..WORD完美格式專業(yè)知識編輯整理淺析老干媽的營銷策略和啟示目錄TOC\o"1-2"\h\z\u3700前言 1244231老干媽的SWOT分析 273171.1優(yōu)勢 238171.2劣勢 3195861.3機遇 4244281.4威脅 5264312老干媽營銷策略分析 6253472.1產(chǎn)品特色 6305092.2市場細分 683842.3定價策略 6154872.4目標(biāo)市場選擇 7327172.5營銷策略總結(jié) 847233老干媽營銷策略的啟示 992783.1立足XX 9131443.2產(chǎn)品的上游保證－誠信與回饋 950033.3走出XX 10311333.4質(zhì)量與誠信 10260733.5營銷獎勵機制落實徹底 10282863.6恰當(dāng)利用媒體與輿論 11129153.7逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品優(yōu)缺點 11151243.8不斷研發(fā),滿足不同需求 116437結(jié)論 1230407致謝 135974參考文獻 14摘要在人類已跨人21世紀(jì)的今天,由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展,消費方式發(fā)生巨大的變化,現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜,市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場,采用正確的營銷策略顯得尤為重要。本文以XX南明老干媽風(fēng)味食品有限公司為研究對象。文章闡述"老干媽"的發(fā)展趨勢,運用營銷的基本理論對"老干媽"進行SWOT分析,明確其優(yōu)勢和劣勢,面臨的機遇和威脅,通過確定產(chǎn)品特色、細分市場、定價策略和目標(biāo)市場的選擇來分析其營銷策略。最后文章對"老干媽"的營銷策略加以總結(jié),從事實案列中得到啟示。希望以上分析出的"老干媽"經(jīng)營的不足之處能對其發(fā)展有所借鑒與參考,同時也希望對本企業(yè)的健康快速發(fā)展有所裨益。闡述國內(nèi)市場的產(chǎn)生、特征、發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上,運用市場營銷的基本理論對老干媽市場現(xiàn)有的市場營銷環(huán)境,包括經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境和技術(shù)環(huán)境進行詳細分析,并且對老干媽市場進行SWOT分析,明確老干媽優(yōu)勢和劣勢,面臨的機遇和威脅；通過運用理論分析確定老干媽目標(biāo)市場和市場定位,從而分析老干媽市場的營銷策略。關(guān)鍵詞：老干媽SWOT分析營銷策略啟示..專業(yè)知識編輯整理前言營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃的組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。營銷策略不同于營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略是方向性的把握,是總計劃、總目標(biāo),而營銷策略則是具體的手段、方法和步驟。在經(jīng)濟發(fā)展日益激烈的今天,營銷策略對企業(yè)有著極其重要的影響,關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。XX南明老干媽風(fēng)味食品有限公司成立于1996年,自成立以來,在政府的支持和幫助下通過九年的艱苦創(chuàng)業(yè),企業(yè)已發(fā)展成為國內(nèi)知名企業(yè)、國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)。目前老干媽公司已形成日產(chǎn)量180萬瓶辣椒制品的生產(chǎn)能力,主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風(fēng)味腐乳等20余個系列產(chǎn)品,是目前國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)。在全國65個城市建立了銷售網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品已出口到美國、澳大利亞、加拿大、新西蘭等30多個國家和地區(qū)。"老干媽"已發(fā)展成為全國知名企業(yè),辣椒制品生產(chǎn)和銷售的龍頭企業(yè)。原本是XX特色調(diào)味品的"老干媽",成了風(fēng)味辣椒調(diào)味制品的代名詞,成了全國和世界眾多消費者佐餐、烹飪必備佳品。"老干媽"是XX本土品牌的一個代表,本文通過對"老干媽"的介紹,以及對"老干媽"營銷策略的探討,分析"老干媽"營銷成功的原因以及從中得到的啟示"老干媽"通過開發(fā)不同的產(chǎn)品特色,對市場進行細分,以合適的價格銷售,對目標(biāo)市場的選擇等營銷策略,獲得消費者的青睞,同時也實現(xiàn)了企業(yè)的價值。..1老干媽的SWOT分析XX南明老干媽風(fēng)味品有限公司是XX省最大的食品民營企業(yè),資料統(tǒng)計分析,目前老干媽油辣椒制品在全國同類產(chǎn)品中占有約70%的市場份額,行銷全球幾十個國家,發(fā)展前景廣闊,是全國同行業(yè)的領(lǐng)頭羊。在競爭日益增加的情況下,"老干媽"企業(yè)也受到一些影響,特別對于一個家族企業(yè)來說,發(fā)展初始優(yōu)勢是較大的,但發(fā)展到一定階段就不可避免的出現(xiàn)一些問題。從一個路邊小攤到知名企業(yè),"老干媽"的成功之路是艱辛的,所以,為了企業(yè)能更好的發(fā)展,就需要對企業(yè)自身進行SWOT分析,有利于確定企業(yè)的發(fā)展方向及競爭優(yōu)勢。1.1優(yōu)勢1.1.1香辣醬品類的代表,并逐漸成為具有行業(yè)代表性的強大品牌力。在佐餐醬領(lǐng)域沒有一家企業(yè)能夠像老干媽那樣擁有強大的消費者認知；老干媽利用消費者認知所形成的強大品牌勢能,構(gòu)建起對渠道的強大話語權(quán),同時,利用這些品牌勢能和有效的營銷策略,老干媽在和調(diào)味品渠道的博弈中始終處于優(yōu)勢地位。1.1.2每年20%以上的增長比率和60億元人民幣的銷售規(guī)模,成為原料談判的絕對優(yōu)勢。由于老干媽已經(jīng)形成60億元人民幣的銷售規(guī)模和每年20%以上的銷售增長率；現(xiàn)實的規(guī)模和未來的預(yù)期,都支持老干媽在和上游原料商的談判中處于相對的優(yōu)勢地位,因此老干媽在原料供應(yīng)、品質(zhì)、價格等方面都具有一定的優(yōu)勢基礎(chǔ)。"饑餓式營銷"的策略操作模式老干媽,在早期市場運作時,發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：無論是經(jīng)銷商還是消費者,他們越是得不到的東西,越想得到；越是滿足不了的需求越會挖空心思去滿足；并且需求在饑餓狀態(tài)下,會呈現(xiàn)無限擴張的傾向。因此,老干媽采用"饑餓式營銷"的策略模式,一方面延展、擴大了市場規(guī)模,提高了銷量；另一方面通過饑餓感的創(chuàng)造,提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。1.2劣勢企業(yè)文化制度不完善企業(yè)文化是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容,建立新型企業(yè)文化是企業(yè)能夠長久生存和繁榮的必要條件。新型企業(yè)文化應(yīng)以企業(yè)為核心,以現(xiàn)代化方式打造和傳播企業(yè)形象,樹立和宣傳企業(yè)靈魂人物,不僅要在員工的心中形成企業(yè)文化,也要讓公眾了解本企業(yè)。"老干媽"的企業(yè)文化主要靠陶華碧女士一手建立,由于缺乏企業(yè)文化管理的意識,因此,"老干媽"內(nèi)部沒有形成專門的企業(yè)文化管理制度。雖然"老干媽"雖然在消費者心中有著很高的知名度,但是對"老干媽"的創(chuàng)建和發(fā)展過程以及陶華碧女士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷知道的卻相當(dāng)有限,因此,"老干媽"在企業(yè)文化傳播上,只完成了建立知名度的任務(wù),接下來的時間里,應(yīng)當(dāng)通過傳播企業(yè)文化與公眾建立感情。1.2.2營銷觀念守舊,沒有形成現(xiàn)代營銷理念單純以現(xiàn)代化營銷手段將增加產(chǎn)品成本而排除現(xiàn)代化的營銷理念,拒絕采用現(xiàn)代營銷手段,然而,我們應(yīng)該看到的是,影響消費者選擇消費商品的因素,除了價格和質(zhì)量外,還包括產(chǎn)品的特色宣傳、消費者消費方向引導(dǎo)、產(chǎn)品形象的樹立等營銷因素。因此"酒香不怕巷子深"的時代已經(jīng)過去,一個企業(yè)要想在市場中長盛不衰,擁有持續(xù)高效的營銷體系是必不可少的。1.2.3品牌價值品牌老化：近十年來,其一成不變的口味和外觀設(shè)計,讓消費者產(chǎn)生審美疲勞和味蕾鈍化,"老干媽"的創(chuàng)新工作與激烈的市場競爭和日新月異的社會消費行為不相適應(yīng),未能形成消費者心中的美譽度。品牌低端化：就目前在北、上、廣、深等大城市來看,"老干媽"的品牌形象從最初的大眾口味在逐漸的向低端化轉(zhuǎn)變,如今調(diào)查北京市場,可以注意到消費者以大學(xué)生、進城務(wù)工者、工薪階層為主,品牌價值在流失,很多高端消費者也非常喜歡吃辣椒醬,但是他們的口味需求和低端市場不完全一致,高端市場對新產(chǎn)品和創(chuàng)新口味的產(chǎn)品需求非常強烈。品牌附加值低：人們在喝百事可樂的時候能體味到動感、年輕和快樂；在享用麥當(dāng)勞時候我們能體味到我就喜歡的感覺；"老干媽"目前在品牌價值附加和創(chuàng)新上還有很大空間,導(dǎo)致了食用者出現(xiàn)邊際效益遞減的情況,帶給消費者的品牌中的文化和情感價值也就稀釋了,這也與追求高附加值是不相適應(yīng)的。1.3機遇1.3.1我國當(dāng)前經(jīng)濟政策的支持我國加大對農(nóng)業(yè)的扶持,"老干媽"面臨著更為有利的政策環(huán)境和更廣闊的原料市場。從20XX我國開始逐步提出工業(yè)反哺農(nóng)業(yè),在20XX中央明確了對農(nóng)業(yè)進行各項補貼,并在20XX正式提出了三農(nóng)問題,可見,經(jīng)歷了幾十年的工業(yè)化建設(shè)之后,現(xiàn)階段我國開始將建設(shè)重心偏向農(nóng)業(yè)。在這樣一個政策背景下,首先,"老干媽"作為一個農(nóng)業(yè)化經(jīng)營的龍頭企業(yè),必然能得到更多的政策優(yōu)惠和支持。其次,國家對農(nóng)業(yè)的大量扶持和優(yōu)先發(fā)展,也必將促進農(nóng)產(chǎn)品在質(zhì)量和產(chǎn)量上的提高,這將成為"老干媽"今后在原料采集上提供更廣闊的選擇余地,同時有利于"老干媽"原料成本的降低。1.3.2國民收入增長,消費能力增強中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長,居民收入即購買力不斷增強,這為辣椒制品市場提供了條件,市場容量潛力巨大。同時海外市場的形成與擴大,同樣具有廣闊的市場空間。"老干媽"作為辣椒制品行業(yè)的領(lǐng)頭羊,面臨巨大的市場機遇,因此抓住機遇,在保證質(zhì)量的前提下,擴大生產(chǎn)規(guī)模,加大銷售力度,迅速擴大產(chǎn)品知名度、擴大市場份額、迅速占領(lǐng)海外市場的有利時機。此外,國家對辣椒制品的標(biāo)準(zhǔn)的普及不遺余力,可以依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢,借助國家政策的支持,借以提高自身品牌形象和地位。1.3.3近年來國家越來越注重食品安全,注重食品衛(wèi)生,使產(chǎn)品的聲譽得到提升隨著我國居民生活水平的提高,尤其加上近幾年食品安全問題的大量出現(xiàn),綠色生態(tài)的健康產(chǎn)品將會在未來受到消費者的歡迎。通過幾十年的發(fā)展,我國基本上已經(jīng)進入了小康社會,國民的消費觀念也隨之發(fā)生了重大變化,從原來的吃飽穿暖,發(fā)展到今天的強調(diào)綠色健康和注重養(yǎng)生,這對于我國的食品產(chǎn)業(yè)來說是一場新的考驗,同時也是一個重大機遇,哪個企業(yè)能夠經(jīng)受住考驗,把握生態(tài)食品的機遇,誰就能在未來成為行業(yè)王者。1.4威脅1.4.1產(chǎn)品制造主要依靠傳統(tǒng)工藝,產(chǎn)品易被模仿,企業(yè)面臨艱難的品牌維護之路由于"老干媽"的各種產(chǎn)品主要依靠傳統(tǒng)工藝制造而成,因而很容易被模仿,這個軟肋將會為競爭企業(yè)提供模仿產(chǎn)品的便利,使競爭優(yōu)勢減弱。"老干媽"通過大量投入的新工藝容易被競爭企業(yè)以極小的代價獲得,從而使同類產(chǎn)品的成本高于競爭企業(yè),使新產(chǎn)品在競爭中處于劣勢。為了保護制作工藝,"老干媽"在經(jīng)營過程中將投入更多的精力和資金以進行工藝保密和打假維權(quán),這無疑會增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。1.4.2新興企業(yè)成立和發(fā)展壯大,行業(yè)競爭加劇近年來,"老干爹"、冠香坊、味美仕等與"老干媽"存在產(chǎn)業(yè)交集的競爭企業(yè)不斷興起和壯大,"老干媽"在今后將會面臨更為激烈的競爭格局和前所未有的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟發(fā)展和科技進步,產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷加快,且科技含量不斷增加,食品行業(yè)當(dāng)然也不能例外。未來市場的各種產(chǎn)品提出了更多的生態(tài)性、安全性和營養(yǎng)性需求,而滿足這些需求,又有賴于對科技的投入,新的市場需求和現(xiàn)代生物技術(shù)、營養(yǎng)學(xué)以及生態(tài)農(nóng)業(yè)技術(shù)的發(fā)展,是擺在老干媽面前的重要機遇,同時也是重大挑戰(zhàn)。..2老干媽營銷策略分析2.1產(chǎn)品特色"陶華碧牌"老干媽辣椒系列食品沿用XX民間傳統(tǒng)工藝精心釀造而成,具有油而不膩、香辣突出、回味悠長、食用方便等特點而深受廣大消費者的喜愛。"老干媽"系列產(chǎn)品包括：風(fēng)味豆豉油制辣椒、紅油腐乳、火鍋底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣醬、辣三丁油辣椒、干煸肉絲油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、風(fēng)味糟辣椒、肉絲豆豉油辣椒、風(fēng)味雞油辣椒、風(fēng)味水豆豉等。味道由"濃香、微辣、適口咸"的味道鐵三角組成。香、辣、咸是中國消費者的普適性口味,老干媽一方面同時擁有這三個口味,另一方面對這三個口味進行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整突出香味,以微辣和適口咸為輔助,構(gòu)建起老干媽的口味地位,并成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)性口味。2.2市場細分使用率細分人口特征主要購買者行為特征心理特征購買場所大量食用者家庭進城務(wù)工者婦女安全實惠家庭必需品商場超市便利店中量食用者大學(xué)生工薪階層個人+品牌口味享受飲食構(gòu)商場超市網(wǎng)購少量食用者老人兒童他人健康健康飲食便利店微量食用者老外朋友新鮮口味嘗試商場超市如表所示：〔1老干媽的主要消費人群：婦女、大學(xué)生、進城務(wù)工者?！?老干媽的主要賣場是：超市、商場、便利店,可見老干媽的專賣是一個空白市場?！?消費者主要關(guān)注的問題是：質(zhì)量、安全、口味和購買的便利性,對價格沒有什么抱怨。老干媽的新市場細分：老人、外國人及兒童市場。2.3定價策略價格質(zhì)量高中低高123中4低5如表分析：〔1高質(zhì)量高價格的定位提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的同時,制定高價格來維持高成本。其實是"老干媽"所要占領(lǐng)和開發(fā)的高端市場的空白,從而提高品牌形象及定位?！踩绫捡Y汽車、耐克〔2高質(zhì)量中價格主要是攻擊競爭者的高質(zhì)量高價格定位策略,達到搶占市場份額?！踩缲S田的雷克薩斯產(chǎn)品線來攻擊寶馬〔3中等質(zhì)量低價格更多是滿足喜歡便宜價格的消費者?！踩绱鳡栯娔X和沃爾瑪?shù)?天天特價"據(jù)統(tǒng)計老干媽占領(lǐng)了佐餐消費群體的習(xí)慣性消費支出的主流價位區(qū)間：5、6元/瓶,7、8元/瓶,9、10元/瓶,同時,利用強大的終端消費者品牌認知,構(gòu)建起對主流消費群體的有效滿足。2.4目標(biāo)市場選擇2.4.1高質(zhì)量、高服務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)、高品位就當(dāng)前本公司"老干媽"系列產(chǎn)品以及整個市場來說基本屬于空白市場,因此充滿著機遇,同時又存在巨大的挑戰(zhàn)。在完善產(chǎn)品線起到重要作用,同時又提高企業(yè)的整體形象,提升其品牌價值和消費者心中的定位尺度。然而要開發(fā)此市場涉及新產(chǎn)品的研發(fā)以及推廣,另外,對于公司的營銷實力和公司整體實力有很高要求。2.4.2大眾型的產(chǎn)品這一市場極具競爭優(yōu)勢,無論是產(chǎn)品的研發(fā)和推廣以及市場營銷都處于老大地位,簡單的說,這一市場是本公司相比其他公司核心競爭力的所在,因此也是公司收益所在,此市場目前也是公司最富有價值的市場,公司可以在市場營銷方面繼續(xù)采用維持戰(zhàn)略,保持優(yōu)勢。2.4.3產(chǎn)品要求獨特性,同時具有針對性,質(zhì)量要求極高在包裝方面要求新穎性、特色性、時代性。公司在這一市場和高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高品位的市場一樣均屬于空白市場,在這一市場主要加強少年從小就對"老干媽"的認知度,從現(xiàn)在幼兒教育心理學(xué)方面入手進行針對性營銷以及企業(yè)的整體營銷。2.5營銷策略總結(jié)產(chǎn)品特色方面："老干媽"的產(chǎn)品豐富,產(chǎn)品線齊全,但是,還是應(yīng)當(dāng)將主要力量集中在辣椒系列產(chǎn)品上,在有余力的情況下兼顧其他類型產(chǎn)品,嚴格控制多元化規(guī)模。細分市場方面：細分市場以中、低檔市場為主,走大眾型路線,以家庭、進城務(wù)工者、大學(xué)生和工薪階層為主要目標(biāo)消費群,在鞏XX有市場的基礎(chǔ)上,又開發(fā)了以老人、兒童和外國居民為消費群的新市場。對于大眾型市場,是具有很大競爭優(yōu)勢的市場,要增大市場份額,提高企業(yè)實力,完全覆蓋市場。還要強化細分市場,對具有潛在優(yōu)勢的市場,應(yīng)當(dāng)同步發(fā)展。定價策略方面：價格占據(jù)主流價格帶,形成下行無利潤,上行五市場的封殺局面。目標(biāo)市場選擇方面：從目標(biāo)市場的選擇來看,應(yīng)繼續(xù)加強食品質(zhì)量安全管理,提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的高品位高服務(wù),繼續(xù)保持產(chǎn)品的獨特性和針對性。還應(yīng)看到高檔消費群和沒有專賣的空白市場,要比同行業(yè)企業(yè)先于一步進軍空白市場,拓展利潤空間。..3老干媽營銷策略的啟示3.1立足XX1994年11月,"XX南明陶氏風(fēng)味食品店"成立,辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品,盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和XX南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧,放棄餐館經(jīng)營,辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬,但被陶碧華干脆的拒絕了。陶碧華的理由很簡單：如果小店關(guān)了,那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯,每次我們談到這個話題的時候,她都是這樣說,讓人根本接不下去話,而且每次都哭的一塌糊涂,時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時的情景說。讓陶碧華辦廠的呼聲越來越高,以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說"干媽"的行動中,1996年8月,陶碧華借用南明區(qū)關(guān)村村委會的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫"老干媽"。3.2產(chǎn)品的上游保證－誠信與回饋無論是收購農(nóng)民的辣椒醬還是把辣醬了賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠是現(xiàn)款現(xiàn)貨,"我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢"。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢,到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。"老干媽"沒有庫存,也沒有應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款,只有高達十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。很快陶華碧發(fā)現(xiàn),她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到XX市第二玻璃廠,但當(dāng)時年產(chǎn)1.8萬噸的XX二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶,拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。面對XX二玻廠長,陶華碧開始了她的第一次"商業(yè)談判"。軟磨硬泡了幾個小時后,雙方達成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用,其余免談。陶華碧滿意而歸。當(dāng)時誰也沒有料到,就是當(dāng)初這份"協(xié)議",日后成為XX第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒,甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。"老干媽"的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后,合作企業(yè)中不乏XX、XX等地的大型企業(yè),XX二玻與這些企業(yè)相比,并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢,但陶華碧從來沒有削減過XX二玻的供貨份額。現(xiàn)在"老干媽"60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由XX第二玻璃廠生產(chǎn),二玻的4條生產(chǎn)線,有3條都是為"老干媽"24小時開動。情感投資與老干媽的員工動力及忠誠——譬如在員工福利待遇的制定上,考慮到公司地處偏遠,交通不便,員工吃飯難,她決定所有員工一律由公司包吃包住??當(dāng)公司后來發(fā)展到1300多人時,這個規(guī)矩仍然沒有廢止。公司現(xiàn)在擁有1300多個員工,她竟然能叫出60%的人名,并記住了其中許多人的生日；每個員工的生日到了,都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋；每個員工結(jié)婚時,她必定要親自當(dāng)證婚人；每當(dāng)有員工出差,她還總是像老媽媽送兒女遠行一樣,親手為他們煮上幾個雞蛋,一直把他們送到廠門口,直到他們坐上了公交車后,才轉(zhuǎn)身回去。3.3走出XX為了更精準(zhǔn)了解北方調(diào)味醬產(chǎn)品的消費需求、競爭態(tài)勢和潛在的市場機會,受老干媽公司委托,上海炒藥狼策劃選擇了XX這個調(diào)味醬產(chǎn)品大市場做了一次專項、深入的市場調(diào)研。調(diào)查結(jié)果讓炒藥狼全體隊員大吃一驚,原來老干媽在XX的知名度非常高,幾乎可以說是婦孺皆知,遺憾的是,老干媽系列產(chǎn)品雖然擺進了大賣場,卻沒有促銷量,而很多當(dāng)?shù)氐睦贬u品牌卻死守終端、攔截終端,將老干媽的客戶都截走了,最典型的就是XX當(dāng)?shù)氐睦贬u老大——將當(dāng)?shù)貛缀跛械拇筚u場終端都截流了,外來的"和尚"或"方丈"根本進不,北方其它幾個市場亦是如此。老干媽說："弄了半天,我花了那么多錢做廣告,原來一直都在替別人?養(yǎng)孩子"。"老干媽"創(chuàng)立初期,陶華碧的兒子李貴山就曾申請注冊商標(biāo),但被國家工商總局商標(biāo)"?干媽?是常用稱呼,不適合作為標(biāo)"的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。憑著誠信,陶華碧在同行中贏得了廣泛的信譽,企業(yè)不斷壯大,品牌廣為人知,利潤逐年增加。有些人眼紅了。一時間,全國各地的市場上,竟然每年都有50多種假冒的"老干媽"！3.4質(zhì)量與誠信廠家提供的包裝瓶封口不嚴,有漏油現(xiàn)象,一些對手企業(yè)借此事攻擊,陶華碧知道后非常重視,要求相關(guān)部門迅速查處,陶華碧拒絕追回重新封口再賣,把當(dāng)批次貨全部當(dāng)中銷毀。這樣的做法,雖然公司損失巨大,但是讓人們看見了"老干媽"信守質(zhì)量的決心,壞事變成了好事。3.5營銷獎勵機制落實徹底20XX,有一家玻璃制品廠給"老干媽"公司提供了800件〔每件32瓶醬瓶誰知,公司裝上麻辣醬剛銷售到市場上,就有客戶反映："有的瓶子封口不嚴,有往外漏油現(xiàn)象。"不巧,一些對手企業(yè)不知怎么很快知道了這事,馬上利用這事攻擊"老干媽"。陶華碧知道后非常重視,要求相關(guān)部門迅速查處。一些管理人員向她建議說："可能只是個別瓶子封口不嚴,把這批貨追回重新封口就行了,不然損失就太大了,這可是800件貨呀！"陶華碧卻堅決地說："不行！這事關(guān)公司的信譽！馬上派人到各地追回這批貨,全部當(dāng)眾銷毀,一瓶也不能漏掉！損失再大,也沒有在市場上失信的損失大！"結(jié)果,這樣的做法,雖然使公司損失巨大,卻讓人們看到了"老干媽"信守質(zhì)量的決心,壞事變成了好事。有一次,她的公司急需豆豉原料,讓XX的一家豆豉釀造廠趕緊運來了10多噸豆豉因為是"等米下鍋",檢驗員收貨時也就沒特別仔細看；誰知貨下車后,才發(fā)現(xiàn)外面擺放的豆豉是質(zhì)量好的,里面的豆豉居然都餿了！如果只顧趕著生產(chǎn),這批豆豉經(jīng)過特殊處理后用一用也未尚不可,但陶華碧哪能容忍對顧客有一點兒欺騙？她堅持退貨,公司也因缺原料被迫停產(chǎn)兩天,造成了莫大的損失。但這件事傳開后,陶華碧為顧客真誠負責(zé)的精神感動了人們,"老干媽"在市場上的信譽更好了。營銷獎勵機制落實徹底比如：在20XX年初,XX有個銷售員把年銷售"老干媽麻辣醬"的目標(biāo)定到了3000萬元。陶華碧覺得這目標(biāo)太高,很難實現(xiàn),就半開玩笑地說："你如果真實現(xiàn)這個目標(biāo),我年終就獎你一輛轎車！"銷售商聽了也沒怎么當(dāng)真,他知道陶華碧特別節(jié)儉——她當(dāng)了這么大的老板,自己卻一直連轎車都不配,平時出門辦事大多去擠公汽、中巴,即使是去稅務(wù)所交稅,也是兜里揣上作為中餐的兩個饅頭,坐著農(nóng)用車往返,她怎么會舍得獎外人轎車呢？可是到了年終,銷售商真的完成了3000萬元的銷售額。而陶華碧也真的落實了被該銷售員忘記了的諾言。恰當(dāng)利用媒體與輿論恰當(dāng)而及時地利用法律訴求,再加上炒藥狼運用嫻熟的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧,將《老干媽：一個不懂品牌的人創(chuàng)建的大品牌》鋪天蓋地地推向網(wǎng)絡(luò),將老干媽那些"土"得掉渣的創(chuàng)業(yè)故事、對內(nèi)管理故事、對內(nèi)拓展故事、商標(biāo)官司故事一波又一波直陳消費者,讓消費者一遍又一遍地流著眼淚向老干媽致敬……貨真價實,這就是老干媽的無形資產(chǎn)…3.6恰當(dāng)利用媒體與輿論恰當(dāng)而及時的利用法律訴求,再加上運用嫻熟的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧,將"老干媽"鋪天蓋地的推向網(wǎng)絡(luò),將那些土得掉渣的創(chuàng)業(yè)故事、對內(nèi)管理故事、對內(nèi)拓展故事、商標(biāo)官司故事一波又一波直陳消費者,貨真價實就是"老干媽"的無形資產(chǎn)。3.7逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品