一、顧客的消費心理中國顧客在美容消費上大致經(jīng)歷了這樣的過程：從當初的從洋（國外的月亮最圓的）、從貴（認為價格高就是好產(chǎn)品）、重眼前（如化學換膚等，將明天的美麗換今天短暫的靚艷）等。走到今天的不分中外、看價格、看質(zhì)量、看服務、強調(diào)長期的自然、健康美麗的一個從感性到理性的質(zhì)的飛躍。綜合起來，顧客的心理有以下的幾個方面：1、 求實心理。實用和方便，強調(diào)商品的質(zhì)量和實際效用。講求實用、使用方便、并有良好的售后服務。2、 求安全心理。要求使用時安全必須得到絕對保障。否則，再好的效果也是挖肉補瘡行為，犧牲明天換取今天艷麗的做法越來越讓大多數(shù)女性摒棄。3、 求廉心理。即選價心理，要求經(jīng)濟實惠、物美價廉。4、 求新心理。追求商品的時尚與新穎，外觀質(zhì)量、品種樣式、款式等出新。5、 愛美心理。因為人的多樣性。個人對美的定義的追求是千差萬別的，故要特別強調(diào)差位定價，個性化服務。6、 慕名心理。喜愛名牌產(chǎn)品，信服名牌。所以，各公司、美容院老板、美容師都要努力在各自的角色扮演上盡心盡力，塑造自己的良好聲譽，最終整合打造出好品牌、名牌。7、 仿效心理。對價格優(yōu)惠、功效不錯的產(chǎn)品，希望同別人保持同一步調(diào)的趨勢，購買別人已擁有的同類產(chǎn)品，所以美容院要充分用人性“從眾、好攀比”的心理特點，以點帶面加強宣傳功勢。8、 僥幸心理。貪利思想驅(qū)使，想花小錢得大錢。故美容院要不間斷、定期地搞有獎銷售、摸獎等系列促銷活動，增加美容院人氣和利潤。二、銷售技巧

推銷法則用語言的藝術(shù)魅力去感染接受你的人，用敏捷的思維方式把握談判局勢，這是商海搏擊者的至高手段。本期推出的“有效應對顧客”，便是你拓展市場的敲門磚。諸多年輕的或剛剛涉足美容從業(yè)人員，為了增進自己的業(yè)績，一遇到顧客就進行全面的進攻，使盡全身的技能，口干舌燥之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然努力了一陣子，到最后還是竹籃打水一場空。那些有過幾年經(jīng)驗，老江湖的銷售人員，一眼就能看出顧客是屬于自己經(jīng)驗判斷的哪一類顧客，然后再進行有效的推銷。美容沙龍銷售人員在進行推銷過程中，一定要先判斷好顧客屬于哪種類型，才能有效地進行推銷工作，不然的話不但沒有成交，反而浪費時間和口舌，還讓顧客有種不悅之感。根據(jù)美國最大的不動產(chǎn)公司迪倫公司董事長姆上威廉.華肯史的當20多年推銷的案例，總結(jié)出10條能在瞬間認清顧客并一舉攻下的方法。1、左瞧右看的顧客癥狀“我先看一看，今天暫時不買”、“下個月再說”，在接受銷售人員介紹時，首先就做好了提什么問題做怎樣回答的準備。心理診斷：顧客雖然采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心卻很清楚，一旦這道防線被攻破，就無法解脫，這類顧客對銷售人員來說較容易突破，因為當顧客說出了理由時，就會無所約束和不由自主地進入了解狀態(tài)。處方：其實這類顧客發(fā)出的信號告訴銷售人員，“你不用推銷，讓我認真了解一下，我滿意就會買”，銷售人員的一舉一動，盡量以一些優(yōu)惠的方式來對待顧客，比較容易達成交易。2、緊張膽怯的顧客癥狀：這種顧客普遍比較害怕美容沙龍對其進行推銷，害怕沙龍專業(yè)推銷人員，當對其進行推銷時，他經(jīng)常把眼光投向另一邊，好像要尋找什么一樣，無法安靜下來，而且較喜歡手上拿著東西玩，不敢與銷售人員對視。心理診斷：此類顧客非常擔心銷售人員問起個人的私事和不愿意回答的一些個人問題，擔心會被銷售人員說服。處方：與其接觸時，以柔和親切的目光和語言多稱贊對方，盡量讓顧客心理放松下來，尋求相互之間的共同點，排除顧客的緊張，讓對方把你當作好朋友。3、有好奇心的顧客癥狀：這類顧客沒有購買的任何障礙，她們大部分較容易接受你，同時希望能將資料帶回閱讀，如有機會，會耐心聽取介紹，并會很認真地提出一些恰當?shù)膯栴}。心理診斷：性格偏向外向型，都比較沖動，只要一激起購買欲望，就會馬上成交，沖動偏向三方面：A、真的喜歡產(chǎn)品，B、非常喜歡銷售人員，C、兩者都喜歡。處方:在介紹過程中，一定要強調(diào)氣氛的制造，銷售人員要懂得運用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來，成效便在掌握之中。4、人品較好的顧客癥狀：此類顧客文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)較高，對人對事謙虛有禮，對銷售人員不會有任何偏見和看法甚至有時還站在對方的立場上說：“做美容師還真的挺辛苦的”。心理診斷：這類顧客大部分都是講真心話的，不會隨便說謊，同時也很認真聽介紹，也會提出一些問題，但他們比較討厭強制性推銷。處方：銷售人員應以紳士態(tài)度，很有禮貌地對待這類顧客，介紹產(chǎn)品要條理分明，解說得體，認真應用溝通說服的5個重點，切記，不要因過分小心而造成緊張。5、表現(xiàn)型顧客癥狀：此類顧客非常講究包裝自己，希望說明自己有錢，且有過許多輝煌，在談話中也較容易顯示自己，抬高身價，說明自己如何如何，如果要買的話沒有任何問題。心理診斷：這類顧客，其實大多數(shù)沒有錢，可能還欠債累累，也沒有什么成就，如果暫時不交錢或少付款的話，他仍有可能在激起欲望的前

提下購買。處方：對此類顧客可以用附和方式跟從，多稱贊或表示認可，并請教成功經(jīng)驗，盡力顧全對方面子，利用引誘式刺激購買，“我看你就非常成功，有實力，所以特向你推薦，我想對于你是沒有任何問題的。”6、唯諾是尊的顧客癥狀：不論銷售人員說任何事情，介紹任何產(chǎn)品，

此類顧客都會說“是”表示非常認同你的介紹，即使是可疑的產(chǎn)品也一樣。心理診斷：其實，這類顧客在自己心里已下定決心不買了，只是隨意應答你，想早點打發(fā)你而已，她認為只要隨便點頭說“是”就會讓銷售人員明白而停止介紹。處方：如果發(fā)現(xiàn)此類顧客，就應主動停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變話題，干脆直接反問“為什么今天不買？”顧客會導致對方說出真心話，然后根據(jù)情況具體對待。7、自認內(nèi)行的顧客癥狀:癥狀:“你講的產(chǎn)品我早就了解過啦！”或者“我還常幫助你們介紹客呢！”這是這類顧客的第一招表現(xiàn)，她認為自己比銷售人員知道得多，精通得多。心理診斷：此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢或控制她，更不想在眾人面前不顯眼，為了使自己更好地對付一些優(yōu)秀的銷售人員，把“我知道”突出了，非常擔心被控制。處方：對于此類顧客，銷售人員首先要沉住氣，認真聽對方講述，讓顧客暢所欲言，隨時點頭表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去，顧客可能在得意時不知所措，此時，銷售人員應機智幽默地說：“你講得非常棒，讓我學到了許多東西，不錯，您對產(chǎn)品也很了解，請問您打算買多少呢？”此時便是推銷之機。9、橫蠻疑心的顧客癥狀：此類顧客的心態(tài)較偏激，幾乎把所有問題都集中在某人或其產(chǎn)品上，與你的關系很容易惡化（如產(chǎn)品效果不好等），她完全不相信你，對產(chǎn)品懷疑，任何人對待她都較困難。心理診斷：此類顧客主要目的便是想發(fā)泄自己內(nèi)心的不滿，原因可能在于家庭生活，工作和經(jīng)濟等有問題，造成個人的心理困擾，所以有些

喜歡與銷售人員爭議。處方：千萬記住，不要發(fā)生爭執(zhí)，用親切的態(tài)度與其交流，避免給對方造成心理壓力，時時觀察對方的表情，選擇時機進行有效介紹，聲音一定要輕、緩和、以關心的談話方式為主，讓她把你當作朋友。9、穩(wěn)健思考的顧客癥狀：此類顧客幾乎在種種環(huán)境中都很少說話，以沉默方式出現(xiàn)較多，在給其介紹產(chǎn)品時，她坐在凳子上思考，完全不開口，只是不時地看看你，翻看一下資料，看看外面，一句話不說。心理診斷：對于理智型顧客，她們首先想全面了解該產(chǎn)品，更想從介紹過程中摸清銷售人員是否具備專業(yè)能力和知識，從而摸清產(chǎn)品是否值得信賴。這類顧客想從銷售人員身上得到第一手資料，從而確定是否購買。處方：對待這類顧客，銷售人員首先應具備十足的信心，認為自己是一個專家，對其介紹時，一定要注意所說的每一句話，態(tài)度要誠懇，但不要過于興奮，可以適當提及自己一些生活或家庭等問題，緩和一下氣氛，讓對方稍有點松懈，再有禮有節(jié)進行推銷。10、冷漠的顧客癥狀：生活中比較獨來獨往，以自我為中心，對銷售人員冷眼相看，無禮貌，而且難接近，因為此類顧客都采取買不買無所謂的心態(tài)，無論產(chǎn)品的好壞或自己喜歡與否，都不輕易介入其中。心理診斷：此類顧客幾乎不喜歡銷售人員介紹產(chǎn)品，主張通過自己調(diào)查了解產(chǎn)品才決定購買，喜歡在對自己有利時按自己的想法辦事，外表看起來好象不在乎什么，但是內(nèi)心可是什么都在乎。對待這類的顧客首先不要急切地推銷，一定要掌握好對方的思想，煽動其心境，引起好奇心，使之感興趣，然后對顧客進行簡單精要地產(chǎn)品介紹，讓他自己仔細了解。處方：美容企業(yè)經(jīng)營者或銷售經(jīng)理，一定要舍得多花點時間，針對自身企業(yè)的顧客網(wǎng)絡進行有計劃地分類，有針對性地分析，同時結(jié)合以往銷售成功的經(jīng)驗加以總結(jié)，細分規(guī)則，建立系統(tǒng)。只有因地而宜、因人而宜、因點而面，才能確保銷售工作開展得百戰(zhàn)百勝，從而有效倍增個人、團隊及企業(yè)的業(yè)績，同時留住和穩(wěn)定更多的顧客（切勿形成強制性推銷，因為這是流失客源的原因之一。留住顧客“五感六覺”法一個成功的美容經(jīng)營者必須能夠清楚地知道

顧客的需求，只有讓顧客感到滿意，你的事業(yè)才

有可能成功，如何挽留住你的顧客，讓他們一次

又一次地相繼而來，這里面大有文章。妙招留客----五感法尊重感每個人都渴望受到別人的尊重，這是來美容院顧客的第一需要。我們的工作人員從客人進店的問候、落座、倒水、咨詢、護理、迎來送往等一系列的熱情接待，都應保持一種良好姿態(tài)并面帶微笑。與客人交談時不要東張西望，要精力集中，并根據(jù)客人的不同年齡，使用不同的禮貌用語，讓客人始終都有一種被尊重的感覺。對顧客提出的問題，應一絲不茍地立即解決，切不可冷落客人。高貴感要想贏得顧客，就要讓顧客表現(xiàn)得比我們優(yōu)越，能來美容院的確良顧客一般生活狀況都不錯，雖然他們可能懷著不同的目的，但絕大多數(shù)人都認為自己的生活優(yōu)越于其他人，他們出入的場所檔次越高，消費越高，這種優(yōu)越感就越明顯。所以，裝修檔次越高，客人就會以來這家美容院為榮，認為光顧這家美容院也提高了其檔

次。正如往五星級酒店比住招待所更能讓自己感到優(yōu)越和高貴一樣。所以店面裝修是美容院經(jīng)營的法寶之一。另一方面是，美容師一定要穿著樸素、整潔，不要戴名貴的首飾，這也能從側(cè)面襯托出客人的優(yōu)越感。安全感專業(yè)的美容院專門為女性提供服務，沒有外界的干擾，客人會感到安全，全身得以放松。我們不妨在美容院設立部分獨立的空間，一個房間一個顧客，客人可以盡情地釋放自己的壓力，發(fā)泄、傾吐，又不擔心別人知道自己的隱私。同時要讓顧客清楚我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、安全的，用過后不會產(chǎn)生副作用。舒適感能不能留住顧客，除了技術(shù)、產(chǎn)品、服務等因素外，另一個重要的因素就是能不能讓客人有一種舒適感，這除了要求美容院在店內(nèi)設計上要保證有一個寬敞的空間，以免讓顧客產(chǎn)生壓迫感以外，還要在沙發(fā)、茶幾、美容床的布置及舒適調(diào)整上下足功夫，使顧客坐、躺都能感到非常舒適和放松，在護理完成后，要為客人做全身的放松按摩，從多方面營造出一個舒適的環(huán)境。愉悅感人們在被別人贊美及肯定時，心里都會愉悅感人們在被別人贊美及肯定時，心里都會很高興，所以，我們的美容師一定要善于談話，成為一個會說話的人。會說話的關鍵就是使顧客高興。要做到這一點就一定要學會贊美。一句輕輕的、由衷的贊美話語，能使人如沐春風、心情愉悅。當然，贊美應把握好分寸，否則會適得其反。比如顧客本身就很胖，你卻說，你的身材真苗條呀！客人不但不會有愉悅的感受，反而會覺得你很虛偽，甚至懷疑你在取笑她。妙招留客六覺法視覺客人踏入美容院的第一瞬間非常重要。對于新客人而言，能不能留下來做首次消費，取決于對美容院的第一印象。第一印象就是客人進入店內(nèi)所看到的一切，包括室內(nèi)環(huán)境、氣氛、物品擺放、衛(wèi)生狀況、美容師的形象及素質(zhì)等。另外光線對客人的視覺刺激也非常重要，光線應當柔和，不要太刺眼，但前臺或咨詢廳光線則宜充足，色調(diào)明快。聽覺顧客需要一個安靜的環(huán)境，才能放松來接受美容服務。所以我們要盡量考慮到美容院內(nèi)的隔音效果，音樂不能嘈雜，要選用舒緩的音樂。美容師在說話時，除了使用文明用語外，還要注意自己的音量，盡量柔聲細語讓顧客聽起來感到親切。觸覺顧客在美容院里接觸到的一切東西都直接影響到其感受，例如：客人進店，美容師如果倒的水太熱不能立即飲用，客人馬上會認為這位美容師工作粗心。美容服務是一項非常細致的工作，一定要注意細節(jié)?？腿私佑|到的一切物品，溫度一定要適宜；為顧客提供的衣服，一定要是質(zhì)地柔軟的純棉制品，如果是冬季，衣服在使用之前最好加熱，讓客人穿的時候感覺不到?jīng)觥Ａ硗?，美容師按摩力度的大小應征詢顧客意見，以客人愿意接受的力度為宜。嗅覺美容院也是公共場所，人員流動多，客人使用的毛巾、面撲、床單等一定要經(jīng)常清洗、消毒，不能有異味。房間也要保持空氣的流通和清新。不少美容院，冬夏季用空調(diào)來調(diào)節(jié)室溫，很少開窗，房間不免有異味，這一點如果不注意，美容院就會在顧客心中大打折扣。美容師在給予顧客做護理時，因近距離地和顧客接觸，所以一定要注意自身衛(wèi)生，特別是口腔衛(wèi)生，不要吃蔥、蒜、姜等刺激性食物，保持口氣清新，進行美容護理時應戴好口罩。味覺現(xiàn)在的美容護理不單純從皮膚表面做文

章，很多項目都有飲食的配合，例如養(yǎng)顏茶、減

肥茶等。這些東西的口感也會直接影響到顧客的

認出可程度。知覺客人的第六感受，也是顧客的下意識，是所有感受的綜合。顧客通過這種意識來判斷事物，如果我們把前面所說的基本做到了，顧客就會認定這家美容院的服務、環(huán)境、氛圍等等適合自己，就能夠成為你美容院最忠實的顧客。提升業(yè)績要會“推”美容美發(fā)院的銷售人員要清楚一個概念，推銷并非一槌子買賣，在美容美發(fā)院向顧客推銷時，實質(zhì)是推銷自我的全過程，如何才能讓推銷工作順利進行呢？這是大家必須要關注的一個問題。諸多美容美發(fā)院經(jīng)營者及銷售經(jīng)理大力鼓勵和激勵員工開展銷售工作，推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造業(yè)績，提高個人收入，結(jié)果沒有起到任何效果，反而挫傷了員工的工作熱情和信心。在經(jīng)過對市場、美容師、顧客、經(jīng)理調(diào)查反饋與分析總結(jié)發(fā)現(xiàn)，失敗關鍵在于銷售人員根本沒有搞清推銷的步驟，沒有理清推銷全過程的先后順序，輕重之分，而是進行雜亂無章，盲目推銷。要想推銷工作得以順利進行，達到成交，擴大成交量，必須掌握好推銷的步驟及應用技巧。從市場調(diào)查反饋總結(jié)顯示，諸多有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理及專業(yè)人員共同驗證了推銷四大步驟法則，深入了解掌握推銷四步曲，能讓銷售工作一氣呵成，達到舉一反三之功效。一、推銷自己有經(jīng)驗的銷售人員已經(jīng)總結(jié)出了一條論理：“推銷產(chǎn)品前提便是先推銷自己”。的確，產(chǎn)品的銷售成功與否是通過人來完成，也就說，顧客在接受了銷售人員后才能接受產(chǎn)品，要把產(chǎn)品從自己的手中銷售出去，第一步要完成的便是，顧客必須接受你這個人，難怪諸多推銷大師道：“沒有推不出去的產(chǎn)品，只有失敗的人?！钡降兹绾巫岊櫩湍芙邮茏约耗?？這便是銷售人員在開始推銷前第一個思考的主題，蛤要顧客接受本人，產(chǎn)品的推銷也便是船到橋頭自然直啦！首先我們得弄清一個問題，便是“顧客到底喜歡怎樣的銷售人員呢？”各式各樣的顧客都有，也就說蘿卜白菜各有所愛，每人顧客所產(chǎn)生接受對方的方法都不同，但通過成功和失敗的例子分析和對照，有一個規(guī)律存在，顧客大都喜歡富有激情、感情，專業(yè)的推銷人員。那么，也就告訴銷售人員，在推銷自我過程中，應遵循三個程序：推銷激情---推銷感情---推銷專業(yè)。推銷激情信心來自于對生活的熱情和激情，對生活缺乏激

情的，也就是沒有信心的人，沒有信心就更談不

上成功銷售，沒有成功心態(tài)的銷售人員有相當豐

富的銷售技巧也難得成功?？突凇度嘶铑^著不累》強調(diào)道：“成功的秘訣在狂熱，世上從來沒有一件偉大的事是在欠缺激情下完成的，對任何事情都熱忱的人，做任何事都會成功。一個沒有激情的人，她的言談舉止怎么會感染和打動一個顧客呢？為什么在美容美發(fā)企業(yè)的諸多銷售人員在嘗試推銷過程中，都被一個個自委“槍斃”？那是因為她們自己首先對推銷就產(chǎn)生了排斥作用，缺乏足夠的工作熱情。很多的從業(yè)人員在美容美發(fā)企業(yè)工作10小時時段中，從來沒有笑過。如果你沒有爭取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的銷售工作吧！請記住，當你決定放棄銷售工作時，其實你已經(jīng)放棄生活中能給予你更多幸福的機會，你還是自得其樂，去忍受自己的無奈折磨吧！充滿激情推銷是成功的開始，但不能說明后面的工作就能一帆風順，尤其作為銷售工作是以拒絕開始，不管新老銷售人員都要努力地提示自己，堅持不懈。（1） 堅持101天。放棄就等于失敗，也許100天的結(jié)果都是失敗，那么101天便是成功的收獲。（2） 堅持四不讓原則。不讓自己失敗，不讓顧客拒絕，不讓經(jīng)理失望，不讓同事小看.（3）堅持1/28原則。努力、勤奮、是成功的靈魂，李嘉誠座右銘：“把工作8小時就成為24小時?！比毡就其N之神原一評說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快?！比耸怯懈星榈膭游铮⒎遣菽爵~石，那么如何才能保證自己時時刻刻充滿激情，精神飽滿呢？記?。合露Q定，馬上行動。1、 每天大聲吶喊“我一定要成功”和高聲宣讀你的座佑銘（七次）用聲音去震動神經(jīng)。2、 每天看五頁激勵人心的書。激勵人生，加強免疫能力，積累知識。3、每天寫出三句激勵性強的話。激活思想，提高創(chuàng)作能力，增強思維敏捷度。4、每天早晨聽一首激勵性強的音樂。（如：真心英雄，男兒當自強，壯志在我胸等）5、每天對鏡子微笑三分鐘，人生最大的目標是讓自己活得快樂。推銷感情“推銷工作98%是感情工作。2%是對產(chǎn)品的了解”（美國推銷大王喬.坎多樂福）。在推銷過程中，感情紐帶連接著成功的橋梁，許多的問題也是在感情的升華中得以解決的，加上幾千年中國傳統(tǒng)的歷史與文化，風土人情的展示，在推銷實際當中，感情占據(jù)了重要的位子。俗話說：“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！彪y怪諸多的美容美發(fā)企業(yè)銷售人員總是迷惑不

解，為什么她不接受我的建議，而別的銷售人員

卻又能夠說服她呢？原因基本在于感情上的問

題。因為中國傳統(tǒng)思想領域里就有“面子文化”，

就是因為面子在生活中扮演著舉足輕重的角色，

那么，感情不然而然就通過這種方式體現(xiàn)出來。

一個優(yōu)秀的銷售人員非常清楚，若不與顧客“熱

乎”一下，聊聊生活，談談感情，把心理距離拉

近，成功之門必然遠離自己。在與顧客交流感情過程中，不妨把英國式—聊聊家常；美國式---時時贊美；臺灣式---敘敘人生；中國式---吃頓便飯。這四種方法有效利用起來。諸多的美容美發(fā)企業(yè)銷售人員不懂得推銷感情，尤其是對陌生顧客更不知所措，一見到顧客就是

冷冰冰一句：“您冼不洗頭？”“您做不做美

容？”雖然有些人員懂得推銷感情，但是出言不

慎便形成了“廢話”，這就是有經(jīng)驗銷售經(jīng)理時

常說的“跳崖”和“自殺”。其實，從“談感情”到推銷，這中間實際就是在

“做橋”過渡，推銷感情時，關鍵所在是把握好

開場白，也就是后面所談及到的開場白技巧，如

果推銷感情過渡較平穩(wěn)，就推銷在無聲無息中就

完成。推銷專業(yè)專業(yè)知識是個人的經(jīng)驗和能力，這是走向成功推

銷自己的第三步。知識有兩種：一種是一般的知識，另一種是專業(yè)

知識。作為顧客，在接受推銷過程中，接受你的前提

便是被你的激情所感染，被感情所驅(qū)使，但是你

欠缺一定的專業(yè)知識，那么顧客對產(chǎn)品的接受可

能就大打折扣，產(chǎn)品的宣傳好與壞取決于你是否

具備專業(yè)推介能力。二、推銷服務當美容美發(fā)企業(yè)銷售人員把自己成功推銷給顧客的時候，顧客已從心理接受你；推銷工作也進入了核心部分，推銷的第二階段就是把服務介紹給顧客，從而促成消費；美容美發(fā)企業(yè)服務主要涉及到產(chǎn)品、環(huán)境、技術(shù)、項目、促銷等?，F(xiàn)今美容美發(fā)企業(yè)最關注也就是能獲得較高的利潤---產(chǎn)品銷售，這里著重講述產(chǎn)品推銷階段，產(chǎn)品銷售在十家美容美發(fā)企業(yè)中就有九家都較薄弱，甚至有些美容美發(fā)企業(yè)根本就不存在產(chǎn)品銷售。（1）引起的重視不夠 （2）對推銷產(chǎn)品觀念認識不正確（3）從業(yè)人員素質(zhì)較差 （4）缺乏銷售技巧和技巧培訓性格的力量一、 活躍型給世界帶來快樂的人，開朗、活潑、外向、多

言、樂觀、群居、朋友多、熱情喜歡遲到、贊美（夸張）、喜歡道歉、討厭數(shù)字1、情感永遠第一次。2、心寬體胖、感情豐富。3、能力（不精通）二、 完善型洞悉人類心靈、目光敏銳內(nèi)向、思考者、悲觀、嚴肅、條理性很好、矛盾心理、怕別人不在意、又害怕別人太在意1、聲音小（占有率）2、條理性3、彳艮喜歡上鋪4、要求完美社交：1、朋友少（交一個朋友，成為一生知已）2、細心3、先思考，再說話。4、情緒容易低落，受昨天失望的折磨，受明天困惑的困擾總結(jié)：對自己要求嚴格，對別人也嚴格，無

私的奉獻（一位好老婆、母親）三、能力型天生領導，領導我們的美好未來對別人要求嚴格，對自己放松（工作狂），易爭執(zhí)，愛發(fā)表自己的意見，吃飯快，一切為工作。社交：執(zhí)著（唯一不需要朋友），自信，說話直來直去，能力型有魅力，堅持已見，（不會道歉）情感：以行動強，性情煩躁，注重方向（準確），有經(jīng)驗，創(chuàng)造力弱點：輕細節(jié)一句話：擁有許多經(jīng)驗，能使能力型的人感到快樂，害怕自己太局部于一兩種事物。四、平穩(wěn)型與世無爭，有同情心對別人不要求，對自己不苛求，聆聽者，不參與，心情不好找平穩(wěn)，不爭執(zhí)，偶爾幽默感生活：平平淡淡，維持現(xiàn)狀，（不會創(chuàng)造），保佑明天與今天過的一樣。色彩學（一） 春季型:特點：有玻璃珠般明亮的眼眸與纖細、透明的皮膚、神情充滿朝氣，給人以年輕、活潑、嬌美、

鮮嫩的感覺。注：春季型的人用鮮艷、明亮的顏色打扮自

己，會比實際年齡顯得年輕，有紅暈。選擇顏色的特點：范圍最廣的顏色是黃色（但要明亮）暖色調(diào)，選擇紅色時，以橙紅、桔紅為主。1、要點：顏色不能太舊、太暗，不適合穿黑色。最