零售業(yè)績(jī)的提高離不開(kāi)講師的培訓(xùn)1頁(yè)前言:團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營(yíng)的有聲有色？2頁(yè)團(tuán)隊(duì)必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。3頁(yè)我們頭腦風(fēng)暴一下?。?！4頁(yè)終端店鋪銷售出現(xiàn)波動(dòng)，

你認(rèn)為什么原因？？5頁(yè)第一篇：零售管理概念篇6頁(yè)第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容7頁(yè)管理的內(nèi)容財(cái)務(wù)管理商品管理情報(bào)管理課題管理銷售管理組織管理培訓(xùn)管理員工管理資產(chǎn)管理顧客管理8頁(yè)終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn)

——形象店

——主力銷售店

——市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)店

——商品促銷店

——培訓(xùn)店9頁(yè)零售管理的三個(gè)重點(diǎn)☆★人員管理——人☆★店務(wù)管理——店☆★商品管理——貨終端10頁(yè)了解：

終端店鋪是如何發(fā)展的？？11頁(yè)品牌(店鋪)發(fā)展四個(gè)階段：貨品階段管理階段服務(wù)階段？？？12頁(yè)13頁(yè)討論一下：

我們最終運(yùn)營(yíng)依靠什么？？14頁(yè)信息包括：1、產(chǎn)品信息2、店鋪銷售信息3、促銷信息4、渠道信息5、……15頁(yè)16頁(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)對(duì)手

——兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝17頁(yè)思考題：我們的對(duì)手?。?！18頁(yè)概念的導(dǎo)入：零售——營(yíng)銷——銷售——19頁(yè)零售店鋪贏利基本模式零售店鋪銷售利潤(rùn)=銷售額-貨品成本-銷售成本

20頁(yè)在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利潤(rùn)與成本（貨品成本+銷售成本）成反比注：提高店鋪利潤(rùn)的途徑1.提高店鋪的銷售額2.降低店鋪貨品成本或者銷售成本21頁(yè)10月-2210月-22Thursday,October27,202210月-2210月-2208:44:5908:44:59October27,20222022/10/278:44:5908:44:5927October2022——店鋪陳列的點(diǎn)—線—面—體零售業(yè)績(jī)的提高離不開(kāi)講師的培訓(xùn)品牌(店鋪)發(fā)展四個(gè)階段：10月-2210月-2208:44:5908:44:59October27,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)速度加快及新管理技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段提出了挑戰(zhàn)。研討：了解商品對(duì)我們的影響13、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。小結(jié)：

商品庫(kù)存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素！16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。解決營(yíng)銷信息與陳列不對(duì)稱的問(wèn)題小結(jié)：

商品庫(kù)存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素?。?！22頁(yè)討論：我們商品庫(kù)存的來(lái)歷庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存第二節(jié)：零售管理核心論24頁(yè)店長(zhǎng)管理Factor2Factor3Factor4終端管理百麗終端管理的組合模型：陳列培訓(xùn)管理貨品管理區(qū)域主管管理25頁(yè)了解店鋪經(jīng)營(yíng)的組合要素：26頁(yè)店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)力商品競(jìng)爭(zhēng)力顧客滿意服務(wù)終端形象優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)出色銷售能力終端賣場(chǎng)管理27頁(yè)終端管理靈魂經(jīng)營(yíng)論——業(yè)績(jī)、折扣、情報(bào)、分析管理論——商品、店務(wù)、員工、顧客28頁(yè)第二篇：

現(xiàn)代零售的終端管理29頁(yè)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)顧客人員管理的三個(gè)主人公：店鋪30顧客是什么？31頁(yè)消費(fèi)者的重新定義??！32頁(yè)掌握顧客的行動(dòng)規(guī)律顧客行動(dòng)路線的調(diào)查店面客流量的調(diào)查顧客對(duì)商品注意率的調(diào)查在店內(nèi)停留時(shí)間的調(diào)查對(duì)脫銷產(chǎn)品的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查33頁(yè)員工管理？！34頁(yè)店鋪里變化最快的是？？？35頁(yè)建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)??36頁(yè)店鋪管理人（店長(zhǎng)）的歷史店長(zhǎng)發(fā)展的三個(gè)階段

37頁(yè)店長(zhǎng)賣手賣手庫(kù)房陳列信息+138頁(yè)如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)？39頁(yè)討論時(shí)間！！40頁(yè)你的店鋪店員平均工齡？80后的青年人如何看這行？店員VS導(dǎo)購(gòu)VS賣手，差異是什么？如果面對(duì)店員的流失？你的魅力在哪里？41頁(yè)

我們是在賣什么???42頁(yè)三流的員工賣——產(chǎn)品二流的員工賣——品牌一流的員工賣——感覺(jué)43頁(yè)關(guān)鍵——提高自我管理44頁(yè)第三篇：零售店鋪的陳列管理45頁(yè)

營(yíng)業(yè)額=（客流數(shù)X進(jìn)店率X成交率X續(xù)銷率）X平均單價(jià)┿回頭購(gòu)買(mǎi)額

46頁(yè)分析——客流數(shù)X進(jìn)店率X成交率X續(xù)銷X平均單價(jià)┿回頭購(gòu)買(mǎi)額形象、陳列因?yàn)槭裁?？？?7頁(yè)

調(diào)查分析48頁(yè)國(guó)際展示欣賞49頁(yè)50頁(yè)51頁(yè)52頁(yè)53頁(yè)54頁(yè)55頁(yè)店鋪陳列有差異嗎？鞋類VS體育VS服裝56頁(yè)以為主要目的軸利潤(rùn)銷售57頁(yè)想盡辦法布置店面，業(yè)績(jī)卻不好——愁苦不惜余力調(diào)整貨品，店鋪卻無(wú)特色——煩惱費(fèi)勁苦心設(shè)計(jì)櫥窗，顧客卻不關(guān)注——郁悶??！您在陳列上困惑嗎？58頁(yè)第一節(jié)：陳列工作的重要性？59頁(yè)購(gòu)物心態(tài)

年代對(duì)比1965年1977年1986年1995年毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改變?cè)?jì)劃0.8%3.2%4.6%8.7%僅概括性計(jì)劃17.2%14.8%10.6%6.3%美國(guó)ＰＯＰ廣告協(xié)會(huì)提供消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)表：

60頁(yè)日本零售專家的調(diào)查：

消費(fèi)者對(duì)店鋪的選擇是什么？？？61頁(yè)顧客進(jìn)店因素的排行表：62頁(yè)第二節(jié)：陳列的基本概念63頁(yè)

將商品以滿足顧客需求的方式展示于恰當(dāng)?shù)奈恢?，刺激顧?增加或提升銷售，傳達(dá)店鋪銷售信息或品牌信息64頁(yè)店鋪形象（硬件）空間造型、貨架組合、布局、通道設(shè)計(jì)、照明商品形象（軟件）商品組合、色彩、搭配、櫥窗服務(wù)形象（軟件）人員儀表儀態(tài)、“跑位”65頁(yè)66頁(yè)第三節(jié)：終端店鋪布局67頁(yè)將商品以滿足顧客需求的方式展示于恰當(dāng)?shù)奈恢茫碳ゎ櫩?增加或提升銷售，傳達(dá)店鋪銷售信息或品牌信息80后的青年人如何看這行？13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。商品管理的流程10:01:2910:01:2910:01Thursday,October27,2022日本零售專家的調(diào)查：17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:01:2910:01:2910:01Thursday,October27,2022了解：

終端店鋪是如何發(fā)展的？？10:01:2910:01:2910:0110/27/202210:01:29AM基層貨品管理者的基本功消費(fèi)者對(duì)店鋪的選擇是什么？？？顧客走動(dòng)路線的規(guī)律及設(shè)計(jì)：喜歡直行或逆時(shí)針行進(jìn)有右望和右面取貨的傾向拒絕吵雜、不清潔或黑暗的角落喜歡光線充足和色彩亮麗68頁(yè)69頁(yè)70頁(yè)分區(qū)管理：

如何設(shè)計(jì)店鋪的合理布局？？？71頁(yè)不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以人為的把一個(gè)店面劃分為幾個(gè)區(qū)域：---櫥窗---貨品陳列區(qū)---收銀區(qū)等大小不等的區(qū)域72頁(yè)區(qū)域劃分：

—類別：—風(fēng)格：個(gè)性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū)—產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整73頁(yè)按貨架類別

1、開(kāi)放式貨架---貨架四周開(kāi)發(fā)，有圓柱形、方柱形和不規(guī)則型等，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品。2、端架式貨架---走道兩邊是貨架，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。3、封閉式貨架---用玻璃或其他材料將商品包封起來(lái)，特點(diǎn)是給人一種高檔感，并能保護(hù)商品。74頁(yè)店鋪陳列的黃金點(diǎn)利用銷售數(shù)據(jù)分析1、“十字”劃分2、“井字”劃分75頁(yè)服裝店鋪的動(dòng)線設(shè)計(jì)

——店鋪陳列的點(diǎn)—線—面—體76頁(yè)第四節(jié)：數(shù)字與陳列77頁(yè)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)速度加快及新管理技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段提出了挑戰(zhàn)。我們將打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式向數(shù)字化陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。數(shù)字化陳列對(duì)營(yíng)銷本身來(lái)講并沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。78頁(yè)終端數(shù)字陳列的目的??！79頁(yè)解決營(yíng)銷信息與陳列不對(duì)稱的問(wèn)題解決督導(dǎo)壓力與人力不足的問(wèn)題解決陳列推廣局限的問(wèn)題解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問(wèn)題80頁(yè)陳列數(shù)據(jù)來(lái)源銷售信息收集81頁(yè)

陳列公式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用82頁(yè)店鋪陳列的作業(yè)流程店鋪陳列的6個(gè)步驟:了解商品---確定銷售目標(biāo)---店鋪的視覺(jué)黃金點(diǎn)---分析競(jìng)爭(zhēng)品牌---確定陳列的手法---通過(guò)銷售檢驗(yàn)83頁(yè)如何設(shè)計(jì)店鋪的陳列？？？84頁(yè)陳列執(zhí)行消費(fèi)情形購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)消費(fèi)能力銷售計(jì)劃廣告宣傳促銷活動(dòng)陳列設(shè)計(jì)\實(shí)施銷售商品配置陳列效果評(píng)估陳列空間規(guī)劃陳列構(gòu)想商品展示創(chuàng)意85頁(yè)

6：3：1公式的陳列應(yīng)用86頁(yè)

產(chǎn)品

陳列架及宣傳品店鋪空間環(huán)境規(guī)劃傳統(tǒng)陳列的公式：品牌定位及風(fēng)格（品牌企業(yè)文化）

商品展示陳列

商品的銷售87頁(yè)主推款 輔助款 精品款（促銷款）60% 30% 10%陳列面積應(yīng)用中的6：3：188頁(yè)貨架陳列的6：3：189頁(yè)貨架的三個(gè)空間視覺(jué)空間觸摸空間儲(chǔ)物空間90頁(yè)視覺(jué)空間接觸空間儲(chǔ)物空間91頁(yè)第四篇：零售店鋪的貨品管理92頁(yè)營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的？？？93頁(yè)動(dòng)態(tài)營(yíng)業(yè)額靜態(tài)營(yíng)業(yè)額計(jì)劃營(yíng)業(yè)額

94零售不是銷售??！銷售額不等于利潤(rùn)！！95頁(yè)商品的基本概念商品的采購(gòu)管理商品上市管理商品陳列管理商品銷售管理商品調(diào)配與補(bǔ)充管理商品促銷管理商品庫(kù)存管理96頁(yè)產(chǎn)品生命周期的分析“訂——銷——補(bǔ)——存”過(guò)程的控制97頁(yè)研討：了解商品對(duì)我們的影響98頁(yè)影響著商品的被接受程度影響銷售及其賣方的形象影響著競(jìng)爭(zhēng)者的行為影響銷售收入和利潤(rùn)99頁(yè)商品計(jì)劃商品組織商品采購(gòu)商品管理商品分析商品銷售

商品管理的流程100頁(yè)基層貨品管理者的基本功看款——判斷款式的能力配貨——確定商品結(jié)構(gòu)的能力調(diào)貨——掌握市場(chǎng)反饋的能力101頁(yè)

——提示貨品管理2大忌!!102頁(yè)不能只憑老經(jīng)驗(yàn)

不能總是跟著對(duì)手跑103頁(yè)課程小結(jié)：104頁(yè)

銷售是技巧營(yíng)銷是管理零售是體系與團(tuán)隊(duì)105頁(yè)106頁(yè)你的未來(lái)在你的手中！108頁(yè)9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。20:17:0620:17:0620:1711/28/20228:17:06PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2220:17:0620:17Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:17:0620:17:0620:17Monday,November28,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2220:17:0620:17:06November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。28十一月20228:17:06下午20:17:0611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:17下午11月-2220:17November28,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2820:17:0620:17:0628November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。8:17:06下午8:17下午20:17:0611月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。20:17:0620:17:0620:1711/28/20228:17:06PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2220:17:0620:17Nov-2228-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。20:17:0620:17:0620:17Monday,November28,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:17:0620:17:06November28,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:17:06下午20:17:0611月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十一月228:17下午11月-2220:17November28,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2820:17:0620:17:0628November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。8:17:06下午8:17下午20:17:0611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。20:17:0620:17:0620:1711/28/