151/151最近新類(lèi)型管理書(shū)中最出色的一本價(jià)值13萬(wàn)元美金的美國(guó)沃頓商學(xué)院MBA經(jīng)典課程《CEO的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)》［美］詹森·A.桑塔馬利雅文森特·馬蒂諾導(dǎo)言:從戰(zhàn)場(chǎng)到商場(chǎng)我們無(wú)意于在商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)之間做一些簡(jiǎn)單而又淺薄的比較，也無(wú)意于去夸張商戰(zhàn)的殘酷性。而且，此書(shū)也絕非在粉飾戰(zhàn)爭(zhēng)及其對(duì)生命的摧殘。但是，我們堅(jiān)信，機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的理念與商戰(zhàn)中的領(lǐng)導(dǎo)力有著直接的聯(lián)系，因?yàn)檫@一理念提出的許多因素，都是現(xiàn)代經(jīng)理人所必須面對(duì)的。導(dǎo)言:從戰(zhàn)場(chǎng)到商場(chǎng)

你將要看到的內(nèi)容

在本書(shū)中，我們采用了許多的戰(zhàn)例和案例，以直觀、完整而又通俗易懂的方式，描述了機(jī)動(dòng)戰(zhàn)大師們是如何系統(tǒng)性地去解決種種難題。同時(shí)，我們還描繪了在今天，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)是如何相應(yīng)地展開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，而這一切，對(duì)于有志于機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)思想的讀者來(lái)說(shuō)，是能夠很輕松地領(lǐng)悟到的。

我們從定義機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)入手，并把其抽象升華為7大指導(dǎo)性原則。然后，我們將深入剖析每個(gè)原則的運(yùn)用，并為此提供源自海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的許多戰(zhàn)例和秘訣。同時(shí)，我們還運(yùn)用一些“反例”，以闡明若是忽略了這幾大原則將會(huì)導(dǎo)致多么嚴(yán)重的后果。并且，我們舉出了一些例子，以描繪如何單獨(dú)或是整體地運(yùn)用這些原則。從整體上來(lái)說(shuō)，書(shū)中的戰(zhàn)例和案例均經(jīng)過(guò)我們的精心設(shè)計(jì)，是可以互相映照和補(bǔ)充的，而且加入了大量的趣事，從而使得本書(shū)引人入勝，妙趣橫生。

我們所選戰(zhàn)例來(lái)自于一切戰(zhàn)爭(zhēng)和國(guó)家，和政治立場(chǎng)并無(wú)關(guān)系。作為軍事史的研究者，我們知道，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)并不僅限于勝利的一方或政治立場(chǎng)正確的一方。我們也認(rèn)識(shí)到自身的局限：我們本想加入“伊拉克自由行動(dòng)”這一戰(zhàn)例，但出于時(shí)間和選用更為適用的戰(zhàn)例考慮，我們只能忍痛割?lèi)?ài)，放棄了這些最近發(fā)生的、我們所親歷的戰(zhàn)爭(zhēng)。

我們所選用的商界案例，均為不斷變化發(fā)展的，可能他們?cè)谝粋€(gè)領(lǐng)域春風(fēng)得意，但卻發(fā)現(xiàn)自己在另一個(gè)領(lǐng)域步履維艱。作為商戰(zhàn)的學(xué)習(xí)者，我們發(fā)現(xiàn)，很少有公司能夠一直位于塔尖，并且只有真正偉大的公司才能富有彈性，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。

最后，領(lǐng)導(dǎo)力是機(jī)動(dòng)戰(zhàn)中不可或缺的因素。本書(shū)并不只講述了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，而是在你的組織中，為核心戰(zhàn)略和操作執(zhí)行之間搭起了一座橋梁。因此，我們給出了可能是全書(shū)最重要的思想——適用于商業(yè)環(huán)境的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，為此，我們進(jìn)行了頗為徹底的討論。

也許，在你們中很多人所供職的公司，或是罕見(jiàn)信任；或是見(jiàn)利忘義；又或是內(nèi)部控制令人窒息；再或是人人爭(zhēng)當(dāng)英雄，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)則相對(duì)平庸。當(dāng)然，也可能是另一種情況，你們中間的有些人很幸運(yùn)地在這樣一家公司供職：公司的各個(gè)階層都很積極；上下齊心，而不是互相推諉；領(lǐng)導(dǎo)層獨(dú)具慧眼，能夠抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；員工們能夠協(xié)同工作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)相對(duì)出色。在前一種情況，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)的三大支柱是一劑良藥；而對(duì)于后一種情況，這三大支柱則是催化劑。

我們的任務(wù)我們將在下文中給出的案例以及海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，都在說(shuō)明機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)有望超越環(huán)境因素，從而在商業(yè)領(lǐng)域中帶來(lái)突破性的收益——正如它已經(jīng)超越了時(shí)間，古往今來(lái)，從未失效。在以下的章節(jié)中，我們的任務(wù)就是向你證明：事實(shí)確實(shí)如此。第一章機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)世事難料，生意場(chǎng)上的一切更不可能完全依照原定計(jì)劃按部就班地發(fā)展。無(wú)法預(yù)見(jiàn)的突發(fā)事故，轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇，迅雷不及掩耳的變化，顛覆市場(chǎng)現(xiàn)狀的技術(shù)創(chuàng)新……這些外部環(huán)境因素都令形勢(shì)變得更為難以預(yù)測(cè)，而這也是公司決策者與軍事領(lǐng)袖共同面臨的障礙所在。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的定義

戰(zhàn)爭(zhēng)的制勝之道，無(wú)非有二：一是大肆屠殺，二是機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)。而越是偉大的將軍，就越會(huì)更多地側(cè)重于運(yùn)用機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)來(lái)獲取勝利。

——溫斯頓·丘吉爾（WinstonChurchill）

世事難料，生意場(chǎng)上的一切更不可能完全依照原定計(jì)劃按部就班地發(fā)展。無(wú)法預(yù)見(jiàn)的突發(fā)事故，轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇，迅雷不及掩耳的變化，顛覆市場(chǎng)現(xiàn)狀的技術(shù)創(chuàng)新……這些外部環(huán)境因素都令形勢(shì)變得更為難以預(yù)測(cè)，而這也是公司決策者與軍事領(lǐng)袖共同面臨的障礙所在。對(duì)手的一舉一動(dòng)，往往迫使你不得不改變，乃至于撤回自己原來(lái)的指令，使得再部署精良的計(jì)劃也常?；癁榧埳险劚y以付諸實(shí)踐。

全球恐怖主義威脅升溫，以及近來(lái)頻頻曝光的公司丑聞，愈發(fā)是為局勢(shì)的不可預(yù)測(cè)性推波助瀾。也許多年以來(lái)，無(wú)論是在個(gè)人生活中，還是在工作方面，我們總是感覺(jué)安全、穩(wěn)定、胸有成竹，而2001年發(fā)生的“9·11”事件卻將這種感覺(jué)徹底顛覆了。安然（Enron）、南方保健（HealthSouth）、泰科（Tyco）、世通（Worldcom）等公司高層寡廉鮮恥的弄虛作假行為，使得投資者對(duì)美國(guó)公司信心全無(wú)，一時(shí)間，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的誠(chéng)信與廉正，成了人們關(guān)注的重點(diǎn)。

因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要獨(dú)辟蹊徑，尋找在這種現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的應(yīng)對(duì)之道，甚至于引領(lǐng)企業(yè)在這樣的局面內(nèi)茁壯成長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)之道并非沒(méi)有，但卻不在商界之內(nèi)——而在戰(zhàn)場(chǎng)之上。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的目標(biāo)在于瞄準(zhǔn)敵人的弱點(diǎn)，通過(guò)一系列迅速、集中、出人意料的行動(dòng)對(duì)其進(jìn)行圍堵包抄，使得對(duì)方無(wú)所適從，無(wú)法做出有效的反擊。與此同樣重要的是：機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的核心在于信任、團(tuán)結(jié)、主動(dòng)與無(wú)私。在當(dāng)前的環(huán)境下，我們要更多地借助于這四項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。最后，我們所提供的這個(gè)策略，是一劑以道德為大前提的處方。身處商場(chǎng)，一如戰(zhàn)場(chǎng)，萬(wàn)萬(wàn)不可跨越“機(jī)智地作戰(zhàn)”與“卑劣地作戰(zhàn)”之間的界限。

借用《作戰(zhàn)》一書(shū)中的說(shuō)法，機(jī)動(dòng)戰(zhàn)就是：

一種作戰(zhàn)思想，通過(guò)麻痹敵人、混淆對(duì)方視線(xiàn)、避開(kāi)鋒芒、以己之長(zhǎng)攻彼之短、“傷其五指，不如斷其一指”等策略，將敵軍從精神和物質(zhì)上徹底擊潰。

機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的最終目的不在于徹底消滅對(duì)方，而只在于使得對(duì)方無(wú)法有效地進(jìn)行協(xié)同作戰(zhàn)。舉例來(lái)說(shuō)，根據(jù)機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的原則，對(duì)正處于防御警備狀態(tài)、裝備精良的敵人發(fā)動(dòng)攻擊是不明智的。應(yīng)當(dāng)避免在處于這等劣勢(shì)的情況下作戰(zhàn)，而應(yīng)該從背后偷襲占領(lǐng)對(duì)方的指揮中心，并且切斷對(duì)方的軍需品供應(yīng)線(xiàn)。此外，機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)還包括在激烈的遭遇戰(zhàn)中，將不可控因素所造成的不可避免的影響轉(zhuǎn)化為克敵制勝的關(guān)鍵。在形式單一野蠻的所謂消耗戰(zhàn)中，戰(zhàn)士們排列成一定陣形，竭盡全力地用更猛烈的火力來(lái)壓倒對(duì)方——這種形式的戰(zhàn)斗在第一次世界大戰(zhàn)中非常普遍。而機(jī)動(dòng)戰(zhàn)則恰恰與此截然相反。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的本質(zhì)

要理解何為機(jī)動(dòng)戰(zhàn)，你必須首先理解何為戰(zhàn)爭(zhēng)——比機(jī)動(dòng)戰(zhàn)更寬泛的一個(gè)概念。戰(zhàn)爭(zhēng)是以資源為依托、以人和外界因素為媒介的沖突，它是一個(gè)充滿(mǎn)了攻擊與反擊的連續(xù)過(guò)程，敵對(duì)雙方都盡其所能，想把各自的意志強(qiáng)加給對(duì)方。

戰(zhàn)爭(zhēng)——這場(chǎng)對(duì)意志的終極考驗(yàn)——發(fā)生在許多不同層面上。在物質(zhì)層面上，它是對(duì)火力、武器技術(shù)、軍隊(duì)實(shí)力以及后勤部署的考驗(yàn)。在心理學(xué)層面上，它是對(duì)包括士氣民心、領(lǐng)導(dǎo)能力和勇氣膽量的考驗(yàn)。在分析層面上，它是對(duì)將領(lǐng)們運(yùn)籌復(fù)雜戰(zhàn)事?tīng)顩r、做出正確決策、通過(guò)分布科學(xué)的信息系統(tǒng)將其決策傳達(dá)到分散在各處的部隊(duì)之中，以及規(guī)劃出高明的戰(zhàn)略部署、使決定得以付諸實(shí)踐……等等各種能力的考驗(yàn)。如果說(shuō)大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)覺(jué)得上述這些似曾相識(shí)的話(huà)，在《作戰(zhàn)》一書(shū)中提到的對(duì)武裝沖突構(gòu)成影響的四大人為及外部環(huán)境因素在他們看來(lái)也不會(huì)陌生。它們分別是：摩擦沖突（Friction）、不確定性（Uncertainty）、波動(dòng)性（Fluidity）與混亂無(wú)序（Disorder）：

1、摩擦沖突

會(huì)“使原來(lái)簡(jiǎn)單之事變得困難，困難之事變得幾乎不可能”。敵軍是最明顯的沖突制造者，但有時(shí)自然條件（比如，地形或天氣）、內(nèi)部問(wèn)題（例如，沒(méi)有計(jì)劃或不團(tuán)結(jié)）、人類(lèi)自我中心的天性，甚至只是機(jī)緣巧合，都有可能造成摩擦沖突。

2、不確定性

是指一種氣氛，認(rèn)為“在戰(zhàn)爭(zhēng)中什么事情都可能發(fā)生——即所謂的戰(zhàn)爭(zhēng)迷霧”。對(duì)于對(duì)手意圖、實(shí)力以及外部條件因素的不確定，都可能影響決策者的判斷力，使其無(wú)法對(duì)資源做出最優(yōu)化分配。

3、波動(dòng)性

是指，在戰(zhàn)場(chǎng)上，每一場(chǎng)戰(zhàn)事“都與其前、后戰(zhàn)役息息相關(guān)，前一場(chǎng)戰(zhàn)役影響著它的勝負(fù)，而它的成敗又關(guān)系到下一場(chǎng)戰(zhàn)役的局勢(shì)。再加以稍縱即逝的機(jī)遇巧合、無(wú)法遇見(jiàn)的突發(fā)事件的影響，整個(gè)戰(zhàn)勢(shì)形成了一道連綿起伏的波浪狀曲線(xiàn)”。軍人們必須隨機(jī)應(yīng)變，在新情況初露端倪時(shí)便主動(dòng)采取行動(dòng)，使其轉(zhuǎn)化為對(duì)我方有利。

4、綜合上述三種情況，武裝沖突所能導(dǎo)致的最終（也是最主要的）結(jié)局，無(wú)非是混亂無(wú)序。大凡戰(zhàn)爭(zhēng)，最終難免走入混亂無(wú)序的狀態(tài)。“在一個(gè)充滿(mǎn)摩擦沖突、不確定性和波動(dòng)性的環(huán)境里，”正如《海軍陸戰(zhàn)隊(duì)手冊(cè)》中所說(shuō)，“計(jì)劃變得難以實(shí)施、毫無(wú)助益，指令與情報(bào)顯得含混不清、歧義叢生，通訊會(huì)被切斷，錯(cuò)誤和意外反倒成了家常便飯?！憋@而易見(jiàn)，混亂無(wú)序所指的，就是隨時(shí)間推移而日漸惡化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

在如此混亂不堪的環(huán)境中維持運(yùn)作，甚至只是茍延殘喘，都成了此刻所需面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。但軍隊(duì)將領(lǐng)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一樣，他們所要做的不僅是帶領(lǐng)部下生還，更要確保他們最終贏取勝利。既然會(huì)對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)產(chǎn)生影響的四大人為及外部環(huán)境因素并非人力可以控制，成功的將領(lǐng)會(huì)對(duì)這些因素加以利用，使其轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)——這也是惟一的可行方案。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的核心思想在于：成功的將領(lǐng)不會(huì)向混亂無(wú)序低頭，相反，他會(huì)利用摩擦沖突、不確定性與波動(dòng)性去擾亂對(duì)方軍心，天衣無(wú)縫地構(gòu)造出一個(gè)令對(duì)方手忙腳亂無(wú)所適從的局面。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的進(jìn)化發(fā)展史

在深刻理解了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)應(yīng)運(yùn)而生的大背景之后，現(xiàn)在讓我們回顧一下歷史。毫無(wú)疑問(wèn)，在下文中你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多耳熟能詳?shù)拿?，但究竟是什么原因，使得他們能?jīng)受住歷史的考驗(yàn)。屹立至今，卻不是那么顯而易見(jiàn)的。在我們看來(lái)，想把機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)提煉成為一系列可應(yīng)用于商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的問(wèn)題解決技巧和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程，理解為何機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)能隨著時(shí)間推移而不斷發(fā)展，了解這段歷史是必不可少的。

自從有了人類(lèi)，就有了兩軍對(duì)壘、武裝沖突。而只要有戰(zhàn)爭(zhēng)的存在，軍事將領(lǐng)們就得為克敵制勝而絞盡腦汁、出謀劃策。這一過(guò)程直接導(dǎo)致了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的誕生。經(jīng)過(guò)了千百年的積累沉淀，機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)才逐漸演化成為獨(dú)立的學(xué)說(shuō)，但近65年來(lái)，它飛速發(fā)展，如今已在軍事思想界占據(jù)了卓越的地位。

最早在戰(zhàn)術(shù)中加入機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)元素的是古希臘人，他們開(kāi)創(chuàng)了使用不均衡的隊(duì)形攻擊對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)的先河。而在公元前500年左右，中國(guó)將軍孫子著成了《孫子兵法》，在書(shū)中，孫子介紹了一系列迷惑對(duì)手的策略——“正”，以及經(jīng)過(guò)規(guī)劃的迅速行動(dòng)——“奇”，通過(guò)使用這些戰(zhàn)術(shù)，就能以己之長(zhǎng)制彼之短，獲取決定性的勝利。孫子提出“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”，這確實(shí)是對(duì)機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的高度概括。

16個(gè)世紀(jì)之后，成吉思汗帶領(lǐng)著他的蒙古勇士穿越了半個(gè)地球，幾乎征服了所有已知國(guó)度。沒(méi)有軍隊(duì)可與他那支戰(zhàn)術(shù)高超、來(lái)去如風(fēng)的全騎兵隊(duì)伍一較高下，沒(méi)有指揮官能像他那樣利用信息傳遞系統(tǒng)（那是套依靠更替?zhèn)餍湃撕托盘?hào)旗運(yùn)行的復(fù)雜系統(tǒng)），在形勢(shì)剛剛顯露端倪就做出反應(yīng)并扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)況。成吉思汗屢屢借助這些優(yōu)勢(shì)從其對(duì)手手中奪取主動(dòng)權(quán)、掌控戰(zhàn)局。而他對(duì)弓箭、長(zhǎng)矛乃至于中國(guó)火炮的嫻熟運(yùn)用，以及他假以破壞對(duì)手內(nèi)部凝聚力的牽制戰(zhàn)術(shù)也同樣有著奇效。

此后一次機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的主要革新浪潮在18至19世紀(jì)席卷了歐洲大陸。在18世紀(jì)，普魯士人率先使用了“任務(wù)指令”（missionorders），它只是寬泛地列出了需要完成的任務(wù)，而至于具體如何完成，則留給消息靈通、足智多謀的下級(jí)指揮官自主決定，使靈活性和機(jī)動(dòng)性得到了最大化。19世紀(jì)初，法國(guó)傳奇將領(lǐng)拿破侖·波拿巴一而再、再而三地運(yùn)用同一個(gè)策略對(duì)陣比自己更強(qiáng)大的對(duì)手，并贏得決定性的勝利。他總是首先當(dāng)著對(duì)手的面分散兵力，再瞅準(zhǔn)最適合的時(shí)機(jī)，出其不意地對(duì)其最薄弱環(huán)節(jié)給予致命一擊。

第一次世界大戰(zhàn)時(shí)，德國(guó)人發(fā)明了一種新型的戰(zhàn)爭(zhēng)——滲透戰(zhàn)，以打破由傳統(tǒng)的壕溝戰(zhàn)帶來(lái)的僵局：一旦技術(shù)高超的偵察人員發(fā)現(xiàn)了敵軍陣營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)所在，并且成功滲透進(jìn)入了對(duì)手的高價(jià)值環(huán)節(jié)，大舉進(jìn)攻便接踵而來(lái)。任務(wù)指令被作為這種獨(dú)特的權(quán)力下放方式的補(bǔ)充形式被加以使用，這種普魯士人曾使用過(guò)的古老方法在戰(zhàn)斗過(guò)程中最大化地保存了機(jī)動(dòng)性。這些創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)最初被投入應(yīng)用時(shí)取得的勝利，加上最后敗于同盟國(guó)之手的恥辱，促使著德國(guó)在戰(zhàn)后又開(kāi)發(fā)出另一套全新而又復(fù)雜的作戰(zhàn)方式。

后有“沙漠之狐”之稱(chēng)的德國(guó)軍官埃爾文·隆美爾（ErwinRommel）在1937年出版了《步兵進(jìn)攻（Attacks）》一書(shū)，同年，另一著名德國(guó)軍官海因茨·古德里安（HeinzGuderian）出版了《前進(jìn)，坦克！》（Achtung-Panzer!,譯者注：原文為德語(yǔ)。）一書(shū)。這兩本書(shū)的出版是第一次大范圍地公開(kāi)宣講這種全新戰(zhàn)術(shù)，并一直被廣泛認(rèn)為是現(xiàn)代機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)理論的奠基石。這兩位高明的戰(zhàn)術(shù)家推崇一種全新的攻擊戰(zhàn)術(shù)：使用動(dòng)作迅速的分散行動(dòng)小組，以極快的速度滲透敵軍后方，破壞其內(nèi)部平衡，使其無(wú)法使用儲(chǔ)備力量。

這最后一點(diǎn)至關(guān)重要：在第一次世界大戰(zhàn)期間，突襲方想要在開(kāi)戰(zhàn)之初占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，而鞏固勝果的速度又極慢，這使得對(duì)方幾乎有時(shí)間從后方調(diào)遣儲(chǔ)備軍填補(bǔ)突襲打開(kāi)的缺口。因此，即使突襲方能夠取得最初的勝利、突破防線(xiàn)，也很少能真正突圍而出，使之成為扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的戰(zhàn)略性勝利。而這種新型戰(zhàn)術(shù)的目標(biāo)就在于趕在敵方有應(yīng)對(duì)之策之前鞏固勝果，贏取最終勝利。

20世紀(jì)后50年，現(xiàn)代機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)理論取得了重大成就，幾場(chǎng)具有里程碑意義的勝利奠定了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)理論在現(xiàn)代軍事哲學(xué)中的地位。美國(guó)空軍上校約翰·博依德提出戰(zhàn)斗可以被理解為“OODA循環(huán)”，也就是爭(zhēng)分奪秒地不斷循環(huán)反復(fù)以下四個(gè)步驟：審時(shí)度勢(shì)（Observing）、調(diào)整定位(Orienting)、制定決策(Deciding)和展開(kāi)行動(dòng)(Acting)，把相關(guān)決策速度作為在戰(zhàn)斗中取勝的關(guān)鍵決定因素。而通過(guò)應(yīng)用現(xiàn)代機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)而獲勝的著名戰(zhàn)役有：1940年，德軍攻占法國(guó)；1950年，麥克·阿瑟在仁川登陸；1967年第三次中東戰(zhàn)爭(zhēng)以色列突襲阿拉伯；以及1991年聯(lián)軍的“沙漠風(fēng)暴”行動(dòng)（OperationDesertStorm）。這些勝利都證明了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)理論在實(shí)踐中效用驚人。

在我們所列出的這一長(zhǎng)串機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)實(shí)踐者名單中，時(shí)間最近的是美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，他們一直為引領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)革新而自豪。自1776年獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)期間它首次在巴哈馬納索海灘登陸起，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)便不斷對(duì)其水陸兩棲作戰(zhàn)指導(dǎo)方針進(jìn)行改良。20世紀(jì)三四十年代，美國(guó)海軍作為盟軍飛行員，通過(guò)低空轟炸或機(jī)槍掃射為地面部隊(duì)提供近距空中支援。到了50年代，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)創(chuàng)新采用直升機(jī)為地面部隊(duì)提供支援和運(yùn)輸，革新了戰(zhàn)斗模式，開(kāi)創(chuàng)了戰(zhàn)場(chǎng)靈活性的新紀(jì)元。

但直至20世紀(jì)80年代末，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的高級(jí)將領(lǐng)們才在格雷將軍的帶領(lǐng)下，逐步意識(shí)到了他們的組織需要重新審視其作戰(zhàn)方針。長(zhǎng)期以來(lái)的資金匱乏和人員不足，使得海軍陸戰(zhàn)隊(duì)不得不再一次思考如何以最少的資源獲取最大的收益。冷戰(zhàn)余波未平，防御經(jīng)費(fèi)縮水，進(jìn)一步的預(yù)算降低及規(guī)?？s小在所難免。但作為美國(guó)的緊急備用軍力，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)仍然會(huì)隨時(shí)應(yīng)召前往陌生的異國(guó)他鄉(xiāng)，與實(shí)力更為強(qiáng)勁的對(duì)手兵戎相見(jiàn)。而隨著《作戰(zhàn)》一書(shū)在1989年的出版，一度曾因耗費(fèi)甚巨而臭名昭著的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)搖身一變，正式皈依了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)哲學(xué)。今日之機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)

機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)哲學(xué)是為規(guī)模較小、行動(dòng)靈活、資源有限的部隊(duì)量身裁制的，與當(dāng)今的作戰(zhàn)環(huán)境尤其相適應(yīng)。如今，傳統(tǒng)的戰(zhàn)線(xiàn)已模糊不清，武器變得無(wú)比精準(zhǔn)，因此，也極具殺傷力。通訊工具的進(jìn)步使得戰(zhàn)場(chǎng)上的信息流量急劇增加，乃至于時(shí)常引發(fā)信息爆炸。這造就了一種新的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，即電子戰(zhàn)。戰(zhàn)爭(zhēng)的速度加快，距離拉長(zhǎng)，多國(guó)聯(lián)合作戰(zhàn)已是司空見(jiàn)慣。在諸如索馬里、波斯尼亞、阿富汗等國(guó)家，各種敵對(duì)勢(shì)力形式不定，越來(lái)越難以區(qū)分；戰(zhàn)爭(zhēng)形式單一；媒體嚴(yán)格受控；易造成平民傷亡，轟炸時(shí)難免投鼠忌器……這種情況下，一種全新的“低強(qiáng)度”戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)運(yùn)而生。除了這些轉(zhuǎn)變，還有無(wú)休止的人心惶惶、精疲力竭、混亂無(wú)序，以及一些外部因素，如無(wú)法預(yù)見(jiàn)的意外事件、難以預(yù)測(cè)的天氣情況等。無(wú)可否認(rèn)，及時(shí)做出正確的決定變得前所未有的重要和緊迫。

正如您親身感受到的，在商場(chǎng)中，做出及時(shí)而正確的決定，也同樣變得前所未有的重要和緊迫。為了幫助您提高在摩擦沖突、不確定性、波動(dòng)性及混亂無(wú)序的情況下的決策力，為了告訴您在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中該如何運(yùn)用機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)您的企業(yè)，本書(shū)下文將就機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)七大指導(dǎo)性原則以及領(lǐng)導(dǎo)力提升秘訣進(jìn)行具體詳盡的論述。

但首先，我們要在下一章中介紹1967年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)作為后文的鋪墊，在這一機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的經(jīng)典教案中，一支資源嚴(yán)重不足的部隊(duì)迎戰(zhàn)規(guī)模遠(yuǎn)勝于自己的對(duì)手，卻在極短的時(shí)間內(nèi)以極小的人員傷亡贏取了巨大的決定性勝利。這并不是美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的故事，但可以確定的是，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員們肯定全面地學(xué)習(xí)了以色列人在這一役中的致勝絕招，并且從中受益匪淺。我們希望您能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，這與第二章細(xì)述的以色列人的招數(shù)一樣值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。第二章協(xié)同作戰(zhàn)：1967年阿以之戰(zhàn)正當(dāng)炮彈落在埃及飛機(jī)場(chǎng)上遍地開(kāi)花之時(shí)，以色列國(guó)防軍（IsraeliDefenseForce,IDF）將領(lǐng)們一聲令下：“朝著敵人，進(jìn)發(fā)！”以色列國(guó)防軍發(fā)動(dòng)了地面總攻，對(duì)西奈半島三面包抄，突破了埃及的防御線(xiàn)，而埃及部隊(duì)損失慘重、風(fēng)雨飄搖。不過(guò)是短短的四天之內(nèi)，無(wú)論是在人數(shù)還是在裝備方面都遠(yuǎn)勝于以色列軍隊(duì)的埃及部隊(duì)已幾近一敗涂地，不得不同意休戰(zhàn)。第二章協(xié)同作戰(zhàn)：1967年阿以之戰(zhàn)

背景

整個(gè)西奈半島盡在我們掌握之中。

——葉沙雅胡·加維什（YashayahuGavish）

將軍，于戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始后52小時(shí)

1967年6月5日上午8點(diǎn)15分，晴空萬(wàn)里、陽(yáng)光普照，埃及空軍正照常進(jìn)行交接班，絲毫沒(méi)有嗅到即將到來(lái)的危機(jī)。突然之間，250架戰(zhàn)斗機(jī)從天而降，以色列空軍（IsraeliAirForce,IAF）幾乎傾巢出動(dòng)，他們先發(fā)制人，對(duì)11處埃及空軍基地發(fā)動(dòng)了猛烈的空襲，很快便完全掌握了制空權(quán)。

正當(dāng)炮彈落在埃及飛機(jī)場(chǎng)上遍地開(kāi)花之時(shí)，以色列國(guó)防軍（IsraeliDefenseForce,IDF）將領(lǐng)們一聲令下：“朝著敵人，進(jìn)發(fā)！”以色列國(guó)防軍發(fā)動(dòng)了地面總攻，對(duì)西奈半島三面包抄，突破了埃及的防御線(xiàn)，而埃及部隊(duì)損失慘重、風(fēng)雨飄搖。不過(guò)是短短的四天之內(nèi)，無(wú)論是在人數(shù)還是在裝備方面都遠(yuǎn)勝于以色列軍隊(duì)的埃及部隊(duì)已幾近一敗涂地，不得不同意休戰(zhàn)。

在1967年的春天到來(lái)之前，中東的緊張局勢(shì)已經(jīng)達(dá)到了白熱化。在短短的不到20年間，以色列與其阿拉伯鄰國(guó)之間已發(fā)生了兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而第三場(chǎng)也迫在眉睫。西奈半島將會(huì)成為這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。這是一片貧瘠多石的大陸，它的一邊是以色列本土和紅海，另一邊則是埃及的十萬(wàn)大軍和一千輛坦克沿著以色列那條意欲擴(kuò)張的國(guó)境線(xiàn)分布。埃及還在西奈半島建立了空軍基地，將轟炸機(jī)安置在距以色列首都僅數(shù)分鐘航程的地方。

以色列人總有種擔(dān)心，害怕自己國(guó)家的存在岌岌可危。哪怕動(dòng)用全國(guó)所有的預(yù)備役力量，其所能召集的也不過(guò)是區(qū)區(qū)20萬(wàn)陸戰(zhàn)部隊(duì)、800輛坦克，外加262架戰(zhàn)斗機(jī)。而由埃及、敘利亞、約旦三國(guó)兵力構(gòu)成，并有沙特阿拉伯、黎巴嫩、伊拉克、科威特、阿爾及利亞和蘇丹出兵相助的阿拉伯聯(lián)合部隊(duì)則總共約有46.5萬(wàn)軍人、2880輛坦克和810架戰(zhàn)斗機(jī)，對(duì)以色列邊境虎視眈眈。埃及是阿拉伯聯(lián)合空軍部隊(duì)的中堅(jiān)力量，僅此一個(gè)國(guó)家便擁有超過(guò)400架戰(zhàn)斗機(jī)。以色列不愿坐以待斃。為了保衛(wèi)國(guó)土安全、在戰(zhàn)斗中取得主動(dòng)權(quán)，以色列制定出了一個(gè)傾巢出動(dòng)、先發(fā)制人、對(duì)埃及發(fā)動(dòng)攻擊的計(jì)劃。以色列領(lǐng)導(dǎo)人猜測(cè)，如果阿拉伯聯(lián)合部隊(duì)的首領(lǐng)——埃及——被打敗了，其他成員國(guó)也會(huì)隨之棄械投降。

葉沙雅胡·加維什（YeshayahuGavish）統(tǒng)領(lǐng)著駐扎在西奈半島上的以色列陸戰(zhàn)隊(duì)。加維什將他的軍隊(duì)一分為三，分別聽(tīng)命于伊斯瑞·塔爾（YisrealTal）將軍、阿里·沙龍將軍（后成為以色列總理）和阿富拉罕·約非（AverahamYoffe）將軍。這四人都是經(jīng)歷過(guò)1956年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)的老兵，在西奈半島上可謂輕車(chē)熟路。塔爾麾下的部隊(duì)自北發(fā)動(dòng)攻擊，沙龍則帶隊(duì)搗毀埃及設(shè)于西奈半島中心的重重防線(xiàn)，而約非負(fù)責(zé)領(lǐng)兵駐守在沙龍與塔爾兩支部隊(duì)之間確保安全，以免防御警報(bào)響過(guò)后，從西奈半島各處分批趕至的大量增援?dāng)耻娎眠@條通道攻擊沙龍與塔爾兩軍側(cè)翼?？找u與戰(zhàn)爭(zhēng)的開(kāi)端

以色列首先找出了自身最薄弱的環(huán)節(jié)所在——他們?cè)诎＜暗目找u下將不堪一擊?；诖?，他們決定首先要解決埃及空軍這一心腹大患。經(jīng)過(guò)縝密的考慮，以色列認(rèn)定：取得制空權(quán)不僅對(duì)于捍衛(wèi)國(guó)土意義重大，更關(guān)系到能否保存實(shí)力，獲得陸戰(zhàn)勝利。以色列國(guó)防軍的地面部隊(duì)不如對(duì)方強(qiáng)大，所以必須在確保無(wú)被對(duì)方空襲的后顧之憂(yōu)的情況下發(fā)動(dòng)一場(chǎng)橫掃西奈半島的閃電突襲戰(zhàn)。以色列將趁阿拉伯聯(lián)合共和國(guó)毫無(wú)防備之時(shí)，傾巢出動(dòng)幾乎國(guó)內(nèi)所有戰(zhàn)機(jī)突襲埃及，只留下12架駐守。采取如此大膽的行動(dòng)，使得以色列本土處于近乎毫無(wú)空中防御能力的境地，稍有不慎，便可招致滅頂之災(zāi)。但如果行動(dòng)成功，則可能一舉搗毀地面基地上的埃及空軍力量。為此，冒再大的風(fēng)險(xiǎn)也值得。

以色列發(fā)動(dòng)這場(chǎng)襲擊，其決勝關(guān)鍵全在于“出其不意”。以色列沒(méi)有像埃及曾經(jīng)估計(jì)的那樣，將發(fā)動(dòng)攻擊的時(shí)間定在拂曉時(shí)分，而是經(jīng)過(guò)了精心策劃后定在上午8點(diǎn)（按照埃及軍隊(duì)的日常時(shí)間表這正是他們平日吃早餐和休息的時(shí)間段）。為了保證不會(huì)被埃及的雷達(dá)通訊系統(tǒng)偵測(cè)到，以色列飛行員偷偷降至低空飛行極限，并且嚴(yán)禁使用無(wú)線(xiàn)電。除此以外，不同批次的以色列戰(zhàn)機(jī)起飛間隔時(shí)間也經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的計(jì)算，確保其在同一時(shí)間抵達(dá)目的地、向目標(biāo)發(fā)起攻擊。如此一來(lái)，埃及空軍基地之間便無(wú)法相互預(yù)警。更有甚者，在過(guò)去的兩年中，每個(gè)早晨這個(gè)時(shí)間，以色列都會(huì)進(jìn)行飛行演練，這種重復(fù)性麻痹了埃及，誤導(dǎo)了其對(duì)雷達(dá)上的信號(hào)做出的判斷。當(dāng)6月5日那天埃及雷達(dá)檢測(cè)到有一批數(shù)量大得不同尋常的以色列飛機(jī)自基地起飛時(shí)，空軍防御將領(lǐng)們錯(cuò)把它當(dāng)成了尋常的軍事演習(xí)——只是在規(guī)模上大一些罷了，對(duì)此并沒(méi)有引起警惕。

以色列人清楚埃及空軍訓(xùn)練他們的飛行員一旦敵機(jī)在雷達(dá)上出現(xiàn)便立即登機(jī)為戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備，于是便針對(duì)這一點(diǎn)加以利用。在接近了攻擊目標(biāo)之后，以色列空軍飛行員突然提升飛行高度，“出現(xiàn)”在埃及雷達(dá)屏幕上。這一蓄意的預(yù)警其實(shí)是一個(gè)精心設(shè)置的陷阱：當(dāng)埃及飛行員們競(jìng)相登機(jī)之時(shí)，以色列已處于攻擊的優(yōu)勢(shì)地位，正好一石二鳥(niǎo)，將埃及戰(zhàn)機(jī)連同其機(jī)組人員一舉殲滅。

這場(chǎng)突襲造成了毀滅性后果。直到大約300架戰(zhàn)斗機(jī)——占埃及空軍力量二分之一以上——被殲滅，三分之一的飛行員陣亡，埃及人才真正意識(shí)到襲擊的到來(lái)。截至當(dāng)天早晨10點(diǎn)30分，一位埃及高級(jí)將領(lǐng)發(fā)出如此悲鳴：“埃及空軍已不復(fù)存在?！卑＜翱哲娨恢北灰暈閷?duì)以色列本土的最大威脅，經(jīng)此一役，以色列空軍徹底拔除了這顆眼中釘，也為以色列國(guó)防軍陸軍部隊(duì)毫無(wú)后顧之憂(yōu)地對(duì)西奈半島發(fā)動(dòng)總攻鋪平了道路。地面總攻

埃及的陸軍布陣為三道固若金湯的防線(xiàn)，并且裝備了強(qiáng)勁密集的火力。這種構(gòu)造是依照蘇聯(lián)的“縱深防御”（defenseindepth）原則設(shè)立的，確實(shí)難以攻克。但以色列的高級(jí)將領(lǐng)們吸取了過(guò)去數(shù)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)了數(shù)年的絞盡腦汁冥思苦想（這是以色列克盡職守的方式），終于找出了埃及的致命缺陷：其決策系統(tǒng)高度中央集權(quán)化，反應(yīng)遲鈍效率低下，與一線(xiàn)戰(zhàn)事和即時(shí)信息嚴(yán)重脫節(jié)。

在埃及的指揮控制系統(tǒng)中，命令決策全都來(lái)自中央高層，且極具剛性、面面俱到，毫無(wú)回旋余地，這就使得前線(xiàn)將領(lǐng)無(wú)法根據(jù)實(shí)時(shí)變幻的戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)及時(shí)做出應(yīng)對(duì)策略。沒(méi)有上級(jí)的批準(zhǔn)，埃及的前線(xiàn)士兵無(wú)權(quán)開(kāi)火，也無(wú)權(quán)做出任何決定。而從一線(xiàn)士兵到?jīng)Q策制定當(dāng)局，又須經(jīng)過(guò)層層上報(bào)，中間輾轉(zhuǎn)無(wú)數(shù)級(jí)軍官。以色列人知道埃及有這些缺陷，也很清楚突然發(fā)現(xiàn)被困于沙漠戰(zhàn)爭(zhēng)之中時(shí)產(chǎn)生的恐懼足以讓人手足無(wú)措，這一切使他們確信，只要趕在埃及人組織起有效的反擊之前迅速突破前方防線(xiàn)、深入人煙稀少的腹地，然后在系統(tǒng)地分散兵力，就能徹底對(duì)敵軍各個(gè)擊破，令對(duì)方一敗涂地。

塔爾將軍最先出發(fā)，雖然他所負(fù)責(zé)攻占的地域面積最小，但其任務(wù)卻是最為艱巨駭人的：在他的前方，駐扎著四支埃及部隊(duì)，每一支都裝備精良火力強(qiáng)勁，沿著位于以色列邊界與蘇伊士運(yùn)河之間的最北路線(xiàn)密集分布。他沒(méi)有正面與實(shí)力遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大的對(duì)手展開(kāi)全面對(duì)峙，而是集中兵力有選擇地對(duì)埃及防線(xiàn)中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行攻擊。有幾次，他下令麾下三個(gè)旅將所有坦克集中到一起，形成裝甲重拳出擊。其火力之巨大，足以擊穿埃及防線(xiàn)，在突破防線(xiàn)后，他才分散兵力，對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)各個(gè)擊破。

塔爾的戰(zhàn)略大獲成功，在第一天的戰(zhàn)斗結(jié)束時(shí)，他的部隊(duì)已經(jīng)越過(guò)坎尤尼斯（KhanYunis），長(zhǎng)驅(qū)直入到達(dá)了阿里什（AlArish）鎮(zhèn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他自己原定在第二天完成的進(jìn)攻計(jì)劃。當(dāng)他抵達(dá)阿里什時(shí)，那里的埃及士兵們既無(wú)法與其后援部隊(duì)取得聯(lián)系，又被切斷了同上級(jí)部門(mén)的聯(lián)絡(luò)，軍心渙散混亂不堪，逐漸開(kāi)始逃離自己的崗位。

與此同時(shí)，在南線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)，沙龍的目標(biāo)是突破第一道防線(xiàn)，駐守在安卡特夫（UmmQatef），然后與約非會(huì)師，一同襲擊位于加保利比尼（JabalLibni）的第二道防線(xiàn)。為了增加獲勝的幾率，沙龍使用了一個(gè)障眼法，向南派遣了一些裝甲部隊(duì)，使其對(duì)手誤以為襲擊來(lái)自那個(gè)方向，并將埃及兵力引向庫(kù)賽馬（AlQusayma）和昆地拉（Kuntilla）。

陸軍上校阿維漢·曼德勒（AverhamMendler）的任務(wù)是帶隊(duì)南下昆地拉上演這場(chǎng)聲東擊西的好戲，卻沒(méi)有接到對(duì)敵作戰(zhàn)的命令。然而當(dāng)他看見(jiàn)眼前的景象時(shí)，立即意識(shí)到埃及軍方正在向北往安卡特夫派遣援兵。他沒(méi)有坐等沙龍下達(dá)具體命令，而是運(yùn)用了沙龍的授權(quán)，自己做出了決定，在昆地拉大敗埃軍。這個(gè)表面上看來(lái)不值一提的戰(zhàn)略勝利后來(lái)被證實(shí)對(duì)沙龍?jiān)诎部ㄌ胤虻娜娅@勝功不可沒(méi)。

沙龍的部隊(duì)穿越沙塵暴與敵軍的密集炮火，最終突破了邊防線(xiàn)，對(duì)早已暈頭轉(zhuǎn)向的埃及軍隊(duì)來(lái)了個(gè)四面包抄，準(zhǔn)備全力以赴背水一戰(zhàn)。原本，并非所有以色列部隊(duì)都能及時(shí)趕來(lái)作戰(zhàn)，重重的雷區(qū)難免耽擱一些突襲部隊(duì)前進(jìn)的步伐。但沙龍的部下利用夜晚行軍，在清晨到來(lái)之前，都已深入埃及那迷宮般重重疊疊排布的防線(xiàn)之中。以軍的坦克在天色破曉前沖過(guò)遍布地雷的路線(xiàn)前往安卡特夫，與埃及坦克部隊(duì)展開(kāi)了一場(chǎng)近距離鏖戰(zhàn)。就在這整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的第二天清晨到來(lái)之前，沙龍的部隊(duì)攻克了安卡特夫。

戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始后24小時(shí)，埃及大軍已然分崩瓦解。這全歸功于以色列人，他們動(dòng)作迅速、聲東擊西、制造混亂。

正當(dāng)沙龍的部隊(duì)占得上風(fēng)之時(shí)，約非深入西奈半島西部，切斷了公路命脈。為了完成這一艱巨任務(wù)，約非決定穿越哈瑞丁旱谷（WadiHaridin）。那是一片危險(xiǎn)的沙質(zhì)地帶，在此以前一直被人們認(rèn)為是“只有駱駝才能穿越”的地方。他大膽地下令其部下的一個(gè)旅卸去坦克中的一切“多余分量”——幾乎是所有的食物、水和機(jī)械備件——終于通過(guò)了哈瑞丁旱谷。

第二天一大早，塔爾將其部下分散派遣至各區(qū)，以確保西奈半島北部以及加沙地帶的安全。沙龍的部隊(duì)在掃平了安卡特夫的殘余反抗力量后，向庫(kù)賽馬進(jìn)發(fā)。此時(shí)，約非的部隊(duì)已經(jīng)在靠近比拉凡（BirLahfan）的一場(chǎng)坦克戰(zhàn)中將埃軍打得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了?；靵y和迷惑籠罩了埃軍指揮部，而大多數(shù)前線(xiàn)部隊(duì)已經(jīng)自最初的崗位上落荒而逃。埃及軍隊(duì)間喪失了有效的聯(lián)絡(luò)。截至第二天中午，雖然還有半數(shù)的戰(zhàn)斗力量完整無(wú)缺，并未受到攻擊，但埃軍的最高指揮部卻似乎已喪失了繼續(xù)戰(zhàn)斗的意志，下令自西奈半島全面撤退。

塔爾、沙龍和約非所取得的戰(zhàn)果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們最初的預(yù)期值，該如何繼續(xù)打這一仗，上級(jí)已經(jīng)沒(méi)有具體的指示，但他們并沒(méi)有因?yàn)檫@一點(diǎn)而減緩進(jìn)攻的勢(shì)頭。整個(gè)戰(zhàn)斗期間，這三位將軍反復(fù)分析他們所面對(duì)的風(fēng)云變幻的局勢(shì)，并據(jù)此，隨機(jī)應(yīng)變地做出及時(shí)明智的決策，并且天衣無(wú)縫地運(yùn)用這些決策為此后的戰(zhàn)役發(fā)掘戰(zhàn)機(jī)。埃及人的決策速度根本不能與此相提并論。他們的反應(yīng)越來(lái)越慢，最后完全跟不上戰(zhàn)勢(shì)的發(fā)展，早在他們的決策被傳達(dá)至前線(xiàn)之前，它就已經(jīng)不適合當(dāng)時(shí)早已改變了的戰(zhàn)斗局勢(shì)了。

次日，加維什向他旗下的指揮官發(fā)布了新的指令。塔爾要西進(jìn)至蘇伊士運(yùn)河掃蕩一切殘余反抗力量。沙龍被派遣往南，目的在于同埃及軍隊(duì)周旋，并將他們趕往北方。約非則要兵分兩路分別前往密特拉與杰第隘口（MitlaandGiddiPasses）阻截?cái)⊥说陌＼?，并在那里設(shè)下埋伏，等候沙龍和塔爾將埃軍趕進(jìn)埋伏。

開(kāi)戰(zhàn)第三天的早些時(shí)候，約非開(kāi)始再次向敵軍挺進(jìn)。他驚訝于埃及軍隊(duì)潰逃的速度竟如此之快，于是當(dāng)機(jī)立斷，指揮自己旗下的幾個(gè)旅在埃及軍隊(duì)之前趕到密特拉與杰第隘口與其交戰(zhàn)。在抵達(dá)那里之后，他命令他的部下在隘口附近用炸毀的汽車(chē)殘骸堆砌出一個(gè)人造通道，一旦埃軍的殘余力量——3萬(wàn)士兵和300輛坦克——由此通過(guò)，就成了甕中之鱉。

在密特拉這一役中，以色列人使用了綜合手段進(jìn)行攻擊。他們結(jié)合使用了人造通道、炮兵部隊(duì)、裝甲坦克、機(jī)關(guān)槍直接火力和空中轟炸等手段，將埃及軍隊(duì)陷于一個(gè)“前有狼后有虎”在劫難逃的境地。當(dāng)埃及部隊(duì)穿過(guò)隘口和人造通道后，他們就插翅難飛了。以色列人先借助裝甲坦克和炮兵部隊(duì)阻擋埃及軍隊(duì)前進(jìn)，然后再用強(qiáng)勁的機(jī)關(guān)槍火力和空中轟炸將對(duì)手就地殲滅。

開(kāi)戰(zhàn)第三天，以色列終于占領(lǐng)了整個(gè)西奈半島，還剩下的就是追擊撤退中的埃及部隊(duì)以及保證遠(yuǎn)在沙漠那一端，一些最近空缺出的前哨崗位的安全。6月8日，開(kāi)戰(zhàn)后四天多一點(diǎn)，潰不成軍的埃及人同意休戰(zhàn)，這使得以色列得以再次向北部前線(xiàn)派遣兵力，確保了在此后同敘利亞和約旦的戰(zhàn)爭(zhēng)中迅速獲勝。結(jié)果與教訓(xùn)

經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備和出色的執(zhí)行，以色列的這一役成為現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)史上最著名的勝利之一。3支以色列部隊(duì)，總共不過(guò)5萬(wàn)人，擊潰了總數(shù)超過(guò)10萬(wàn)的7支埃及部隊(duì)，并且占領(lǐng)了一片面積大約是以色列本土三倍左右的地區(qū)，而他們所付出的代價(jià)僅是不到400名陸軍士兵陣亡、46名飛行員陣亡。雖說(shuō)在戰(zhàn)爭(zhēng)中犧牲的任何生命都是一場(chǎng)悲劇，但他們的傷亡人數(shù)與預(yù)期中相比，已經(jīng)少得太多太多了。

在本章節(jié)中你所看見(jiàn)的黑體字，就是這場(chǎng)經(jīng)典勝利的關(guān)鍵所在，它們也代表了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的七大原則。以色列人很清楚他們對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)所在，于是便針對(duì)這些弱點(diǎn)積極地展開(kāi)進(jìn)攻。在整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)期間，他們雖然計(jì)算周全，仍然承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)；他們集中兵力，猛攻戰(zhàn)略要點(diǎn)并且屢次取得巨大收獲。他們綜合運(yùn)用“奇”與“快”兩點(diǎn)，在埃及陣內(nèi)營(yíng)造出了混亂與不確定的氣氛。第一線(xiàn)指揮官積極主動(dòng)，如曼德勒上校一般，隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)根據(jù)戰(zhàn)勢(shì)調(diào)整策略，使得敵軍無(wú)法對(duì)此做出有效的反應(yīng)。最后，他們?cè)诿芴乩灰壑懈挥袆?chuàng)見(jiàn)地結(jié)合了輔助性武器，令埃軍插翅難飛。通過(guò)這本書(shū)，我們希望能夠教會(huì)您，如何運(yùn)用這些戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備和實(shí)施商業(yè)計(jì)劃?，F(xiàn)在，讓我們先一一地講解和定義這些原則。第三章七大指導(dǎo)原則MCI利用這一點(diǎn)狠狠打擊了AT&T，它從那些地勢(shì)平坦、可以有效使用微波通訊系統(tǒng)，又足夠大、有利可圖的地區(qū)下手，搶占了市場(chǎng)份額：它的第一條線(xiàn)路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個(gè)地區(qū)之間既沒(méi)有主要山脈也沒(méi)有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線(xiàn)路易如反掌。第三章七大指導(dǎo)原則

瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)

許多年前，我還是個(gè)希望某天能成為軍官的軍校學(xué)員。有一次，我正專(zhuān)注地看著老版《野外勤務(wù)規(guī)則》中列出的“作戰(zhàn)原則”，這時(shí)軍事長(zhǎng)走到了我的面前。他帶著善意的幽默打量了我一下，說(shuō)道：“別為這些東西傷腦筋了，小老弟。在戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)原則，那就是：趁你的對(duì)手沒(méi)注意時(shí)，對(duì)準(zhǔn)他最脆弱的地方，狠狠地打下去，越快越好，越重越好！”

——威廉·斯利姆爵士（SirWilliamSlim）

冒著觸犯這位軍事長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，我們從《作戰(zhàn)》一書(shū)中借用了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的七大指導(dǎo)原則，它們是：瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)、大膽、出其不意、集中力量、分散決策權(quán)、兵貴神速以及戰(zhàn)力結(jié)合。當(dāng)你單獨(dú)應(yīng)用這些原則中的一項(xiàng)時(shí)，它會(huì)相當(dāng)有效；而當(dāng)你對(duì)它們一一加以運(yùn)用，或?qū)⑺鼈儏f(xié)調(diào)成一個(gè)整體付諸實(shí)踐時(shí)，你將戰(zhàn)無(wú)不勝。如果你想要制定商戰(zhàn)策略，這些原則能為你提供一個(gè)具有實(shí)用價(jià)值的框架結(jié)構(gòu)。

這一章是一個(gè)獨(dú)立的注解性章節(jié)，在這一章節(jié)里，我們將結(jié)合回顧上一章節(jié)中所記錄的1967年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)中以軍的行動(dòng)，加以商界具體案例，對(duì)這些原則一一進(jìn)行介紹。另外，我們將預(yù)先透露海軍陸戰(zhàn)隊(duì)使用了何種現(xiàn)代方法來(lái)訓(xùn)練機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)。這是為我們?cè)诤笪闹薪ㄗh您該使用何種方式在貴公司訓(xùn)練機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)而打下的伏筆。

請(qǐng)留意“介紹”和“預(yù)先透露”這兩個(gè)詞。在以后的七章中，我們一一對(duì)這七大原則進(jìn)行單獨(dú)深入的分析，對(duì)每一個(gè)原則，我們都會(huì)提供數(shù)個(gè)相關(guān)案例及其解決方案，幫助您了解如何恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用該原則機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)。除此以外，我們還會(huì)給出一些反例，以顯示濫用該原則可能會(huì)帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)。但在這一章節(jié)，讓我們先從最基礎(chǔ)的講起。

瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，也就是“對(duì)準(zhǔn)對(duì)手的軟肋下手”，其關(guān)鍵在于找到并利用對(duì)手的重大弱點(diǎn)，最大程度地瓦解對(duì)手的反抗能力。

正如我們?cè)诘诙轮锌匆?jiàn)的，在1967年那場(chǎng)戰(zhàn)役中，鎖定對(duì)手的致命缺陷，是以色列走向勝利的第一步。他們沒(méi)有與在規(guī)模和裝備上都遠(yuǎn)較自己占優(yōu)的埃及部隊(duì)正面抗衡，而是另辟蹊徑，選擇了突破其防御線(xiàn)，瓦解其陳腐不堪的中央集權(quán)決策系統(tǒng)，由此使對(duì)手陷入一片混亂的尷尬境地。

同樣的，在20世紀(jì)80年代早期，后起之秀MCI公司發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)在一統(tǒng)電信市場(chǎng)的美國(guó)電話(huà)電報(bào)公司（AT&T）有一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，就是長(zhǎng)途電信服務(wù)市場(chǎng)。它使用統(tǒng)一的定價(jià)規(guī)則，按照長(zhǎng)途電話(huà)的通話(huà)時(shí)間和距離，而不是按服務(wù)的成本收取費(fèi)用。不僅如此，為了補(bǔ)貼它那兩項(xiàng)無(wú)利可圖的生意：本地電信服務(wù)（尤其是鄉(xiāng)村地區(qū)的本地電信服務(wù)）和一些由于地理原因造成成本高昂的邊遠(yuǎn)地區(qū)（如落基山脈諸州）的長(zhǎng)途電信服務(wù)，AT&T大幅度提高了長(zhǎng)途電話(huà)服務(wù)價(jià)格。

MCI利用這一點(diǎn)狠狠打擊了AT&T，它從那些地勢(shì)平坦、可以有效使用微波通訊系統(tǒng)，又足夠大、有利可圖的地區(qū)下手，搶占了市場(chǎng)份額：它的第一條線(xiàn)路是從芝加哥到圣路易斯，這兩個(gè)地區(qū)之間既沒(méi)有主要山脈也沒(méi)有其他不可跨越的地理障礙，因此鋪排線(xiàn)路易如反掌。MCI還提起對(duì)AT&T的訴訟并且勝訴，這使其獲得了使用AT&T網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利：法院判定AT&T必須與MCI共享其電信網(wǎng)。這樣MCI無(wú)須在各地建立自己的電信網(wǎng)，就成了貨真價(jià)實(shí)的全國(guó)性電信服務(wù)供應(yīng)商。由于瞄準(zhǔn)了AT&T統(tǒng)一收費(fèi)這一弱點(diǎn)，使得MCI從網(wǎng)絡(luò)的建造和運(yùn)營(yíng)中獲取了AT&T無(wú)法比擬的基礎(chǔ)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，自此，MCI異軍突起，倚靠AT&T的資源獲取了可觀的市場(chǎng)份額。

海軍陸戰(zhàn)隊(duì)對(duì)瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的重視也許會(huì)對(duì)您將該原則運(yùn)用于商戰(zhàn)有所啟發(fā)。他們認(rèn)為貫徹瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)原則應(yīng)當(dāng)上下協(xié)力，整個(gè)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，從前線(xiàn)士兵到高層將領(lǐng)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在找尋著敵人的弱點(diǎn)所在。與此同時(shí)，他們也始終保持著警惕，以免自己本身的弱點(diǎn)為敵所用。大膽

大膽意味著敢于尋找突破性的結(jié)果，而不僅僅滿(mǎn)足于按部就班。

當(dāng)以色列全體空軍幾乎傾巢出動(dòng)突襲埃及空軍基地時(shí)，只留下了12架飛機(jī)保衛(wèi)本土領(lǐng)空，其本國(guó)安全也處于危險(xiǎn)的境地。以色列承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)，其獲取的回報(bào)也是豐厚的：首先，以色列空軍消除了埃及對(duì)其祖國(guó)造成的威脅——他們不可能再空襲以色列了，其次，在此后的戰(zhàn)斗中，以色列完全掌控了制空權(quán)。所以冒這個(gè)險(xiǎn)絕對(duì)值得。

在過(guò)去的50年間，波音公司曾兩度大膽冒險(xiǎn)，結(jié)果改變了民用航空業(yè)格局。在20世紀(jì)50年代，為了進(jìn)軍民用噴氣式飛機(jī)市場(chǎng)，波音公司斥巨資開(kāi)發(fā)波音707的原型機(jī)，所耗資金約相當(dāng)于其法人總資本的25％。盡管當(dāng)時(shí)載客航空工業(yè)正處于歷史低點(diǎn)，市場(chǎng)前景未明，但波音公司仍成功研制出了波音707飛機(jī)。這是美國(guó)最早的載客噴氣式飛機(jī)之一，波音據(jù)此占據(jù)了市場(chǎng)龍頭老大的地位。

20世紀(jì)60年代中期，波音公司再次不顧市場(chǎng)需求的高度不確定性，用公司存亡作為賭注大膽一搏，開(kāi)發(fā)一種全新的飛機(jī)品種：大型噴氣式客機(jī)。這次冒險(xiǎn)造就了波音747的誕生，它使得每位乘客的飛行成本下降了30％，令更多階層的乘客能夠負(fù)擔(dān)得起空中交通，徹底改寫(xiě)了民用航空業(yè)市場(chǎng)。

海軍陸戰(zhàn)隊(duì)致力于鼓勵(lì)各階層軍士樹(shù)立自信，在計(jì)算過(guò)得失的前提下大膽冒險(xiǎn)，如果效仿他們的方式，您也能在貴公司培養(yǎng)出大膽的風(fēng)氣。在做出決策的過(guò)程中，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)鼓勵(lì)各抒己見(jiàn)，也容許因大膽的激情而犯下的錯(cuò)誤，但卻從不姑息優(yōu)柔寡斷、臨陣退縮和失節(jié)投敵。他們還訓(xùn)練下級(jí)在掌握信息有限的情況下果斷抉擇，培養(yǎng)他們的主動(dòng)性和自信心。當(dāng)走投無(wú)路時(shí)，他們歷來(lái)默認(rèn)“請(qǐng)求寬恕勝過(guò)乞求允許”——只要他們的行動(dòng)與組織的整體戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的。出其不意

出其不意，就是要“趁對(duì)手不注意時(shí)出手”，其關(guān)鍵在于利用誤導(dǎo)性信息影響對(duì)手的決斷力，然后攻其不備。使用以下三個(gè)方法中的任意一個(gè)都可以達(dá)到目的：秘密行動(dòng)、擾亂視線(xiàn)、聲東擊西。

以色列對(duì)埃及的空中突襲就是一個(gè)利用秘密行動(dòng)制勝的例子。他們采用超低空飛行模式避過(guò)了埃及雷達(dá)的偵測(cè)——直至他們希望被發(fā)現(xiàn)的那一刻。精心規(guī)劃的起飛和到達(dá)時(shí)間，確保了突襲同時(shí)開(kāi)始，使得埃及各空軍基地間自始至終都無(wú)法相互預(yù)警。以色列空軍也使用了擾亂視線(xiàn)法來(lái)掩蓋發(fā)動(dòng)襲擊的真實(shí)意圖：過(guò)去兩年內(nèi)，他們每天在同一時(shí)間起飛。以色列空軍通過(guò)這樣來(lái)麻痹埃及空軍，使他們誤認(rèn)為1967年6月5日早晨的起飛只是另一次常規(guī)演習(xí)。

20世紀(jì)90年代中期，航空公司紛紛設(shè)立網(wǎng)站，向乘客提供基本信息。隨著這些網(wǎng)站的功能趨向多樣化，乘客可以直接通過(guò)網(wǎng)站預(yù)訂和購(gòu)買(mǎi)機(jī)票。當(dāng)網(wǎng)上訂單達(dá)到了一個(gè)極大的數(shù)目時(shí)，戴爾塔（Delta）航空公司出人意料地突然向毫無(wú)準(zhǔn)備的旅行社提出削減傭金，從原先的每售出一張票提取票價(jià)的10％作為傭金降至每張票50美金（現(xiàn)在已經(jīng)降至0美金），此舉一出，其他航空公司也競(jìng)相效尤。雖然顧客直接向航空公司購(gòu)票對(duì)旅行社造成的威脅一直顯而易見(jiàn)，削減傭金卻毫無(wú)征兆——盡管后者對(duì)旅行社構(gòu)成的威脅較前者更大。由于旅行社沒(méi)有注意到網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的格局變化，根本沒(méi)有為此準(zhǔn)備有效的應(yīng)對(duì)策略。

海軍陸戰(zhàn)隊(duì)最近發(fā)布了關(guān)于信息處理的聲明與承諾，以此為鑒，在商業(yè)行為中也可以借助信息達(dá)到出其不意的效果。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)意識(shí)到了信息在21世紀(jì)的戰(zhàn)爭(zhēng)中將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色，于是不惜人力物力資源，對(duì)信息進(jìn)行管理以應(yīng)機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)之需，并正式將此作為所有戰(zhàn)爭(zhēng)計(jì)劃與決策制定程序中不可或缺的一步。集中力量

集中力量原則，就是“竭盡所能予以對(duì)手重創(chuàng)”，它意味著“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)聚集精銳戰(zhàn)斗力，構(gòu)成在數(shù)量上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的先鋒部隊(duì)”，并借此在最關(guān)鍵的時(shí)間或地點(diǎn)取得勝利。

從戰(zhàn)略層面上來(lái)說(shuō)，為了達(dá)到擊垮阿拉伯聯(lián)軍的目的，以色列選擇了集中攻擊其為首的埃及，而不是冒險(xiǎn)將其原已有限的兵力分散至三條戰(zhàn)線(xiàn)分別迎戰(zhàn)阿拉伯各國(guó)。從戰(zhàn)術(shù)的層面上來(lái)說(shuō)，塔爾決定以“裝甲先鋒”襲擊埃及部隊(duì)，使其得以在關(guān)鍵部位重創(chuàng)比自身更為強(qiáng)大的對(duì)方防線(xiàn)。

自從1999年第一次公開(kāi)銷(xiāo)售起，后起之秀杜松網(wǎng)絡(luò)公司（JuniperNetworks）就一直采用集中攻擊戰(zhàn)術(shù)搶占高端網(wǎng)絡(luò)路由器市場(chǎng)。路由器在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳送中扮演著“交警”的角色，其市場(chǎng)范圍極廣極大，擁有許多不同的顧客群，而針對(duì)不同顧客群的不同產(chǎn)品，其邊緣利潤(rùn)也自有高下不同。而其中利潤(rùn)額最高的就數(shù)電信公司使用的高端中樞鏈路路由器了。杜松網(wǎng)絡(luò)公司成功地從其行業(yè)老大思科（Cisco）口中分得了一杯羹。思科的產(chǎn)品從最低端至最高端，分布完善品種齊全，但思科卻沒(méi)有對(duì)電信公司這一客戶(hù)群給以特別的熱情與關(guān)注。

杜松發(fā)覺(jué)有機(jī)可乘，于是竭盡所能，專(zhuān)門(mén)為這些大型電信公司迅速研發(fā)制造出一種速度更快、運(yùn)行更穩(wěn)定的路由器。它雇用了頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)程序員進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)，并且專(zhuān)門(mén)派遣研究員打入電信操作員“內(nèi)部陣營(yíng)”，從操作性的角度來(lái)確定顧客的真正需求。除此之外，在1999年到2002年期間，該公司投資了近4.5億美金進(jìn)行研發(fā)。這些努力沒(méi)有白費(fèi)，他們研發(fā)出了一種運(yùn)行速度比思科的同類(lèi)產(chǎn)品快四倍的路由器，并且該路由器更好地滿(mǎn)足了電信公司的特殊需求。自此為止，杜松網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)占據(jù)了大約30%至40%的市場(chǎng)份額。

美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)對(duì)于集中力量原則的高度精通也許能指引您如何發(fā)掘商業(yè)良機(jī)，并控制相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)整資源全力以赴。美國(guó)海軍在很大程度上依賴(lài)信息來(lái)確定值得攻擊的目標(biāo)所在，目標(biāo)一旦出現(xiàn)，便以協(xié)同的方式迅速召集起一切可召集的力量。在每一場(chǎng)對(duì)決中，他們都會(huì)指派出一個(gè)主要目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際戰(zhàn)況不同而改變。他們很清楚，要集中資源攻擊主要目標(biāo)，就必須節(jié)省分布在其他地區(qū)的兵力。

分散決策權(quán)

級(jí)級(jí)授權(quán)的制度，賦予了最接近一線(xiàn)戰(zhàn)事的階層所需的行動(dòng)自由，使其能夠充分利用其上級(jí)無(wú)從獲取的第一手信息并相應(yīng)采取行動(dòng)，而無(wú)須等待批示。

正如埃及部隊(duì)不接到命令便不能行動(dòng)的制度導(dǎo)致了他們的失敗，以色列的勝利很大程度上也歸功于他們對(duì)下級(jí)自主決策的信任。曼德勒上校在昆地拉基于自己對(duì)突發(fā)事件的判斷而決定冒險(xiǎn)進(jìn)攻，這就是自主決策的典范。但無(wú)論是這一次，還是數(shù)不勝數(shù)的其他類(lèi)似的即時(shí)決定，都絕非是偶然的產(chǎn)物。早在1967年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始以前，以色列就通過(guò)嚴(yán)格的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練，在其軍隊(duì)中培養(yǎng)出在信息不全面的情況下果斷決策的意愿以及主動(dòng)進(jìn)攻的傾向。在以色列武裝部隊(duì)中，從過(guò)去到現(xiàn)在，一直把主動(dòng)性看做一種責(zé)任義務(wù)，而不僅僅是一項(xiàng)優(yōu)秀品質(zhì)。

1994年，高登·貝蘇內(nèi)（GordonBethune）剛就任歐洲航空公司CEO一職不久，就取消了公司原有的剛性顧客服務(wù)手冊(cè)。此舉具有象征性意義，在顧客服務(wù)的過(guò)程中，給予了員工一定做出臨時(shí)決定的自由。但為了使雇員的個(gè)人行為與企業(yè)的總體戰(zhàn)略性目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)在三大行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方面進(jìn)行改進(jìn)的重要性，它們分別是：顧客滿(mǎn)意、行李安全以及航班準(zhǔn)時(shí)。

歐洲航空公司的員工完成了貝蘇內(nèi)提出的挑戰(zhàn)。舉例來(lái)說(shuō)，一位機(jī)組服務(wù)人員身處一架滿(mǎn)載乘客的航班，飛機(jī)需要準(zhǔn)時(shí)起飛，但機(jī)上卻沒(méi)有足夠的旅客用餐。根據(jù)顧客服務(wù)手冊(cè)上固有的條文，建議機(jī)組人員在足夠的顧客用餐被送達(dá)之前就關(guān)上機(jī)門(mén)，以確保能按時(shí)起飛。而一個(gè)足智多謀的機(jī)組服務(wù)人員卻會(huì)做出其他選擇，她可能會(huì)根據(jù)情況，向某些商務(wù)艙乘客提供免費(fèi)的酒精飲料來(lái)代替航空餐。這樣，飛機(jī)準(zhǔn)時(shí)起飛了，所有機(jī)艙內(nèi)的乘客都心滿(mǎn)意足，沒(méi)有人因?yàn)橥睃c(diǎn)而耽誤了轉(zhuǎn)機(jī)，歐洲航空也就不需要為誰(shuí)支付在旅館過(guò)夜的費(fèi)用。所有類(lèi)似的現(xiàn)場(chǎng)決策加在一起，推動(dòng)著歐洲航空公司改頭換面。

學(xué)習(xí)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的決策權(quán)下放技巧，有助于您釋放員工的創(chuàng)造力、獲取最大化的利潤(rùn)，而與此同時(shí)又能將組織失控的危險(xiǎn)降至最低。在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的部隊(duì)將領(lǐng)及其部下之間建立起了一條責(zé)任底線(xiàn)。他們進(jìn)行溝通，是為了讓下級(jí)軍官掌握全局，以便他們根據(jù)總體趨勢(shì)采取行動(dòng)，也是為了及時(shí)掌控每一個(gè)發(fā)布下去的命令的實(shí)施情況。從習(xí)慣的層面上，美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)對(duì)其成員進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，訓(xùn)練他們?cè)跊](méi)有上級(jí)指令的情況下自主決策，并且借助工具與技巧在分散各處的不同小組間進(jìn)行信息交流，以提高各自的知情度和警惕性。而作為個(gè)人，每位將領(lǐng)的心里都深深明白：“可以下放的只能是權(quán)力，而永遠(yuǎn)不會(huì)是責(zé)任?！?/p>

兵貴神速

兵貴神速，就是要盡可能快地對(duì)敵人進(jìn)行打擊。無(wú)論是尋找戰(zhàn)機(jī)、制定決策，還是采取行動(dòng)，都要比你的對(duì)手搶先一步，使他永遠(yuǎn)只有被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的份兒。

從戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始，埃及人就為了應(yīng)付以色列的快速戰(zhàn)法而疲于奔命，并隨著戰(zhàn)斗進(jìn)程的發(fā)展而越加力不從心，基本上始終處于被動(dòng)位置。埃及人還沒(méi)意識(shí)到自己的空軍已經(jīng)全軍覆滅，而以色列國(guó)防軍卻早已展開(kāi)了地面總攻。在突破了埃及的第一道防線(xiàn)后，以色列國(guó)防軍立即轉(zhuǎn)而進(jìn)行第二輪進(jìn)攻，遣重兵攻克第二道防線(xiàn)。接著又一鼓作氣穿越了第三道防線(xiàn)，直至密特拉與杰第隘口，并在那里阻截了敗退途中的埃及部隊(duì)。

19世紀(jì)80年代，杰妮·克萊格（JennyCraig）連鎖瘦身中心就曾借助快速戰(zhàn)法一舉擊敗其勁敵NutriSystem公司。在減肥市場(chǎng)上，瘦身中心的利潤(rùn)幾乎全部來(lái)自于控制攝入熱量和數(shù)量的食用瘦身產(chǎn)品。于是杰妮·克萊格在瘦身食品的改進(jìn)方面與NutriSystem展開(kāi)了一場(chǎng)大戰(zhàn)：最初是冷凍食品，然后是熟制食品，緊接著又是微波速食。

由于NutriSystem主要是由特許加盟店構(gòu)成的，產(chǎn)品每進(jìn)行一點(diǎn)點(diǎn)改動(dòng)都需要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)加盟店的首肯。而杰妮·克萊格的大多數(shù)瘦身中心都?xì)w杰妮及其家人所有，她能更為迅速地在全公司層面上做出決策并付諸實(shí)施。一發(fā)現(xiàn)推出一種新型的微波冷凍食品將會(huì)有利可圖，杰妮·克萊格便當(dāng)即斥重資購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)及所需的庫(kù)存場(chǎng)地。此時(shí)NutriSystem還在苦苦周旋于成千上萬(wàn)個(gè)獨(dú)立加盟店之間，期望獲得他們的一致同意，對(duì)另一個(gè)產(chǎn)品改進(jìn)方案進(jìn)行投資，當(dāng)然無(wú)暇對(duì)杰妮的新舉動(dòng)做出回應(yīng)。而失去一大塊市場(chǎng)份額就是他們的下場(chǎng)，最后還導(dǎo)致他們不得不取消了原定計(jì)劃中的公司股份首次公開(kāi)發(fā)行（IPO）。如今的NutriSystem已經(jīng)是名存實(shí)亡。

海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將速度視為一種必不可缺的武器，而在商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，您也同樣可以將它作為致勝法寶之一。通過(guò)將決策權(quán)下放至最基層，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)能夠以最快的速度做出決定。海軍隊(duì)員們奉守“1／3—2／3法則”，它要求每位將領(lǐng)在進(jìn)行計(jì)劃部署時(shí)只使用規(guī)定時(shí)間的三分之一，而將省下的三分之二時(shí)間留給下屬。這條法則顯示了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員的嚴(yán)格自律，決不獨(dú)占大量寶貴時(shí)間用于制定計(jì)劃。他們很清楚過(guò)多的爭(zhēng)論會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，所以海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員一旦接到上級(jí)的指令，將會(huì)把它當(dāng)成自己的決定一樣立即執(zhí)行。訓(xùn)練決策制定的速度是他們的傳統(tǒng)，為了與特殊情況相適應(yīng)，他們甚至簡(jiǎn)化了正式的計(jì)劃制定流程，將其縮減成為快速反應(yīng)計(jì)劃制定程序（rapidreactionplanningprocess，R2P2）。戰(zhàn)力結(jié)合

戰(zhàn)力結(jié)合，也就是將多種不同的武器和能力緊密結(jié)合在一起進(jìn)行應(yīng)用、增加整體威力，陷對(duì)手于“上天無(wú)路，入地?zé)o門(mén)”的境地，使其顧此失彼、難保周全。

在密特拉隘口，以色列采用聯(lián)合武力發(fā)起攻擊，增加了所使用武器的效力，有條不紊地將埃及部隊(duì)推至無(wú)路可走的地步。隘口兩邊的峭壁限制了埃及部隊(duì)橫向移動(dòng)的可能性，而約非用報(bào)廢汽車(chē)堆成的人造通道則限定了他們前進(jìn)的方向。隘口一頭的炮火和成排坦克使得埃及軍隊(duì)停滯不前，而空襲和機(jī)關(guān)槍的強(qiáng)勁火力則正好將靜止的目標(biāo)一網(wǎng)打盡。

從1964年到1966年，IBM成功地結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、推廣銷(xiāo)售、硬件設(shè)計(jì)、軟件設(shè)計(jì)和服務(wù)這諸多元素，創(chuàng)造出了360系統(tǒng)電腦。360系統(tǒng)（這個(gè)名字的立意來(lái)自于360度，代表著無(wú)所不能）的獨(dú)特之處在于，其設(shè)計(jì)者旨在使之自成一體，既能為大小企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，又能滿(mǎn)足科研與工程學(xué)的應(yīng)用需求。而其他電腦雖然有些更適合科研使用，有些在作為商用電腦進(jìn)行多任務(wù)操作時(shí)表現(xiàn)得更為出色，卻沒(méi)有一部能像360系統(tǒng)這樣做到面面俱到。為了拓展其發(fā)展前景，IBM更提供了實(shí)時(shí)上門(mén)服務(wù)、無(wú)可比擬的售后服務(wù)支持以及優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零部件配送系統(tǒng)。漸漸地，一個(gè)接一個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)者淡出了行業(yè)主流，將此后幾十年的市場(chǎng)份額拱手讓與了IBM。

想讓您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也處于“上天無(wú)路，入地?zé)o門(mén)”進(jìn)退維谷的尷尬境地嗎？海軍陸戰(zhàn)隊(duì)使用戰(zhàn)力結(jié)合的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)您有所助益。空軍、炮兵、步兵、裝甲部隊(duì)、通訊部隊(duì)——海軍陸戰(zhàn)隊(duì)集所有重要功效于一身。所有海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員都經(jīng)過(guò)了成為普通陸軍所須經(jīng)受的嚴(yán)格的初等步兵訓(xùn)練，然后是有關(guān)其他兵種的進(jìn)一步全面綜合訓(xùn)練，培養(yǎng)他們能夠?qū)β?lián)合武力作戰(zhàn)中的不同組成部分都有更深刻的理解。最后，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)投入必要的人力資源——一批全職從事聯(lián)合武力作戰(zhàn)的專(zhuān)家能手——以確保聯(lián)合武力軍隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

七大原則的協(xié)同應(yīng)用

雖然將上述機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的幾大原則分開(kāi)看，其每一條本身都具有非凡的價(jià)值，但只有將他們?nèi)拷Y(jié)合在一起使用時(shí)，這一作戰(zhàn)哲學(xué)的優(yōu)勢(shì)才能被發(fā)揮到極致。機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)不是將這些原則一一生搬硬套，而是或先后或同時(shí)地將他們?nèi)跁?huì)貫通、一同應(yīng)用，以達(dá)到用最小的成本獲取最大的收益的目的。

在深入分析了第二章中以色列人的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)果后，我們明白了在協(xié)同使用這七大原則時(shí)，它們將起到如何相輔相成、事半功倍的效果。在空襲中，奇襲彌補(bǔ)了大膽的不足：以色列飛行員能夠巧妙地掩蓋住真實(shí)意圖，直至攻擊開(kāi)始前最后一刻，這降低了此舉由于其大膽而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。而大膽和出其不意都為集中攻擊打下了基礎(chǔ)。若不是出動(dòng)了所有空中力量，若不是埃及人對(duì)這場(chǎng)攻擊毫無(wú)戒備，以色列人都不可能如此一擊便中，大獲全勝。

在地面作戰(zhàn)時(shí)，大膽再次成就了集中攻擊。若不是冒險(xiǎn)削弱了軍隊(duì)其他組成部分的力量，塔爾就無(wú)法以“裝甲鐵拳”給對(duì)手以迎頭痛擊；而若是約非不曾冒險(xiǎn)穿越看似無(wú)法通過(guò)的沙漠，他便也無(wú)法阻截埃及的增援部隊(duì)。大膽同樣促成了自主決策，而自主決策則是快速行動(dòng)的前提。在缺乏足夠信息的情況下，以色列人充滿(mǎn)自信地做出了無(wú)數(shù)臨時(shí)決策，而就是這些臨時(shí)決策，使他們能一直保持著旺盛的進(jìn)攻勢(shì)頭。最后，速度，再加上瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，在進(jìn)攻中取得奇效。以色列人越以快的速度突破埃及防線(xiàn)，他們就會(huì)制造出越多混亂，也就越發(fā)加快了埃及指揮、控制系統(tǒng)的崩潰。

我們已經(jīng)就七大原則一一做了大體的講解介紹，而接下來(lái)，我們將更為具體深入地論證七大原則“相互促進(jìn)、互為補(bǔ)益”這一論點(diǎn)。我們將提出“偵察攻擊”的概念，它包含了瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)、集中攻擊、自主決策和快速行動(dòng)。偵察攻擊意味著第一時(shí)間對(duì)戰(zhàn)機(jī)做出反應(yīng)，也就是說(shuō)，一旦某個(gè)個(gè)體發(fā)現(xiàn)了戰(zhàn)機(jī)，便立即指引整個(gè)隊(duì)伍對(duì)此發(fā)動(dòng)猛攻，速戰(zhàn)速?zèng)Q。然后我們將證明在商業(yè)中將這七大原則融會(huì)貫通地加以應(yīng)用，能起到多么驚人的巨大效果。最后，我們將再次圍繞領(lǐng)導(dǎo)力加以討論，并以此作為本書(shū)的收尾，畢竟，這是機(jī)動(dòng)戰(zhàn)的核心所在，沒(méi)有它，空有再好的戰(zhàn)術(shù)，也不過(guò)是紙上談兵。第四章瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)想要找出能令對(duì)手一敗涂地的“死穴”，可以通過(guò)三種方法達(dá)到這一目的：其一，動(dòng)員組織中的所有成員，堅(jiān)持不懈地積極進(jìn)行搜索；其二，制定具有前瞻性的計(jì)劃；其三，進(jìn)行嚴(yán)格的自省自查。一旦找到了對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對(duì)其發(fā)動(dòng)猛攻。隆美爾在依索羅

當(dāng)西蒂斯（Thetis）生下他時(shí)，將他浸在冥河水中，希望以這種方式令他變得刀槍不入。但她卻一時(shí)不小心，沒(méi)注意到自己握住了他的腳踝，那些被手蓋住的地方并沒(méi)有浸到水。

——阿基里斯（Achilles）的傳說(shuō)

一個(gè)機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的身體力行者會(huì)始終觀察與分析自己的敵手，嘗試著找出對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)所在。這些環(huán)節(jié)正如傳說(shuō)中阿基里斯的腳踝，一旦被擊中，便會(huì)對(duì)其生存構(gòu)成最大的威脅。

想要找出能令對(duì)手一敗涂地的“死穴”，可以通過(guò)三種方法達(dá)到這一目的：其一，動(dòng)員組織中的所有成員，堅(jiān)持不懈地積極進(jìn)行搜索；其二，制定具有前瞻性的計(jì)劃；其三，進(jìn)行嚴(yán)格的自省自查。一旦找到了對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對(duì)其發(fā)動(dòng)猛攻。攻擊對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)的機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，必須趕在對(duì)手發(fā)現(xiàn)自己存在弱點(diǎn)、并采取行動(dòng)加以彌補(bǔ)之前下手，不然便真是“機(jī)不可失，失不再來(lái)”了。所以，在發(fā)現(xiàn)對(duì)手弱點(diǎn)與進(jìn)行攻擊之間的間隔時(shí)間越短，攻擊所取得的效果也就越大。

在本章中，我們將給出四個(gè)歷史上瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的經(jīng)典案例及其關(guān)鍵史實(shí)，并且也會(huì)就今日海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)加以介紹。第一次世界大戰(zhàn)中，埃爾文·隆美爾在依索羅大敗意大利；洛維氏五金（Lowe’sHardware)在家飾裝潢零售領(lǐng)域一再對(duì)“家居倉(cāng)庫(kù)”公司(HomeDepot)提出挑戰(zhàn)；這兩個(gè)案例雖然一在戰(zhàn)場(chǎng)一在商場(chǎng)，但都是瞄準(zhǔn)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)并加以攻擊而獲取的經(jīng)典勝利。殼牌石油公司成功地運(yùn)用了“預(yù)測(cè)規(guī)劃法”（scenarioplanning），該方法不同于做出一個(gè)預(yù)測(cè)，然后根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)進(jìn)行定位、準(zhǔn)備、演練的一般方法。它會(huì)一次預(yù)測(cè)多個(gè)未來(lái)可能發(fā)生的情況，并分別圍繞這多種情況做出多種定位、裝備、演練，事先準(zhǔn)備好多種瞄準(zhǔn)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)的可行方案。而在美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)彼得斯堡戰(zhàn)役中，北方聯(lián)邦軍隊(duì)的貽誤戰(zhàn)機(jī)，則教我們明白了如何不能迅速集中力量攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)會(huì)帶來(lái)如何嚴(yán)重的后果。

海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在尋找和攻擊對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以成為您在貴公司貫徹該原則時(shí)的指路明燈。因此，本章旨在借助于一些海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合一些歷史事件的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給予您一些建議，告訴您該如何在公司內(nèi)“由上至下，自下而上”地推行“瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)”的理念，并牢牢護(hù)住您自身的薄弱環(huán)節(jié)不受對(duì)手攻擊。

1918年，第12次依索羅戰(zhàn)役中，當(dāng)時(shí)身為中尉的埃爾文·隆美爾率領(lǐng)著一支由三個(gè)輕步兵連組成的小分隊(duì)，發(fā)現(xiàn)了他的意大利對(duì)手的致命弱點(diǎn)所在：他們將位于馬它鳩爾山的一條山路作為主要的物資供給路線(xiàn)。他攻占了這條山路，粉碎了意大利人的戰(zhàn)斗意志，瓦解了意大利前線(xiàn)由數(shù)千個(gè)裝備精良的輕步兵連構(gòu)成的南部陣營(yíng)。為了抵達(dá)這條山路，隆美爾一一找出了對(duì)手三道防線(xiàn)中的弱點(diǎn)所在，繞開(kāi)敵軍的強(qiáng)勢(shì)所在，從背后突襲意大利人。

在傾盆大雨的掩護(hù)下，隆美爾的分隊(duì)迅速穿越了炮火失靈的第一道防線(xiàn)，又登上一座陡坡，直至先頭部隊(duì)與對(duì)方的重型機(jī)槍火力狹路相逢，才不得不停下了步伐。他沒(méi)有從這個(gè)防御森嚴(yán)的地方下手，而是選擇了另一個(gè)相對(duì)更隱蔽的方向?qū)σ獯罄说牡诙婪谰€(xiàn)發(fā)起了攻擊——從一個(gè)地勢(shì)險(xiǎn)峻的水沖谷攻擊其左翼。

1918年在谷頂處，他派遣出一支8人的巡邏小分隊(duì)，沿著一條不起眼的小徑向下。這支小分隊(duì)扮成從前線(xiàn)退下的意大利士兵模樣，從敵軍眼皮底下溜了過(guò)去。他們悄悄來(lái)到一個(gè)擠滿(mǎn)了躲雨的守衛(wèi)士兵的防空洞，神不知鬼不覺(jué)地將他們統(tǒng)統(tǒng)俘虜了。隆美爾的部隊(duì)從小分隊(duì)殺出的這個(gè)缺口一擁而上，從背后一舉攻占了第二道防線(xiàn)上剩余的防守崗位。

到達(dá)防范嚴(yán)密的第三道防線(xiàn)前，隆美爾決定在德國(guó)主戰(zhàn)場(chǎng)以西1100米處發(fā)動(dòng)一次獨(dú)立的進(jìn)攻。他再一次派出許多巡查小隊(duì)，找出意大利防御中存在的薄弱環(huán)節(jié)。一支小分隊(duì)在他的一名下級(jí)軍官的帶領(lǐng)下，終于找到了一個(gè)缺口，隆美爾立即指揮手下所有剩余士兵由此穿過(guò)?，F(xiàn)在，有兩條路可供他選擇：一是對(duì)第三道防線(xiàn)上的意大利軍隊(duì)發(fā)動(dòng)攻擊，二是避過(guò)他們繞道而行。現(xiàn)在，他的終極目標(biāo)已經(jīng)近在咫尺，隆美爾選擇了繞道而行。

他帶領(lǐng)著已經(jīng)精疲力竭的部下深入到意大利人疏于防范的后方，很快便抵達(dá)了那條山路。短短52個(gè)小時(shí)內(nèi)，隆美爾的軍隊(duì)俘虜了150名意大利軍官、9000名士兵，繳獲重型機(jī)槍81挺，而6死30傷則是他們的全部損失。

領(lǐng)導(dǎo)力課程

隆美爾使用了“由上至下，自下而上”的方法瞄準(zhǔn)了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。他最后攻占下那條山路，顯示了機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的第一條原則在心理上所能造成的影響。

先說(shuō)說(shuō)“由上而下”。他一刻不停地為了占領(lǐng)山路——意大利人的致命弱點(diǎn)所在——而努力，從未忘記自己的最終目標(biāo)為何。他的士兵們身負(fù)重荷，身處高海拔地區(qū)，他們每個(gè)人都背負(fù)著重達(dá)80磅的行裝。而他卻鞭策著他們連續(xù)52個(gè)小時(shí)馬不停蹄，直至占領(lǐng)山路為止——達(dá)到了體能的極限。但更重要的是，他是在正確的時(shí)間，為了正確的理由才做出如此極端的決定。因?yàn)樗溃灰碱I(lǐng)了這條山路，就等于確保了勝利。

再談?wù)劇白韵露稀?。他非常倚重其下屬?lái)尋找對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。他們找出了意大利防線(xiàn)上的缺口（下級(jí)士兵防范不力），這使得隆美爾能經(jīng)由抵抗力最小的環(huán)節(jié)、以最少的正面沖突領(lǐng)兵突破敵軍防線(xiàn)，抵達(dá)了最終目的地。最后，當(dāng)意大利人發(fā)現(xiàn)自己的供給被切斷時(shí)，立即陣腳大亂，認(rèn)為敗局已定，喪失了繼續(xù)戰(zhàn)斗下去的意志。洛維氏五金VS家居倉(cāng)庫(kù)

洛維氏經(jīng)過(guò)了一系列的努力，才在美國(guó)家飾品零售市場(chǎng)上成功瞄準(zhǔn)了家居倉(cāng)庫(kù)的薄弱環(huán)節(jié)。

20世紀(jì)80年代初，洛維氏企圖在價(jià)格上與家居倉(cāng)庫(kù)一競(jìng)高下，結(jié)果以失敗告終。家居倉(cāng)庫(kù)的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)背景及其無(wú)與倫比的超強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力，使之有能力以別人望塵莫及的代價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。但看似不可戰(zhàn)勝的家居倉(cāng)庫(kù)也有其弱點(diǎn)，其店鋪格局顯然不夠人性化。近年來(lái)，洛維氏就瞄準(zhǔn)這一點(diǎn)集中了力量。在這個(gè)戰(zhàn)略下，洛維氏迅速異軍突起，幾乎成為了新的行業(yè)領(lǐng)頭羊。

家居倉(cāng)庫(kù)是倉(cāng)儲(chǔ)式的全國(guó)連鎖超大型家飾品零售商場(chǎng)，其創(chuàng)始人伯爾尼·馬庫(kù)斯（BernieMarcus）和阿瑟·布蘭克（ArthurBlank）一直都為它的倉(cāng)儲(chǔ)式格局而感到自豪，甚至還進(jìn)一步刻意營(yíng)造其簡(jiǎn)陋感。這種布局對(duì)職業(yè)承包商和一些對(duì)裝潢頗知一二的人確實(shí)相當(dāng)有吸引力，而其價(jià)格之低、可選擇范圍之廣，更是重新定義了家飾品零售市場(chǎng)。但到了20世紀(jì)90年代末期，美國(guó)家居裝潢市場(chǎng)繁榮興旺，家居倉(cāng)庫(kù)卻沒(méi)能意識(shí)到顧客口味已發(fā)生了改變，并未進(jìn)行自我調(diào)整。此時(shí)，對(duì)家庭裝潢知之甚少乃至于一無(wú)所知的美國(guó)人紛紛開(kāi)始整修或改造他們的房屋。相形之下，提供相應(yīng)服務(wù)的職業(yè)承包商供不應(yīng)求，收費(fèi)高昂得令人不敢問(wèn)津。

家居倉(cāng)庫(kù)著重迎合承包商以及裝潢門(mén)內(nèi)漢的口味，而洛維氏則恰恰相反。他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高達(dá)80%的家庭裝潢工程的決定權(quán)是掌握在女性手中的，于是根據(jù)這個(gè)結(jié)果做出了相應(yīng)的調(diào)整。洛維氏意識(shí)到自己的顧客中只有30%為女性，于是決定瞄準(zhǔn)自己的薄弱環(huán)節(jié)開(kāi)刀：它沒(méi)有能力吸引女性顧客，她們一看到像倉(cāng)庫(kù)一樣雜亂無(wú)章的店面，就會(huì)大倒胃口、購(gòu)買(mǎi)欲全無(wú)。他們斥重資建起了“令人愉悅的購(gòu)物環(huán)境”，從家居倉(cāng)庫(kù)手中奪下了一大塊市場(chǎng)份額，這一部分新顧客群主要由自己動(dòng)手裝修的門(mén)外漢構(gòu)成，他們更傾向于洛維氏人性化的方式。

家居倉(cāng)庫(kù)在銷(xiāo)售上輸給了洛維氏，而證券市場(chǎng)立即曉以顏色，它的股票價(jià)格節(jié)節(jié)下挫，這又帶來(lái)了一個(gè)連鎖反應(yīng)——員工士氣不振。家居倉(cāng)庫(kù)員工的報(bào)酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。而股票價(jià)值縮水意味著大多數(shù)員工的期權(quán)變得不值一錢(qián)。顧客服務(wù)的質(zhì)量隨同家居倉(cāng)庫(kù)的股票價(jià)格一起下跌。原本為顧客提供愉悅購(gòu)物環(huán)境的能力就已經(jīng)有限，如今越發(fā)是雪上加霜。引用一位前家居倉(cāng)庫(kù)的忠實(shí)顧客，四個(gè)孩子的母親，珊迪·庫(kù)珀（SandyCooper）在2002年說(shuō)的話(huà)：“在家居倉(cāng)庫(kù)，你別指望能找到誰(shuí)來(lái)幫你的忙——就算你找到了，他們最多也不過(guò)是勉為其難地抬起手來(lái)，一指了事了。”領(lǐng)導(dǎo)力課程

在洛維氏向家居倉(cāng)庫(kù)提出挑戰(zhàn)的過(guò)程中，他們兼具了鍥而不舍和先見(jiàn)之明這兩點(diǎn)，他們的挑戰(zhàn)獲得了成功，這進(jìn)一步證明了瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)在商業(yè)環(huán)境下所能起到的巨大影響。由于洛維氏的不屈不撓，最初的失敗反而激勵(lì)著它在意識(shí)到自身薄弱環(huán)節(jié)所在的情況下，重新安排和組織了第二輪更具創(chuàng)新性、來(lái)勢(shì)更為兇猛的攻擊。洛維氏在家居倉(cāng)庫(kù)的薄弱環(huán)節(jié)浮出水面之前就已發(fā)現(xiàn)了它，在這一點(diǎn)上真可謂具有先見(jiàn)之明。得益于良好的定位，它充分發(fā)掘了在市場(chǎng)消費(fèi)主力由職業(yè)承包商向DIY者轉(zhuǎn)化的過(guò)程中所產(chǎn)生的商機(jī)。最后，正如隆美爾一占領(lǐng)了山路，意大利人就喪失了斗志，家居倉(cāng)庫(kù)的股票價(jià)格剛開(kāi)始下跌，許多公司員工也立即開(kāi)始無(wú)心繼續(xù)主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開(kāi)始能免則免、得過(guò)且過(guò)。殼牌石油：預(yù)測(cè)規(guī)劃

可能有人會(huì)認(rèn)為，想要在薄弱環(huán)節(jié)成形之前就瞄準(zhǔn)它（這是洛維氏獲取勝利的一個(gè)主要決定因素），需要超凡的洞察力來(lái)完成。而想要具備這種能力，則是難上加難。但殼牌石油的經(jīng)驗(yàn)卻說(shuō)明，進(jìn)行預(yù)測(cè)規(guī)劃，不僅有助于找出你自身的薄弱環(huán)節(jié)，也能幫你在對(duì)手意識(shí)到之前就洞悉其薄弱環(huán)節(jié)所在。

預(yù)測(cè)規(guī)劃的第一步，是要推導(dǎo)出一系列具有戰(zhàn)略意義的不確定因素，也就是那些既有很大的變數(shù)、又至關(guān)重要的事項(xiàng)，在這些不確定因素發(fā)生變化時(shí)，就會(huì)衍生出一系列新的可能產(chǎn)生的情況和結(jié)果。由于它們是變量，你不可能知道它們的具體值是什么，又會(huì)發(fā)生些什么變化，所以你要取它們的兩個(gè)極值，并估計(jì)出在以不同的方式組合這些極值時(shí)，分別會(huì)導(dǎo)致怎樣的不同情形。一旦確定下來(lái)可能會(huì)發(fā)生多少種不同情況，你便依次假定每個(gè)情況都是你將要面臨的真實(shí)未來(lái)，想像一下，如果你的預(yù)測(cè)成了真，世界就會(huì)是怎樣一個(gè)模樣。對(duì)于每一種可能性，你都要當(dāng)做事情真的會(huì)如此演變一樣，制定計(jì)劃、實(shí)踐演練，充分做好準(zhǔn)備。

20世紀(jì)60年代晚期，殼牌石油創(chuàng)新運(yùn)用了預(yù)測(cè)規(guī)劃法來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)時(shí)國(guó)際石油市場(chǎng)上已無(wú)法單純通過(guò)歷史潮流趨勢(shì)來(lái)預(yù)測(cè)的風(fēng)云變幻。當(dāng)石油價(jià)格穩(wěn)定在每桶不到4美元時(shí)，它的大多對(duì)手都致力于最優(yōu)化石油提煉程序中的原油配量，在每桶原油價(jià)格的基礎(chǔ)上上浮一到二美元，作為提煉油的定價(jià)。但殼牌石油對(duì)此沒(méi)什么興趣，它最關(guān)注的是，有沒(méi)有什么突發(fā)事件可能會(huì)限制西方世界的石油供應(yīng)量，使得油價(jià)暴漲至每桶40美元，而這在當(dāng)時(shí)看來(lái)，簡(jiǎn)直近乎無(wú)稽之談。

殼牌的“預(yù)測(cè)規(guī)劃小組”列出了一些可能發(fā)生的事件，諸如中東危機(jī)，可能對(duì)西方的石油來(lái)源產(chǎn)生影響；又如，在幾個(gè)殼牌進(jìn)口石油的重要石油出產(chǎn)國(guó)，對(duì)西方社會(huì)體制的仇視可能會(huì)升級(jí)。通過(guò)這種方法，1972年時(shí)，它才能夠找到自身的薄弱環(huán)節(jié)并未雨綢繆，不然有朝一日當(dāng)它失去伊朗、利比亞、阿爾及利亞這三大石油來(lái)源，將會(huì)成為一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。

1979年至1981年間，當(dāng)這些石油生產(chǎn)國(guó)的供應(yīng)真的發(fā)生問(wèn)題，殼牌的原油來(lái)源和贏利水準(zhǔn)卻沒(méi)有受到嚴(yán)重影響。經(jīng)過(guò)大范圍的預(yù)測(cè)規(guī)劃后，殼牌根據(jù)來(lái)自中東的原油縮減量，調(diào)整了它的石油運(yùn)輸隊(duì)規(guī)模，并且它早已建立起一套靈活有效的原油貿(mào)易程序，通過(guò)簽訂遠(yuǎn)期期貨交易合同，以事先約定的固定價(jià)格購(gòu)入大量石油，彌補(bǔ)了損失掉的那部分原油供應(yīng)量。

領(lǐng)導(dǎo)力課程

“預(yù)測(cè)規(guī)劃”不是借助歷史與數(shù)據(jù)進(jìn)行推理，試圖預(yù)測(cè)出在理想條件下會(huì)發(fā)生些什么，而是側(cè)重于直覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和自省的運(yùn)用，以瞬息萬(wàn)變又混亂無(wú)序的現(xiàn)實(shí)世界為基礎(chǔ)，為事情可能會(huì)發(fā)生的變化劃定一個(gè)范圍。然后再對(duì)這一范圍內(nèi)的結(jié)果一一進(jìn)行分析和理解，以達(dá)到瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的目的。彼得斯堡戰(zhàn)役

我們?cè)诖颂岢雒绹?guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)中的彼得斯堡戰(zhàn)役作為一個(gè)反面教材，它是由于懶散遲鈍、計(jì)劃不周和猶豫不決而錯(cuò)失攻擊對(duì)方死穴良機(jī)的生動(dòng)典型。

1864年，羅伯特·E李（RobertELee）將軍手下的北維吉尼亞軍被困重圍，他們建起了綿延5公里的連鎖戰(zhàn)壕和守衛(wèi)森嚴(yán)、四通八達(dá)的土木工程，以此抵御裝備精良、規(guī)模強(qiáng)大的北方聯(lián)邦軍隊(duì)，死守彼得斯堡。經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)次以失敗告終的進(jìn)攻、損兵折將無(wú)數(shù)之后，一支主要由煤礦工人組成的聯(lián)邦步兵隊(duì)——賓夕法尼亞州第48軍——提出了一個(gè)計(jì)劃，在南方聯(lián)盟軍難以攻克的防線(xiàn)上制造出一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。

第48軍日以繼夜地工作，在南方聯(lián)盟軍防線(xiàn)中心下方挖了一條500英尺長(zhǎng)的地道，往其中填入了8000磅炸藥，然后在南方聯(lián)盟軍的防線(xiàn)中心炸出了一個(gè)深30公尺、長(zhǎng)200英尺、寬70英尺的大洞。這場(chǎng)大爆炸摧毀了南方聯(lián)盟軍的主要防御工事，銷(xiāo)毀了許多重型武器，活埋了對(duì)方士兵。這一來(lái)，本就捉襟見(jiàn)肘的南方聯(lián)盟軍立即在其防御最關(guān)鍵處露出了破綻。

但由于計(jì)劃不周密、領(lǐng)導(dǎo)力薄弱，加之缺少規(guī)劃的執(zhí)行，使得聯(lián)邦軍無(wú)法迅速擴(kuò)大這個(gè)新造就的缺口。首先，聯(lián)邦軍的攻擊計(jì)劃實(shí)在拙劣，根本沒(méi)有想到需要把擋在自己壕溝面前的障礙物搬開(kāi)，它減慢了軍隊(duì)的進(jìn)程。第二，陸軍準(zhǔn)將詹姆斯·萊德利（JamesLedlie）受命指揮軍隊(duì)進(jìn)攻，但據(jù)報(bào)道，進(jìn)攻開(kāi)始時(shí)他卻被發(fā)現(xiàn)躲在一個(gè)碉堡里喝了個(gè)爛醉如泥。第三，爆炸的威力過(guò)大，以至于許多戰(zhàn)斗中的聯(lián)邦軍士兵受驚過(guò)度、驚惶失措。有些人停止了攻擊，反而幫忙挖掘救助被活埋的敵軍士兵；另一些人則干脆掉頭逃回了自己的陣營(yíng)。

這一拖延就給了驚魂未定的南方聯(lián)盟軍寶貴的時(shí)間重新組織、布兵，修復(fù)了他們?cè)阎щx破碎的防線(xiàn)。防御軍士們調(diào)整了缺口處剩余的所有火力，并從防線(xiàn)其他部分調(diào)來(lái)備用炮安置好，粉碎了聯(lián)邦軍手忙腳亂妄想從其防線(xiàn)缺口突破的意圖。短短幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)，聯(lián)邦軍傷亡人數(shù)將近四千，不得不鳴金收兵。

領(lǐng)導(dǎo)力課程

彼得斯堡，是北方聯(lián)邦軍與南方聯(lián)盟首都里士滿(mǎn)之間的最后一道防線(xiàn)。賓夕法尼亞州第48軍的軍士們想出一條能擊潰南方聯(lián)盟軍的妙計(jì)，若能及時(shí)穿越這個(gè)缺口，就能為將近7萬(wàn)靜候軍命的聯(lián)邦大軍鋪平通往里士滿(mǎn)的道路。但聯(lián)邦軍將領(lǐng)卻沒(méi)能拿出一個(gè)清晰、迅速、天衣無(wú)縫的計(jì)劃并加以執(zhí)行，沒(méi)能將從找出對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)到發(fā)起攻擊之間的間隔縮到最短，于是白白錯(cuò)失了一個(gè)提前7至8個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)的天賜良機(jī)。我們要再一次重申，在突破了對(duì)手的防線(xiàn)之后，必須繼續(xù)努力，進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果，而想做到這一點(diǎn)，就必須得在取得最初的勝利后迅速重整旗鼓乘勝追擊。案例綜合分析

總體來(lái)說(shuō)，我們給出這些例子，都是為了說(shuō)明機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的第一條指導(dǎo)原則的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一，兩個(gè)軍事戰(zhàn)例，隆美爾的依索羅之戰(zhàn)和彼得斯堡戰(zhàn)役，說(shuō)明了在瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)的過(guò)程中，重要的不僅是由上而下，自下而上也同樣重要：兩個(gè)戰(zhàn)例中，都是下級(jí)士兵為上級(jí)軍官找出了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)所在。第二，隆美爾借道阻力最小的途徑抵達(dá)山路，這說(shuō)明了通過(guò)對(duì)手防御中的缺口往往能夠直達(dá)其薄弱環(huán)節(jié)。第三，聯(lián)邦軍在彼得斯堡戰(zhàn)役中貽誤的戰(zhàn)機(jī)說(shuō)明了如果沒(méi)有行動(dòng)，確切地說(shuō)，是迅速的行動(dòng)，就算找到了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)所在也是枉然。第四，殼牌獲得的成功意味著，想要擁有洛維氏那樣的“千里眼”，能夠趕在對(duì)手發(fā)現(xiàn)并采取行動(dòng)進(jìn)行彌補(bǔ)之前找出他們的薄弱環(huán)節(jié)，借助“預(yù)測(cè)規(guī)劃法”不失為一條上上之策。最后，隆美爾決定孤軍深入、且行且戰(zhàn)，洛維氏在首戰(zhàn)敗北后繼續(xù)挑戰(zhàn)“家居倉(cāng)庫(kù)”，最后獲得了勝利，這都強(qiáng)調(diào)了堅(jiān)持不懈的重要性，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)此路不通時(shí)，他們選擇了繞道而行，而不是輕言放棄。

瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)……向海軍陸戰(zhàn)隊(duì)取經(jīng)

通過(guò)“由上至下，自下而上”的方法來(lái)瞄準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，這在美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)中十分普及。所有的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員，從前線(xiàn)戰(zhàn)士到最高層的指揮中心，始終不曾中斷尋找對(duì)手的致命弱點(diǎn)。而且，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員們不僅關(guān)注別人的薄弱環(huán)節(jié)，更將這種對(duì)外界的關(guān)注與主動(dòng)的自省自查完美地結(jié)合在一起，對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)時(shí)刻保持警醒。您可以以此作為指導(dǎo)，在商業(yè)環(huán)境中瞄準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。

身處前線(xiàn)進(jìn)行指揮

正因?yàn)樗麄兩硖幥熬€(xiàn)進(jìn)行指揮，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將領(lǐng)們才能夠及時(shí)掌握第一手動(dòng)