第15頁(yè)共17頁(yè)2022年?藥品銷售工?作總結(jié)范文?一、加強(qiáng)?學(xué)習(xí)，不斷?提高思想業(yè)?務(wù)素質(zhì)。?“學(xué)海無(wú)涯?，學(xué)無(wú)止境?”，只有不?斷充電，才?能維持業(yè)務(wù)?發(fā)展。所以?，一直以來(lái)?我都積極學(xué)?習(xí)。一年來(lái)?公司___?了有關(guān)電腦?的培訓(xùn)和醫(yī)?藥知識(shí)理論?及各類學(xué)習(xí)?講座，我都?認(rèn)真參加。?通過(guò)學(xué)習(xí)知?識(shí)讓自己樹?立先進(jìn)的工?作理念，也?明確了今后?工作努力的?方向。隨著?社會(huì)的發(fā)展?，知識(shí)的更?新，也催促?著我不斷學(xué)?習(xí)。通過(guò)這?些學(xué)習(xí)活動(dòng)?，不斷充實(shí)?了自己、豐?富了自己的?知識(shí)和見識(shí)?、為自己更?好的工作實(shí)?踐作好了預(yù)?備。二、?求實(shí)創(chuàng)新，?認(rèn)真開展藥?品招商工作?。招商工?作是招商部?的首要任務(wù)?工作。__?_年的招商?工作雖無(wú)突?飛猛進(jìn)的發(fā)?展，但我們?還是在現(xiàn)實(shí)?中謀得小小?的創(chuàng)新。我?們公司的代?理商比較零?散，大部分?是做終端銷?售的客戶，?這樣治理起?來(lái)也很麻煩?，價(jià)格也會(huì)?很亂，影響?到業(yè)務(wù)經(jīng)理?的銷售，因?此我們就將?部分散戶轉(zhuǎn)?給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)?務(wù)經(jīng)理來(lái)治?理，相應(yīng)的?減少了很多?浪費(fèi)和不足?;選擇部分?產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)?經(jīng)理在當(dāng)?shù)?進(jìn)行招商，?業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)?代理商的情?況很了解，?既可以招到?滿足的代理?商，又可以?更廣泛的擴(kuò)?展招商工作?，提高公司?的總體銷量?。三、任?勞任怨，完?成公司交給?的工作。?本年度招商?工作雖沒(méi)有?較大的起伏?，但是其中?之工作也是?很為煩瑣，?其中包括了?客戶資料的?郵寄，客戶?售前售后的?電話回訪，?代理商的調(diào)?研，以及客?戶日常的瑣?事，如查貨?、傳真資料?、市場(chǎng)銷售?協(xié)調(diào)工作等?等一系列的?工作，都需?要工作人員?認(rèn)真的完成?。對(duì)于公司?交待下來(lái)的?每一項(xiàng)任務(wù)?，我都以我?最大的熱情?把它完成好?，基本上能?夠做到“任?勞任怨、優(yōu)?質(zhì)高效”。?四、加強(qiáng)?反思，及時(shí)?總結(jié)工作得?失。反思?本年來(lái)的工?作，在喜看?成績(jī)的同時(shí)?，也在思量?著自己在工?作中的不足?。不足有以?下幾點(diǎn)：?1、對(duì)于藥?品招商工作?的學(xué)習(xí)還不?夠深入，在?招商的實(shí)踐?中思考得還?不夠多，不?能及時(shí)將一?些藥品招商?想法和問(wèn)題?記錄下來(lái)，?進(jìn)行反思。?2、藥品?招商工作方?面本年加大?了招商工作?學(xué)習(xí)的力度?，認(rèn)真研讀?了一些有關(guān)?藥品招商方?面的理論書?籍，但在工?作實(shí)踐中的?應(yīng)用還不到?位，研究做?得不夠細(xì)和?實(shí)，沒(méi)達(dá)到?自己心中的?目標(biāo)。3?、招商工作?中沒(méi)有自己?的理念，今?后還要努力?找出一些藥?品招商的路?子，為開創(chuàng)?公司藥品招?商的新天地?做出微薄之?力。4、?工作觀念陳?舊，沒(méi)有先?進(jìn)的工作思?想，對(duì)工作?的積極性不?高，達(dá)不到?百分百的投?入，融入不?到緊張無(wú)松?弛的工作中?。“轉(zhuǎn)變觀?念”做的很?不到位，工?作拘泥習(xí)慣?，平日的不?良的工作習(xí)?慣、作風(fēng)難?以改掉。在?___世紀(jì)?的今天，作?為公司新的?補(bǔ)充力量，?“轉(zhuǎn)變觀念?”對(duì)于我們?來(lái)說(shuō)也是重?中之首。?藥品銷售個(gè)?人工作總結(jié)?時(shí)間飛快?，不停的腳?步還在尋找?奮斗的港灣?，至高的信?念還在尋找?市場(chǎng)的開端?，___月?，___月?悄悄溜走，?沒(méi)留下驚人?的成績(jī)，沒(méi)?創(chuàng)出欣慰的?戰(zhàn)果，時(shí)間?雖去，帶走?了工作的疲?憊，帶走了?工作的__?_，帶去了?工作的壓力?，留下的是?歷經(jīng)___?的自己!?___月，?業(yè)績(jī)非常一?般的我，只?能面對(duì)現(xiàn)實(shí)?，只能按照?一般的工作?方式，沒(méi)有?突破新的方?法，只能在?鎮(zhèn)上的藥店?和少的可憐?診所衛(wèi)生站?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的操作?模式，不能?下到真正的?終端去，找?不到真正需?要的市場(chǎng)，?找不到真正?的客戶，導(dǎo)?致自己的業(yè)?績(jī)提升不上?，業(yè)績(jī)少的?可憐，不堪?入目，無(wú)地?自容?？粗?市場(chǎng)激烈競(jìng)?爭(zhēng)和市場(chǎng)的?千變?nèi)f化，?自己有時(shí)措?手不及，有?時(shí)束手無(wú)策?，有時(shí)郁悶?心煩，看著?各廠家更新?方法和隨機(jī)?應(yīng)變，發(fā)現(xiàn)?自己有很多?很多的不足?。___月?份，四個(gè)醫(yī)?藥公司調(diào)貨?情況不佳啊?總的算起來(lái)?是一萬(wàn)多啊?，___八?方醫(yī)藥公司?串貨有3千?多，___?康民醫(yī)藥公?司和___?慧恒醫(yī)藥公?司銷售不多?，主要是沒(méi)?有好好跟進(jìn)?終端，主要?心思放到陽(yáng)?春一片天，?___月后?期領(lǐng)導(dǎo)交接?，帶來(lái)工作?新活力和新?希望，新的?曙光，新的?旅程!在?這里的操作?模式是自己?下去，沒(méi)有?跟著醫(yī)藥公?司的車下去?，雖然可借?著他們的優(yōu)?勢(shì)，但是沒(méi)?有充足的時(shí)?間和送貨員?與客戶的關(guān)?系不熟，難?訂貨，跟車?下去費(fèi)用高?，效率低，?成果小，收?獲少!__?_一片__?_要是藥房?，而對(duì)我的?藥，藥房難?消，藥房賣?藥多配藥少?的趨勢(shì)讓自?己難以置信?，不容置疑?的效果，對(duì)?于處方藥來(lái)?說(shuō)藥房不是?生命，衛(wèi)生?站和診所才?是我們的最?大的市場(chǎng)和?注入市場(chǎng)的?活力，才是?我銷售的最?大市場(chǎng)。_?__八方醫(yī)?藥公司主要?做衛(wèi)生站，?衛(wèi)生院和診?所這一塊，?八方的發(fā)展?模式正是我?們發(fā)展的有?力對(duì)象，符?合我們的發(fā)?展，在八方?我的沖劑買?的很好(利?巴韋林，阿?奇霉素顆粒?等)，每個(gè)?月能銷售五?六百盒，客?戶要貨量也?大。陽(yáng)江市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?，對(duì)于這塊?市場(chǎng)難以置?信，___?慧恒和__?_康民醫(yī)藥?公司同類品?種多，醫(yī)藥?公司多，客?戶的忠誠(chéng)度?低，開票員?和業(yè)務(wù)員做?了工作，銷?售成長(zhǎng)速度?依然不快，?主要是沒(méi)有?好好跟進(jìn)客?戶和自己下?去終端少。?___月?份，新的領(lǐng)?導(dǎo)過(guò)來(lái)帶來(lái)?新的操作方?法，效果很?大，收獲很?多，市場(chǎng)起?效快，發(fā)生?翻天覆地的?變化，從一?萬(wàn)多市場(chǎng)做?到三萬(wàn)多，?翻了一番。?主要是自己?下去拉單和?拜訪客戶，?一個(gè)鎮(zhèn)就可?以四五千的?銷量，在陽(yáng)?春作試點(diǎn)的?效果大，_?__一片天?是我們重點(diǎn)?醫(yī)藥公司，?這個(gè)月就做?了將近兩萬(wàn)?的銷量?？?著領(lǐng)導(dǎo)敏捷?思維和敏銳?觀察市場(chǎng)動(dòng)?力注入市場(chǎng)?新活力，贏?取新的戰(zhàn)果?!現(xiàn)在很?農(nóng)村合作醫(yī)?療，一村一?站或一村多?站的定點(diǎn)衛(wèi)?生站，是我?們最新最好?最大的客戶?群體，抓住?重點(diǎn)不放，?抓住新市場(chǎng)?不放，促進(jìn)?銷售量增長(zhǎng)?。發(fā)現(xiàn)新的?市場(chǎng)的同時(shí)?還有改進(jìn)了?那種陳舊的?拉單方法，?拉單技術(shù)，?經(jīng)過(guò)公司的?栽培我快速?成長(zhǎng)起來(lái)，?方法靈活起?來(lái)，每天銷?量大增，有?時(shí)自己也不?可想象的銷?量，出乎意?料的感到欣?慰驚喜的銷?量。__?_月既是欣?喜的又是郁?悶的。錯(cuò)誤?開了一場(chǎng)失?敗的會(huì)議，?讓我大失所?望，痛徹心?扉。和仁和?一起開，雖?然品種不多?但是都是廣?告品種，訂?貨量高，開?會(huì)的客戶大?部分都是藥?店，會(huì)前沒(méi)?有拜訪客戶?，沒(méi)有做好?宣傳啊。所?以沒(méi)有開成?功!!_?__月__?_月依然是?輕輕走了，?留下的我依?然在辛勤的?工作，依然?在努力，在?奮斗，在拼?搏。___?月是我艱辛?的歲月，我?要把陽(yáng)春的?每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都?跑透，好好?把陽(yáng)春市場(chǎng)?做強(qiáng)做大，?自己有了摩?托車了把每?個(gè)角落的客?戶都得開發(fā)?，不放過(guò)一?線的機(jī)會(huì)和?市場(chǎng)，有了?目標(biāo)才會(huì)發(fā)?展，有了動(dòng)?力才會(huì)進(jìn)步?!永遠(yuǎn)不?能忘記粵西?的一致口號(hào)?：今天我是?帶著美好的?憧憬“為開?發(fā)粵西走進(jìn)?來(lái)”，明天?我要帶著成?功的喜悅;?“為創(chuàng)造業(yè)?績(jī)走出去!?”努力，努?力，再努力?!!!粵西?的兄弟姐妹?，你我的努?力是我們共?同的快樂(lè)，?在領(lǐng)導(dǎo)精心?指點(diǎn)下，打?開屬于我們?的粵西，做?強(qiáng)我們粵西?的市場(chǎng)，為?你我的理想?奮斗吧!!?!醫(yī)藥藥?品銷售工作?總結(jié)今年?上半年共銷?售ll：_?__盒，比?去年同期銷?售的___?盒增加__?_盒，為同?期的___?倍；其中_?__年3-?___月份?銷售___?盒，比去年?同期銷售的?___盒增?加___盒?，為同期的?___倍。?___年?1-___?月新市場(chǎng)銷?售___盒?，老市場(chǎng)_?__盒。?上半年的主?要完成的重?點(diǎn)：1、?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)方面：?新開發(fā)了_?__、__?_、___?、___、?___、_?__、__?_、___?、安徽、_?__、__?_、___?、內(nèi)蒙、_?__、__?_等省，完?成了地區(qū)經(jīng)?理的招聘、?考察工作，?達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)?布點(diǎn)的效果?，為下半年?的點(diǎn)面發(fā)展?奠定了一定?的基礎(chǔ)。?2、市場(chǎng)控?制：通過(guò)?公司的大力?支持，關(guān)閉?了太和市場(chǎng)?，保證了銷?售價(jià)格的上?升，釋放了?市場(chǎng)開拓費(fèi)?用，基本上?遏制了低價(jià)?沖貨、竄貨?、為市場(chǎng)的?進(jìn)一步發(fā)展?提供了保障?，也給以前?老業(yè)務(wù)員提?供了一定的?信心，市場(chǎng)?在穩(wěn)定發(fā)展?。3、費(fèi)?用與貨款回?收：上半?年年公司銷?售費(fèi)用除了?一次___?會(huì)議、__?_試點(diǎn)會(huì)議?費(fèi)用、出差?費(fèi)用外，公?司對(duì)市場(chǎng)投?入較少，但?貨款回收基?本上實(shí)現(xiàn)了?___天內(nèi)?9___以?上。

?___年全?年計(jì)劃銷售?7___盒?，力爭(zhēng)10?___盒，?需要對(duì)市場(chǎng)?問(wèn)題進(jìn)行必?要的分析，?對(duì)進(jìn)行更細(xì)?致的劃分，?并進(jìn)行必要?的工作指導(dǎo)?和要求。?一、目前市?場(chǎng)分析：?目前在全國(guó)?基本上進(jìn)行?了點(diǎn)的銷售?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，?但因?yàn)榱闶?價(jià)格過(guò)低，?18.0_?__/盒,?平均銷售價(jià)?格在11.?7___,?共貨價(jià)格在?3—3.6?___,相?當(dāng)于19—?23扣,部?分地區(qū)的零?售價(jià)格在1?7.1__?_/盒,因?為為新品牌?,需要進(jìn)行?大量的開發(fā)?工作,而折?合到單位盒?的利潤(rùn)空間?過(guò)小,造成?了代理商業(yè)?或業(yè)務(wù)員不?愿意投入而?沒(méi)有進(jìn)行必?要的市場(chǎng)拓?展.經(jīng)過(guò)?與業(yè)務(wù)員的?大量溝通,?業(yè)務(wù)員缺乏?對(duì)公司的信?賴,主要原?因是公司管?理表面簡(jiǎn)單?,實(shí)際復(fù)雜?,加上地區(qū)?經(jīng)理的感情?及不合適的?溝通措辭其?他相關(guān)因素?,造成了心?理上的壓力?,害怕投入?后市場(chǎng)進(jìn)行?新的劃分、?或市場(chǎng)的失?控，造成沖?貨、竄貨的?發(fā)生，不愿?意進(jìn)行市場(chǎng)?投入，將變?為情感的銷?售，實(shí)際上?，因?yàn)榈屠?潤(rùn)的原因，?這樣的情況?將可能持續(xù)?到每個(gè)市場(chǎng)?的潤(rùn)利潤(rùn)在?1以后才有?所改變。?如果強(qiáng)制性?的進(jìn)行市場(chǎng)?的劃分，因?為公司沒(méi)有?進(jìn)行必要的?投入、更沒(méi)?有工資、費(fèi)?用的支持，?加上產(chǎn)品的?單一、目前?利潤(rùn)很少，?并沒(méi)有讓業(yè)?務(wù)員形成對(duì)?公司的依賴?、銷售代表?對(duì)公司也沒(méi)?有無(wú)忠實(shí)度?，勢(shì)必造成?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的?混亂，相互?的惡意競(jìng)爭(zhēng)?，不僅不能?拓展市場(chǎng)，?更可能會(huì)使?市場(chǎng)畏縮。?二、

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營(yíng)銷手段?的分析：?所有經(jīng)營(yíng)活?動(dòng)必須有一?個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)?銷模式，而?不是所謂的?放任自流，?憑借代理商?的主觀能動(dòng)?性去把握和?操作市場(chǎng)，?因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)?格定位、產(chǎn)?品用途的定?位、同類產(chǎn)?品的競(jìng)爭(zhēng)分?析等綜合因?素的考慮，?更不可能期?望于業(yè)務(wù)員?替換單盒利?潤(rùn)空間大的?某個(gè)產(chǎn)品，?事實(shí)上也是?如此，與我?來(lái)公司的前?提出的以0?tc、以農(nóng)?村市場(chǎng)為目?標(biāo)市場(chǎng)的市?場(chǎng)銷售定位?為主、以會(huì)?議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)?網(wǎng)絡(luò)的組建?和管理，迅?速提高市場(chǎng)?的占有率。?而依據(jù)業(yè)務(wù)?員的自覺(jué)性?來(lái)任其發(fā)展?，公司只能?聽?wèi){市場(chǎng)的?自然發(fā)展，?失去主動(dòng)性?。三、

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公司的?支持方面分?析：到目?前為止，公?司對(duì)市場(chǎng)支?持工作基本?上為0，而?所有新產(chǎn)品?進(jìn)行市場(chǎng)開?拓期，沒(méi)有?哪個(gè)企業(yè)沒(méi)?有進(jìn)行市場(chǎng)?的適當(dāng)投入?，因?yàn)槟壳?醫(yī)藥市場(chǎng)的?相對(duì)透明，?市場(chǎng)開拓費(fèi)?用的逐步增?加，銷售代?表在考慮風(fēng)?險(xiǎn)的同時(shí)，?更在考慮資?金投入的收?益和產(chǎn)出比?例，如果在?相同投入、?而產(chǎn)出比例?懸殊過(guò)大，?代表對(duì)其的?忠實(shí)度也過(guò)?底。而比較?成功的企業(yè)?無(wú)疑在新產(chǎn)?品進(jìn)入市場(chǎng)?前期進(jìn)行必?要的支持與?投入。四?、

管?理方面分析?：新業(yè)務(wù)?員及絕大部?分業(yè)務(wù)員對(duì)?公司管理存?在較大的懷?疑，幾乎所?有人的感覺(jué)?是企業(yè)沒(méi)有?實(shí)力、沒(méi)有?中外合資企?業(yè)的基本管?理流程，甚?至彼此感覺(jué)?缺乏信任、?沒(méi)有安全感?。企業(yè)發(fā)?展的三大要?素之一是人?力資本的充?分發(fā)揮、_?__行為的?絕對(duì)統(tǒng)一、?企業(yè)文化對(duì)?員工的吸引?及絕對(duì)的凝?聚力。管?理的絕對(duì)公?平和公正、?信息反饋的?處理速度和?能力的機(jī)制?的健全。而?目前公司在?管理問(wèn)題上?基本還是憑?借主觀的臆?斷而處理問(wèn)?題。根據(jù)?以上實(shí)際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動(dòng)性、提高?銷售代表對(duì)?企業(yè)的依賴?性和忠實(shí)度?，對(duì)___?年下半年工?作做出如下?計(jì)劃和安排?：一、

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市場(chǎng)拓?展和網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)：目前?市場(chǎng)基本上?實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)?的完成工作?，通過(guò)近半?年的彼此磨?合與考察，?對(duì)目前所有?人員的資性?程度應(yīng)該得?到認(rèn)可，為?了絕對(duì)回避?風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)?應(yīng)該確定其?管理的主要?地位，然后?適當(dāng)進(jìn)行必?要的誘導(dǎo)和?支持，進(jìn)行?市場(chǎng)的拓展?和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?工作，具體?要求如下：?1、

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___、?___下?半年銷售任?務(wù)：___?盒、實(shí)際回?款___盒?公司鋪底_?__盒2?、

_?__建議?：公司必須?進(jìn)行市場(chǎng)的?投入，對(duì)_?__實(shí)行單?獨(dú)的操作模?式，實(shí)行底?薪加提成的?薪金制度，?作為公司的?長(zhǎng)線投資市?場(chǎng)。3、?

__?_其從事?新藥推廣時(shí)?間短，地區(qū)?管理經(jīng)驗(yàn)不?足，但為人?勤奮，經(jīng)濟(jì)?能力弱，可?能會(huì)扣押業(yè)?務(wù)代表的工?資、費(fèi)用，?挫傷業(yè)務(wù)代?表的積極性?。根據(jù)以往?的工作經(jīng)歷?，喜歡沖貨?、竄貨。?市場(chǎng)要求：?必須保證?有1___?以上終端，?對(duì)目前的市?場(chǎng)進(jìn)行必要?的摸底，然?后要求招聘?招商。注意?了解貨物流?向。下半?年銷售任務(wù)?：___盒?實(shí)際回款：?___盒公?司鋪底：_?__盒4?、

_?__5、?

__?_有較長(zhǎng)?時(shí)間的ot?c操作管理?經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)?熟悉，但_?__市場(chǎng)混?亂，尤其是?otc競(jìng)爭(zhēng)?激烈，一般?要店促銷人?員很多，費(fèi)?用過(guò)大，需?要提醒向農(nóng)?村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移?。下半年?銷售任務(wù)：?___盒實(shí)?際回款__?_盒公司鋪?底___盒?6、

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___?能力強(qiáng)、但?缺乏動(dòng)力?要求開發(fā)：?___唐山?秦皇島、邢?臺(tái)保定等_?__地區(qū)?7、

?___要?求開發(fā)1_?__地區(qū)中?的1___?地區(qū)8、?

__?_要求下?半年繼續(xù)召?開會(huì)議，進(jìn)?行農(nóng)村推廣?9、

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___?進(jìn)行協(xié)助招?商。10?、

_?__要求?開發(fā)___?2___地?區(qū)中的1_?__地區(qū)，?市場(chǎng)大、扣?率低、進(jìn)店?費(fèi)用高，必?須進(jìn)行必要?的支持和讓?利，可以送?其他藥品的?辦法11?、

_?__要求?開發(fā)otc?市場(chǎng)，1?2、&nb?___?___市場(chǎng)?大、扣率低?、進(jìn)店費(fèi)用?高，必須進(jìn)?行必要的支?持和讓利，?可以送其他?藥品的辦法?13、

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___?市場(chǎng)大、?扣率低、進(jìn)?店費(fèi)用高，?必須進(jìn)行必?要的支持和?讓利，可以?送其他藥品?的辦法1?4、

?安徽15?、

_?__報(bào)紙?招聘16?、

江?西報(bào)紙招?聘17、?

__?_確定唯?一的總代理?，總負(fù)責(zé)制?度，進(jìn)行必?要的市場(chǎng)協(xié)?助劃分。?18、

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___?19、

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___?20、

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___?協(xié)助招聘?21、

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___?報(bào)紙招聘?22、

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___?二、

?營(yíng)銷計(jì)劃：?根據(jù)目前?市場(chǎng)情況，?應(yīng)該確立以?目前地區(qū)經(jīng)?理為主要負(fù)?責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)?拓展的基礎(chǔ)?的整體思想?，仍然將市?場(chǎng)定位在o?tc及農(nóng)村?市場(chǎng)上，必?須加強(qiáng)對(duì)市?場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建?的要求，保?障點(diǎn)面的結(jié)?合工作。?三、

?市場(chǎng)支持?1、

?為了保護(hù)好?市場(chǎng)，擴(kuò)大?鋪底范圍，?加大對(duì)商業(yè)?的管理工作?，年底需要?完成7__?_盒的銷售?回款，對(duì)市?場(chǎng)鋪底必須?達(dá)到11_?__盒2?、

在?___月底?前，要求全?部代表進(jìn)行?必要的招商?、招聘工作?，要求在當(dāng)?地招聘，費(fèi)?用控制在內(nèi)?，公司用貨?物支持，對(duì)?不能配合的?地區(qū)經(jīng)理資?格。對(duì)招商?業(yè)成功的地?區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)?，凡新開發(fā)?的地區(qū)，一?次性銷售_?__以上，?給予___?的獎(jiǎng)勵(lì)。?四、

?管理建議?公司應(yīng)該形?成規(guī)范的管?理，絕對(duì)避?免給業(yè)務(wù)員?造成管理混?亂、___?的錯(cuò)覺(jué)，明?確一切銷售?活動(dòng)都是為?公司發(fā)展的?觀念，樹立?管理者的威?信，明確目?前是市場(chǎng)開?發(fā)階段，業(yè)?務(wù)員并非能?賺取多少利?潤(rùn)的現(xiàn)狀，?讓業(yè)務(wù)員全?心投入；指?定公司以o?tc、會(huì)議?推廣銷售的?網(wǎng)絡(luò)組建模?式，再實(shí)現(xiàn)?適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)?，而不是放?任自流。?要求公司做?好如下的工?作：一、?

目標(biāo)?明確：所?有銷售都是?為公司服務(wù)?，所有員工?都是企業(yè)的?資源，銷售?活動(dòng)是為企?業(yè)發(fā)展服務(wù)?。無(wú)論銷售?公司的什么?產(chǎn)品，都是?屬于公司。?而全部的網(wǎng)?絡(luò)、人員本?身就是公司?的資源，應(yīng)?該充分利用?此資源，進(jìn)?行整體營(yíng)銷?售及管理。?二、

?

分工仔細(xì)?：___?既然已經(jīng)成?立了營(yíng)銷售?中心，應(yīng)該?將整個(gè)業(yè)務(wù)?轉(zhuǎn)移到__?_，所有合?同的管理、?合同的__?_、貨款的?催收、商業(yè)?檔案收集及?管理、發(fā)貨?的確定等等?，樂(lè)山只能?作為特殊合?同的審批、?和后勤保障?工作。沒(méi)?有哪個(gè)企業(yè)?銷售中心根?本不知道詳?細(xì)的發(fā)貨情?況、銷售情?況、回款情?況的，這無(wú)?論對(duì)市場(chǎng)的?信息反饋還?是市場(chǎng)控制?都不利，營(yíng)?銷中心對(duì)市?場(chǎng)的決策主?要信息來(lái)源?為各種銷售?數(shù)據(jù)，如果?失去這些數(shù)?據(jù)，營(yíng)銷中?心失去意義?。因此，?具體要求為?：1、

?

___?的智能：?負(fù)責(zé)全部的?銷售工作，?樂(lè)山應(yīng)該將?全部的信息?反饋直接轉(zhuǎn)?交到___?，___進(jìn)?行必要的信?息處理，而?不是出現(xiàn)許?多樂(lè)山事先?進(jìn)行處理、?處理不下來(lái)?后再讓__?_處理的局?面，讓業(yè)務(wù)?員失去對(duì)企?業(yè)的信任度?。2、

?

樂(lè)山的?智能；提?供每天的銷?售信息，發(fā)?貨、回款信?息，應(yīng)該嚴(yán)?格管理，對(duì)?重大合同實(shí)?現(xiàn)審批。只?能作為后勤?保障和問(wèn)題?的最終決斷?處理。三?、

具?體的要與安?排：1、?

召開?一次全國(guó)地?區(qū)經(jīng)理會(huì)議?，規(guī)定統(tǒng)一?的市場(chǎng)運(yùn)做?模式，加強(qiáng)?業(yè)務(wù)員對(duì)企?業(yè)的信心，?提高對(duì)企業(yè)?的凝聚能力?。2、

?

要求對(duì)?市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)?分、進(jìn)行招?商、招聘，?費(fèi)用有公司?采取用藥品?沖抵的方法?，減少公司?現(xiàn)金的支出?。3、

?

繼續(xù)加?大對(duì)市場(chǎng)的?保護(hù)，要求?統(tǒng)一銷售價(jià)?格。加大對(duì)?市場(chǎng)的支持?力度。4?、

加?強(qiáng)對(duì)合同和?商業(yè)的管理?。附件：?1、

?

分銷商的?合同管理?2、

?招商的利弊?管理-會(huì)議?培訓(xùn)3、?

__?_年上半年?銷售情況及?下半年工作?銷售指標(biāo)?藥品銷售年?終工作總結(jié)?2回顧_?__年的總?體銷售情況?，摸著自己?囊中羞澀，?自感慚愧!?這不是只有?我主觀原因?，同時(shí)客觀?原因也導(dǎo)致?整體銷售上?不去的一個(gè)?因素，在此?我總結(jié)了一?些存在的問(wèn)?題。一、?目前的醫(yī)藥?形勢(shì)：1?現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不?斷下降、下?調(diào)，沒(méi)有多?在利潤(rùn)，空?間越來(lái)越小?、客戶難以?操作。2?即使有的產(chǎn)?品中標(biāo)了，?但在中標(biāo)當(dāng)?地的種種原?因阻滯了產(chǎn)?品的銷售，?如___省?屬___藥?品中標(biāo)，價(jià)?格為：__?_元，沒(méi)有?大的客源，?只是一些小?的，而且有?些醫(yī)院因不?是醫(yī)保、公?費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品?，沒(méi)銷量，?客戶不愿操?作，其它醫(yī)?院有幾家不?進(jìn)新藥也停?了下來(lái)，也?許再加上可?能找不對(duì)真?正能操作這?類品種的客?戶，所以一?拖就拖到現(xiàn)?在。相比在?別的省、市?，這個(gè)品種?也中標(biāo)，而?且價(jià)錢比省?屬的少，雖?說(shuō)情況差不?多，但卻可?以進(jìn)幾家醫(yī)?院，每月也?有銷量，究?其原因，我?覺(jué)得要找就?找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)?全，這樣的?供貨平臺(tái)更?有利于產(chǎn)品?的銷售和推?廣。3、?在各地的投?標(biāo)報(bào)價(jià)中，?由于醫(yī)藥經(jīng)?驗(yàn)上不足，?導(dǎo)致落標(biāo)的?情況時(shí)常發(fā)?生，在這點(diǎn)?上，我需做?深刻的檢討?，以后多學(xué)?一些醫(yī)藥知?識(shí)，投標(biāo)報(bào)?價(jià)時(shí)會(huì)盡量?做足工課，?提高自已的?報(bào)價(jià)水平，?來(lái)確保順利?完成。4?、在電話招?商方面，一?些談判技巧?也需著重加?強(qiáng)，只要我?們用心去觀?察和發(fā)掘，?話題的切入?點(diǎn)是很容易?找到，爭(zhēng)取?每個(gè)電話招?商過(guò)程都能?夠流暢順利?，必竟在沒(méi)?有中標(biāo)的情?況下，電話?招商是主要?的銷售模式?，公司的形?象也是在電?話中被客戶?所了解，所?以在這方面?也要提高，?給客戶一個(gè)?好的印象。?二、所負(fù)?責(zé)相關(guān)省份?的總體情況?：隨著中?國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)?的大力整頓?逐漸加強(qiáng)，?醫(yī)藥招商面?對(duì)國(guó)家藥品?監(jiān)管力度逐?漸增強(qiáng)，藥?品醫(yī)院配送?模式及藥品?價(jià)格管理的?進(jìn)一步控制?，許多限制?___品銷?售的政策落?實(shí)到位，有?的客戶拿貨?在當(dāng)?shù)劁N售?，但銷量不?大，據(jù)了解?，在___?省的___?市，大部份?醫(yī)院入藥時(shí)?首先會(huì)考慮?是否是今年?又中標(biāo)的產(chǎn)?品，加上今?年當(dāng)?shù)氐恼?策是，凡屬?掛網(wǎng)限價(jià)品?種，只要所?報(bào)的價(jià)在所?限價(jià)錢之內(nèi)?都可入圍，?這樣一來(lái)，?大部份的市?場(chǎng)已被之前?做開的產(chǎn)品?所占據(jù)，再?加上每家醫(yī)?院，每個(gè)品?種只能進(jìn)兩?個(gè)規(guī)格(一?品兩規(guī))，?所以目前能?操作的市場(chǎng)?也不是很大?，可以操作?的空間是小?之又小。?省內(nèi)，我所?負(fù)責(zé)的__?_地區(qū)中標(biāo)?產(chǎn)品的銷售?情況也不盡?人意，真正?客戶能操作?的品種不多?，分析主要?原因有幾點(diǎn)?：1、當(dāng)?地的市場(chǎng)需?求決定產(chǎn)品?的總體銷量?。2、藥?品的利潤(rùn)空?間不夠，導(dǎo)?致客戶在銷?售上沒(méi)有了?極積性。?3、公司中?標(biāo)品種不是?該客戶的銷?售專長(zhǎng)(找?不對(duì)人)。?4、貨物?發(fā)出去好幾?天，但沒(méi)能?及時(shí)到達(dá)醫(yī)?藥代理的手?里。讓客戶?急不可耐，?這種情況應(yīng)?避免。5?、現(xiàn)在代理?商年底結(jié)帳?，顧不上新?新貨，而且?年底不想壓?庫(kù)底6、?代理商需求?減少，大部?分找到適合?的產(chǎn)品，已?有好的渠道?。7、有?需求的代理?商不能及時(shí)?找到，代理?商對(duì)產(chǎn)品更?加慬慎我?覺(jué)得在明年?，應(yīng)該有針?對(duì)性的到當(dāng)?地醫(yī)藥公司?進(jìn)行詳細(xì)走?訪，了解客?戶的需求，?制訂計(jì)劃，?分品種給某?些有銷售專?長(zhǎng)的客戶操?作，不能像?今年一樣，?配送公司點(diǎn)?了一大堆，?但真正能做?的品種沒(méi)幾?個(gè)，而且這?樣也不會(huì)導(dǎo)?致不同配送?商之間爭(zhēng)產(chǎn)?品的沖突。?在此，提?出對(duì)明年的?銷售建議：?1、應(yīng)避?免服務(wù)不周?到，例如：?找到客房只?把貨發(fā)出去?了，業(yè)務(wù)跟?蹤了，但是?產(chǎn)品宣傳需?要公司給錄?制一些音像?品，這樣更?有利于宣傳?。2、避?免發(fā)貨不及?時(shí)的問(wèn)題，?通常先打款?的拖著，貨?到付款的就?緊著發(fā)。?3、價(jià)格并?不統(tǒng)一，應(yīng)?該有省、市?、縣的梯度?價(jià)。4、?稅票不及時(shí)?。5、哪?個(gè)區(qū)分給了?誰(shuí)就應(yīng)該讓?這個(gè)經(jīng)理跟?蹤，不斷了?解市場(chǎng)，操?作市場(chǎng)。?在銷售方面?，建議公司?考慮在原有?的營(yíng)銷基礎(chǔ)?上再大力度?的加大網(wǎng)絡(luò)?營(yíng)銷模式，?畢竟現(xiàn)在電?腦的普及網(wǎng)?絡(luò)這個(gè)銷售?平臺(tái)覆蓋面?越來(lái)越大，?這是我們電?話招商方式?所不及的，?現(xiàn)在的藥商?尋找藥品經(jīng)?營(yíng)不再是單?獨(dú)靠以前參?加各地的藥?交會(huì)尋找產(chǎn)?品了，(就?這次___?會(huì)上所見到?的已沒(méi)有前?幾年多，現(xiàn)?在的人越來(lái)?越少)，加?上經(jīng)濟(jì)危機(jī)?，前景不太?景氣，而且?現(xiàn)在的人漸?漸轉(zhuǎn)變了他?們的想法，?慢慢向網(wǎng)絡(luò)?靠攏，因?yàn)?網(wǎng)絡(luò)給他們?帶來(lái)方便，?快捷，而且?成本低。在?網(wǎng)上代理醫(yī)?藥的話，只?要客戶現(xiàn)正?尋找某一類?型的藥品，?都能在網(wǎng)上?找到。因此?鎖定好的廠?家，好的品?牌比較準(zhǔn)確?。在通過(guò)電?話的交流，?成功率是顯?而易見的。?現(xiàn)在是一個(gè)?信息時(shí)代，?網(wǎng)絡(luò)也成為?人們不可忽?視的宣傳平?臺(tái)，它有著?豐富的代理?商資料可供?查詢，對(duì)產(chǎn)?品的市場(chǎng)開?發(fā)及銷售都?有很大的幫?助。在公?司管理方面?應(yīng)加強(qiáng)底下?業(yè)務(wù)員的心?聲，多聽聽?他們的意見?，不要一味?的堅(jiān)持己見?，員工反饋?的信息能及?時(shí)處理，盡?快完善管理?制度，使員?工做每件事?都有規(guī)可循?，有法可依?。也希望公?司能體現(xiàn)出?，人力資本?的充分發(fā)揮?，___行?為的絕對(duì)統(tǒng)?一，企業(yè)文?化對(duì)員工的?吸引力及絕?對(duì)的凝聚力?。愿我們大?家共同營(yíng)造?一個(gè)和諧共?進(jìn)的良好工?作氛圍，來(lái)?迎接___?年的到來(lái)。?第17頁(yè)共17頁(yè)___年?藥品銷售工?作總結(jié)（一?）___?年已經(jīng)逐漸?遠(yuǎn)去了，總?結(jié)一下這一?年的藥品銷?售情況，能?更好的為明?年的工作做?好準(zhǔn)備。?一、加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，不斷提?高思想業(yè)務(wù)?素質(zhì)。“?學(xué)海無(wú)涯，?學(xué)無(wú)止境”?，只有不斷?充電，才能?維持業(yè)務(wù)發(fā)?展。所以，?一直以來(lái)我?都積極學(xué)習(xí)?。一年來(lái)公?司___了?有關(guān)電腦的?培訓(xùn)和醫(yī)藥?知識(shí)理論及?各類學(xué)習(xí)講?座，我都認(rèn)?真參加。通?過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)?讓自己樹立?先進(jìn)的工作?理念，也明?確了今后工?作努