19十月2022OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧18十月2022OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧1OTC銷售代表

推廣職責(zé)及推廣技巧課程編制：任耀東編制時間：2011.06.23OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC銷售代表

推廣職責(zé)及推廣技巧課程編制：任耀東OTC2撲點球的“藝術(shù)”！這張紙條從上到下依次寫著：

克魯茲－長距離助跑，右上角阿亞拉－注意他的射門腿，左下角羅德里格斯－大力抽射右邊坎比亞索－短距離助跑，左上角……OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧撲點球的“藝術(shù)”！這張紙條從上到下依次寫著：OTC銷售3世界杯的啟示真正的專業(yè)化意識素養(yǎng)：做正確的。規(guī)劃著、持續(xù)適應(yīng)調(diào)整著。行動素養(yǎng)：正確地做。執(zhí)著高效地推進(jìn)、推進(jìn)、推進(jìn)。球迷最欣賞球星！客戶最欣賞….OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧世界杯的啟示真正的專業(yè)化OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧4專業(yè)化OTC銷售按一定程序、一定步驟、一定方法將專業(yè)的銷售過程分解、量化，進(jìn)而最大程度地達(dá)成所期望的一定目的的銷售過程。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧專業(yè)化OTC銷售按一定程序、一定步驟、一定方法將專業(yè)的銷售過5

第一部分

OTC銷售代表的職責(zé)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第一部分OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧6OTC銷售代表核心職責(zé)鋪貨時間廣泛陳列顯眼：消費者方便：售貨員店員培訓(xùn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC銷售代表核心職責(zé)鋪貨OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧7優(yōu)秀的OTC銷售代表最重要的不是你做了什么！最重要的是你使客戶做了什么！使多少客戶創(chuàng)造了多大的市場價值！客戶價值決定了我們的價值！客戶如果因我們的價值而價值一生，那我們就會擁有人世間最珍貴的市場財富與精神財富！OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧優(yōu)秀的OTC銷售代表最重要的不是你做了什么！OTC銷售代表推8

第二部分

正確的OTC終端基礎(chǔ)概念OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第二部分OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧9OTC終端的內(nèi)涵及重要性實現(xiàn)藥品到貨幣最驚險的一跳的不用開處方的零售地方或者環(huán)境;

1、表像的終端;2、無形的終端;3、本質(zhì)的終端;

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC終端的內(nèi)涵及重要性實現(xiàn)藥品到貨幣最驚險的10終端的分類

按性質(zhì)劃分：專業(yè)性終端（藥店）和社會行業(yè)性終端（活動現(xiàn)場、回訪現(xiàn)場、醫(yī)療服務(wù)社會站、鄉(xiāng)村衛(wèi)生站、老干部活動中心、康復(fù)中心等）

按功能劃分：我們把終端分為宣傳終端和銷售終端；

按表現(xiàn)形式分：我們把終端分為實物終端和行為終端；

按實際操作分：我們又把終端分為硬終端和軟終端。

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端的分類按性質(zhì)劃分：專業(yè)性終端（藥店）和社會行業(yè)11終端的作用

終端的主要功能有：銷售功能、宣傳功能、服務(wù)功能。其具體表現(xiàn)為：1、展示香菊產(chǎn)品及香菊企業(yè)形象；2、幫助消費者識別香菊產(chǎn)品；3、系統(tǒng)介紹香菊產(chǎn)品；4、營造銷售氛圍產(chǎn)生銷售

據(jù)調(diào)查在進(jìn)入藥店的消費者中:50%是目標(biāo)購買者，50%的目標(biāo)購買者中，又有30-50%是猶豫和隨機(jī)購買者，他們的購買決定很大程度上取決于產(chǎn)品的終端建設(shè)的好壞。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端的作用終端的主要功能有：銷售功能、宣傳功能、12

第三部分

OTC銷售代表操作技巧實務(wù)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第三部分OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧13OTC銷售代表

終端操作前的信息基礎(chǔ)與意識基礎(chǔ)對你產(chǎn)品資源的相關(guān)優(yōu)勢要了然于胸；（香菊片、競品、病癥知識、網(wǎng)站等）對你區(qū)域ＯＴＣ終端資源了然于手；（終端信息表,終端地圖等,點、面、人、時、事、物、空間等）必須明確良好的切入操作結(jié)果來自：有效地準(zhǔn)備，有效地拜訪，有效地鋪貨，有效地陳列，有效地終端促銷，有效地店員培訓(xùn)。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC銷售代表

終端操作前的信息基礎(chǔ)與意識基礎(chǔ)對你產(chǎn)品資源14良好的開端是成功的一半

有效的終端客戶拜訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧良好的開端是成功的一半

有效的終端客戶拜訪OTC銷售代表推廣15OTC代表終端拜訪技巧P=(K+S)xAPerformance=(Knowledge+Skill)xAttitudeK知識：最基本產(chǎn)品知識 照產(chǎn)品經(jīng)理說的做A態(tài)度：應(yīng)該是行為 照OTC代表行為規(guī)定 和工作計劃執(zhí)行S技巧：核心的基本技巧OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC代表終端拜訪技巧P=(K+S)xAOTC銷售代表推16OTC代表拜訪的目的1 鋪貨2 產(chǎn)品介紹3 公司介紹4 理貨(貨架陳列)5 提配訂貨6 促銷計劃的落實7 盤查庫存8 本公司產(chǎn)品銷售狀況9 競爭對手促銷情況10 競爭對手產(chǎn)品銷售情況11 消費者購買行為12 小宣傳展架(POP)13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會14 聯(lián)誼15 店員教育OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC代表拜訪的目的1 鋪貨8 本公司產(chǎn)品銷售狀況OTC銷售17拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)目標(biāo)與時間管理 拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)OTC銷售代18終端拜訪:SMART目標(biāo)Specific 具體的Measurable 可以衡量的Attainable,Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實現(xiàn) AmbitiousResultoriented,Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實際的Timebased: 有時間限制的OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端拜訪:SMART目標(biāo)Specific 具體的OTC銷售代19OTC代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點確定拜訪目標(biāo)開場白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點確定拜訪目標(biāo)開場白詢問：導(dǎo)出20拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容（企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌）拜訪包：藥店拜訪記錄表/計劃必備文具用品、名片、筆記本、手表、火機(jī)等；產(chǎn)品資料系列；（樣品、文件、委托書、產(chǎn)品說明書、價目表、計算器、印章、贈品等）終端客戶檔案信息表,終端拜訪跑街路線圖。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容（企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌）OTC銷21了解所要拜訪客戶的背景資料終端藥店信息檔案表：OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧了解所要拜訪客戶的背景資料終端藥店信息檔案表：OTC銷售代表22制定終端拜訪跑街路線的目的確保拜訪到計劃拜訪的所有客戶；優(yōu)化路程節(jié)省時間，提高時間商業(yè)價值回報性；讓上司知道自己的行蹤；每月回顧和分析工作重點執(zhí)行情況及工作量。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧制定終端拜訪跑街路線的目的確保拜訪到計劃拜訪的所有客戶；OT23怎樣制定最佳拜訪跑街路線？首先明確區(qū)域終端藥店數(shù)量、分級、布局情況；（藥店檔案表格、藥店地理分布圖）其次計算每天需拜訪具體區(qū)域內(nèi)的具體藥店數(shù)目；再次根據(jù)具體藥店的地理位置、商業(yè)價值性及當(dāng)天每個終端事務(wù)的輕重緩急優(yōu)化而畫出最佳實效性的當(dāng)天終端拜訪跑街路線圖，（要考慮到終端客戶排班時間）注意事項：每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時間？目標(biāo)店員的上崗時間？OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧怎樣制定最佳拜訪跑街路線？首先明確區(qū)域終端藥店數(shù)量、分級、布24擁有一份藥店地理分布圖將本地區(qū)地圖縮小為A4紙；描出城市街區(qū)地圖輪廓；按具體地址及不同級別藥店不同標(biāo)志在地圖上相應(yīng)位置標(biāo)識出來；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧擁有一份藥店地理分布圖將本地區(qū)地圖縮小為A4紙；OTC銷售代25鋪貨要拜訪終端哪些關(guān)鍵客戶店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店員店員財務(wù)出納會計柜組長副經(jīng)理4銷售額利潤2本組人員產(chǎn)品3影響購買決策采購計劃1采購OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧鋪貨要拜訪終端哪些關(guān)鍵客戶店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店26拜訪目標(biāo)與藥店人員有效對接OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪目標(biāo)與藥店人員有效對接OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧27拜訪前的計劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計劃對每個藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過程：開場白FAB及支持可能的反對意見及處理方法如何結(jié)束拜訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪前的計劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計劃OT28開場白直接提出議程，陳述議程對客戶的價值連接主題打招呼恭維稱贊探詢引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地敘述OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧開場白直接提出議程，陳述議程對客戶的價值打招呼引發(fā)好奇心OT29詢問：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部（西雙版納的農(nóng)場醫(yī)院）言語/行動態(tài)度動機(jī)欲望基本需求OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧詢問：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部（西雙版納的農(nóng)場醫(yī)院）言語30詢問方式開放式 不選擇 暢所欲言選擇式 有限選擇誘導(dǎo)式 一個選擇 期望/鼓勵OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧詢問方式開放式 不選擇 暢所欲言O(shè)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣31你說啥?你需要什么?OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧你說啥?你需要什么?OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧32開放式 5w1h:what,when,where,why,which,how 目的 例打開討論 “如何、什么”解釋或?qū)で蟪吻?“A與B有哪些不同”辨明及確認(rèn)別人的意見 “您為什么認(rèn)為...”O(jiān)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧開放式 5w1h:what,when,where,w33選擇式肯定/否定在提供的答案中選擇

1、我能否向您介紹一種高于咱們毛利五倍以上的產(chǎn)品？2、我們計劃在此區(qū)域社區(qū)搞促銷活動，同時在社區(qū)附近選一家鋪貨藥店，您是否。。。。。

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧選擇式肯定/否定1、我能否向您介紹一種高于咱們毛利五倍以34選擇式OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧選擇式OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧35誘導(dǎo)式一、別無選擇二、顯而易見OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧誘導(dǎo)式一、別無選擇二、顯而易見OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技36說服技巧：特性功效利益Features特性香菊片本身具有的特點Advantages功效香菊片特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits利益香菊片功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧說服技巧：特性功效利益Features特性O(shè)TC銷37說服技巧：特性功效利益

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧說服技巧：特性功效利益38開始說服的時機(jī)對方表示某個需要你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個需要客戶準(zhǔn)備好聆聽------進(jìn)貨者,擺放者,患者.OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧開始說服的時機(jī)對方表示某個需要OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技39FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開槍--有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽--只陳述能滿足需要的FABOTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動--有明確的需要，并且準(zhǔn)40異議之根在何方?懷疑：FAB不夠強(qiáng)烈；誤解：正確的FAB，正確的需求；缺點：FAB不能滿足某需求。------進(jìn)貨者,擺放者,患者.OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧異議之根在何方?懷疑：FAB不夠強(qiáng)烈；OTC銷售代表推廣職41懷疑特性不強(qiáng)烈…..功效不強(qiáng)烈…..需求不強(qiáng)烈……------進(jìn)貨者,擺放者,患者.OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧懷疑特性不強(qiáng)烈…..OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧42誤解對FAB誤解：消除掉ＦＡＢ誤解對需求的誤解：確認(rèn)誤解背后真正的需求說服該需求了解該需求FAB陳述詢問是否接受OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧誤解OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧43缺點原則：科學(xué)弱化我們的缺點；科學(xué)強(qiáng)化競品的弱點；表示了解對方對缺點的顧慮把焦點移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點和缺點重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧缺點原則：科學(xué)弱化我們的缺點；科學(xué)強(qiáng)化競品的弱點；OT44“你看，這當(dāng)中有個黑點。”(香菊片確實有不足的地方)“這個黑點的確有點顯眼?！監(jiān)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“你看，這當(dāng)中有個黑點?！?香菊片確實有不足的地方)OTC銷45“讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！?從整個鼻炎藥品及治療效果來看)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！監(jiān)TC銷售代46“我們剛剛一起回顧過，這個文章整體看起來非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美”(我們的產(chǎn)品正是您需要的最佳選擇)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“我們剛剛一起回顧過，OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧47“整體看起來，的確非常整齊，那個黑點在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點也看不出來。不是嗎？”O(jiān)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“整體看起來，的確非常整齊，那個黑點在里面的確不怎么明顯，不48在推廣現(xiàn)場過程中要善于抓住競品的信息弱點有效強(qiáng)化我們香菊片的FAB。鼻炎康中的豬膽汁、撲爾敏;白云香菊片的切面差距。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧在推廣現(xiàn)場過程中要善于抓住競品的信息弱點有效49如果對方“不買賬”怎么辦？詢問以發(fā)掘更多的需求利用新的利益去說服有的時候也的確沒有辦法OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧如果對方“不買賬”怎么辦？詢問以發(fā)掘更多的需求OTC銷售代表50何時促成對方承諾對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn)重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益詢問是否完全接受承諾內(nèi)容：1、與目標(biāo)相關(guān)2、以“推薦”為中心3、SMARTOTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧何時促成對方承諾對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需51如果對方不答應(yīng)承諾時有顧慮時(返回異議處理循環(huán))找出原因降低承諾說“不”

－以建立和維持關(guān)系為主－有時你的確無能為力進(jìn)貨者，鋪貨者，患者。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧如果對方不答應(yīng)承諾時有顧慮時(返回異議處理循環(huán))OTC銷售代52三個現(xiàn)場推廣的現(xiàn)場模擬要鋪貨香菊片進(jìn)入杭州胡慶余堂大藥房；－他要進(jìn)?。ǎ希裕猛茝V人員與終端進(jìn)貨人）；要實現(xiàn)患者購買香菊片行為；－她要買！

（ＯＴＣ推廣人員與終端患者）；要實現(xiàn)良好的香菊片終端擺放；－她要擺放?。ǎ希裕猛茝V人員與終端柜臺組長或店員）；－－－特邀點評；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧三個現(xiàn)場推廣的現(xiàn)場模擬要鋪貨香菊片進(jìn)入杭州胡慶余堂大藥房；－53市場推廣過程中常見問題（答復(fù)方式）1、香菊片我們有，而且價格比你的供貨更低。2、醫(yī)院：要么你8塊供貨，否則我就進(jìn)白云香菊片！2、人家是0。32克的，價格另自然可以占優(yōu)勢！3、藥品不良反應(yīng)！4、要買辛芳鼻炎膠囊或鼻炎靈片、防芷鼻炎片或千柏鼻炎片；（20060706天津新報/無黃芪/轉(zhuǎn)處方的麻黃堿上癮）5、避免不好的口頭禪：“你知道不？“”我認(rèn)為。。?！钡?；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧市場推廣過程中常見問題（答復(fù)方式）1、香菊片我們有，而且價格54請客戶吃飯的技巧1、事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣；2、酒席上不要強(qiáng)迫酒量小的客戶喝酒；3、請客戶到當(dāng)?shù)靥厣埖牮^子去吃飯；4、飯后千萬記住送客戶回家；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧請客戶吃飯的技巧1、事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣；OTC銷售代表55喬吉拉德名片滿天飛的啟示

不生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)。只要碰到一個人，我馬上會把名片遞過去，“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細(xì)節(jié)你全部掌握。”我常常對別人這樣說。每次去餐廳吃飯，我給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，這個方法會讓更多的人知道我。在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機(jī)。有一次在體育場，我利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，我的名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極為壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是干什么的。這真是讓人不可思議，作為一個推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當(dāng)越來越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧喬吉拉德名片滿天飛的啟示不生意的56有效的終端藥品鋪貨陳列OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧有效的終端藥品鋪貨陳列OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧57OTC終端藥品的有效陳列一定要做好柜臺藥品陳列，因為有效的陳列可以起到以下促銷作用：引導(dǎo)購買提醒方便推薦OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC終端藥品的有效陳列一定要做好柜臺藥品陳列58終端藥品陳列的五大原則1容易拿到或者看到的位置：面向消費者入店的路線方向營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層不以被其他擺設(shè)物遮擋最貼近玻璃的地方在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端藥品陳列的五大原則1容易拿到或者看到的位置：OTC銷售592擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺上面收銀臺附近貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧2擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺上面OTC銷售代表推廣職責(zé)及603增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品的正面，包括商標(biāo)、品名三個以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧3增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品的正面，包括商標(biāo)、品名OTC銷613增大產(chǎn)品陳列面積OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧3增大產(chǎn)品陳列面積OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧624產(chǎn)品系列集中放置五大濃縮丸;鼻炎系列;五官系列;企業(yè)專柜系列;OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧4產(chǎn)品系列集中放置五大濃縮丸;OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣635配合各類POP促銷宣傳將香菊片賣點注入終端七大“現(xiàn)場廣告”載體櫥窗或者藥柜頂部堆頭;產(chǎn)品宣傳單;吊旗;墻壁廣告;柜臺廣告;易拉寶門頭等OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧5配合各類POP促銷宣傳將香菊片賣點注入終端七大“現(xiàn)場廣告64有效的終端店員培訓(xùn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧有效的終端店員培訓(xùn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧65店員培訓(xùn)店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品店員是第一因素店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式/內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理店員培訓(xùn)會的組織：生動產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)造性及時跟進(jìn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品OTC銷售代表推66店員培訓(xùn)會的開會步驟-28 -21 -14 -7-2-10 7分析需要：制定目標(biāo)，對象(目標(biāo)，征詢適合時間，人數(shù))、主講(時間、內(nèi)容)會議場館：地點、時間、預(yù)算填寫會議申請/預(yù)算表獲得批準(zhǔn)/借款內(nèi)容(產(chǎn)品經(jīng)理)、主講人溝通(內(nèi)容、準(zhǔn)確時間)制作會議通知(請柬)發(fā)送會議通知(指定姓名或者單位)準(zhǔn)備會議用品(資料/樣品/禮品等)確認(rèn)會議人數(shù)(低于25%則通知取消或改期)勘查會議場所、明確硬件要求檢查所有準(zhǔn)備/演練提前1-2小時到會場會議跟蹤隨訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)會的開會步驟-28 -21 -14 -767哪些情況下需要開會？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能建立/鞏固關(guān)系地區(qū)促銷活動......OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧哪些情況下需要開會？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能OTC68店員培訓(xùn)會議的目的與店員建立良好的溝通關(guān)系使店員掌握和相信產(chǎn)品信息使我們的產(chǎn)品成為第一推薦OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)會議的目的與店員建立良好的溝通關(guān)系使店員掌握和相信產(chǎn)69店員培訓(xùn)會議的基本內(nèi)容公司信息相關(guān)的醫(yī)學(xué)基本常識產(chǎn)品：定位消費者常見問題及解答與相似產(chǎn)品比較正確的使用方法可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋主講人溝通征詢時間熟悉和認(rèn)可內(nèi)容基本的演講技巧OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)會議的基本內(nèi)容公司信息主講人溝通OTC銷售代表推廣職70店員培訓(xùn)會議的跟蹤隨訪再次熟悉店員讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象給店員一定的壓力，提醒店員推薦展開更深層次的推廣活動OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)會議的跟蹤隨訪再次熟悉店員OTC銷售代表推廣職責(zé)及推71店員培訓(xùn)的其他方式產(chǎn)品知識考試法；賣場現(xiàn)場促銷示范法；有獎知識問答法；模范金牌精彩店員與患者的FAB對白案例指導(dǎo)手冊。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)的其他方式產(chǎn)品知識考試法；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推72思考題OTC銷售代表的三大核心職責(zé)是什么？制定跑街計劃有哪幾個步驟？商品陳列有哪5個原則？店員培訓(xùn)的終極目的是什么？OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧思考題OTC銷售代表的三大核心職責(zé)是什么？OTC銷售代表推廣73第四部分

OTC代表操作問題解決方法OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第四部分

OTC代表操作問題解決方法OTC銷售代表推廣職責(zé)74OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法

現(xiàn)在終端市場環(huán)境發(fā)展變化非?？?，競爭極其激烈，日常業(yè)務(wù)工作中、無頭緒問題太繁多了!我有時候簡直是無從入手行動。我如何能非?？焖俚赝高^這些現(xiàn)象看到具體業(yè)務(wù)的本質(zhì)”，抓住問題的要害關(guān)鍵,有效理清行動思路，使自己能夠直截了當(dāng)?shù)厍腥雴栴}并打開工作局面?OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法75OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法1、羅列“理由”：

假設(shè)一個業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達(dá)成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由”（說辭），如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法1、羅列“理由”：O76OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法2、合理分類：

將85條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、拒絕點（如個人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個方面）、客戶類型（如醫(yī)藥超市、連鎖、批發(fā)等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題”起到很關(guān)鍵的作用。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法2、合理分類：OTC77OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法

3、仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真”，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法3、仔細(xì)分析：OT78OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法4、歸納總結(jié)：對第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后（實質(zhì)性強(qiáng)）的“拒絕理由”，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由”。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法4、歸納總結(jié)：OTC79OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法5、研究對策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法5、研究對策：OTC80OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法6、解決問題：經(jīng)過以上5個步驟，問題的實質(zhì)（或說問題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的

基本方法6、解決問題：OTC81OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的基本職業(yè)態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度:成長的機(jī)會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(82優(yōu)秀OTC代表和普通OTC代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表技巧種類應(yīng)用頻率 完全一樣經(jīng)常OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧優(yōu)秀OTC代表和普通OTC代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表完83銷售大師的經(jīng)驗成功的OTC市場操作都是簡單以上這些事情

重復(fù)做、重復(fù)做、重復(fù)做……執(zhí)著地重復(fù)地做著……..執(zhí)著可以創(chuàng)造一切市場奇跡……..OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧銷售大師的經(jīng)驗成功的OTC市場操作都是簡單以上這些事情OTC8419十月2022OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧18十月2022OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧85OTC銷售代表

推廣職責(zé)及推廣技巧課程編制：任耀東編制時間：2011.06.23OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC銷售代表

推廣職責(zé)及推廣技巧課程編制：任耀東OTC86撲點球的“藝術(shù)”！這張紙條從上到下依次寫著：

克魯茲－長距離助跑，右上角阿亞拉－注意他的射門腿，左下角羅德里格斯－大力抽射右邊坎比亞索－短距離助跑，左上角……OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧撲點球的“藝術(shù)”！這張紙條從上到下依次寫著：OTC銷售87世界杯的啟示真正的專業(yè)化意識素養(yǎng)：做正確的。規(guī)劃著、持續(xù)適應(yīng)調(diào)整著。行動素養(yǎng)：正確地做。執(zhí)著高效地推進(jìn)、推進(jìn)、推進(jìn)。球迷最欣賞球星！客戶最欣賞….OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧世界杯的啟示真正的專業(yè)化OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧88專業(yè)化OTC銷售按一定程序、一定步驟、一定方法將專業(yè)的銷售過程分解、量化，進(jìn)而最大程度地達(dá)成所期望的一定目的的銷售過程。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧專業(yè)化OTC銷售按一定程序、一定步驟、一定方法將專業(yè)的銷售過89

第一部分

OTC銷售代表的職責(zé)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第一部分OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧90OTC銷售代表核心職責(zé)鋪貨時間廣泛陳列顯眼：消費者方便：售貨員店員培訓(xùn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC銷售代表核心職責(zé)鋪貨OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧91優(yōu)秀的OTC銷售代表最重要的不是你做了什么！最重要的是你使客戶做了什么！使多少客戶創(chuàng)造了多大的市場價值！客戶價值決定了我們的價值！客戶如果因我們的價值而價值一生，那我們就會擁有人世間最珍貴的市場財富與精神財富！OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧優(yōu)秀的OTC銷售代表最重要的不是你做了什么！OTC銷售代表推92

第二部分

正確的OTC終端基礎(chǔ)概念OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第二部分OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧93OTC終端的內(nèi)涵及重要性實現(xiàn)藥品到貨幣最驚險的一跳的不用開處方的零售地方或者環(huán)境;

1、表像的終端;2、無形的終端;3、本質(zhì)的終端;

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC終端的內(nèi)涵及重要性實現(xiàn)藥品到貨幣最驚險的94終端的分類

按性質(zhì)劃分：專業(yè)性終端（藥店）和社會行業(yè)性終端（活動現(xiàn)場、回訪現(xiàn)場、醫(yī)療服務(wù)社會站、鄉(xiāng)村衛(wèi)生站、老干部活動中心、康復(fù)中心等）

按功能劃分：我們把終端分為宣傳終端和銷售終端；

按表現(xiàn)形式分：我們把終端分為實物終端和行為終端；

按實際操作分：我們又把終端分為硬終端和軟終端。

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端的分類按性質(zhì)劃分：專業(yè)性終端（藥店）和社會行業(yè)95終端的作用

終端的主要功能有：銷售功能、宣傳功能、服務(wù)功能。其具體表現(xiàn)為：1、展示香菊產(chǎn)品及香菊企業(yè)形象；2、幫助消費者識別香菊產(chǎn)品；3、系統(tǒng)介紹香菊產(chǎn)品；4、營造銷售氛圍產(chǎn)生銷售

據(jù)調(diào)查在進(jìn)入藥店的消費者中:50%是目標(biāo)購買者，50%的目標(biāo)購買者中，又有30-50%是猶豫和隨機(jī)購買者，他們的購買決定很大程度上取決于產(chǎn)品的終端建設(shè)的好壞。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端的作用終端的主要功能有：銷售功能、宣傳功能、96

第三部分

OTC銷售代表操作技巧實務(wù)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧第三部分OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧97OTC銷售代表

終端操作前的信息基礎(chǔ)與意識基礎(chǔ)對你產(chǎn)品資源的相關(guān)優(yōu)勢要了然于胸；（香菊片、競品、病癥知識、網(wǎng)站等）對你區(qū)域ＯＴＣ終端資源了然于手；（終端信息表,終端地圖等,點、面、人、時、事、物、空間等）必須明確良好的切入操作結(jié)果來自：有效地準(zhǔn)備，有效地拜訪，有效地鋪貨，有效地陳列，有效地終端促銷，有效地店員培訓(xùn)。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC銷售代表

終端操作前的信息基礎(chǔ)與意識基礎(chǔ)對你產(chǎn)品資源98良好的開端是成功的一半

有效的終端客戶拜訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧良好的開端是成功的一半

有效的終端客戶拜訪OTC銷售代表推廣99OTC代表終端拜訪技巧P=(K+S)xAPerformance=(Knowledge+Skill)xAttitudeK知識：最基本產(chǎn)品知識 照產(chǎn)品經(jīng)理說的做A態(tài)度：應(yīng)該是行為 照OTC代表行為規(guī)定 和工作計劃執(zhí)行S技巧：核心的基本技巧OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC代表終端拜訪技巧P=(K+S)xAOTC銷售代表推100OTC代表拜訪的目的1 鋪貨2 產(chǎn)品介紹3 公司介紹4 理貨(貨架陳列)5 提配訂貨6 促銷計劃的落實7 盤查庫存8 本公司產(chǎn)品銷售狀況9 競爭對手促銷情況10 競爭對手產(chǎn)品銷售情況11 消費者購買行為12 小宣傳展架(POP)13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會14 聯(lián)誼15 店員教育OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC代表拜訪的目的1 鋪貨8 本公司產(chǎn)品銷售狀況OTC銷售101拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)目標(biāo)與時間管理 拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)OTC銷售代102終端拜訪:SMART目標(biāo)Specific 具體的Measurable 可以衡量的Attainable,Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實現(xiàn) AmbitiousResultoriented,Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實際的Timebased: 有時間限制的OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端拜訪:SMART目標(biāo)Specific 具體的OTC銷售代103OTC代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點確定拜訪目標(biāo)開場白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點確定拜訪目標(biāo)開場白詢問：導(dǎo)出104拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容（企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌）拜訪包：藥店拜訪記錄表/計劃必備文具用品、名片、筆記本、手表、火機(jī)等；產(chǎn)品資料系列；（樣品、文件、委托書、產(chǎn)品說明書、價目表、計算器、印章、贈品等）終端客戶檔案信息表,終端拜訪跑街路線圖。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容（企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌）OTC銷105了解所要拜訪客戶的背景資料終端藥店信息檔案表：OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧了解所要拜訪客戶的背景資料終端藥店信息檔案表：OTC銷售代表106制定終端拜訪跑街路線的目的確保拜訪到計劃拜訪的所有客戶；優(yōu)化路程節(jié)省時間，提高時間商業(yè)價值回報性；讓上司知道自己的行蹤；每月回顧和分析工作重點執(zhí)行情況及工作量。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧制定終端拜訪跑街路線的目的確保拜訪到計劃拜訪的所有客戶；OT107怎樣制定最佳拜訪跑街路線？首先明確區(qū)域終端藥店數(shù)量、分級、布局情況；（藥店檔案表格、藥店地理分布圖）其次計算每天需拜訪具體區(qū)域內(nèi)的具體藥店數(shù)目；再次根據(jù)具體藥店的地理位置、商業(yè)價值性及當(dāng)天每個終端事務(wù)的輕重緩急優(yōu)化而畫出最佳實效性的當(dāng)天終端拜訪跑街路線圖，（要考慮到終端客戶排班時間）注意事項：每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時間？目標(biāo)店員的上崗時間？OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧怎樣制定最佳拜訪跑街路線？首先明確區(qū)域終端藥店數(shù)量、分級、布108擁有一份藥店地理分布圖將本地區(qū)地圖縮小為A4紙；描出城市街區(qū)地圖輪廓；按具體地址及不同級別藥店不同標(biāo)志在地圖上相應(yīng)位置標(biāo)識出來；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧擁有一份藥店地理分布圖將本地區(qū)地圖縮小為A4紙；OTC銷售代109鋪貨要拜訪終端哪些關(guān)鍵客戶店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店員店員財務(wù)出納會計柜組長副經(jīng)理4銷售額利潤2本組人員產(chǎn)品3影響購買決策采購計劃1采購OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧鋪貨要拜訪終端哪些關(guān)鍵客戶店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店110拜訪目標(biāo)與藥店人員有效對接OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪目標(biāo)與藥店人員有效對接OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧111拜訪前的計劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計劃對每個藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過程：開場白FAB及支持可能的反對意見及處理方法如何結(jié)束拜訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧拜訪前的計劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計劃OT112開場白直接提出議程，陳述議程對客戶的價值連接主題打招呼恭維稱贊探詢引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地敘述OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧開場白直接提出議程，陳述議程對客戶的價值打招呼引發(fā)好奇心OT113詢問：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部（西雙版納的農(nóng)場醫(yī)院）言語/行動態(tài)度動機(jī)欲望基本需求OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧詢問：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部（西雙版納的農(nóng)場醫(yī)院）言語114詢問方式開放式 不選擇 暢所欲言選擇式 有限選擇誘導(dǎo)式 一個選擇 期望/鼓勵OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧詢問方式開放式 不選擇 暢所欲言O(shè)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣115你說啥?你需要什么?OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧你說啥?你需要什么?OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧116開放式 5w1h:what,when,where,why,which,how 目的 例打開討論 “如何、什么”解釋或?qū)で蟪吻?“A與B有哪些不同”辨明及確認(rèn)別人的意見 “您為什么認(rèn)為...”O(jiān)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧開放式 5w1h:what,when,where,w117選擇式肯定/否定在提供的答案中選擇

1、我能否向您介紹一種高于咱們毛利五倍以上的產(chǎn)品？2、我們計劃在此區(qū)域社區(qū)搞促銷活動，同時在社區(qū)附近選一家鋪貨藥店，您是否。。。。。

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧選擇式肯定/否定1、我能否向您介紹一種高于咱們毛利五倍以118選擇式OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧選擇式OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧119誘導(dǎo)式一、別無選擇二、顯而易見OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧誘導(dǎo)式一、別無選擇二、顯而易見OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技120說服技巧：特性功效利益Features特性香菊片本身具有的特點Advantages功效香菊片特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits利益香菊片功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧說服技巧：特性功效利益Features特性O(shè)TC銷121說服技巧：特性功效利益

OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧說服技巧：特性功效利益122開始說服的時機(jī)對方表示某個需要你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個需要客戶準(zhǔn)備好聆聽------進(jìn)貨者,擺放者,患者.OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧開始說服的時機(jī)對方表示某個需要OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技123FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開槍--有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽--只陳述能滿足需要的FABOTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動--有明確的需要，并且準(zhǔn)124異議之根在何方?懷疑：FAB不夠強(qiáng)烈；誤解：正確的FAB，正確的需求；缺點：FAB不能滿足某需求。------進(jìn)貨者,擺放者,患者.OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧異議之根在何方?懷疑：FAB不夠強(qiáng)烈；OTC銷售代表推廣職125懷疑特性不強(qiáng)烈…..功效不強(qiáng)烈…..需求不強(qiáng)烈……------進(jìn)貨者,擺放者,患者.OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧懷疑特性不強(qiáng)烈…..OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧126誤解對FAB誤解：消除掉ＦＡＢ誤解對需求的誤解：確認(rèn)誤解背后真正的需求說服該需求了解該需求FAB陳述詢問是否接受OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧誤解OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧127缺點原則：科學(xué)弱化我們的缺點；科學(xué)強(qiáng)化競品的弱點；表示了解對方對缺點的顧慮把焦點移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點和缺點重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧缺點原則：科學(xué)弱化我們的缺點；科學(xué)強(qiáng)化競品的弱點；OT128“你看，這當(dāng)中有個黑點?！?香菊片確實有不足的地方)“這個黑點的確有點顯眼?！監(jiān)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“你看，這當(dāng)中有個黑點?！?香菊片確實有不足的地方)OTC銷129“讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！?從整個鼻炎藥品及治療效果來看)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！監(jiān)TC銷售代130“我們剛剛一起回顧過，這個文章整體看起來非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美”(我們的產(chǎn)品正是您需要的最佳選擇)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“我們剛剛一起回顧過，OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧131“整體看起來，的確非常整齊，那個黑點在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點也看不出來。不是嗎？”O(jiān)TC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧“整體看起來，的確非常整齊，那個黑點在里面的確不怎么明顯，不132在推廣現(xiàn)場過程中要善于抓住競品的信息弱點有效強(qiáng)化我們香菊片的FAB。鼻炎康中的豬膽汁、撲爾敏;白云香菊片的切面差距。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧在推廣現(xiàn)場過程中要善于抓住競品的信息弱點有效133如果對方“不買賬”怎么辦？詢問以發(fā)掘更多的需求利用新的利益去說服有的時候也的確沒有辦法OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧如果對方“不買賬”怎么辦？詢問以發(fā)掘更多的需求OTC銷售代表134何時促成對方承諾對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn)重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益詢問是否完全接受承諾內(nèi)容：1、與目標(biāo)相關(guān)2、以“推薦”為中心3、SMARTOTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧何時促成對方承諾對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需135如果對方不答應(yīng)承諾時有顧慮時(返回異議處理循環(huán))找出原因降低承諾說“不”

－以建立和維持關(guān)系為主－有時你的確無能為力進(jìn)貨者，鋪貨者，患者。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧如果對方不答應(yīng)承諾時有顧慮時(返回異議處理循環(huán))OTC銷售代136三個現(xiàn)場推廣的現(xiàn)場模擬要鋪貨香菊片進(jìn)入杭州胡慶余堂大藥房；－他要進(jìn)！（ＯＴＣ推廣人員與終端進(jìn)貨人）；要實現(xiàn)患者購買香菊片行為；－她要買！

（ＯＴＣ推廣人員與終端患者）；要實現(xiàn)良好的香菊片終端擺放；－她要擺放?。ǎ希裕猛茝V人員與終端柜臺組長或店員）；－－－特邀點評；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧三個現(xiàn)場推廣的現(xiàn)場模擬要鋪貨香菊片進(jìn)入杭州胡慶余堂大藥房；－137市場推廣過程中常見問題（答復(fù)方式）1、香菊片我們有，而且價格比你的供貨更低。2、醫(yī)院：要么你8塊供貨，否則我就進(jìn)白云香菊片！2、人家是0。32克的，價格另自然可以占優(yōu)勢！3、藥品不良反應(yīng)！4、要買辛芳鼻炎膠囊或鼻炎靈片、防芷鼻炎片或千柏鼻炎片；（20060706天津新報/無黃芪/轉(zhuǎn)處方的麻黃堿上癮）5、避免不好的口頭禪：“你知道不？“”我認(rèn)為。。?！钡?；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧市場推廣過程中常見問題（答復(fù)方式）1、香菊片我們有，而且價格138請客戶吃飯的技巧1、事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣；2、酒席上不要強(qiáng)迫酒量小的客戶喝酒；3、請客戶到當(dāng)?shù)靥厣埖牮^子去吃飯；4、飯后千萬記住送客戶回家；OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧請客戶吃飯的技巧1、事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣；OTC銷售代表139喬吉拉德名片滿天飛的啟示

不生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)。只要碰到一個人，我馬上會把名片遞過去，“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細(xì)節(jié)你全部掌握?！蔽页３e人這樣說。每次去餐廳吃飯，我給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，這個方法會讓更多的人知道我。在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機(jī)。有一次在體育場，我利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，我的名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極為壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是干什么的。這真是讓人不可思議，作為一個推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當(dāng)越來越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧喬吉拉德名片滿天飛的啟示不生意的140有效的終端藥品鋪貨陳列OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧有效的終端藥品鋪貨陳列OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧141OTC終端藥品的有效陳列一定要做好柜臺藥品陳列，因為有效的陳列可以起到以下促銷作用：引導(dǎo)購買提醒方便推薦OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧OTC終端藥品的有效陳列一定要做好柜臺藥品陳列142終端藥品陳列的五大原則1容易拿到或者看到的位置：面向消費者入店的路線方向營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層不以被其他擺設(shè)物遮擋最貼近玻璃的地方在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧終端藥品陳列的五大原則1容易拿到或者看到的位置：OTC銷售1432擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺上面收銀臺附近貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧2擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺上面OTC銷售代表推廣職責(zé)及1443增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品的正面，包括商標(biāo)、品名三個以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧3增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品的正面，包括商標(biāo)、品名OTC銷1453增大產(chǎn)品陳列面積OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧3增大產(chǎn)品陳列面積OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧1464產(chǎn)品系列集中放置五大濃縮丸;鼻炎系列;五官系列;企業(yè)專柜系列;OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧4產(chǎn)品系列集中放置五大濃縮丸;OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣1475配合各類POP促銷宣傳將香菊片賣點注入終端七大“現(xiàn)場廣告”載體櫥窗或者藥柜頂部堆頭;產(chǎn)品宣傳單;吊旗;墻壁廣告;柜臺廣告;易拉寶門頭等OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧5配合各類POP促銷宣傳將香菊片賣點注入終端七大“現(xiàn)場廣告148有效的終端店員培訓(xùn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧有效的終端店員培訓(xùn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧149店員培訓(xùn)店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品店員是第一因素店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式/內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理店員培訓(xùn)會的組織：生動產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)造性及時跟進(jìn)OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品OTC銷售代表推150店員培訓(xùn)會的開會步驟-28 -21 -14 -7-2-10 7分析需要：制定目標(biāo)，對象(目標(biāo)，征詢適合時間，人數(shù))、主講(時間、內(nèi)容)會議場館：地點、時間、預(yù)算填寫會議申請/預(yù)算表獲得批準(zhǔn)/借款內(nèi)容(產(chǎn)品經(jīng)理)、主講人溝通(內(nèi)容、準(zhǔn)確時間)制作會議通知(請柬)發(fā)送會議通知(指定姓名或者單位)準(zhǔn)備會議用品(資料/樣品/禮品等)確認(rèn)會議人數(shù)(低于25%則通知取消或改期)勘查會議場所、明確硬件要求檢查所有準(zhǔn)備/演練提前1-2小時到會場會議跟蹤隨訪OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)會的開會步驟-28 -21 -14 -7151哪些情況下需要開會？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能建立/鞏固關(guān)系地區(qū)促銷活動......OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧哪些情況下需要開會？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能OTC152店員培訓(xùn)會議的目的與店員建立良好的溝通關(guān)系使店員掌握和相信產(chǎn)品信息使我們的產(chǎn)品成為第一推薦OTC銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧店員培訓(xùn)會議的