營銷銷管管理理培培訓(xùn)訓(xùn)從銷銷售售到到管管理理客戶戶管管理理與與目目標(biāo)標(biāo)市市場場開開拓拓之業(yè)績績來來源源:有有效效的的客客戶戶管管理理客戶戶管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)：：在在特特定定的的客客戶戶群群和和時時間間內(nèi)內(nèi)，，針針對對一一群群真真正正的的和和已已投投保保的的具具有有潛潛力力的的客客戶戶，，運(yùn)運(yùn)用用公公司司一一切切營營銷銷資資源源，，透透過過營營銷銷員員的的努努力力和和作作為為，，以以擴(kuò)擴(kuò)增增最最大大的的客客戶戶量量與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量。。良好好的的銷銷售售：：市市場場占占有有率率、、商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)種種類類客戶戶說說：：他他們們尊尊重重的的營營銷銷員員是是：：?找找出出拜拜訪訪所所需需的的資資訊訊如：：最最佳佳拜拜訪訪時時間間、、客客戶戶的的喜喜好好?事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備充充分分、、計計劃劃性性拜拜訪訪能能基基于于互互尊尊發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系?當(dāng)當(dāng)客客戶戶方方便便時時才才進(jìn)進(jìn)行行拜拜訪訪及及注注意意影影響響?穿穿著著整整潔潔、、專專業(yè)業(yè)、、謙謙和和有有禮禮、、遵遵守守諾諾言言?能能清清楚楚說說明明保保險險的的定定義義和和保保險險責(zé)責(zé)任任?能能夠夠合合理理的的回回答答問問題題?對對自自己己及及同同業(yè)業(yè)的的險險種種知知識識十十分分了了解解客戶戶說說：：他他們們不不喜喜歡歡的的營營銷銷員員是是：：?懶懶散散邋邋遢遢的的外外表表?不不會會說說話話、、不不能能回回答答問問題題?對對保保險險責(zé)責(zé)任任做做夸夸大大的的說說明明?問問出出一一些些令令人人難難堪堪愚愚蠢蠢的的問問題題?粗粗魯魯強(qiáng)強(qiáng)迫迫‘‘知知道道一一切切’’想想要要教教客客戶戶?對對自自己己和和同同業(yè)業(yè)的的險險種種知知識識不不熟熟悉悉?象象‘‘鸚鸚鵡鵡’’般般的的介介紹紹保保險險責(zé)責(zé)任任?前前來來乞乞求求保保單單保保費(fèi)費(fèi)?輕輕許許諾諾、、不不守守信信、、不不真真誠誠、、不不可可信信賴賴?頻頻繁繁跳跳槽槽的的營營銷銷員員，，欠欠安安全全感感目標(biāo)標(biāo)市市場場預(yù)預(yù)測測與與開開拓拓什么么是是市市場場？？市場場就就是是能能夠夠接接受受使使用用我我們們商商品品或或服服務(wù)務(wù)的的現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶與與潛潛在在客客戶戶。。市場場層層次次潛在在市市場場：：指指市市場場中中具具有有需需求求和和有有能能力力購購買買使使用用某某商商品品的的所有有客客戶戶。。包包括括：：現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶和和潛潛在在客客戶戶有效效市市場場：：凡凡是是在在一一定定的的行行銷銷努努力力下下，，能能夠夠被被接接近近的的潛潛在在市市場場。。服務(wù)務(wù)市市場場：：根根據(jù)據(jù)公公司司的的發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)和和有有限限資資源源，，在在有有效效市市場場中中選擇擇部部分分客客戶戶群群作作為為主主要要的的預(yù)預(yù)期期目目標(biāo)標(biāo)市市場場。。滲透透市市場場：：在在服服務(wù)務(wù)市市場場中中凡凡是是真真正正購購買買使使用用某某商商品品的的客客戶戶群群。。潛在在市市場場和和有有效效市市場場代代表表公公司司和和營營銷銷員員長期期的的目目標(biāo)標(biāo)和和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景。。服務(wù)務(wù)市市場場代代表表公公司司和和營營銷銷員員中、、短短期期的的目目標(biāo)標(biāo)滲透透市市場場代代表表公公司司營營銷銷員員目前前的的業(yè)業(yè)績績狀狀況況目標(biāo)標(biāo)市市場場目標(biāo)標(biāo)市市場場即即服服務(wù)務(wù)市市場場，，是是公公司司能能夠夠?qū)σ灰蝗喝嚎涂蛻魬籼崽峁┕┳钭钣杏行躺唐菲放c與服服務(wù)務(wù)，，并并從從中中獲獲得得最最佳佳利利益益。。這這些些客客戶戶稱稱謂謂目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。什麼是目目標(biāo)市場場化？目標(biāo)市場場化是針針對市場場區(qū)隔，，透過評評估、選選擇、集集中行銷銷努力，，辯明公公司及營營銷員能能夠為客客戶提供供哪些最最有效益益的服務(wù)務(wù)。什么是市市場區(qū)隔隔？市場區(qū)隔隔就是對對于所提提供的商商品、服服務(wù)、信信息等有有相同反反應(yīng)的現(xiàn)現(xiàn)有或潛潛在的客客戶。我將市場場做了充充分區(qū)隔隔嗎？市場區(qū)隔隔必須符符合下列列三種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):容易進(jìn)入入的:能能夠?qū)λ胍咏咏目涂蛻籼峁┕┬袖N努努力?？珊饬苛康?能能得到到相關(guān)的的資訊，，或者對對所區(qū)隔隔的市場價值值能獲得得證實。。有利潤潤的:對對一個個特別的的市場區(qū)區(qū)隔執(zhí)行行特別的的行銷計劃，而而且要能能獲得有有吸引力力的利潤潤區(qū)隔市場場的方法法?商商品品種類?商商品品適應(yīng)性性?客客戶戶的適用用性?客客戶戶的人口口數(shù)?客客戶戶的態(tài)度度特性?銷銷售售額或市市場占有有率?認(rèn)認(rèn)同同率拒絕絕率何謂客客戶戶？客戶定義義為：在營銷環(huán)環(huán)節(jié)中的的任何一一個人影響者提提議者決決定者者使用者購購買者者消消費(fèi)者營銷者代代理者接接受受者客戶分分級級第第一級級第第二級級第第三級級第一級客客戶——是能能夠直接接購買使使用者或或直接的的影響者，，營銷員員能夠以以最有效效益的服務(wù)方式式可以獲獲得最佳佳利益。。第二級客客戶——是次次一級的的購買者者、使用用者或影影響者。。第三級客客戶——是公公司所提提供服務(wù)務(wù)的市場場區(qū)隔中中,獲益排名名第三的的客戶群群?？蛻翩滄湹牡墓芾砝?每個推推薦、購購買和使使用的決決定是由由多組人人參與的的，而非非一個人人客客戶鏈鏈有些人或或團(tuán)隊的的決定建建議較其其他參與與者更具具有影響響力，這這些客客戶重要要環(huán)節(jié)了解和和管理所所有能夠夠影響、、認(rèn)可和和購買我我們的人人或團(tuán)體。特特別是那那些重要要環(huán)節(jié)客客戶鏈管管理重要客客戶的的知識識你所知知道客客戶的的職務(wù)務(wù)并不不一定定是你你成功功的重要環(huán)環(huán)節(jié)。。你一定定要了了解清清楚客客戶本本身、、客戶戶與所所屬組織的的關(guān)系系、客客戶對對你你你的商商品你你的公公司重要競競爭者者的態(tài)態(tài)度。。你如何何運(yùn)用用這些些知識識來對對重要要客戶戶個人人與團(tuán)團(tuán)體定定位你你的策策略和和銷售售努力力，便便是成成功的的關(guān)鍵鍵。建立客客戶鏈鏈找出出重要要環(huán)節(jié)節(jié)練習(xí):.誰是是我們們重要要環(huán)節(jié)節(jié)?找出能能影響響你銷銷售最最關(guān)鍵鍵或最最具有有直接接影響響力的的客戶戶..對每每個重重要環(huán)環(huán)節(jié),找出出:直接““購買買力””的程程度重要環(huán)環(huán)節(jié)““影響響力””的程程度哪些客客戶被被這些些重要要環(huán)節(jié)節(jié)最直直接或或間接接影響響以來來標(biāo)示示重要要程度度最最重重要重要環(huán)環(huán)節(jié)是是指那那些在在購買買力和和或影影響程程度在在的這這類客客戶.客戶復(fù)復(fù)式分分類系系統(tǒng)客戶對對于各各個商商品都都有不不同的的購買買程度度和經(jīng)經(jīng)驗.以商品品而言言,““購買買現(xiàn)況況”和和“購購買潛潛力””的情情形是是不同同的.以數(shù)字字表示示產(chǎn)品品購買買的經(jīng)經(jīng)驗和和潛力力:非購買買者很很少購購買購買情情形普普遍購購買情情形佳佳購買頻頻繁不不知是是否應(yīng)應(yīng)該購購買(潛在在客戶戶)這個數(shù)數(shù)字就就是在在提醒醒我們們:要讓這這位客客戶成成為自自己下下一個個銷售售拜訪訪的目目標(biāo).復(fù)式分分類系系統(tǒng)即即(購購買現(xiàn)現(xiàn)況，，購買買潛力力）以每位位客戶戶、每每個險險種購購買、、購買買潛力力情形形來分分類。。了解解信信息息什么是是信息息背后后真正正地意意義？？就是說說話者者想傳傳達(dá)給給傾聽聽者的的一一種想想法或或指示示。如果信信息意意義是是明確確的，，傾聽聽者可可做適適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)應(yīng)。信息的的內(nèi)容容包含含兩方方面:.重要要論點(diǎn)點(diǎn)().支持持性論論點(diǎn)()重要論論點(diǎn):是說話話者所所要傳傳達(dá)關(guān)關(guān)鍵的的或重重要的的信息息。專業(yè)的的營銷銷員必必須專專心地地交互互性傾傾聽，，以判判定出出談話話中所所涵蓋蓋地重重要論論點(diǎn)。。支持性性論點(diǎn)點(diǎn)：是說話話者用用來支支持和和證明明所說說地重重要論論點(diǎn)更更確實實是一一些較較次要要的資資料。。專業(yè)地地營銷銷員可可以從從支持持性論論點(diǎn)中中了解解為什什么說說話者者有這這樣的的感覺覺或反反應(yīng)。。評估潛潛力與與銷售售現(xiàn)況況?利利用““復(fù)式式分類類系列列”*客客戶*產(chǎn)品品*分級級：?決決定目目標(biāo)客客戶練習(xí)：：選擇兩兩個客客戶，，完成成下列列表格格。客戶：：客戶：：目標(biāo)標(biāo)客客戶戶設(shè)定目目標(biāo)客客戶目目的，，是為為促使使您的的銷售活活動和和資源源運(yùn)用用產(chǎn)生生最大大的生生產(chǎn)力力，以確保保您目目標(biāo)市市場的的銷售售目標(biāo)標(biāo)順利利完成成。客戶拜拜訪優(yōu)優(yōu)先順順序策策略優(yōu)先順序策策略略拜拜訪頻率率增加公司知知名度及對對商品的興興趣;發(fā)掘掘客戶需求求;運(yùn)用銷銷售輔助物物發(fā)掘新的用用法;提醒醒,鼓勵使使用;妥善善利用文獻(xiàn)獻(xiàn)資料;鼓鼓勵購買行行為維持購買情情形;提醒醒,獎勵持持續(xù)購買，，請其介紹紹其他客戶戶使用運(yùn)用用樣品,小小贈品,會會議等行銷銷方法利用郵寄,電話,傳傳真;順順道拜訪;或每個月月拜訪需要時才服服務(wù);不定定時郵寄;名片,小小贈品,促促銷;以較較低成本且且附有商品品名的資料料做為銷售售工具;重重新評估或或停止往來來中等高高高中等低()或()()或()()或()()或()()或()()或()目標(biāo)客戶策策略性資訊訊?客戶戶姓名?單位位部部門?電話話傳真?地址址?年齡齡生日?性別別?職務(wù)務(wù)?職稱稱?最佳佳拜訪時段段?是否否需事先約約定拜訪時時間?婚姻姻子女狀況況?客戶戶復(fù)式分類類?個性性風(fēng)格愛好好?基本本需求?畢業(yè)業(yè)學(xué)校?對其其他客戶的的影響力目標(biāo)客戶策策略性資訊訊?現(xiàn)在在是否購買買險種的種種類及保額額?對營營銷員同業(yè)業(yè)競爭者的的態(tài)度?參加加社團(tuán)的名名稱?平常常閱讀的刊刊物?興趣趣嗜好?喜愛愛的運(yùn)動項項目?周圍圍朋友種類類?家庭庭狀況?購買買潛力?購買買記錄?信用用狀況?其他他:目標(biāo)的管理理與規(guī)劃設(shè)定目標(biāo)應(yīng)應(yīng)規(guī)劃:.長期目標(biāo)標(biāo)().短期目標(biāo)標(biāo)()設(shè)定目標(biāo)應(yīng)應(yīng)當(dāng)遵循的的原則.特定的().可衡量的的().可達(dá)成的的().實際的().有時間表表的()制定拜拜訪目目標(biāo)要做客戶管管理，拜訪訪目標(biāo)的制制定是最基基本的工具具。拜訪目標(biāo)應(yīng)應(yīng)是：?能能衡量你所所想要達(dá)成成的結(jié)果例如：?你你所想要的的重要訊息息例如：?你你想要去做做或完成的的其它目標(biāo)標(biāo)或活動例如：制定拜訪目目標(biāo)與計劃劃營銷員認(rèn)真真制定拜訪訪計劃，以以提高有效效拜訪率及及提高生產(chǎn)產(chǎn)力。制定定拜訪計劃劃需考慮：：?接觸觸、說明、、促成等目目標(biāo)的達(dá)成成?獲得得認(rèn)可程度度者的支持持?介紹人人提出推薦薦名單?營銷員員做拜訪計計劃擬是?被推薦薦人同意見見面?獲得得購買者的的支持?險種的的認(rèn)可?險種的的保額、保保費(fèi)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)支付能力力的衡量?篩選一一級客戶次次級客戶?獲得已已購買者（（老客戶））的支持?介紹宣宣傳險種和和觀念?處理客客戶的負(fù)面面反應(yīng)?認(rèn)同觀觀念及公司司營銷員?推介銷銷售?獲得高高影響力者者的支持?售后服服務(wù)時間、、金錢、精精力的合理理分配?跟蹤提提供服務(wù)?邀請參參加各種客客戶聯(lián)誼活活動，公司司大型活動動?了解同同業(yè)的信息息活動，以以及必要的的相關(guān)信息息?聯(lián)系營營銷過程?非拜訪訪性的工作作必須的行行政管理分析客戶潛潛力和預(yù)達(dá)達(dá)到業(yè)績指指標(biāo)練習(xí)：請重重寫前頁的的拜訪目標(biāo)標(biāo)練習(xí)，以以確定符合合目標(biāo)設(shè)定定的原則。。提高有效拜拜訪頻率?準(zhǔn)準(zhǔn)確找到我我們的目標(biāo)標(biāo)客戶是誰誰？?設(shè)設(shè)定拜訪率率的目標(biāo)?合合理安排拜拜訪路線?確確定最佳拜拜訪時間、、預(yù)約拜拜訪時間?有有效利用等等待及空閑閑的時間?保保持設(shè)定拜拜訪計劃的的習(xí)慣?前前一天的工工作規(guī)劃，，一定會讓讓您的營銷銷員事半功功倍勿浪費(fèi)時間間和資源在在沒有購買買力的客戶戶上及難于市場場接受的商商品上?和和同事分享享創(chuàng)新的點(diǎn)點(diǎn)子，發(fā)揮揮團(tuán)隊合作作精神設(shè)定拜訪率率的目標(biāo)怎樣設(shè)定拜拜訪率的目目標(biāo)？計算營銷員員拜訪客戶戶的頻率，，請先思考考回答下列列問題：.平平均每月實實際拜訪客客戶有多少少工作天?.平均每每天能拜訪訪多少客戶戶?.平均拜拜訪一位客客戶需要要多少時間間?.您認(rèn)為為針對目標(biāo)標(biāo)市場內(nèi)的的拜訪頻率率應(yīng)該怎樣樣?.怎樣樣的拜訪頻頻率,能確確?！扒懊蹦繕?biāo)客客戶的同時時,也能覆蓋潛潛力客戶及及其他客戶戶?提高投資報報酬率設(shè)定明確的的拜訪目標(biāo)標(biāo)和計劃，，以增加業(yè)業(yè)績與促成成能力強(qiáng)化商品組組合銷售，，銷售利潤潤較高的商商品以增加業(yè)績指指標(biāo)降低無謂拜拜訪次數(shù)重點(diǎn)投入與與合理分配配增加拜訪頻頻率與效率率，以增加加銷售業(yè)績績舉辦活動時時進(jìn)行部門門聯(lián)合和同同事聯(lián)合節(jié)節(jié)省成本，，事半功倍強(qiáng)化營銷員員投資報酬酬率的觀念念.提高目標(biāo)市市場的生產(chǎn)產(chǎn)力在在營銷員的的工作中，，平均或更更多時間是是沒有生產(chǎn)產(chǎn)力