14/14即時打算書的設計與講明演講有即席演講，那么銷售有沒有即席銷售呢？目標市場的開拓要一個月的時刻經(jīng)營，我們在短期如何能夠快速產(chǎn)生業(yè)績？或者在目標市場迅速找到突破口？這就要學習進行簡單的即席銷售。要在短短的時刻內(nèi)把產(chǎn)品講清晰并讓客戶明白是專門困難的，而往往我們又沒有認真設計打算書的機會，因此一般要借助一張紙，一邊設計即時打算書一邊講解。本章我們來學習如何利用即時打算書進行即時銷售。我們會經(jīng)常遇到如此的情況：有時候和不人談天，他們會問你們有什么保險，你能夠排列一下給他聽：有醫(yī)療、養(yǎng)老、意外、小孩教育、投資理財?shù)确矫娴碾U種。他可能會接著問：那我買什么保險合適呢？像我如此的買什么樣的保險好呢？或者是熟人問：最近忙不忙??？你們有沒有什么好的保險??？有的業(yè)務員專門可能會講：你把你的具體情況和我講一下，我回去設計份打算書給你看看。如此“小題大做”，客戶就容易產(chǎn)生緊張感，往往會講：罷了，我只是隨便問問而已。如此就談不下去了。由于客戶有怕被推銷、怕掏鈔票的擔心，同時往往只會給我們幾分鐘的時刻。因此那個時候只能小題小做，以免嚇跑客戶?？蛻舻陌凳臼羌偃缢X得你講的產(chǎn)品專門好的話，也會向你購買的。專門多人簽單往往是那一剎那，假如能夠抓住那個機會，往往能夠產(chǎn)生專門好的效果。這時不宜問他具體的年齡，也不適合做打算書，而要可能一下他的年齡、收入等情況，來推舉一個合適的險種。然后借助筆和一張紙（最好是公司的信箋紙），邊講邊寫，以吸引客戶的注意力。一般來講，講解的過程有三個步驟：1、總概性的買點分析（產(chǎn)品的特點）2、圖表分析3、舉例子分析要能夠成功的做一個即席銷售，既要對產(chǎn)品熟悉，能夠用簡單的語言把產(chǎn)品講的專門有吸引力，又要在實際操作中靈活運用，抓住客戶的注意力，層層推進，最終達到打動他的目的。下面將進行主打產(chǎn)品的精析，讓我們明白得如何去簡單的講解產(chǎn)品；然后講解即時銷售法，并進行總結。一、主打產(chǎn)品精析在給客戶講解產(chǎn)品的時候，一定要用生活化的語言來講解賣點，越簡單越好。往常的“一二三六九，知足歡樂多”，實際上是走入了一個誤區(qū)。因為客戶可不能對那些湊出來的對仗工整、文字精美又押韻的話感興趣，他們只關懷實實在在的利益所在。

三大主險的賣點健康天使健康天使吉慶有余美滿安康1、美滿安康的三大賣點（1）拿得快：每三年就能夠拿一筆鈔票，見效快，而且年年遞增；（2）拿得多：66歲還能夠拿一大筆祝壽金來養(yǎng)老；（3）拿得久：終身分紅，終身領取，終身保障；傷殘豁免；既是客戶又是“股東”，最后還留一大筆鈔票給后代。講產(chǎn)品賣點的時候能夠用“數(shù)指頭”法，一邊掰手指頭一邊講：你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一筆公司的先進分紅……2、吉慶有余的最大賣點交費期滿立即拿到三筆鈔票——差不多保額、年度紅利保額、終了紅利保額示范演練：何先生，像您今年30歲，每年只要存入5000元，就立即能夠獲得至少10萬元的保障！有事就獲得高額保障，沒事則年年坐享分紅，20年后也確實是在您50歲時，您立即能夠拿到三筆鈔票作為養(yǎng)老金。（保底差不多保額10萬元，還有累計20年的年度紅利保額和終了紅利保額。）2、健康天使的三大賣點（1）32類重大疾病，保障范圍最廣；（2）每年按保額的2%固定遞增，保障越來越高；（3）健健康康活到81歲，所交保費全部返還。講解健康天使的時候能夠如此告訴客戶：重大疾病的危險年齡段是45-65歲，過了65歲就專門少有重大疾病發(fā)生。比如腦中風往往在52歲左右，乳腺癌在46-48歲左右，肝癌在56-58歲左右……如此就顯得你專門專業(yè)，也容易打消客戶對81歲之后沒有保障的顧慮。三大附加險的賣點（1）意外損害險：保障意外傷殘和意外身故，傷殘的范圍遍及七級34項，最高保障可達10萬元?。?）意外醫(yī)療：因意外損害導致的醫(yī)療費用，超過50元的部分即可報銷80%，每年可累計報銷10000元，門診、住院均可。（3）住院醫(yī)療：因意外或疾病住院，超過400元的部分按70%-95%的比例報銷，另外還補貼每天20元的床位費；每年可累計報銷10000元。在講三大附加險的時候，要講清晰這三個詞：賠付、報銷和補貼。賠付是發(fā)生了風險并導致身故、傷殘或者是產(chǎn)生其他約定的結果（如重大疾?。?，按標準一次性給付；報銷是把治療費用的實際支出，憑發(fā)票向保險公司申請由保險公司支付一定比例，那個地點必須是差不多實際發(fā)生的費用；補貼是在發(fā)生如規(guī)定的事項（如住院）時，按照事先約定的標準支付。公務員往往有全面的醫(yī)療保障，醫(yī)療費用也能全部報銷，也不用自己預備養(yǎng)老金，如何和他們切入談保險呢？能夠從談小孩的保險切入，也能夠和他們談重大疾病保險：一旦患了重大疾病住院治療，差不多上要先交鈔票，后治療。假如一次性拿不出那么大一筆鈔票，醫(yī)院是不情愿給治的。而患了重大疾病是向誰借鈔票誰怕，即使是親戚朋友可能也不情愿冒這么大的風險借給你。而沒有治療結束拿到費用發(fā)票的時候，是無法向單位報銷的。因此，給自己買一份重大疾病保險特不重要。二、即席銷售法1、即席銷售法的相關事項（1）產(chǎn)生背景：專門多時候，銷售發(fā)生于不經(jīng)意間，刻意推銷客戶會難以同意，而非正式的銷售反而容易成交（2）使用工具：信箋紙、簡易打算書、費率手冊（3）關鍵點：一目了然、突出重點數(shù)字功能化，吸引眼球（保費用小字寫，保額寫的大一點）能記住某個實例(如0歲/30歲，舉例能夠不用臨時再去翻查)2、即時打算書實例示范（1）偶然遇到的一位30歲左右的男士，他對保險表現(xiàn)出一定的興趣。我以30歲的男性為例，設計并向他講解了一份即時打算書?！啊凹獞c有余”綜合保障打算敬致30歲的先生：每年投入5591元，保障18萬，50歲時立即能夠獲得三筆鈔票，同時能夠獲得全面的保障！保障金保費/年交費期吉慶有余10萬500020年全保意外損害5萬150每年意外醫(yī)療2萬120每年住院醫(yī)療1萬221每年5591元/年=465元/月領取情況：差不多保額10萬50歲時領取三筆鈔票年度紅利保額（累計20年）作為養(yǎng)老金終了紅利保額保障情況：1、因意外事故導致的醫(yī)療費用，超過80元的部分報銷80%，每年2萬元，住院或門診均可；2、因意外或疾病住院，超過400元的部分報銷70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位補貼；3、意外傷殘，依照七級34項范圍，最高可賠付15萬元；4、意外身故保障15萬元/疾病身故保障10萬/年，另加年度紅利和終了紅利。（2）夫子廟有一位老總，福建人，有兩個小孩，女兒七歲，兒子五歲。他在夫子廟共有三間自己開的店鋪做生意，收入頗豐。他幾年前曾在其它公司為自己買過一些健康保障險，覺得用處不大。這天，你剛好路過，和他談起保險話題，當時他對為小孩日后投資、儲備表現(xiàn)出一定的興趣。那個時候該如何做？產(chǎn)品組合——有的業(yè)務員講能夠給女孩設計一份吉慶有余，給男孩設計一份美滿安康，如此不行嗎？對這種客戶來講，應該將險種組合設計的復雜一些，不要用單一險種?？蛻艨赡苡兄啬休p女的傾向，我們能夠先拿男小孩來談，設計的保險打算同樣適用于女小孩。綜合考慮，能夠?qū)㈦U種組合設計為“吉慶有余+美滿安康”。保額——有人講那個老總一定專門有鈔票，能夠讓他為兩個小孩一年交3-5萬保費。然而一般情況下，陌生訪問的單子不宜做的太大，一般以2萬以內(nèi)為宜。因此能夠設計5萬的吉慶有余+5萬美滿安康。打算書的設計和講解——能夠先告訴客戶：我?guī)托『⒃O計的是一個投資理財方面的賬戶，它具有見效快、收益多、終生收益的特點，幫小小孩辦一下是個福蔭后代的情況。要和客戶坐在一起，一邊在紙上書寫，一邊講解：““美滿安康”少兒綜合投資打算致5歲的小朋友：保障金保費/年交費期美滿安康10萬（5份）605020年吉慶有余5萬250020年8550元/年=713元/月領取情況：8歲4500+分紅11歲4500+分紅14歲4500+分紅17歲4500+分紅20歲4500+分紅23歲4500+分紅25歲50000+年度紅利+終了紅利26歲4500+分紅29歲4500+分紅32歲4500+分紅35歲4500+分紅38歲4500+分紅41歲4500+分紅…………66歲50000+分紅……直至終身！—50000元+年度紅利+終了紅利保障情況：1、25歲前保障15萬+分紅+終了紅利（18歲前最高保障賠付5萬）；2、26-66歲，10萬+年度紅利+終了紅利；3、66歲后，5萬+年度紅利+終了紅利；4、傷殘豁免：高殘時美滿安康免交保費，利益保證享受！年齡5萬10萬15萬在客戶猶豫不決的時候能夠告訴客戶：21年一共交了17萬，然而拿鈔票就拿了7次4500，再加上5萬，不算分紅差不多拿到了8萬多，相當于你只交了8萬多。也確實是只交了10次，就能獲得終身的分紅和保障，你講話算不劃算？假如依舊難以促成，能夠?qū)蛻糁v：這份是我手寫的，字比較潦草，你可能看不清晰，我回去給你打印一份，過兩天再送給你參考參考。買不買沒關系。如此為下一次再訪問留下機會。三、關于即席銷售法的總結即席銷售法在于在短時刻里講清產(chǎn)品的賣點和功用，從而引起客戶的購買欲望，以達到銷售成功或者獲得和客戶進一步接觸并進行正式銷售的機會。適用于客戶可不能給我們太多時刻的時機。即席銷售法的使用要注意以下幾點：1、先要有事前的接觸鋪墊，在激發(fā)了客戶需求前提下使用；2、對產(chǎn)品功用的精辟講明（先總后分）；3、勿掉進專門賣產(chǎn)品的三流