采購(gòu)談判及其技巧第1頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三采購(gòu)談判-什么是采購(gòu)談判采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。第2頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三采購(gòu)談判-采購(gòu)談判的基本原則

1.合作原則:

（1）量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話不應(yīng)包含超出的信息。（2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。2.禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：①得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損；④謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)；

第3頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三采購(gòu)談判技巧1．談判前要有充分的準(zhǔn)備知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2．只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。第4頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三

3．盡量在本企業(yè)辦公室談判采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

4．對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。第5頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三

5．不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6．放長(zhǎng)線釣大魚(yú)采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。第6頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三

7.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。第7頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三

9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。第8頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三第9頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三對(duì)業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心

Nevershowenthusiasmtoanysalesman你的第一個(gè)反應(yīng)，應(yīng)是否定的

Yourfirstofferreactionshouldbenegative提出不可能的要求

Makeimpossiblerequests不要接受第一個(gè)提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧

Neveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthebesttrick第10頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三總是使用座右銘，你還可以做得更好

Alwaysusethemotto：“Youcandobetterthanthat”總是強(qiáng)調(diào)你不老闆

Alwaysbesomeone’ssubordinate智慧思考－讓自己像個(gè)白癡

Beintelligent–makebelieveyouareanidiot不要做任何讓步，除非得到相對(duì)的回饋

Nevermakeanyconcessionswithoutgettingsomethinginreturn第11頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三扮演公平及不公平

Playfairandunfair不要猶豫去爭(zhēng)論，甚至他們是無(wú)禮的

Donothesitatetousearguments,eveniftheyareunfounded持續(xù)重覆同樣異議

Keeprepeatingsameobjections別忘記，百分之80的收穫來(lái)自最後談判部份

Don’tforget,80%aregainedduringlatterpartofnegotiations第12頁(yè)，共13頁(yè)，2022年，5月20日，21點(diǎn)27分，星期三不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)你對(duì)手的個(gè)性及他的要求

Neverforget,wehavetogetmostinformationaboutourintermediary’spersonalityandhisrequirements總是準(zhǔn)備停止談判