一、單項(xiàng)選擇1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種互換過(guò)程，是買(mǎi)賣(mài)兩方既保險(xiǎn)人與（）為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而進(jìn)行的互換過(guò)程。A自然人B法人C投保人2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性一般表現(xiàn)幾種競(jìng)爭(zhēng)一種是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，一種是人材競(jìng)爭(zhēng),另一種是（）競(jìng)爭(zhēng)。A商品B企業(yè)C條款3、誠(chéng)實(shí)原則是合同中一定恪守原則，一方面是人員的誠(chéng)實(shí)，另一方面是（）的誠(chéng)實(shí)。A合同B標(biāo)的C許諾4、在分銷(xiāo)渠道策略中代理策略分為三種，一是個(gè)人，二是專(zhuān)業(yè)，三是（）。A銀行B兼業(yè)C證券5、促成保單項(xiàng)選擇擇的最正確機(jī)遇表現(xiàn)的是促成的（）.A技巧B時(shí)間C手段在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)因素中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象區(qū)分客戶(hù)主要分為個(gè)人客戶(hù)和（）客戶(hù)二大類(lèi)。A自然人B商人C法人7保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)形性主要包含著一種對(duì)客戶(hù)（），核心就是供給的業(yè)務(wù).A保障B服務(wù)C許諾8市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性一般表現(xiàn)幾種競(jìng)爭(zhēng)一種是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),一種是人材競(jìng)爭(zhēng)，另一種是（）競(jìng)爭(zhēng)。A商品B企業(yè)C條款9誠(chéng)實(shí)原則是合同中一定恪守原則，一方面是人員的誠(chéng)實(shí),另一方面是（）的誠(chéng)實(shí)。A標(biāo)的B合同C許諾10訂價(jià)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中最主要最（）的策略.A誠(chéng)實(shí)B靈巧C廉價(jià)11在分銷(xiāo)渠道策略中代理策略分為三種，一是個(gè)人，二是專(zhuān)業(yè)，三是（）。A銀行B證券C兼業(yè)12在銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品時(shí)，說(shuō)明商品需求時(shí)對(duì)商品進(jìn)行解說(shuō)分為(）步驟。A兩種B三種C五種13保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法中準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)辟方法主要有(）方法。A三種B五種C9種14促成保單項(xiàng)選擇擇的最正確機(jī)遇表現(xiàn)的是促成的(）。A手段B技巧C時(shí)間15在拒絕辦理方法中咨詢(xún)法主假如（）性解決問(wèn)題的原由。A嘗試B強(qiáng)迫C放松二、判斷1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中人員引進(jìn)發(fā)展成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，一般不包含直銷(xiāo)方式。(錯(cuò)）2、在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為互換對(duì)象，以知足客戶(hù)需求為目的，所實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（對(duì))3、保險(xiǎn)產(chǎn)品供給核心任務(wù)就是幫助保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)建收益，躲避風(fēng)險(xiǎn)，保障需求。（錯(cuò))4、保險(xiǎn)商品在銷(xiāo)售過(guò)程中固然擁有很專(zhuān)業(yè)性知識(shí),但人員也不必定要求特別高的素質(zhì),主要能銷(xiāo)售商品就行。（錯(cuò)）5、保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種為客戶(hù)供給風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品,它對(duì)保障功能要求極嚴(yán)，對(duì)承保標(biāo)的不太嚴(yán)格。（錯(cuò)）6、保險(xiǎn)商品和其余商品最大的差別就是無(wú)獨(dú)立實(shí)物形態(tài),因此在銷(xiāo)售購(gòu)置中存在不確立性。（對(duì))7、保險(xiǎn)商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性主要就是銷(xiāo)售條款的競(jìng)爭(zhēng)，不包含其余的競(jìng)爭(zhēng)（錯(cuò)）8、訂價(jià)策略就是把保險(xiǎn)商品價(jià)錢(qián)訂價(jià)越低越好.(錯(cuò)）9、客戶(hù)至上,優(yōu)良服務(wù)表現(xiàn)的是投保后的服務(wù),不是表此刻投保前和投保中的過(guò)程。（錯(cuò)）10、投保心理是指在投保過(guò)程中發(fā)生的心理活動(dòng),使投保人依據(jù)自己的需要與偏好，選擇和評(píng)論保險(xiǎn)商品的心理活動(dòng)。(對(duì)）11、分銷(xiāo)渠道策略包含直銷(xiāo)策略，代理策略，促銷(xiāo)策略但不包經(jīng)紀(jì)策略（錯(cuò)）12、在銷(xiāo)售過(guò)程中展業(yè)工具的準(zhǔn)備主要包含是專(zhuān)業(yè)化形象的準(zhǔn)備。（錯(cuò)）13、接觸準(zhǔn)客戶(hù)寒暄的目的就是認(rèn)識(shí)需求找尋購(gòu)置點(diǎn)，切入主題進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售。（對(duì)）14、保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售過(guò)程中拒絕的原由是對(duì)商品的不認(rèn)可，沒(méi)有其余原由。(錯(cuò)）15、銷(xiāo)售促成保單時(shí)可采納以下方法直接法,舉例法，轉(zhuǎn)移法,緘默等多種方法。(錯(cuò)）16保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中人員引進(jìn)發(fā)展成力的營(yíng)銷(xiāo)才式，一般不包含直銷(xiāo)方式。(錯(cuò)）在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為互換對(duì)象，以知足客戶(hù)需求為目的，所實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（對(duì)）營(yíng)銷(xiāo)因素中主要包含營(yíng)銷(xiāo)主體，營(yíng)銷(xiāo)客體,營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇(錯(cuò))19保險(xiǎn)產(chǎn)品供給核心任務(wù)就是幫助保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)建收益，躲避風(fēng)險(xiǎn),保障需求（錯(cuò)）保險(xiǎn)商品在銷(xiāo)售過(guò)程中固然擁有很專(zhuān)業(yè)性知識(shí)，但人員也不必定要求特別高的素質(zhì)，主要能銷(xiāo)售商品就行（錯(cuò)）21保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種為客戶(hù)供給風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品，它對(duì)保障功能要求極嚴(yán)，對(duì)承保標(biāo)的不太嚴(yán)格（錯(cuò)）22保險(xiǎn)商品和其余商品最大的差別就是無(wú)獨(dú)立實(shí)物形態(tài)，因此在銷(xiāo)售購(gòu)置中存在不確立性（對(duì)）23保險(xiǎn)商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性主要就是銷(xiāo)售條款的競(jìng)爭(zhēng)，不包含其余的競(jìng)爭(zhēng)（錯(cuò)）24誠(chéng)實(shí)原則就是合同兩方都一定恪守的主要原則，它包含兩個(gè)方面(對(duì)）25訂價(jià)策略就是把保險(xiǎn)商品價(jià)錢(qián)訂價(jià)越低越好（錯(cuò)）26客戶(hù)至上，優(yōu)良服務(wù)表現(xiàn)的是投保后的服務(wù),不是表此刻投保前和投保中的過(guò)程（錯(cuò)）27恪守道德法律，誠(chéng)實(shí)服務(wù),不夸張保險(xiǎn)責(zé)任保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)集體和形象是規(guī)范原則的表現(xiàn)（對(duì)）28分銷(xiāo)渠道策略包含直銷(xiāo)策略，代理策略，促銷(xiāo)策略但不包經(jīng)紀(jì)策略（錯(cuò)）29在銷(xiāo)售過(guò)程中展業(yè)工具的準(zhǔn)備主要包含是專(zhuān)業(yè)化形象的準(zhǔn)備（錯(cuò)）30接觸準(zhǔn)客戶(hù)寒暄的目的就是認(rèn)識(shí)需求找尋購(gòu)置點(diǎn)，切入主題進(jìn)行銷(xiāo)售（對(duì)）31銷(xiāo)售商品過(guò)程中說(shuō)明商品就是要求對(duì)商品進(jìn)行解說(shuō)，往常說(shuō)明商品分三個(gè)步驟（對(duì)）準(zhǔn)顧主開(kāi)辟主要包含五種方法，主要有陌生拜見(jiàn)、緣由法，信件法，請(qǐng)教法和“以事論是”法等（錯(cuò)）33保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售過(guò)程中拒絕的原由是對(duì)商品的不認(rèn)可，沒(méi)有其余原由（錯(cuò))34銷(xiāo)售促成保單時(shí)可采納以下方法直接法，舉例法，轉(zhuǎn)移法，緘默等多種方法(錯(cuò)）35在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中拒絕辦理可采納以下幾種方法，舉例，間接咨詢(xún)等到多種方法（錯(cuò)）三、多項(xiàng)選擇題1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)原則包含誠(chéng)實(shí)原則和A恪守原則，B優(yōu)先原則C優(yōu)良原則，

D

(）原則。規(guī)范原則E市場(chǎng)原則2、顧主開(kāi)辟過(guò)種中說(shuō)明商品掌握需求主假如對(duì)商品進(jìn)行解說(shuō)分為描繪保險(xiǎn)功用和意義以及（）目的是:防止往后產(chǎn)生糾葛。A自我銷(xiāo)售,B別人介紹C成立購(gòu)置信心，D建改書(shū)說(shuō)明3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)策略包含產(chǎn)品策略和(）三個(gè)構(gòu)成部分。A銷(xiāo)售策略，B價(jià)錢(qián)策略C訂價(jià)策略，D分銷(xiāo)渠道策略4、在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)客體中人身保險(xiǎn)種類(lèi)產(chǎn)品種中，主要產(chǎn)品包含，A不測(cè)損害，B醫(yī)療補(bǔ)貼C健康保險(xiǎn)D年金產(chǎn)品,

E拒絕，E促銷(xiāo)策略，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品和（

）三大產(chǎn)品構(gòu)成。5、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的售后服務(wù)在很大程度上表現(xiàn)于辦理理賠之中.補(bǔ)償問(wèn)題是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員一定辦理問(wèn)題。理賠要求包含：主動(dòng)、快速、正確、合理（

,是保險(xiǎn)客戶(hù)最為關(guān)懷問(wèn)題，也）三種方法A重合同，

B實(shí)是求是

C咨詢(xún)法

D利益演示法6保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有特點(diǎn)表現(xiàn)的是產(chǎn)品無(wú)形性,銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)以及（）共四種內(nèi)A信息營(yíng)銷(xiāo)對(duì)稱(chēng),B營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇C市場(chǎng)形態(tài),D市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)E人材競(jìng)爭(zhēng)，7保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)原則包含誠(chéng)實(shí)原則和（）原則.A恪守原則，B優(yōu)先原則C優(yōu)良原則,D規(guī)范原則E市場(chǎng)原則,

容。在保單銷(xiāo)售過(guò)程中促成保單需要最正確機(jī)遇，不論在哪些環(huán)節(jié)過(guò)程中促成都包含三個(gè)部分開(kāi)始序由和（）達(dá)成過(guò)程。A介紹說(shuō)明，B產(chǎn)品介紹C主要序曲,D達(dá)成尾曲E部分序曲，9顧主開(kāi)辟過(guò)種中說(shuō)明商品掌握需求主假如對(duì)商品進(jìn)行解說(shuō)分為描繪保險(xiǎn)功用和意義以及(）目的是：防止往后產(chǎn)生糾葛.A自我銷(xiāo)售，B別人介紹C拒絕，D建改書(shū)說(shuō)明E成立購(gòu)置信心，10保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)策略包含產(chǎn)品策略和（)三個(gè)構(gòu)成部分。A銷(xiāo)售策略，B價(jià)錢(qián)策略C訂價(jià)策略，D分銷(xiāo)渠道策略E促銷(xiāo)策略,11在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)客體中人身保險(xiǎn)種類(lèi)產(chǎn)品種中，主要產(chǎn)品包含，人壽保險(xiǎn)限期產(chǎn)品和（）三大產(chǎn)品組成。A不測(cè)損害，B醫(yī)療補(bǔ)貼C不測(cè)損害,D健康保險(xiǎn)E年金產(chǎn)品,12接觸客戶(hù)使用技巧的方法往常有直截了當(dāng)法，請(qǐng)教法，“以事論事法”及其（）五種主法。A幫助法B舉例法C探望法D咨詢(xún)法13在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中客戶(hù)往常會(huì)有拒絕，客戶(hù)拒絕的原由大概有以下幾個(gè)方面，不相信，不需要,不急（

)等多種原由。A硬性銷(xiāo)售

,B

不會(huì)說(shuō)話

C不適合,D

不快樂(lè)14銷(xiāo)售保險(xiǎn)過(guò)程中促成圓舞曲四步驟包含哪些內(nèi)容（）A聽(tīng)聞B看幫C望聞D問(wèn)切E笑，哭，F(xiàn)看，痛促成保單時(shí)，由于個(gè)別客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生舉棋不定情況，往常在這類(lèi)狀況發(fā)生時(shí)會(huì)采納以下：激將法，默認(rèn)法，二擇一法和(）五種方法A幫助法,B威迫法，C咨詢(xún)法D恫嚇?lè)ǎ珽利益演示法四、事例剖析1．案情簡(jiǎn)介：張小姐今日清晨要去和一位預(yù)先約好的客戶(hù)簽單了，請(qǐng)各位業(yè)務(wù)同仁注意她的整個(gè)簽單過(guò)程，而后找出她在投保書(shū)的填寫(xiě)過(guò)程中存在哪些問(wèn)題.（15分）張小姐敲開(kāi)了客戶(hù)李某的家門(mén)，可是李某因暫時(shí)有事出去了，李某的太太在家。在張小姐耐心細(xì)致地解答完了李太太的問(wèn)題后,李太太決定簽單.由于是首次促成成功,張小姐內(nèi)心很激動(dòng)，在填到保險(xiǎn)金額時(shí)一不當(dāng)心給填錯(cuò)了．她惟恐李太太說(shuō)她業(yè)務(wù)不精,慌張之中涂改了一下。當(dāng)張小姐問(wèn)及李某的健康狀況時(shí)，李太太說(shuō)李某兩年前曾患腰疼，詳盡狀況記不太清了。張小姐想,多問(wèn)了可能會(huì)惹起李太太的不滿(mǎn)，就在投保書(shū)的有關(guān)部分填了一個(gè)“曾患腰疼，當(dāng)前已康復(fù)”。當(dāng)填到得益人一欄時(shí),張小姐在講話中已經(jīng)感覺(jué)李太太是個(gè)比較禁忌的人,她不敢提到這個(gè)敏感的話題，就在身死得益人一欄填寫(xiě)了“法定”.保單填完后,李某還沒(méi)有回來(lái)，張小姐就對(duì)李太太說(shuō)“你們是一家人，誰(shuí)署名都能夠.”李太太就在投保書(shū)上代李某簽了字.李太太希望趕快拿到保單，張小姐馬上許諾說(shuō)：“我會(huì)在三天之內(nèi)把保單送到你的家中?！?、請(qǐng)問(wèn):1）張小姐在整個(gè)簽單過(guò)程中有哪些失誤?正確的做法應(yīng)當(dāng)是什么?（8分）2）張小姐許諾李太太的出單時(shí)間能實(shí)現(xiàn)嗎？（4分）3)從該事例中看出,投保單在填寫(xiě)時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?(8分)五、技術(shù)查核1、請(qǐng)針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中任一活動(dòng)，撰寫(xiě)一份《×××保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》，題目自擬，要求結(jié)構(gòu)完好、層次清楚、字?jǐn)?shù)800字以上。2、請(qǐng)針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),撰寫(xiě)一份《×××保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告》，題目自擬，要求構(gòu)造完好、層次清楚、字?jǐn)?shù)800字以上。答案：一、單項(xiàng)選擇1（C）2(B）3(B)4（B）5（A）6（C)7（A）8（B)9(A)10（B）11（C）12（B）13（B）14（B）15（A)二、判斷1（錯(cuò)）2（對(duì)）3。錯(cuò)）4（錯(cuò)）5(錯(cuò)）6（對(duì)）7錯(cuò)）8（錯(cuò))9（錯(cuò))10（對(duì)）11（錯(cuò)）12（錯(cuò)）13。對(duì)14(錯(cuò)）15（錯(cuò)