產(chǎn)品說明會經(jīng)營

什么是產(chǎn)品說明會?為什么要舉辦說明會?說明會伙伴怎么邀約客戶?說明會上怎么促成客戶簽單?說明會后應(yīng)該注意什么?什么叫產(chǎn)說會?

就是以單位為組織形式,統(tǒng)一組織準(zhǔn)客戶在特定的地點(diǎn)(通常在賓館或者職場等)一起,由單位邀請的講師就某一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)的,系統(tǒng)的說明和介紹;產(chǎn)品說明會常用流程歡迎字幕滾動(dòng)播放副主持人宣布會場注意事項(xiàng)及說明會正式開始（1分鐘）正式主持人登場（1分鐘）領(lǐng)導(dǎo)人致辭（3—5分鐘）公司簡介（15--20分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘）保險(xiǎn)（投資）理念（30--50分鐘）特色產(chǎn)品說明（10--15分鐘）投保實(shí)務(wù)輔導(dǎo)及禮品展示（3—5分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘）簽單并頒發(fā)紀(jì)念品（20--30分鐘）主持人宣布產(chǎn)品說明會結(jié)束（1分鐘）（講課部分量控制在50分鐘左右，整場說明會控制在90分鐘為宜）說明會伙伴怎么邀約客戶?邀約對象高收入家庭—年收入在50000元左右的家庭高教育程度家庭—大專以上教育程度三口之家—子女未成年，有教育金需求的猶豫不決的—曾經(jīng)做過說明，但多次促成不成功有想要發(fā)財(cái)?shù)哪铑^的;投資有不順利的經(jīng)驗(yàn)多次溝通依然猶豫不決不要只有準(zhǔn)備一位客戶，至少有一位主要目標(biāo)，還要有一位次要目標(biāo)。步驟一：電話邀約

—以取得遞送請柬為目的步驟二：遞送請柬

—以取得客戶參會為目的事前溝通時(shí)間地點(diǎn)贈送邀請卡(并說明邀請卡有限)參加的好處:可以認(rèn)識很多朋友，聽點(diǎn)新的信息，跟上時(shí)代進(jìn)步掌握客戶主要的拒絕理由，并配合講師的課程加以突破(現(xiàn)場)做好壓力測試及投資態(tài)度測試步驟三：開始前三小時(shí)與客戶再次確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)注意：

請柬要親自送達(dá)，不要委托他人轉(zhuǎn)交或郵寄與客戶強(qiáng)調(diào)不要帶小孩的原因—影響會場環(huán)境及他與別人的交流邀約時(shí)不要做保單的說明與促成強(qiáng)調(diào)交流性，讓客戶有參與的欲望盡量不要以現(xiàn)場禮品為由來邀請客戶參加加大拜訪量是你邀約成功的基石說明會上怎么促成客戶簽單?注意事項(xiàng)：根據(jù)會議時(shí)間，跟客戶約好見面時(shí)間，如果是下午稍早，最好約客戶吃飯,在飯后保證將客戶帶入會場如果是稍晚最好也能在會前安排些活動(dòng)，好讓客戶能在會議開始前與業(yè)務(wù)同仁見面服裝儀容要整齊每桌最好有一位主管列席，以便在重要時(shí)刻協(xié)助促成協(xié)助顧客回答問題取得獎(jiǎng)品講師講到精采處，或是重點(diǎn)處大家要回應(yīng)及給予掌聲，以炒作現(xiàn)場氣氛招呼好客戶，并將同桌客戶互相介紹，以達(dá)到所謂的聯(lián)誼效果，讓客戶不虛此行客戶如果提早走，業(yè)務(wù)同仁應(yīng)該留下來將說明會聽完，并盡可能協(xié)助其它同仁促成，以免出現(xiàn)冷場促成時(shí)機(jī)：主持人宣布開放時(shí)間開始時(shí)，馬上促成促成的工具準(zhǔn)備：

簽字筆費(fèi)率手冊計(jì)算器投保書促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受步驟二：詢問對方有什么不明白步驟三：拒絕處理步驟四：讓客戶填寫相關(guān)資料步驟五：取得收費(fèi)見面的時(shí)間、地點(diǎn)4、“您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？與其讓閑錢在銀行里貶值，不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況還可以得到高額保障，請問如果買保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰做受益人？”

“我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)！”

“我很理解你的心情，您是否對投保還有疑問？趁這個(gè)機(jī)會不妨說來聽聽……”

“陳姐，那你看我明天什么時(shí)候去你那里坐坐，上午10點(diǎn)怎么樣？如果公司核保沒什么問題的話我們就讓這份保單先生效?！?/p>

你還可以：借力使力

—主動(dòng)邀請主管、組訓(xùn)、經(jīng)理來幫助促成

“王大哥，這是我們公司的高級主管×××，他做保險(xiǎn)已有×年的時(shí)間了，他接觸過和客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法?！迸浜蟿?dòng)作：點(diǎn)頭、微笑—合兩人之力幫助客戶做決定說明會后應(yīng)該注意什么?會后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷目的：提高收單率會后追蹤行事歷時(shí)間點(diǎn)經(jīng)理

主管業(yè)務(wù)員有關(guān)資料會后1天會后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

擬定后續(xù)收單和各項(xiàng)追蹤工作部門總結(jié)說明會簽單情況與會客戶簽單狀況工具《會后追蹤表》

總結(jié)會會議紀(jì)要會后2天設(shè)計(jì)三類客戶（到會并簽單，到會未簽單，未到會）

不同的短信或電話追蹤，并進(jìn)行發(fā)送，對不同客戶早會研討三類客戶后續(xù)跟進(jìn)的舉措和話術(shù)對簽單客戶第一時(shí)間上門收費(fèi)，并爭取獲得轉(zhuǎn)介紹名單短信或電話內(nèi)容確定

主管研討后話術(shù)整理會后經(jīng)理內(nèi)勤根據(jù)業(yè)務(wù)員需求對10萬以上保單客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)或上門收單陪同（充分利用好2張《回訪函》和《確認(rèn)函》）根據(jù)研討結(jié)果進(jìn)行培訓(xùn)和演練對沒有簽單的客戶進(jìn)行分類、拜訪，利用好回訪函或確認(rèn)函會后一周早會上每日追蹤收單情況每日追蹤參會業(yè)務(wù)員后續(xù)跟進(jìn)的結(jié)果，并向經(jīng)理提出具體支持需求向主管反饋回訪，并尋求支持《每日收單追蹤表》

每日根據(jù)《會后追蹤表》二次上報(bào)經(jīng)理收單情況收單交費(fèi)并追蹤承保

參加集中會議分享或?qū)W習(xí)收單經(jīng)驗(yàn)第一階段收單總結(jié)報(bào)告類客戶會后短信內(nèi)容“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的理財(cái)客戶沙龍！同時(shí)恭喜您擁有理財(cái)規(guī)劃！我們將以復(fù)專業(yè)和用心的服務(wù)回報(bào)您對我們的支持！——**泰康人壽”

會后簽單短信追蹤目的：提高收單率

會后追蹤表

填寫說明：1、客戶類別分為——A：到會并簽單；B：到會未簽單；C：未到會；2、需要支持：A－短信；B－電話；C－其他（陪同）3、此表用于對營業(yè)部（組）追蹤；4、上報(bào)要求：每天上午10：00（當(dāng)天預(yù)收交單情況），下午5：00（第二天預(yù)計(jì)交單情況）

會后工具《追蹤表》目的：掌握收單進(jìn)度三種現(xiàn)象的產(chǎn)生：

客戶未到場客戶到場未簽單客戶到場簽單我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？說明會的另一功能：創(chuàng)造拜訪理由

所以，你要去追蹤每一個(gè)遞送了請柬的客戶！拜訪方式：直沖式或約訪式現(xiàn)場簽單客戶的追蹤：

陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝你對我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以投保，還要先交了保費(fèi)然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費(fèi)交上？我還沒考慮清楚！對不起，我想可能是我們遺漏了一些細(xì)節(jié)的東西，請問您是不是覺得保障不夠？不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說吧?。ㄎ覜]有錢）

這確實(shí)是個(gè)讓人很頭痛的問題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買保險(xiǎn)的?，F(xiàn)在，就是因?yàn)槟诖餂]有足夠的錢，所以才需要保險(xiǎn)公司來為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，更何況您現(xiàn)在也只是換個(gè)地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說呢？（買這份保險(xiǎn)不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險(xiǎn)的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司儲存，這錢并沒有花出去，您說呢？）

我還是要再好好想想。的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢存在哪個(gè)銀行？我和您一起去取錢怎么樣？到場未簽單客戶追蹤：（直沖式）

王大哥，真對不起，那天晚上時(shí)間太倉促了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們有哪些地方做得不夠好？還不錯(cuò)啊！但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進(jìn)的意見？我覺得我不需要！原來是這樣，還有其他的原因嗎？我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？還有什么嗎？

您看，其實(shí)我的很多客戶和您一樣，一開始都有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險(xiǎn)的好處后，都紛紛購買，因?yàn)樗麄冎皇菗Q了個(gè)存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？我沒有他們有錢！其實(shí)，正因?yàn)槲覀儧]有錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因?yàn)檫@個(gè)原因才購買的保險(xiǎn)，你是不是也應(yīng)該考慮一下？未到場的客戶追蹤：（電話約訪）

李總，您好，那天晚上我在門口等您到8：10分還