1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè) 一、 14個約見技巧技巧一讓自己處于微笑狀態(tài) 微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。 技巧二音量與速度要協(xié)調(diào) 人與人見面時，都會有所謂磁場，在之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。 依我就業(yè)的經(jīng)驗看對于中年的客戶速度

2、適中即可，對于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。 技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動 從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 技巧四表明不會占用太多時間，簡單說明 耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！ 技巧五語氣、語調(diào)要一致 在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是假如對方的反應(yīng)是以臺語回答

3、，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。 技巧六善用電話開場白 好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。 技巧七善用暫停與保留的技巧 什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。 至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說

4、明或者碰到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。 技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛 假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 技巧九使用開放式問句，不斷問問題 問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。 不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有

5、如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。 技巧十即時逆轉(zhuǎn) 即時逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我買了很多保險時，不妨就順著他的話說：我就是知道您買很多保險，才打這通電話。當(dāng)客戶說：我是你們公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。 技巧十一一再強調(diào)您自己判定、您自己做決定 為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)由您自己做決定、全由您自己判定等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。 技巧十二強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性 這個產(chǎn)品很非凡，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解在談話中，多強調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意將他寶貴的

6、時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的愛好。 技巧十三給予二選一的問題及機會 二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如早上或下午拜訪、星期三或星期四見面等問句，都是二選一的方式。 技巧十四為下一次開場做預(yù)備 如何約見老總約見技巧第一招：狐假虎威。好不容易打通老總電話的時候，我首先用的一個方法就是告訴他他所在地區(qū)合作行業(yè)的誰誰已經(jīng)用了我們的軟件，效果非常好，所以想過來給老總推薦一下。這樣一般來說就可以引起一部分老總的注意力了，一般會安排一些時間給你見面的機會。 但是有的時候老總會說，你說的這個跟我們都是沒有什么關(guān)系的，那么在這樣都引不起

7、興趣的時候，就直接采取下一個方法。 第二招：太公釣魚?？跉庖话闶沁@樣的：其實我們的軟件主要是能夠解決以下的問題，比如，下面開始羅列軟件中可以解決的問題，簡單的說，羅列你可以帶來的價值。這里面的技巧就比較多了。主要看個人的修為。如果這些問題中有一些是老正在頭疼的，那么，約見老總就比較有希望了。 如果這個時候你說的剛好又沒有打動對方，那你就給自己一個臺階下，用第三招：暗度陳倉。你說：這樣好了，你也比較忙，下次我順便經(jīng)過的時候，先送一些資料給你。你看行嗎？一般的老總基于中國人的禮貌是不會拒絕的。那樣的話，下次你就可以直接去找了。一般來說，你到了門口，對方還是不會拒絕的，當(dāng)然這個是下策了，要看運氣了。

8、 前面三招主要是要立刻見到了，后面還有一招是長期戰(zhàn)略的：投其所好。這個招數(shù)要求比較了解對方的性格、愛好等。然后建立友誼的關(guān)系，一旦建立友誼的關(guān)系，下面就比較容易了。 二、電話銷售如何約客戶 一、電話約訪的優(yōu)點用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是： 1比較專業(yè)。 2易給增員對象留下良好印象。 3免除到處奔波的勞苦及花費。 4比較有效率。 二、電話約訪的疑惑點電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點： 1你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身

9、份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我?！笔聦嵣洗_實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面

10、后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。 2怕花太多的時間大部分的業(yè)務(wù)員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。”主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。 三、電話約訪的要點一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點： 1先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的

11、條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。 2說話速度不宜太快一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。 3強調(diào)“不強迫”一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機會，應(yīng)當(dāng)再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您”，以低姿態(tài)達到會面的目的。

12、 4多問問題，盡量讓客戶說話在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。 5由行銷人員決定拜訪的日期、時間原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間？”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你

13、還應(yīng)做到以下幾點： 1提及初次面談的目的。 2解釋這個行業(yè)的機會和特點 3解釋你精挑細(xì)選的程序。 4確定增員對象的興趣及需求。 5獲得增員對象對于初次面談的承諾 四、電話約訪的拒絕處理在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。 第一步，要肯定對方的回絕。 第二步，一定要提到推薦人。 第三步，贊美對方。 第四步，將談話拉回主題。 第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。 下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。 五、電話約訪的拒絕處理范例 我沒興趣 示例：是的，介紹

14、人王大哥他也說過，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？ 我沒時間 示例：是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你給我二十分鐘，我會給你一個有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？ 那你把資料寄給好了 示例：是的，黃先生，是這樣的，正因為你的時間很寶貴，所以如果讓我先跟你

15、講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ 我以前做過保險 示例：是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險，而是經(jīng)營一項事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？ 六、電話約訪成功的要訣 1話語盡量簡潔。 2表現(xiàn)出真誠和率直。 3推銷初次面談。 4推銷自己。 七、電話約訪話術(shù)范例 謝先生：喂!請問王小姐在嗎？ 王小姐：我就是，你是哪位呀？ 謝先生：你好，我姓

16、謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來的。 王小姐：哦!有什么事嗎？ 謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林XX幫我一個忙。我自己在保險行業(yè)已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業(yè)績一直很好。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個就想到你。因此，我想借此機會，大概利用20到30分鐘的時間，向您介紹一下這個難得的創(chuàng)業(yè)機會，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？ 王小姐：哦!但是我實在很忙呀! 謝先生：哦

17、!是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過，他說你對自己的時間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以他請我在與你見面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!我不會占用您很多時間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：等等，等等，你剛說什么？你是哪家公司？謝先生：我是平安保險公司的。 王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣。 謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險這個行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認(rèn)為

18、你聽完之后一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。 王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實在不想再做業(yè)務(wù)了。 謝先生：是啊!我相信任何人長期從事業(yè)務(wù)工作都會有疲憊的時候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業(yè)務(wù)，你一定不會感興趣的。不過我們公司的制度不太一樣，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員，而稱為營銷員。因為，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險業(yè)里一展宏圖。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開始時心態(tài)也跟您一樣，可是經(jīng)過深入的了解之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們找到了他們真正想

19、做的事業(yè)了。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險。謝先生：嗯，我想在任何一個行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。最近還特別從國外引進了一套新的訓(xùn)練模式，所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時間，我一定會給你提供一個前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯的啊。不過，最

20、近我真的沒時間。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯，我們再約個時間詳談，好嗎？ 謝先生：好!林大哥向我提過，說你的事業(yè)做的很成功。我現(xiàn)在越來越相信，像您這么會利用時間的人，您絕對會成功的。我真的很想見見您，向您請教一下成功的經(jīng)驗。而且也正是因為你這么會利用時間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細(xì)，如果要您自己看的話，可能要花個一兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想只要20分鐘的時間。你給我20分鐘，我說明完之后，會把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，你這個人真得很厲害啊。我想問一下，因為我已經(jīng)很久沒有跑業(yè)務(wù)了，不不知道再做業(yè)務(wù)還

21、能不能做好？ 謝先生：我現(xiàn)在一時也無法回答你這個問題，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。因為我們公司從國外引進了一套非?？茖W(xué)的測試方法，可以幫你評估你的性格傾向與能力，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)。測試結(jié)果十分準(zhǔn)確。所以我們可以先為你做個測試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來好了。 謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見! 王小姐：禮拜三見!再見! 三、如何約見如何約客戶見面 當(dāng)我們知道客戶有用到我們的產(chǎn)品后，我們進一步要做的就是聯(lián)系客戶，約他們見面

22、，當(dāng)面講解公司和相關(guān)產(chǎn)品情況。以下主要是一些打電話時和見面時的情景：一、我們要找到負(fù)責(zé)刀具采購的負(fù)責(zé)人： 1、通過電話預(yù)約客戶“您好！我是寧波精銳刀具有限公司，我想問一下您這邊刀具主要是由誰負(fù)責(zé)”我問 “不好意，我這邊已有固定的刀具供應(yīng)商，況且我們的負(fù)責(zé)人都很忙的，沒有時間見您的”說完就把電話掛了 再打時 “您好，剛才是誰打我手機，”我說。 “您打錯了吧！我這邊沒有打電話給你”前臺小姐說 “應(yīng)該不會錯的，我是刀具銷售的。我聽朋友們說，您們正在找我們這個品牌的刀具，據(jù)說還是挺急的” 我說。 “您們是主要做什么品牌的？” 前臺小姐說 “日本三菱的”我說。 “那好吧！我?guī)湍D(zhuǎn)過去” 前臺小姐說 “不

23、好意思，打攪一下，那位負(fù)責(zé)的人員貴姓，我怕一會找不到人，您能告訴我嗎？” 我說。 “叫他李工吧！” 前臺小姐說 “好的，謝謝！” 我說。 “您好！是李工嗎？我是寧波精銳刀具的姜志明，我們主要是銷售進口刀具的，聽說您這邊有用我們的產(chǎn)品，我想約個時間與您見見面，向您介紹一下我們的公司和我們的產(chǎn)品?！?“我很忙的，沒有什么時間，要不您先寄點您們的相關(guān)資料過來吧！如果我們有需要會聯(lián)系您的?！崩罟ふf “李工，我也知道您坐在這個位置是比較忙的，但我們的資料比較多，品種也比較多，可能寄過去不是很好，再說我不會打攪您太多的時間，您能抽出十分鐘出來，我就能幫您選擇幾種合適您的產(chǎn)品”我說。 “那好吧！你什么時候過

24、來”李工說 “我想約您在明天下午三點鐘，不知您有沒有時間？” “可能沒有時間”“那后天早上您有空，還是下午有空？” “那就早上吧！” “那就早上十點鐘，好嗎？” “好的！” “后天十點見，再見” 2、與客戶見面時的情景： “您好，這是我的名片，我們公司主要是做日本進口刀具的，品牌為三菱，我們公司在刀具行業(yè)已做了多年了，對工廠加工工藝和生產(chǎn)要求都有一定的認(rèn)識，我想問一下您這邊現(xiàn)在用到有到的刀具主要是什么品牌？現(xiàn)在工廠有多少臺數(shù)控設(shè)備？”我問 “我們這邊現(xiàn)在只有幾臺加工是中心，用的是山特維克的刀具”李工說 “山特維克的質(zhì)量是很好的，但是其價格很貴哦！現(xiàn)在很多工廠都在要求降低成本呢？”我問 “作為我

25、們來說，最主要好用，價格是其次的”李工說 “看來您們的實力挺雄厚的，但如果有一種產(chǎn)品比山特維克便宜很多，而質(zhì)量又能滿足您這邊的生產(chǎn)要求，不知您愿不愿意試一下，如果您想的話，我們公司可以免費提供樣品試用的” “那您就用幾片來試用一下吧！如果好的話我可以向上級申請改用您們的產(chǎn)品”李工說 “那太感謝您了，我想了解一下您這邊的具體生產(chǎn)要求，以方便我們供最準(zhǔn)確的樣品，例如：加工的材質(zhì)、否要粗精加工、表面光潔度有無要求？”我問。關(guān)于技術(shù)問題請參照附錄我寫的關(guān)于技術(shù)方面的文章。在此不細(xì)細(xì)寫明了。其實我們第一次與客戶見面可能只有幾分鐘的時間，但也是沒關(guān)系的，試問，正常情況下，如果對方與你不熟會不會和你談太多的

26、，除非對方是一個口水佬。如果有了一次的見面，以后就好說了，要不斷的找借口與他見面，見多了他自然知道你的誠意，而會給生意你做。 四、電約不被 拒絕電話約人怎么才不被拒絕 “陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹”陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷了電話。小林放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得

27、太夸張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。“鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。對方說：“我正在開會！”姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎？”對方毫不猶豫地答應(yīng)了。姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛

28、斷，可以減少失敗感。半個小時后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時后來電話他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感?！澳闶亲鍪裁瓷獾模俊薄拔沂谴蟠蠊镜臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計一些財經(jīng)投資計劃”鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了?！爱?dāng)然不是！”姜經(jīng)理說。“我們見見面，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我啊！”鄒先生笑了笑，沒說什么。“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間？”姜經(jīng)理問?！澳蔷兔魈彀??！薄爸x謝。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點?！编u先生回答。“好！明天下午4點鐘見！”姜先生說。姜

29、經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼 電話行銷法則（一） 信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設(shè)兩個人同時掌握到一個準(zhǔn)確的商業(yè)信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機，而電話行銷就能做到這一點。以下是給幾個打電話的建議： 及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。自報家門。報上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。別?；ㄕ?。自己的電話最好由你親自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應(yīng)該指示那個人做得有策略些。先問請問你是誰？然后回答說：噢，是這樣的，某先生

30、（女士）不在。這是一種拙劣的做法。相反，你的助手應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的電話。吐詞清晰。緩慢而清晰的講話-并帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。通報姓名。往外打電話時，應(yīng)該先說明你是誰。如果你的電話被轉(zhuǎn)接，則應(yīng)該向提起分機的任何人重復(fù)一次你的姓名。是否合時。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句這時候給你打電話是否合適。不要讓對方久等。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。如果你絕對是這樣做的話，應(yīng)該把對方等待的時間限制是20秒以內(nèi)。斷線后應(yīng)重新?lián)艽?。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有?zé)任重新?lián)芡▽Ψ降碾娫?。迅速回?fù)別人的電話。假如你不能在二十四小時之內(nèi)回別人的電話

31、，應(yīng)該讓另一個人代你回復(fù)。說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信箱把有關(guān)信息告訴打入電話的人。電話行銷法則（二）首先給大家分享一個真實故事：某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務(wù)電話未打，于是他馬上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他：老公，你打個電話還穿得那么整齊干嘛，你要出去??？她老公回答：我穿好衣服打電話，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個電話。成功者就是不一樣，連打電話都是如此。你不能忽略你未來要打的每個電話。以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考：

32、1、你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。3、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。4、電話是全世界最快的通訊工具。5、我打電話可以達成我想要的結(jié)果。6、我下一個電話比上一個電話都有進步。7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。8、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。9、我會成為電話行銷的頂尖高手。10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。11、電話是我的終生朋友，我愛電話。由于城市規(guī)模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進行推銷，就成

33、了快捷、節(jié)省的推銷方式之一?？偫ㄆ饋恚秒娫捦其N，至少有以下優(yōu)點：(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般易于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。(2)推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。(3)省時省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間。(4)工作

34、環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。那么又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢?首先，應(yīng)堅持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。其次，電話推銷應(yīng)和登

35、門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像您好、打擾您了、如您不介意的話等禮貌用語，應(yīng)成為

36、推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達成約會機會。比如，作過自我介紹之后，你可以說：我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?如對方回答：有，則進一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機會。第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電

37、話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的。比如請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?并進一步確定時間是上午九點，還是下午三點。最后需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速

38、轉(zhuǎn)達。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時間回電話較為適合?？傊?，整體的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一。銷售主管的開門七件事當(dāng)今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世，銷售主管就必須高瞻遠矚，才能帶動好團隊在急劇變遷的時代快速前進。在這股趨勢中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？一、讓大家都明確為何做銷售B2B電子商務(wù)公司SinglesourceIT的銷售副總監(jiān)弗蘭克Pacetta指出，激勵員工的方法首先是展現(xiàn)你的能量和取勝的決心，其次是了解每個人內(nèi)心深處的想法。你不妨直截了當(dāng)?shù)卦儐柮總€人想得到什么？

39、為什么要來做銷售？為什么要來這個公司？做銷售你想要得到什么？當(dāng)你問完這些問題之后，你就會發(fā)現(xiàn)團隊中每個人的心態(tài)和觀念都有差異。銷售主管要能達到對小組內(nèi)所有人員的心態(tài)和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員”的角色，鼓勵他們實現(xiàn)自己的價值，且不必為銷售業(yè)績所煩惱。二、莫讓同仁自我膨脹眾所周知，在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現(xiàn)狀、不思進取。作為銷售主管就要時常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當(dāng)今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、產(chǎn)品趨勢和一些好的服務(wù)方法，開闊他們的眼界同時，至少能夠讓他們感覺到“人外有人，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力，從而在實際的操作之中激發(fā)他們的斗志，

40、并且有所借鑒。三、網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫據(jù)最新報道，我國每天網(wǎng)絡(luò)在線高達5800萬人，由此可見網(wǎng)絡(luò)行銷是有待開發(fā)的一片大市場，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網(wǎng)絡(luò)工具、文書處理十分到位、文宣制作相當(dāng)成熟，加上各項周邊設(shè)備，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我的第一份保單就是通過網(wǎng)絡(luò)購買的，起先認(rèn)識這位小伙子很開心，我們一直利用QQ在網(wǎng)上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是，連續(xù)三次的見面，他只字不提“保險”二字，那一天我實在忍不住了，我就問他公司有何險種適合我？由此，我也成了他的最忠實的客戶。四、銷售通路有待拓寬目前我們許多銷售隊伍在通路方面還

41、存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實際的競爭中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實，出奇不備、避開競爭群的壓力，也應(yīng)該是主管的工作之一。我們還可以在一些其它的空間進行嘗試，比如團隊銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場信息了嗎？陌生拜訪是否一直堅持？DM是否運用呢？諸如此類的問題都應(yīng)該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然，銷售通路拓寬不了，要想有好的業(yè)績增長是不可能的，在實際推銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法，這樣通路才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。五、銷售技巧還要再提高俗話說逆水行舟不進

42、則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是忘了這句話，你的團隊往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常常聽到這樣一句話，“不進步的團隊會成為新人創(chuàng)業(yè)的墓場”，作為銷售隊伍如果長期一成不變的話，必然會如臨大敵。銷售主管應(yīng)當(dāng)拿出點時間，潛心研究行銷技巧，看看自己的產(chǎn)品和自己的特長該如何發(fā)揮，充分將自己的優(yōu)勢發(fā)揮而出，在銷售市場才會具有強大的競爭實力。六、創(chuàng)造獨特的文化內(nèi)涵銷售主管在對團隊的帶動中，切莫忽視開發(fā)心靈潛能和思想智慧，一定要有前瞻意識，除了要強調(diào)銷售人員不斷學(xué)習(xí)進取之外，在文化參與和潛能開發(fā)及思想研修方面都要加強。不妨針對同仁的狀況和興趣，有的放矢進行引導(dǎo)

43、或讓他們進一步體驗生命力的博大，對激發(fā)銷售斗志和信心很有裨益。七、帶領(lǐng)同仁走出去“做”銷售要想成功，說一千道一萬就是一個字“做”！我們現(xiàn)在許多團隊在實際的操作之中，喊口號的還大有人在，“光說不做等于沒有說，做了沒有結(jié)果等于沒有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。銷售主管要想帶出一個成功的團隊，自己就要首先做好表率，帶領(lǐng)同仁主動走出去，真正進入市場，可要知，“在岸上你的游泳姿態(tài)無論練得多么美，你不跳入水中，你便永遠不會游泳”。爾后，你別忘記要不斷地去分享產(chǎn)品、不斷分享每一次成功銷售的經(jīng)驗和喜悅，讓人人都對走出去做銷售養(yǎng)成一種習(xí)慣?？偠灾?，銷售主管在隨著時代的變遷，要盡可能地協(xié)助同仁

44、提高效率，要能高瞻遠矚地用心去真正幫助下屬，那么，團隊的績效、知名度、戰(zhàn)斗力就有可能會不斷地提高。4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。 4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代然而，隨著市場競爭日

45、趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：1、瞄準(zhǔn)消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利

46、益無形地整合在一起。4Cs理論也留有遺憾總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個時期的運作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，

47、不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展

48、，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。營銷理論的最新進展4Rs理論針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷

49、完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。康柏

50、采取這種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務(wù)實際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強。其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“

51、量身訂制”意味著特權(quán)價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟要求進行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。2、提高市場反應(yīng)速度。在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計

52、劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。當(dāng)代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。他們并不

53、保證產(chǎn)品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。3、關(guān)系營銷越來越重要了。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)

54、品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)7580利潤的2030的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20利潤的80的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意興趣渴望行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。4、回報是營銷的源

55、泉。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢：(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與

56、客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢?？梢哉f4Rs是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實踐產(chǎn)生積極而重要的影響。(二)4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。(三)反應(yīng)機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是

57、一種雙贏的效果。當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。從“人人人才”談直銷管理優(yōu)秀直銷經(jīng)理的思維方式和管理手段zhengrushi 直銷正作為一種成本更低、見效更快、發(fā)展速度更迅猛的銷售方式被越來越多的公司所采用。無論是采取電話行銷、陌生拜訪，還是手段比較綜合的推銷方式，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員團隊將直接關(guān)乎到公司的生存。所以筆者希望從以下幾個方面探討一下直銷管理的方方面面。一、“人人人才”的用人觀企業(yè)的核心競爭力是什么？撇開產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)

58、等等這些顯性要素不談，更多的人會把目光集中到人的因素上。而事實上“以人為本”的管理思想和意識也已經(jīng)得到了管理界的普遍認(rèn)可，進而推行到“人人人才”的用人觀，如果用辨證的方法去判斷任何一個人這種觀念是極為正確和先進的。問題就在于，如何把“人人人才”這種觀念和思維落到實處，讓它真正的發(fā)揮出作用呢？有一個假設(shè)：如果你是一個銷售經(jīng)理，在你的面前有兩個銷售人員，a銷售員性格外向開朗；b銷售員內(nèi)向靦腆。那么你能告訴我究竟誰更適合擔(dān)任銷售工作嗎？可能更多的人會選擇那個性格外向開朗a，其實不然。如果我們換一種角度去思考，那個外向型的a會不會給客戶帶來的感覺是浮華而不誠實，反而影響銷售呢？而另外一個內(nèi)向型的b是不

59、是會給客戶帶來的感覺是穩(wěn)重、誠實可信，反而以此來贏得了客戶的認(rèn)可呢？所以很大程度上問題不在于銷售人員本身如何，而在于做為一個銷售經(jīng)理，你如何去發(fā)現(xiàn)每個銷售人員自身所具有的特點，然后根據(jù)這些特點進行指導(dǎo)和發(fā)揮，幫助他們揚長避短提高業(yè)績。做一個產(chǎn)品最首要的一樣工作是調(diào)研，充分的了解產(chǎn)品和市場，然后才能根據(jù)這些特點來做好計劃，用人也同樣如此。所以對于一個銷售經(jīng)理而言，首先必須對自己手下的銷售人員有一個充分透徹的了解，只有這樣，你才能有的放矢，幫助銷售人員找到最適合自己的工作方法，提高業(yè)績。所以，一個銷售團隊中，某一個銷售人員的業(yè)績不好，完全是銷售員自身的問題嗎？一個經(jīng)常對著銷售人員大吼大叫，指責(zé)這個

60、指責(zé)那個的銷售經(jīng)理只能說明他的無能！二、我們究竟賣什么作為一個銷售人員，可能每個人都會想：我們究竟賣什么？而回答這個問題也是一個銷售經(jīng)理所必須做的一個重要工作。作為一個銷售經(jīng)理，你必須明確的告訴你的銷售團隊：我們究竟在賣什么？這也是對銷售人員培訓(xùn)的一個基本內(nèi)容。那么我們究竟賣什么呢？賣產(chǎn)品這是一個最直接的，也是最愚蠢的答案！賣功用這是一個看似合理但卻會害死銷售員的答案！因為有這些答案的出現(xiàn)，所以才會有那些對著客戶背說明書的銷售人員。要回答這樣一個問題，我們首先要解決這樣一個問題：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？針對不同的客戶我們將會聽到不同的答案，經(jīng)銷商會說，我買產(chǎn)品是因為一它可以為我?guī)砝麧?，二買