14/14第二大模塊習(xí)題單項(xiàng)選擇題1、談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方刻意營(yíng)造低調(diào)氣氛,若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本人的切實(shí)利益，可以用下列哪種開(kāi)局策略(）.A、協(xié)調(diào)式開(kāi)局策略

B、保留式開(kāi)局策略

C、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

D、進(jìn)攻式開(kāi)局策略2、為談判過(guò)程確定基調(diào)是在（）A。準(zhǔn)備階段B。開(kāi)局階C．正式談判階段Ｄ。簽約階段3、既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是（)Ａ。多聽(tīng)少說(shuō)B．只聽(tīng)不說(shuō)C。有問(wèn)必答D。巧提問(wèn)題4、開(kāi)局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）Ａ．良好的談判氣氛B。合理的報(bào)價(jià)C．反復(fù)磋商D。確定談判目標(biāo)5、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略適用于（)A.高調(diào)開(kāi)局氣氛B.低調(diào)開(kāi)局氣氛C．自然氣氛D。高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛6、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（

）

上。敘

Ｂ．答

C．問(wèn)

Ｄ.辯談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（

)。A．初期

B．中期

Ｃ．協(xié)議期

D．后期3、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格,是指能(）的價(jià)格。A、價(jià)廉物美B、貨真價(jià)實(shí)C、市場(chǎng)通行D、體現(xiàn)雙方共同利益4、在價(jià)格談判中,買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是(）。A、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)Ｂ、賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)Ｃ、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)D、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)5、（）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。Ａ、報(bào)價(jià)階段B、開(kāi)局階段C、成交階段D、磋商階段6、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（)。Ａ、把價(jià)格壓得越低越好B、如何報(bào)價(jià)C、把價(jià)格抬得越高越好Ｄ、場(chǎng)外交易7、價(jià)格解釋是（)。A、買(mǎi)方還價(jià)B、賣(mài)方報(bào)價(jià)C、賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋D、買(mǎi)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋8、作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（)。A、低B、既要低又要接近對(duì)方底線C、高D、既要高又要接近對(duì)方底線９、下列那一項(xiàng)是討價(jià)技巧?()A、積少成多B、最大預(yù)算C、以理服人D、善于提問(wèn)1０、()是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段.A、報(bào)價(jià)階段B、開(kāi)局階段C、成交階段D、磋商階段1１、堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是（）A.讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風(fēng)度的感覺(jué)B.比較機(jī)智，靈活，富有變化Ｃ.自然,坦率,符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律Ｄ.合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛１2、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi),而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。A.

融合“交流與談判”的軟談判階段B．價(jià)格談判準(zhǔn)備階段

C、不必太介意的階段D．技術(shù)談判準(zhǔn)備階段13、談判人員注意力最差的階段是(）.A。開(kāi)局

B。實(shí)質(zhì)性談判

C．結(jié)束

D.準(zhǔn)備１4、所謂合理價(jià)格，是指能(）的價(jià)格。Ａ、價(jià)廉物美B、貨真價(jià)實(shí)C、市場(chǎng)通行D、體現(xiàn)雙方共同利益１5、尋找替代打破僵局的做法是指（）。Ａ、創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方要求的方案B、尋找第三者來(lái)參與談判的方案C、提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案D、更換談判小組成員１6、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出().A、重大讓步,以利于協(xié)議達(dá)成的決定Ｂ、明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效Ｃ、拒絕對(duì)方要求,讓談判破裂的決定Ｄ、進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定17、下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是()A。反問(wèn)勸導(dǎo)法B．場(chǎng)外溝通Ｃ．站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方Ｄ.先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方１８、談判僵局是最難處理的談判障礙,這是因?yàn)椋ǎ?A、僵局會(huì)形成巨大的壓力，使人舉棋不定。Ｂ、僵局意味著談判破裂C、緩和僵局要某一方做出重大讓步D、僵局是矛盾沖突中最激烈的形式1９、給對(duì)方制造僵局（）。A。一定會(huì)提高自己的利益B、可以爭(zhēng)取更好的談判條件C、沒(méi)有必要D、有點(diǎn)可惜2０、在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響?（）A、對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)B、加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)C、回顧、檢查已經(jīng)開(kāi)展過(guò)的談判活動(dòng)D、重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)2１、在商務(wù)談判收局階段,可以采取多種促使成交的方法，其中結(jié)果比較法是()。A、向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方B、針對(duì)對(duì)方猶豫的原因給予必要的解說(shuō),消除對(duì)方障礙Ｃ、向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對(duì)其更有利D、向?qū)Ψ桨凳粳F(xiàn)在達(dá)成協(xié)議的各種好處2２、對(duì)交易條件的最后檢索應(yīng)在談判的(）。A、開(kāi)局階段Ｂ、磋商階段C、協(xié)商僵局階段D、結(jié)束階段２3、在開(kāi)始談判時(shí)，是()確定一個(gè)起止時(shí)間。應(yīng)該B、可以C、沒(méi)有必要D、不可以24、在談判的結(jié)束階段(）.A、問(wèn)題都解決完了B、要檢查是否有問(wèn)題遺留Ｃ、自然結(jié)束就可以了D、不必在解決遺留問(wèn)題多項(xiàng)選擇題１、在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是（）A、確定報(bào)價(jià)B、創(chuàng)造談判氣氛C、交換意見(jiàn)Ｄ、作開(kāi)場(chǎng)陳述E、作報(bào)價(jià)解釋?zhuān)?、下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（）A、談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限B、當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí),氣氛就已形成Ｃ、雙方見(jiàn)面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛D、談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容E、氣氛對(duì)談判結(jié)果無(wú)影響3、在開(kāi)局階段,談判者應(yīng)將話題集中于(）Ａ、談判目標(biāo)B、計(jì)劃C、進(jìn)度D、人員E、聊天4、下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（）A、談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈,此后，氣氛波動(dòng)較為有限B、當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí),氣氛就已形成Ｃ、雙方見(jiàn)面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛D、談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容E、氣氛對(duì)談判結(jié)果無(wú)影響5、談判之前,你認(rèn)為是否應(yīng)與其他成員討論談判的要點(diǎn)問(wèn)題（)A、充分討論Ｂ、適當(dāng)討論C、主要問(wèn)題討論D、不討論6、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（

)

A、不問(wèn)不答

B、有問(wèn)必答

Ｃ、避實(shí)就虛

D、能言不書(shū)7、迫使對(duì)方讓步的主要策略有(

)

A、利用競(jìng)爭(zhēng)

B、最后通牒

Ｃ、撤出談判

D、軟硬兼施8、下列哪一項(xiàng)是還價(jià)技巧?（)Ａ、感情投資Ｂ、投石問(wèn)路C、吹毛求疵Ｄ、最后通牒９、談判讓步時(shí)機(jī)可以選擇在（)A、先于對(duì)方做出讓步B、與對(duì)方同時(shí)進(jìn)行讓步C、后于對(duì)方做出讓步Ｄ、讓步時(shí)機(jī)選擇不重要10、買(mǎi)方還價(jià)中()A、對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低B、對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近,還價(jià)起點(diǎn)越低C、對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高Ｄ、對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近,還價(jià)起點(diǎn)越高1１、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()A、不問(wèn)不答Ｂ、有問(wèn)必答C、避實(shí)就虛Ｄ、能言不書(shū)E、真實(shí)可靠1２、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ＡBCD）A、改變談判話題B、改變談判環(huán)境Ｃ、改變談判日期D、更換談判人員13、若僵局持續(xù)發(fā)展,雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無(wú)法解決時(shí),可采用(AＢ）A、調(diào)解Ｂ、仲裁C、讓步Ｄ、反問(wèn)勸導(dǎo)法E、最后通牒１４、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有（

)。A、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量

Ｂ、不講禮節(jié)

Ｃ、忽視另一方的存在D、過(guò)多地詢(xún)問(wèn)對(duì)方

E、過(guò)少介紹資料15、僵局處理的原則包括(）.A、避免爭(zhēng)吵Ｂ、冷靜思考Ｃ、協(xié)調(diào)好己方利益D、加強(qiáng)溝通16、打破僵局的策略包括（）.A、語(yǔ)言鼓勵(lì)B、運(yùn)用休會(huì)Ｃ、饋贈(zèng)禮物D、外出旅游17、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（

）.A、讓步

B、討價(jià)還價(jià)

C、達(dá)成協(xié)議D、溝通信息

E、重新報(bào)價(jià)１８、在談判結(jié)束階段,有關(guān)交易的條款包括（）。Ａ、價(jià)格B、合同履行C、規(guī)格D、倉(cāng)儲(chǔ)E、索賠1９、達(dá)成交易的條件包括（）。A、準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)B、掌握促成交易的各種因素C、對(duì)方必須優(yōu)成交的欲望D、為圓滿結(jié)束做好準(zhǔn)備E、是對(duì)方信任自己2０、有效的結(jié)束技巧包括()。Ａ、優(yōu)待結(jié)束法Ｂ、讓步結(jié)束法C、比較結(jié)束法D、誘導(dǎo)結(jié)束法21、結(jié)束談判的策略有(）A、從開(kāi)始就保證終點(diǎn)的目標(biāo)B、規(guī)定最后的期限C、拖延時(shí)間策略D、書(shū)面確認(rèn)策略判斷題談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。（）２、商務(wù)談判開(kāi)局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸底。（)3、談判開(kāi)始瞬間對(duì)談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。(）4、確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。（)5、談判的開(kāi)場(chǎng)就應(yīng)該針?shù)h相對(duì),“寸土必掙"。（）6、最好的談判氣氛是對(duì)我方最有利的談判氣氛。（)７、談判中的沖突是不可避免的.(）８、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（)9、商務(wù)談判的慣例是:發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間,一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。()１0、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。(）11、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。（）12、對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的；對(duì)買(mǎi)方來(lái)講,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的。（）13、讓步的幅度太小,會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步,仍步步緊逼。（）１4、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同,分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。（）１5、談判中的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定、明確、完整、且不加任何解釋和說(shuō)明。（)16、質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題.(）17、談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的最佳時(shí)機(jī)。（)１8、當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無(wú)有效解決方法時(shí),就只有仲裁。（）19、談判僵局有的時(shí)候是對(duì)方注意制造的。()20、僵局會(huì)直接決定了這場(chǎng)談判的失敗。（)21、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。(

)22、談判結(jié)束了沒(méi)有必要記錄.（）２3、談判都成功了，結(jié)束階段是不需要技巧的。（）24、在談判結(jié)束階段不應(yīng)該發(fā)表錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。（）２5、即使談判成功了也要注意應(yīng)適時(shí)結(jié)束談判.(）論述題試論述商務(wù)談判開(kāi)局策略。怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的讓步策略.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?對(duì)圓滿結(jié)束談判需做出哪些精心安排？成功結(jié)束談判需要具備哪些條件?案例分析題1、巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間.當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉.談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同.等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái),頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了.２、日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了,美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意,那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了.提問(wèn):（１)美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？（２)日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?（3)如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?3、甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)３個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見(jiàn)，但還有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論.此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商.結(jié)果雙方很快簽訂了合同。問(wèn)題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略?（2)這一策略主要用在談判的什么過(guò)程中?（３）用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處?（4）使用這一策略要注意什么問(wèn)題?

４、1９92年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和1８萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。問(wèn)題：(１）如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?(２）如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?某國(guó)C公司在全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要由兩大全國(guó)性分銷(xiāo)商及其自身銷(xiāo)售人員的少量直銷(xiāo)組成。全國(guó)性分銷(xiāo)商覆蓋面廣，但在某些地區(qū)的銷(xiāo)售力度不夠：其倉(cāng)庫(kù)主要設(shè)在一些大城市,而在某個(gè)工業(yè)相對(duì)集中的城鎮(zhèn)（M地區(qū)）,有近400家廠商是Ｃ公司產(chǎn)品的潛在用戶(hù),但由于兩家全國(guó)性分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)匚丛O(shè)立倉(cāng)庫(kù)，交貨周期較長(zhǎng)，服務(wù)不夠及時(shí),C公司的產(chǎn)品在M地區(qū)的時(shí)常占有率一直不高。后來(lái)，一個(gè)主要在M地區(qū)經(jīng)營(yíng)的商人Ｄ獲得在該地區(qū)銷(xiāo)售Ｃ公司產(chǎn)品的許可。由于其在