渠道建設(shè)與經(jīng)銷商發(fā)展綜合概論

市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4

PS

市場(chǎng)營(yíng)銷組合

目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉(cāng)儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者——

4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——競(jìng)爭(zhēng)？竟和？渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂(lè)得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂(lè)得賣---單件利潤(rùn)額；

渠道模式設(shè)計(jì)1自營(yíng)渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營(yíng)（有償，無(wú)償，補(bǔ)償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購(gòu)巨頭）3混合渠道聯(lián)營(yíng)（與商家聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)）6增值服務(wù)商自營(yíng)渠道銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場(chǎng)---搬運(yùn)工；辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：混合渠道模式制造企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2分公司，辦事處經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的管理營(yíng)銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實(shí)內(nèi)部管理終端賣場(chǎng)---店面管理店面與商圈的對(duì)應(yīng)性