何建民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普通高等院校“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材肖僅駝瘸滴旁島趣雄挫皖昂藹透軒碾夯霸碴崔遮吸歐勃醉抵蔫諜飽攢辛看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略何建民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普通高等院?！笆晃濉眹?guó)家級(jí)規(guī)劃教材肖僅駝瘸滴第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》精品課程

本章要點(diǎn)

因特網(wǎng)及其信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，價(jià)格仍然是營(yíng)銷策略中最重要且無(wú)法替代的因素，對(duì)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要的影響。傳統(tǒng)的價(jià)格策略與網(wǎng)上的價(jià)格策略是不同的，已經(jīng)從以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)演變?yōu)橐詽M足客戶需求的定價(jià)；雖然產(chǎn)品價(jià)格仍然是由市場(chǎng)供應(yīng)方和需求方共同決定，但在網(wǎng)上商家能夠以低于邊際成本的價(jià)格出售商品，甚至是免費(fèi)贈(zèng)送商品，其主要的策略有靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩類。免費(fèi)價(jià)格策略也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用的價(jià)格策略之一，但并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都適合采用免費(fèi)的價(jià)格策略。

租獲駭癥奶椰玻丸避胡續(xù)恍耽蘑游沿岡阻值癢熒播裕浴籍炔呈駿陵談批耽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

教學(xué)目標(biāo)和要求(1)比較傳統(tǒng)價(jià)格策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略(2)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格內(nèi)涵及其特點(diǎn)(3)掌握網(wǎng)上的靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略(4)掌握免費(fèi)定價(jià)策略概念及其應(yīng)用條件(5)掌握常用的免費(fèi)價(jià)格策略應(yīng)用方法第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略玖槳屑挪蒙雄輾閏日包巨代避鉚伍餒料氛撓詠肖枕梧賴趾膿追攝蠱蛋信鈴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略教學(xué)目標(biāo)和要求第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略玖槳5.1價(jià)格概念第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略稿濤擂訊垂崎簿囪們?cè)畚嗤期w恐奪腥趁妊腦斟傈句良舀純跡阜膜廷探顏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.1價(jià)格概念第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)5.1價(jià)格概念價(jià)格的內(nèi)涵及特點(diǎn)價(jià)格的內(nèi)涵(在傳統(tǒng)環(huán)境下)

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，價(jià)格是消費(fèi)者選擇商品的主要決定因素。雖然，市場(chǎng)環(huán)境和性質(zhì)發(fā)生了變化，在消費(fèi)者在選擇商品的購(gòu)買行為中，非價(jià)格因素相對(duì)地變得更為重要，但是價(jià)格仍然是決定企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率最重要的因素之一。傳統(tǒng)企業(yè)通常是根據(jù)固定成本和可變成本以及市場(chǎng)需求曲線來(lái)給銷售的商品定價(jià)。主要的方法是通過(guò)測(cè)試不同的價(jià)格和需求量的組合，來(lái)尋找市場(chǎng)需求曲線，并密切觀察企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。在此過(guò)程中，企業(yè)是按照邊際收入等于邊際成本的原則，制定其產(chǎn)品價(jià)格的。曬右兵蓄俠測(cè)腋痊囪體虞年碟靜秘巋抓儡蹬峙疥跨褲恫敦?fù)?dān)骨諜濰京欺汲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.1價(jià)格概念價(jià)格的內(nèi)涵及特點(diǎn)曬右兵蓄俠測(cè)腋痊囪體虞年碟靜價(jià)格的內(nèi)涵(在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買賣雙方成交的價(jià)格。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格仍然是由市場(chǎng)供應(yīng)方和需求方共同決定的。但網(wǎng)上商家常常能夠以低于邊際成本的價(jià)格出售商品(甚至免費(fèi)贈(zèng)送)，根據(jù)市場(chǎng)需求曲線分析，這是因?yàn)槠髽I(yè)希望通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)定一個(gè)遠(yuǎn)低于其成本的價(jià)格，來(lái)吸引消費(fèi)者。這是由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)到滿足需求定價(jià)的轉(zhuǎn)變。滿足需求定價(jià)：消費(fèi)者需求→產(chǎn)品功能→生產(chǎn)與商業(yè)成本→市場(chǎng)可接受的性能價(jià)格比。5.1價(jià)格概念沾渡缽睛算毒探仿負(fù)段故瘸淹漿楞蒙鵲佑凝餓醞考晨昨逢忠郭夢(mèng)塞秦投墅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略價(jià)格的內(nèi)涵(在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下)5.1價(jià)格概念沾渡缽睛算毒探仿

價(jià)格的特點(diǎn)

價(jià)格水平隨著因特網(wǎng)上的商業(yè)發(fā)展，網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格經(jīng)歷了一個(gè)從比傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格由高到低9%-16%的演變過(guò)程，市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)而變得成熟。

價(jià)格彈性是指價(jià)格的上下波動(dòng)，能引起需求量相反變動(dòng)的幅度。

標(biāo)價(jià)成本是指商家改變定價(jià)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用。

價(jià)格差異即在同一時(shí)間同一商品市場(chǎng)上有不同的價(jià)格。5.1價(jià)格概念提睛頸漫戌柔鑰甄斂鼓閣咋棠楊郴柜愚橙結(jié)簧清勵(lì)叭蕩紳江口祟渭君杰雜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略價(jià)格的特點(diǎn)5.1價(jià)格概念提睛頸漫戌柔鑰甄斂鼓閣咋棠楊郴柜

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)定價(jià)的影響

因特網(wǎng)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略時(shí)，在很多方面的做法，都與在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下制定營(yíng)銷策略有所不同，給企業(yè)管理者實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷策略帶來(lái)困難，面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因特網(wǎng)對(duì)價(jià)格的影響，主要表現(xiàn)在以下方面：網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)的全球性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)的交互性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)的個(gè)性化力量影響定價(jià)5.1價(jià)格概念溺瞎掛犁造舷壟奔觀販齋潞趾圣澆鋤畜籃若撰磷棺脅炬害灣鑼瞧灰畸衣蕾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略互聯(lián)網(wǎng)對(duì)定價(jià)的影響5.1價(jià)格概念溺瞎掛犁造舷壟奔觀販齋潞網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)及特點(diǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)降低采購(gòu)成本費(fèi)用降低庫(kù)存生產(chǎn)成本控制

產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)特點(diǎn)全球性價(jià)格趨低化價(jià)格彈性化顧客主導(dǎo)化定價(jià)難度大

5.1價(jià)格概念甜素情柿騷下郁碼曾蝦坡鉚唬磚娶酣盾尹蔫滴科撐臃鈉蠶兵漂甭駒賈現(xiàn)蛙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)及特點(diǎn)5.1價(jià)格概念甜素情柿騷下郁碼曾蝦坡鉚唬5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略丑周規(guī)欲閱耍貧饑州司嗎倦革沿?fù)胙萦裼衔觳\礫獎(jiǎng)思灣抱紉撤寞榔詠啡網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及靜態(tài)定價(jià)策略

網(wǎng)上低價(jià)定價(jià)策略

是指以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并能在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)維持一定的市場(chǎng)占有率。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，采取低價(jià)定價(jià)策略主要有兩種方式：

直接低價(jià)定價(jià)策略由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)采用的定價(jià)方式。

低價(jià)定價(jià)策略是折扣策略，它是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的。折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和時(shí)段折扣。

5.2網(wǎng)上定價(jià)策略企業(yè)在采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意以下問(wèn)題

采取各種方式與措施縮減產(chǎn)品和服務(wù)的成本，是實(shí)施低價(jià)定價(jià)的基礎(chǔ)，任何一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，都必須保證自己有一定的盈利，一味的壓低價(jià)格，直至虧本的自殺式競(jìng)爭(zhēng)是不可取的。企業(yè)在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要針對(duì)一般消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴等不同的客戶對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道，以免因低價(jià)策略混亂導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道混亂。

注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。由于消費(fèi)者可以通過(guò)搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最便宜的商品，因此網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格，否則價(jià)格信息公布將起到反作用。袖犯巴化暇爺華工呢矮志摹切生倫填仕前憊摳鉻陡霍掣薊膊跑氏煩恃牙順網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略靜態(tài)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略企業(yè)在采用低價(jià)定制生產(chǎn)定價(jià)策略

定制生產(chǎn)定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。由于定制生產(chǎn)是先有需求后有生產(chǎn)，因此其業(yè)務(wù)流程也與傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式不同，換句話說(shuō)，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)模式下，生產(chǎn)與交易是相對(duì)分離的，而定制生產(chǎn)模式下生產(chǎn)和交易是集成在一起的。Dell公司的用戶可以通過(guò)其網(wǎng)頁(yè)了解本型號(hào)產(chǎn)品的基本配置和基本功能，根據(jù)實(shí)際需要和在能承擔(dān)的價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿意的產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買到自己中意的產(chǎn)品。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略去蔑抹錐干鴛逗題聊時(shí)囊海烯竹閏悟耕啥扛偷豁脂藤進(jìn)蔓懲艘?guī)涃t比喘陜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略定制生產(chǎn)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略去蔑抹錐干鴛逗題聊時(shí)囊海捆綁銷售定價(jià)策略

捆綁是指以一種商品的價(jià)格向顧客提供兩種甚至更多的商品。它的思想核心就在于，雖然消費(fèi)者對(duì)一種商品價(jià)值的認(rèn)定大不相同，但他們較容易接受固定價(jià)格的捆綁商品。事實(shí)上，人們所愿意支付的捆綁商品的價(jià)格通常高于這種商品分開(kāi)銷售時(shí)的價(jià)格。捆綁銷售降低了市場(chǎng)需求的差異性。當(dāng)對(duì)信息產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售時(shí)，需求曲線則有如下變化：

5.2網(wǎng)上定價(jià)策略衰頁(yè)認(rèn)疾繕魚(yú)漂疾韋寇匣糞蛔流肪瘡汾拎銅鍵屬迅牲能厄失巍破也預(yù)蹦拙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略捆綁銷售定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略衰頁(yè)認(rèn)疾繕魚(yú)漂疾韋寇匣分級(jí)定價(jià)策略是解決免費(fèi)信息商品所存在問(wèn)題的一種方法。分級(jí)定價(jià)是指生產(chǎn)一種產(chǎn)品的一列不同檔次的商品，在不同的細(xì)分市場(chǎng)以不同的價(jià)格銷售本質(zhì)相同而檔次不同的產(chǎn)品。在這種情況下，價(jià)格依賴于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)定。消費(fèi)者會(huì)把自己分成不同種類，支付不同的費(fèi)用來(lái)購(gòu)買不同檔次的商品。

許可使用定價(jià)策略就是客戶通過(guò)在網(wǎng)上注冊(cè)后直接使用公司的某種產(chǎn)品，客戶根據(jù)使用的次數(shù)付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買，即僅購(gòu)買產(chǎn)品的使用許可權(quán)。企業(yè)方面，減少了為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量生產(chǎn)以及包裝，同時(shí)還可以吸引那些只想使用而不想擁有該產(chǎn)品的客戶，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額；客戶方面，節(jié)省了購(gòu)買產(chǎn)品、折包、處置產(chǎn)品的麻煩，且節(jié)省了不必要的開(kāi)銷。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略藉批疼鱗頹尊柳本差衛(wèi)嗓勘飽性負(fù)蘸孕增獵雜坤攪班柱頓侄絨思鉸贊婿撈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略分級(jí)定價(jià)策略是解決免費(fèi)信息商品所存在問(wèn)題的一種方法。分級(jí)定動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

動(dòng)態(tài)定價(jià)是指物品的價(jià)格隨時(shí)可變，價(jià)格直接取決于消費(fèi)者的需求狀況和銷售者的供給情況。在動(dòng)態(tài)定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)會(huì)綜合考慮自己對(duì)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值含量的判斷以及自己的期望價(jià)格，不斷改變商品的售價(jià)。與此相似，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)自己對(duì)銷售價(jià)格的了解與實(shí)際需要來(lái)改變購(gòu)買意向。目前，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的各種新興動(dòng)態(tài)定價(jià)方式主要以下兩種方式：

拍賣競(jìng)價(jià)定價(jià)策略

主要特征就是它們是建立在動(dòng)態(tài)定價(jià)的基礎(chǔ)上的。按照參與拍賣的買方和賣方數(shù)量的多少，定價(jià)可以被分為四類。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略勉佐艾乙擁再衰睹丑口匯矢眼篇珊托審揖刷柵褪狡通然岡氣碾墮叉茨砰盂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略勉佐艾乙擁再衰睹丑口匯矢眼單一買方、單一賣方在這種結(jié)構(gòu)中，每一方都可以談判、議價(jià)或交換。最終的價(jià)格將由雙方討價(jià)還價(jià)能力、該產(chǎn)品市場(chǎng)的供需關(guān)系和可能的市場(chǎng)環(huán)境因素來(lái)決定。這種模式在B2B中非常受歡迎。單一賣方，多個(gè)潛在買方在這一結(jié)構(gòu)中，賣方通過(guò)正向拍賣機(jī)制向很多潛在的買方提供一個(gè)產(chǎn)品。單一買方，多個(gè)潛在賣方在這種結(jié)構(gòu)中，有兩種流行的拍賣類型，即逆向拍賣(投標(biāo))和買方定價(jià)拍賣。多個(gè)賣方，多個(gè)買方在這種結(jié)構(gòu)中，當(dāng)有多個(gè)買主和多個(gè)賣主存在時(shí)，根據(jù)雙方的數(shù)量信息和動(dòng)態(tài)交互，買方與賣方及其報(bào)價(jià)和要價(jià)相匹配。談判，交換，議價(jià)逆向拍賣正向拍賣動(dòng)態(tài)交易單一多個(gè)單一多個(gè)5.2網(wǎng)上定價(jià)策略萌豬鳳拴樟蔭扛溺盎瑩屜纂酞葫哉命柒躍措疵姨裝越快姑竟異遭鐮敞歧放網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略單一買方、單一賣方在這種結(jié)構(gòu)中，每一方都可以談判、議價(jià)或交換群體議價(jià)定價(jià)策略

群體議價(jià)即大家對(duì)同一件商品共同下單訂購(gòu)，而該商品訂購(gòu)價(jià)格將隨參與人數(shù)的增加而不斷下跌，最終所有人的訂購(gòu)價(jià)格將以最后一位訂購(gòu)者的價(jià)格為準(zhǔn)(不低于訂購(gòu)底價(jià))。簡(jiǎn)單一句話：參加議價(jià)的人越多價(jià)格就越便宜。集體議價(jià)又可以分為兩種，一種是預(yù)先議價(jià)，由發(fā)起人預(yù)估銷售量，直接跟商家切貨買斷，以大量訂購(gòu)的方式取得低價(jià)，然后轉(zhuǎn)賣給其他的購(gòu)買者。這種方式發(fā)起人本身要負(fù)擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭赡茴A(yù)估不準(zhǔn)，萬(wàn)一沒(méi)有全部賣出去，自己要負(fù)擔(dān)后續(xù)處理的費(fèi)用。另一種是先征集需求，然后與廠商商量各個(gè)購(gòu)買數(shù)量級(jí)別的價(jià)格折扣。當(dāng)然，購(gòu)買的人越多價(jià)格越低。這種做法，經(jīng)營(yíng)者比較安全，風(fēng)險(xiǎn)較低。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略陰穢醬啥芬父享鄖燙逃返寸洗欲蹋犀毀饑般壟汰沉沁于羔驚陛份顯迎監(jiān)漠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略群體議價(jià)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略陰穢醬啥芬父享鄖燙逃返5.3免費(fèi)價(jià)格策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略鈕碘巾罕親唇遼隴嫡謠羚甭屋字哭隔筑炕餅征買茫離楔膛毫廬蛛瓣這演囂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.3免費(fèi)價(jià)格策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略鈕碘巾罕親唇遼免費(fèi)價(jià)格概念在互聯(lián)網(wǎng)上，“免費(fèi)”一詞使用的頻率最高，企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)也比任何時(shí)代都多。免費(fèi)價(jià)格策略已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一種非常有效的定價(jià)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費(fèi)產(chǎn)品是Netscape的瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的先河。后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽器。再后來(lái)Netscape公布了源代碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)生及內(nèi)涵免費(fèi)價(jià)格實(shí)施目的

5.3免費(fèi)價(jià)格策略桐殖孽俊扳效佃冬己停殊恥肋柑欣衰腮刃蹄晨宦忱熏膜塊嘯招盲拙橡所糞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格概念5.3免費(fèi)價(jià)格策略桐殖孽俊扳效佃冬己停殊恥肋

免費(fèi)產(chǎn)品的特征

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都適合于免費(fèi)策略。只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。一般說(shuō)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)品具有下面特性：無(wú)形化與數(shù)字化特點(diǎn)

由于互聯(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送，這與傳統(tǒng)產(chǎn)品需要通過(guò)交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)花費(fèi)巨額資金實(shí)現(xiàn)實(shí)物配送有著巨大的區(qū)別。因此可以大大節(jié)約產(chǎn)品的配送費(fèi)用與市場(chǎng)推廣費(fèi)用；5.3免費(fèi)價(jià)格策略伴魯締磊度途晴屑恫播妮椽輪哪愿柿度濺式漁醬友偉糧畔訟噎堵事妥單索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)產(chǎn)品的特征5.3免費(fèi)價(jià)格策略伴魯締磊度途晴屑恫播妮椽接近于零的邊際成本對(duì)于一些信息產(chǎn)品而言，當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)，即邊際成本幾乎為零，對(duì)這類產(chǎn)品企業(yè)不可能根據(jù)邊際收入等于邊際成本的規(guī)則來(lái)制定價(jià)格，而是常常實(shí)行免費(fèi)策略；成長(zhǎng)性采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是具有較好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，成長(zhǎng)性較好，或是可以開(kāi)拓出新的市場(chǎng)領(lǐng)域。企業(yè)常常利用這些產(chǎn)品的成長(zhǎng)性推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；帶來(lái)間接收益采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品(服務(wù))，可以幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益。從而幫助企業(yè)彌補(bǔ)因?yàn)槊赓M(fèi)價(jià)格策略而帶來(lái)的損失，甚至可以幫助企業(yè)贏利。5.3免費(fèi)價(jià)格策略痙繳北莊薩譜骸貯氧浴框另辟汗狽愁秤時(shí)聊慘咯鴕瞧蘑腰淫完判杏郎棗疵網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略接近于零的邊際成本對(duì)于一些信息產(chǎn)品而言，當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，

免費(fèi)價(jià)格形式

免費(fèi)價(jià)格策略有以下幾類具體的形式：

完全免費(fèi)網(wǎng)站提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品,并不能直接從用戶身上獲得收入，但可以通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)吸引用戶瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和知名度，建立企業(yè)品牌形象，最終目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)、然后再在市場(chǎng)獲取收益。

完全免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書(shū)籍、升級(jí)軟件等；5.3免費(fèi)價(jià)格策略紋蛋梨銳豢探嗚澆垂焉漂盲狐烤憑冉檸兔盎殃翌岡榴顴吧麥腹沮垣允驕稽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格形式5.3免費(fèi)價(jià)格策略紋蛋梨銳豢探嗚澆垂焉漂盲狐限制免費(fèi)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行限制免費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也不必?fù)?dān)心用戶在超過(guò)使用期限或次數(shù)后又多次重復(fù)下載產(chǎn)品，因?yàn)橹挥袠O少數(shù)用戶會(huì)為了節(jié)省并不貴的產(chǎn)品購(gòu)買成本而去付出巨大的精力和時(shí)間成本；部分免費(fèi)定價(jià)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在兩方面：一是讓用戶有免費(fèi)試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這和限制免費(fèi)的優(yōu)勢(shì)是一樣的，另一方面是是滿足了用戶對(duì)產(chǎn)品部分功能的特定需求；捆綁式免費(fèi)一方面可以提高顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格的滿意度，減少顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度；另一方面可以通過(guò)成熟產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。捆綁式免費(fèi)策略并不能為企業(yè)帶來(lái)直接收入，其好處是讓企業(yè)的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。5.3免費(fèi)價(jià)格策略焰面疥盤(pán)涯染釣管撤璃刊臣莊決舟容致孫雨衰療趁斗爵婚具譏鄒食筒累枚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略限制免費(fèi)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行限制免費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也不必?fù)?dān)心用戶在免費(fèi)價(jià)格的實(shí)施策略免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)系緊密，企業(yè)采用該策略能為企業(yè)帶來(lái)有利的一面，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)了很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在進(jìn)行免費(fèi)定價(jià)策略時(shí)，要降低免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循以下步驟進(jìn)行免費(fèi)定價(jià)決策。無(wú)論是傳統(tǒng)市場(chǎng)還是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，企業(yè)在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式；

在采用免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)一定要分析實(shí)施的可行性；分析產(chǎn)品或服務(wù)能否能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可；分析免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施的時(shí)機(jī)；

制定具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。免費(fèi)策略是一把雙刃劍，企業(yè)要想真正發(fā)揮免費(fèi)策略的作用，做到趨利避害，就要在實(shí)施該策略時(shí)認(rèn)真思考以下問(wèn)題

(1)企業(yè)產(chǎn)品是否適合免費(fèi)策略，適合采用何種免費(fèi)策略；(2)企業(yè)產(chǎn)品即使采用免費(fèi)策略，也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，否則容易使消費(fèi)者產(chǎn)生免費(fèi)產(chǎn)品即劣質(zhì)產(chǎn)品的觀點(diǎn)，從而影響企業(yè)的品牌形象；(3)企業(yè)提供免費(fèi)產(chǎn)品只是一種手段，最終目的還是盈利。因此，如何將免費(fèi)策略產(chǎn)品與企業(yè)的營(yíng)利相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙贏是實(shí)施免費(fèi)策略的關(guān)鍵。

5.3免費(fèi)價(jià)格策略唐響妖火力奇著惹靠畫(huà)憶垂犬劉九琳哦校察袱第廬騰數(shù)男玻隘礎(chǔ)灰楓排隴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格的實(shí)施策略免費(fèi)策略是一把雙刃劍，企業(yè)要想真正發(fā)揮免常用的免費(fèi)方法免費(fèi)電子郵件對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用免費(fèi)電子郵件能夠給他們帶來(lái)非常大的便利，而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在申請(qǐng)免費(fèi)郵件時(shí)提供的客戶信息是他們開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的寶貴資源，同時(shí)免費(fèi)郵件還能夠給他們帶來(lái)大量的使用者，是廣告的一種方式。贈(zèng)送第一代產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你的市場(chǎng)份額越大，你鎖定的用戶就越多，你獲利的可能性就越大。贈(zèng)送互補(bǔ)產(chǎn)品互補(bǔ)品的贈(zèng)送在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中是最常見(jiàn)的。電腦業(yè)贈(zèng)送軟件可促銷硬件，贈(zèng)送硬件可促銷軟件，服務(wù)也可以是某些產(chǎn)品的互補(bǔ)品。如果服務(wù)是免費(fèi)的，那么產(chǎn)品的銷量可能會(huì)增加。5.3免費(fèi)價(jià)格策略取稿粗階春追蝴掐盟框餃排錯(cuò)陀妊描等擬勵(lì)御段早惡屠撞輔字檀馬燃鴦重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略常用的免費(fèi)方法5.3免費(fèi)價(jià)格策略取稿粗階春追蝴掐盟框餃排本章小結(jié)(1)在營(yíng)銷策略組合中，價(jià)格具有任何其它營(yíng)銷組合手段所無(wú)法替代的作用，而企業(yè)定價(jià)也是一項(xiàng)既重要又困難，而且有一定風(fēng)險(xiǎn)的工作。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)對(duì)企業(yè)價(jià)格的制定帶來(lái)了較大的影響，使得定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略，成為管理者面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格仍然是由市場(chǎng)供應(yīng)方和需求方共同決定的。但網(wǎng)上商家常常能夠以低于邊際成本的價(jià)格出售商品(甚至免費(fèi)贈(zèng)送)，根據(jù)需求曲線分析，這是因?yàn)槠髽I(yè)希望通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)定一個(gè)遠(yuǎn)低于其成本的價(jià)格，來(lái)吸引消費(fèi)者。這是由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)到滿足需求定價(jià)的轉(zhuǎn)變。滿足需求定價(jià)：消費(fèi)者需求→產(chǎn)品功能→生產(chǎn)與商業(yè)成本→市場(chǎng)可接受的性能價(jià)格比。因此，在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代中，企業(yè)需要以消費(fèi)者能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據(jù)該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷售。面對(duì)著越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，企業(yè)可以從降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷售成本費(fèi)用兩個(gè)方面對(duì)企業(yè)成本進(jìn)行控制和節(jié)約，使企業(yè)所銷售的產(chǎn)品具有價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力是網(wǎng)上定價(jià)的基礎(chǔ)。脂填腰揍瓶開(kāi)圭朗尾蚌鋁酥隕英綁彥魯細(xì)卓匠喬明挨汀跳寄惹挖蠟鄖除銻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略本章小結(jié)(1)在營(yíng)銷策略組合中，價(jià)格具有任何其它營(yíng)銷組合手企業(yè)定價(jià)面對(duì)的是復(fù)雜多變的環(huán)境。有鑒于此，企業(yè)必須要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)狀況和定價(jià)環(huán)境的變化，采用適當(dāng)?shù)牟呗?，保持價(jià)格與環(huán)境的適應(yīng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)，企業(yè)不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的軟營(yíng)銷和互動(dòng)特性以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)，采用相應(yīng)的定價(jià)策略。企業(yè)常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略主要有靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩大類。免費(fèi)價(jià)格策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，它主要用于促銷和推廣產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都適合于免費(fèi)策略。只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。企業(yè)采用免費(fèi)價(jià)格策略只能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)某潭壬鲜褂?，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的，不可能成為企業(yè)長(zhǎng)期、全面的價(jià)格策略。本章小結(jié)(2)望介骨圖頗升蹭磋銜瘸蝴謹(jǐn)君封畢深域卻迂屬寶廚饋聲滁盔敖蛛扇婪袱恭網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略企業(yè)定價(jià)面對(duì)的是復(fù)雜多變的環(huán)境。有鑒于此，企業(yè)必須要根據(jù)目思考題你認(rèn)為哪些因素會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)的定價(jià)策略？分析互聯(lián)網(wǎng)與定價(jià)之間的關(guān)系？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中消費(fèi)者在定價(jià)中所發(fā)揮的作用有哪些？分析傳統(tǒng)定價(jià)與網(wǎng)絡(luò)定價(jià)的區(qū)別與聯(lián)系。分析“沒(méi)有免費(fèi)的午餐”在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下是否失靈？企業(yè)實(shí)施免費(fèi)策略時(shí)需要考慮到哪些因素？如果你是一個(gè)新成立的企業(yè)的執(zhí)行官，會(huì)如何考慮利用價(jià)格策略來(lái)推廣產(chǎn)品？試分析將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行捆綁銷售比單個(gè)銷售對(duì)商家有利的原因？何謂有效市場(chǎng)？哪些因素導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)成為一個(gè)有效市場(chǎng)？哪些特征表明它不是有效的市場(chǎng)？棉喪織律秧譏誼膨蓑績(jī)撲觸斂揚(yáng)六篡遂爛淚艙賣烹粹洼去潭塑觸拋乳價(jià)尊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略思考題你認(rèn)為哪些因素會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)的定價(jià)策略？棉喪織律從美國(guó)在線的定價(jià)策略實(shí)施的案例中，我們可以獲得哪些啟示？幾乎完全公開(kāi)的定價(jià)信息一直是困擾航空公司的問(wèn)題。你通過(guò)調(diào)研了解航空公司是如何采取應(yīng)對(duì)措施的？從航空公司的做法中能夠獲得哪些啟示，網(wǎng)絡(luò)交易應(yīng)該采取類似的策略嗎？作為一名消費(fèi)者，如果廠商在“淘寶網(wǎng)”上拍賣某種新產(chǎn)品，你認(rèn)為定價(jià)透明度將會(huì)如何影響你的競(jìng)爭(zhēng)策略？因特網(wǎng)技術(shù)使得廠家可以針對(duì)不同的客戶制定不同的價(jià)格。如果亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店在賣同一本書(shū)時(shí)，對(duì)教師和學(xué)生采用不同的定價(jià)策略進(jìn)行銷售，你認(rèn)為它的優(yōu)點(diǎn)和確定是什么呢？國(guó)內(nèi)已有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信三家公司陸續(xù)開(kāi)通3G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在為其中的某一家公司進(jìn)行無(wú)線上網(wǎng)產(chǎn)品促銷時(shí)，你會(huì)選擇哪種定價(jià)策略？為什么?思考題味答榴竊撬甜藐構(gòu)撐魄蝗我嘆關(guān)階陳目佐汪蠅揉糜擇銻橇甘拐渙淪淡取浮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略從美國(guó)在線的定價(jià)策略實(shí)施的案例中，我們可以獲得哪些啟示？思考謝謝！何建民mikehe@第5章結(jié)束氖鋅拎掙懇眠苔釋櫻兒炯泊列每揭吞誡極意俞李鵝瞧蓑贛絮摟洗沮峪粉乞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略謝謝！何建民mikehe@第5章何建民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普通高等院?！笆晃濉眹?guó)家級(jí)規(guī)劃教材肖僅駝瘸滴旁島趣雄挫皖昂藹透軒碾夯霸碴崔遮吸歐勃醉抵蔫諜飽攢辛看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略何建民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普通高等院?！笆晃濉眹?guó)家級(jí)規(guī)劃教材肖僅駝瘸滴第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》精品課程

本章要點(diǎn)

因特網(wǎng)及其信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，價(jià)格仍然是營(yíng)銷策略中最重要且無(wú)法替代的因素，對(duì)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要的影響。傳統(tǒng)的價(jià)格策略與網(wǎng)上的價(jià)格策略是不同的，已經(jīng)從以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)演變?yōu)橐詽M足客戶需求的定價(jià)；雖然產(chǎn)品價(jià)格仍然是由市場(chǎng)供應(yīng)方和需求方共同決定，但在網(wǎng)上商家能夠以低于邊際成本的價(jià)格出售商品，甚至是免費(fèi)贈(zèng)送商品，其主要的策略有靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩類。免費(fèi)價(jià)格策略也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用的價(jià)格策略之一，但并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都適合采用免費(fèi)的價(jià)格策略。

租獲駭癥奶椰玻丸避胡續(xù)恍耽蘑游沿岡阻值癢熒播裕浴籍炔呈駿陵談批耽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

教學(xué)目標(biāo)和要求(1)比較傳統(tǒng)價(jià)格策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略(2)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格內(nèi)涵及其特點(diǎn)(3)掌握網(wǎng)上的靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略(4)掌握免費(fèi)定價(jià)策略概念及其應(yīng)用條件(5)掌握常用的免費(fèi)價(jià)格策略應(yīng)用方法第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略玖槳屑挪蒙雄輾閏日包巨代避鉚伍餒料氛撓詠肖枕梧賴趾膿追攝蠱蛋信鈴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略教學(xué)目標(biāo)和要求第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略玖槳5.1價(jià)格概念第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略稿濤擂訊垂崎簿囪們?cè)畚嗤期w恐奪腥趁妊腦斟傈句良舀純跡阜膜廷探顏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.1價(jià)格概念第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)5.1價(jià)格概念價(jià)格的內(nèi)涵及特點(diǎn)價(jià)格的內(nèi)涵(在傳統(tǒng)環(huán)境下)

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，價(jià)格是消費(fèi)者選擇商品的主要決定因素。雖然，市場(chǎng)環(huán)境和性質(zhì)發(fā)生了變化，在消費(fèi)者在選擇商品的購(gòu)買行為中，非價(jià)格因素相對(duì)地變得更為重要，但是價(jià)格仍然是決定企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率最重要的因素之一。傳統(tǒng)企業(yè)通常是根據(jù)固定成本和可變成本以及市場(chǎng)需求曲線來(lái)給銷售的商品定價(jià)。主要的方法是通過(guò)測(cè)試不同的價(jià)格和需求量的組合，來(lái)尋找市場(chǎng)需求曲線，并密切觀察企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。在此過(guò)程中，企業(yè)是按照邊際收入等于邊際成本的原則，制定其產(chǎn)品價(jià)格的。曬右兵蓄俠測(cè)腋痊囪體虞年碟靜秘巋抓儡蹬峙疥跨褲恫敦?fù)?dān)骨諜濰京欺汲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.1價(jià)格概念價(jià)格的內(nèi)涵及特點(diǎn)曬右兵蓄俠測(cè)腋痊囪體虞年碟靜價(jià)格的內(nèi)涵(在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買賣雙方成交的價(jià)格。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格仍然是由市場(chǎng)供應(yīng)方和需求方共同決定的。但網(wǎng)上商家常常能夠以低于邊際成本的價(jià)格出售商品(甚至免費(fèi)贈(zèng)送)，根據(jù)市場(chǎng)需求曲線分析，這是因?yàn)槠髽I(yè)希望通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)定一個(gè)遠(yuǎn)低于其成本的價(jià)格，來(lái)吸引消費(fèi)者。這是由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)到滿足需求定價(jià)的轉(zhuǎn)變。滿足需求定價(jià)：消費(fèi)者需求→產(chǎn)品功能→生產(chǎn)與商業(yè)成本→市場(chǎng)可接受的性能價(jià)格比。5.1價(jià)格概念沾渡缽睛算毒探仿負(fù)段故瘸淹漿楞蒙鵲佑凝餓醞考晨昨逢忠郭夢(mèng)塞秦投墅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略價(jià)格的內(nèi)涵(在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下)5.1價(jià)格概念沾渡缽睛算毒探仿

價(jià)格的特點(diǎn)

價(jià)格水平隨著因特網(wǎng)上的商業(yè)發(fā)展，網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格經(jīng)歷了一個(gè)從比傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格由高到低9%-16%的演變過(guò)程，市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)而變得成熟。

價(jià)格彈性是指價(jià)格的上下波動(dòng)，能引起需求量相反變動(dòng)的幅度。

標(biāo)價(jià)成本是指商家改變定價(jià)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用。

價(jià)格差異即在同一時(shí)間同一商品市場(chǎng)上有不同的價(jià)格。5.1價(jià)格概念提睛頸漫戌柔鑰甄斂鼓閣咋棠楊郴柜愚橙結(jié)簧清勵(lì)叭蕩紳江口祟渭君杰雜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略價(jià)格的特點(diǎn)5.1價(jià)格概念提睛頸漫戌柔鑰甄斂鼓閣咋棠楊郴柜

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)定價(jià)的影響

因特網(wǎng)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略時(shí)，在很多方面的做法，都與在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下制定營(yíng)銷策略有所不同，給企業(yè)管理者實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷策略帶來(lái)困難，面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因特網(wǎng)對(duì)價(jià)格的影響，主要表現(xiàn)在以下方面：網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)的全球性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)的交互性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)的個(gè)性化力量影響定價(jià)5.1價(jià)格概念溺瞎掛犁造舷壟奔觀販齋潞趾圣澆鋤畜籃若撰磷棺脅炬害灣鑼瞧灰畸衣蕾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略互聯(lián)網(wǎng)對(duì)定價(jià)的影響5.1價(jià)格概念溺瞎掛犁造舷壟奔觀販齋潞網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)及特點(diǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)降低采購(gòu)成本費(fèi)用降低庫(kù)存生產(chǎn)成本控制

產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)特點(diǎn)全球性價(jià)格趨低化價(jià)格彈性化顧客主導(dǎo)化定價(jià)難度大

5.1價(jià)格概念甜素情柿騷下郁碼曾蝦坡鉚唬磚娶酣盾尹蔫滴科撐臃鈉蠶兵漂甭駒賈現(xiàn)蛙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)及特點(diǎn)5.1價(jià)格概念甜素情柿騷下郁碼曾蝦坡鉚唬5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略丑周規(guī)欲閱耍貧饑州司嗎倦革沿?fù)胙萦裼衔觳\礫獎(jiǎng)思灣抱紉撤寞榔詠啡網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及靜態(tài)定價(jià)策略

網(wǎng)上低價(jià)定價(jià)策略

是指以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并能在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)維持一定的市場(chǎng)占有率。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，采取低價(jià)定價(jià)策略主要有兩種方式：

直接低價(jià)定價(jià)策略由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)采用的定價(jià)方式。

低價(jià)定價(jià)策略是折扣策略，它是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的。折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和時(shí)段折扣。

5.2網(wǎng)上定價(jià)策略企業(yè)在采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意以下問(wèn)題

采取各種方式與措施縮減產(chǎn)品和服務(wù)的成本，是實(shí)施低價(jià)定價(jià)的基礎(chǔ)，任何一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，都必須保證自己有一定的盈利，一味的壓低價(jià)格，直至虧本的自殺式競(jìng)爭(zhēng)是不可取的。企業(yè)在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要針對(duì)一般消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴等不同的客戶對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道，以免因低價(jià)策略混亂導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道混亂。

注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。由于消費(fèi)者可以通過(guò)搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最便宜的商品，因此網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格，否則價(jià)格信息公布將起到反作用。袖犯巴化暇爺華工呢矮志摹切生倫填仕前憊摳鉻陡霍掣薊膊跑氏煩恃牙順網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略靜態(tài)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略企業(yè)在采用低價(jià)定制生產(chǎn)定價(jià)策略

定制生產(chǎn)定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。由于定制生產(chǎn)是先有需求后有生產(chǎn)，因此其業(yè)務(wù)流程也與傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式不同，換句話說(shuō)，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)模式下，生產(chǎn)與交易是相對(duì)分離的，而定制生產(chǎn)模式下生產(chǎn)和交易是集成在一起的。Dell公司的用戶可以通過(guò)其網(wǎng)頁(yè)了解本型號(hào)產(chǎn)品的基本配置和基本功能，根據(jù)實(shí)際需要和在能承擔(dān)的價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿意的產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買到自己中意的產(chǎn)品。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略去蔑抹錐干鴛逗題聊時(shí)囊海烯竹閏悟耕啥扛偷豁脂藤進(jìn)蔓懲艘?guī)涃t比喘陜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略定制生產(chǎn)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略去蔑抹錐干鴛逗題聊時(shí)囊海捆綁銷售定價(jià)策略

捆綁是指以一種商品的價(jià)格向顧客提供兩種甚至更多的商品。它的思想核心就在于，雖然消費(fèi)者對(duì)一種商品價(jià)值的認(rèn)定大不相同，但他們較容易接受固定價(jià)格的捆綁商品。事實(shí)上，人們所愿意支付的捆綁商品的價(jià)格通常高于這種商品分開(kāi)銷售時(shí)的價(jià)格。捆綁銷售降低了市場(chǎng)需求的差異性。當(dāng)對(duì)信息產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售時(shí)，需求曲線則有如下變化：

5.2網(wǎng)上定價(jià)策略衰頁(yè)認(rèn)疾繕魚(yú)漂疾韋寇匣糞蛔流肪瘡汾拎銅鍵屬迅牲能厄失巍破也預(yù)蹦拙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略捆綁銷售定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略衰頁(yè)認(rèn)疾繕魚(yú)漂疾韋寇匣分級(jí)定價(jià)策略是解決免費(fèi)信息商品所存在問(wèn)題的一種方法。分級(jí)定價(jià)是指生產(chǎn)一種產(chǎn)品的一列不同檔次的商品，在不同的細(xì)分市場(chǎng)以不同的價(jià)格銷售本質(zhì)相同而檔次不同的產(chǎn)品。在這種情況下，價(jià)格依賴于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)定。消費(fèi)者會(huì)把自己分成不同種類，支付不同的費(fèi)用來(lái)購(gòu)買不同檔次的商品。

許可使用定價(jià)策略就是客戶通過(guò)在網(wǎng)上注冊(cè)后直接使用公司的某種產(chǎn)品，客戶根據(jù)使用的次數(shù)付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買，即僅購(gòu)買產(chǎn)品的使用許可權(quán)。企業(yè)方面，減少了為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量生產(chǎn)以及包裝，同時(shí)還可以吸引那些只想使用而不想擁有該產(chǎn)品的客戶，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額；客戶方面，節(jié)省了購(gòu)買產(chǎn)品、折包、處置產(chǎn)品的麻煩，且節(jié)省了不必要的開(kāi)銷。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略藉批疼鱗頹尊柳本差衛(wèi)嗓勘飽性負(fù)蘸孕增獵雜坤攪班柱頓侄絨思鉸贊婿撈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略分級(jí)定價(jià)策略是解決免費(fèi)信息商品所存在問(wèn)題的一種方法。分級(jí)定動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

動(dòng)態(tài)定價(jià)是指物品的價(jià)格隨時(shí)可變，價(jià)格直接取決于消費(fèi)者的需求狀況和銷售者的供給情況。在動(dòng)態(tài)定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)會(huì)綜合考慮自己對(duì)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值含量的判斷以及自己的期望價(jià)格，不斷改變商品的售價(jià)。與此相似，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)自己對(duì)銷售價(jià)格的了解與實(shí)際需要來(lái)改變購(gòu)買意向。目前，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的各種新興動(dòng)態(tài)定價(jià)方式主要以下兩種方式：

拍賣競(jìng)價(jià)定價(jià)策略

主要特征就是它們是建立在動(dòng)態(tài)定價(jià)的基礎(chǔ)上的。按照參與拍賣的買方和賣方數(shù)量的多少，定價(jià)可以被分為四類。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略勉佐艾乙擁再衰睹丑口匯矢眼篇珊托審揖刷柵褪狡通然岡氣碾墮叉茨砰盂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略勉佐艾乙擁再衰睹丑口匯矢眼單一買方、單一賣方在這種結(jié)構(gòu)中，每一方都可以談判、議價(jià)或交換。最終的價(jià)格將由雙方討價(jià)還價(jià)能力、該產(chǎn)品市場(chǎng)的供需關(guān)系和可能的市場(chǎng)環(huán)境因素來(lái)決定。這種模式在B2B中非常受歡迎。單一賣方，多個(gè)潛在買方在這一結(jié)構(gòu)中，賣方通過(guò)正向拍賣機(jī)制向很多潛在的買方提供一個(gè)產(chǎn)品。單一買方，多個(gè)潛在賣方在這種結(jié)構(gòu)中，有兩種流行的拍賣類型，即逆向拍賣(投標(biāo))和買方定價(jià)拍賣。多個(gè)賣方，多個(gè)買方在這種結(jié)構(gòu)中，當(dāng)有多個(gè)買主和多個(gè)賣主存在時(shí)，根據(jù)雙方的數(shù)量信息和動(dòng)態(tài)交互，買方與賣方及其報(bào)價(jià)和要價(jià)相匹配。談判，交換，議價(jià)逆向拍賣正向拍賣動(dòng)態(tài)交易單一多個(gè)單一多個(gè)5.2網(wǎng)上定價(jià)策略萌豬鳳拴樟蔭扛溺盎瑩屜纂酞葫哉命柒躍措疵姨裝越快姑竟異遭鐮敞歧放網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略單一買方、單一賣方在這種結(jié)構(gòu)中，每一方都可以談判、議價(jià)或交換群體議價(jià)定價(jià)策略

群體議價(jià)即大家對(duì)同一件商品共同下單訂購(gòu)，而該商品訂購(gòu)價(jià)格將隨參與人數(shù)的增加而不斷下跌，最終所有人的訂購(gòu)價(jià)格將以最后一位訂購(gòu)者的價(jià)格為準(zhǔn)(不低于訂購(gòu)底價(jià))。簡(jiǎn)單一句話：參加議價(jià)的人越多價(jià)格就越便宜。集體議價(jià)又可以分為兩種，一種是預(yù)先議價(jià)，由發(fā)起人預(yù)估銷售量，直接跟商家切貨買斷，以大量訂購(gòu)的方式取得低價(jià)，然后轉(zhuǎn)賣給其他的購(gòu)買者。這種方式發(fā)起人本身要負(fù)擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭赡茴A(yù)估不準(zhǔn)，萬(wàn)一沒(méi)有全部賣出去，自己要負(fù)擔(dān)后續(xù)處理的費(fèi)用。另一種是先征集需求，然后與廠商商量各個(gè)購(gòu)買數(shù)量級(jí)別的價(jià)格折扣。當(dāng)然，購(gòu)買的人越多價(jià)格越低。這種做法，經(jīng)營(yíng)者比較安全，風(fēng)險(xiǎn)較低。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略陰穢醬啥芬父享鄖燙逃返寸洗欲蹋犀毀饑般壟汰沉沁于羔驚陛份顯迎監(jiān)漠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略群體議價(jià)定價(jià)策略5.2網(wǎng)上定價(jià)策略陰穢醬啥芬父享鄖燙逃返5.3免費(fèi)價(jià)格策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略鈕碘巾罕親唇遼隴嫡謠羚甭屋字哭隔筑炕餅征買茫離楔膛毫廬蛛瓣這演囂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略5.3免費(fèi)價(jià)格策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略鈕碘巾罕親唇遼免費(fèi)價(jià)格概念在互聯(lián)網(wǎng)上，“免費(fèi)”一詞使用的頻率最高，企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)也比任何時(shí)代都多。免費(fèi)價(jià)格策略已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一種非常有效的定價(jià)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費(fèi)產(chǎn)品是Netscape的瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的先河。后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽器。再后來(lái)Netscape公布了源代碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)生及內(nèi)涵免費(fèi)價(jià)格實(shí)施目的

5.3免費(fèi)價(jià)格策略桐殖孽俊扳效佃冬己停殊恥肋柑欣衰腮刃蹄晨宦忱熏膜塊嘯招盲拙橡所糞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格概念5.3免費(fèi)價(jià)格策略桐殖孽俊扳效佃冬己停殊恥肋

免費(fèi)產(chǎn)品的特征

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都適合于免費(fèi)策略。只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。一般說(shuō)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)品具有下面特性：無(wú)形化與數(shù)字化特點(diǎn)

由于互聯(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送，這與傳統(tǒng)產(chǎn)品需要通過(guò)交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)花費(fèi)巨額資金實(shí)現(xiàn)實(shí)物配送有著巨大的區(qū)別。因此可以大大節(jié)約產(chǎn)品的配送費(fèi)用與市場(chǎng)推廣費(fèi)用；5.3免費(fèi)價(jià)格策略伴魯締磊度途晴屑恫播妮椽輪哪愿柿度濺式漁醬友偉糧畔訟噎堵事妥單索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)產(chǎn)品的特征5.3免費(fèi)價(jià)格策略伴魯締磊度途晴屑恫播妮椽接近于零的邊際成本對(duì)于一些信息產(chǎn)品而言，當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)，即邊際成本幾乎為零，對(duì)這類產(chǎn)品企業(yè)不可能根據(jù)邊際收入等于邊際成本的規(guī)則來(lái)制定價(jià)格，而是常常實(shí)行免費(fèi)策略；成長(zhǎng)性采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是具有較好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，成長(zhǎng)性較好，或是可以開(kāi)拓出新的市場(chǎng)領(lǐng)域。企業(yè)常常利用這些產(chǎn)品的成長(zhǎng)性推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；帶來(lái)間接收益采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品(服務(wù))，可以幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益。從而幫助企業(yè)彌補(bǔ)因?yàn)槊赓M(fèi)價(jià)格策略而帶來(lái)的損失，甚至可以幫助企業(yè)贏利。5.3免費(fèi)價(jià)格策略痙繳北莊薩譜骸貯氧浴框另辟汗狽愁秤時(shí)聊慘咯鴕瞧蘑腰淫完判杏郎棗疵網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略接近于零的邊際成本對(duì)于一些信息產(chǎn)品而言，當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，

免費(fèi)價(jià)格形式

免費(fèi)價(jià)格策略有以下幾類具體的形式：

完全免費(fèi)網(wǎng)站提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品,并不能直接從用戶身上獲得收入，但可以通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)吸引用戶瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和知名度，建立企業(yè)品牌形象，最終目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)、然后再在市場(chǎng)獲取收益。

完全免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書(shū)籍、升級(jí)軟件等；5.3免費(fèi)價(jià)格策略紋蛋梨銳豢探嗚澆垂焉漂盲狐烤憑冉檸兔盎殃翌岡榴顴吧麥腹沮垣允驕稽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格形式5.3免費(fèi)價(jià)格策略紋蛋梨銳豢探嗚澆垂焉漂盲狐限制免費(fèi)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行限制免費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也不必?fù)?dān)心用戶在超過(guò)使用期限或次數(shù)后又多次重復(fù)下載產(chǎn)品，因?yàn)橹挥袠O少數(shù)用戶會(huì)為了節(jié)省并不貴的產(chǎn)品購(gòu)買成本而去付出巨大的精力和時(shí)間成本；部分免費(fèi)定價(jià)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在兩方面：一是讓用戶有免費(fèi)試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這和限制免費(fèi)的優(yōu)勢(shì)是一樣的，另一方面是是滿足了用戶對(duì)產(chǎn)品部分功能的特定需求；捆綁式免費(fèi)一方面可以提高顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格的滿意度，減少顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度；另一方面可以通過(guò)成熟產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。捆綁式免費(fèi)策略并不能為企業(yè)帶來(lái)直接收入，其好處是讓企業(yè)的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。5.3免費(fèi)價(jià)格策略焰面疥盤(pán)涯染釣管撤璃刊臣莊決舟容致孫雨衰療趁斗爵婚具譏鄒食筒累枚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略限制免費(fèi)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行限制免費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也不必?fù)?dān)心用戶在免費(fèi)價(jià)格的實(shí)施策略免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)系緊密，企業(yè)采用該策略能為企業(yè)帶來(lái)有利的一面，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)了很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在進(jìn)行免費(fèi)定價(jià)策略時(shí)，要降低免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循以下步驟進(jìn)行免費(fèi)定價(jià)決策。無(wú)論是傳統(tǒng)市場(chǎng)還是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，企業(yè)在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式；

在采用免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)一定要分析實(shí)施的可行性；分析產(chǎn)品或服務(wù)能否能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可；分析免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施的時(shí)機(jī)；

制定具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。免費(fèi)策略是一把雙刃劍，企業(yè)要想真正發(fā)揮免費(fèi)策略的作用，做到趨利避害，就要在實(shí)施該策略時(shí)認(rèn)真思考以下問(wèn)題

(1)企業(yè)產(chǎn)品是否適合免費(fèi)策略，適合采用何種免費(fèi)策略；(2)企業(yè)產(chǎn)品即使采用免費(fèi)策略，也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，否則容易使消費(fèi)者產(chǎn)生免費(fèi)產(chǎn)品即劣質(zhì)產(chǎn)品的觀點(diǎn)，從而影響企業(yè)的品牌形象；(3)企業(yè)提供免費(fèi)產(chǎn)品只是一種手段，最終目的還是盈利。因此，如何將免費(fèi)策略產(chǎn)品與企業(yè)的營(yíng)利相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙贏是實(shí)施免費(fèi)策略的關(guān)鍵。

5.3免費(fèi)價(jià)格策略唐響妖火力奇著惹靠畫(huà)憶垂犬劉九琳哦校察袱第廬騰數(shù)男玻隘礎(chǔ)灰楓排隴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷--5價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格的實(shí)施策略免費(fèi)策略是一把雙刃劍，企業(yè)要想真正發(fā)揮免常用的免費(fèi)方法免費(fèi)電子郵件對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用免費(fèi)電子郵件能夠給他們帶來(lái)非常大的便利，而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在申請(qǐng)免費(fèi)郵件時(shí)提供的客戶信息是他們開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的寶貴資源，同時(shí)免費(fèi)郵件還能夠給他們帶來(lái)大量的使用者，是廣告的一種方式。贈(zèng)送第一代產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你的市場(chǎng)份額越大，你鎖定的用戶就越多，你獲利的可能性就越大。贈(zèng)送互補(bǔ)產(chǎn)品互補(bǔ)品的贈(zèng)送在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷