..>推銷學(xué)結(jié)課論文專業(yè)：市場營銷班級(jí)：12級(jí)一班心得體會(huì)：我們作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，"現(xiàn)代推銷學(xué)"是我們的必修課。現(xiàn)代推銷學(xué)不僅僅只是字面意義上向顧客推銷商品而已。我們從推銷學(xué)中學(xué)到了推銷人員該具備的素質(zhì)，品格，精神，以及專業(yè)技巧。我認(rèn)為在課堂中不僅進(jìn)一步的了解了推銷人員的工作，還學(xué)到了如何經(jīng)營自己，如何推銷自己，如何培養(yǎng)自己的氣質(zhì)與自信。這在以后的面試或者工作中會(huì)起到至關(guān)重要的作用。我認(rèn)為推銷不僅僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的行為，更是一種人與人之間交流溝通的語言藝術(shù)。推銷有廣義和狹義之分。廣義的推銷是指推銷主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對(duì)象，使其承受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動(dòng)與過程。推銷是一種說服、暗示也是一種溝通、要求。我們的生活中時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。狹義推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等相關(guān)信息，使推銷對(duì)象承受并購置相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動(dòng)過程。在推銷"三部曲〞中表示，推銷通過語言與行為首先向推銷對(duì)象推銷自己，再來是商品優(yōu)點(diǎn)，最后才是商品。所以推銷自己才是最重要的一個(gè)步驟。顧客只有在承受推銷員的根底上才會(huì)愿意更進(jìn)一步的了解商品產(chǎn)生購置欲望。由此進(jìn)一步說明，一個(gè)成功的推銷員是需要從心理到氣質(zhì)到行為到語言藝術(shù)等一系列的培養(yǎng)。一個(gè)成功的推銷員，絕不是簡單靠語言就可以成功的，而是需要綜合素質(zhì)。培養(yǎng)自信、誠信、勤奮等優(yōu)秀品德是非常之重要的。所以我覺得我們這個(gè)課程真正的核心所在是希望我們大學(xué)生在如今這個(gè)競爭如此劇烈的二十一世紀(jì)要懂得如何去推銷自己。則從"現(xiàn)代推銷學(xué)"中我們學(xué)到了哪些推銷技巧以外的知識(shí)呢？我覺得那就是如何成為一名真正意義上的推銷應(yīng)具備的素質(zhì)。1、良好的心理素質(zhì)。1.1熱愛工作。我們都渴望與顧客愉快順利的達(dá)成協(xié)議。讓顧客保持滿意，但事實(shí)上100次嘗試中總會(huì)有99次失敗。面對(duì)失敗人們總是會(huì)感到非常沮喪和挫敗。所以強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感是堅(jiān)持下去的動(dòng)力。如果不夠熱愛自己的職業(yè)，在面對(duì)困難時(shí)會(huì)忍不住退縮，如果不夠熱愛自己的職業(yè)就不能設(shè)身處地的為顧客著想，不能以顧客為出發(fā)點(diǎn)。美國的市場營銷專員菲利普科特勒所說："顧客需要我們幫主他們解決問題，而一位有效的推銷員就是知道顧客的難處，又知道如何幫助解決困難的人。〞由此可見，以顧客為出發(fā)點(diǎn)的想法是推銷員必備的心理素質(zhì)之一。1.2強(qiáng)烈的責(zé)任感。我們無論做什么事情，都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位，不謀其政，在其位的時(shí)候，就應(yīng)該做好自己的本分，謀其政。高度的責(zé)任感有助于更加用心的為顧客效勞，讓顧客體會(huì)到推銷員的真誠，相信推銷員不僅是誠心誠意的幫助顧客解決問題更是會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)自己購置的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。1.3百折不撓的堅(jiān)韌毅力和信心。推銷員在推銷活動(dòng)中會(huì)遇到各種各樣的困難。顧客會(huì)有各種各樣的理由來拒絕推銷員和推銷活動(dòng)，所以堅(jiān)持到底才是勝利。日本優(yōu)秀的推銷大師原一平曾說：只要不斷堅(jiān)持就會(huì)有成功的希望。優(yōu)秀的推銷人員必須有著積極面對(duì)挑戰(zhàn)，有堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力，勤奮進(jìn)取。當(dāng)遇到顧客的拒絕時(shí)，要不斷的研究顧客的心理，研究顧客拒絕的方式和如何應(yīng)對(duì)顧客、戰(zhàn)勝拒絕的方式，從而創(chuàng)造推銷業(yè)績。優(yōu)秀的精神品質(zhì)。2.1堅(jiān)決的自信心。法國哲學(xué)家盧梭說："自信對(duì)于事業(yè)簡直是奇跡，有了它，你的才智可以取之不盡用之不竭。一個(gè)沒有自信的人，無論他有多大的才能，也不會(huì)有成功的時(shí)機(jī)。〞自信心是推銷員的精神支柱，它能使推銷員激發(fā)出極大的勇氣與毅力，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)，在困難面前臨危不亂，處變不驚。推銷員如果沒有自信抱著及其消極的負(fù)面心態(tài)去做銷售工作的話，面對(duì)隨之而來的不如意就會(huì)相處各種理由來否認(rèn)你所付出的一切，潛意識(shí)中有失敗傾向。沒有自信也就沒有成功。堅(jiān)強(qiáng)的意志。一個(gè)人只有擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志，才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)歷，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執(zhí)行的局部，執(zhí)行的困難重重，這是肯定，沒有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒有爬起來再次前行的勇氣。3優(yōu)秀的人品。3.1優(yōu)秀的人品是人格魅力的組成局部，它可以表達(dá)在推銷員的老實(shí)守法守信上。一個(gè)老實(shí)守信的推銷員是使推銷對(duì)象承受推銷員的重要一局部。講老實(shí)，不弄虛作，公平交易，童叟無欺，重承諾，一諾千金，言出必行。這些是推銷對(duì)象的承受標(biāo)準(zhǔn)。。寬廣的胸襟。人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因?yàn)榫褪俏覀儧]有一個(gè)豁達(dá)的性格，一個(gè)對(duì)于事情的看法，態(tài)度。對(duì)于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。面對(duì)顧客的奚落，批評(píng)，拒絕甚至謾罵都要寬宏大量，不穩(wěn)定的情緒只會(huì)失去顧客導(dǎo)致推銷的失敗。..>案例分析：克里斯亨利是一個(gè)工業(yè)用閥門,法蘭,密封圈及密封劑的推銷員,他正在訪問殼牌石油公司的購置者格雷馬斯洛,希望他能使用該牌子的密封制品來防滲漏,克里斯剛和購置者討論完產(chǎn)品的特色,優(yōu)點(diǎn),利益,也說明了公司的營銷方案和業(yè)務(wù)開展方案,他感覺到快大功告成了.以下是他們二人的對(duì)話:克里斯:讓我們來總結(jié)我們普談到的.您說過喜歡由于快速修理所節(jié)省下來的錢,您也喜歡我們快速戰(zhàn)速?zèng)Q的反響而節(jié)省的時(shí)間,最后一點(diǎn)我們的效勞實(shí)行3年擔(dān)保,是這樣吧"格雷:是的,大概是這樣吧.克里斯:格雷,我提議帶一伙人來這里修理這些閥門滲漏,您看是讓我的人星期一來呢還是別的什么時(shí)候"格雷:不用這么快吧!你們的密封產(chǎn)品到底可不可靠"克里斯:格雷,非常中靠,去年,我們?yōu)槊梨谧隽送瑯拥男?至今為止我們都未因量保而返回修理您聽起來覺得可靠嗎"格雷:我想還行吧.克里斯:我知道您做出決策時(shí)經(jīng)歷豐富,富有專業(yè)性,而且您也認(rèn)同這是一個(gè)對(duì)你們廠正確的,有益的效勞,讓我安排一些人來,您是下星期還是兩周內(nèi)"格雷:克里斯,我還是拿不定主意.克里斯:一定有什么原因讓您至今猶豫不決,您不介意我問吧"格雷:我不能肯定這是否是一個(gè)正確的決策.克里斯:就是這件事讓您煩惱嗎"格雷:是的.克里斯:只有您自己對(duì)自身的決策充滿自信,您才可能承受我們的效勞,對(duì)吧"格雷:可能是吧!克里斯:格雷,讓我告訴您我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的地方,由于能夠節(jié)省本錢,您喜歡我們有在線修理效勞;由于能得到及時(shí)的滲漏維修,您喜歡我們快捷的效勞回應(yīng),而且您也喜歡我們訓(xùn)練有素的效勞人員及對(duì)效勞所做的擔(dān)保,是這些吧"格雷:沒錯(cuò).克里斯:那為什么時(shí)候著手這項(xiàng)工作呢"格雷:克里斯,方案看起來很不錯(cuò),但我這個(gè)月沒有錢,或許下個(gè)月我們才能做這項(xiàng)工作,克里斯:一點(diǎn)也沒問題.格雷.我珍重您在時(shí)間上的選擇.下個(gè)月5號(hào)我再來您再這里.確定維修工人動(dòng)身的時(shí)間。分析：這個(gè)案例主要是展示了現(xiàn)代推銷學(xué)中拜訪顧客中一系列問題。我從這個(gè)案例中得出以下分析。1、在整個(gè)對(duì)話過程中顧客一直處于不積極狀態(tài)而推銷員的話語占了90%。從上述案例第一句開場，顧客的答復(fù)并沒有表示出非常濃厚的興趣。運(yùn)用的是一些不確定性的詞語。從這一點(diǎn)上可以看出推銷員之前的推銷并沒有徹底激發(fā)出顧客購置的欲望。2、在推銷員的接觸過程中運(yùn)用的是【問題接近法】以及【利益接近法】。運(yùn)用問題接近法使顧客開場注意到自己的需求問題并且開場思考解決方法。運(yùn)用利益接近法使顧客認(rèn)為推銷員的目的不是來推銷東西而是來為自己解決麻煩。是誠心誠意為自己效勞的。但是在接近過程中卻不夠徹底，太過淺顯。從顧客的反響上來看方法用的是正確的。但是效果不明顯的原因，我認(rèn)為是推銷人員的沒有引起顧客的共鳴。在話語中推銷員的話語所占比率太高。3、在約見下次拜訪時(shí)間上面推銷員運(yùn)用的是直接預(yù)約法。并且明確了見面時(shí)間。在這一點(diǎn)上是正確的。明確的時(shí)間和地點(diǎn)讓顧客沒有猶豫的空間和時(shí)機(jī)，可以順利的敲定見面時(shí)間。4、在顧客對(duì)決定表現(xiàn)出動(dòng)搖時(shí)，推銷員首先給予的是肯定，說出："只有您自己對(duì)自身的決策充滿自信,您才可能承受我們的效勞,對(duì)吧"〞這句話使顧客對(duì)自己的決定又堅(jiān)決了下來。推銷員表現(xiàn)出對(duì)顧客的贊美是推銷手法中經(jīng)常出現(xiàn)的一種方式。適當(dāng)?shù)馁澝揽梢允诡櫩蜐M意度上升，從而有利于交易的達(dá)成。5、在最后推銷員沒有表示氣餒或者退縮而是表示出充分的理解和肯定，并進(jìn)一步預(yù)約確定時(shí)間，這使交易有進(jìn)一步開展的可能?？偨Y(jié)：總的來說這個(gè)為推銷人員的方式和