中小精細(xì)化工企業(yè)營(yíng)銷渠道策略分析精細(xì)化工是石油和化學(xué)工業(yè)的深加工行業(yè)，普遍應(yīng)用于制造業(yè)、醫(yī)藥、農(nóng)牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、零售業(yè)、印染業(yè)、建筑業(yè)等產(chǎn)業(yè)，要緊包括化肥、涂料、日用化學(xué)品、專用化學(xué)品、農(nóng)藥、合成材料等。精細(xì)化學(xué)品的特點(diǎn)是：品種多、產(chǎn)量小、具有功能性或最終利用性、多為復(fù)配性產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、商品性強(qiáng)、技術(shù)密集高、附加價(jià)值率高等。要研究精細(xì)化工企業(yè)的營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，第一需要精細(xì)化學(xué)品的市場(chǎng)進(jìn)入方面的特點(diǎn)。為此，將精細(xì)化學(xué)品與一樣工業(yè)品進(jìn)行比較，比較如下表所示：表1精細(xì)化學(xué)品與一樣工業(yè)品的市場(chǎng)表現(xiàn)比較:品j精細(xì)化芋品“L.采購(gòu)者集中衛(wèi)N耒購(gòu)批次少「購(gòu)買數(shù)量大門3,多為中間品.是對(duì)消燙品需求衍生出來(lái)的"良通常為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，于性化需求比5、 客戶對(duì)產(chǎn)品信息的需求不星很大，客戶對(duì)售后枝術(shù)服務(wù)有一定需求于h應(yīng)馬范圍廣，采蝎香較為分舲采購(gòu)品料多，采購(gòu)量塵*久具有功龍性和最終這屈性，可以直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售冬需驀根據(jù)客戶的5R求設(shè)定配方*或者由客戶根據(jù)自己需求進(jìn)行復(fù)配p乩客戶通常對(duì)產(chǎn)品信息的需求矗大"客戶對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求較高p而關(guān)于中小企業(yè)來(lái)講，他還有很多大企業(yè)所不具有的限制條件。第一，中小企業(yè)往往不是全國(guó)性企業(yè)，市場(chǎng)具有必然的區(qū)域性，是區(qū)域內(nèi)的分散市場(chǎng)；中小企業(yè)多采納人員推銷，銷售渠道建設(shè)不是很完善；中小企業(yè)的渠道治理能力較弱，治理團(tuán)隊(duì)及其治理體會(huì)都存在不足；中小企業(yè)一樣都是價(jià)錢的同意者，既阻礙不到原材料的價(jià)錢，也阻礙不到最終產(chǎn)品的售價(jià)；中小企業(yè)靈活性較強(qiáng)，能夠依照客戶需求進(jìn)行調(diào)整。等等。關(guān)于中小精細(xì)化工企業(yè)來(lái)講，若是要實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)固增加的話，單單依托人員推銷的模式是做不大的，中小精細(xì)化工企業(yè)需要轉(zhuǎn)變銷售模式，成立適合產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和自身實(shí)力狀況的銷售渠道。而要有計(jì)劃的建設(shè)和進(jìn)展渠道，第一需要明確其渠道進(jìn)展策略。下文將依照中小精細(xì)化工企業(yè)的特點(diǎn)，分析制定出適合中小精細(xì)化工企業(yè)的渠道進(jìn)展策略。銷售渠道的選擇需要綜合評(píng)判客戶、渠道供給情形和自身能力。從客戶的角度來(lái)講，主若是客戶散布和客戶訴求兩個(gè)方面，評(píng)估因素有市場(chǎng)區(qū)域散布、客戶了解產(chǎn)品信息的需求、客戶定做產(chǎn)品的需求、客戶對(duì)證量保證的需求、客戶定貨量大小、客戶對(duì)產(chǎn)品型號(hào)齊全的需求、客戶對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)固供貨的需求、客戶售后技術(shù)效勞的需求等8個(gè)方面。以下將要緊分析精細(xì)化工企業(yè)在8大因素的特點(diǎn)，確信精細(xì)化工企業(yè)適合選擇什么渠道類型。集中==^ 分散了鮮產(chǎn)島佶息1高——低走做產(chǎn)品 高 低重姜不重晏J-4-產(chǎn)晶理號(hào)沁不強(qiáng)烈7工阿jd-..塔Ji：善拓技林務(wù)J I1.- ￡"迂亢真適舍的市場(chǎng)曹〕銷渠it ?—問(wèn)接圖1精細(xì)化工企業(yè)渠道選擇分析圖如圖1分析，關(guān)于精細(xì)化工企業(yè)來(lái)講，從客戶了解產(chǎn)品信息、定做產(chǎn)品、質(zhì)量保障、售后技術(shù)效勞等方面來(lái)考慮，其渠道應(yīng)偏向于以直銷為主。這也確實(shí)是什么緣故多數(shù)精細(xì)化工企業(yè)都是以直銷為主的緣故。但中小企業(yè)不能只知足于直銷，因?yàn)橹变N存在本錢高、進(jìn)展慢、難以知足大量需求的特點(diǎn)。另外，從其客戶需求特點(diǎn)上看，中小精細(xì)化工企業(yè)也有進(jìn)展間接渠道的需求。經(jīng)AMT調(diào)查發(fā)覺(jué)，多數(shù)中小精細(xì)化工企業(yè)都是存在進(jìn)展間接銷售渠道的需求，在他們眼里，完全依托直接銷售渠道，是不能知足企業(yè)進(jìn)展需要的。因此，關(guān)于精細(xì)化工起來(lái)來(lái)講，一方面除要建設(shè)銷售隊(duì)伍、建設(shè)各地辦事處外，還需要嘗試多借助外部成熟渠道進(jìn)展區(qū)域外市場(chǎng)。一樣市場(chǎng)上可選擇的精細(xì)化工銷售渠道有專業(yè)經(jīng)銷商和代理商，另外，電子網(wǎng)絡(luò)渠道也是最近幾年來(lái)進(jìn)展的熱點(diǎn)。通常，渠道按層級(jí)分類可分為4類：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。選擇渠道的長(zhǎng)短是與業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)渠道的供給、企業(yè)自身治理能力緊密相關(guān)。圖2中小精細(xì)化工企業(yè)渠道層級(jí)選擇圖結(jié)合中小精細(xì)化工企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和能力來(lái)看，渠道越長(zhǎng)，越容易引發(fā)以下幾個(gè)問(wèn)題：.渠道越長(zhǎng)，終端價(jià)錢就越高，由于這些企業(yè)在市場(chǎng)是價(jià)錢的同意者，自身售價(jià)的上漲必將致使失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。.中小精細(xì)化工企業(yè)多數(shù)利潤(rùn)率不高，渠道越長(zhǎng)，利潤(rùn)將愈來(lái)愈薄。.以中小精細(xì)化工企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力和渠道治理能力，長(zhǎng)渠道將帶來(lái)供給不及時(shí)、效勞不到位的問(wèn)題。.渠道越長(zhǎng)，市場(chǎng)和客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋將變得不及時(shí)，就將失去中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而且將致使其對(duì)市場(chǎng)操縱力愈來(lái)愈差。因此，中小精細(xì)化工企業(yè)不適宜采取長(zhǎng)渠道模式，應(yīng)選擇以零級(jí)和一級(jí)渠道為主的短渠道，走扁平化渠道模式。精細(xì)化學(xué)品的技術(shù)效勞要求比較高，因此，需要強(qiáng)調(diào)直接的技術(shù)效勞。直接的技術(shù)效勞的益處是：第一，能夠更好的為客戶提供技術(shù)效勞；第二，加倍有利于操縱終端市場(chǎng)；再次，還能夠通過(guò)直接接觸客戶了解第一手市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜上所述，中小精細(xì)化