房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)流流程程及及營營銷銷策策劃劃前言言討論論交交流流營銷銷策策劃劃流流程程本次次培培訓訓溝溝通通的的安安排排對房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)的的理理解解資金金密密集集型型帶帶來來高高風風險險涉及及面面廣廣，，對對從從業(yè)業(yè)人人員員的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較高高工作作壓壓力力巨巨大大致使使社社會會快快速速兩兩級級分分化化，，成成為為胡胡潤潤富富豪豪榜榜的的常常客客畸變變?yōu)闉樯萆莩蕹尴M費文文化化的的罪罪魁魁禍禍首首———上海海湯湯臣臣一一品品···········調(diào)侃侃曰曰：：從業(yè)業(yè)者者難難以以成成為為““有有良良心心””的的人人對策策劃劃的的理理解解在古古代代，，策策劃劃同同策策畫畫，，““策策””者者，，計計策策、、謀謀略略也也；；““畫畫””者者，，謀謀劃劃、、籌籌劃也也，，策策劃劃者者，，出出謀謀劃劃策策也也。。從詞詞義義上上看看，，策策劃劃與與謀謀劃劃、、籌籌劃劃、、籌籌謀謀、、計計劃劃、、打打算算等等詞詞匯匯既既相相互互滲透透、、相相互互交交叉叉，，又又有有或或多多或或少少，，或或大大或或小小的的差差異異。。事前前行行為為說說：：策策劃劃就就是是事事前前決決定定做做什什么么及及如如何何做做。。管理理行行為為說說：：是是管管理理的的一一部部分分，，是是一一種種管管理理手手段段。。選擇擇決決定定說說：：是是一一種種選選擇擇，，或或抉抉擇擇，，是是在在多多種種方方案案中中、、計計劃劃中中選選擇最最佳佳方方案案與與計計劃劃。。思維維程程序序說說：：是是人人類類通通過過其其思思考考而而設設定定目目標標及及為為達達到到目目標標的的最最單單純、、最最自自然然的的一一種種思思維維活活動動。。···········地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃的的理理解解?。。。。?！房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)流流程程全全景景圖圖注：：參參考考深深圳圳某某著著名名開開發(fā)發(fā)公公司司的的開開發(fā)發(fā)全全景景圖圖關于于開開發(fā)發(fā)流流程程關關注注的的問問題題開發(fā)發(fā)全全景景很很多多跟跟我我們們都都沒沒有有關關系系，，干干嘛嘛要要去去了了解解？？流程程圖圖十十分分復復雜雜，，如如何何快快速速理理解解？？房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司應應該該建建立立怎怎樣樣的的管管理理架架構構？？房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商在在每每一一個個房房地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目中中均均經(jīng)經(jīng)歷歷投投資資、、開開發(fā)發(fā)和和建建設設三三個個過過程程項目目建建設設過過程程市場場研究究投資資決策策土地地獲取取市場場定位位產(chǎn)品品策劃劃規(guī)劃劃設計計招標標投標標施工工組織織進度度質(zhì)量量品牌牌傳播播銷售售組織織物業(yè)業(yè)管理理市場場研究究投資資決策策土地地獲取取市場場定位位產(chǎn)品品策劃劃規(guī)劃劃設計計招標標投標標施工工組織織進度度質(zhì)量量品牌牌傳播播銷售售組織織物業(yè)業(yè)管理理市場場研究究投資資決策策土地地獲取取市場場定位位產(chǎn)品品策劃劃規(guī)劃劃設計計招標標投標標施工工組織織進度度質(zhì)量量品牌牌傳播播銷售售組織織物業(yè)業(yè)管理理市場場研究究投資資決策策土地地獲取取市場場定位位產(chǎn)品品策劃劃規(guī)劃劃設計計招標標投標標施工工組織織進度度質(zhì)量量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理成本項目開發(fā)過程程項目投資過程程投資過程開發(fā)過程建設過程經(jīng)營目標：通通過投資活動動來獲取投資資收益，實現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金回收風險控制：投投資決策、項項目監(jiān)控運作方式：通通過土地投資資產(chǎn)生投資收收益而行使重重大決策以及及監(jiān)控權力經(jīng)營目標：通通過對項目開開發(fā)全過程的的經(jīng)營管理活活動獲取開發(fā)發(fā)利潤風險控制：項項目定位、項項目管理運作方式：通通過對項目開開發(fā)日常的管管理行使相應應的權利與責責任決策拿地階段段規(guī)劃設計階段段項目施工階段段銷售服務階段段經(jīng)營目標：按按工期保證工工程質(zhì)量、安安全前提下以以最小成本完完成工程建設設風險控制：成成本管理、工工程進度、合合同簽訂運作方式：充充分使用外協(xié)協(xié)單位，通過過總包管理方方式行使施工工組織職能戰(zhàn)略投資技能能房地產(chǎn)開發(fā)技技能施工建設技能能532所需技能績效比重結合這三個過過程的自然嵌嵌套關系，可可形成項目的的三級管理體體系。對應到到房地產(chǎn)組織織框架即可形形成房地產(chǎn)企企業(yè)的典型三三級管理體系系決策拿地階段規(guī)劃設計階段銷售服務階段段市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設計品牌傳播銷售組織物業(yè)管理項目施工階段段招標投標施工組織進度質(zhì)量招標投標施工組織進度質(zhì)量招標投標施工組織進度質(zhì)量招標投標施工組織進度質(zhì)量成本投資過程開發(fā)過程建設過程物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理項目考核過程監(jiān)控過程監(jiān)控投資方案設計圖紙集團城市公司項目部招標投標招標投標招標投標招標投標物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理投資收回房地產(chǎn)開發(fā)的的本質(zhì)：整合合房地產(chǎn)公司組組織架構理解解矩陣式的管理理架構集團公司與城城市公司職能能分離集團公司減少少專業(yè)運作職職能，加大管管控職能強化前端決策策和控制，設設立投資及專專業(yè)決策委員員會將產(chǎn)品實現(xiàn)的的相關職能逐逐步下移至城城市公司、項項目公司集團公司將采采購與成本/策劃與銷售等等專業(yè)比較相相近的職能集集中到一個部部門，減少橫橫向和縱向部部門接口集團公司擁有有關鍵點決策策權·······地塊價值最大大化的典型例例子——星河丹堤的啟啟示對房地產(chǎn)營銷銷的理解營銷創(chuàng)造價值值——價格突破的六六種方法營銷和銷售的的關系——營銷就是四兩兩撥千斤大盤，大策劃劃沃倫巴菲特的的名言：只有有退潮的時候候，才知道誰誰沒有穿褲子子；只有在市市場艱難的時時候，才更加加體現(xiàn)營銷的的價值星河國際和城城中雅苑ACTION使用年限開始日期1999-12-01使用年限70容積率4.50總套數(shù)928總棟數(shù)9停車位數(shù)1795總占地面積(平方米)33946.50當時售價9500總可售面積(平方米)149585.00目前二手價30000使用年限開始日期1999-01-01使用年限70容積率2.80總套數(shù)938總棟數(shù)10停車位數(shù)750總占地面積(平方米)34779.06當時售價8500總可售面積(平方米)114189.10目前二手價25000城中雅苑星河國際案例比較分析析：星河國際際和城中雅苑苑地塊價值最大大化的典型例例子——星河丹堤的啟啟示項目介紹：彩彩田路以北，，靠近梅林關關，背靠13.47平方公里銀湖湖山郊野公園園,內(nèi)繞9.1萬平方米天然然原生活水湖湖，總占地20萬，建面36萬，與豐澤湖湖山莊共享小小區(qū)配套設施施；B區(qū)：疊加TH154套E區(qū)：高層組團團7棟圍合，732套D區(qū)：TH與獨立別墅103套首期197套TH7套獨立別墅F區(qū)：高層組團團4棟圍合，518套分四期開發(fā)：：一期：（A、C區(qū)）197套TH+7套獨立別墅；；戶均面積：240平米；二期：官邸新新區(qū)：（B區(qū)）154套疊加TH；戶均面積：221平米；三期：（E、F區(qū)）1250套平面及復式式；戶均面積：196平米；四期：（D區(qū)）96套TH+7套獨立別墅；；戶均面積：259平米；項目開發(fā)節(jié)奏奏豐澤湖山莊營銷組合——從目標市場尋尋求營銷目標標的一整套營營銷工具4Ps目標市場產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設計性能品牌名稱服務保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進廣告人員推銷公共關系直接營銷地點渠道覆蓋區(qū)域位置McCarthy,1960房地產(chǎn)營銷組組合產(chǎn)品（product）：（規(guī)劃設設計、配套配配置、服務））推廣（popularization）：（形象、、傳播、宣傳傳資料、現(xiàn)場場展示、公關關、分展場、、展銷會、活活動營銷）價格（price）：（定價、、價目表、價價格策略、優(yōu)優(yōu)惠、折扣））促銷（promotion）：（客戶積積累、開盤選選房、抽獎、、贈品）營銷的基本過過程——將開發(fā)流程中中的營銷部分分深化營銷策劃的科科學觀和藝術術觀——點子時代離我我們越來越遠遠何陽、李光斗斗等的啟示營銷策劃的價價值主張面向市場懷抱理想從今天開始做一個行動的的人討論、交流時時間營銷策策劃及及流程程營銷攻攻略推廣渠渠道活動營營銷報紙電視網(wǎng)絡直郵樓體短信展示策策略（優(yōu)展展區(qū)））售樓處處樣板房房、看看樓通通道形象墻墻條幅（（燈光光字））戶外電臺開盤活活動項目形形象大堂目標導導向營銷基基本框框架交易會會活動動推廣策策略客戶銷售物物料營銷策策劃流流程解解釋作業(yè)指指引類類主流程程子流程程表單及及模板板子作業(yè)業(yè)指引引由公司司進行行統(tǒng)一一界定定和設設置相關部部門根根據(jù)自自身的的業(yè)務務內(nèi)容容及工工作流流程進進行補補充、、調(diào)整整屬于業(yè)業(yè)務流流程中中的骨骨架框框架，，體現(xiàn)現(xiàn)一個個公司司房地地產(chǎn)開開發(fā)的的成熟熟度。。屬于業(yè)業(yè)務流流程中中的““血肉肉”，，作業(yè)業(yè)指引引為工工作的的重點點，表表單為為工作作過程程中主主要運運用的的文件件，這這里以以營銷銷策劃劃為例例。子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程1.銷售策略類營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項目為例）工作計劃時間表（營銷籌備）1

銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項目為例）

營銷費用預算編寫作業(yè)指導(模版)

認籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

6

解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

8

銷售價格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例）價格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法）7

價格表生成模版

項目價格表（武漢羅納河谷為例）

折扣清單模板

分公司開發(fā)項目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報批格式文件

分公司開發(fā)項目銷售變更政策報批格式文件

2.優(yōu)展區(qū)類優(yōu)展區(qū)方案設計作業(yè)指引（硬件，長沙項目為例）

1同時參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設計作業(yè)指引”優(yōu)展區(qū)包裝設計作業(yè)指引（軟件，某項目為例）

53.活動類交易會參展及總結作業(yè)指引（某項目為例）

5

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引（深圳某項目為例）

4.銷售物料類項目命名及VI系統(tǒng)設計作業(yè)指引

2

媒體廣告制作及評審作業(yè)指引

4

模型制作作業(yè)指引

銷售物料印刷作業(yè)指引

購房須知、按揭須知及購房流程置業(yè)計劃書模板9

臨時定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例）

認購書（政府標準）

認購書補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)標準2006版買賣合同(預售)

房地產(chǎn)買賣合同補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）

停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項目為例）

開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分）

子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程5.銷售現(xiàn)場管理類銷售人員招聘作業(yè)指引項目前期銷售培訓大綱模板3

銷售人員形象指引模板

銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）200問模板5

銷售接待話術模板

上門客戶登記模板

進線客戶登記模板

銷售現(xiàn)場客戶跟進表格

外圍輔助部門：物管崗位責任模板

外圍輔助部門：客服崗位責任模板

6.合作單位類營銷承包商選擇流程銷售策劃代理招標書模板1

聯(lián)合銷售模式及組織架構代理合同模板

合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標作業(yè)指引、資料庫模版及評價標準10第一階階段：：銷售售前期期管理理流程程銷售前前期關關注的的問題題為什么么說““項項目一一期＝＝全部部”？？如何確確定項項目的的營銷銷戰(zhàn)略略？營銷中中50％的能能耐取取決于于定價價水平平？怎么開開盤會會出現(xiàn)現(xiàn)砸場場的現(xiàn)現(xiàn)象？？問題界界定、、目標標界定定客戶定定位和和需求求分析析市場競競爭分分析制定營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展方方向案例借借鑒和和模式式選擇擇銷售前前期——結構化化問題題分析析、SWOT分析銷售前前期——競爭占占位領導者者—壟斷價價格—產(chǎn)品有有不可可重復復性—過河拆拆橋追隨者者—搭便車車，借借勢—以小博博大，，殺傷傷戰(zhàn)術術—價格戰(zhàn)戰(zhàn)的制制造者者補缺者者—目標明明確，，挖掘掘客戶戶—瞄準市市場縫縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品和和需求求點挑戰(zhàn)者者—改變游游戲規(guī)規(guī)則—強調(diào)新新的評評估標標準—強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色和價價值行業(yè)老老大非行業(yè)業(yè)老大大，中中大規(guī)模模市場次/非主流流市場場敏銳的的機會會主義義者銷售前前期——競爭占占位時間軸軸1999.11—2000.4第一期期第二期期第三期期價格走走勢20.325.9分期規(guī)規(guī)模8.4萬M22000.5——2002.122002.5——2003.4主力戶戶型70-120的2-3房100-150的3-4房100-200的3-5房720062005300首期缺缺乏配配置居住氛氛圍不不濃項目總總建55萬，首首期周周邊居居住氣氣氛不不濃，，缺乏乏配套套，開開發(fā)8.4萬，僅僅為總總體1/7，一期期建成成，社社區(qū)氛氛圍及及配套套到位位，二二期開開始啟啟動，，迅速速放量量。——領導者者、挑挑戰(zhàn)者者的占占位案例1：蔚藍藍海岸岸的開開發(fā)策策略2.76000第四期期2004.1——2004.10每期套套數(shù)均均值：：1250套“畫餅餅”模模式：：描繪繪宏偉偉藍圖圖啟動模模式啟動配配置：：缺乏乏每期開開發(fā)均均值：：13.8萬m2啟動規(guī)規(guī)模：：8.4萬m2適用范圍：1、價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）2、存在前提：早期地產(chǎn)營銷不充分案例1：蔚藍藍海岸岸的開開發(fā)策策略案例2：增城城項目目：鳳鳳凰城城開發(fā)商商：廣廣州碧碧桂園園集團團規(guī)模：：9000多畝，，現(xiàn)已已開發(fā)發(fā)超過過3000多畝，，是目目前廣廣州最最大規(guī)規(guī)模的的別墅墅區(qū)開發(fā)時時間：：2001年開始始開發(fā)發(fā)，2002年5月1日開始始公開開發(fā)售售物業(yè)類類型：：別墅墅：獨獨棟、、聯(lián)排排、疊疊拼等等各式式別墅墅；各各式洋洋房物業(yè)位位置：：增城城廣園園東路路，離離廣州州市中中心３３０公公里各種配配套打打造成成熟生生活社社區(qū)公共設設施：：交通通中心心、社社區(qū)專專用的的醫(yī)院院、康康體中中心、、圖書書館、、歌劇劇院、、影劇劇院商業(yè)設設施：：總建建面１１７萬萬平方方米的的五星星級酒酒店、、荔枝枝文化化村、、１０００００多家家個性性化的的商鋪鋪組成成的商商業(yè)街街、面面積達達１.２萬平平方米米美食食街、、面積積達２２萬平平方米米的商商業(yè)購購物中中心、、銀行行、洗洗衣店店、發(fā)發(fā)廊、、家裝裝市場場，肉肉菜市市場等等；教育設設施：：鳳凰凰城中中英文文學校校（包包括幼幼兒園園，小小學和和初中中）會所：：酒店店會所所，各各園區(qū)區(qū)會所所交通配配套的的完善善吸引引大規(guī)規(guī)模區(qū)區(qū)外客客戶擁有完完善的的交通通配套套，內(nèi)內(nèi)線交交通有有區(qū)內(nèi)內(nèi)穿梭梭巴士士，外外線交交通連連通新新塘、、廣州州、深深圳、、香港港等地地;提升了了新塘塘市場場，將將當?shù)氐厥袌鰣龅目涂蛻魜韥碓磾U擴展至至廣州州;鳳凰城18條線路路，通往往廣州州市區(qū)區(qū)、周周邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)，，乃至至深圳圳福田田及香香港的的班車車同時時開通通，到到最后后社區(qū)區(qū)完善善階段段，每天平平均超超過300班次的公交交車輛輛；鳳凰城城分期期開發(fā)發(fā)節(jié)奏奏一期二期三期四期推出時間2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日產(chǎn)品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米獨棟192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米聯(lián)排160-178平方米230-512平方米價格聯(lián)排56萬起獨棟８８萬起最貴１０００萬元以上略有上漲——均價7300元/㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝）配套完善的對外交通網(wǎng)絡人工水系統(tǒng)；園林景觀；中小學校開始投入使用，酒店開始動工學校、醫(yī)院、超市，會所、酒店、荔枝文化村等設施在2004年中，開始陸續(xù)投入使用推出數(shù)量首期７３萬平米；360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅獨立別墅４８０幢別墅110套；洋房120套；90套聯(lián)排122套客戶周邊區(qū)域的“先富一族”泛珠江三角地區(qū)層面進一步擴大為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級客戶定位“森林、湖泊、新城市”“別墅城市”全新的模式廣告投入2000萬元——————推銷活動——車展，購房抽獎送汽車和現(xiàn)金活動——首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式案例3：深圳圳桃源源居項目規(guī)規(guī)?？傉嫉氐孛娣e積：2000畝總建筑筑面積積：180萬平方方米容積積率率：1.5總戶戶數(shù)數(shù)：近近13000戶（60000人）區(qū)位特特征：：在離離深圳圳主城城區(qū)80分鐘車車程的的關外外郊區(qū)區(qū)，離離市中中心約約30公里。。依托背背景寶安區(qū)區(qū)占深深圳市市的地地產(chǎn)市市場份份額為為13%-15%；寶安區(qū)區(qū)存在在大量量低收收入人人群；；寶安房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場相對對比較較封閉閉，置置業(yè)群群體中中寶安安本地地居民民占八八成；；周邊以以工業(yè)業(yè)區(qū)為為主；；項目區(qū)區(qū)域及及周邊邊教育育條件件差；；核心賣賣點：：清華華名校校——名校是是消除除距離離障礙礙的強強大引引力。。第一階段第二階段時間1996-2000年2001-2006年分期規(guī)模10萬平方米100萬平方米物業(yè)類型社區(qū)開發(fā)的總體策略——“孩子的教育”分期配置開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū)2002年：學校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進2003年：學校二期、體育公園綠化及部分運動設施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套2004-2005年：社區(qū)中心標志性建筑,社區(qū)文化建筑,體育公園完善,商業(yè)發(fā)展2006年：生態(tài)公園、山體公園景點價格走勢2800元/平方米3800元/平方米年銷售量1.6萬平方米15萬平方米開發(fā)評價桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個以居住為核心功能的一個基本配置完善的“社區(qū)”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點。成功引引入清清華學學校后后，擴擴大客客戶的的范圍圍，大大幅提提升價價格。。時間軸軸2001以前2001年2002年2003年以后后2003年2750目標客客戶周邊90%新安10%周邊邊70％新安安20%南頭頭10%周邊邊50％新安安30%南山山20%周邊邊30％新安安40%關內(nèi)內(nèi)30%寶安安50％關內(nèi)內(nèi)30％港臺臺/澳門門20％3300360038003700歷史史均均價價項目目展展示示園林林會所所清華學校校大社區(qū)20萬平米社區(qū)公園園集商業(yè)/居住/教育于一一體的超大型綜綜合社區(qū)區(qū)銷售前期期——定價關于價格格的理解解價格一定定是實現(xiàn)現(xiàn)目標的的工具，，而不是是目標本本身沒有賣不不出去的的商品，，只有賣賣不出去去的價格格價格是一一種面向向消費者者的語言言定價可以以說是營營銷組合合諸要素素中最重重要的一一個要素素定價是從從用戶的的角度精精確衡量量一個產(chǎn)產(chǎn)品價值值的完整整過程關于定價價的理解解從習慣上上講，一一個樓盤盤的均價價代表了了市場對對其物業(yè)業(yè)質(zhì)素的的綜合評評價在本質(zhì)上上，均價價表現(xiàn)為為開發(fā)商商對項目目總體銷銷售額的的預期關于均價價的理解解價格制定定的一般般框架一、定價基礎1、項目解析2、市場背景及競爭分析3、客戶意向調(diào)查1、影響價格的關鍵因素分析2、定價策略及方法二、定價方法及定價策略1、核心均價的形成2、價格分析三、價格表生成及驗證3、價格的市場驗證一、定價基礎四、價格策略及銷售安排2、價格的調(diào)控手段3、銷售安排及預估1、價格策略銷售前期期——其他重要要內(nèi)容認籌（受受限制區(qū)區(qū)域為儲儲客）、、選房的的重點因因素！——儲客的時時間——儲客的數(shù)數(shù)量——開盤的要要點聯(lián)合銷售售的啟示示，合作作單位的的理解——對于發(fā)展展商，任任何時候候炒掉或或者更換換一個代代理商對對項目沒沒有任何何影響??！1、前車之之鑒：深深圳萬科科十七英英里2、重慶““上品十十六”的的悲劇劇07.8.53、君悅閣閣的啟示示休息一下下，呼吸吸清新的的空氣……利用10分鐘，感感受生命命的珍貴貴……子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第二階段：銷售過程管理流程1.銷售策略類階段性營銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項目為例）

2

調(diào)價及促銷方案作業(yè)指引（某項目為例）

現(xiàn)場銷控管理作業(yè)指引

1

2.優(yōu)展區(qū)類特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項目為例）

－－

3.活動類開盤活動作業(yè)指引

1

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引

3同第一階段活動類小眾營銷活動作業(yè)指引（渠道拓展，某項目餐會為例）

4.銷售物料類增加某類刊物或者資料

3同第一階段5.銷售現(xiàn)場管理類銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）成交客戶登記表模板1同第一階段周銷售報表作業(yè)指引（某項目為例）項目周報模版

月銷售報表作業(yè)指引

代理費結算作業(yè)指引代理費結算模板4

銷售人員傭金結算作業(yè)指引銷售代表傭金結算模板4

第二階段段：銷售售過程管管理流程程銷售過程程關注的的問題1階段推廣廣主題的的調(diào)整？？——形象高于于項目案例：深圳中信信紅樹灣灣東莞世紀紀城國際際公館——形象——產(chǎn)品——促銷的信信息轉(zhuǎn)變變銷售過程程關注的的問題2銷售現(xiàn)場場的管理理——銷售人員員管理、、周報、、月報的的應用？？——目標的力力量——聯(lián)合銷售售的啟示示：公平平對待＝＝業(yè)績＋＋美譽案例：佛佛山保利利千燈湖湖一號（（聯(lián)合銷銷售容易易出現(xiàn)的的問題））——周報、月月報，有有效的銷銷售管理理手段銷售與策策劃的密密切溝通通——信息對稱稱的重要要性銷售過程程關注的的問題3如何利用用老客戶戶為我服服務——老帶新，，小眾營營銷的好好處？——如何讓客客戶自發(fā)發(fā)成為我我們的““銷售代代表”存在內(nèi)在在的驅(qū)動動力：證明自己己的英明明，化解解成交后后的后悔悔（客戶戶決策購購買后的的第八的的階段））；——羅伯特.L.喬利斯（（Robert.L.Jolles）一、滿足足階段二、認知知階段三、決定定階段四、衡量量標準階階段五、評估估階段六、調(diào)查查階段七、選擇擇階段八、重新新考慮階階段小恩小惠惠的力量量銷售代表表的注意意問題——傾聽古今對傾傾聽的PK聽→聽子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第三階段：銷售后續(xù)管理流程1.銷售策略類尾盤銷售策略作業(yè)指引1同第一階段策略類項目階段性營銷總結作業(yè)指引4

項目營銷結案總結作業(yè)指引

2.活動類入伙活動作業(yè)指引入伙活動相關文件模板（與客戶相關）33.銷售物料類

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅）

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓）4.銷售現(xiàn)場管理類代理費結算作業(yè)指引代理費結算模板2同第二階段銷售人員傭金結算作業(yè)指引銷售代表傭金結算模板2同第二階段第三階段段：銷售售后續(xù)管管理流程程銷售后續(xù)續(xù)管理關關注的問問題剩余單位位如何出出貨？項目結束束后，我我們怎樣樣總結？？即如何何寫總