1、銀行招商方案（草稿）瞄準(zhǔn)銀行招商實(shí)際落地入駐的目標(biāo)，首先整理銀行需 求，了解選址和租賃決策因素，在此基礎(chǔ)上篩選重點(diǎn)意向客 戶，制定談判思路和優(yōu)惠策略。一、銀行寫字樓需求 （一）銀行租賃寫字樓的一般需求面積（建面）分行3000-6000，支行2000左右；（其中營業(yè)廳300-1000irf）樓層營業(yè)廳選址要求一層采光好的大開間，辦公樓層一般直接連接營業(yè)廳的低樓層；部分分行選擇將行政樓層設(shè)在高區(qū)位置營業(yè)廳選擇近十字路口位置，營業(yè)廳與寫字樓大堂要有一定的視覺和形式上的分割簽約期限5-10年合同周期，具體形式可3+2或5+5之類的組合安全性結(jié)構(gòu)上要求相對(duì)獨(dú)立分割，不希望與眾多小公司為鄰居信息化大容量光

2、纖接入，充足的布線系統(tǒng)，供電穩(wěn)定（二）銀行寫字樓租賃的決策模式 銀行選址首先進(jìn)行區(qū)域選址決策，在此基礎(chǔ)上選定辦公用房，即進(jìn)入?yún)^(qū)域的決策先于樓宇租賃決策。選址原則及應(yīng)對(duì)選址原則具體要求應(yīng)對(duì)方式客戶優(yōu)先原則根據(jù)機(jī)構(gòu)的市場定位和客戶分布情況，就近服務(wù)于目標(biāo)客戶群和最有價(jià)值客戶重點(diǎn)推介渤商所寺重要入 駐客戶；推介行政審批局 等匯集客戶的機(jī)會(huì)適度前瞻原則綜合考慮區(qū)域經(jīng)濟(jì)、商業(yè)氛圍 及其發(fā)展趨勢，可略早進(jìn)入， 避免過早進(jìn)入未成熟區(qū)域介紹區(qū)域建設(shè)進(jìn)度及入駐 情況，重點(diǎn)溝通銀行入?yún)^(qū) 時(shí)間全面性原則綜合考慮地段位置、樓宇品 質(zhì)、租售價(jià)格、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、交 通、形象、時(shí)間安排等因素結(jié)合樓宇、答客問、區(qū)域 PPT等材料

3、，做到有問必 答持續(xù)性原則租賃傾向簽訂較長時(shí)間的合同，多以8-10年為合同期間，可適當(dāng)短租，但不宜短于5年作為優(yōu)質(zhì)客戶給予租金優(yōu)惠，優(yōu)先推薦5 + 3合同密度合理原則結(jié)合預(yù)期業(yè)務(wù)空間，考慮區(qū)域 銀行分布密度和競爭程度介紹銀行布局規(guī)劃，先期 重點(diǎn)是附近無網(wǎng)點(diǎn)的銀行對(duì)樓宇的要求（1）符合安全檢查條件，消防和竣工驗(yàn)收合格（2）鋼結(jié)構(gòu)或混凝土框架結(jié)構(gòu)，大開間，采光好（3）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)臨近主要街道十字路口，視野開闊（4）通行便捷，車位充足，正門應(yīng)有臨時(shí)停車位（5）滿足面積、樓層、位置、網(wǎng)絡(luò)連通等使用要求（6）綜合考慮租金、租期、裝修等各項(xiàng)條件（三）銀行在于家堡設(shè)立分支的判斷一級(jí)分行和二級(jí)分行。銀行分行購置、

4、租賃寫字樓決 策周期長，介入時(shí)機(jī)早。市區(qū)及濱?，F(xiàn)有分行短期內(nèi)遷入難 度大，重點(diǎn)考慮新設(shè)立濱海二級(jí)分行的機(jī)會(huì)以及前期有意向 遷入的分行。支行。支行是業(yè)務(wù)處理中心，匹配或略早于區(qū)域內(nèi)業(yè) 務(wù)開展，在開發(fā)區(qū)等鄰近區(qū)域新設(shè)立的中心支行遷入可能性 偏小，中心商務(wù)區(qū)內(nèi)未設(shè)立支行的有潛在需求。分理處、營業(yè)所等網(wǎng)點(diǎn)。未來隨著區(qū)域發(fā)展有自發(fā)進(jìn) 入動(dòng)機(jī)，當(dāng)前不作為核心區(qū)域重點(diǎn)引進(jìn)對(duì)象。二重點(diǎn)談判對(duì)象篩選基于對(duì)銀行選址及樓宇使用需求，初步判斷有設(shè)立濱海 二級(jí)分行及于家堡支行需求的銀行是我們主要的引進(jìn)目標(biāo)。 分三類篩選目標(biāo)銀行，制定拜訪計(jì)劃，爭取每周拜訪一家。具體篩選上，第一輪優(yōu)先選擇之前接觸過、有潛在意向 的銀行，如

5、渤海銀行、中國銀行、中信銀行、哈爾濱銀行等， 爭取將選址的初步意向逐步落實(shí)到樓宇租賃入駐。第二輪拜訪總部在天津的銀行，爭取在于家堡設(shè)立分支 機(jī)構(gòu)。如渤海銀行、天津銀行、天津?yàn)I海農(nóng)村商業(yè)銀行、企 業(yè)銀行、夕卜換銀行。關(guān)注金城銀行入?yún)^(qū)可能。第三輪聯(lián)絡(luò)已在天津開展業(yè)務(wù)兩年以上但未在中心商 務(wù)區(qū)設(shè)點(diǎn)，且仍在網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張期的股份制商業(yè)銀行，如招商銀 行、民生銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、盛京銀行。同時(shí)與濱海銀監(jiān)分局、天津銀行業(yè)協(xié)會(huì)、中心商務(wù)區(qū)政 府等機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，掌握銀行在濱海新設(shè)分支機(jī)構(gòu)動(dòng)向，爭 取落實(shí)到于家堡金融區(qū)。三談判思路首次正式拜訪前通過相關(guān)渠道初步溝通意向，準(zhǔn)備初 次拜訪的具體交流內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)首輪帶隊(duì)

6、拜訪，雙方數(shù)輪溝通，確定初步意向， 轉(zhuǎn)入商務(wù)條款和工程技術(shù)層面談判。若意向進(jìn)入非自持樓 宇，則主動(dòng)介紹給他建項(xiàng)目投資商。商務(wù)條款由投資部人員帶領(lǐng)渠道商主談；工程技術(shù)層 面請(qǐng)渠道商和新金融相關(guān)人員主談；裙樓部分適時(shí)引入資產(chǎn) 運(yùn)營公司相關(guān)人員參與。初步達(dá)成一致后最終請(qǐng)雙方領(lǐng)導(dǎo)商定未決事項(xiàng)，之前 各輪談判給我司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留一定優(yōu)惠空間。全部優(yōu)惠條件和商 務(wù)條款均在收益測算及整體招商方案框架內(nèi)考慮。達(dá)成一致后轉(zhuǎn)入合同的簽署執(zhí)行，做好服務(wù)和落實(shí)，爭取早日開業(yè)，達(dá)到示范效應(yīng)。、主要優(yōu)惠政策1.政府財(cái)稅優(yōu)惠按照天津市促進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展財(cái)稅優(yōu)惠政策及天 津市濱海新區(qū)中心商務(wù)區(qū)促進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的暫行辦 法，銀行入

7、區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)享受以下優(yōu)惠政策：類別設(shè)立分行設(shè)立支行資金補(bǔ)助設(shè)立一級(jí)分行補(bǔ)助2000萬；設(shè)立二級(jí)分行補(bǔ)助1500萬；城商行設(shè)一級(jí)分行補(bǔ)助500萬入?yún)^(qū)補(bǔ)助200萬營業(yè)稅市級(jí)2免3減半；區(qū)級(jí)5免3減半?yún)^(qū)級(jí)5免3減半企業(yè)所得稅市級(jí)2免3減半；區(qū)級(jí)5免3減半?yún)^(qū)級(jí)5免3減半個(gè)人所得稅5免3減半（高管）5年獎(jiǎng)80%（高管）5年獎(jiǎng)80%后三年獎(jiǎng)40% （中層）5年獎(jiǎng)40% （核心骨干）購建自用房1000元/皿補(bǔ)助（最高1000萬）；補(bǔ)助契稅，補(bǔ)助3年房產(chǎn)稅1000元/皿補(bǔ)助（最高500萬）租賃自用房3年內(nèi)補(bǔ)30%租金（最高200萬）3年內(nèi)補(bǔ)30%租金（最高100萬）戶籍等保障參照天津市優(yōu)惠政策參照天津市優(yōu)惠政策2.租售等方面優(yōu)惠（擬）作為城市運(yùn)營商及部分樓宇開發(fā)商，我司在招租條件方面對(duì)銀行給予優(yōu)質(zhì)客戶的專屬優(yōu)惠。（1 ）租金優(yōu)惠。在3.5元加7天（塔樓）的平均報(bào)價(jià)基 礎(chǔ)上給予最多30%的優(yōu)惠。在此基礎(chǔ)上前5年最長給予總計(jì) 8個(gè)月的免租期。（2）長裝修期。給予2個(gè)月的長裝修期，在樓宇竣工 驗(yàn)收前開始裝修可給予更長裝修時(shí)間。（3）車位優(yōu)先配給。租