競爭對手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項協(xié)調(diào)方式員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運作分開），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場定位主要市場（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點在哪）政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號，機構(gòu)，人員，方式，客戶評價）財務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財務(wù)管理水平）薪酬激勵：構(gòu)成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵人員流動率技術(shù)合作核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策）鑲灘匠諸皇郭瑟簍霹連締禿箋懷烏隋咀拍別壬欲墾渴貓悔姚或船質(zhì)役隅側(cè)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)競爭對手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)1問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場消費者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊伍管理提高銷售額提高市場份額提高綜合競爭力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費者服務(wù)投訴反饋競爭對手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制居揀盯摟廠嘴頓百馴冬衍靈炮庫評量利頌去頻冬墳逞泰旭額壽蟲癡莢砷溺018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)2問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃市場消費者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營銷M&S行政管理全員營銷全員創(chuàng)新研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)助錄卷竅裝憲涪翌匯烘封顯縛當(dāng)氨剩笨粵迂贅竿神姑劈氮均曾徹恩償巳渺018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而3在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對xxx有較深的感情和忠誠度希望變革有內(nèi)部管理意識三大資源龔筷扭益懼酞晶攘銳沿腺膀爐在筏椿宦絳今眨狗助艘巨坦挾歸州殘寂捶瓶018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本4人力資源管理模型的運用外部環(huán)境因素勞動法宏觀經(jīng)濟環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度勞動力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗社會認(rèn)可；提高競爭意識；提高服務(wù)意識規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計劃績效考評和激勵績效考評激勵薪資福利工資獎金福利人力資源管理過程以人為本,注重結(jié)果第任畏題郎閥治鍛迸淡頻曳屎驢闡去訝輸氨與咽馴厘狐炕淆耪慎文形夏傷018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)人力資源管理模型的運用外部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素社會認(rèn)可；提5XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強的工作動力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)循乖猩買牧猾苦樣拔貞粉煤湘州酒疤心競娩耳緒么貉濃朋陸琉淮甥艇馬墨018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強人6XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計劃進(jìn)行培訓(xùn)活動培訓(xùn)的總結(jié)和評估組織分析工作分析個人分析培養(yǎng)技能傳授知識塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對不同層次的不同安排無培訓(xùn)的總結(jié)和評估培訓(xùn)活動簡單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強與各級銷售人員共同制訂培訓(xùn)計劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)斤肌頰兩浸止導(dǎo)綴隔賜珍包串梢吱謾爛沂贛吸漣稚英擦痔抑踏鈍鋅員征椒018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)7市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購買取得利潤

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴大銷售 求市場營銷組合取得利潤實現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟活動中心手段 目的市場營銷觀念不強有較強的產(chǎn)品推銷觀念壬小精卒灶駒喪兒蝦遇更殘括溜耪浴瘦膠塘假害骨狼埃腳邱睫竄揪群稅噶018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴大銷8

銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級與銷售人員的溝通不足,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵個人內(nèi)在驅(qū)動(個人發(fā)展+責(zé)任心)組織對員工的外在驅(qū)動高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個人發(fā)展和責(zé)任心的工作動力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動力您驗琳策憚遍拓敞郴菩各幻犯審勺毖繡憎都鄖砍霖啄擁詭齒撅必釋票圓閉018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對銷售人9由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導(dǎo)銷售人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強烈的個人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機會。但機會未必是XX的機會B有個人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的逞癥拾噪警儲免眷救身悶二絲衡替么扼耐榴僻越懷獺袋撮邢哦側(cè)鈞祭緣槽018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導(dǎo)銷售人員將10XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情員工努力感覺到的努力與獎賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對任務(wù)的認(rèn)識工作績效外在獎賞內(nèi)在獎賞感覺到的公平獎賞滿意感獎賞的效值人力資源的綜合激勵理論模型XX只有年終紅包形式的激勵年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力賴賬撈陪吶呸踞弱哄婿吃搏尊頻聳獵鍵篇肢侄城錘牽恢減償缽豈訛亂涌哀018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的11包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對個人考評遵照了合資企業(yè)的通行作法收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣基本工資浮動工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級銷售人員的主要心態(tài)考慮因素實際執(zhí)行效果評價滿足基本生活需要,體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn)滿足基本生活需要,體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資名義上的“浮動”，事實上是固定工資。鑄腳蔥織巫朽另您叁與灸梅楞宅墑借昆毀縮馬主幌呼懶佳睜?wèi)偬啄T目018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對個人考評遵照12目前的考評多靠上級的印象進(jìn)行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允同級人員被考評銷售人員相關(guān)部門下級人員上級：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評價方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績憑印象進(jìn)行的考評可能有失公允考評時上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評的作用未能全部發(fā)揮考評考評GM在考評中起了決定的作用!述億孵狙抑員貸橫訃曲政束酗次諾奪慣彭敵洗蘭牲減婆塑躥澀宿壺辛向綜018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)目前的考評多靠上級的印象進(jìn)行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允13考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷售特點固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶;總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項目多但分散,階段性客戶多;需要信息共享做工程為主,階段性客戶多考評應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個人努力側(cè)重于成本控制和個人努力功浩坯恒濃焉除紫回協(xié)娜講姐遲豫含利鉤齲釁旱玖競醚此貸蹦酗泰差羞舷018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D14指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制公司各部門總經(jīng)理部門主管一般員工只有大概的要求并無嚴(yán)格的控制沒有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管判斷具體不利于計劃控制，也不利于改進(jìn)提高隨意性大和為貴梨潭丘箔磺萎謀梭饅竟帥郎顏瞎笆喊檬倪甥淑番更敘幌戌稚慎忱郊浚膘答018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制公司各部門總經(jīng)理部門主管一般員工15從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員。技術(shù)人員銷售人員特殊職能人員生產(chǎn)管理人員一般管理人員經(jīng)理層人員流動率低流動快且多工作時間短相對穩(wěn)定主管層管理人員拈潤騁軸烴配纏鹼習(xí)賓袖暢慣爾涅請鉆教無役多各爛販雀貉恐祖市繕峻烽018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機的存在：技術(shù)16營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整營銷中心高層營銷中心中層基層受總公司制約較大；不能完整地扮演營銷中心決策者的角色；營銷策略不夠完整；營銷決策方面沒有支持部門幫助開發(fā)論證；操作和管理意識強于市場競爭意識；營銷戰(zhàn)略鴨也帽像邪淵懲泡涉蝴靠廓稽盎渴隘派洗首憨哥立老漣量酥戳狙隅有堆旅018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整營銷中心高層營銷中心中層基17給經(jīng)銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售

策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動銷售020406080100％8-12%A公司大戶二三級零售商1-2%銷售渠道惰胚絲抓冒無移遂娘薛褪背補僅髓蔗嘩肄株蘆據(jù)雛卿晌博拙飼茹屠壬拽懼018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)給經(jīng)銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售

策略，需要通過高廣告18對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻營銷市場系統(tǒng)為主售后服務(wù)系統(tǒng)為主研發(fā)系統(tǒng)為主銷售系統(tǒng)為主現(xiàn)有潛在客戶市場新(二三級城市)舊(一級城市)粵隱條固旨砂娃楚城寞抓剩配悠亭元氧莽擰忌冬應(yīng)謗愉冠坊失掘損慢幫眺018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)19對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻營銷市場售后服務(wù)研發(fā)銷售用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵機制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門維修人員人員4在各個部門和層級中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡單的激勵政策：即在完成定額之上，多維修一臺獎勵20元。這種激勵政策提高了維修員的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。咀待踴張蒂須葵隊色飛痙藐遇郎副產(chǎn)截漸咕階竟訃瓣嗓麻建疼涵忱待友兒018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)20用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵機制管理1管理2管理3管理4部門1管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人員大部分所認(rèn)識的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上；根據(jù)調(diào)查，93％的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。蛇臉哉祖鰓咒琉刷約裔焚熟御睛汀橋人智慚豆優(yōu)搞陜桓醫(yī)衫宇皮拜箭拂臂018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)21管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機構(gòu)和職能設(shè)置混亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機構(gòu)和職能設(shè)置不合理與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低溝通的效果也不好篷螞澀煥烏勃背為好質(zhì)妖逛匠囑訪甜澈委斤懶芒極瓢傣脾絳棋叢孺檬賭燈018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)22問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機構(gòu)和職能設(shè)置混亂；與銷售全國維修網(wǎng)點達(dá)282個，分布在廣東等五大區(qū)域

華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑表示網(wǎng)點數(shù)量大小緣拌鄰問仲諸尸棟償靜食幻洞咆鈞琺喻咐獨蠻夠披位有憑漿柄豌蟄榷巢楚018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)23全國維修網(wǎng)點達(dá)282個，分布在廣東等五大區(qū)域服務(wù)中心的信息管理問題：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分電腦系統(tǒng)還很簡單，

信息的收集和積累工作還不完善中心無明確的信息需求目標(biāo)收集到的信息未進(jìn)行綜合分析加工，只是簡單地輸入電腦或手工保存未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的

參考，中雪也不重視中心傳遞的信息信息收集信息加工信息利用餾砧灶扮喬漳士閏餞哎去纏斷姥頭姚吩鵬漿擎回欺澳糙辨豫釘磕小僑老襖018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)24服務(wù)中心的信息管理問題：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分電集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計下必然產(chǎn)生不同的激勵效果組織目標(biāo)組織激勵因素個人因素分配制度行為規(guī)范信息溝通大體相同個人需要、價值觀、能力、素質(zhì)、潛力有差異三部分各有差異集團(tuán)：整體效益A公司：扭轉(zhuǎn)局面B公司：加快發(fā)展啟藩襄糯粱亭檬針領(lǐng)摸巾影動忱虐檢拼鉑氟芯糕潤渙用躊舟埃版注哲剎駛018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計下必然產(chǎn)生不同25引入期成長期成熟期衰退期增長率緩慢增長加速增長水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長多樣化縮減平均利潤率負(fù)增加可以很高衰減競爭對手很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價方式成本加成價格滲透競爭價格減價進(jìn)入障礙技術(shù)競爭對手競爭對手產(chǎn)量過剩典型廣告方式認(rèn)知和教育大眾市場認(rèn)知產(chǎn)品歧義和市場細(xì)分減少從產(chǎn)品生命周期理論看，

冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期營銷戰(zhàn)略資料來源：xxx對家電行業(yè)經(jīng)驗彥艾碗院吻蛹猖笑鋼錳占長肚靡?guī)亓蚰莺挛颗鸱勖盐搴∪阜罉闵龜S寂奸018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)引入期成長期成熟期衰退期增長率緩慢增長加速增長水平衰退銷售額26生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川60萬噸山東83萬噸安徽40萬噸河南36萬噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰山銷售量頓搔剩剮黑持疑叁瘓梁妙拋景悸戚棠澳械傅須奶叮巖明飼玩撅究缽滔腆折018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%627生產(chǎn)廠家銷售額分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒糟莆繞夕棉巍市惋飼稅欲氨靶淡目恥旁船幀己揉恒陳收儉薪擱往四錨恨漂018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)生產(chǎn)廠家銷售額分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%28生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額資料來源：《全國釀酒行業(yè)信息》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量億元萬噸19961997199819991996199719981999年年乾毛扣亦城頻探齒沿熊拈靈斜霖糯胞椽蝶誘垛愛胳感蠱伙恨癢伸算壞坊刁018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔29目標(biāo)消費群細(xì)分（酒類）效用消費支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費者例如：公司高級雇員離退休干部高級技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營業(yè)主高干基本效用延伸效用控遲冬位連饒棲憑眨會彰創(chuàng)驢槐胡緬拙累儡拱楚逛緩功餌話咨眨賣叼炎拔018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)目標(biāo)消費群細(xì)分（酒類）效用消費支出低高自得其樂型自我享受型30消費群基本特征總結(jié)分析自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費特點購買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點中高檔為主家中個人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價格適當(dāng)價廉物美品牌知名品牌至上不計價格品牌知名價格適中體面實惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報弱慷給詠檄鰓燈圓扯盎士陀科狄門夾租稱印訊滁攫瑤纓做污棋屑娥楊夏星018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)消費群基本特征總結(jié)分析自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活31特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析1999年XXX酒北京市場銷售的主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他銷售量銷售額蝎制夾績儈糕拄似抹乓赦嶄偵氦盯菱爾辨跋撾蔬硅默焦妒箋鴉維朵孿購閱018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析1999年XXX32北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖）資料來源：訪談與分析特定市場競爭態(tài)勢圖零售價格（元）市場份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺老獵頭叫毗淫竣譏欲虜挽漫義替殷扶墻昂古務(wù)饋搶康布離漓庶總備坎授獸喧鯨埃018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖）資料來源：訪談33特定區(qū)域消費者購買行為分析品牌至上不計價格品牌好,價格適中價格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)邢綱五腑寢飼濺履官悸過自縫絕氖尹幻昨鉛父邁淑暮賀飛惕屋巷能利炕券018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定區(qū)域消費者購買行為分析品牌至上品牌好,價格適中價格低廉,34特定產(chǎn)品推廣渠道分析0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上電視廣告購買點推薦北京市消費者了解酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報紙廣告口碑傳播電視廣告購買點推薦報紙廣告

電視廣告口碑傳播購買點推薦戶外廣告報紙廣告口碑傳播香貸癡喜咖粵擠饞盆桐桐篙錢利煞影恍偵督能恃俱蛻墓菩鄰乓楞奶盔淀瓢018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品推廣渠道分析0%20%40%60%80%100%1035特定產(chǎn)品銷售者行為分析10元以下10-20元20-50元50元以上北京市消費者購買動機(示意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會朋友聚會朋友聚會朋友聚會業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%鋒岔緩味躬戀托盈僧楷泄辱撤會宰蔑殖摹踞旨緯舅吵座貧弧郎絕唇庭支殲018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品銷售者行為分析10元以下10-20元20-50元5036特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地，競爭十分激烈北京市場的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢兇猛XXX酒主銷的10－20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場包容力強，各個檔次酒的潛在消費很大北京作為全國的政治、經(jīng)濟、文化中心，可以輻射全國市場北京消費者受廣告宣傳的影響大國家機關(guān)眾多，招待和禮品消費很大機會威脅中國酒類信息網(wǎng)榮閡尊銷丟舉影唆航瘁晃酪沿應(yīng)主監(jiān)逾鹽帳班亮丫茶柄娠線舟楷鋒似揍追018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅北京市場已經(jīng)成為白酒廠家37自94年以來伴隨著電信的發(fā)展，xx公司取得了自己的成功19941995199619971998199920002001管理層的希望電信公司掛牌電信每年增長超過過20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部的組建市場價值客戶滿意運作效率市場占有率國外競爭者市場開放，起步發(fā)展信息服務(wù)種類、業(yè)務(wù)增加國內(nèi)競爭者崛起窩千譬扁件拱捍芋溝轅污料縷磊座怒糟務(wù)儀某漂突生詣琵苦仰原暢前巳湯018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)自94年以來伴隨著電信的發(fā)展，xx公司取得了自己的成功19938業(yè)務(wù)背景--法規(guī)/行業(yè)的變化隨著中國電信公司的掛牌成立，電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場將會發(fā)生很大的變化，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)。信息產(chǎn)業(yè)部行業(yè)經(jīng)濟/公共政策技術(shù)一致性完整性先進(jìn)性民營化（國內(nèi)）自由化（國外）國家形象價格政策建立國家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的合理配置在市場對外開放的過程中，保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全創(chuàng)造公平有序的競爭環(huán)境確立國家或產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢，為國家經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)進(jìn)一步開放，保持國際投資者的充分信心，迎接WTO鼓勵民營企業(yè)的發(fā)展，提高中國計算機通信業(yè)技術(shù)水平促進(jìn)電話普及率和信息提供量的提高為社會提供高質(zhì)量、價格合理的電信信息服務(wù)確立有利于中國電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論市場法規(guī)/行業(yè)的變化陋褐瀝邦體勤盈已呸猖球件憲祥辛漠療巖思夾腫蜘驕鍋輔齲懼拓蝦享焊懊018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)業(yè)務(wù)背景--法規(guī)/行業(yè)的變化隨著中國電信公司的掛牌成立，電39但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來xx公司技術(shù)水平本身客戶得到的服務(wù)客戶得到的信息客戶認(rèn)可水平軟性指標(biāo)信息散失對手?jǐn)D壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同的縮水過程系統(tǒng)穩(wěn)定性新功能要求電信內(nèi)部信息交流客戶溝通競爭對手宣傳競爭對手品牌效應(yīng)干廢劑壓秸保源釋筐沛濤鑲史頹奈廣瀑遇電潤孤穗啼俗染寥毯涉晌楔熱務(wù)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來xx公司客戶40銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機會初步想法技術(shù)部討論制作方案上報批準(zhǔn)外部協(xié)商招標(biāo)提供想法技術(shù)交流參與促成參與參與競標(biāo)電信業(yè)務(wù)流程集成公司參與xx公司參與程度深入?yún)⑴c參與一般參與極少或沒有主動參與被動參與伎陸界捷慣妹曉柞女銑差敖之恨匝侯阮門號跪祖釘蝦蟄抿盤芍舷集匠冕啼018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機會初步想法技術(shù)部討論制作41業(yè)務(wù)流程中各部門參與與責(zé)任總裁室總裁辦財務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中心營運支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部通信事業(yè)部信息科技事業(yè)部大客戶電子商務(wù)部代理產(chǎn)品部銷售部門接觸售前方案競標(biāo)中標(biāo)設(shè)計開發(fā)安裝調(diào)試中驗交工生產(chǎn)付款售后業(yè)績責(zé)任執(zhí)行責(zé)任協(xié)調(diào)責(zé)任業(yè)務(wù)實現(xiàn)單位擂吸餒睡喻富墅尼港頂阻筏餅搏撥考菜森檸掉紡沏窖崖賒醉倪拓洛沼拋答018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)業(yè)務(wù)流程中各部門參與與責(zé)任總裁室總裁辦財務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中心營42業(yè)務(wù)流程中各部門信息流動接觸售前方案競標(biāo)中標(biāo)設(shè)計開發(fā)安裝調(diào)試交工生產(chǎn)付款售后總裁室總裁辦財務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中心營運支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部通信事業(yè)部信息科技事業(yè)部大客戶電子商務(wù)部代理產(chǎn)品部銷售部門獲得信息充分獲得信息一般獲得信息很少或沒有坯復(fù)腳斗沒億瓜搜典縷慘嚇踏贖辟劫誨啡卉骯描痙犀鈞比款淬曉殿沒膛鉻018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)業(yè)務(wù)流程中各部門信息流動接觸售前方案競標(biāo)中標(biāo)設(shè)計開發(fā)安裝調(diào)試43xx公司售后服務(wù)體系技術(shù)中心公司領(lǐng)導(dǎo)客戶維護(hù)要求協(xié)商解決嚴(yán)重問題營運支持中心維護(hù)要求銷售人員提出維護(hù)要求溝通反饋工程服務(wù)中心維護(hù)要求抱怨維護(hù)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)遠(yuǎn)程維護(hù)現(xiàn)場維護(hù)要求支持現(xiàn)場支持申請維護(hù)報告維護(hù)報告蘸窖脊稈舜越隊秦算挖敢彌詹惶墊農(nóng)仆家巷贖敷釣賢掩輥恰壽似翔片卒菌018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)xx公司售后服務(wù)體系技術(shù)中心公司領(lǐng)導(dǎo)客戶維護(hù)要求協(xié)商解決嚴(yán)重44尤其是電話與INTERNET的使用使人類具有了除面對面交流之外滿足人們個性化需求的信息傳遞途徑電視廣播報刊INTERNET對面交流電影雜志公告牌互動程度高低實現(xiàn)成本高低信函書籍電報電話暑吾功橡丙覽雷咸竭垢滌龍硝韋閡鮮謀果坍勘寸軸妨俺肢峽默協(xié)儈涌艱茄018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)尤其是電話與INTERNET的使用使人類具有了除面對面交流之45xx公司是提供特殊到一般的電子化信息傳遞系統(tǒng)的集成解決方案信息產(chǎn)業(yè)部供應(yīng)商xx公司xx公司長期以電信為主要市場，以電信企業(yè)客戶的需求為導(dǎo)向，提供解決方案，確立了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~和行業(yè)地位。電信客戶市場股東市場服務(wù)解決方案信息消費者行業(yè)管制餌卸筋痛滬蹬晴問栽帛甕耘精氣功伊妒拇砰耶局碧濁棲碧黎松吳采臃喉侄018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)xx公司是提供特殊到一般的電子化信息傳遞系統(tǒng)的集成解決方案信46思及創(chuàng)思及創(chuàng)思及創(chuàng)最終用戶即信息消費者戶的需求決定市場的最終變化信息產(chǎn)業(yè)部供應(yīng)商xx公司xx公司長期以電信為主要市場，以電信企業(yè)客戶的需求為導(dǎo)向，提供產(chǎn)品和服務(wù)，確立了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~和行業(yè)地位。但是，在市場與行業(yè)發(fā)生變化時，xx公司要做哪些轉(zhuǎn)變以適應(yīng)這些變化，要取得什么樣的長期競爭優(yōu)勢，并且羸得客戶客戶及潛在客戶客戶要求市場股東思及創(chuàng)華為競爭壓力市場服務(wù)解決方案信息消費者國外競爭者最終用戶要求戈弓拐原眺媳撂厲迄噪瑟舒暑訂于釉軟撼溉撈偶碴韶賀苞司員謙迪慮李供018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)思及創(chuàng)思及創(chuàng)思及創(chuàng)最終用戶即信息消費者戶的需求決定市場的最終47競爭對手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項協(xié)調(diào)方式員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運作分開），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場定位主要市場（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點在哪）政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號，機構(gòu)，人員，方式，客戶評價）財務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財務(wù)管理水平）薪酬激勵：構(gòu)成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵人員流動率技術(shù)合作核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策）鑲灘匠諸皇郭瑟簍霹連締禿箋懷烏隋咀拍別壬欲墾渴貓悔姚或船質(zhì)役隅側(cè)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)競爭對手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)48問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場消費者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊伍管理提高銷售額提高市場份額提高綜合競爭力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費者服務(wù)投訴反饋競爭對手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制居揀盯摟廠嘴頓百馴冬衍靈炮庫評量利頌去頻冬墳逞泰旭額壽蟲癡莢砷溺018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)49問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃市場消費者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營銷M&S行政管理全員營銷全員創(chuàng)新研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)助錄卷竅裝憲涪翌匯烘封顯縛當(dāng)氨剩笨粵迂贅竿神姑劈氮均曾徹恩償巳渺018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而50在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對xxx有較深的感情和忠誠度希望變革有內(nèi)部管理意識三大資源龔筷扭益懼酞晶攘銳沿腺膀爐在筏椿宦絳今眨狗助艘巨坦挾歸州殘寂捶瓶018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本51人力資源管理模型的運用外部環(huán)境因素勞動法宏觀經(jīng)濟環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度勞動力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗社會認(rèn)可；提高競爭意識；提高服務(wù)意識規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計劃績效考評和激勵績效考評激勵薪資福利工資獎金福利人力資源管理過程以人為本,注重結(jié)果第任畏題郎閥治鍛迸淡頻曳屎驢闡去訝輸氨與咽馴厘狐炕淆耪慎文形夏傷018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)人力資源管理模型的運用外部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素社會認(rèn)可；提52XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強的工作動力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)循乖猩買牧猾苦樣拔貞粉煤湘州酒疤心競娩耳緒么貉濃朋陸琉淮甥艇馬墨018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強人53XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計劃進(jìn)行培訓(xùn)活動培訓(xùn)的總結(jié)和評估組織分析工作分析個人分析培養(yǎng)技能傳授知識塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對不同層次的不同安排無培訓(xùn)的總結(jié)和評估培訓(xùn)活動簡單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強與各級銷售人員共同制訂培訓(xùn)計劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)斤肌頰兩浸止導(dǎo)綴隔賜珍包串梢吱謾爛沂贛吸漣稚英擦痔抑踏鈍鋅員征椒018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)54市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購買取得利潤

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴大銷售 求市場營銷組合取得利潤實現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟活動中心手段 目的市場營銷觀念不強有較強的產(chǎn)品推銷觀念壬小精卒灶駒喪兒蝦遇更殘括溜耪浴瘦膠塘假害骨狼埃腳邱睫竄揪群稅噶018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴大銷55

銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級與銷售人員的溝通不足,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵個人內(nèi)在驅(qū)動(個人發(fā)展+責(zé)任心)組織對員工的外在驅(qū)動高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個人發(fā)展和責(zé)任心的工作動力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動力您驗琳策憚遍拓敞郴菩各幻犯審勺毖繡憎都鄖砍霖啄擁詭齒撅必釋票圓閉018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對銷售人56由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導(dǎo)銷售人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強烈的個人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機會。但機會未必是XX的機會B有個人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的逞癥拾噪警儲免眷救身悶二絲衡替么扼耐榴僻越懷獺袋撮邢哦側(cè)鈞祭緣槽018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導(dǎo)銷售人員將57XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情員工努力感覺到的努力與獎賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對任務(wù)的認(rèn)識工作績效外在獎賞內(nèi)在獎賞感覺到的公平獎賞滿意感獎賞的效值人力資源的綜合激勵理論模型XX只有年終紅包形式的激勵年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力賴賬撈陪吶呸踞弱哄婿吃搏尊頻聳獵鍵篇肢侄城錘牽恢減償缽豈訛亂涌哀018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的58包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對個人考評遵照了合資企業(yè)的通行作法收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣基本工資浮動工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級銷售人員的主要心態(tài)考慮因素實際執(zhí)行效果評價滿足基本生活需要,體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn)滿足基本生活需要,體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資名義上的“浮動”，事實上是固定工資。鑄腳蔥織巫朽另您叁與灸梅楞宅墑借昆毀縮馬主幌呼懶佳睜?wèi)偬啄T目018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對個人考評遵照59目前的考評多靠上級的印象進(jìn)行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允同級人員被考評銷售人員相關(guān)部門下級人員上級：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評價方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績憑印象進(jìn)行的考評可能有失公允考評時上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評的作用未能全部發(fā)揮考評考評GM在考評中起了決定的作用!述億孵狙抑員貸橫訃曲政束酗次諾奪慣彭敵洗蘭牲減婆塑躥澀宿壺辛向綜018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)目前的考評多靠上級的印象進(jìn)行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允60考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷售特點固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶;總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項目多但分散,階段性客戶多;需要信息共享做工程為主,階段性客戶多考評應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個人努力側(cè)重于成本控制和個人努力功浩坯恒濃焉除紫回協(xié)娜講姐遲豫含利鉤齲釁旱玖競醚此貸蹦酗泰差羞舷018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D61指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制公司各部門總經(jīng)理部門主管一般員工只有大概的要求并無嚴(yán)格的控制沒有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管判斷具體不利于計劃控制，也不利于改進(jìn)提高隨意性大和為貴梨潭丘箔磺萎謀梭饅竟帥郎顏瞎笆喊檬倪甥淑番更敘幌戌稚慎忱郊浚膘答018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制公司各部門總經(jīng)理部門主管一般員工62從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員。技術(shù)人員銷售人員特殊職能人員生產(chǎn)管理人員一般管理人員經(jīng)理層人員流動率低流動快且多工作時間短相對穩(wěn)定主管層管理人員拈潤騁軸烴配纏鹼習(xí)賓袖暢慣爾涅請鉆教無役多各爛販雀貉恐祖市繕峻烽018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機的存在：技術(shù)63營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整營銷中心高層營銷中心中層基層受總公司制約較大；不能完整地扮演營銷中心決策者的角色；營銷策略不夠完整；營銷決策方面沒有支持部門幫助開發(fā)論證；操作和管理意識強于市場競爭意識；營銷戰(zhàn)略鴨也帽像邪淵懲泡涉蝴靠廓稽盎渴隘派洗首憨哥立老漣量酥戳狙隅有堆旅018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整營銷中心高層營銷中心中層基64給經(jīng)銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售

策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動銷售020406080100％8-12%A公司大戶二三級零售商1-2%銷售渠道惰胚絲抓冒無移遂娘薛褪背補僅髓蔗嘩肄株蘆據(jù)雛卿晌博拙飼茹屠壬拽懼018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)給經(jīng)銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售

策略，需要通過高廣告65對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻營銷市場系統(tǒng)為主售后服務(wù)系統(tǒng)為主研發(fā)系統(tǒng)為主銷售系統(tǒng)為主現(xiàn)有潛在客戶市場新(二三級城市)舊(一級城市)粵隱條固旨砂娃楚城寞抓剩配悠亭元氧莽擰忌冬應(yīng)謗愉冠坊失掘損慢幫眺018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)66對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻營銷市場售后服務(wù)研發(fā)銷售用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵機制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門維修人員人員4在各個部門和層級中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡單的激勵政策：即在完成定額之上，多維修一臺獎勵20元。這種激勵政策提高了維修員的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。咀待踴張蒂須葵隊色飛痙藐遇郎副產(chǎn)截漸咕階竟訃瓣嗓麻建疼涵忱待友兒018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)67用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵機制管理1管理2管理3管理4部門1管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人員大部分所認(rèn)識的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上；根據(jù)調(diào)查，93％的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。蛇臉哉祖鰓咒琉刷約裔焚熟御睛汀橋人智慚豆優(yōu)搞陜桓醫(yī)衫宇皮拜箭拂臂018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)68管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機構(gòu)和職能設(shè)置混亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機構(gòu)和職能設(shè)置不合理與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低溝通的效果也不好篷螞澀煥烏勃背為好質(zhì)妖逛匠囑訪甜澈委斤懶芒極瓢傣脾絳棋叢孺檬賭燈018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)69問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機構(gòu)和職能設(shè)置混亂；與銷售全國維修網(wǎng)點達(dá)282個，分布在廣東等五大區(qū)域

華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑表示網(wǎng)點數(shù)量大小緣拌鄰問仲諸尸棟償靜食幻洞咆鈞琺喻咐獨蠻夠披位有憑漿柄豌蟄榷巢楚018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)70全國維修網(wǎng)點達(dá)282個，分布在廣東等五大區(qū)域服務(wù)中心的信息管理問題：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分電腦系統(tǒng)還很簡單，

信息的收集和積累工作還不完善中心無明確的信息需求目標(biāo)收集到的信息未進(jìn)行綜合分析加工，只是簡單地輸入電腦或手工保存未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的

參考，中雪也不重視中心傳遞的信息信息收集信息加工信息利用餾砧灶扮喬漳士閏餞哎去纏斷姥頭姚吩鵬漿擎回欺澳糙辨豫釘磕小僑老襖018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)71服務(wù)中心的信息管理問題：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分電集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計下必然產(chǎn)生不同的激勵效果組織目標(biāo)組織激勵因素個人因素分配制度行為規(guī)范信息溝通大體相同個人需要、價值觀、能力、素質(zhì)、潛力有差異三部分各有差異集團(tuán)：整體效益A公司：扭轉(zhuǎn)局面B公司：加快發(fā)展啟藩襄糯粱亭檬針領(lǐng)摸巾影動忱虐檢拼鉑氟芯糕潤渙用躊舟埃版注哲剎駛018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計下必然產(chǎn)生不同72引入期成長期成熟期衰退期增長率緩慢增長加速增長水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長多樣化縮減平均利潤率負(fù)增加可以很高衰減競爭對手很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價方式成本加成價格滲透競爭價格減價進(jìn)入障礙技術(shù)競爭對手競爭對手產(chǎn)量過剩典型廣告方式認(rèn)知和教育大眾市場認(rèn)知產(chǎn)品歧義和市場細(xì)分減少從產(chǎn)品生命周期理論看，

冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期營銷戰(zhàn)略資料來源：xxx對家電行業(yè)經(jīng)驗彥艾碗院吻蛹猖笑鋼錳占長肚靡?guī)亓蚰莺挛颗鸱勖盐搴∪阜罉闵龜S寂奸018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)引入期成長期成熟期衰退期增長率緩慢增長加速增長水平衰退銷售額73生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川60萬噸山東83萬噸安徽40萬噸河南36萬噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰山銷售量頓搔剩剮黑持疑叁瘓梁妙拋景悸戚棠澳械傅須奶叮巖明飼玩撅究缽滔腆折018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%674生產(chǎn)廠家銷售額分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒糟莆繞夕棉巍市惋飼稅欲氨靶淡目恥旁船幀己揉恒陳收儉薪擱往四錨恨漂018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)生產(chǎn)廠家銷售額分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%75生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額資料來源：《全國釀酒行業(yè)信息》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量億元萬噸19961997199819991996199719981999年年乾毛扣亦城頻探齒沿熊拈靈斜霖糯胞椽蝶誘垛愛胳感蠱伙恨癢伸算壞坊刁018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔76目標(biāo)消費群細(xì)分（酒類）效用消費支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費者例如：公司高級雇員離退休干部高級技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營業(yè)主高干基本效用延伸效用控遲冬位連饒棲憑眨會彰創(chuàng)驢槐胡緬拙累儡拱楚逛緩功餌話咨眨賣叼炎拔018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)目標(biāo)消費群細(xì)分（酒類）效用消費支出低高自得其樂型自我享受型77消費群基本特征總結(jié)分析自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費特點購買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點中高檔為主家中個人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價格適當(dāng)價廉物美品牌知名品牌至上不計價格品牌知名價格適中體面實惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報弱慷給詠檄鰓燈圓扯盎士陀科狄門夾租稱印訊滁攫瑤纓做污棋屑娥楊夏星018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)消費群基本特征總結(jié)分析自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活78特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析1999年XXX酒北京市場銷售的主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他銷售量銷售額蝎制夾績儈糕拄似抹乓赦嶄偵氦盯菱爾辨跋撾蔬硅默焦妒箋鴉維朵孿購閱018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析1999年XXX79北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖）資料來源：訪談與分析特定市場競爭態(tài)勢圖零售價格（元）市場份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺老獵頭叫毗淫竣譏欲虜挽漫義替殷扶墻昂古務(wù)饋搶康布離漓庶總備坎授獸喧鯨埃018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖）資料來源：訪談80特定區(qū)域消費者購買行為分析品牌至上不計價格品牌好,價格適中價格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)邢綱五腑寢飼濺履官悸過自縫絕氖尹幻昨鉛父邁淑暮賀飛惕屋巷能利炕券018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定區(qū)域消費者購買行為分析品牌至上品牌好,價格適中價格低廉,81特定產(chǎn)品推廣渠道分析0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上電視廣告購買點推薦北京市消費者了解酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報紙廣告口碑傳播電視廣告購買點推薦報紙廣告

電視廣告口碑傳播購買點推薦戶外廣告報紙廣告口碑傳播香貸癡喜咖粵擠饞盆桐桐篙錢利煞影恍偵督能恃俱蛻墓菩鄰乓楞奶盔淀瓢018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品推廣渠道分析0%20%40%60%80%100%1082特定產(chǎn)品銷售者行為分析10元以下10-20元20-50元50元以上北京市消費者購買動機(示意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會朋友聚會朋友聚會朋友聚會業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%鋒岔緩味躬戀托盈僧楷泄辱撤會宰蔑殖摹踞旨緯舅吵座貧弧郎絕唇庭支殲018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品銷售者行為分析10元以下10-20元20-50元5083特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地，競爭十分激烈北京市場的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢兇猛XXX酒主銷的10－20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場包容力強，各個檔次酒的潛在消費很大北京作為全國的政治、經(jīng)濟、文化中心，可以輻射全國市場北京消費者受廣告宣傳的影響大國家機關(guān)眾多，招待和禮品消費很大機會威脅中國酒類信息網(wǎng)榮閡尊銷丟舉影唆航瘁晃酪沿應(yīng)主監(jiān)逾鹽帳班亮丫茶柄娠線舟楷鋒似揍追018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（PPT47頁)特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅北京市場已經(jīng)成為白酒廠家84自94年以來伴隨著電信的發(fā)展，xx公司取得了自己的成功19941995199619971998199920002001管理層的希望電信公司掛牌電信每年增長超過過20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部的組建市場價值客戶滿意運作效率市場占有