精品文檔 你我共享行業(yè)銷售流程行業(yè)銷售為銷售部重要的面對最終客戶的銷售的團隊小組，在其銷售的整個環(huán)節(jié)上包括對外的客戶關系管理和行業(yè)銷售內部與公司各個相關部門的接口的管理。一、行業(yè)銷售內部管理與客戶管理1、行業(yè)銷售健全和完善相應職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫： 具體工作對客戶進行日常及分類管理，熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、項目情況、目前的進展。2、把銷售過程標準化、靠有機系統(tǒng)來管理運行：客戶規(guī)劃 客戶拜 提交初 技術交 需求分析與 項目評估 商務 簽約與電話邀 訪與初 步方案 流與系 正式方案確 與招投標 談判 成交G：10% F：20% E：25% D：30% C：50% B：75% A：90% S：根據(jù)銷售過程要求銷售人員填寫客戶進展情況與拜訪記錄，這些信息可以用來監(jiān)控項目進展，并起到預警的作用，避免銷售人員隨意性2、銷售過程細化，角色分工，團隊合作技術交流階段需要售前技術支持人員配合在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性在項目評估階段可申請公司高層領導資源參與到項目中簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持3、建立項目定期溝通的制度，遵循1，15，30法則遵循1，15，30法則即銷售經(jīng)理定期通常每周一次檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中客戶的情況，包括本周做了哪些工作，什么進展，存在什么問題，這樣銷售經(jīng)理對每個銷售人員有了大概的了解，同時15天后必須再次跟進同樣客戶進展情況，30天后根據(jù)詢問進展情況判定客戶的意向。4、對應客戶的采購流程，參照行業(yè)銷售的過程標準化提出問題， 研究可 項目立 制定采 招標初步篩 確定首選 商務 簽約提出需求 行性，確 項，建立 購標準 選 供應商 談判 成交5、行業(yè)項目型銷售的關鍵要點銷售模式 以客戶為中心管理架構 過程管理銷售技巧 找對人、說對話、做對事腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享6、項目型銷售流程圖市場人員/電話銷售 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理電話銷售獲得按照漏斗跟蹤銷售客戶信息審調整客戶類型核記錄工作記錄：客分戶經(jīng)理工作周報、配出差報告客是否為興戶是對意向客戶建立銷趣客戶銷否售項目售銷售項目立項申請開表建立始建立興趣對于投標組織標前組織類型會類型帳戶帳戶會議決定提出售前支持申請售前支持申請接口表準備報價材料報價文檔組織報價審批報價審批工作流向客戶提交商務報價變更客戶類型中標銷售結合同談判/評審/合同評審表/正式合同提交

產品采購/計劃 實施人員/采購部 工程管理部客戶經(jīng)理移交工程部，按照很同約定實施程反饋給具體項目客工程事戶經(jīng)理實過程有問題與采購、銷客售、客戶戶溝通經(jīng)理工與客戶作根據(jù)合同實施工過按照規(guī)定程驗收程時間、地點、收貨通過驗人發(fā)貨收根據(jù)合同 反饋客的具體配 戶經(jīng)置、型號、 理，客價格進行 戶經(jīng)理采購 回收貨款腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享二、與公司內部各個部門接口管理是解決公司內部管理流程的管理。在整個項目型銷售的過程中，必定要涉及到公司各個相關部門的接口關系，這些接口關系直接影響到項目銷售的進度和客戶的滿意度，為了保證公司銷售部與其他相關部門的良好的業(yè)務銜接，對此進行管理流程的說明。在銷售的過程中基本上要涉及的部門有財務部、工程部、計劃采購部一、銷售部門在項目整體運做上需要市場開拓費用，以及貨款回籠。銷售部門的業(yè)務費用申請、報銷、貨款回籠、發(fā)票等相關財務問題二、在銷售合同簽定之后，產品的采購需要采購部門來行使。采購部門要根據(jù)銷售部門與客戶簽定的產品型號、數(shù)量符合，并按照公司銷售利潤最大化進行產品采購；采購周期要按合同規(guī)定時間準確無誤把貨物送往客戶指定地點。如采購貨物型號、數(shù)量、到貨時間及貨物配送地點有誤，延誤客戶設備的安裝調試，影響工程工程部門實施及客戶滿意度，采購部門要負相應的主要責任。采購部門對全部的貨物采購完畢后，第一時間通知銷售部門，銷售部門根據(jù)反饋的情況，通知工程部客戶工程負責人信息，工程實施人員和客戶確認貨物抵達現(xiàn)場，隨即工程開工，采購部門與銷售部門接口工作完畢。三、計劃采購部門根據(jù)合同內容完成貨物抵達現(xiàn)場，反饋給銷售部門后，銷售部門、工程部與客戶進行工程安裝進度安排計劃，確定銷售與工程部門的工作銜接。在工程中涉及的商務問題與銷售部進行溝通解決，如遇到貨物等相關事情工程部與采購部門進行溝通解決。工程中如出現(xiàn)工程延誤、工程質量及客戶滿意度等諸多影響貨款回籠，工程部門負相應主要責任。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。