談判技巧在談判中的作用談判技巧在談判中的作用談判技巧在談判中的作用談判技巧在談判中的作用編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:談判技巧在商務(wù)中的作用摘要：商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚?。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等、、、、、、關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、談判技巧、策略、利益第一章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報(bào)的收集所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：①政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報(bào)；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；④通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào)；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長(zhǎng)率發(fā)展著營(yíng)業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國(guó)施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競(jìng)爭(zhēng)只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購(gòu)買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域。在談判工作開始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計(jì)劃書的擬定談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。（一）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。（二）時(shí)間的安排"時(shí)間就是金錢,效益就是生命",可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。（三）談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵，而在國(guó)際市場(chǎng)上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。第二章商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。一、常用的談判技巧（一）冒險(xiǎn)法在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收"漁人之利"的目的。二、談的技巧談判當(dāng)然離不開"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位"口才不好的對(duì)手"，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個(gè)推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話來加以剖析：業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。推銷員：那是什么理由呢業(yè)務(wù)員：理由我們的經(jīng)理不在。推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語(yǔ)氣逼人）業(yè)務(wù)員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點(diǎn)，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，而不是駁倒對(duì)方，而是為對(duì)方著想，不斷激發(fā)和擴(kuò)大對(duì)方的興致，不是多地追求語(yǔ)言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。三、聽的技巧在面對(duì)談判的場(chǎng)合，"傾聽"是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對(duì)方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實(shí)踐證明，任何企業(yè)都不會(huì)派一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽，才能準(zhǔn)確了解對(duì)方所述的真實(shí)意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對(duì)談判的重視與合作誠(chéng)意。（一）鼓勵(lì)類技巧這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入"請(qǐng)繼續(xù)吧","后來怎么樣呢""我當(dāng)時(shí)也有同感"，，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。（二）引導(dǎo)類技巧引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢?"關(guān)于、、、，、、、方面您的看法是什么""假，如我們、、、、、、您們會(huì)怎么樣呢等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見。四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧時(shí)間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時(shí)間，就是增加了自己的力量，那么如何在談判中利用時(shí)間技巧呢避開對(duì)方精力旺盛，注意力集中的有限時(shí)間，使對(duì)方在此時(shí)間內(nèi)所作的種種努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對(duì)方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時(shí)，果斷出擊，從而一舉攻下對(duì)方的城池，獲取成功。例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購(gòu)買飛機(jī)前往美國(guó)，與美國(guó)波音飛機(jī)制造公司進(jìn)行談判。經(jīng)過友好的接待后，就進(jìn)入了談判階段，美國(guó)代表用現(xiàn)代化的種種視聽器材，以及臺(tái)幻燈片放映機(jī)，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹，還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級(jí)職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。在整個(gè)過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點(diǎn)遲鈍和麻木。當(dāng)兩個(gè)半小時(shí)的介紹結(jié)束后，美國(guó)方面熱情地問三個(gè)代表有什么看法國(guó)。第一個(gè)日本人禮貌的說："我們還不懂。"美國(guó)主管的臉上有表情有點(diǎn)僵。第二個(gè)日本人同樣禮貌的說："我們?nèi)坎欢?美國(guó)主管如一盆冷水灌頂，渾身都涼了。第三個(gè)日本人也非常禮貌地說："從關(guān)掉電燈開始放映時(shí)，我們就不懂。這時(shí)美國(guó)公司的主管全身無(wú)力地斜坐在談判桌上，有氣無(wú)力地說："那么、、、、、、你們希望我們做些什么"談判的結(jié)局可想要而知，美國(guó)公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無(wú)能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降，而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整個(gè)談判的局面，將美國(guó)公司的要價(jià)壓得很低，從而為日本航空公司節(jié)約了大筆外匯。第三章商務(wù)談判策略的把握一，開局策略談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為"破冰期"階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。在談判開始，雙方無(wú)論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。例如：我國(guó)某地方公司在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對(duì)方的代表來我國(guó)走訪用戶，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我方某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待。本來這筆索賠金額很小，經(jīng)過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務(wù)員片面的理解了"效率就是生命"這句話的含義，在外商剛剛抵達(dá)的時(shí)候，不由分說，馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。雙方針鋒相對(duì)，寸利必爭(zhēng)，會(huì)談效果很不理想。雖然我方及時(shí)更換談判人員，取得了外商的賠償，但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力很不合算。這個(gè)案例說明的許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。二、報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：第一：對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是"最高的"相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)9必須是"最低的"。這是報(bào)價(jià)的首要原則。第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來說，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因?yàn)閷?duì)方聽完你的報(bào)價(jià)，肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在，有針對(duì)性地進(jìn)行解釋和說明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。三、討價(jià)的策略談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：（一）以理服人，見好就收以理服人，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持"平和信賴"的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。（二）揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。"心理次數(shù)"反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的"目標(biāo)"，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。四、還價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：第一：在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。第二：為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。第三：如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。例如：有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國(guó)外。當(dāng)時(shí)很多人登門報(bào)價(jià)，想買下房子。其中k的報(bào)價(jià)比其他買主的報(bào)價(jià)高出很多。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。當(dāng)賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時(shí)，沒想到k提出這房子對(duì)面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報(bào)價(jià)的四分之三的價(jià)格成交。賣主已辭掉了其他買主且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)出售。總結(jié)在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問題。參考文獻(xiàn)1、王曉，《現(xiàn)代商務(wù)談判》〔ｍ〕，，高等教育出版社，２００６年６月第一版；２、潘肖玨、謝承志，《商務(wù)談判與溝通技巧》〔ｍ〕，，復(fù)旦大學(xué)出版社，２００２年１月第二版；3、張明祿、曾國(guó)安，《商務(wù)談判與推銷》〔ｍ〕，，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，２００６年３月第三版。4、周海濤，《商務(wù)談判成功技巧》，中國(guó)紡織出版社，2006年7月第一版；5、劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，2006年4月第一版。篇二：溝通在商務(wù)談判中的作用與技巧溝通在商務(wù)談判中的運(yùn)用[前言]:商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，作為學(xué)生我們還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我想以一個(gè)老師曾經(jīng)講過的經(jīng)典小故事作為分析的背景。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。[摘要]:溝通;商務(wù)談判;價(jià)值主張1、背景分析如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說："如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了"。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。2、商務(wù)談判中溝通時(shí)要注意的問題由上面的例子可以看出溝通在談判中的中要性。溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準(zhǔn)確的明白各自的想法，能使談判進(jìn)程更加順暢。把談判用交談中判斷,判斷中交流來詮釋，這無(wú)疑是做銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。在談判溝通中有三個(gè)要注意的方面:價(jià)值主張它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額.價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲.一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多.價(jià)值主張是在談判中獲得合理份額的一個(gè)有效的方法。價(jià)值創(chuàng)造雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談.增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式.價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài).在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果.如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和.價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的.關(guān)系維護(hù)基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同,在長(zhǎng)期談判中,關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用,信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過程中增加受益。舉個(gè)例子:一個(gè)朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點(diǎn)好處,那就是他從來沒有被誰(shuí)欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就算了的思想，這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來了，而自己還是虧損了。因此,這個(gè)例子說明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理，用正確可行的方法來維護(hù)關(guān)系。3、商務(wù)談判中溝通的方式談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰(shuí)先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏；他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實(shí)力,需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進(jìn)去不管一個(gè)人的意愿再大、點(diǎn)子再怎么好，如果無(wú)法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無(wú)庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一個(gè)關(guān)鍵能力。溝通有以下兩種方式：語(yǔ)言溝通與人溝通都需要有個(gè)好的開場(chǎng)白，只有開始吸引了對(duì)方的注意力，提起對(duì)方的興趣，才能與對(duì)方進(jìn)行下一步深入的交流。因此開場(chǎng)白是大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半。開場(chǎng)白有兩種表達(dá)方式：迂回方式一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白,比如:閑談公司的經(jīng)營(yíng)怎樣贊美辦公室裝修的漂亮或贊美對(duì)方是一位有魅力的領(lǐng)導(dǎo)等等。通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。直接方式用開門見山的方式直接告訴對(duì)方自己來的目的和想法，讓對(duì)方一聽就明白。這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用。但要求具備一定的心理素質(zhì)，一定的氣質(zhì)，甚至一定的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是,我跟你談是給你機(jī)會(huì)給你面子。比如開場(chǎng)為"大家都是商務(wù)人士,我就不繞彎子了,我是來為某企業(yè)招商的"非語(yǔ)言溝通語(yǔ)美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式；信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體言。我們把聲音和肢體語(yǔ)言都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的，而大部分則是由非語(yǔ)言構(gòu)成的，由此可以看出非語(yǔ)言溝通的重要性，非語(yǔ)言主要從以下幾方面表現(xiàn)：目光目光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往。"眉目傳情"、"暗送秋波"等成語(yǔ)形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接"以目傳情"。講話者說完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問"你認(rèn)為我的話對(duì)嗎"或者暗示對(duì)方"現(xiàn)在該論到你講了"。在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。衣著在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說："你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。"衣著本身是不會(huì)說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者"自我形象"的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。美國(guó)有位營(yíng)銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問路或問時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。外貿(mào)知識(shí)。體勢(shì)達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要"站如松，坐如鐘，行如風(fēng)"之說。在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。4、把握溝通的時(shí)機(jī)祝福要在當(dāng)場(chǎng)傳達(dá)當(dāng)別人達(dá)成某種成果時(shí)，最好當(dāng)場(chǎng)坦率地加以稱贊。如果你想「現(xiàn)在很忙，以后再說吧。下次見到他的時(shí)候，再告訴他吧！」把贊美延后，你會(huì)被視為是嫉妒他人的成功、沒有自信的人。錯(cuò)過時(shí)機(jī)的恭喜，不只無(wú)法傳達(dá)你的心意，甚至?xí)划?dāng)作是諷刺或社交辭令。道歉要在事發(fā)當(dāng)天比如說，你與上司出了問題，即使你認(rèn)為「我沒有錯(cuò)」，但是在下班回家的時(shí)候，只要一句道歉說：「今天給您添麻煩了」，第二天你們的關(guān)系，就會(huì)大為不同。如果你鬧意氣，把這件事情放著不管，你就錯(cuò)過和好的機(jī)會(huì)了。注意要比期限還早比如說，客人有什么要求的時(shí)候，即使客人沒說「請(qǐng)趕快」，也要快速響應(yīng)，這是基本的原則。有些事情確實(shí)是要花時(shí)間去做的，但是迅速的響應(yīng)，會(huì)提高客人對(duì)你的信賴。就算聽到錄音機(jī)訊息、或是收到傳真的時(shí)候，只要一句「我知道了，詳細(xì)情況明天再談」就可以了，只要盡早給對(duì)方答復(fù)就可以了。5、總結(jié)商務(wù)談判的溝通過程實(shí)際還包括許多其他的方式與技巧。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。接觸,交流,辨析,提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過我們常會(huì)覺得實(shí)際中同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如"他們實(shí)在不能理解"、"他們太主觀了"等等。因此，我認(rèn)為學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門理論課，對(duì)于我們來說還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們需要學(xué)更多的知識(shí)，尤其是社會(huì)上的閱歷和工作上的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正在談判中運(yùn)用溝通，在溝通中談判。篇三：律師在商務(wù)談判中的作用律師在商務(wù)談判中的作用商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對(duì)商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益?？梢哉f，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場(chǎng)上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索，目前，只有北京邦道律師事務(wù)所的傅強(qiáng)律師打出了專業(yè)做商務(wù)談判律師的招牌。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和法治化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，市場(chǎng)呼喚更多的商務(wù)談判律師。律師介入談判具有天然優(yōu)勢(shì)律師作為代理人參與或代理談判，與當(dāng)事人自己進(jìn)行談判相比，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，能夠發(fā)揮不可替代的作用，因?yàn)椋?-具備相應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。律師擁有使達(dá)成協(xié)議（特別是有利的協(xié)議）更為可能的綜合知識(shí)。這種專業(yè)知識(shí)包括實(shí)體和程序方面的法律知識(shí)，它將保證每一個(gè)談判項(xiàng)目在法律上的可行性，防止當(dāng)事人決策不合法的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)將會(huì)提高當(dāng)事人所獲得的利益，并能提升達(dá)成有利協(xié)議的可能性。談判原理匯集了與各種類型的人進(jìn)行交流和溝通的經(jīng)驗(yàn)，包含了藝術(shù)、直覺、策略、溝通、關(guān)系等綜合要素；談判策略還涉及管理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等諸多社會(huì)科學(xué)類的相關(guān)知識(shí)。并不是所有的律師對(duì)這些學(xué)科都精通或者說有相當(dāng)?shù)牧私?，但談判律師一定?huì)在這些知識(shí)上進(jìn)行補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)合可能發(fā)生的各種狀況。談判律師對(duì)法律知識(shí)的精通和對(duì)綜合知識(shí)的掌握，為爭(zhēng)取談判成功提供了保障。在國(guó)際談判中，涉及到專業(yè)的法律語(yǔ)言，普通翻譯或者非專業(yè)人士不一定能準(zhǔn)確理會(huì)。熟悉外語(yǔ)的律師能彌補(bǔ)這一缺陷，防止法律語(yǔ)言不準(zhǔn)確而掉入對(duì)方的陷阱，發(fā)生不利后果。--擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。談判律師是律師中解決糾紛、達(dá)成合作的專家，少不了會(huì)經(jīng)歷各種類型的談判，大量的談判實(shí)踐讓談判律師積累了豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。談判具有復(fù)雜性和非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，談判的因素、過程和結(jié)果難以重復(fù)出現(xiàn)，不具有嚴(yán)格規(guī)則可循，從某種意義上說具有自然科學(xué)屬性。盡管每個(gè)成人都有自己的談判經(jīng)歷和心得，但與職業(yè)談判者相比，其談判經(jīng)驗(yàn)是零星而非系統(tǒng)的；談判律師由于經(jīng)過了大量談判實(shí)踐的歷練，對(duì)談判案例的歸納和研究可以從感性經(jīng)驗(yàn)升華為理性自覺，加上系統(tǒng)性的談判戰(zhàn)略和談判技巧的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)形成了雙向互動(dòng)和良性循環(huán)，有利于提高談判的質(zhì)量和成功的幾率。而且，由于職業(yè)特點(diǎn)，律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進(jìn)行商務(wù)談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時(shí)，談判時(shí)口頭表達(dá)能力很重要，這點(diǎn)通常也是律師的強(qiáng)項(xiàng)。--超脫的地位可實(shí)現(xiàn)"旁觀者清"。律師代理當(dāng)事人進(jìn)行談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場(chǎng)合而過分陷入糾紛之中不能自拔，即所謂"當(dāng)事者迷"。一個(gè)典型的例子就是離婚。陷入針對(duì)結(jié)束婚姻的痛苦斗爭(zhēng)中的夫妻雙方，可能會(huì)從代理人提供的"緩沖"中獲益。與其讓每一方不得不面對(duì)對(duì)方的憤怒和痛苦，當(dāng)事人通過它們各自的律師進(jìn)行間接的溝通可能會(huì)取得好得多的效果。就大多數(shù)情況而言，當(dāng)談判處于對(duì)抗和緊張的氣氛時(shí)，通過代理人來控制沖突，比冒險(xiǎn)由雙方直接接觸而導(dǎo)致僵局或矛盾的爆發(fā)要更為明智，此所謂"旁觀者清"。--靈活的戰(zhàn)術(shù)可為委托人爭(zhēng)取更大利益。律師代理委托人進(jìn)行談判，可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益。實(shí)踐中代理律師可以與委托人配合實(shí)施各種各樣的戰(zhàn)術(shù)，幫助委托人清楚地表達(dá)各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實(shí)現(xiàn)委托人的利益。--律師的身份有時(shí)能產(chǎn)生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務(wù)合作或解決糾紛，一般都會(huì)認(rèn)為此次談判較為正式并將在合法的框架內(nèi)進(jìn)行，律師的意見往往會(huì)被視為專業(yè)和權(quán)威，同時(shí)律師畢竟不是當(dāng)事人，沒有激烈的利益沖突。在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、久議不決的分歧嚴(yán)重的議題上，律師如能適時(shí)提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、"客觀中立"的建設(shè)性解決方案，往往會(huì)發(fā)揮意想不到的效果，起到一錘定音的作用。特別是在對(duì)方?jīng)]有律師參與的談判場(chǎng)合，委派律師進(jìn)行談判的一方，其優(yōu)勢(shì)則更加明顯?？傊?，律師介入談判有天然的優(yōu)勢(shì)，而一場(chǎng)沒有律師參與的談判，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大得多。商務(wù)談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時(shí)如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)。律師在談判中的角色和作用律師在談判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項(xiàng)，甚至扮演主談?wù)叩慕巧?；而有的客戶只是希望律師有限度地參與談判，僅在客戶要求時(shí)制作、審閱文件，律師扮演的角色比較被動(dòng)?？傊?，談判中律師的角色和作用會(huì)因客戶而異、因事項(xiàng)而異，律師通常扮演以下五種角色：--作為談判顧問。在談判之前及過程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢，希望律師能夠運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技能對(duì)客戶的需求是否能夠獲得法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠就談判事項(xiàng)作出提示，如客戶有權(quán)提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價(jià)值選擇向客戶解答咨詢，但是否簽訂協(xié)議仍由客戶決定。--作為談判者。即律師獲得客戶授權(quán)參加談判，有時(shí)是作為主談?wù)叨?fù)責(zé)該項(xiàng)談判，有時(shí)則扮演著共同談判者的角色。至于一項(xiàng)談判應(yīng)當(dāng)由律師還是客戶出面主談沒有定式，這本身是個(gè)談判的戰(zhàn)術(shù)或策略問題，部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭(zhēng)議中的問題所涉及專業(yè)知識(shí)的熟悉程度、授權(quán)公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔(dān)心等，總體來說是取決于客戶的總體安排。--作為談判的調(diào)停者。如雙方都沒有律師，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，雙方不妨邀請(qǐng)共同的律師參與，對(duì)談判進(jìn)行調(diào)停，理順雙方的關(guān)系，提出合理的建議，促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。如雙方都有律師參與談判，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，當(dāng)事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因?yàn)槁蓭煵皇钱?dāng)事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進(jìn)談判的成功。--作為談判的評(píng)估者。對(duì)于客戶來說，律師是個(gè)第三方評(píng)價(jià)者。律師因與談判事項(xiàng)不存在利害關(guān)系，能夠冷靜、客觀地看待問題，作為旁觀者或職業(yè)選手，律師可以發(fā)揮積極的評(píng)價(jià)作用，對(duì)于客戶的一時(shí)沖動(dòng)和感情用事，以專業(yè)身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。--作為文件起草者。對(duì)于談判的過程性文件，如談判紀(jì)要、備忘錄，以及達(dá)成共識(shí)后的合同等文件，都需要律師以精確的語(yǔ)言表達(dá)出來。當(dāng)要酌定協(xié)議中準(zhǔn)確的語(yǔ)言時(shí)，還有可能產(chǎn)生分歧，需要繼續(xù)談判，此所謂"魔鬼就在細(xì)節(jié)中"。律師無(wú)論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對(duì)談判事項(xiàng)的期望值和對(duì)律師的期望值。律師應(yīng)關(guān)注和了解客戶的處境和需求。在談判時(shí)，律師既不能掛一漏萬(wàn)，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個(gè)需求之間的平衡點(diǎn)，達(dá)成令各方都能接受的解決方案。律師談判的分類律師談判的類型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，有多種不同的劃分，但常見的是下述幾類：--合作型和糾紛型。這是以談判的性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類。某一個(gè)項(xiàng)目的商務(wù)合作要啟動(dòng)，一般在委托人進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)論證的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)律師進(jìn)行法律論證。如果均具有可行性，談判啟動(dòng)。在談判過程中，律師的作用是不可或缺的（詳見本網(wǎng)"律師與談判"和"企業(yè)與談判"欄目相關(guān)文章）。律師最經(jīng)常介入的商務(wù)合作談判包括：公司事務(wù)、股權(quán)合作、企業(yè)并購(gòu)、資產(chǎn)重組、企業(yè)融資、公司上市等。糾紛型談判，是因?yàn)榧m紛的產(chǎn)生而導(dǎo)致律師介入的一種談判，律師介入的目的就是解決糾紛。這種談判的對(duì)抗性很強(qiáng)，經(jīng)常律師會(huì)被擺在沖突的中心，委托人最喜歡的一句話就是"有事找我的律師"。這種情況下律師的談判功底顯得更為重要，律師介入既可以讓談判在合法的框架下進(jìn)行，也可以在當(dāng)事人雙方之間起到緩沖作用，有利于沖突的平息，糾紛的解決。--主導(dǎo)型和輔助型。這是以律師影響談判的程度為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類。相當(dāng)于律師在訴訟或仲裁中的特別授權(quán)代理和一般代理。有的委托人基于各種各樣的原因，在談判中給予律師極大的權(quán)限，律師在談判中處于主導(dǎo)的地位，律師的意見幾乎就是委托人的意見。而另外一種情況是，律師在談判中只起輔助的作用，比如在談判前給委托人進(jìn)行法律指導(dǎo)，在談判中需要律師出面的時(shí)候，律師針對(duì)委托人或?qū)Ψ降脑儐栠M(jìn)行相應(yīng)的解答、咨詢，根據(jù)談判的結(jié)果制作法律文書等，律師的作用是輔助的，基本上在談判進(jìn)行中不對(duì)雙方談判的實(shí)體問題作出意思表示，主要承擔(dān)法律范圍內(nèi)的工作。--獨(dú)立型和團(tuán)隊(duì)型。這是以談判人員的結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類。有的律師喜歡獨(dú)立作戰(zhàn)，并宣稱"律師是孤獨(dú)的職業(yè)"，不管是進(jìn)行談判還是訴訟、仲裁等都是一人出馬。而有的律師喜歡以兩個(gè)、三個(gè)甚至更多人的不同大小的團(tuán)隊(duì)出面，每個(gè)成員之間分工合作，為委托人提供服務(wù)。當(dāng)事人可以根據(jù)自己的委托事務(wù)選擇不同的服務(wù)方式。但是并非所有律師都擅長(zhǎng)談判盡管多數(shù)人都認(rèn)為談判是律師必須掌握的一項(xiàng)重要技能，但是只有少數(shù)律師真正意識(shí)到談判是影響他們執(zhí)業(yè)生涯成功與否的關(guān)鍵。如果你認(rèn)為所有律師，特別是剛從法學(xué)院畢業(yè)或是執(zhí)業(yè)經(jīng)歷太短的律師在談判中也占有優(yōu)勢(shì)的話，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。有效的談判對(duì)于任何法律事務(wù)的成功處理都是很重要的。雖然這是客觀現(xiàn)實(shí)，但是這個(gè)重要的原則卻被遺失在律師培訓(xùn)和法律實(shí)踐的日常需求之外了。在談判方面，律師并不比一般人更有天分。事實(shí)表明，談判是一種后天的、可學(xué)習(xí)的技巧。談判教育培訓(xùn)被長(zhǎng)期遺忘，導(dǎo)致律師談判技巧培養(yǎng)的先天不足。20世紀(jì)90年代，美國(guó)一些大學(xué)法學(xué)院才開始提供旨在提高談判技巧的課程。與美國(guó)法學(xué)院相比，談判課程在中國(guó)法學(xué)教育中仍然是一片空白。中國(guó)的法學(xué)教育長(zhǎng)期以來一直是以注釋法學(xué)為中心，法學(xué)院沒有開設(shè)談判課程（現(xiàn)在有部分商學(xué)院開始開設(shè)談判課程），連科班出身的律師也無(wú)緣接受系統(tǒng)的談判專業(yè)訓(xùn)練，對(duì)律師進(jìn)行談判、調(diào)解等技巧方面的專門培訓(xùn)則更為鮮見，每年進(jìn)行的律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)也鮮有律師談判的主題。而在法學(xué)教育與法律執(zhí)業(yè)越來越國(guó)際化的背景下，我國(guó)法學(xué)教育在這方面的缺失，對(duì)律師的執(zhí)業(yè)理念產(chǎn)生了消極影響：首先，局限于現(xiàn)行法學(xué)課程體系的學(xué)生將不太可能通過非訴訟的手段幫助當(dāng)事人解決糾紛，并促使糾紛雙方達(dá)成相互滿意的和解；其次，過于強(qiáng)調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會(huì)鼓勵(lì)律師在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中仍繼續(xù)專注于傳統(tǒng)而忽略替代性機(jī)制的運(yùn)用，使更多的糾紛走向法院，導(dǎo)致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證；再次，如果目前的這種趨勢(shì)持續(xù)下去，可以預(yù)見中國(guó)律師與接受過以非訴訟方式處理糾紛（尤其是跨國(guó)糾紛）訓(xùn)練的外國(guó)同行比較將相形見拙。在全球化的影響日益凸現(xiàn)的今天，如果糾紛總是無(wú)法經(jīng)由雙方受過適當(dāng)訓(xùn)練的法律執(zhí)業(yè)者的協(xié)助得以平和、互益的解決而不得不擠入法院，跨國(guó)界的經(jīng)濟(jì)交往與合作將嚴(yán)重受制。律師是以談判為生的職業(yè)群體。律師的聲望、和收入都受到其談判能力的巨大影響。既然談判對(duì)于律師那么重要，按照正常推理，人們會(huì)認(rèn)為律師肯定在考慮如何提高談判技巧方面花費(fèi)了大量時(shí)間。但是事實(shí)上并非如此。他們有很多理由來推搪："我很忙"、"我是個(gè)律師，所有的律師都懂得如何談判"、"談判就像騎自行車一樣容易"。事實(shí)上，沒有一個(gè)律師會(huì)忙到那種程度，也沒有任何事情能比談判更重要，律師也并不是天生就具有談判的能力。正是上述種種因素，導(dǎo)致了目前令人遺憾的現(xiàn)實(shí)狀況：在中國(guó)執(zhí)業(yè)律師群體中，真正重視和擅長(zhǎng)談判的律師已是鳳毛麟角，而真正精通談判并以此作為自己業(yè)務(wù)方向的律師則更為鮮見，根本無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的強(qiáng)烈要求，滿足多元市場(chǎng)主體的迫切需要。篇四：國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用07級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易b班梁亦晗03國(guó)際商務(wù)談判中技巧應(yīng)用學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院班級(jí)：：梁亦晗學(xué)號(hào)：教師：何萌07級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易b班03國(guó)際商務(wù)談判中技巧應(yīng)用摘要：國(guó)際商務(wù)談判的技巧應(yīng)用對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的成功起著至關(guān)重要的作用。合理應(yīng)用國(guó)際商務(wù)談判技巧能夠克服談判不利的外部條件，促進(jìn)談判的順利完成。國(guó)際商務(wù)談判中的技巧有廣義和狹義之分。狹義的國(guó)際商務(wù)談判技巧指的是談判過程中的技巧應(yīng)用；廣義的國(guó)際商務(wù)談判技巧包括了談判的準(zhǔn)備，進(jìn)行和結(jié)束整個(gè)階段。本文從廣義的角度出發(fā)探討國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用，通過對(duì)談判整體過程的技巧應(yīng)用分析淺談相關(guān)環(huán)節(jié)應(yīng)采取的技巧策略，并對(duì)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中存在的問題作出解釋。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；技巧應(yīng)用；談判策略一．國(guó)際商務(wù)談判技巧運(yùn)用的重要性國(guó)際商務(wù)談判，是不同國(guó)度交易雙方彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要并達(dá)成共同意見的一種行為和過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面,因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)談判過程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的-面。因此，對(duì)于一個(gè)談判者來講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。"科學(xué)"是指導(dǎo)性思維，指導(dǎo)談判者做出正確的談判策略，而"技巧"是實(shí)現(xiàn)談判策略的必備因素。在任何一次商務(wù)談判中都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用，它直接影響整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程，并作用于結(jié)果。二．國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用2．1準(zhǔn)備階段隨著我國(guó)加入wto，各種層次、各種類型的跨文化的國(guó)際商務(wù)談判日益頻繁，而談判桌上，風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能知已知彼，才能在在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)情況，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多。在這里主要介紹商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的三個(gè)重要環(huán)節(jié)。一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，誰(shuí)掌握了充分有效的信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，有了贏得談判成功的基本保證。具體來說，一方面是要掌握市場(chǎng)行情。在談判中必須及時(shí)準(zhǔn)確地了解有關(guān)的市場(chǎng)行情，并預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展過程及趨勢(shì)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。不僅要了解價(jià)格的變化，還應(yīng)了解市場(chǎng)同類商品的供求狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)占有率以及各種顯性和隱性的因素等等。另一方面要摸清對(duì)方情況。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，還要設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等，只有了解和掌握談判對(duì)手情況，才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略。二是選擇高素質(zhì)的談判人員組成談判團(tuán)體。決定交易成功與否的關(guān)鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質(zhì)的談判人員國(guó)際商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判人員必須是具有高素質(zhì)的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，要有較強(qiáng)的外語(yǔ)交流能力。同時(shí)要了解和掌握國(guó)際貿(mào)易理論和專業(yè)知識(shí)以及其他相關(guān)知識(shí)。另外，要有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國(guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判團(tuán)體。各成員之間的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能輕松駕馭，有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。三是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)明確交易的底線。準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，使底線能滿足談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。像在對(duì)外貿(mào)易中，如果出口商把價(jià)格確定得過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的得過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。當(dāng)然還有其他方面的條款，交易雙方都要在談判前明確各自的底線。2．2談判階段恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。完成談判策略需要在談判過程中運(yùn)用好談判技巧。1．把握好合作這一談判永恒的主題在商務(wù)談判中，最重要的應(yīng)明確雙方不是對(duì)手，敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的商務(wù)談判不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流尋求共同發(fā)展的過程。如果把眼光過分集中于各自利益，而不顧及對(duì)方感受，就會(huì)在無(wú)形中阻礙了談判的發(fā)展。例如，在遇到不利于本方的談判內(nèi)容時(shí)，不考慮合作關(guān)系而過分關(guān)注本方利益，易于產(chǎn)生過激心理，造成談判破裂。試想一下，把握好談判雙方合作這一關(guān)系，運(yùn)用好談判技巧，很有可能使對(duì)方放棄原先的想法，進(jìn)而促進(jìn)談判順利完成。2．要注意對(duì)讓步技巧的應(yīng)用談判中要選擇好讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果。讓步要讓在刀刃上，使自己的較小讓步給對(duì)方帶來較大的滿足，以求獲得較大的回報(bào)。讓步的主要技巧有：首先，予遠(yuǎn)利謀近惠。就問題的實(shí)質(zhì)來看，談判中的讓步就是給對(duì)方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來的滿足。對(duì)于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。如果對(duì)方接受，那么我方未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為其次，互利互惠?；ダセ莸淖尣郊记墒侵敢员痉降淖尣?，換取對(duì)方在某一問題上的讓步的策略。這很大取決于談判方式：一是將幾個(gè)談判問題同時(shí)討論，統(tǒng)一推進(jìn)的橫向式商議，二是集中討論一個(gè)議題再解決其他議題的縱向深入式商談。后者可能造成談判雙方糾纏于一個(gè)問題而導(dǎo)致單方面讓步，而前者可以使雙方在不同議題上進(jìn)行利益交接，從而達(dá)到互利互惠的目的。因此，我們可采取橫向式商議。最后，己方絲毫無(wú)損。這是指當(dāng)談判對(duì)方要求我方就某一交易條件讓步時(shí)，在我方看來確有一定道理，而對(duì)方也不愿做出實(shí)質(zhì)性讓步。這時(shí)，我方應(yīng)認(rèn)真傾聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據(jù)我們當(dāng)前情況實(shí)在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個(gè)交易條件上比任何一方都要優(yōu)越。通常情況下，如果不是什么原則性問題，對(duì)方往往會(huì)通情達(dá)理，放棄讓我方讓步的要求。因?yàn)檫@一過程無(wú)不體現(xiàn)我方對(duì)對(duì)方的尊重，這種尊重給對(duì)方帶來的心理滿足感很有可能使對(duì)方接受我方要求。3．掌握傾聽和表達(dá)的要領(lǐng)傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z(yǔ)言表述，包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用"大概、可能、也許"等詞語(yǔ)，這是一種不自信的表現(xiàn)。2．3結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)束的階段可以說是說服的對(duì)方接受我方的階段。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。最后，就是合同簽訂的問題了。在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達(dá)成共識(shí)的相符性和合法性，切不可達(dá)成協(xié)議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。三．結(jié)語(yǔ)國(guó)際商務(wù)談判的技巧應(yīng)用貫穿于談判準(zhǔn)備，進(jìn)行和結(jié)束整個(gè)過程之中，直接影響到談判的順利進(jìn)行及談判的成敗，因此，要重視對(duì)談判技巧的應(yīng)用。應(yīng)用的主體是談判隊(duì)伍，而我國(guó)長(zhǎng)期以來對(duì)外貿(mào)易發(fā)展速度不快，原因之一就是我們對(duì)商務(wù)談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊(duì)伍，這也是造成我們?cè)诒姸鄧?guó)際貿(mào)易中屢屢受到挫敗的原因。我們必須重視商務(wù)談判工作，努力培養(yǎng)一支高素質(zhì)的復(fù)合型人才組成談判隊(duì)伍，多與外商進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐，理論與實(shí)踐結(jié)合，培養(yǎng)談判技巧，靈活運(yùn)用談判技巧。只有這樣，才能高質(zhì)量的搞好國(guó)際商務(wù)談判，成功地達(dá)成交易，扭轉(zhuǎn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易不利的情況，幫助我國(guó)企業(yè)篇五：商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的應(yīng)用當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們?cè)絹碓筋l繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語(yǔ)言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談判的目的。一、肢體語(yǔ)言概述商務(wù)談判不僅是口頭語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是肢體語(yǔ)言的交流。在商務(wù)談判中，談判者常常通過人的目光、形體、姿態(tài)、表情登非發(fā)音器官來與對(duì)方溝通，傳遞信息、表達(dá)態(tài)度、交流思想。世界著名的非語(yǔ)言傳播專家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語(yǔ)言部分傳播的信息不到35%，而非語(yǔ)言部分傳播的信心達(dá)到65%。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判者，除了具有豐富的有聲語(yǔ)言技巧外，還應(yīng)該具有豐富的行為語(yǔ)言技巧，在談判過程中留意觀察談判對(duì)手的一顰一笑，一舉一動(dòng)，就有可能通過肢體語(yǔ)言窺視談判對(duì)手的心理世界，把握談判的情勢(shì)，掌握談判獲勝的主動(dòng)權(quán)。在商務(wù)談判中，肢體語(yǔ)言有著有聲語(yǔ)言所無(wú)法替代的作用，但肢體語(yǔ)言必須有一定的連續(xù)性才能表達(dá)比較完整的意義，單獨(dú)的一個(gè)動(dòng)作難以傳遞豐富、復(fù)雜、完整的意義。二、肢體語(yǔ)言的觀察學(xué)會(huì)觀察是運(yùn)用肢體語(yǔ)言的前提，因此只有留心觀察才能學(xué)會(huì)運(yùn)用。有一種比較好的學(xué)習(xí)觀察方法，就是通過攝像機(jī)提供具體生動(dòng)的素材，并在專業(yè)人員或有豐富談判經(jīng)驗(yàn)人員的幫助或提示下進(jìn)行分析，也可以在自然條件下直接觀察他人運(yùn)用的各種行為語(yǔ)言，分析肢體語(yǔ)言的意思。（一）面部表情目光語(yǔ)。"眼睛是心靈的窗戶"道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳達(dá)和表達(dá)不同的信息。在談判過程中，談判組員之間可能會(huì)相互使眼色，這樣，談判者就必須注意眼睛對(duì)信息傳遞的觀察和利用,而來自不同文化背景國(guó)家的人在交流時(shí)，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間是不同的。歐美國(guó)家的人們注視對(duì)方眼睛的時(shí)間要比亞洲國(guó)家人長(zhǎng)。在談判過程中，如果對(duì)方與你目光相交的時(shí)間較長(zhǎng)，一般意味著兩種可能：第一種可能是，他對(duì)與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；第二種可能是，他對(duì)你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號(hào)，在這種情況下他的瞳孔會(huì)收縮。因此，有一些企業(yè)家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就是因?yàn)閾?dān)心對(duì)方察覺到自己瞳孔的變化。微笑語(yǔ)。不管面部表情如何復(fù)雜微妙，在商務(wù)談判和交往活動(dòng)中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處的笑，實(shí)際上能完全反映你適合社會(huì)、