商務(wù)談判商務(wù)談判第1頁，共51頁。目錄一、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、二、商務(wù)談判的原則、內(nèi)容三、商務(wù)談判的過程四、商務(wù)談判的策略、技巧五、案例分析第2頁，共51頁。天下熙熙，皆為利來；

天下壤壤，皆為利往。

－－司馬遷第3頁，共51頁。對(duì)于商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)世界是一張談判桌，人人都是談判者。你能給我多少現(xiàn)金回扣？在菜市場(chǎng)買菜買商品時(shí)打折應(yīng)聘時(shí)談工資、福利、休息每天你都要多次與人談判，只是你自己沒有意識(shí)到。等等第4頁，共51頁。與談判相關(guān)的詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權(quán)第5頁，共51頁。一、商務(wù)談判概述1、談判談判：就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。“合作的利己主義”第6頁，共51頁。2、商務(wù)談判商務(wù)談判：是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。第7頁，共51頁。3、商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判一般是以價(jià)格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是一個(gè)過程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對(duì)方的最低利益和需要，談判會(huì)破裂。第8頁，共51頁。二、商務(wù)談判的原則

人：把人與問題分開利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場(chǎng)意見：有幾種可供選擇的方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)來判定第9頁，共51頁。原則之一：人與問題分開把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴；把談判看做攜手共進(jìn)的過程；把對(duì)方當(dāng)作“人”來看待；了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重；把問題按價(jià)值來處理。案例導(dǎo)入第10頁，共51頁。案例導(dǎo)入－買衣服在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。第11頁，共51頁。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)談判中的基本問題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿足的方式。案例導(dǎo)入第12頁，共51頁。案例導(dǎo)入－開窗戶有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。沒有一個(gè)辦法使他們都滿意。圖書管理人員走進(jìn)來。她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣?！彼龁柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙被吹亂了。”圖書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場(chǎng)——開窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項(xiàng)潛在的利益，很好地解決了問題。第13頁，共51頁。原則之三：尋求互利解決方案把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”。案例導(dǎo)入第14頁，共51頁。案例導(dǎo)入－分桔子兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個(gè)人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費(fèi)資源，一舉雙贏。它說明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑或取向。第15頁，共51頁。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。案例導(dǎo)入第16頁，共51頁。案例導(dǎo)入－土建項(xiàng)目假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。”政府對(duì)此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。第17頁，共51頁。商務(wù)談判主要內(nèi)容：1、品質(zhì)條件2、數(shù)量條件

3、包裝條件4、商檢條件

5、產(chǎn)權(quán)條件6、價(jià)格條件

7、交貨條件8、裝運(yùn)條件

9、保險(xiǎn)條件10、支付條件

11、不可抗力與索賠12、仲裁條件

先易后難第18頁，共51頁。三、談判的過程求同：和諧溝通準(zhǔn)備：知己知彼報(bào)價(jià)：胸有成竹討價(jià)：僵持讓步簽約：保證執(zhí)行第19頁，共51頁。1、收集的內(nèi)容與談判標(biāo)的有關(guān)的信息（市場(chǎng)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、科技的、政策法規(guī)、金融的、貨單樣品）與談判對(duì)手有關(guān)的信息：對(duì)方人員的組成情況；對(duì)方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對(duì)方的權(quán)限和職責(zé)。2、收集的方法專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)，公開的資料，網(wǎng)上查詢，專門的人員調(diào)查，找知情人座談。談判前的準(zhǔn)備一收集信息第20頁，共51頁。確定班子的規(guī)模：最好不要超過8人。確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律賦予主談必要的權(quán)力和資格談判前的準(zhǔn)備二組織和安排談判人員三選擇和確定談判目標(biāo)、對(duì)象期望值最低滿意值底線主題、內(nèi)容目標(biāo)第21頁，共51頁。談判前的準(zhǔn)備四談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)：最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對(duì)方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。談判座次位序：應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè)五談判計(jì)劃書的擬定基本要求（簡(jiǎn)明、具體、靈活）主要內(nèi)容（目的、計(jì)劃、進(jìn)度、個(gè)人）第22頁，共51頁。一建立和諧的氣氛談判伊始的求同寒喧第23頁，共51頁。二談判的程序1、談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，休會(huì)時(shí)間等；2、談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等；3、談判主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；4、談判日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；5、其它事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通，游覽等。談判伊始的求同少說多聽第24頁，共51頁。三考慮因素1、談判雙方之間的關(guān)系＊關(guān)系很好＊關(guān)系一般＊有過往來＊無任何關(guān)系2、談判雙方的實(shí)力：﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)（威懾作用）﹡弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方、 使對(duì)方不至于輕視我方

談判伊始的求同第25頁，共51頁。一報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段核心：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)二報(bào)價(jià)的順序1、我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或我方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。3、如果我方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。4、貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報(bào)價(jià)。第26頁，共51頁。四日式報(bào)價(jià)與歐式報(bào)價(jià)談判中的報(bào)價(jià)三報(bào)價(jià)的原則能問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。第27頁，共51頁。二討價(jià)應(yīng)注意的問題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問題2、討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適可而止談判中的討價(jià)一討價(jià)的含義在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。1、評(píng)價(jià)2、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)3、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)第28頁，共51頁。三還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件?！?/p>

注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問，就可視為已還價(jià)談判中的討價(jià)第29頁，共51頁。讓步的三種情況：

1、“對(duì)方”對(duì)“我方”的讓步很重視――以小博大

2、“對(duì)方”對(duì)“我方”的讓步不理會(huì)――甚至認(rèn)為還能讓

3、“對(duì)方”對(duì)“我方”的讓步給予同樣的讓步。

讓步原則：●不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步

●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足

●重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓步

●不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無法負(fù)擔(dān)拒絕）

●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心

●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定， 可推倒重來。

●讓對(duì)方感知我方讓步艱難性

●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺軟 弱地方,會(huì)使其掌握主動(dòng)。

四僵持讓步分歧－溝通－讓步談判中的討價(jià)第30頁，共51頁。僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施：1）反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求2）保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)3）注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之4）堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理1)回避矛盾，先易后難2)更換人員，調(diào)整策略3)暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 4)找中間人調(diào)解 5)停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛談判中的討價(jià)第31頁，共51頁。一簽約前1、不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）2、注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來，尋機(jī)停止簽約。3、慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無誤后簽字。談判中的簽約第32頁，共51頁。簽約過程應(yīng)注意的問題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。二簽約應(yīng)注意的問題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題

達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。談判中的簽約第33頁，共51頁。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營狀況，以防對(duì)方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。談判中的簽約第34頁，共51頁。四、談判策略、技巧策略：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。謀略：計(jì)謀、策略、權(quán)謀。為創(chuàng)造有利條件實(shí)行全盤性行動(dòng)的計(jì)劃和策略，以長期、綜合性觀點(diǎn)來看，即是"創(chuàng)造致勝條件?？梢詫?shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。第35頁，共51頁。謀略書籍《老子》、《鬼谷子》、《孫子兵法》、《三十六計(jì)》等等。第36頁，共51頁。鬼谷子《鬼谷子》的主要內(nèi)容是針對(duì)談判游說活動(dòng)的?！豆砉茸印芬粫彩钠５?7頁，共51頁?？v橫擺闔案例第38頁，共51頁。五、案例分析－房屋租賃談判【背景】

小顧在清華讀MBA，為了方便學(xué)習(xí)和工作，他在2002年入學(xué)之際就和同學(xué)一起合租了一套兩居室的房子。今年8月底，眼看去年地租房合同就要到期了。小顧和他的同學(xué)想另外再找一個(gè)新的住處。這件事情落在了小顧的身上：由小顧全權(quán)負(fù)責(zé)找新的住址并與新房主談價(jià)格等相關(guān)事宜。東王莊小區(qū)位于海淀區(qū)高校聚集的地方，周邊有很多大學(xué)，還有外籍學(xué)生，因此，房源很緊張。這導(dǎo)致了東王莊的房價(jià)比較高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之間。具體的價(jià)格要視房屋的裝修、設(shè)施、設(shè)備、家用電器的配套提供情況而定，當(dāng)然還與承租人和出租戶之間的談判結(jié)果有關(guān)。第39頁，共51頁。

小顧和他的同學(xué)對(duì)新住處的選擇還是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內(nèi)裝修設(shè)施，家用電器等等。然而，他們最關(guān)注的還是房主的誠信，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@方面是吃過虧。小顧從8月中旬就開始找新的住處了。由于東王莊離清華大學(xué)很近，社區(qū)的相關(guān)生活設(shè)施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個(gè)小區(qū)內(nèi)找新的住處。在這個(gè)小區(qū)內(nèi)有一個(gè)租房的中介機(jī)構(gòu)，那里有很多房源信息。小顧在一兩個(gè)星期里已通過這個(gè)中介看了5、6處房源了。雖然還沒有看到非常滿意的，但在價(jià)格上已對(duì)行情有了一定把握?，F(xiàn)在是8月28日，離舊住處的合同期限9月1日只有3天時(shí)間了，小顧必須盡快定下來新的住處。同時(shí)，由于8月底、9月初有大量的學(xué)校開學(xué)，很多留學(xué)生都在找房源，房源在逐步緊張，房價(jià)也在逐步升高。小顧心理的壓力越來越大。第40頁，共51頁。【談判過程、結(jié)果：】

今天早上，小顧又接到了中介所的一個(gè)電話，讓他去看一個(gè)新的房源。中介所的人說：“這個(gè)房子非常好，本想介紹給留學(xué)生，2800元月租絕對(duì)沒問題，但房主說不愿意租給外國人，所以就介紹給你。里面的設(shè)施、電器非常好，你也不要太壓價(jià)，差不多就可以了。”出于近一段時(shí)間找房子的過程中對(duì)這個(gè)中介的了解，小顧認(rèn)為他的話還是值得相信的，因此決定去看看。同時(shí)也問了問中介的建議，中介所認(rèn)為2500元的月租金都值得，最低也低不過2300元了。小顧來到這家房主家里，看到房屋的條件的卻不錯(cuò)：樓層適中，房間里是木質(zhì)地板裝修，除普通的家用電器以外還有音響，看到這些小顧很高興，因?yàn)樗浅Ｏ矚g音樂。但他沒有表露出來。同時(shí)他也注意到，房東家中掛了很多字畫，陳列了不少工藝品，但 某種程度上說有些俗。小顧想房東一定是想 通過這些提高房子的品位，抬高價(jià)格。第41頁，共51頁。房東是一位40多歲的男士，見到小顧后就不停地說自己的房子從來沒出租過，也沒想過要出租，但一直都沒人住空著的。幾個(gè)月前，兩個(gè)朋友在這里暫住過兩個(gè)月剛走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常熱情的勸他把房子出租，并主動(dòng)給他介紹房客的。隨后就談起以前住的兩個(gè)朋友都是搞藝術(shù)的，在這里寫了兩個(gè)月劇本。他本人對(duì)房間十分愛惜，所以在找房客是對(duì)房客的要求也是挺高的。聽了這些，小顧對(duì)房主的心理有了一定的把握：房主想通過體現(xiàn)出對(duì)房客的不在意從而贏得更多的談判中的主動(dòng)。小顧決定也通過這種方法爭(zhēng)取主動(dòng)。小顧并不主動(dòng)問房主房價(jià)，只是與房主閑聊。通過這樣長時(shí)間的天馬行空的聊天，此時(shí)房東對(duì)小顧這個(gè)房客的個(gè)人素質(zhì)是欣賞的了。那看似不經(jīng)意的聊天，實(shí)際是房東、房客互相試探、了解對(duì)方人品的過 程。現(xiàn)在房東是愿意把房子租給小顧，下一步 就是兩人要達(dá)成最終價(jià)格了。而且可就像房東 開始說的，租不租房沒關(guān)系，房價(jià)也不是最重要的，關(guān)鍵是人要可靠。第42頁，共51頁。此時(shí)小顧心里對(duì)房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。在這種情況下，小顧認(rèn)為只要能達(dá)到一個(gè)合理的價(jià)格就行了，不需要過分追求自己方的利益。此時(shí)小顧心中的最高價(jià)為2400元/月，同時(shí)期望最好能談到2100元/月。于是，小顧想了一下，就誠懇地對(duì)房東說：“通過剛才的談話，我對(duì)您還是非常信任的了，同時(shí)我也認(rèn)為我也是值得你信任的人。我現(xiàn)在非常樂意租您的房子。您也知道，我們目前都還沒有畢業(yè)，經(jīng)濟(jì)上并不寬裕。再加上我們是中國學(xué)生，不能和留學(xué)生們的支付能力相提并論。我們也簽租的地方月租金是2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房價(jià)普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎樣？”房東聽后并沒有露出不滿的表情，只是強(qiáng)調(diào)自己的房子裝修、設(shè)備都非常得好，2100元的月租金實(shí)在是太少。第43頁，共51頁。于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關(guān)非用事項(xiàng)。如寬帶線安裝費(fèi)，新加一部電話的費(fèi)用，暖氣費(fèi)等等。寬帶線的安裝費(fèi)大約為500元左右，暖氣費(fèi)全年是1000多元錢，折合每月將近100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對(duì)房主具有很大的吸引力。這是已臨近中午飯的時(shí)間了，小顧為進(jìn)一步爭(zhēng)取主動(dòng)，提出要等下午另一位室友也來看看再做最后決定。此時(shí)，房主突然提出：如果是小顧一個(gè)人承租，考慮到個(gè)人承受能力，月租金2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個(gè)人合租，因此月租金不能少于2300。并且還提出為回避可能的風(fēng)險(xiǎn)，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時(shí)，房主極力邀請(qǐng)小顧一起共進(jìn)午餐，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子談不談得成不重要，叫個(gè)朋友還是值得的。從中可以看出房主對(duì)小顧的人品還是非常認(rèn)可的。第44頁，共51頁。于是小顧心想，在這種情況下自己再過份講求經(jīng)濟(jì)上的理由有些不妥，于是打算下午由室友來和房主談具體的價(jià)格事宜，自己可以在其中協(xié)調(diào)一下，就不要唱紅臉了。吃午飯時(shí)，小顧和房主都沒有提房價(jià)的事情，大家就早上閑聊的一些其他話題談開，談得很投機(jī)。下午，小顧的室友和房東最終達(dá)成一致，簽訂了合同：月租金2200元（含暖氣費(fèi)）。其他開銷由承租方自己承擔(dān)（其實(shí)當(dāng)時(shí)小顧和其室友已打聽到寬帶的初裝費(fèi)已取消，但房主并不知情）。合同雙方為房主和小顧，一次簽一年，房租半年一付。應(yīng)該說這樣的結(jié)果是很讓小顧他們滿意的。第45頁，共51頁。【分析】小顧：優(yōu)勢(shì)：人品方面值得信賴，清華學(xué)生形象能給對(duì)方很好的印象，特別是當(dāng)對(duì)方很看重租房人的人品時(shí)。劣勢(shì)：當(dāng)時(shí)的租房需求還是很急的，在時(shí)間上沒有優(yōu)勢(shì)。環(huán)境壓力：東王莊小區(qū)的房源緊張，供不應(yīng)求。同時(shí)小區(qū)內(nèi)留學(xué)生多，他們的支付能力強(qiáng)。馬上到來的開學(xué)時(shí)間會(huì)引發(fā)房源的進(jìn)一步緊張，以及房價(jià)的進(jìn)一步提升。環(huán)境機(jī)會(huì)：中介所的存在以及小顧前一段時(shí)間的找房經(jīng)歷使小顧對(duì)東王莊的整體房價(jià)和供應(yīng)情況有了很多了解。在這方面比房主掌握的信息相對(duì)要多。同時(shí)，房 主還是真心希望能將房子租給可靠的房客 的。第46頁，共51頁。房主：優(yōu)勢(shì)：房源的條件還是很好的：戶型、樓層、室內(nèi)裝修、家用電器設(shè)備等都屬上乘，這使得該房源對(duì)房客很有吸引力。劣勢(shì)：對(duì)房客的要求較高：不愿出租給留學(xué)生（可能是出于信任？覺得溝通有障礙？），從而拒絕了一批支付力很強(qiáng)的租房者。同時(shí)，一旦遇到了符合條件的租房者，對(duì)租房者的依賴性就會(huì)相對(duì)較高。第47頁，共51頁?！菊勁袘?zhàn)略分析：】以下將主要站在小顧（求租房者）一方分析一下在這種情況下的談判戰(zhàn)略。從常理而言，東王莊小區(qū)房源供不應(yīng)求，由于留學(xué)生的支付能力很強(qiáng)，租到價(jià)廉物美的房子的難度是很大的。加上小顧還有時(shí)間壓力，所以在談判初期的談判能力上小顧是處于劣勢(shì)的。在這種情況下，和房主硬對(duì)硬的談價(jià)格的結(jié)果只會(huì)是房主不愿出租了。