1、商品采購培訓采購中心的職責1、供應商檔案的整理8、單品的引進與刪除2、供應商銷售額的了解及跟蹤9、自有品牌產(chǎn)品的洽談3、談判計劃A 、國際品牌、國產(chǎn)品牌4、供應商年度合同談判B、自由品牌、自有品牌5、對供應商的各類合作性收費10、DM 促銷的商品洽談6、供應商的引進與刪除11、特別促銷期的商品談判7、采購條件的談判采購營運流程價格調(diào)查供引進供應商談促銷商1 選擇暢銷商及其商品品及活動品及活動商商場信息采2 爭取促銷折應購扣及費用中3 分析銷售業(yè)商心場績引進或刪除改 進 促售出商品4 評估供應商產(chǎn)品及開始銷策略及其商品新的合同促銷談判客戶信息競爭對手顧客商品聯(lián)絡會優(yōu)化商品組合商品銷售信息商品談判

2、技巧一、談判的定義我們應在談判的過程中要極力為我們爭取更多的利益。二、兩個步驟1、準備階段，在這個階段化費約整個談判80的時間，這階段必須作好很好的調(diào)查工作。調(diào)查供應商的實力、信用、商品種類和市場占有率，同時還要確立談判的項目。如：交貨時期、付款方式、折扣、各種費用（促銷費、端架費、節(jié)日贊助費、店慶費、退傭等等）或是常見問題的解決。只有做好這些準備，才能較快地會見決策人，盡快解決問題。2、 就是實施談判，花費20的時間。三、如何選擇供應商1、 優(yōu)先考慮直接供應商試著直接與制造商接洽， 并得到批發(fā)商的價格， 這樣可以節(jié)省中間的費用。供應商付款日期，要求越長越好。切記：毛利與你所在部門的業(yè)績息息相

3、關，其依據(jù)是銷售協(xié)商退傭的比例。 龐大的銷售量為供應商賺取高額利潤，并增加他們的市場占有率。 退傭協(xié)議為每年一次， 所以事先要進行充分的準備以達成最有利的協(xié)議。2、 談判內(nèi)容 依據(jù)年度銷售額來決定供應商給我們的退傭比例。協(xié)議最短的送貨期限，簡化整個企業(yè)組織的采購流程，減少訂貨錯誤，更快地進行反饋。談判促銷端架費，因為協(xié)議促銷價格可強化我們的價廉形象，供應商必須給我們比平常更低的進價，以便我們進行其商品促銷。同時促銷品應是高回轉(zhuǎn)率的商品。另外要設立促銷時間表，以便于對促銷方案進行計劃、跟蹤，不斷地和供應商談判。 時間有限的，對不同的供應商花費不同的時間和精力。一般是按照各供應商的營業(yè)額來決定其談

4、判的重要次序，優(yōu)先考慮重要供應商，確定會面談判周期。在和供應商談判之間要盡量收集多些信息。 在選擇好要談判的供應商時，必須進行必要的了解后，接下來就是確立談判目標 ,設立理想目標（你所能爭取到的最好品質(zhì)和進價）和合理目標（通常能爭取到的目標） 。如便宜價、促銷贊助、返利， （供應退傭發(fā)票，競爭對手售價）等等。 確立談判主題：如交易條件；促銷談判；端架陳列費；新產(chǎn)品談判；其他交易條件等。四、進行談判1、準備好材料充分準備好與供應商有關的材料，如市調(diào)價格、競爭對手的售價 、退貨單、筆、記錄本、計算器等。2、做好心理準備收集足夠的信息， 預估談判時能增加的要求； 談判策略爭議處理及應付方法；確保談判

5、赴約要準時，要有禮節(jié)，相互介紹確認你會談的人（有決策權），對于不適宜的人要盡快結(jié)束會談，但要表現(xiàn)出足夠的尊重。和供應商談判時陳述我方要求， 告訴對方這種合作得到的好處等。 同時要充分巧妙探索收集對方的信息。 供應商可能透露些事前不易獲得的信息， 而這可成為談判時的王牌。五、談判中，提出問題（開放式、探究式和封閉式），收集信息。1、 開放式提問是為了鼓勵對方提供更多的資料，激發(fā)對方積極思考你的問題和建議，這樣能更廣泛地收集對方的想法。對于這類問題是不能使用“是”或“不是 ”來回答的，應使用“什么 ”、“如何 ”、“為什么 ”和“請問 ”等特殊疑問詞語。2、 封閉式提問這種提問方式將你要收集的信息

6、限制在某個范圍， 將對方明確地引導至某一特定方面， 讓對方在你所需要的范圍內(nèi)作出判斷， 闡明和提出對方的觀點。3、 探究式提問這里使用了更為具體化的提問方式， 簡潔明了，但大大地限制了所要收集的信息范圍，使用“多少 ”、“多久 ”、“誰 ”、“在哪里 ”、“什么時間 ”等。以上提問方式各有利弊，應靈活運用，如果對背景很熟悉，就不必再提過多的開放式問題，浪費時間。若對背景不熟悉，那就宜用開放式的提問方式，不可不懂裝懂，避免在信息不充分的條件下作出錯誤的決策。4、 積極傾聽有助于緩和一場爭執(zhí)或緊張的場面，有時因某一價格問題和供應商意見分歧，雙方堅持不下，那么我們就必須積極傾聽，了解對方的理由判斷其

7、正確性與充分性。 這樣會讓對方有冷靜的機會，同時可表示日后有機會再和他聯(lián)系，施加無形的心理壓力。同時積極傾聽，表明我們已充分領會對方的立場和意思， 同時也表明已從對方的角度去考慮問題。積極傾聽的方式有以下幾種常見類型：聽起來你的意思是B：聽起來現(xiàn)在最重要的事情是C：這么說你最感興趣的是D：我的理解是采用積極傾聽開放式（探究式）問題的方式去復述與引導，發(fā)掘話題。同時控制整個談判過程?？傊炔灰炎约旱哪繕烁嬖V對方，有時供應商會提供比你想象中更多的信息。六、談判中必須注意的幾個問題1、我們按折扣價采購我們應盡量直接與制造商聯(lián)系（預估其生產(chǎn)成本） ，同時聯(lián)系多個供應商，使供應商之間相互競爭， 以便能

8、得到最低進價。 要相信自己是相當重要的潛在客戶。對供應商而言，大量供貨給一家大型超市比小量供應給多家小商場更劃得來。即使名牌產(chǎn)品，我們也要求折扣價，減低配銷成本。2、可交換的條件除價格之外，可商議的問題還有針對商品不同的用途，付款方式、進貨數(shù)量、商品質(zhì)量，可以加上或可去掉的商品功能、運輸?shù)陌才拧⒕S修服務、售價、保證與擔保等。3、 價格讓步要記住，你的行為要以對方的行為作為交換條件，不要一味付出，要有交換。了解對方的成本； 了解我們對供應商的價值； 了解可以用什么來交易。不要作善意的讓步。談判中常用的關鍵詞語有：如果你，那么我們會 B：我可以，如果C：我將接受，如果D：我們可以達成共識，那么將降

9、低E：如果我們可以削減，我們可接受等。4、 談判結(jié)果談判結(jié)果要進行確認， 由供應商和我方簽字確認， 并把合同及會議資料歸檔，放在供應商檔案中。 然后總結(jié)并將所有結(jié)果告知相關人員， 談判員（秘書）處長科長（秘書）營業(yè)員。5、 雙贏需要雙贏是我們雙方共同的目標。我們盡可能爭取更多的東西，但要達成雙贏需要彼此的信任、 親善和合作的態(tài)度去考慮問題，也只有這樣才能保證談判的順利進行，創(chuàng)造積極的談判環(huán)境。因此雙贏提倡協(xié)同合作解決問題，為以后談判創(chuàng)造一個積極先例，保證各方對最后結(jié)果滿意。 不管如何增加要求，要求越多，得到越多。盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白，他也達成了一筆不錯的交易。談判是一種交

10、換，其中應有一定的付出。供應商提供給我們好的進價、促銷費、端架費、退傭等是為了取得更好的營業(yè)額或市場占有率。但也要切記，供應商是供貨的，沒有供應商就沒有貨物。七、與供應商的談判策略與應付方法和小的供應商比較，商場更愿與大的供應商合作，因為大的供應商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價，提供更高的贊助費等。而小的供應商，斤斤計較，他們的商品品種很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都哭窮，說毛利太低了，沒錢賺了，賺的錢不夠贊助等。對待這種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否清楚我方的

11、觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。、應商哭窮并指責你的工作供應商如此做是不愿意作出讓步， 或雖作出了讓步卻想得到有利條件補償其不便之處。應對方法 :首先以誠懇的態(tài)度去聽，同時堅持自己的利益。、供應商在談判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們談判中經(jīng)常使用的手段。應對方法 :我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來， 詢問他的沉默是意味著我們之間還有什么溝通不夠。、供應商常會吹毛求疵想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他們的資信等，于是便很草率的答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。應對

12、方法 :不要輕信供應商的一面之詞， 在你不充分了解市場的情況下， 委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。、供應商會拖延時間供應商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息。應對方法 :事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。、供應商會最后通牒，給你壓力。此時他們會說：我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你的反應，強逼你們作出讓步。應對方法 :不要任何承諾，對手正密切注視著你。此時不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。、供應商會使用紅臉 /白臉的策略有時供應商會采用這種方法來爭取更多的利益

13、或更少的讓步， 擾亂你的心緒，使你答應他的要求。應對方法 :我們要根據(jù)雙方的目標距離有多大， 在談判中少去注意紅臉人， 應努力注意白臉的人的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。、供應商讓一半時要根據(jù)市場和自己的實際情況評估這種退讓是否對我們有利。應對方法 :當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時， 證明供應商有談判的意向， 想獨占你的市場，我們這時要試著談判更低的價格或更有利的條件。、供應商：我的權利有限應對方法 :必須清醒地認識形勢， 向?qū)Ψ教岢稣勁校?雙方地位不平等， 談判毫無意義，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談， 其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形壓力，為以后的談判埋

14、下伏筆。、供應商態(tài)度強硬，為達到目的的不惜以威脅的方法應對方法 :我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。 同時要向供應商暗示， 威脅我們是要付出代價的。代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。八、處理異議1、 商場應有自我價格策略，一旦對方作出讓步后，要給對方寬慰，表示此交易對雙方都有利，強調(diào)此交易的其他方面的意義與價值。2、 在處理價格爭議時， 最好將價格標為一個個小的部分。就供應商而言對新供貨商的進場費、新單品上貨貨架費、贊助費等分別提出 2%、3%和 1% 的折扣要比對贊助商提出 6%的要求更容易讓人接受。對每個要求都能

15、舉出一至兩個理由，不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多錯誤越多，理由越弱。無論如何，在處理爭議時，要遵守四個原則：A 避免爭議B 回答要簡明扼要不要把別人的爭議當成是和自己過不去避免攻擊對手。合同細節(jié)本節(jié)旨在提供一個與供應商簽合同時必須注意、涉及的細節(jié)條款，明確而有條理地協(xié)商。其中包括付款方式；商品支付；時價變動；贊助項目；退貨及其他條款。一、供應商基本資料供應商名稱供應商編號供應商性質(zhì)工廠代理貿(mào)易批發(fā)報價含稅不含稅稅率0%4%6%10%13%17%二、付款條件月結(jié)天數(shù)到貨天數(shù)付款方式：支票、匯款、現(xiàn)金注：均以供應商為收款人。供應商的發(fā)票需于付款前 15 天交給本公司， 如逾期，則歸入下期付

16、款日支付，付款方式是匯款的， 本公司收取手續(xù)費。 若以支票形式則請供應商于每月付款日來會計室領取支票。簽約供貨商發(fā)票收款人名稱等相同。三、進貨價格變動如商品進貨價格有任何變動， 供應商必須于 1 個月前以書面形式通知本公司采購人員，并經(jīng)雙方協(xié)商新的價格及其生效日期， 雙方協(xié)商新價格生效日期之前，本公司任原先進貨價付款。四、商品交付到貨日是指從本公司發(fā)出傳真訂單日起算 （ ）天，供應商如有交貨遲延，則每遲延一天按進貨價格來計算違約金。 廠商如在促銷期間發(fā)生商品缺交或短交數(shù)量，必須賠償本公司 1000 元作為形象及業(yè)績罰金。供應商送貨時都必須附有出貨明細表。否則拒收，出貨明細表上必須說明各商品數(shù)量

17、價格和稅率。五、固定優(yōu)惠返利供應商同意支付每次進貨貨款含稅總額的（ %）計算固定優(yōu)惠返利于本公司。固定優(yōu)惠返利比率要考慮市場狀況及供應商過去的銷售業(yè)績等因素。 年度有條件返利當年度進貨額達到（）返利（%）。六、返利的支付全部的返利付款方式為：1 當月貨款中扣除當月現(xiàn)金支付 3 當月支票支付七、合同條件促銷費最少次數(shù)最少天數(shù)最低折扣最少免費商品最低贈品價值端架 /快訊最低端架贊助金最低快訊贊助費八、特別節(jié)日新年贊助費春節(jié)贊助費勞動節(jié)贊助費端午節(jié)贊助費中秋節(jié)贊助費國慶節(jié)贊助費九、贊助最低單品上架費最低供應商贊助費最低開業(yè)贊助費最低店慶贊助費十、損耗補償供應商提供每期應收財款的5%或以等值商品作為補足本公司損耗。十一、質(zhì)量問題因供應商的商品質(zhì)量問題而導致的問題， 供應商必須提供該品項銷售總額的（ %）作為補償。（從貨款中扣除或支票支付）備注：所有品項于促銷進行生效前，其庫存量的原價與