談談商品的上架管理天實市場部張娜商品的管理寬范圍的講就從原料、生產(chǎn)、加工、檢驗、成品、物流、上架、陳列一直到最后消費者進行消費和售后服務的管理過程，我們今天要說的是成品進到消費渠道上的狹義管理，即從商品的上架到銷售。首先是商品采購的范圍的確定1．確定商品范圍采購什么樣的商品是商品采購計劃中的關鍵。采購品種一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據(jù)市場預測得出的消費需求及其變化趨勢的有關資料，進行綜合分析后確定的。在確定采購商品范圍時需要考慮一下幾個方面：⊙商店的經(jīng)營規(guī)模及特點⊙商店的目標市場⊙產(chǎn)品的生命周期及新產(chǎn)品的開發(fā)⊙競爭對手情況⊙商品本身的特點商店商品采購范圍的確定，除考慮以上幾個方面外，還應隨著商店的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營目標、商品生產(chǎn)技術發(fā)展、人口數(shù)量及消費者收入水平等實際情況的變化而隨時加以調(diào)整，不能一成不變，墨守成規(guī)。2．確定商品經(jīng)營政策商品政策是商店在確定經(jīng)營范圍和采購范圍的基礎上根據(jù)自身的實際情況建立起來的具有獨特風格的商品經(jīng)營方向，也是商店采購商品的指導思想。一般來說，商店采用的商品政策主要有：⊙單一的商品政策a．消費者大量需求的商品，如西鳳六年、十五年等；b．享有較高聲譽的商品，如茅臺、瀘州老窖、汾酒等；c．有較高知名度的專賣商店，如國窖、百年等；d．有專利保護的壟斷性商品，如維維茗酒坊系列酒?！咽袌黾毞只唐氛呷缃?jīng)營西鳳的全品項商品；⊙豐滿的商品政策要使商店經(jīng)營的商品讓人感到滿意，必須重視下列幾類商品：a．名牌商品，如全國性品牌、地方性品牌；b．誘餌商品，如做敏感酒的價格特價；．試銷商品，如新品上市?！妖R全的商品政策這個對店的面積要求比較嚴格。3．商品采購目錄的制定當確定了采購范圍以后，還必須將各商品品種詳細地列出來，形成商品目錄。商品目錄是經(jīng)營范圍的具體化，也是進行采購的依據(jù)，是商品管理的一項重要內(nèi)容。4．商品結構配置策略在確定了商店經(jīng)營范圍和采購范圍之后，接下來應研究哪些商品是主力商品，哪些商品是輔助商品，它們之間應保持怎樣的比例關系，花色品種、質(zhì)量等級如何分配等。商品的結構配置為：廣而深、廣而淺、窄而深、窄而淺四種。商品采購的原則要合乎以下 8點原則：1、合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則2、合乎商品組合的原則3、合乎高回轉率的原則4、合乎毛利率目標的原則5、合乎安全衛(wèi)生的原則6、合乎進、退貨規(guī)定的原則7、合乎非營業(yè)收益的原則8、追求差異化原則在采購時，除了必要的暢銷品外，更應掌據(jù)市場態(tài)勢及顧客需求，以開發(fā)引進差異化商品。目前天駒公司努力發(fā)展的服務性商品是市內(nèi)免費送貨、電話預定、會員積分、積分兌換等，均可說是競爭下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿足顧客需求，提升形象，更可增加營業(yè)績效。其次是商品的陳列技巧商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應該讓顧客能感知商品的內(nèi)在價值，便利店按以下方法進行商品陳列，才可達此效果。比如要：展示突出重點、陳列體現(xiàn)系列化、示范商品優(yōu)越性、兼顧實用性、緊抓顧客心理、避免過分擁擠、增強視覺效果等等。如果不事先做好商品配置表，無規(guī)則地進行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的陳列定位管理?？梢赃M行有效控制商品品項、商品陳列定位管理、商品陳列排面管理、暢銷商品保護管理等。比如超級市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷量提高了，超市的整體盈利水平就會上升，而把利潤低的商品配置在差一點的位置銷售，來控制商品銷售品種結構，以保證商品供應的齊全性和消費者對商品的選擇性。這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當?shù)呐渲藐惲校ＷC所有門店貨架分配的統(tǒng)一，以達到提高連鎖超市整體利潤水平的目的。第三是商品的促銷大部分人一聽說促銷，就想的是商品降價，損失毛利額和銷售，其實這是很片面的，我們先來看一下，商品促銷的目的：它其實是為了提升銷售額，為什么呢？因為我們都知道：銷售額＝來客數(shù) X客單價有了促銷，上門的人多了，購買的商品多了，銷售額自然就會提高，而上門的顧客多了，了解店面多了，口碑就好了，口碑好了，自然下次也還會再來光顧。所以，必要的適度的促銷是對銷售額的提升有好處的，它不僅僅指商品的降價，也可以指買贈、抽獎、積分、品嘗、做主題活動等等很多種。我們首先來看一下商品促銷的形式，它分為：DM促銷、專題促銷、周特價、買贈活動、時段促銷等；而商品促銷的方式又分為：降價、買贈、驚爆商品、其它等。促銷商品的選項可以從A類商品、季節(jié)性商品、新品、或根據(jù)商圈特點的而定。促銷的時間段又可以分為：DM和專題計劃時間、時段促銷、驚爆促銷、高峰日和高峰時促銷促銷商品的陳列和表達可以用店外展板（X展架）、店內(nèi)POP或特價簽、量陳或端架、貨架內(nèi)商品的黃金展示層來做最后在整個商品的促銷期間應該做好：商品的準備（庫存管控）、賬務的處理、宣傳的到位、分析的準確第四不要忘記商品價格的管控和市調(diào)1、價格策略（價格是影響顧客購買行為的決定因素）價格的高與低是比較而來的，是根據(jù)顧客的需求而來的2、市調(diào)工作按市調(diào)報告每周1-2次，不但調(diào)研競爭店的商品價格同時還要調(diào)研商品的促銷活動。第五是商品的營銷策劃應當集中其集體的優(yōu)勢，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一行動。策劃的方面可以從以下幾方面展開：1．增加對店面環(huán)境的渲染力度。．促銷活動要策劃周詳。3．節(jié)假日的銷售額在目前全年的比例中愈來愈大，商品在節(jié)假日中的促銷活動要準備充足，做好全年的預期規(guī)劃，有明確的促銷安排，節(jié)假日銷售額增長幅度才會大。4．注意店面的形象是“年年月月店相似，月月年年人不同”。我們寧可要一個顧客來一百次，也不要一百個顧客只來一次。最后還有在數(shù)據(jù)方面、品質(zhì)方面對商品的管理對商品的銷售進行分析、對單品、品類的毛利率、銷售占比、貢獻度進行分析；對商品品質(zhì)的管理：對商品保質(zhì)期管理、質(zhì)量問題的處理；商品新增汰換的全年計劃等。市場競爭越來越激烈，