小型手機(jī)門店經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)所屬系部：經(jīng)濟(jì)管理系專業(yè)：工商企業(yè)管理班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)老師：提交時(shí)間：目錄TOC\o"1-3"\h\u5453一、門店基本概括 420718二、手機(jī)店問(wèn)題與分析 410096（一）門店位置SWOT分析 431529（二）門店人員管理設(shè)計(jì) 4245641.店面人員需求 483492.門店不需要的員工 593933.門店需求的優(yōu)秀員工 519642（三）廣告與營(yíng)銷區(qū)別 5257331.廣告 5100822.營(yíng)銷 521053三、手機(jī)門店方案設(shè)計(jì) 5195（一）薪酬制度設(shè)計(jì) 529781.底薪 5319052.提成 5138173.考核 624933（二）店鋪銷售環(huán)境制度設(shè)計(jì) 690791.店鋪人文環(huán)境設(shè)計(jì) 6287152.店鋪硬件環(huán)境設(shè)計(jì) 6290573.創(chuàng)造熱銷環(huán)境 65787（三）經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì) 6198811.周工作安排 641942.月工作安排 716320四、促銷方案設(shè)計(jì) 732120（一）促銷活動(dòng)策劃需注意方面 724401.速戰(zhàn)速?zèng)Q 7234532.做好第一天的促銷 7288623.競(jìng)爭(zhēng)促銷 712004.營(yíng)造熱銷氛圍 7119165.促銷前的宣傳 883986.促銷活動(dòng)的虛實(shí)結(jié)合 822456（二）促銷活動(dòng)內(nèi)容 8128901.價(jià)格和價(jià)值策略 8273912.套餐策略 8213463.抽獎(jiǎng)策略 8244384.折扣變直降 914068總結(jié) 96903致謝 1022120主要參考文獻(xiàn)（或資料） 11摘要經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銷售與管理對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)有著重要的作用，然而，成功的實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售與管理需要注意的有太多方面，本文以溆浦橋頭手機(jī)店為視角，對(duì)手機(jī)門店銷售與管理制度的目的以及所存在的問(wèn)題和解決的方法關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)方案制度設(shè)計(jì)促銷方案一、門店基本概括本設(shè)計(jì)中的小型手機(jī)門店，位于溆浦橋頭手機(jī)店位于湖南省溆浦縣，店面主要營(yíng)業(yè)范圍：品牌手機(jī)、原裝配件品牌配件、手機(jī)飾品、話費(fèi)充值、上戶、手機(jī)維修等服務(wù)。門店本著以人為本，讓你體驗(yàn)最優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)宗旨。二、手機(jī)店問(wèn)題與分析（一）門店位置SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）◆人流量較多，顧客群較廣，周圍沒有過(guò)多的同類門店競(jìng)爭(zhēng)◆租金不高，可租期長(zhǎng)◆成本中等，可盈利高劣勢(shì)（Weakness）◆室外照明、保險(xiǎn)、維修場(chǎng)地、清掃之類的營(yíng)業(yè)費(fèi)用需要獨(dú)立承擔(dān)◆門店空間不夠大、沒有提供太多的室內(nèi)設(shè)施◆門店周圍檔次不高，品牌手機(jī)銷售量不高機(jī)會(huì)（Opportunity）◆手機(jī)門店不存在熱、淡季，營(yíng)銷活動(dòng)做的好能保持穩(wěn)定的銷售量◆手機(jī)門店可以做各種品牌手機(jī)的銷售，可以多樣化門店里的手機(jī)商品威脅（Threat）◆門店避開了繁華的商業(yè)區(qū)，在銷售方面有一定的缺陷◆門店周圍檔次不高，對(duì)銷售方面有一定的影響（二）門店人員管理設(shè)計(jì)1.店面人員需求一個(gè)店面需要的銷售人員不是根據(jù)店鋪面積來(lái)決定的，是根據(jù)銷售量決定的，穩(wěn)定核心員工，傾斜福利薪酬。2.門店不需要的員工第一在招聘與用人的過(guò)程中有太多不適合銷售不會(huì)賣手機(jī)的人。不開朗、不主動(dòng)、不熱情，沒有強(qiáng)烈的銷售拿提成的欲望，只拿基本工資這類人不是手機(jī)門店需要的銷售人員。門店需求的優(yōu)秀員工手機(jī)門店需要優(yōu)秀的銷售店員必須具備這些特征，性格開朗、主動(dòng)熱情上進(jìn)心強(qiáng)、賺錢的欲望強(qiáng)烈。（三）廣告與營(yíng)銷區(qū)別有很多店主犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷。其實(shí)兩者有本質(zhì)上的區(qū)別廣告是一個(gè)行為，廣告是宣傳企業(yè)的知名度和品牌，不適合我們中小手機(jī)店的現(xiàn)狀。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確。1.廣告長(zhǎng)期投入，面對(duì)客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高知名度和品牌度。2.營(yíng)銷投入期短，手段明確，目的明確。短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。三、手機(jī)門店方案設(shè)計(jì)（一）薪酬制度設(shè)計(jì)某些手機(jī)店，員工工資以入職時(shí)間劃分，入職時(shí)間越長(zhǎng)，底薪越高，銷售提成計(jì)算復(fù)雜，這是錯(cuò)誤觀念，要以銷售為考核目標(biāo)而不是以資歷來(lái)評(píng)算底薪。1.底薪按毛利或臺(tái)數(shù)，保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn)，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在20部以下為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，銷售量在20-40部為一個(gè)發(fā)放底薪標(biāo)準(zhǔn)。銷售量40-70部為一個(gè)發(fā)放底薪標(biāo)準(zhǔn)。2.提成以銷售提成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的5%-10%為提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤(rùn)手機(jī)。必須與毛利掛鉤5%-10%。3.考核必須按人或按組，不吃大鍋飯4人以下按人，4人以上按組，強(qiáng)弱搭配。（二）店鋪銷售環(huán)境制度設(shè)計(jì)1.店鋪人文環(huán)境設(shè)計(jì)店鋪的人文環(huán)境主要體現(xiàn)在店員之間的默契配合，這要求管理者發(fā)揮出排兵布陣的能力。（1）店員1+1銷售模式。即A店員銷售手機(jī)時(shí)，B店員要隨時(shí)注意配合A店員的銷售，如幫忙拿手機(jī)、拿卡、拿配件等，方便A店員和顧客溝通自如。（2）店員1+X銷售模式。指店內(nèi)安排機(jī)動(dòng)人員，為顧客迎賓、倒水、業(yè)務(wù)導(dǎo)引等。2.店鋪硬件環(huán)境設(shè)計(jì)（1）音響照明，音量適中，燈光齊全明亮。（2）氣溫環(huán)境，溫度要適中，通風(fēng)要好。（3）清潔衛(wèi)生，要經(jīng)常整頓打掃，營(yíng)造干凈整潔的環(huán)境。（4）功能設(shè)備，座椅、體驗(yàn)臺(tái)、飲水機(jī)等設(shè)施保持良好。3.創(chuàng)造熱銷環(huán)境（1）讓顧客看到門店的所有員工都很忙碌，不能出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間冷清的情況出現(xiàn)。（2）讓顧客盡量多停留。正常銷售季節(jié)，門店要盡量使顧客多停留，使在門口經(jīng)過(guò)或剛進(jìn)店的顧客感覺生意興隆。（三）經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)1.周工作安排（1）每周末安排一次周會(huì)，對(duì)一周工作進(jìn)行總結(jié)，營(yíng)業(yè)中的問(wèn)題及時(shí)處理。（2）每周做好調(diào)查，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、促銷信息。（3）每周的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，辦公耗材等。2.月工作安排（1）每月月末應(yīng)做好下一個(gè)月的工作計(jì)劃，營(yíng)業(yè)目標(biāo)。（2）每月要考慮下一個(gè)月有無(wú)節(jié)日、和促銷活動(dòng)。（3）每月要做好商品庫(kù)存調(diào)配、滯銷機(jī)型的清理工作。（4）每月要分時(shí)段跟進(jìn)銷售進(jìn)度，評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況，及時(shí)采取措施。四、促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案必須明確促銷的目標(biāo)，是吸引顧客人流量、提高銷售量還是增加利潤(rùn)，同時(shí)還要考慮時(shí)間、位置、節(jié)假日等因素，并且制定詳細(xì)的促銷內(nèi)容。如折扣、特價(jià)、降價(jià)、不二價(jià)、還款促銷、優(yōu)惠券促銷、綁定促銷、贈(zèng)品等促銷手段。才能完成一次促銷活動(dòng)。（一）促銷活動(dòng)策劃需注意方面1.速戰(zhàn)速?zèng)Q促銷活動(dòng)需要耗費(fèi)大量的人力、物力、時(shí)間越久耗費(fèi)越大，手機(jī)促銷活動(dòng)中“促在銷，不在促”有很多的手機(jī)店為了促而促銷，浪費(fèi)了大量的物力、財(cái)力而且又沒達(dá)到提高銷量的效果。做好第一天的促銷手機(jī)店第一天的促銷活動(dòng)中，第一天的業(yè)績(jī)達(dá)成，對(duì)士氣是有很大幫助的，作為手機(jī)店的店長(zhǎng)或者經(jīng)營(yíng)者，一定要全力以赴打好第一天的促銷，要充分做好準(zhǔn)備工作，包括促銷物料、競(jìng)獎(jiǎng)流程、氛圍、人員培訓(xùn)等等。競(jìng)爭(zhēng)促銷手機(jī)店在制定促銷策劃的時(shí)候，也要觀察競(jìng)爭(zhēng)手機(jī)店的促銷策劃及內(nèi)容，才能制定出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利的促銷計(jì)劃。比如某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)店促銷內(nèi)容是買手機(jī)贈(zèng)手機(jī)皮套，此時(shí)就可以制定相應(yīng)的促銷計(jì)劃，如買手機(jī)贈(zèng)真皮皮套+藍(lán)牙耳機(jī)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一檔次的贈(zèng)送禮品來(lái)提高銷售量。4.營(yíng)造熱銷氛圍促銷活動(dòng)營(yíng)造一種熱銷的氛圍和氣勢(shì)也是一種關(guān)鍵。店鋪的形象，整潔的壞境，繽紛的空飄、條幅、充氣拱門、彩帶、有趣的促銷活動(dòng)、時(shí)尚的樣機(jī)演示、統(tǒng)一著裝的促銷人員，這一切組成的氣氛、不僅可以刺激消費(fèi)者進(jìn)來(lái)消費(fèi)、同時(shí)還能吸引路過(guò)著的目光，擴(kuò)大影響力，激發(fā)潛在的消費(fèi)者。突出活動(dòng)主題、烘托賣場(chǎng)的氣氛，能對(duì)促銷活動(dòng)的成功帶來(lái)關(guān)鍵性的影響。5.促銷前的宣傳促銷活動(dòng)過(guò)程中，宣傳環(huán)節(jié)也是至關(guān)重要的，宣傳表面上看起來(lái)沒什么作用，沒什么收獲，而只有在銷售結(jié)果出來(lái)以后才能評(píng)價(jià)促銷的效果。虛無(wú)的宣傳手段直接決定了實(shí)在的利益。因此，一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)離不開宣傳時(shí)間與手段的選擇。6.促銷活動(dòng)的虛實(shí)結(jié)合店面做促銷活動(dòng)的時(shí)候要虛實(shí)相結(jié)合才能取勝，所謂實(shí)招，也是真正能讓顧客得到購(gòu)機(jī)實(shí)惠，如售后服務(wù)政策。所謂的虛招就是華而不實(shí)，僅僅是為了吸引顧客的噱頭，此虛招不能過(guò)度使用，如“0元購(gòu)機(jī)。”這里面肯定是有問(wèn)題的，所以，正如廣告宣傳一樣，三分實(shí)七分虛，做促銷活動(dòng)也是同樣的道理。（二）促銷活動(dòng)內(nèi)容1.價(jià)格和價(jià)值策略同一款同一型號(hào)手機(jī)，對(duì)外宣傳直降800元，對(duì)內(nèi)調(diào)低僅為100元。高調(diào)宣傳，低調(diào)調(diào)價(jià)，吸引顧客注意，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

例如：購(gòu)某某手機(jī)送價(jià)值100元的2G內(nèi)存卡，送價(jià)值280元的藍(lán)牙，送價(jià)值160元真皮皮套，送價(jià)值180元的高級(jí)商務(wù)電池一塊，送價(jià)值68元的高級(jí)耳機(jī)一副。2.套餐策略購(gòu)機(jī)超值優(yōu)惠套餐大贈(zèng)送，套餐一：車充+座充+直充；套餐二：原電+商務(wù)電；套餐三：飾品+清潔套裝；套餐四：話費(fèi)+延保

。3.抽獎(jiǎng)策略來(lái)就抽，抽就中，120%的中獎(jiǎng)率。好禮、大禮等你拿。4.折扣變直降如某款手機(jī)進(jìn)價(jià)600，零售850元，用折扣給顧客產(chǎn)品也打折的印象，所以變?yōu)橹苯?00，暗中調(diào)低100就可以了。這樣可以給顧客用750購(gòu)買到（700+750）1450元產(chǎn)品的感覺?？偨Y(jié)馬上就要畢業(yè)了，經(jīng)過(guò)這幾周的奮戰(zhàn)我的畢業(yè)設(shè)計(jì)終于完成了。在沒有寫畢業(yè)設(shè)計(jì)之前我覺得畢業(yè)設(shè)計(jì)也就大概是對(duì)這幾年來(lái)所學(xué)知識(shí)的一些單純的總結(jié)，但是通過(guò)這次的畢業(yè)設(shè)計(jì)，我發(fā)現(xiàn)自己的看法還是太片面了。畢業(yè)設(shè)計(jì)不僅是對(duì)我們前面所學(xué)的知識(shí)的一種檢驗(yàn)，更是對(duì)我們自己能力的提高。通過(guò)這次的畢業(yè)設(shè)計(jì)，我終于明白了原來(lái)自己的知識(shí)還是比較欠缺。自己所需要要學(xué)習(xí)的知識(shí)還有很多，以前我老是覺得自己什么都會(huì)了，什么都懂了，有點(diǎn)眼高手低。通過(guò)這一次的畢業(yè)設(shè)計(jì)，我終于漸漸明白了，學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，而在以后的工作、生活中都需要不斷的學(xué)習(xí)，努力提高自己的知識(shí)面以及綜合素質(zhì)。且在這一次的畢業(yè)設(shè)計(jì)中我發(fā)現(xiàn)同學(xué)們的關(guān)系更加融洽了，可能是因?yàn)橐x別了吧，不過(guò)我想更多的是因?yàn)樵谶@次畢業(yè)設(shè)計(jì)中大家的互相幫助，有什么不懂的大家都能一起商量解決，聽聽每個(gè)同學(xué)不同的看法，這讓我們能更好的理解知識(shí)，因此在這里真的要非常感謝那些幫助了我的同學(xué)。不管是學(xué)會(huì)了的還是學(xué)不會(huì)了的，的確是有點(diǎn)讓人覺得困難重重，但是萬(wàn)事開頭難，當(dāng)把一切理順了才能知道如何入手。做完了畢業(yè)設(shè)計(jì)給我一種如釋重負(fù)的感覺。此外，我還得出了一個(gè)結(jié)論：知識(shí)必須通過(guò)應(yīng)用才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值!有些東西以為學(xué)會(huì)了，但真正到用的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)是兩回事，所以我認(rèn)為只有到真正會(huì)用的時(shí)候才是真的學(xué)會(huì)了致謝在經(jīng)歷過(guò)四個(gè)月的畢業(yè)實(shí)習(xí)工作中，自己學(xué)到了許多，也知道了許多。同時(shí)，在工作中也遇到過(guò)無(wú)數(shù)次困難，都是通過(guò)與指導(dǎo)老師的溝通或幫助下完成，尤其感謝專業(yè)老師，在工作中自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)幫助自己很多，在工作中起到了不可缺少的部分。讓自己能夠更好的完成每次手機(jī)門