市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)培訓(xùn)課件第一章市場營銷與市場營銷學(xué)第二章市場營銷管理哲學(xué)及其觀測

第三章企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理第四章市場營銷環(huán)境

第五章分析消費者市場

第六章分析組織市場

第七章市場營銷調(diào)研與預(yù)測

第八章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

第九章分析競爭動態(tài)第十章產(chǎn)品策略第十一章品牌策略第十二章定價策略

第十三章分銷策略第十四章促銷策略

第十五章營銷計劃、組織和控制

第十六章國際市場營銷

第十七章服務(wù)市場營銷

第十八章市場營銷的新領(lǐng)域與新概念市場營銷授課計劃第一章市場營銷與市場營銷學(xué)市場營銷授課計劃課程教材、要求與考核教材：吳建安,市場營銷學(xué)（第五版）,高等教育出版社課程要求：系統(tǒng)閱讀教材和參考文獻(xiàn)分組討論與報告課程考核平時考核：50%,包括:實訓(xùn)、課堂參與、作業(yè)及出勤.期末考試：50%課程教材、要求與考核教材：你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：

“我聽說你人品不錯”你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：

“我聽說你人品不這是品牌這是品牌你和一群朋友在晚會中

看到一個美女

你一個朋友上前介紹你說：“他人品不錯”

你和一群朋友在晚會中

看到一個美女

你一個朋友上前介紹你說：這是廣告

這是廣告你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”

你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”

這是直銷這是直銷你在晚會中看到一個美女，你上前為她倒杯飲料,

并為她開門,

當(dāng)她包包掉在地上,你幫

她揀起來,

你開車送她回家,

然后對她說：

“我人品不錯”你在晚會中看到一個美女，你上前為她倒杯飲料,

并為她開門,

這是公關(guān)

這是公關(guān)

你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，你不斷給她送禮物

最后她芳心大悅

你說：“我人品不錯”你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，這是促銷這是促銷你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

你認(rèn)識A，A認(rèn)識B，B認(rèn)識C

只有C認(rèn)識D

你只好一個托一個

最終才認(rèn)識這個美女

D說：“他人品不錯”你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

這是渠道這是渠道你在晚會中看到一個美女

你裝作沒看見她

只顧與朋友閑談，流露出以下信息：

我重情意、有男人味、外形俊朗，演技出色，而且是四大天王中的長青樹

美女對你芳心暗許，

認(rèn)為你人品不錯你在晚會中看到一個美女

你裝作沒看見她

只顧與朋友閑談，流露這是產(chǎn)品特性這是產(chǎn)品特性你在晚會中看到一個美女

你趕快跑到洗手間

洗個臉，梳理好頭發(fā)

然后拍拍衣服，整理領(lǐng)帶

最后灑點香水，漱了漱口

然后走向美女

美女對你非常欣賞

說你人品不錯你在晚會中看到一個美女

你趕快跑到洗手間

洗個臉，梳理好頭發(fā)這是終端形象這是終端形象思考題

營銷是什么？思考題直銷---王婆賣瓜自賣自夸終端---太公釣魚愿者上鉤廣告---告知是銷售的基礎(chǔ)公關(guān)---信任是銷售的前提促銷---技巧是銷售的捷徑產(chǎn)品---產(chǎn)品才是硬道理渠道---眾人拾柴火焰高品牌---不戰(zhàn)而屈人之兵營銷：從戰(zhàn)略到策略、從策略到戰(zhàn)術(shù)的多種要素組合戰(zhàn)術(shù)：直銷和終端策略：廣告，公關(guān)和促銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品，品牌和渠道直銷---王婆賣瓜自賣自夸促銷---技巧是銷售的捷徑營銷：從2022/11/1922企業(yè)需要營銷以滿足消費者的需要；學(xué)校需要營銷以滿足廣大學(xué)生的需要；醫(yī)生需要營銷以滿足其患者的健康需要；政治家需要營銷，以滿足他的人民的需要；我們自己也需要營銷，以滿足與人有效交往的需要。營銷視野

營銷在我們的生活中無處不在2022/11/1022企業(yè)需要營銷以滿足消費者的需要；營2022/11/1923【實訓(xùn)材料】營銷興趣與職業(yè)傾向測試以下是一份調(diào)查問卷，通過回答問題的結(jié)果統(tǒng)計，可以測試你對營銷的態(tài)度和營銷職業(yè)傾向程度，如果回答肯定的加一分，否定的不計分

1.在買東西時，會不由自主地算算賣主可能會賺多少錢

2.如果有一個能賺錢的生意，而你又沒有本錢，你會借錢投資來做

3.在購買大件商品時，經(jīng)常會計算成本

4.在與別人討價還價時，會不顧及自己的面子

5.善于應(yīng)付不測的突發(fā)事件

6.愿意下海經(jīng)營而放棄拿固定的工資

7.喜歡閱讀商界人物的經(jīng)歷

8.對于自己想做的事，只能堅持不懈地追求并達(dá)到目的9.除了當(dāng)前的本職工作，自己還有別的一技之長2022/11/1023【實訓(xùn)材料】營銷興趣與職業(yè)傾向測試2022/11/192410.對于新鮮事物的反應(yīng)靈敏11.曾經(jīng)為自己制定過賺錢的計劃并且實現(xiàn)了這個計劃12.在生活或工作中敢于冒險13.在工作中能夠很好地與人相處14.經(jīng)常閱讀或收看財經(jīng)方面的文章、新聞15.在股票上投資并賺錢16.善于分析形勢或問題17.喜歡考慮全局與長遠(yuǎn)問題18.在碰到問題時能夠很快地決策該怎么做19.經(jīng)常計劃該如何找機(jī)會去掙錢20.做事最看重的是結(jié)果2022/11/102410.對于新鮮事物的反應(yīng)靈敏2022/11/1925

【實訓(xùn)測評】

如果你的得分在十六分以上，那么恭喜你：你已經(jīng)具有了營銷的天賦！但是要成為一個成功的營銷人士，還要加倍努力哦！如果你的得分在十六分以下，也沒有關(guān)系，通過對市場營銷課程的學(xué)習(xí)，你測試的成績一定會超過16分。

2022/11/1025【實訓(xùn)測評】第一節(jié)市場營銷與市場營銷學(xué)市場及其相關(guān)概念一市場營銷的含義二市場營銷與企業(yè)職能三第一節(jié)市場營銷與市場營銷學(xué)市場及其相關(guān)概念一（一）不同人眼中的“市場”公眾：買賣的場所經(jīng)濟(jì)學(xué)家：交換關(guān)系總和管理學(xué)家：交換活動及規(guī)律營銷學(xué)家：各種各樣的顧客（一）不同人眼中的“市場”公眾：買賣的場所經(jīng)濟(jì)學(xué)家：交換關(guān)系市場：商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所進(jìn)行的滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程的統(tǒng)稱。社會分工和商品生產(chǎn)消費者生產(chǎn)者及交易條件買方?jīng)Q定賣方推動動態(tài)過程基礎(chǔ)基本條件發(fā)展本質(zhì)（二）市場的營銷學(xué)定義市場：商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所思考題

市場形成的基本條件是什么？存在賣方和有購買動機(jī)和購買能力的買方存在可交換的產(chǎn)品具有兩方都能接受的價格、行為規(guī)范及其他條件思考題市場形成的基本條件是什么？存在賣方和有購買動市場構(gòu)成三要素人口購買動機(jī)（欲望）購買力市場=人口×購買力×購買動機(jī)（欲望）①人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實和潛在的消費需求越大。②購買力水平的高低是決定市場容量的大小，如發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)地區(qū)。③購買動機(jī)是將購買力轉(zhuǎn)化為購買行為的催化劑。市場構(gòu)成三要素人口購買動機(jī)（欲望）購買力市場=人口×購買力×市場（買方總匯）行業(yè)（賣方總匯）（三）行業(yè)和市場促銷（溝通）調(diào)研（信息）貨幣商品或服務(wù)內(nèi)環(huán)：錢物交換外環(huán)：信息交換市場行業(yè)（三）行業(yè)和市場促銷（溝通）調(diào)研（信息）貨幣（四）交換經(jīng)濟(jì)中市場流程（四）交換經(jīng)濟(jì)中市場流程1、根據(jù)市場出現(xiàn)的先后現(xiàn)實市場、潛在市場、未來市場2、根據(jù)顧客的性質(zhì)市場消費者市場組織市場生產(chǎn)者市場轉(zhuǎn)賣市場政府市場（五）市場的分類1、根據(jù)市場出現(xiàn)的先后市場消費者市場組織市場生產(chǎn)者市場市場模式寡頭壟斷壟斷性競爭純粹壟斷競爭性市場（六）市場模式市場模式寡頭壟斷壟斷性競爭純粹壟斷競爭性市場（六）市場模式（一）市場營銷的定義1、1960年市場營銷是貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者過程中的一切企業(yè)活動。2、1985年市場營銷是對思想、產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而滿足個人和組織目標(biāo)的交換。3、2004年營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價值，管理顧客關(guān)系的一些列過程。二、市場營銷的含義（一）市場營銷的定義二、市場營銷的含義（一）市場營銷的定義市場營銷：個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、同別人自由交換產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得自己所需產(chǎn)品或服務(wù)的社會過程。菲利浦·科特勒目標(biāo)：獲得、挽留提升顧客核心：交換業(yè)務(wù)：創(chuàng)造、傳播和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系關(guān)鍵：需求滿足程度及交換過程管理（一）市場營銷的定義市場營銷：個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、（二）市場營銷的相關(guān)概念需要欲望需求產(chǎn)品服務(wù)效用費用滿足交換交易關(guān)系營銷營銷者（二）市場營銷的相關(guān)概念需要欲望需求產(chǎn)品服務(wù)效用費用滿足交換需要、欲望和需求需要：人們與生俱來的基本要求。欲望：想得到需要具體滿足品的愿望。需求：有支付力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。解渴的需要需要、欲望和需求需要：人們與生俱來的基本要求。解渴的需要2022/11/1939需要Needs一種活動一種物一種活動一種物與生俱來的是營銷活動的出發(fā)點滿足需要的方式可以是物，或一種活動方式欲望(Wants)需求(Demands)可以影響的可以影響的不能創(chuàng)造2022/11/1039需要一種活動一種物一種活動一種物與生40

需求的創(chuàng)造活動重要提示：需要是一切社會活動也是營銷活動的出發(fā)點欲望是需要的明確化，營銷活動可以改變，即可以創(chuàng)造和消滅欲望需求是用購買方式實現(xiàn)欲望＋＋購買力＝營銷活動40需求的創(chuàng)造活動重要提示：需要是一切社會活動也是營銷活動需要、欲望、滿足物、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢，想買沒錢，不買有錢，不買有錢，想買需要、欲望、滿足物、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬杰出的營銷人員盡可能多的了解和理解他們顧客的需要、欲望和需求；他們針對顧客的喜歡和不喜歡進(jìn)行研究；觀察顧客如何使用他們自己的和競爭對手的產(chǎn)品；訓(xùn)練銷售人員尋求尚未完全滿足顧客的需要。注意杰出的營銷人員盡可能多的了解和理解他們顧客產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品：特指能滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于給人們帶來對欲望滿足。產(chǎn)品只是獲得服務(wù)的載體，載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品：特指能滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在效用、費用和滿足效用：消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來作出購買決定。顧客支付“費用”，得到“效用”，需求被“滿足”。效用、費用和滿足效用：消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價交換、交易和關(guān)系交換：從他人處取得所需物，而以自己某種東西為回報的行為。關(guān)系關(guān)系交易：交換雙方間的價值交換。交換、交易和關(guān)系交換：從他人處取得所需物，而以自己某種東西為交換（Exchange)

個人和集體通過提供某種東西作為回報，從他人那里取得所需東西的行為自給搶奪乞討都不能成為滿足需要和欲望的普遍方式轉(zhuǎn)讓～低效率滿足需要～犧牲別人的利益滿足需要～也是以一方利益的來犧牲滿足另一方的需要和欲望的～甲將某物給乙，甲并不接受任何實物作為回報交換（Exchange)自給搶奪乞討都不能成為滿足需要和欲47交換(Exchange),一般包含以下五要素至少有兩個以上的買賣者交換雙方都擁有另一方想要得東西或服務(wù)交換雙方都有共同及向另一方運送貨物或服務(wù)的能力交換雙方都擁有自由選擇的權(quán)利交換雙方都覺得值得與對方交易

47交換(Exchange),一般包含以下五要素2022/11/1948交易(Transactions)交換的最基本單位，指交換過程中付款交貨的環(huán)節(jié)基本方式現(xiàn)金：如以現(xiàn)金或支票購買貨物或服務(wù)非現(xiàn)金：如以物易物2022/11/1048交易(Transactions)市場營銷與市場營銷者市場營銷者：希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。市場營銷者顧客市場營銷與市場營銷者市場營銷者：希望從別人那里取得資源并愿意三、市場營銷與企業(yè)職能企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人(顧客)需要。市場營銷和創(chuàng)新是企業(yè)的兩個功能。三、市場營銷與企業(yè)職能企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)第二節(jié)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展

市場營銷學(xué)的形成一

市場營銷學(xué)的發(fā)展二

市場營銷學(xué)的“革命”三

營銷學(xué)在中國的傳播發(fā)展四第二節(jié)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展市場營銷學(xué)的形成一一、市場營銷學(xué)的形成時間：1900年-1930年；地點：創(chuàng)建于美國；應(yīng)用：局限于流通領(lǐng)域。一、市場營銷學(xué)的形成時間：1900年-1930年；二、市場營銷學(xué)的發(fā)展時間：1929-1933年；背景：資本主義大危機(jī)；表現(xiàn)：生產(chǎn)嚴(yán)重過剩；研究：銷售推廣；應(yīng)用：商品流通領(lǐng)域。二、市場營銷學(xué)的發(fā)展時間：1929-1933年；三、市場營銷學(xué)的“革命”時間：二戰(zhàn)后；背景：現(xiàn)代科技促進(jìn)生產(chǎn)

力發(fā)展，產(chǎn)品數(shù)量

及花色品種增多；特點：確立消費者為中心

的觀念。消費者為中心三、市場營銷學(xué)的“革命”時間：二戰(zhàn)后；消費者四、市場營銷學(xué)在中國的傳播發(fā)展1930-19401978-19831984-19941995年以后曾有傳播再次引進(jìn)迅速傳播深入拓展四、市場營銷學(xué)在中國的傳播發(fā)展1930-19401978-1

市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)一

宏觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)二

微觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)三第三節(jié)營銷學(xué)相關(guān)理論及內(nèi)容市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)一宏觀市場營銷學(xué)邏一、市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)生產(chǎn)目的論價值實現(xiàn)論市場營銷學(xué)應(yīng)用性管理學(xué)科賣方買方必要條件：產(chǎn)品/服務(wù)滿足需求充分條件：適應(yīng)環(huán)境，整體營銷交換一、市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)生產(chǎn)目的論價值實現(xiàn)論市場營銷學(xué)應(yīng)用二、宏觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)宏觀市場營銷學(xué)道德法律系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)演變產(chǎn)品方面價格方面分銷方面促銷方面執(zhí)法機(jī)構(gòu)營銷法規(guī)效率效果機(jī)構(gòu)設(shè)置市場開發(fā)二、宏觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)宏觀市場營銷學(xué)道德法律系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)三、微觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)市場營銷學(xué)概論營銷調(diào)研分析設(shè)計營銷戰(zhàn)略制定營銷策略管理營銷活動市場市場營銷營銷哲學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)研預(yù)測宏觀環(huán)境微觀環(huán)境目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略營銷計劃營銷組織營銷控制消費市場組織市場競爭者社會公眾營銷新思維三、微觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)市場營銷學(xué)概論營銷調(diào)研分析設(shè)計營銷第四節(jié)研究營銷學(xué)的意義和方法

市場營銷學(xué)的研究意義一

市場營銷學(xué)的研究方法二第四節(jié)研究營銷學(xué)的意義和方法市場營銷學(xué)的研究意市場營銷學(xué)研究意義一、市場營銷學(xué)的研究意義迎接時代挑戰(zhàn)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長促進(jìn)企業(yè)成長市場營銷學(xué)研究意義一、市場營銷學(xué)的研究意義迎接時代挑戰(zhàn)促進(jìn)經(jīng)二、市場營銷學(xué)的研究方法營銷研究方法傳統(tǒng)研究法管理研究法歷史研究法系統(tǒng)研究法二、市場營銷學(xué)的研究方法營銷研究方法傳統(tǒng)研究法管理研究法歷史案例一：寶潔公司和一次性尿布

1956年，寶潔公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高；其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果：一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。

案例一：寶潔公司和一次性尿布1956年，寶潔公司開發(fā)案例一：寶潔公司和一次性尿布1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布，并在實驗室生產(chǎn)了37000個樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。到1961年12月，這個項目進(jìn)入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”(Pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司拳頭產(chǎn)品之一。

思考題：1.寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的?

2.寶潔公司是否把握了現(xiàn)代市場營銷的基本精神?案例一：寶潔公司和一次性尿布1959年3月，本章知識結(jié)構(gòu)圖市場市場營銷市場營銷學(xué)買方市場宏觀市場營銷微觀市場營銷系統(tǒng)研究法管理研究法歷史研究法傳統(tǒng)研究法增進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長促進(jìn)企業(yè)發(fā)展本章知識結(jié)構(gòu)圖市場市場營銷市場營銷學(xué)買方市場宏觀市場營銷微觀感謝您的聆聽……

感謝您的聆聽……

市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)培訓(xùn)課件第一章市場營銷與市場營銷學(xué)第二章市場營銷管理哲學(xué)及其觀測

第三章企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理第四章市場營銷環(huán)境

第五章分析消費者市場

第六章分析組織市場

第七章市場營銷調(diào)研與預(yù)測

第八章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

第九章分析競爭動態(tài)第十章產(chǎn)品策略第十一章品牌策略第十二章定價策略

第十三章分銷策略第十四章促銷策略

第十五章營銷計劃、組織和控制

第十六章國際市場營銷

第十七章服務(wù)市場營銷

第十八章市場營銷的新領(lǐng)域與新概念市場營銷授課計劃第一章市場營銷與市場營銷學(xué)市場營銷授課計劃課程教材、要求與考核教材：吳建安,市場營銷學(xué)（第五版）,高等教育出版社課程要求：系統(tǒng)閱讀教材和參考文獻(xiàn)分組討論與報告課程考核平時考核：50%,包括:實訓(xùn)、課堂參與、作業(yè)及出勤.期末考試：50%課程教材、要求與考核教材：你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：

“我聽說你人品不錯”你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：

“我聽說你人品不這是品牌這是品牌你和一群朋友在晚會中

看到一個美女

你一個朋友上前介紹你說：“他人品不錯”

你和一群朋友在晚會中

看到一個美女

你一個朋友上前介紹你說：這是廣告

這是廣告你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”

你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”

這是直銷這是直銷你在晚會中看到一個美女，你上前為她倒杯飲料,

并為她開門,

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她揀起來,

你開車送她回家,

然后對她說：

“我人品不錯”你在晚會中看到一個美女，你上前為她倒杯飲料,

并為她開門,

這是公關(guān)

這是公關(guān)

你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，你不斷給她送禮物

最后她芳心大悅

你說：“我人品不錯”你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，這是促銷這是促銷你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

你認(rèn)識A，A認(rèn)識B，B認(rèn)識C

只有C認(rèn)識D

你只好一個托一個

最終才認(rèn)識這個美女

D說：“他人品不錯”你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

這是渠道這是渠道你在晚會中看到一個美女

你裝作沒看見她

只顧與朋友閑談，流露出以下信息：

我重情意、有男人味、外形俊朗，演技出色，而且是四大天王中的長青樹

美女對你芳心暗許，

認(rèn)為你人品不錯你在晚會中看到一個美女

你裝作沒看見她

只顧與朋友閑談，流露這是產(chǎn)品特性這是產(chǎn)品特性你在晚會中看到一個美女

你趕快跑到洗手間

洗個臉，梳理好頭發(fā)

然后拍拍衣服，整理領(lǐng)帶

最后灑點香水，漱了漱口

然后走向美女

美女對你非常欣賞

說你人品不錯你在晚會中看到一個美女

你趕快跑到洗手間

洗個臉，梳理好頭發(fā)這是終端形象這是終端形象思考題

營銷是什么？思考題直銷---王婆賣瓜自賣自夸終端---太公釣魚愿者上鉤廣告---告知是銷售的基礎(chǔ)公關(guān)---信任是銷售的前提促銷---技巧是銷售的捷徑產(chǎn)品---產(chǎn)品才是硬道理渠道---眾人拾柴火焰高品牌---不戰(zhàn)而屈人之兵營銷：從戰(zhàn)略到策略、從策略到戰(zhàn)術(shù)的多種要素組合戰(zhàn)術(shù)：直銷和終端策略：廣告，公關(guān)和促銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品，品牌和渠道直銷---王婆賣瓜自賣自夸促銷---技巧是銷售的捷徑營銷：從2022/11/1988企業(yè)需要營銷以滿足消費者的需要；學(xué)校需要營銷以滿足廣大學(xué)生的需要；醫(yī)生需要營銷以滿足其患者的健康需要；政治家需要營銷，以滿足他的人民的需要；我們自己也需要營銷，以滿足與人有效交往的需要。營銷視野

營銷在我們的生活中無處不在2022/11/1022企業(yè)需要營銷以滿足消費者的需要；營2022/11/1989【實訓(xùn)材料】營銷興趣與職業(yè)傾向測試以下是一份調(diào)查問卷，通過回答問題的結(jié)果統(tǒng)計，可以測試你對營銷的態(tài)度和營銷職業(yè)傾向程度，如果回答肯定的加一分，否定的不計分

1.在買東西時，會不由自主地算算賣主可能會賺多少錢

2.如果有一個能賺錢的生意，而你又沒有本錢，你會借錢投資來做

3.在購買大件商品時，經(jīng)常會計算成本

4.在與別人討價還價時，會不顧及自己的面子

5.善于應(yīng)付不測的突發(fā)事件

6.愿意下海經(jīng)營而放棄拿固定的工資

7.喜歡閱讀商界人物的經(jīng)歷

8.對于自己想做的事，只能堅持不懈地追求并達(dá)到目的9.除了當(dāng)前的本職工作，自己還有別的一技之長2022/11/1023【實訓(xùn)材料】營銷興趣與職業(yè)傾向測試2022/11/199010.對于新鮮事物的反應(yīng)靈敏11.曾經(jīng)為自己制定過賺錢的計劃并且實現(xiàn)了這個計劃12.在生活或工作中敢于冒險13.在工作中能夠很好地與人相處14.經(jīng)常閱讀或收看財經(jīng)方面的文章、新聞15.在股票上投資并賺錢16.善于分析形勢或問題17.喜歡考慮全局與長遠(yuǎn)問題18.在碰到問題時能夠很快地決策該怎么做19.經(jīng)常計劃該如何找機(jī)會去掙錢20.做事最看重的是結(jié)果2022/11/102410.對于新鮮事物的反應(yīng)靈敏2022/11/1991

【實訓(xùn)測評】

如果你的得分在十六分以上，那么恭喜你：你已經(jīng)具有了營銷的天賦！但是要成為一個成功的營銷人士，還要加倍努力哦！如果你的得分在十六分以下，也沒有關(guān)系，通過對市場營銷課程的學(xué)習(xí)，你測試的成績一定會超過16分。

2022/11/1025【實訓(xùn)測評】第一節(jié)市場營銷與市場營銷學(xué)市場及其相關(guān)概念一市場營銷的含義二市場營銷與企業(yè)職能三第一節(jié)市場營銷與市場營銷學(xué)市場及其相關(guān)概念一（一）不同人眼中的“市場”公眾：買賣的場所經(jīng)濟(jì)學(xué)家：交換關(guān)系總和管理學(xué)家：交換活動及規(guī)律營銷學(xué)家：各種各樣的顧客（一）不同人眼中的“市場”公眾：買賣的場所經(jīng)濟(jì)學(xué)家：交換關(guān)系市場：商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所進(jìn)行的滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程的統(tǒng)稱。社會分工和商品生產(chǎn)消費者生產(chǎn)者及交易條件買方?jīng)Q定賣方推動動態(tài)過程基礎(chǔ)基本條件發(fā)展本質(zhì)（二）市場的營銷學(xué)定義市場：商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所思考題

市場形成的基本條件是什么？存在賣方和有購買動機(jī)和購買能力的買方存在可交換的產(chǎn)品具有兩方都能接受的價格、行為規(guī)范及其他條件思考題市場形成的基本條件是什么？存在賣方和有購買動市場構(gòu)成三要素人口購買動機(jī)（欲望）購買力市場=人口×購買力×購買動機(jī)（欲望）①人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實和潛在的消費需求越大。②購買力水平的高低是決定市場容量的大小，如發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)地區(qū)。③購買動機(jī)是將購買力轉(zhuǎn)化為購買行為的催化劑。市場構(gòu)成三要素人口購買動機(jī)（欲望）購買力市場=人口×購買力×市場（買方總匯）行業(yè)（賣方總匯）（三）行業(yè)和市場促銷（溝通）調(diào)研（信息）貨幣商品或服務(wù)內(nèi)環(huán)：錢物交換外環(huán)：信息交換市場行業(yè)（三）行業(yè)和市場促銷（溝通）調(diào)研（信息）貨幣（四）交換經(jīng)濟(jì)中市場流程（四）交換經(jīng)濟(jì)中市場流程1、根據(jù)市場出現(xiàn)的先后現(xiàn)實市場、潛在市場、未來市場2、根據(jù)顧客的性質(zhì)市場消費者市場組織市場生產(chǎn)者市場轉(zhuǎn)賣市場政府市場（五）市場的分類1、根據(jù)市場出現(xiàn)的先后市場消費者市場組織市場生產(chǎn)者市場市場模式寡頭壟斷壟斷性競爭純粹壟斷競爭性市場（六）市場模式市場模式寡頭壟斷壟斷性競爭純粹壟斷競爭性市場（六）市場模式（一）市場營銷的定義1、1960年市場營銷是貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者過程中的一切企業(yè)活動。2、1985年市場營銷是對思想、產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而滿足個人和組織目標(biāo)的交換。3、2004年營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價值，管理顧客關(guān)系的一些列過程。二、市場營銷的含義（一）市場營銷的定義二、市場營銷的含義（一）市場營銷的定義市場營銷：個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、同別人自由交換產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得自己所需產(chǎn)品或服務(wù)的社會過程。菲利浦·科特勒目標(biāo)：獲得、挽留提升顧客核心：交換業(yè)務(wù)：創(chuàng)造、傳播和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系關(guān)鍵：需求滿足程度及交換過程管理（一）市場營銷的定義市場營銷：個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、（二）市場營銷的相關(guān)概念需要欲望需求產(chǎn)品服務(wù)效用費用滿足交換交易關(guān)系營銷營銷者（二）市場營銷的相關(guān)概念需要欲望需求產(chǎn)品服務(wù)效用費用滿足交換需要、欲望和需求需要：人們與生俱來的基本要求。欲望：想得到需要具體滿足品的愿望。需求：有支付力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。解渴的需要需要、欲望和需求需要：人們與生俱來的基本要求。解渴的需要2022/11/19105需要Needs一種活動一種物一種活動一種物與生俱來的是營銷活動的出發(fā)點滿足需要的方式可以是物，或一種活動方式欲望(Wants)需求(Demands)可以影響的可以影響的不能創(chuàng)造2022/11/1039需要一種活動一種物一種活動一種物與生106

需求的創(chuàng)造活動重要提示：需要是一切社會活動也是營銷活動的出發(fā)點欲望是需要的明確化，營銷活動可以改變，即可以創(chuàng)造和消滅欲望需求是用購買方式實現(xiàn)欲望＋＋購買力＝營銷活動40需求的創(chuàng)造活動重要提示：需要是一切社會活動也是營銷活動需要、欲望、滿足物、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢，想買沒錢，不買有錢，不買有錢，想買需要、欲望、滿足物、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬杰出的營銷人員盡可能多的了解和理解他們顧客的需要、欲望和需求；他們針對顧客的喜歡和不喜歡進(jìn)行研究；觀察顧客如何使用他們自己的和競爭對手的產(chǎn)品；訓(xùn)練銷售人員尋求尚未完全滿足顧客的需要。注意杰出的營銷人員盡可能多的了解和理解他們顧客產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品：特指能滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于給人們帶來對欲望滿足。產(chǎn)品只是獲得服務(wù)的載體，載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品：特指能滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在效用、費用和滿足效用：消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來作出購買決定。顧客支付“費用”，得到“效用”，需求被“滿足”。效用、費用和滿足效用：消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價交換、交易和關(guān)系交換：從他人處取得所需物，而以自己某種東西為回報的行為。關(guān)系關(guān)系交易：交換雙方間的價值交換。交換、交易和關(guān)系交換：從他人處取得所需物，而以自己某種東西為交換（Exchange)

個人和集體通過提供某種東西作為回報，從他人那里取得所需東西的行為自給搶奪乞討都不能成為滿足需要和欲望的普遍方式轉(zhuǎn)讓～低效率滿足需要～犧牲別人的利益滿足需要～也是以一方利益的來犧牲滿足另一方的需要和欲望的～甲將某物給乙，甲并不接受任何實物作為回報交換（Exchange)自給搶奪乞討都不能成為滿足需要和欲113交換(Exchange),一般包含以下五要素至少有兩個以上的買賣者交換雙方都擁有另一方想要得東西或服務(wù)交換雙方都有共同及向另一方運送貨物或服務(wù)的能力交換雙方都擁有自由選擇的權(quán)利交換雙方都覺得值得與對方交易

47交換(Exchange),一般包含以下五要素2022/11/19114交易(Transactions)交換的最基本單位，指交換過程中付款交貨的環(huán)節(jié)基本方式現(xiàn)金：如以現(xiàn)金或支票購買貨物或服務(wù)非現(xiàn)金：如以物易物2022/11/1048交易(Transactions)市場營銷與市場營銷者市場營銷者：希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。市場營銷者顧客市場營銷與市場營銷者市場營銷者：希望從別人那里取得資源并愿意三、市場營銷與企業(yè)職能企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人(顧客)需要。市場營銷和創(chuàng)新是企業(yè)的兩個功能。三、市場營銷與企業(yè)職能企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)第二節(jié)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展

市場營銷學(xué)的形成一

市場營銷學(xué)的發(fā)展二

市場營銷學(xué)的“革命”三

營銷學(xué)在中國的傳播發(fā)展四第二節(jié)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展市場營銷學(xué)的形成一一、市場營銷學(xué)的形成時間：1900年-1930年；地點：創(chuàng)建于美國；應(yīng)用：局限于流通領(lǐng)域。一、市場營銷學(xué)的形成時間：1900年-1930年；二、市場營銷學(xué)的發(fā)展時間：1929-1933年；背景：資本主義大危機(jī)；表現(xiàn)：生產(chǎn)嚴(yán)重過剩；研究：銷售推廣；應(yīng)用：商品流通領(lǐng)域。二、市場營銷學(xué)的發(fā)展時間：1929-1933年；三、市場營銷學(xué)的“革命”時間：二戰(zhàn)后；背景：現(xiàn)代科技促進(jìn)生產(chǎn)

力發(fā)展，產(chǎn)品數(shù)量

及花色品種增多；特點：確立消費者為中心

的觀念。消費者為中心三、市場營銷學(xué)的“革命”時間：二戰(zhàn)后；消費者四、市場營銷學(xué)在中國的傳播發(fā)展1930-19401978-19831984-19941995年以后曾有傳播再次引進(jìn)迅速傳播深入拓展四、市場營銷學(xué)在中國的傳播發(fā)展1930-19401978-1

市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)一

宏觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)二

微觀市場營銷學(xué)邏輯結(jié)構(gòu)三第三節(jié)營銷學(xué)相關(guān)理論及內(nèi)容市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)一宏觀市場營銷學(xué)邏一、市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)生產(chǎn)目的論價值實現(xiàn)論市場營銷學(xué)應(yīng)用性管理學(xué)科賣方買方必要條件：產(chǎn)品/服務(wù)滿足需求充分條件：適應(yīng)環(huán)境，整體營銷交換一、市場營銷學(xué)相關(guān)理論基礎(chǔ)生產(chǎn)目的論價值實