賣方商務(wù)談判方案計劃書終極版賣方商務(wù)談判方案計劃書終極版賣方商務(wù)談判方案計劃書終極版xxx公司賣方商務(wù)談判方案計劃書終極版文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度目錄一、談判主題二、談判隊員組成三、談判前期調(diào)查1.本行業(yè)背景2.我方企業(yè)背景3.對方企業(yè)背景四、辯題理1.雙方希望通過談判得到利益及優(yōu)劣勢分析2.談判議題的確定五、談判目標(biāo)六、談判程序七、開局及談判策略1.開局2.談判中期策略及分析3.最后沖刺階段八、應(yīng)急方案與英國立頓公司茶葉批發(fā)的談判事項談判主題此次談判圍繞茶葉采購合作這個中心議題展開，通過感情交流來實現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。二.談判團隊組成我方：主談人：楊苗苗（負(fù)責(zé)批發(fā)談判的談判事項）輔談人：陳聰（負(fù)責(zé)批發(fā)談判的輔助談判事項）英方：主談人：何妍嬌（營銷總監(jiān)）輔談人：劉曉斐（財務(wù)總監(jiān)）三.談判前期調(diào)查本國茶葉市場背景：當(dāng)前，我國茶葉產(chǎn)量、國內(nèi)銷售、茶葉出口都處于歷史最好的水平。主要得益于地方政府資金支持，茶葉企業(yè)改革不斷深入，新的資本進入，茶葉新技術(shù)在茶葉生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，以及茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)等，這些都為我國茶葉產(chǎn)業(yè)注入新的活力。英國茶葉市場調(diào)查：英國目前是世界第一大茶葉進口國。英國人更是以喜愛飲茶聞名于世，每天消費億杯茶。英國進口的茶葉大多數(shù)是散裝茶，經(jīng)過拼配、分裝(小包裝)或加工成袋泡茶之后進入市場。英國人飲茶比較講究，對茶葉的質(zhì)量要求較高，通常消費以中高檔茶為主，在英國茶文化深入人心，茶葉種類繁多，僅早茶又可分為錫蘭茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、愛爾蘭早餐茶和有機茶等。近年來，由于綠茶、大吉嶺紅茶、水果茶和草藥茶等部分新品種的銷售強勁增長，英國茶葉市場上的整體銷售情況呈緩慢下降趨勢。此時原有茶商要想保證市場份額，必須引進新的品種，緊緊抓住新的商機開拓市場。我方企業(yè)的背景：企業(yè)規(guī)模：福建茶葉進出口有限責(zé)任公司是中糧集團成員企業(yè)、中國茶葉股份有限公司控股的、最大的實業(yè)專業(yè)公司，公司成立于1950年2月。公司發(fā)展至今，已成為一個以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚中茶，開創(chuàng)福茶,奉獻自然健康、營養(yǎng)美味的茶產(chǎn)品”為公司使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價值、員工價值、企業(yè)價值，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為公司愿景的現(xiàn)代企業(yè)。產(chǎn)品市場占有率：福茶公司是福建省最大的茶葉專業(yè)公司，自2006年以來出口數(shù)量和金額均占福州口岸的60%以上。福建茶葉進出口有限責(zé)任公司以出口特種茶為主，經(jīng)營的主要茶類產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國茶葉行業(yè)中經(jīng)營茶類產(chǎn)品品種最多、最齊全的專業(yè)公司，出口處于全國前列。尤其是茉莉花茶出口列全國第一，品牌小包裝出口位居全國第一，烏龍茶出口位居全國第二。生產(chǎn)能力：公司長期不懈地致力于茶葉貿(mào)易與茶源基地建設(shè)。目前已建立了（大氣、土壤、水源）符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范茶園，以及有機茶園計38000畝。公司下設(shè)建甌中茶茶業(yè)有限公司、松溪瑞茗茶業(yè)有限公司和永春瑞茗茶葉有限公司等基地公司。公司現(xiàn)擁有福興加工廠，占地面積五萬多平方米，擁有烏龍茶、花茶、小包裝、五克袋泡茶、IMA機等車間及原料、成品、茶葉冷藏保鮮庫等專用倉庫，加工設(shè)備先進，裝備有多條自動化控制的烏龍茶和茉莉花茶加工拼配生產(chǎn)線，檢驗設(shè)備先進，年生產(chǎn)能力達到1萬噸。出口小包裝茶采用最新型具有國際領(lǐng)先水平的意大利IMAC24、C23袋泡茶包裝機和日本三角袋立體包裝機，以及各種小包裝先進設(shè)備。公司建立了完善的檢驗檢測制度及品質(zhì)管理控制體系，對所有茶葉原料及成品的品質(zhì)、茶葉理化、微生物、茶葉中非茶類夾雜物、茶葉農(nóng)殘等項目實行批批檢驗全程監(jiān)控。對方企業(yè)的背景：英國立頓公司經(jīng)營茶品生意多年，在英國有40%的市場份額，在世界也享有盛譽，有足夠的閑散資金供周轉(zhuǎn)投資。在投資預(yù)算中投資量最大可達300萬人民幣，有多家來自不同國家的茶葉供應(yīng)商供選擇。四.辯題理解1.雙方希望通過談判得到利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：我方希望通過對外合作擴大我公司的生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，從而打造更加廣闊的海外市場前景，提升我方公司的全球知名度。對方利益：將通過引進新的茶類品種，進一步開拓英國市場，獲得更多回報。我方優(yōu)勢：我公司采用的茶葉產(chǎn)自美麗的福建。公司發(fā)展至今，已成為一個以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚中茶，開創(chuàng)福茶,奉獻自然健康、營養(yǎng)美味的茶產(chǎn)品”為公司使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價值、員工價值、企業(yè)價值，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為公司愿景的現(xiàn)代企業(yè)。我公司自2006年以來出口數(shù)量和金額均占福州口岸的60%以上。福建茶葉進出口有限責(zé)任公司以出口特種茶為主，經(jīng)營的主要茶類產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國茶葉行業(yè)中經(jīng)營茶類產(chǎn)品品種最多、最齊全的專業(yè)公司，出口處于全國前列。我方劣勢：公司小包裝茶葉出口位居全國第一，但高檔禮盒類的品牌茶葉對外銷量不佳。對方優(yōu)勢：英國立頓公司經(jīng)營茶品生意多年，在英國有40%的市場份額，在世界也享有盛譽，有足夠的閑散資金供周轉(zhuǎn)投資。在投資預(yù)算中投資量最大可達300萬人民幣，有多家來自不同國家的茶葉供應(yīng)商供選擇。對方劣勢：在尋求新的茶葉市場中存在種種未知風(fēng)險。2.談判議題的確定問題一.洽談購買數(shù)量及付款方式的事議分析：由圖可知，雖然在2007年1月到2010年11月我國精致茶加工行業(yè)企業(yè)數(shù)量有一定的增加，但在2011年間我國精致茶企業(yè)數(shù)量卻有了明顯的減緩，對于我公司的競爭來說相對減小，因此我公司有能力在以后的生產(chǎn)經(jīng)營中保持良好的業(yè)績，使對方公司在我公司的投資有足夠的信心。問題二：關(guān)于產(chǎn)品包裝事議分析：古時候的人喜歡用錫來凈化水質(zhì)使味道更加清甜，錫對人體無毒無害，性喜涼。金屬罐包裝的防破損、防潮、密封性能十分優(yōu)異。用錫制成的茶葉罐因為罐身比較厚實，罐頸高，溫度恒定，保鮮的功能就更勝一籌。在包裝技術(shù)處理上，一般罐可采用封入脫氧劑包裝法，以除去包裝內(nèi)的氧氣。密封罐多采用充氣、真空包裝。金屬罐對茶葉的防護性優(yōu)于復(fù)合薄膜，且外表美觀、高貴設(shè)計精致的金屬罐適合于高檔茶葉的包裝。這次談判項目一方面對于我公司的產(chǎn)品是一個宣傳性的推廣，同時也能使對方的業(yè)務(wù)有所增加，是一個雙贏的談判事議，是對方也是我方會共同發(fā)展的契機。五.談判目標(biāo)1.最理想目標(biāo)：資金方面:獲得英國立頓公司150萬元的資金投入，并且建立長期的茶葉批發(fā)合作關(guān)系。包裝方面：獲得英國立頓公司的固定資產(chǎn)投資，我公司與產(chǎn)品包裝問題上為英國立頓公司注明廣告，并負(fù)其成本費用。2.目標(biāo)可行性分析：此次目標(biāo)的制定著重于雙方的長期友好合作，以共同的目標(biāo)，充分推廣茶葉銷售，以企業(yè)共同做大做強而努力為其準(zhǔn)。3.交易價格品名、規(guī)格包裝方式市場指導(dǎo)價/500g可接受批發(fā)價格范圍/500g白毫銀針W901散裝￥200￥特級茉莉花茶0014散裝￥540￥盒裝￥565￥一級茉莉花茶JT030散裝￥355￥盒裝￥385￥談判程序第一階段進行總體的報價和還價，了解對方的合作態(tài)度和基本想法，以批發(fā)產(chǎn)品及價格作為首要談判議題；第二階段對一些部分問題進行深入的討論，進行有針對性的磋商和較量，該階段則以運輸相關(guān)事宜作為重要議題；第三階段則討論相關(guān)細(xì)節(jié)問題和爭取最后利益的較量，則把所有議題進行融合，相互牽連和權(quán)衡，達到資金量，付款方式，包裝之間相互聯(lián)系互補統(tǒng)一，從而在總體上達到利益的最大化。七：開局及談判策略1.開局：開局方案一：熱烈，積極，友好的談判氣氛。在該氣氛下，談判人員態(tài)度誠懇，感情真摯，心情愉快，交談融洽，并且會談有效率，有成果。由于我公司在此次合資談判中處于賣方地位，因此我公司應(yīng)當(dāng)本著真誠態(tài)度和誠意來對待此次合資談判，在充分尊重對方的前提下努力爭取對方好感，從而達到談判目標(biāo)。開局方案二：平靜，嚴(yán)肅，曠日持久的氣氛。在該氣氛下，雙方態(tài)度都極為認(rèn)真和嚴(yán)肅，會議有秩序，有效率，進行長時間的談判，與對方進行拉鋸戰(zhàn)，有利于談判問題的細(xì)致化。出于對方對我行業(yè)的理解上的欠缺，因而進行長時間的談判有利于我方介紹我公司的巨大潛力和發(fā)展前景，從來來消耗對方的積極性，在心理上與對方進行較量和爭取對方的認(rèn)可。2.談判中期策略及分析磋商中討價方式：籠統(tǒng)討價：籠統(tǒng)討價即從總體條件上或者從構(gòu)成技術(shù)和商業(yè)條件的所有方面提出重新報價的要求。從宏觀的角度去壓價，籠統(tǒng)題提出要求，兒不泄露自己掌握的準(zhǔn)確材料。我方在茶葉市場經(jīng)營有一定的時間和經(jīng)驗，對于市場價格的變動有一定的掌握，對于報價的彈性有足夠的把握，這樣報價的方式有利于把握主動權(quán)，處于有利地位。具體討價：具體討價即舊分項報價內(nèi)容，逐一要求重報。具體討價的方法有利于化整為零，各個擊破，從具體的內(nèi)容和評論結(jié)果上做文章可以逐步爭取我方利益。對于對方的了解較少，因而對于我行業(yè)的專業(yè)知識方面的討價是對我方式非常有利的，從具體的討價中我方可以充分詳細(xì)的闡明自己的產(chǎn)品競爭力和潛力，從小方面打開利益的大門。磋商中還價方式：總體還價：總體還價即對整個項目進行還價，常用于較復(fù)雜交易的初次談判，對于此次與武漢建材公司的合資談判，由于對方對我方及我行業(yè)了解的局限性，總體還價有一定的作用。分別還價：分別還價是指把交易內(nèi)容劃分為幾部分，然后按各類交割中的含水量進行逐一還價。通過各個有可能含水量大的方面進行深入的了解，使對方接受我方還價。單項還價：單項還價是指按所抱家港人的最小單位還價?；蛘邔δ硞€項目進行還價。在價格談判的過程中，第一階段進行總體還價，因為正面交鋒剛剛拉開，買方喜歡從宏觀的角度籠統(tǒng)壓價，第二階段進行分別還價，第三階段進行單項還價。還價也可先從價格水分最大的那一部分開始，然后是價格水分中等的，最后是價格水分最小的，這樣會事半功倍。磋商中讓步方式：把握讓步要點：1.不要作無謂的讓步，每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應(yīng)讓步。2.讓步要恰如其分，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。3.在己方認(rèn)為重要的問題上要力求讓對方讓步，而在較次要的問題上。根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。4.做出讓步時三思而后行，不要隨隨便便，掉以輕心。每一次的談判都要實實在在把握自己的利益。5.一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不要太快，應(yīng)步步為營。因為一次讓步太大會使人覺得己方這一舉動是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會使對方加強信心，把為主動。讓步時機： 以退為進：經(jīng)過雙方較量，即放已有收獲，即對方有讓步，如果己方想再有收獲。無理則退：經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，并且難以說服對方，全局需要推動力是退：當(dāng)雙方僵持太久,厭戰(zhàn)，失望時談判人心情煩悶，而談判須由結(jié)果，不退步會危及談判結(jié)果是，需要主動考慮退。3.最后沖刺階段：1力求盡快達成協(xié)議，在交易達成階段的首要目的就是盡快將以取得的推拿怕成果達成協(xié)議。2.盡量保證己得利益不喪失，談判對手可能在對自己磋商階段的若干部分反悔，所以在最后階段，要盡量保證已得利益。3.爭取最后利益：由于談判已進行到簽約階段，對方人員已付出很多代價，不會為一點點小利傷了友誼，更不想為小利重新回到磋商階段，因此往往會很快答應(yīng)這個請求。八.應(yīng)急方案。如遇談判僵局：1.榮辱與共技巧：在談判出現(xiàn)僵局的時候，從共同利益著呀強調(diào)雙方共損共榮是一個行之有效的技巧和策略。2.推心置腹技巧：其實僵局不必要麻煩第三者，雙方只要推