乘用車業(yè)務(wù)本部尼日利亞代表處2012年4月乘用車尼日利亞市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案第一部分尼日利亞市場(chǎng)分析第二部分目錄CONTENT尼日利亞皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究第四部分工作計(jì)劃第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案乘用車尼日利亞代表處一季度業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況附：一、基本環(huán)境分析二、產(chǎn)品分類

三、汽車市場(chǎng)整體情況

四、皮卡/VAN市場(chǎng)分析

第二部分皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案第四部分工作計(jì)劃

附：一季度業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況導(dǎo)讀PREVIEW第一部分：尼日利亞市場(chǎng)分析1、基本信息一、基本環(huán)境分析（一）、國(guó)家概況項(xiàng)目信息內(nèi)容國(guó)土面積92.38萬(wàn)平方公里

地勢(shì)北高南低，境內(nèi)河流眾多，屬熱帶季風(fēng)氣候。地形特征人口1.48億，70%人口生活在貧困線下。

有250多個(gè)部族，最大的是北部的豪薩－富拉尼族(29%)、西部的約魯巴族(21%)和東部的伊博族(18%)，居民中50%信奉伊斯蘭教，40%信奉基督教，10%信仰其他宗教，官方語(yǔ)言為英語(yǔ)。氣候特征全年分旱季和雨季，年平均氣溫在20°到40°左右。主要產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)33.4%，工業(yè)34.1%，其他32.5%交通運(yùn)輸運(yùn)輸以公路為主，以水路、鐵路運(yùn)輸為輔。鐵路總長(zhǎng)3500余公里，統(tǒng)一為1.067米軌距的單軌線；公路：總長(zhǎng)13萬(wàn)公里，其中高速公路5.9萬(wàn)公里；管道運(yùn)輸：有5000公里長(zhǎng)的輸油管道，將各煉油廠和部分港口、油井和儲(chǔ)油庫(kù)相連。物流港口主要港口有拉各斯的阿帕帕港、丁坎港、科科港、瓦里港、哈爾科特港、卡拉巴爾港和薩派勒港。油價(jià)汽油價(jià)格為97奈拉，合人民幣3.88元；柴油價(jià)格146奈拉，合人民幣5.84元。匯率美元：奈拉=1：160（2012年4月）第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析

世界第八大人口國(guó)家。非洲第二大經(jīng)濟(jì)體。世界第十二大產(chǎn)油國(guó)和第八大出口國(guó)。政府收入的80%來(lái)源于石油經(jīng)濟(jì)。附：尼日利亞國(guó)家地圖第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境2.2匯率變動(dòng)狀況受單一石油經(jīng)濟(jì)及金融危機(jī)的沖擊，2008年底美元對(duì)奈拉升值為1：130左右，從2009年開始，奈拉持續(xù)貶值，最高峰達(dá)從1:180左右，2010年開始緩慢升值上升至到現(xiàn)在的1:160。2.1GDP及經(jīng)濟(jì)走勢(shì)①單一產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，原油出口占尼日利亞出口總額的95%以上，石油收入占財(cái)政收入的80%以上。②2005年至2008年，GDP年增長(zhǎng)率在6%以上，但由于世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的石油價(jià)格下降以及石油產(chǎn)量降低等原因，09年GDP增長(zhǎng)僅為4.7%，此后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，2010年、2011年GDP增長(zhǎng)率為7.58%、7.54%，尼日利亞2011年人均GDP1400美元。③信貸資金斷裂，尼日利亞客戶貸款購(gòu)車比例約80%，但受金融危機(jī)影響，銀行貸款利率由08年底的18%漲至10年的25%左右，且銀行對(duì)汽車銷售的終端按揭基本停止。1:1601:1601:1801:130第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析2.3主要產(chǎn)業(yè)構(gòu)成

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一，行業(yè)發(fā)展嚴(yán)重失衡，過(guò)分依賴于石油經(jīng)濟(jì)。外匯收入主要依賴石油收入，是典型的單一石油經(jīng)濟(jì)。①農(nóng)業(yè)落后，在尼國(guó)民生產(chǎn)總值中所占的比重為40%左右，主要作物為木薯、高粱、可可、橡膠等，年進(jìn)口大米小麥約30億美元；畜牧、林業(yè)、漁業(yè)則分別占10%、2%和4%。②尼制造業(yè)基礎(chǔ)薄弱，基本無(wú)汽車制造業(yè)，主要集中于紡織、食品、飲料、煙草、鋼鐵、橡膠、塑料、制藥、洗滌劑以及農(nóng)產(chǎn)品和木材的加工等。右圖為2011年尼日利亞產(chǎn)業(yè)構(gòu)成狀況第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析3.道路環(huán)境及城市化進(jìn)程當(dāng)前尼日利亞有3600公里鐵路，公路13萬(wàn)公里，其中5.9萬(wàn)高速公路，但大多數(shù)的公路年久失修，道路坑洼不平，逢雨季整條道路被淹是常事，所以車輛極易受到損壞，道路環(huán)境極差。拉各斯某些區(qū)域的綠化和道路拉各斯連接維多利亞島的跨海大橋但大多數(shù)的道路和路兩旁的棚戶區(qū)一樣殘破不堪第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析（二）、產(chǎn)業(yè)政策分析1、尼日利亞汽車產(chǎn)業(yè)概況【1】隨著尼日利亞擺脫殖民統(tǒng)治宣布獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，國(guó)際知名品牌如本田、豐田及尼桑、標(biāo)致、現(xiàn)代、通用、大眾等紛紛來(lái)尼建立獨(dú)資或合資企業(yè)，組裝或生產(chǎn)汽車。年生產(chǎn)能力曾達(dá)10.8萬(wàn)輛汽車，5.6萬(wàn)輛商用車，6千輛拖拉機(jī)和一百萬(wàn)輛摩托車和自行車。【2】尼經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)衰退，在尼投資的汽車廠家處境艱難，有些近乎癱瘓。同時(shí)受在尼生產(chǎn)汽車的高成本和大量二手車的沖擊，本地生產(chǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年下滑，而尼關(guān)稅政策使得整車和KD散件差距極小，使已經(jīng)舉步維艱的尼汽車企業(yè)雪上加霜，2009年開工率只有10%。

【3】目前，絕大多數(shù)整車生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)而轉(zhuǎn)向整車或SKD進(jìn)口，還有一部分廠家轉(zhuǎn)向中國(guó)或印度，組裝價(jià)廉物美的中國(guó)車以低價(jià)沖擊市場(chǎng)。20世紀(jì)60年代起步階段20世紀(jì)80年代起步階段現(xiàn)狀第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析2、關(guān)稅和法規(guī)評(píng)估2.1法規(guī)及認(rèn)證情況車型描述關(guān)稅港口附加費(fèi)增值稅共同體稅國(guó)家汽車委員會(huì)稅整車轎車、皮卡、VAN、客車、輕卡、中重卡10%7%5%0.5%2%特殊用途車輛，如吊車、消防車等5%零部件裝有發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車底盤（如拖拉機(jī)、小汽車、卡車等車型）5%保險(xiǎn)杠、安全帶、制動(dòng)器、齒輪箱、非驅(qū)動(dòng)軸、輪轂、消音器、排氣管等汽車配件10%2.2汽車關(guān)稅及增值稅情況第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析二、汽車產(chǎn)品分類尼日利亞沒有明確的汽車產(chǎn)品分類定義，大致的分類就是乘用車和商用車，如下：第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析尼日利亞汽車進(jìn)口在2008年達(dá)到峰值，為72146輛，08-09年汽車銷量急劇下滑，2011年汽車市場(chǎng)逐步回暖，汽車進(jìn)口量約為52060輛。三、汽車市場(chǎng)整體情況(不含卡車及18座以上客車)業(yè)務(wù)2007年2008年2009年2010年2011年轎車4115758831309221954032033皮卡58887712650063658075中VAN4455500467351018910403其它451599122110761549合計(jì)5195172146453783717052060第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析2011年中國(guó)出口尼日利亞市場(chǎng)中VAN1633輛，較去年同期下降11.3%，皮卡604輛，同比下降6%

其中中國(guó)皮卡/VAN的出口情況第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析尼日利亞皮卡市場(chǎng)容量較小，年平均銷量為7000輛左右，在經(jīng)過(guò)09金融危機(jī)影響下滑后，銷量逐年回升，11年銷量達(dá)到8075臺(tái)。四、

尼日利亞皮卡/中VAN市場(chǎng)分析1、銷量趨勢(shì)（一）、皮卡業(yè)務(wù)第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析2、品牌結(jié)構(gòu)（2011年）品牌結(jié)構(gòu)（2011年）主銷車型（2011年）從品牌結(jié)構(gòu)看，以日系中高檔產(chǎn)品為主；豐田Hilux銷量長(zhǎng)期處于領(lǐng)先地位，中國(guó)長(zhǎng)城Wingle系列2007年開始進(jìn)入市場(chǎng)。第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析車身結(jié)構(gòu)燃油結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，以雙排，汽油，4×2產(chǎn)品為主，4X4產(chǎn)品需求在增長(zhǎng)。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2011年）第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析4、用戶群體分析---主要為非營(yíng)運(yùn)型自用用戶家庭用戶中小企業(yè)用戶貨運(yùn)出租用戶用戶構(gòu)成客戶種類用戶關(guān)注點(diǎn)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)中產(chǎn)階級(jí)：68%工薪階層：32%小型商鋪30%超市、維修基建40%快遞業(yè)務(wù)30%物流公司70%私人購(gòu)買30%運(yùn)輸公司30%對(duì)價(jià)格不是很敏感，注重品牌、產(chǎn)品穩(wěn)定性和后期的售后服務(wù)及質(zhì)保政策。對(duì)價(jià)格較為敏感，注重品牌和后期的售后服務(wù)及質(zhì)保政策。對(duì)價(jià)格敏感度非常高，關(guān)注服務(wù)和配件的供應(yīng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和受教育水平的提高，該市場(chǎng)的用戶比例將會(huì)提高。該目標(biāo)群體比較穩(wěn)定，但品牌忠誠(chéng)度低，需要以后期的服務(wù)保障及其他政策加以維護(hù)。該目標(biāo)群體最不穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及政策的制約，同時(shí)受卡車業(yè)務(wù)的分化；忠誠(chéng)度極低。價(jià)格定位美元：奈拉=1:1604.5-5.5百萬(wàn)奈拉3.7-4.4百萬(wàn)奈拉2.0-2.5百萬(wàn)奈拉政府、警察局等組織用戶政府、20%警用、軍用80%對(duì)價(jià)格敏感度不高，關(guān)注品牌以及舒適性。該目標(biāo)群體比較穩(wěn)定，而且數(shù)量較多、品牌認(rèn)知度強(qiáng)，舒適性及配置要求較高4.5-5.5百萬(wàn)奈拉50%10%15%25%第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析雙排4X4越野版自動(dòng)/手動(dòng)雙排4X2商務(wù)版手動(dòng)單排4X2越野版手動(dòng)雙排4X2標(biāo)準(zhǔn)版自/手動(dòng)4X45、各類用戶產(chǎn)品需求特點(diǎn)柴油汽油汽油汽油汽油中產(chǎn)階級(jí)：68%工薪階層：32%小型商鋪30%超市、維修基建40%快遞業(yè)務(wù)30%物流公司70%私人購(gòu)買30%運(yùn)輸公司30%政府、20%警用、軍用80%第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析07年開始保持持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，2011年達(dá)到10403輛，由于公共交通事業(yè)不發(fā)達(dá)，市場(chǎng)存在大量二手車，長(zhǎng)期趨勢(shì)新車將勢(shì)必取代二手車，中VAN市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)；（二）中VAN市場(chǎng)分析（新車平頭）1、歷年銷量趨勢(shì)第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析2、品牌結(jié)構(gòu)(2011年)品牌結(jié)構(gòu)（2011年）主銷車型（2011年）從品牌結(jié)構(gòu)看，以日系中高檔產(chǎn)品為主，中國(guó)品牌主要進(jìn)入低檔市場(chǎng)；主銷車型仍以豐田海獅為主，中國(guó)產(chǎn)品在2011年占有率有較大幅度增長(zhǎng)。第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尼日利亞中VAN皆為汽油車，75.2%的中VAN用作城市客運(yùn)，座位數(shù)一般在15座以上，其中2.2L為中國(guó)491發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，2.4L及以上主要為日系產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)量

（2011年）比例燃油結(jié)構(gòu)汽油10403100.0%柴油00.0%功能結(jié)構(gòu)客運(yùn)741771.3%貨運(yùn)298628.7%座位數(shù)2座298628.7%15座610058.6%15座-18座131722.7%排量結(jié)構(gòu)2.2L216920.8%2.4L410039.4%2.4L以上413439.80%第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析4、用戶群體分析---主要為商業(yè)營(yíng)運(yùn)型用戶公交公司客運(yùn)小型公司或物流公司貨運(yùn)機(jī)場(chǎng)賓館旅游接待使用功能用戶群體消費(fèi)者需求特點(diǎn)消費(fèi)者發(fā)展趨勢(shì)公交公司運(yùn)載上班族76%日常旅客24%。公交公司運(yùn)載商人60%日常旅客40%輕拋貨物物流60%公司班車20%其他20%機(jī)場(chǎng)及賓館50%VIP接待50%對(duì)低票價(jià)和靈活的營(yíng)運(yùn)時(shí)間及地點(diǎn)更加關(guān)注，所以可以犧牲舒適性和安全性。對(duì)舒適型和安全性要求較高，同時(shí)關(guān)注出行時(shí)的時(shí)間和方便性。對(duì)舒適性和安全性有更高的要求，追求品牌和售后服務(wù)。對(duì)舒適性和安全性有更高的要求，追求品牌和售后服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和受教育水平的提高，更多的消費(fèi)者會(huì)更加關(guān)注自身權(quán)益，二手車將不再是不二選擇。隨著中國(guó)等新車品牌及質(zhì)量方面的提升，更多的出行者會(huì)選擇新車。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，該群體將會(huì)大幅增長(zhǎng)。由于尼日利亞惡劣的衛(wèi)生狀況和不安全性，救護(hù)車的需求將穩(wěn)步上升，而旅游用車就不會(huì)有很大的變化。政府、學(xué)校、教堂專用接送車政府用車40%學(xué)校接送35%教堂15%，其他10%對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)品牌和舒適性要求較高，關(guān)注安全性和售后服務(wù)。該用戶群體為尼日利亞高端用戶，而且汽車使用量比較穩(wěn)定，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，該部分汽車銷量會(huì)大幅增長(zhǎng)。價(jià)格定位（1:160）1.5百萬(wàn)奈拉5.0百萬(wàn)奈拉2.0-2.7百萬(wàn)奈拉3.2-3.5百萬(wàn)奈拉5.0百萬(wàn)奈拉第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析50%25%15%10%二手車新車7-11座長(zhǎng)/短軸豪華版高頂15座/2座長(zhǎng)軸標(biāo)準(zhǔn)版中高頂/平頂7-15座長(zhǎng)軸標(biāo)準(zhǔn)/豪華版中高頂/高頂15座長(zhǎng)軸標(biāo)準(zhǔn)版中高頂5、各類用戶產(chǎn)品需求特點(diǎn)汽油汽油汽油汽油機(jī)場(chǎng)及賓館：50%Vip接待：50%日常旅客20%商人30%上班族50%政府用車40%校車35%教堂15%其他10%公司用車40%物流公司40%其他20%第一部分：尼日利亞乘用車市場(chǎng)分析第一部分市場(chǎng)分析第二部分尼日利亞皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究

一、進(jìn)入模式

二、分銷模式第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案第四部分工作計(jì)劃附：一季度業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況導(dǎo)讀PREVIEW一、進(jìn)入模式由于尼日利亞市場(chǎng)整車關(guān)稅10%與KD關(guān)稅5%相差不大，僅5%,目前所有皮卡/中VAN品牌均以CBU進(jìn)入；由于皮卡/中VAN銷售持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)考慮政府采購(gòu)訂單優(yōu)先考慮本土KD組裝企業(yè)，目前大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都在開展KD組裝準(zhǔn)備，未來(lái)3-5年尼日利亞市場(chǎng)汽車KD業(yè)務(wù)是發(fā)展主趨勢(shì)。第二部分：尼日利亞皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究業(yè)務(wù)品牌經(jīng)銷商進(jìn)入方式豐田尼桑三菱福特長(zhǎng)城金杯金龍九龍銷售公司CFAOChanraiCoscharisCFAOMackCFAOCoscharisCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBU皮卡中VAN第二部分：尼日利亞皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究二、分銷模式1、

網(wǎng)絡(luò)布局皮卡中VAN個(gè)人家庭用戶中小企業(yè)貨運(yùn)出租政府、警察局組織用戶客運(yùn)公司中小企業(yè)旅游接待政府、學(xué)校、醫(yī)院、教堂組織用戶尼日利亞市場(chǎng)皮卡及中VAN業(yè)務(wù)是分網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，主要原因?yàn)槠たㄓ脩羧后w主要為非營(yíng)運(yùn)客戶，VAN用戶群體主要為營(yíng)運(yùn)用戶，大多數(shù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不能覆蓋皮卡及中VAN全部用戶群體。個(gè)別品牌如三菱、福特皮卡與VAN類產(chǎn)品共網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，但都以其中一個(gè)業(yè)務(wù)銷售為主。（三菱、福特皮卡銷售較好，中VAN銷售較差）用戶群體注：皮卡與中VAN用戶群體基本不交叉，僅在中小企業(yè)用戶有一定重疊，但企業(yè)類型也存在較大差異2、

代理模式尼日利亞市場(chǎng)皮卡及中VAN均采用獨(dú)家分銷代理模式，代理層級(jí)為兩級(jí)，一級(jí)一般為國(guó)家總代理，負(fù)責(zé)進(jìn)口、物流、資金、服務(wù)及配件采購(gòu)，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)一般為一級(jí)代理自建網(wǎng)絡(luò)及加盟網(wǎng)點(diǎn)，僅負(fù)責(zé)分銷及服務(wù)。豐田尼桑、三菱、大眾、長(zhǎng)城、金杯、金龍、九龍等其他品牌豐田尼日利亞銷售公司專營(yíng)店一級(jí)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)代理商銷售網(wǎng)點(diǎn)皮卡/中VAN銷售區(qū)域集中，主要城市拉各斯、阿布賈設(shè)立一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其他區(qū)域以二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，均采用獨(dú)家代理模式。第二部分：尼日利亞皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究第一部分市場(chǎng)分析第二部分尼日利亞皮卡/中VAN運(yùn)營(yíng)模式研究第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案

一、乘用車業(yè)務(wù)計(jì)劃

二、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案

1、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)2.網(wǎng)絡(luò)3、產(chǎn)品4、服務(wù)及配件5、“6+3+1”訂單計(jì)劃安排第四部分工作計(jì)劃附：一季度業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況導(dǎo)讀PREVIEW一、2012-2013年尼日利亞乘用車業(yè)務(wù)計(jì)劃

根據(jù)福田乘用車業(yè)務(wù)架構(gòu)，尼日利亞市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)入VIEW及TUNLAND全部業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)架構(gòu)如下：業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)細(xì)分1、乘用車業(yè)務(wù)架構(gòu)第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案注：標(biāo)注紅色為未進(jìn)入業(yè)務(wù)2、2012-2013年業(yè)務(wù)計(jì)劃安排業(yè)務(wù)單元A業(yè)務(wù)單元B車型2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃2013年業(yè)務(wù)計(jì)劃皮卡拓路者汽油4X41050汽油4X240100薩普V單排100150雙排210300小計(jì)360600中VAN風(fēng)景貨運(yùn)車5050救護(hù)車505015座輕客250350蒙派克--/100迷迪--/50小計(jì)350600合計(jì)71012002012年尼日利亞代表處乘用車業(yè)務(wù)計(jì)劃710臺(tái)，其中皮卡360臺(tái)、風(fēng)景350臺(tái)。2013年業(yè)務(wù)計(jì)劃為1200臺(tái)，并導(dǎo)入蒙派克、迷迪產(chǎn)品；第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案二.業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案尼日利亞市場(chǎng)關(guān)稅整車及KD差異不大（整車為10%，KD為5%），以CBU整車進(jìn)口模式即可進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)不存在較高的貿(mào)易與技術(shù)壁壘；

從尼日利亞汽車產(chǎn)業(yè)政策可初步判斷，國(guó)家鼓勵(lì)當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商做KD組裝業(yè)務(wù)，滿足政府等相關(guān)機(jī)構(gòu)大客戶購(gòu)買汽車使用需求（目前尼日利亞尚無(wú)形成規(guī)模的汽車組裝企業(yè)），政府會(huì)優(yōu)先考慮本土汽車組裝企業(yè)優(yōu)勢(shì)，給予政府采購(gòu)訂單，因此尼日利亞市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以整車進(jìn)口分銷+滿足大客戶需求的SKD業(yè)務(wù)兩種模式（現(xiàn)皮卡新開發(fā)渠道予5月份啟動(dòng)皮卡SKD組裝，滿足政府訂單需求）；1、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)市場(chǎng)進(jìn)入業(yè)務(wù)進(jìn)入方式業(yè)務(wù)內(nèi)容尼日利亞皮卡CBU/SKD分銷+品牌+服務(wù)+配件+金融+大客戶SKD主要是滿足政府的采購(gòu)需求發(fā)展其本土的汽車工業(yè)風(fēng)景CBU/SKD1.1市場(chǎng)進(jìn)入模式第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案乘用車兩大業(yè)務(wù)模塊VAN和皮卡業(yè)務(wù)，在尼日利亞分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，分業(yè)務(wù)設(shè)置代理渠道，主要原因?yàn)椋嚎蛻羧后w不同，不存在交集，皮卡主要為非營(yíng)利性客戶，市場(chǎng)容量小，主要集中于個(gè)人家庭、中小企業(yè)用戶以及政府機(jī)構(gòu)等非盈利性機(jī)構(gòu)，VAN對(duì)應(yīng)客戶群體為公交物流等組織客戶，主要為商業(yè)營(yíng)利型用戶，數(shù)量龐大，而且汽車換代快；尼日利亞市場(chǎng)乘用車業(yè)務(wù)初步進(jìn)入，建議將皮卡及VAN分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，規(guī)避網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)?？紤]到政府采購(gòu)需求，建議選擇具有KD業(yè)務(wù)合作能力的代理商。1.2分銷模式CBU分銷業(yè)務(wù)代理商一：經(jīng)營(yíng)皮卡業(yè)務(wù)代理商二：經(jīng)營(yíng)VAN業(yè)務(wù)SKD大客戶政府采購(gòu)業(yè)務(wù)CBU分銷業(yè)務(wù)SKD大客戶政府采購(gòu)業(yè)務(wù)以乘用型用戶為主，網(wǎng)絡(luò)可與轎車、SUV等業(yè)務(wù)并網(wǎng)經(jīng)營(yíng)以商用營(yíng)利用戶為主，網(wǎng)絡(luò)可與輕卡及大VAN等業(yè)務(wù)并網(wǎng)經(jīng)營(yíng)第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案1.3組織模式尼日利亞市場(chǎng)以福田公司駐外代表處組織形式負(fù)責(zé)銷售訂單、產(chǎn)品行銷及服務(wù)配件三大業(yè)務(wù)，產(chǎn)品行銷業(yè)務(wù)由于專業(yè)性較強(qiáng)，目前開展較弱，其他銷售訂單、服務(wù)配件業(yè)務(wù)基本符合市場(chǎng)需求。根據(jù)尼日利亞市場(chǎng)VAN大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的需求，增加大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)人員職能分工進(jìn)行調(diào)整，產(chǎn)品行銷、銷售訂單、大客戶開發(fā)等由代表處經(jīng)理兼任。代表處組織現(xiàn)狀尼日利亞代表處組織業(yè)務(wù)產(chǎn)品行銷銷售訂單服務(wù)配件代表處組織規(guī)劃尼日利亞代表處產(chǎn)品行銷銷售訂單大客戶開發(fā)服務(wù)配件后臺(tái)支持1人：代表處經(jīng)理崔勝凱1人：丁壘1人：吳嫦飄第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案2.1網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略代理商：StallionGroup（經(jīng)營(yíng)皮卡）代理商：ChanraiGroup（經(jīng)營(yíng)VAN）CBU:TunlandC/L專營(yíng)店VIEWCVIEWW福田專營(yíng)店多品牌店共網(wǎng)三菱品牌店共網(wǎng)其他業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)點(diǎn)，如輪胎TunlandC/LSKD2.網(wǎng)絡(luò)根據(jù)尼日利亞市場(chǎng)評(píng)估及當(dāng)?shù)仄渌放七\(yùn)營(yíng)模式，尼日利亞皮卡和VAN分渠道運(yùn)營(yíng)，同時(shí)兼顧SKD業(yè)務(wù)開發(fā)ViewWStallionGroup已啟動(dòng)SKD業(yè)務(wù)ChanraiGroup計(jì)劃2013年啟動(dòng)SKD業(yè)務(wù)第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案2.2網(wǎng)絡(luò)開發(fā)皮卡渠道開發(fā)：StallionMotorGroup

渠道簡(jiǎn)介：Stallion渠道在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)現(xiàn)代、本田、奧迪、大眾、斯柯達(dá)、保時(shí)捷等六大汽車品牌獨(dú)家代理，經(jīng)營(yíng)汽車業(yè)務(wù)20余年，以轎車為主，銷售網(wǎng)點(diǎn)布局完善，具有較豐富的乘用車銷售經(jīng)驗(yàn)及客戶群體。同時(shí)考慮滿足當(dāng)?shù)卣罂蛻粲唵涡枨?，Stallion集團(tuán)已開展利蘭客車KD業(yè)務(wù)（為尼日利亞最大汽車生產(chǎn)基地），并有意向開展皮卡及中VAN組裝業(yè)務(wù)，福田給予KD業(yè)務(wù)支持。

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展：目前已完成該渠道開發(fā)，年度目標(biāo)設(shè)計(jì)400臺(tái)，2012年一季度已完成首批102臺(tái)皮卡回款

及發(fā)運(yùn)。風(fēng)景渠道：ChanraiGroup

渠道簡(jiǎn)介：Chanrai渠道在當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理三菱全系列產(chǎn)品30余年，銷售網(wǎng)點(diǎn)布局完善，具有較豐富的商用車銷售經(jīng)驗(yàn)、客戶群體及政府關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展：福田輕客作為商用車系列，選擇Chanrai作為獨(dú)家代理經(jīng)銷商，目前雙方已確定年度計(jì)劃500臺(tái)并完成首批100臺(tái)訂單簽訂，計(jì)劃于5月15日前完成協(xié)議簽訂第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案現(xiàn)有多品牌銷售網(wǎng)點(diǎn)拉各斯區(qū)域：1家阿奴古區(qū)域：1家阿布賈區(qū)域：1家哈科特港區(qū)域：1家Stallion目前建設(shè)福田銷售網(wǎng)絡(luò)4家，主要分布如下：開發(fā)計(jì)劃：在經(jīng)濟(jì)城市拉各斯4月份開始建設(shè)1個(gè)福田專營(yíng)展廳，預(yù)計(jì)8月完成建設(shè)并運(yùn)營(yíng)2012年底完成建設(shè)北部城市卡諾、卡杜納、南部城市伊巴旦、貝寧城等主要城市二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)。二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃stallion二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃規(guī)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案現(xiàn)有多品牌銷售網(wǎng)點(diǎn)：拉各斯區(qū)域：2家阿奴古區(qū)域：1家阿布賈區(qū)域：1家哈科特港區(qū)域：1家Changrai目前建設(shè)福田銷售網(wǎng)絡(luò)5家，主要分布如下：開發(fā)計(jì)劃：Chanraigroup為新開發(fā)渠道，所有風(fēng)景業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)開展都是以原來(lái)三菱品牌銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，開展多品牌共網(wǎng)營(yíng)運(yùn)，同時(shí)chanraigroup有規(guī)劃建設(shè)福田專營(yíng)店，計(jì)劃于2012年8月前完成5家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)ChanraiGroup二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案皮卡Stallion渠道：Stallion皮卡渠道2012年一季度業(yè)務(wù)合作開展初期，主要問(wèn)題如下：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：福田專營(yíng)店雖處于建設(shè)準(zhǔn)備階段，但無(wú)詳細(xì)的建設(shè)計(jì)劃，且二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)明確的開發(fā)計(jì)劃，目前僅停留在4個(gè)城市多品牌運(yùn)營(yíng)店樣車展示；組織人員：目前僅有一名福田品牌經(jīng)理開展相關(guān)業(yè)務(wù)，但銷售、服務(wù)等專門團(tuán)隊(duì)未成立，同時(shí)Stallion管理決策人員不清晰，對(duì)福田品牌重視不足；售后服務(wù)：由于目前無(wú)福田專營(yíng)服務(wù)站，初期需借助其他品牌（現(xiàn)代、大眾）服務(wù)站進(jìn)行車輛PDI檢查及售后服務(wù)，影響服務(wù)及時(shí)性及客戶滿意度。2012年主要工作在于指導(dǎo)、培育經(jīng)銷商能力：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：1、制定福田專營(yíng)單建設(shè)計(jì)劃及EI相關(guān)預(yù)算；2、制定2012年二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃；3、2012年9月前完成福田專營(yíng)店建設(shè)并投入運(yùn)營(yíng)；組織人員：1、福田品牌管理決策人員確定；2、福田品牌組織機(jī)構(gòu)確認(rèn)及銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)招聘售后服務(wù)：1、2012年9月前福田專營(yíng)服務(wù)站建設(shè)并投入運(yùn)營(yíng)；2、服務(wù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃；2.3目前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)存在問(wèn)題及解決措施

存在問(wèn)題解決措施注：Chanrai風(fēng)景渠道開發(fā)尚未完成，運(yùn)營(yíng)能力需進(jìn)一步評(píng)估第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.1.1細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)1、家庭代步休閑2、企業(yè)小型物流3、專用用途（警車、工程車）用戶群體家庭用戶小型商鋪、維修基建工程公司、快遞公司政府、警用、市政工程等用戶競(jìng)爭(zhēng)品牌是否進(jìn)入豐田Hilux三菱L200大眾Amarok福特Ranger豐田Hilux長(zhǎng)城Wngle豐田Hilux產(chǎn)品需求特點(diǎn)柴/汽油，雙排，4X4，越野版、手動(dòng)/自動(dòng)、ABS+EBD、中控鎖、AC、CD-ROM汽油，單/雙排，4X2，標(biāo)準(zhǔn)/越野版、手動(dòng)、AC汽油，雙排，4X4/4X2，越野版,手動(dòng)，ABS+EBD、中控鎖、AC、CD-ROM目前福田是否進(jìn)入X√X福田業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品P201SUPV/P201P201福田2012年投放√√√3.產(chǎn)品3.1皮卡針對(duì)尼日利亞皮卡不同細(xì)分市場(chǎng)，2012年6月汽油版TUNLANDL投放市場(chǎng)后，福田產(chǎn)品能夠全部覆蓋。第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案目前sup產(chǎn)品僅能進(jìn)入此細(xì)分市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)形式車身變速箱懸架輪胎動(dòng)力制動(dòng)配置水平4x24x2雙排汽油2.2L汽油2.2L5MT5MT265/70R1675R15前盤后鼓前盤后鼓標(biāo)/豪配標(biāo)配4x24G695MT265/70R16前盤后鼓標(biāo)配雙排雙排專用用途細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶警用、市政工程用企業(yè)小型物流中小型企業(yè)用戶產(chǎn)品TunlandLTunlandCTunlandL家庭代步休閑家庭用戶4x44G695MT前獨(dú)立后板簧265/70R16前盤后鼓豪配雙排TunlandL3.1.2皮卡產(chǎn)品組合P201SUPVP201P201產(chǎn)品第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.1.3皮卡產(chǎn)品投放計(jì)劃第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.1.4銷售明細(xì)表（SUPV）第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.1.5銷售明細(xì)表（P201）第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.2.1細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)1、公交公司客運(yùn)2、中小型小型企業(yè)3、機(jī)場(chǎng)賓館旅游、商務(wù)接待4、政府、醫(yī)院、學(xué)校等專用車競(jìng)爭(zhēng)品牌是否進(jìn)入豐田海獅日產(chǎn)caravan金杯海獅九龍海獅豐田海獅金杯海獅豐田海獅九龍海獅豐田海獅產(chǎn)品需求特點(diǎn)中高頂/高頂、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、15座、通道座椅、前后空調(diào)、CD-ROM平頂、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、前空調(diào)、盲窗中高頂/高頂、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、真皮座椅、ABS，前后空調(diào)、CD高頂、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、前空調(diào)、專用設(shè)備目前福田是否進(jìn)入√√X√部分進(jìn)入福田業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品K1、VIEWCK1、VIEWCK1VIEWC福田2012年新產(chǎn)品投放后√√√√第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.2中VAN針對(duì)尼日利亞中VAN不同細(xì)分市場(chǎng)，2012年10月VIEWWK1投放市場(chǎng)后，福田產(chǎn)品能夠全部覆蓋。座椅座位數(shù)變速箱輪胎動(dòng)力制動(dòng)前圍內(nèi)飾中高頂中高頂15座汽油2.2L汽油2.2L5MT5MT185R14C185R14C客運(yùn)（城市間及城市內(nèi)客運(yùn)）前盤后鼓前盤后鼓愛爾法前圍、普通內(nèi)飾細(xì)分市場(chǎng)平頂2座汽油2.2L5MT185R14C前盤后鼓愛爾法前圍、普通內(nèi)飾15座貨運(yùn)（城市間及城市內(nèi)貨運(yùn)）目標(biāo)客戶食品、服裝公司、商店及個(gè)人等公交公司、學(xué)校、教堂、家庭等旅游、商務(wù)接待機(jī)場(chǎng)、賓館、公司等高頂針織座椅5MT195/80R15前盤后鼓K1款14-16座09款前圍、09款內(nèi)飾頂置結(jié)構(gòu)連體座椅通道座椅4G69平頂2座汽油2.2L5MT185R14C前盤后鼓09款前圍、09款內(nèi)飾針織座椅針織座椅3.2.2中VAN產(chǎn)品組合高頂真皮座椅5MT195/80R15前盤后鼓K1款14-16座4G69第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案頂置結(jié)構(gòu)座位數(shù)變速箱輪胎動(dòng)力制動(dòng)前圍內(nèi)飾細(xì)分市場(chǎng)高頂汽油2.2L5MT185R14C前盤后鼓09款前圍、09款內(nèi)飾2座2座高頂汽油2.2L5MT185R14C前盤后鼓專用車目標(biāo)客戶醫(yī)院警察局愛爾法前圍、普通內(nèi)飾改裝救護(hù)車（簡(jiǎn)易）救護(hù)車（豪華）高頂汽油2.2L5MT185R14C前盤后鼓2座囚車高頂汽油2.2L5MT185R14C前盤后鼓2座09款前圍、09款內(nèi)飾警車09款前圍、09款內(nèi)飾3.2.2中VAN產(chǎn)品組合（續(xù)）第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.2.3中VAN產(chǎn)品投放計(jì)劃第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.2.4中VAN銷售明細(xì)表（VIEWC）第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案3.2.5中VAN銷售明細(xì)表（K1）第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案4、服務(wù)與配件4.1服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃尼日利亞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，依托于經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)布局目前經(jīng)銷商在主要城市服務(wù)網(wǎng)站4家，2012年底計(jì)劃開發(fā)其他北部城市4家，為多品牌共享服務(wù)站，能夠滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)需求2012年5月，經(jīng)銷商在Lagos已開始建設(shè)福田專營(yíng)服務(wù)站，計(jì)劃2012年9月建設(shè)完成規(guī)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案4.2服務(wù)運(yùn)營(yíng)策略針對(duì)尼日利亞皮卡/VAN渠道均為2012年新開發(fā)渠道，售后服務(wù)工作主要為服務(wù)培訓(xùn)（管理、技術(shù)），服務(wù)政策設(shè)計(jì)、服務(wù)活動(dòng)等先期準(zhǔn)備工作。服務(wù)政策服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)活動(dòng)服務(wù)支持

對(duì)于已進(jìn)入產(chǎn)品TUNLANDC及VIEWC實(shí)行2年或6萬(wàn)公里質(zhì)保政策對(duì)于新產(chǎn)品TUNLANDL及VIEWW實(shí)行3年或10萬(wàn)公里質(zhì)保政策，與標(biāo)桿產(chǎn)品豐田相同

尼日利亞代表處駐外服務(wù)經(jīng)理，根據(jù)經(jīng)銷商需求，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理及技術(shù)相關(guān)培訓(xùn)邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加北京服務(wù)培訓(xùn)，鞏固福田售后服務(wù)流程及技術(shù)知識(shí)為支持新開發(fā)渠道服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，2012年度組織1-2次服務(wù)活動(dòng)為快速有效反應(yīng)市場(chǎng)服務(wù)需求，代表處服務(wù)經(jīng)理隨時(shí)與經(jīng)銷商溝通需支持事宜，拜訪當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行服務(wù)需求巡防，提高客戶滿意度第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案4.3配件運(yùn)營(yíng)策略針對(duì)尼日利亞皮卡/VAN渠道均為2012年新開發(fā)渠道，配件工作主要為配件儲(chǔ)備支持、配件庫(kù)建設(shè)、配件技術(shù)資料完善等。配件庫(kù)配件儲(chǔ)備配件授信配件技術(shù)提供福田配件庫(kù)房建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商Stallion和Chanrai公司建設(shè)福田配件庫(kù)Stallion目前已開始建設(shè)配件庫(kù)房，預(yù)計(jì)2012年9月完成

為支持經(jīng)銷商配件儲(chǔ)備，滿足初期售后服務(wù)需求，Stallion首批207臺(tái)訂單贈(zèng)送2%配件3.3萬(wàn)美金，目前已經(jīng)發(fā)運(yùn)；新風(fēng)景渠道Chanrai首批訂單100臺(tái)，贈(zèng)送2萬(wàn)美金配件，以做初期配件儲(chǔ)備；后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)需求，協(xié)助經(jīng)銷商訂購(gòu)配件，提高配件儲(chǔ)備意識(shí)；為縮短配件訂購(gòu)流程，加快配件到貨周期，給予經(jīng)銷商Stallion/Chanrai各年度10萬(wàn)美金授信支持；完善已進(jìn)入產(chǎn)品風(fēng)景/皮卡技術(shù)資料，滿足市場(chǎng)配件訂購(gòu)、配件維修等需求開通EPC網(wǎng)上訂購(gòu)系統(tǒng)，縮短配件交貨周期先期開發(fā)新產(chǎn)品TUNLANDL/VIEWW技術(shù)資料，為新產(chǎn)品投放做充足準(zhǔn)備第三部分2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案5.“6+3+1”訂單計(jì)劃安排尼日利亞代表處4月5月6月2季度業(yè)務(wù)計(jì)劃落實(shí)訂單落實(shí)率業(yè)務(wù)計(jì)劃落實(shí)訂單落實(shí)率業(yè)務(wù)計(jì)劃落實(shí)訂單落實(shí)率業(yè)務(wù)計(jì)劃落實(shí)訂單落實(shí)率合計(jì)60154257%50151302%7000%180305169%Tunland405