環(huán)氧樹(shù)脂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及市場(chǎng)化程度分析市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。應(yīng)用型環(huán)氧樹(shù)脂基本情況1、風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹(shù)脂風(fēng)力發(fā)電機(jī)組包含電機(jī)、葉片、變速箱、控制系統(tǒng)、支柱、塔架等六個(gè)板塊，其中風(fēng)電葉片是風(fēng)力發(fā)電機(jī)組最基礎(chǔ)和最關(guān)鍵的部件，風(fēng)電葉片的好壞直接影響風(fēng)力發(fā)電機(jī)組的效率、壽命和性能。風(fēng)電葉片是一個(gè)復(fù)合材料制成的薄殼結(jié)構(gòu)，從結(jié)構(gòu)上可分為四個(gè)部分：A、葉根——材料一般為金屬結(jié)構(gòu)；B、蒙皮——一般為玻璃鋼；C、主梁——一般為玻璃纖維增強(qiáng)復(fù)合材料或碳纖維增強(qiáng)復(fù)合材料；D、腹板。風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹(shù)脂是風(fēng)電葉片的重要組成部分，每臺(tái)發(fā)電機(jī)一般有三支葉片，葉片長(zhǎng)度越長(zhǎng)，使用的樹(shù)脂越多，對(duì)樹(shù)脂在力學(xué)性能上的要求也越高。風(fēng)電葉片的設(shè)計(jì)及其采用的材料決定著風(fēng)力發(fā)電裝置的性能和功率，也決定著其電力成本及價(jià)格。風(fēng)電葉片占風(fēng)力發(fā)電整個(gè)裝置成本的20%左右，制造葉片的材料工藝對(duì)其成本有決定性影響。因此材料的選擇、制備工藝的優(yōu)化對(duì)風(fēng)電葉片十分重要。2、電子封裝用環(huán)氧樹(shù)脂（1）電子器件封裝領(lǐng)域封裝是把構(gòu)成電子器件或集成電路的各個(gè)部件按規(guī)定的要求合理布置、組裝、鍵合、連接、與環(huán)境隔離和保護(hù)等的操作工藝，以防止水分、塵埃及有害氣體對(duì)電子器件或集成電路的侵入，減緩震動(dòng)，防止外力損傷和穩(wěn)定元件，同時(shí)將電子元器件運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生的熱量及時(shí)散發(fā)出去。電子元器件是電子工業(yè)的基礎(chǔ)，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，其運(yùn)行速度越來(lái)越快，執(zhí)行的任務(wù)也越來(lái)越多，電路的集成化程度不斷提高，如果運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生的熱量不能及時(shí)散發(fā)，會(huì)影響電器的性能穩(wěn)定性和使用壽命，而封裝技術(shù)對(duì)于保證電子元器件的正常工作是至關(guān)重要的。而且無(wú)論是分立器件，還是大規(guī)模集成電路、超大規(guī)模集成電路等半導(dǎo)體元器件，為了免受灰塵、水分、沖擊、振動(dòng)和化學(xué)物質(zhì)等外界因素的干擾，保證元器件的正常工作，通常都要進(jìn)行封裝絕緣保護(hù)。最早用于封裝的材料是陶瓷和金屬材料，電路密度和功能的不斷提高對(duì)封裝技術(shù)提出了更多更高的要求，封裝技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了封裝材料的發(fā)展，如今封裝材料已從過(guò)去的金屬和陶瓷封裝為主轉(zhuǎn)向以塑料封裝為主。塑料封裝材料主要以環(huán)氧樹(shù)脂為主，環(huán)氧樹(shù)脂封裝材料由環(huán)氧樹(shù)脂、固化劑、固化促進(jìn)劑、無(wú)機(jī)填料、脫模機(jī)、著色劑等十幾種組份配置而成，其中環(huán)氧樹(shù)脂是主要組份。（2）蓄電池領(lǐng)域蓄電池專用環(huán)氧樹(shù)脂密封膠主要應(yīng)用于鉛酸免維護(hù)蓄電池的槽蓋粘接與極柱密封，分為中蓋膠和極柱膠。中蓋膠又稱槽蓋膠、密封膠、封蓋膠，用于蓄電池槽蓋與電池殼之間的粘接密封；極柱膠又稱紅黑膠、紅藍(lán)膠、端子膠、標(biāo)示膠、標(biāo)識(shí)膠，用于蓄電池端子正負(fù)極的密封標(biāo)示。蓄電池殼蓋之間的密封是整個(gè)電池密封的關(guān)鍵，這主要是由于電池殼蓋之間接觸面積大，形狀復(fù)雜，膠層直接與酸氣、酸液接觸，同時(shí)又常常受到外力碰撞，因此殼蓋間很容易出現(xiàn)漏氣、漏液現(xiàn)象，為了保證在使用過(guò)程中槽蓋與蓄電池殼體之間粘接牢固，中蓋膠應(yīng)具有良好的粘接性、耐酸性。提高蓄電池的粘接密封性能與使用蓄電池密封膠是分不開(kāi)的，因此在使用過(guò)程中應(yīng)該嚴(yán)格按照密封膠的使用說(shuō)明進(jìn)行，在具體的操作過(guò)程中，蓄電池粘接表面的狀況及環(huán)氧樹(shù)脂膠水的配比、固化溫度、灌膠工藝等方面是否正確處理對(duì)于膠水最終達(dá)到的粘接性能有直接的影響。（3）LED封裝LED是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見(jiàn)光的固態(tài)半導(dǎo)體器材，作為重要的電子元器件，廣泛應(yīng)用于照明、廣告燈、指引燈、屏幕等眾多領(lǐng)域。LED器件的封裝是LED應(yīng)用的關(guān)鍵技術(shù)之一，是采用填充、灌封或模壓的方式將液體膠料灌入裝有電子元件和線路的器件內(nèi)，在常溫或加壓條件下固化成具有高透光率、高折光率、高耐候性、抗紫外輻射的物理性能優(yōu)異的高分子絕緣材料。目前普遍使用的封裝材料為環(huán)氧樹(shù)脂和有機(jī)硅材料。出于對(duì)電子產(chǎn)品顯示度、對(duì)比度以及輕薄的更高要求，MiniLED應(yīng)用而生。MiniLED是指芯片尺寸介于50~200μm之間的LED器件，相較于傳統(tǒng)的LED，MiniLED背光能夠?qū)崿F(xiàn)更加均勻的混光，并且也不必借助透鏡進(jìn)行二次光學(xué)設(shè)計(jì)，加上MiniLED芯片結(jié)構(gòu)更小，有利于將調(diào)光分區(qū)數(shù)（LocalDimmingZones）設(shè)計(jì)得更加精細(xì)化，因此，顯示設(shè)備可輕松實(shí)現(xiàn)更高的動(dòng)態(tài)范圍（HDR），達(dá)到更高的對(duì)比度。同樣是得益于MiniLED的體積更小，能降低顯示設(shè)備的整體厚度，從而達(dá)到超薄化的目的。未來(lái)，MiniLED可以為更多品牌提供更加優(yōu)質(zhì)的面板選擇，具有節(jié)能、輕薄化、寬色域、超高對(duì)比度、精細(xì)動(dòng)態(tài)分區(qū)等優(yōu)點(diǎn)，MiniLED的大市場(chǎng)已經(jīng)有了初步的雛形，未來(lái)?yè)碛袩o(wú)限空間。而MiniLED需要配套新的封裝材料，與MiniLED適配的封裝材料在快速固化成型、低應(yīng)力、低膨脹等性能上有更高要求。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及市場(chǎng)化程度1、風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹(shù)脂2000年以前，中國(guó)風(fēng)電葉片行業(yè)基本上是外國(guó)企業(yè)壟斷的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)可參與的企業(yè)只有上海玻璃鋼研究院和中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司保定螺旋槳制造廠，這一時(shí)期，中國(guó)風(fēng)電葉片幾乎被歐洲和北美的葉片企業(yè)壟斷，葉片技術(shù)也壟斷在歐洲廠商手中，原材料基本上全部進(jìn)口，從技術(shù)和原材料兩個(gè)方面制約了中國(guó)風(fēng)電葉片的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。2000年以后，隨著中國(guó)風(fēng)電市場(chǎng)逐步繁榮，在國(guó)家發(fā)改委、科技部和經(jīng)貿(mào)委等大力支持下，中國(guó)風(fēng)電葉片技術(shù)取得了實(shí)質(zhì)性的突破，加上技術(shù)、資金實(shí)力雄厚的央企和國(guó)企的進(jìn)入，改變了外國(guó)企業(yè)壟斷的市場(chǎng)格局，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品替代進(jìn)口產(chǎn)品的趨勢(shì)愈發(fā)明顯。目前，在風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹(shù)脂領(lǐng)域形成了本土企業(yè)全面趕超外資的格局，國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)的主要廠商有：美國(guó)瀚森、道生天合、上緯新材、歐林、惠柏新材和聚合科技等。隨著環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)、清潔能源需求進(jìn)一步加大，風(fēng)電行業(yè)面臨著較好的發(fā)展空間。未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將成為：由于風(fēng)電行業(yè)具有較高的準(zhǔn)入門(mén)檻，行業(yè)內(nèi)掌握核心配方技術(shù)的企業(yè)憑借自身的技術(shù)積累、市場(chǎng)份額和穩(wěn)定的風(fēng)電葉片生產(chǎn)廠商合作關(guān)系，較新進(jìn)入者有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)多元角逐格局和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)穩(wěn)定。2、電子封裝用環(huán)氧樹(shù)脂我國(guó)環(huán)氧電子封裝膠低端市場(chǎng)的生產(chǎn)企業(yè)為中小型企業(yè)，整體產(chǎn)能過(guò)剩、利潤(rùn)率低；少數(shù)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，具有一定的技術(shù)積累，可以生產(chǎn)較高技術(shù)含量和較高利潤(rùn)率的產(chǎn)品，逐步占據(jù)了中高端市場(chǎng)；而高端市場(chǎng)主要是國(guó)際化工巨頭占據(jù)，他們擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力和品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)在國(guó)內(nèi)建立合資企業(yè)或生產(chǎn)基地，占據(jù)著高端市場(chǎng)。目前行業(yè)的國(guó)內(nèi)主要廠商有（不包括生產(chǎn)用于覆銅板的環(huán)氧樹(shù)脂廠家，僅指生產(chǎn)用于電子零件、LED、電池封裝等領(lǐng)域的環(huán)氧樹(shù)脂的廠家）：東莞大州電子材料有限公司、惠柏新材、東莞好利精細(xì)化工有限公司和聚合科技等。預(yù)計(jì)未來(lái)，隨著環(huán)保及安全檢查的要求，大量環(huán)保不達(dá)標(biāo)或不能達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)會(huì)持續(xù)退出市場(chǎng)。在安全、環(huán)保的政策推動(dòng)下，我國(guó)電子封裝用環(huán)氧樹(shù)脂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐步向集中格局轉(zhuǎn)變，小而多的中小型企業(yè)將很難在利潤(rùn)率低的低檔產(chǎn)品市場(chǎng)中生存，規(guī)?；瘜⑹俏磥?lái)發(fā)展的趨勢(shì)。3、粉末涂料下游市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)情況作為環(huán)境友好型涂料的典型代表，我國(guó)粉末涂料行業(yè)在近幾年得到穩(wěn)定發(fā)展，其技術(shù)發(fā)展水平不僅受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，也與政府環(huán)保治理措施的嚴(yán)格實(shí)施密不可分。據(jù)中國(guó)化工學(xué)會(huì)涂料涂裝專業(yè)委員會(huì)和全國(guó)涂料工業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)熱固性粉末涂料產(chǎn)銷量近200萬(wàn)噸，我國(guó)粉末涂料的市場(chǎng)保持了較快的發(fā)展速度，產(chǎn)銷量也一直呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)。在一系列環(huán)保政策的推動(dòng)下，粉末涂料市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量占比不斷提高，替代效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。4、有機(jī)硅樹(shù)脂下游市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)情況有機(jī)硅樹(shù)脂由于具有良好的耐熱性及耐候性，并兼具優(yōu)良的電絕緣性、耐化學(xué)藥品性、憎水性及阻燃性，還可通過(guò)改性獲得其他性能，因此被廣泛運(yùn)用于電器、照明燈具、電子元器件、汽車、紡織服飾等領(lǐng)域，起到密封、粘接、防水、防滑和裝飾等作用。狹義上有機(jī)硅材料主要指聚硅氧烷，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)聚硅氧烷產(chǎn)能為142.3萬(wàn)噸/年，同比增長(zhǎng)0.57%；2019年中國(guó)聚硅氧烷產(chǎn)量達(dá)到118.0萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)4.42%。下游應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展，使得有機(jī)硅的需求穩(wěn)中有升。粉末涂料1、粉末涂料概述粉末涂料是由固體樹(shù)脂和顏料、填料及助劑等組成的固體粉末狀合成樹(shù)脂涂料。與一般傳統(tǒng)涂料相比較，粉末涂料具有完全不含有溶劑、100%為固體粉末狀的特點(diǎn)，該涂料的存在狀態(tài)主要是以微細(xì)粉末為主，不使用有機(jī)溶劑，因此被稱為粉末涂料。粉末涂料具有無(wú)溶劑、無(wú)污染、可回收、環(huán)保、節(jié)省能源和資源、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和涂膜機(jī)械強(qiáng)度高等特點(diǎn)，生產(chǎn)工藝和施工工藝都十分簡(jiǎn)單，是傳統(tǒng)溶劑型涂料的替代品。粉末涂料主要由熱塑性粉末涂料和熱固性粉末涂料兩大類組成，其中熱塑類粉末涂料是指在施工過(guò)程中不起交聯(lián)反應(yīng)的粉末涂料，由熱塑性樹(shù)脂、顏料、填料、增塑劑和穩(wěn)定劑等成分組成，應(yīng)用較為廣泛的有聚乙烯、聚丙烯、聚酯、聚氯乙烯、氯化聚醚、聚酰胺系、纖維素系、聚酯系；相對(duì)于熱塑性粉末涂料，熱固性粉末涂料是由分子量小的粉末涂料樹(shù)脂，在加熱條件下，與固化劑發(fā)生交聯(lián)反應(yīng)，才能得到性能良好的涂膜，熱固性粉末涂料由熱固性樹(shù)脂、固化劑、顏料、填料和助劑等組成，目前市場(chǎng)上主要集中熱固性粉末品種有環(huán)氧樹(shù)脂系、聚酯系、丙烯酸樹(shù)脂系。環(huán)氧粉末涂料是一種具有耐腐蝕性和堅(jiān)韌性的熱固性粉末涂料，除具有一般粉末涂料的優(yōu)點(diǎn)外，還具有固化時(shí)無(wú)副產(chǎn)物生成，涂膜外觀平整，與金屬底材附著力好，耐劃傷，有極好的電絕緣性和較好的“三防”性能，粉末涂料本身也易于保管等諸多優(yōu)點(diǎn)，在使用過(guò)程中效果良好。2、粉末涂料的優(yōu)勢(shì)隨著環(huán)保法令對(duì)在大氣層中有機(jī)揮發(fā)物（VOC）含量的規(guī)定越來(lái)越嚴(yán)格，粉末涂料的環(huán)保優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。粉末涂料不使用有機(jī)溶劑、水等揮發(fā)性溶劑，因此粉末涂料為無(wú)機(jī)溶劑型涂料，大大減少了因溶劑而產(chǎn)生的安全隱患。粉末涂料是100%的固體粉末狀的涂料，完全可采用全自動(dòng)噴涂，過(guò)量或超噴的粉末涂料，可經(jīng)由回收系統(tǒng)裝置而達(dá)到回收再利用的目的，因此粉末涂料幾乎可達(dá)百分之百的使用率，沒(méi)有廢棄物處理問(wèn)題。粉末涂料不會(huì)造成揮發(fā)物揮發(fā)至大氣層中，大大降低了能源的使用；一次噴涂即可得厚膜，不必重復(fù)噴涂，也不必打底漆；涂裝設(shè)備中不需要靜止時(shí)間，可節(jié)省設(shè)備空間；烘烤時(shí)間較短，可降低燃料能源，縮短涂裝作業(yè)線，提高產(chǎn)能，促進(jìn)整體生產(chǎn)的效率化。粉末涂料可滿足多個(gè)領(lǐng)域的防腐、裝飾等需求，并且噴粉利用率高；另外，同厚度的漆膜，粉末涂裝的面積比傳統(tǒng)溶劑多出一倍以上，粉末涂料價(jià)格與傳統(tǒng)涂料相比也具有明顯的優(yōu)勢(shì)；靜電原理噴涂，涂裝設(shè)備可達(dá)到全自動(dòng)化，節(jié)省人力資源。這無(wú)疑能給粉末涂料行業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。環(huán)氧樹(shù)脂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)雖然已經(jīng)成為世界最大的基礎(chǔ)環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)與消費(fèi)國(guó)，但我國(guó)基礎(chǔ)環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)廠商發(fā)展較先進(jìn)國(guó)家晚了幾十年，因此目前中國(guó)大陸基礎(chǔ)環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)廠商的產(chǎn)能與全球行業(yè)龍頭相比仍然有差距。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)環(huán)氧樹(shù)脂行業(yè)分散偏多，行業(yè)集中度相對(duì)較低，行業(yè)內(nèi)尚沒(méi)有具有絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)廠商，而發(fā)達(dá)國(guó)家各國(guó)的環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)廠家一般為幾家或十幾家，行業(yè)集中度較高。另外，隨著環(huán)氧樹(shù)脂應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂的性能、物理指標(biāo)等提出了更高的要求，環(huán)氧樹(shù)脂的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)也在不斷地提高。但國(guó)內(nèi)環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)企業(yè)大多研發(fā)能力較低，投入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的資金很少，導(dǎo)致環(huán)氧樹(shù)脂品種單一，絕大部分為常規(guī)環(huán)氧樹(shù)脂，其他功能性環(huán)氧樹(shù)脂很少，總體質(zhì)量距國(guó)際水平有一定差距。目前，普通通用型環(huán)氧樹(shù)脂占國(guó)內(nèi)環(huán)氧樹(shù)脂總產(chǎn)量的絕大部分，高端應(yīng)用型環(huán)氧樹(shù)脂的比例較小，這造成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上一方面普通通用型環(huán)氧樹(shù)脂供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)能利用率不高；另一方面電子元件封裝專用、覆銅板專用、功能性粉末涂料、電工澆鑄和汽車底漆等對(duì)適用性、穩(wěn)定性要求較高的高端應(yīng)用型環(huán)氧樹(shù)脂供不應(yīng)求，大量依賴進(jìn)口，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要面對(duì)來(lái)自國(guó)際環(huán)氧樹(shù)脂企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊。環(huán)氧樹(shù)脂的發(fā)展，生產(chǎn)將趨向集中、規(guī)范、環(huán)保，產(chǎn)品將趨向系列化、功能化、多樣化發(fā)展，要能迅速、及時(shí)地滿足客戶應(yīng)用場(chǎng)景特定的需求，能根據(jù)客戶新的應(yīng)用領(lǐng)域、新的技術(shù)路線持續(xù)性地進(jìn)行配方、材料的開(kāi)發(fā)和研發(fā)，強(qiáng)化特種樹(shù)脂和配套助劑的開(kāi)發(fā)。對(duì)于風(fēng)電葉片用基體樹(shù)脂和膠粘劑，由于產(chǎn)品具有較高的客戶壁壘和認(rèn)證要求，能夠進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)較少，風(fēng)電葉片用基體樹(shù)脂和膠粘劑領(lǐng)域一度被國(guó)外企業(yè)長(zhǎng)期壟斷。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和技術(shù)追趕，國(guó)內(nèi)企業(yè)基本上已能提供符合風(fēng)電葉片性能要求的產(chǎn)品。與國(guó)外產(chǎn)品相比，國(guó)產(chǎn)樹(shù)脂和膠粘劑在拉伸、抗沖擊和剪切等關(guān)鍵性能上與國(guó)外產(chǎn)品相當(dāng)，在工藝操作性能和服務(wù)響應(yīng)上有一定的優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品可以替代國(guó)外產(chǎn)品，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能有效降低風(fēng)電葉片的成本。在電子封裝用環(huán)氧樹(shù)脂領(lǐng)域，環(huán)氧樹(shù)脂由于其良好的耐熱性、耐化學(xué)腐蝕、優(yōu)良的電性能、機(jī)械性能及較好的加工性能而被應(yīng)用于電子封裝材料領(lǐng)域。電子用環(huán)氧樹(shù)脂領(lǐng)域由于進(jìn)入門(mén)檻較低，因此行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量比風(fēng)電環(huán)氧樹(shù)脂領(lǐng)域企業(yè)數(shù)量更多，市場(chǎng)集中度更低，行業(yè)內(nèi)尚沒(méi)有具有絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)廠商。但由于電子封裝應(yīng)用場(chǎng)景、應(yīng)用部位非常廣泛，不同場(chǎng)景、不同部位對(duì)產(chǎn)品的性能要求也略有不同，因而形成在不同應(yīng)用場(chǎng)景、不同部位往往有數(shù)家企業(yè)具有較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著行業(yè)的整合，電子用環(huán)氧樹(shù)脂領(lǐng)域的集中度將隨之提高。今后應(yīng)用型環(huán)氧樹(shù)脂企業(yè)的發(fā)展會(huì)出現(xiàn)“專、精、新”的特點(diǎn)?！皩！本褪菍I(yè)生產(chǎn)某個(gè)系列的產(chǎn)品，企業(yè)雖整體規(guī)模不大但在某個(gè)領(lǐng)域或某個(gè)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模大、在該領(lǐng)域或該系列方面具有優(yōu)勢(shì)；“精”就是在某個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)或管理上具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，企業(yè)雖規(guī)模不大但有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；“新”就是在新領(lǐng)域、新產(chǎn)品上有研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以新領(lǐng)域、新產(chǎn)品帶領(lǐng)企業(yè)成長(zhǎng)。環(huán)氧樹(shù)脂深加工1、環(huán)氧樹(shù)脂深加工定義環(huán)氧樹(shù)脂在加入固化劑及其他輔助材料進(jìn)行深加工后，能成為更具實(shí)用價(jià)值的固化物。環(huán)氧樹(shù)脂深加工指的是為適應(yīng)不同產(chǎn)品的要求，采用各種基礎(chǔ)環(huán)氧樹(shù)脂與固化劑進(jìn)行配方設(shè)計(jì)，在一定的固化溫度、固化時(shí)間和工藝條件下，由預(yù)聚體轉(zhuǎn)變?yōu)榭臻g三維網(wǎng)狀立體結(jié)構(gòu)，形成不溶、不熔的高聚合物（通常稱之為固化物）的過(guò)程。不同配方、不同工藝條件下形成的應(yīng)用型環(huán)氧樹(shù)脂具有不同的性能指標(biāo)。2、固化劑對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂固化物性能的影響從化學(xué)反應(yīng)角度上來(lái)說(shuō)，固化反應(yīng)是將環(huán)氧樹(shù)脂和固化劑所具有的化學(xué)結(jié)構(gòu)連接起來(lái)，因而固化物的性能不僅僅取決于環(huán)氧樹(shù)脂本身，固化劑的種類和結(jié)構(gòu)對(duì)最終固化物的性能也起著重要作用。（1）胺類固化劑按照胺類固化劑中胺的類別，可以分為①單一多元胺；其中又可以細(xì)分為脂肪族多元胺、聚酰胺多元胺、脂環(huán)族多元胺、芳香族多元胺等其他品種。②改性多元胺；包括環(huán)氧化合物加成多胺、曼尼斯加成多胺和酮類封閉型多胺等。（2）酸酐類固化劑相對(duì)于胺類固化劑，用酸酐固化的環(huán)氧樹(shù)脂具有色淡、耐熱性好、電氣性能優(yōu)良、固化時(shí)釋放的熱量小、揮發(fā)性小、固化后收縮率較低等特點(diǎn)。由于上述優(yōu)點(diǎn)，酸酐類固化劑的品種和用量都僅次于胺類固化劑。（3）咪唑類固化劑咪唑類固化劑和胺類固化劑一樣，都屬于堿性固化劑，咪唑類固化劑可以在中溫下固化環(huán)氧樹(shù)脂而得到機(jī)械性能優(yōu)異的固化物。3、環(huán)氧樹(shù)脂的改性隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，環(huán)氧樹(shù)脂的應(yīng)用領(lǐng)域不斷被擴(kuò)大，很多場(chǎng)合都對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂的性能提出了更加苛刻的要求。為了滿足市場(chǎng)的需求，就必須對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂進(jìn)行改性。對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂的改性目前主要集中在阻燃和增韌等方面。改性的原理主要有物理法和化學(xué)法。物理法主要是采用加入新的物質(zhì)和環(huán)氧樹(shù)脂共混，從而改善固化物的性能。而化學(xué)法主要是通過(guò)化學(xué)反應(yīng)向固化物中引入新的結(jié)構(gòu)，從而改善固化物的性能。（1）環(huán)氧樹(shù)脂的阻燃改性通用型環(huán)氧樹(shù)脂的阻燃性能較差，它的極限氧指數(shù)很低（只有19.8），通常條件下易燃。由此可見(jiàn)，必須對(duì)其進(jìn)行阻燃改性，才能拓寬環(huán)氧樹(shù)脂的應(yīng)用范圍。通常用物理阻燃法和化學(xué)阻燃法兩種方法來(lái)對(duì)環(huán)氧樹(shù)脂進(jìn)行阻燃改性。（2）環(huán)氧樹(shù)脂增韌改性環(huán)氧樹(shù)脂己經(jīng)成為了最重要的熱固性樹(shù)脂，其之所以被廣泛應(yīng)用于許多領(lǐng)域，是因?yàn)樗鼡碛袃?yōu)良的耐熱性、電絕緣性、粘接性、耐水性、機(jī)械性能和耐化學(xué)藥品性。然而環(huán)氧樹(shù)脂自身也存在著很多的性能缺陷，例如其固化物內(nèi)應(yīng)力大、質(zhì)脆、耐沖擊性和耐濕性差等。環(huán)氧樹(shù)脂在某些特定的高技術(shù)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍在不同程度上被這些不良特性所限制。因此，目前增韌改性通用型環(huán)氧樹(shù)脂是環(huán)氧樹(shù)脂研究的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。有機(jī)硅樹(shù)脂1、電子工業(yè)硅膠電子工業(yè)硅膠是一種新型的材料，其擁有良好的介電絕緣性能、卓越的耐候性、抗臭氧及抗紫外線性、良好的化學(xué)穩(wěn)定性、環(huán)保，大范圍的使用溫度、優(yōu)異的潤(rùn)濕性能，消除應(yīng)力和良好的抗震性能。電子工業(yè)硅膠市場(chǎng)的發(fā)展十分明朗，近年來(lái)被廣泛應(yīng)用于電器、照明燈具、電子元器件、汽車等領(lǐng)域。2、紡織品硅膠有機(jī)硅樹(shù)脂除具有優(yōu)異的耐溫性能、耐氣候性、良好的拒水性能和耐腐蝕性能外，還具有非常好的電絕緣性、壓縮彈性及振動(dòng)吸收能力，這些優(yōu)良的性能使有機(jī)硅樹(shù)脂在紡織品領(lǐng)域中被廣泛應(yīng)用。在紡織領(lǐng)域，有機(jī)硅樹(shù)脂在三大類紡織產(chǎn)品中均可被應(yīng)用，有機(jī)硅樹(shù)脂已經(jīng)成為紡織行業(yè)重要的生產(chǎn)原料。目前，紡織品硅膠主要用于織物的涂層、印花、裝飾。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)。“營(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋(píng)果、摩托羅拉、諾基亞、西門(mén)子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒(méi)有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂(lè)園的員工無(wú)論何時(shí)見(jiàn)到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書(shū)店巴諾書(shū)店與伯德書(shū)店，從外觀上看沒(méi)有什么不同：紅木書(shū)架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書(shū)店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書(shū)籍的摯愛(ài)，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書(shū)放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書(shū)和音樂(lè)散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書(shū)。一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過(guò)一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺(jué)；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見(jiàn)到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過(guò)這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。體驗(yàn)營(yíng)銷的概念體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。體驗(yàn)營(yíng)銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷并非僅僅是一種營(yíng)銷手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷心理、一種營(yíng)銷文化、一種營(yíng)銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買(mǎi)品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額