項目七

酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七

酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇學(xué)習(xí)目標(biāo)與重難點學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、了解促銷組合的要素2、掌握促銷組合的實施重難點：1、掌握促銷組合的實施學(xué)習(xí)目標(biāo)與重難點學(xué)習(xí)目標(biāo)：項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是促銷？？？促銷是一個溝通過程，它通過大量的渠道，如媒介，向客戶或潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，并使他們意識到和理解為什么將要或希望購買這樣的產(chǎn)品或服務(wù)。本質(zhì)在于信息說服與溝通一、什么是促銷？？？促銷是一個溝通過程，它通過大量的渠道，如一、什么是促銷？？？一、有獎促銷：有獎?wù)鞔?、抽取獎品、大獎賽二、游戲促銷：多半以廣場秀的形式三、會員制促銷：美容行業(yè)、健身行業(yè)多采用四、試用促銷：直接派送、間接派送五、換新促銷：如家電以舊換新六、聯(lián)合促銷：兩家以上的企業(yè)共同做促銷一、什么是促銷？？？一、有獎促銷：有獎?wù)鞔?、抽取獎品、大獎賽一、什么是促銷？？？七、服務(wù)促銷：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品及企業(yè)價值八、融資促銷：分期付款九、積分促銷：如累計積分券、貼花十、降價促銷：十一、贊助促銷：請大家思考還有什么常見或創(chuàng)新的促銷方式。一、什么是促銷？？？七、服務(wù)促銷：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品及企業(yè)二、什么是酒店促銷？？？酒店通過人員推銷或非人員推銷的斱式，向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫劣消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購物者的利益，從而引起消費者的興趣，激起消費者的購買欲望及購買行為的活動。二、什么是酒店促銷？？？酒店通過人員推銷或非人員推銷的斱式，三、促銷的作用（一）傳遞信息，指導(dǎo)消費（二）突出特點，刺激需求（三）形成偏好，穩(wěn)定銷售（四）塑造形象，創(chuàng)造價值三、促銷的作用（一）傳遞信息，指導(dǎo)消費四、促銷組合廣義：市場營銷組合的各個要素狹義：人員推銷和非人員推銷（廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）人員促銷是生產(chǎn)經(jīng)營單位通過推銷員直接向顧客介紹商品，以達(dá)到銷售目的的活動，因此它又稱為直接促銷；非人員促銷是指通過一定的媒體傳遞商品和勞務(wù)的信息，以實現(xiàn)商品銷售的活動，又稱為間接促銷，它包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。促銷方式的選擇取決于市場特點、產(chǎn)品性質(zhì)、促銷成本和促銷效率等因素。四、促銷組合廣義：市場營銷組合的各個要素四、促銷組合四、促銷組合五、促銷組合的選擇（一）推式策略以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者五、促銷組合的選擇（一）推式策略五、促銷組合的選擇（二）拉式策略采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。五、促銷組合的選擇（二）拉式策略五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇（三）推拉結(jié)合策略一方面要用廣告來拉動最終用戶,刺激最終用戶產(chǎn)生購買欲望,另一方面要用人員推銷的方式向中間商推薦,以使中間商樂于經(jīng)銷或代理自己的商品,形成有效的分銷鏈。五、促銷組合的選擇（三）推拉結(jié)合策略六、影響促銷組合選擇的因素（一）產(chǎn)品類型（二）產(chǎn)品生命周期（三）市場狀況（四）促銷組合的預(yù)算六、影響促銷組合選擇的因素（一）產(chǎn)品類型項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、何為廣告？？？廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。酒店廣告是指各酒店企業(yè)為推銷產(chǎn)品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。一、何為廣告？？？廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的二、廣告媒介的類型（一）聽覺廣告（二）視覺廣告按廣告覆蓋的范圍分類

地方性廣告區(qū)域性廣告全國性廣告國際性廣告按廣告媒體屬性劃分…印刷廣告音像廣告戶外廣告郵寄廣告售點廣告按廣告的直接目的分類商品廣告介紹式廣告勸導(dǎo)式廣告提示式廣告企業(yè)廣告二、廣告媒介的類型（一）聽覺廣告按廣告覆蓋的范圍分類地方性二、廣告媒介的類型媒體優(yōu)點缺點報紙靈活，及時，很好的覆蓋當(dāng)?shù)厥袌觯占?，可信度高。有效期短，再生質(zhì)量差，傳閱性差。電視很好覆蓋大眾市場，每次播放成本低，結(jié)合聲音、畫面和動作，感官吸引力強(qiáng)。絕對成本高，易受干擾，播放時間短暫，很難選擇受眾。廣播很好的當(dāng)?shù)仄占奥剩芎玫牡乩砗腿丝谶x擇性。局限于聽覺效果，播出時間短，受眾注意力差，受眾分散。雜志很好的地理和人口選擇性，可信、有威信，再生質(zhì)量高，傳閱性好。購買廣告前置時間長，高成本，不蹦保障刊登位置。直接郵購可以選擇受眾，靈活，同一媒體中沒有廣告競爭者，可以個性化每次相對成本較高，有“垃圾郵件”現(xiàn)象。戶外廣告靈活，展示重復(fù)性高，低成本，信息競爭低，位置選擇性好。受眾選擇性小，創(chuàng)意受限?；ヂ?lián)網(wǎng)選擇性好，低成本，直接，互動性。受眾少、單一，相對影響力小，受眾控制展示時間。二、廣告媒介的類型媒體優(yōu)點缺點報紙靈活，及時，很好的覆蓋當(dāng)?shù)厝?、廣告的效果評估（一）廣告的效益1.經(jīng)濟(jì)效益2.心理效益3.社會效益三、廣告的效果評估（一）廣告的效益三、廣告的效果評估（二）廣告效果的測定1.預(yù)先測試法（1）模擬銷售（2）消費者試用（3）郵寄檢驗2.反饋測量法（1）售后檢驗（2）調(diào)查檢驗（3）回憶檢驗三、廣告的效果評估（二）廣告效果的測定項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是人員推銷？？？企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品或提供某種服務(wù)的活動。作用:一是激發(fā)客戶需求，引起顧客購買欲望的需求，引導(dǎo)功能；二是了解顧客需求向顧客提供商品或服務(wù)的需求，滿足功能。一、什么是人員推銷？？？企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售二、人員推銷的任務(wù)123進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測。向顧客提供各種服務(wù)。

及時向企業(yè)反饋信息。

二、人員推銷的任務(wù)123進(jìn)行市場調(diào)向顧客提供及時向企業(yè)三、人員推銷程序?qū)ふ翌櫩徒咏鼫?zhǔn)備接近顧客推銷面議處理異議達(dá)成交易追蹤服務(wù)三、人員推銷程序?qū)ふ翌櫩徒咏鼫?zhǔn)備接近顧客推銷面議處理異議達(dá)成項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是營業(yè)推廣？？？營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認(rèn)為，營業(yè)推廣是指“除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、剌激消費者購買和經(jīng)銷商效率的種種企業(yè)市場營銷活動。營業(yè)推廣具有兩個顯著的特點：促銷強(qiáng)烈，收效迅速

1貶低產(chǎn)品，容易誤解2一、什么是營業(yè)推廣？？？營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)。美國市場營銷協(xié)一、什么是營業(yè)推廣？？？酒店營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動，酒店企業(yè)為了促使目標(biāo)市場盡快、大量、重復(fù)購買其經(jīng)營的酒店產(chǎn)品而采取的一系列鼓勵性促銷措施，諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試。誤區(qū)：經(jīng)常會把營業(yè)推廣等同于促銷一、什么是營業(yè)推廣？？？酒店營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不

營業(yè)推廣的方式主要有兩類：一是對消費者進(jìn)行推廣，二是對中間商進(jìn)行推廣。生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者代表消費者營業(yè)推廣代表中間商營業(yè)推廣二、營業(yè)推廣的方式營業(yè)推廣的方式主要有兩類：一是對消費者進(jìn)行推廣，二是（一）對消費者進(jìn)行推廣目的：鼓勵老顧客重復(fù)購買1促進(jìn)新顧客開始購買2吸引習(xí)慣購買其他同類產(chǎn)品的顧客3引導(dǎo)顧客改變其購買習(xí)慣

4培養(yǎng)顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的偏愛

5二、營業(yè)推廣的方式（一）對消費者進(jìn)行推廣目的：鼓勵老顧客重復(fù)購買1促進(jìn)新顧客

采取的方式：贈送樣品

1減價優(yōu)惠券2獎勵3贈品印花

4商品陳列和現(xiàn)場表演

5價格折扣

6技術(shù)服務(wù)

7二、營業(yè)推廣的方式采取的方式：贈送樣品1減價優(yōu)惠券2獎勵3贈品印花（二）對中間商進(jìn)行推廣目的：鼓勵批發(fā)商大量購買

1吸引零售商擴(kuò)大經(jīng)銷2動員有關(guān)中間商積極購存或推銷本企業(yè)產(chǎn)品3建立對本品牌產(chǎn)品的忠誠

4二、營業(yè)推廣的方式（二）對中間商進(jìn)行推廣目的：鼓勵批發(fā)商大量購買1吸引零售商

采取的方式：購買折扣

合作廣告銷售競賽培訓(xùn)人員

1234二、營業(yè)推廣的方式采取的方式：購買折扣合作廣告銷售競賽培訓(xùn)人員12項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是公共關(guān)系？？？所謂公共關(guān)系就是塑造形象，公共關(guān)系是一個社會組織運用信息雙向傳播手段，通過長期的、經(jīng)常的、有計劃的努力，在公眾中建立良好的形象，贏得公眾的理解、信任與合作，開拓內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展局面的一種現(xiàn)代管理活動。一、什么是公共關(guān)系？？？所謂公共關(guān)系就是塑造形象，公共關(guān)系是一、什么是公共關(guān)系？？？公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識，理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動。一、什么是公共關(guān)系？？？公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會公眾二、公共關(guān)系的特征特征：

公共關(guān)系的著眼點，是在社會公眾中樹立良好的企業(yè)形象與產(chǎn)品形象1

公共關(guān)系的對象，不單純是企業(yè)產(chǎn)品的購買者而是各種社會關(guān)系2

公共關(guān)系的基本方針是著眼于長遠(yuǎn)打算、著手于平時努力3

公共關(guān)系注重運用現(xiàn)代信息的溝通理論、方法和形式實現(xiàn)企業(yè)與社會公眾之間雙向溝通4二、公共關(guān)系的特征特征：公共關(guān)系的著眼點，是在社會公眾中三、酒店公共關(guān)系的職能（一）擴(kuò)大影響，提高知名度（二）樹立和發(fā)展酒店良好形象（三）提供信息，發(fā)揮決策參謀作用（四）協(xié)調(diào)酒店內(nèi)外關(guān)系（五）促進(jìn)酒店效益的提高（六）處理突發(fā)事件，維護(hù)酒店信譽(yù)三、酒店公共關(guān)系的職能（一）擴(kuò)大影響，提高知名度四、公共關(guān)系的內(nèi)容飯店公共關(guān)系的主要對象是"公眾"，它包括內(nèi)部公眾和外部公眾兩方面，因此，內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系構(gòu)成了飯店公共關(guān)系的主要內(nèi)容。內(nèi)部關(guān)系是指員工關(guān)系和股東關(guān)系，它是飯店搞好一切工作的基礎(chǔ)；外部關(guān)系包括顧客關(guān)系、社區(qū)關(guān)系、媒介關(guān)系、政府關(guān)系和同行關(guān)系等，這些關(guān)系的處理直接影響到飯店的發(fā)展，甚至影響到飯店的生死存亡。四、公共關(guān)系的內(nèi)容飯店公共關(guān)系的主要對象是"公眾"，它包括內(nèi)四、公共關(guān)系的內(nèi)容（一）對內(nèi)部公眾（二）對賓客公眾（三）對媒介公眾（四）對政府公眾（五）對社區(qū)公眾（六）對名流公眾四、公共關(guān)系的內(nèi)容（一）對內(nèi)部公眾五、主要方法利用新聞傳播媒體開展宣傳

1參與各種社會福利活動和公益活動2舉辦各種專題活動3刊登公共關(guān)系廣告4個別事件處理5五、主要方法利用新聞傳播媒體開展宣傳1參與各種社會福利活項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、產(chǎn)品生命周期中的4P一、產(chǎn)品生命周期中的4P二、不同產(chǎn)品類型的4P二、不同產(chǎn)品類型的4P項目七

酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七

酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇學(xué)習(xí)目標(biāo)與重難點學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、了解促銷組合的要素2、掌握促銷組合的實施重難點：1、掌握促銷組合的實施學(xué)習(xí)目標(biāo)與重難點學(xué)習(xí)目標(biāo)：項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是促銷？？？促銷是一個溝通過程，它通過大量的渠道，如媒介，向客戶或潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，并使他們意識到和理解為什么將要或希望購買這樣的產(chǎn)品或服務(wù)。本質(zhì)在于信息說服與溝通一、什么是促銷？？？促銷是一個溝通過程，它通過大量的渠道，如一、什么是促銷？？？一、有獎促銷：有獎?wù)鞔稹⒊槿—勂?、大獎賽二、游戲促銷：多半以廣場秀的形式三、會員制促銷：美容行業(yè)、健身行業(yè)多采用四、試用促銷：直接派送、間接派送五、換新促銷：如家電以舊換新六、聯(lián)合促銷：兩家以上的企業(yè)共同做促銷一、什么是促銷？？？一、有獎促銷：有獎?wù)鞔稹⒊槿—勂贰⒋螵勝愐?、什么是促銷？？？七、服務(wù)促銷：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品及企業(yè)價值八、融資促銷：分期付款九、積分促銷：如累計積分券、貼花十、降價促銷：十一、贊助促銷：請大家思考還有什么常見或創(chuàng)新的促銷方式。一、什么是促銷？？？七、服務(wù)促銷：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品及企業(yè)二、什么是酒店促銷？？？酒店通過人員推銷或非人員推銷的斱式，向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫劣消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購物者的利益，從而引起消費者的興趣，激起消費者的購買欲望及購買行為的活動。二、什么是酒店促銷？？？酒店通過人員推銷或非人員推銷的斱式，三、促銷的作用（一）傳遞信息，指導(dǎo)消費（二）突出特點，刺激需求（三）形成偏好，穩(wěn)定銷售（四）塑造形象，創(chuàng)造價值三、促銷的作用（一）傳遞信息，指導(dǎo)消費四、促銷組合廣義：市場營銷組合的各個要素狹義：人員推銷和非人員推銷（廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）人員促銷是生產(chǎn)經(jīng)營單位通過推銷員直接向顧客介紹商品，以達(dá)到銷售目的的活動，因此它又稱為直接促銷；非人員促銷是指通過一定的媒體傳遞商品和勞務(wù)的信息，以實現(xiàn)商品銷售的活動，又稱為間接促銷，它包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。促銷方式的選擇取決于市場特點、產(chǎn)品性質(zhì)、促銷成本和促銷效率等因素。四、促銷組合廣義：市場營銷組合的各個要素四、促銷組合四、促銷組合五、促銷組合的選擇（一）推式策略以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者五、促銷組合的選擇（一）推式策略五、促銷組合的選擇（二）拉式策略采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。五、促銷組合的選擇（二）拉式策略五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇（三）推拉結(jié)合策略一方面要用廣告來拉動最終用戶,刺激最終用戶產(chǎn)生購買欲望,另一方面要用人員推銷的方式向中間商推薦,以使中間商樂于經(jīng)銷或代理自己的商品,形成有效的分銷鏈。五、促銷組合的選擇（三）推拉結(jié)合策略六、影響促銷組合選擇的因素（一）產(chǎn)品類型（二）產(chǎn)品生命周期（三）市場狀況（四）促銷組合的預(yù)算六、影響促銷組合選擇的因素（一）產(chǎn)品類型項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、何為廣告？？？廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。酒店廣告是指各酒店企業(yè)為推銷產(chǎn)品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。一、何為廣告？？？廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的二、廣告媒介的類型（一）聽覺廣告（二）視覺廣告按廣告覆蓋的范圍分類

地方性廣告區(qū)域性廣告全國性廣告國際性廣告按廣告媒體屬性劃分…印刷廣告音像廣告戶外廣告郵寄廣告售點廣告按廣告的直接目的分類商品廣告介紹式廣告勸導(dǎo)式廣告提示式廣告企業(yè)廣告二、廣告媒介的類型（一）聽覺廣告按廣告覆蓋的范圍分類地方性二、廣告媒介的類型媒體優(yōu)點缺點報紙靈活，及時，很好的覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?，普及，可信度高。有效期短，再生質(zhì)量差，傳閱性差。電視很好覆蓋大眾市場，每次播放成本低，結(jié)合聲音、畫面和動作，感官吸引力強(qiáng)。絕對成本高，易受干擾，播放時間短暫，很難選擇受眾。廣播很好的當(dāng)?shù)仄占奥?，很好的地理和人口選擇性。局限于聽覺效果，播出時間短，受眾注意力差，受眾分散。雜志很好的地理和人口選擇性，可信、有威信，再生質(zhì)量高，傳閱性好。購買廣告前置時間長，高成本，不蹦保障刊登位置。直接郵購可以選擇受眾，靈活，同一媒體中沒有廣告競爭者，可以個性化每次相對成本較高，有“垃圾郵件”現(xiàn)象。戶外廣告靈活，展示重復(fù)性高，低成本，信息競爭低，位置選擇性好。受眾選擇性小，創(chuàng)意受限?；ヂ?lián)網(wǎng)選擇性好，低成本，直接，互動性。受眾少、單一，相對影響力小，受眾控制展示時間。二、廣告媒介的類型媒體優(yōu)點缺點報紙靈活，及時，很好的覆蓋當(dāng)?shù)厝V告的效果評估（一）廣告的效益1.經(jīng)濟(jì)效益2.心理效益3.社會效益三、廣告的效果評估（一）廣告的效益三、廣告的效果評估（二）廣告效果的測定1.預(yù)先測試法（1）模擬銷售（2）消費者試用（3）郵寄檢驗2.反饋測量法（1）售后檢驗（2）調(diào)查檢驗（3）回憶檢驗三、廣告的效果評估（二）廣告效果的測定項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是人員推銷？？？企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品或提供某種服務(wù)的活動。作用:一是激發(fā)客戶需求，引起顧客購買欲望的需求，引導(dǎo)功能；二是了解顧客需求向顧客提供商品或服務(wù)的需求，滿足功能。一、什么是人員推銷？？？企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售二、人員推銷的任務(wù)123進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測。向顧客提供各種服務(wù)。

及時向企業(yè)反饋信息。

二、人員推銷的任務(wù)123進(jìn)行市場調(diào)向顧客提供及時向企業(yè)三、人員推銷程序?qū)ふ翌櫩徒咏鼫?zhǔn)備接近顧客推銷面議處理異議達(dá)成交易追蹤服務(wù)三、人員推銷程序?qū)ふ翌櫩徒咏鼫?zhǔn)備接近顧客推銷面議處理異議達(dá)成項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是營業(yè)推廣？？？營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認(rèn)為，營業(yè)推廣是指“除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、剌激消費者購買和經(jīng)銷商效率的種種企業(yè)市場營銷活動。營業(yè)推廣具有兩個顯著的特點：促銷強(qiáng)烈，收效迅速

1貶低產(chǎn)品，容易誤解2一、什么是營業(yè)推廣？？？營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)。美國市場營銷協(xié)一、什么是營業(yè)推廣？？？酒店營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動，酒店企業(yè)為了促使目標(biāo)市場盡快、大量、重復(fù)購買其經(jīng)營的酒店產(chǎn)品而采取的一系列鼓勵性促銷措施，諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試。誤區(qū)：經(jīng)常會把營業(yè)推廣等同于促銷一、什么是營業(yè)推廣？？？酒店營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不

營業(yè)推廣的方式主要有兩類：一是對消費者進(jìn)行推廣，二是對中間商進(jìn)行推廣。生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者代表消費者營業(yè)推廣代表中間商營業(yè)推廣二、營業(yè)推廣的方式營業(yè)推廣的方式主要有兩類：一是對消費者進(jìn)行推廣，二是（一）對消費者進(jìn)行推廣目的：鼓勵老顧客重復(fù)購買1促進(jìn)新顧客開始購買2吸引習(xí)慣購買其他同類產(chǎn)品的顧客3引導(dǎo)顧客改變其購買習(xí)慣

4培養(yǎng)顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的偏愛

5二、營業(yè)推廣的方式（一）對消費者進(jìn)行推廣目的：鼓勵老顧客重復(fù)購買1促進(jìn)新顧客

采取的方式：贈送樣品

1減價優(yōu)惠券2獎勵3贈品印花

4商品陳列和現(xiàn)場表演

5價格折扣

6技術(shù)服務(wù)

7二、營業(yè)推廣的方式采取的方式：贈送樣品1減價優(yōu)惠券2獎勵3贈品印花（二）對中間商進(jìn)行推廣目的：鼓勵批發(fā)商大量購買

1吸引零售商擴(kuò)大經(jīng)銷2動員有關(guān)中間商積極購存或推銷本企業(yè)產(chǎn)品3建立對本品牌產(chǎn)品的忠誠

4二、營業(yè)推廣的方式（二）對中間商進(jìn)行推廣目的：鼓勵批發(fā)商大量購買1吸引零售商

采取的方式：購買折扣

合作廣告銷售競賽培訓(xùn)人員

1234二、營業(yè)推廣的方式采取的方式：購買折扣合作廣告銷售競賽培訓(xùn)人員12項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇任務(wù)2酒店廣告促銷策略任務(wù)3酒店人員推廣策略任務(wù)4酒店營業(yè)推廣策略任務(wù)5酒店公共關(guān)系策略項目七酒店促銷策略任務(wù)1促銷組合的選擇一、什么是公共關(guān)系？？？所謂公共關(guān)系就是塑造形象，公共關(guān)系是一個社會組織運用信息雙向傳播手段，通過長期的、經(jīng)常的、有計劃的努力，在公眾