淺析現(xiàn)代旅游

市場(chǎng)營(yíng)銷與管理

淺析現(xiàn)代旅游

市場(chǎng)營(yíng)銷與管理

1緒論旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是旅游行業(yè)中的具體應(yīng)用。隨著現(xiàn)代旅游業(yè)的興起和旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，越來(lái)越多的旅游業(yè)內(nèi)人員開(kāi)始重視研究市場(chǎng)營(yíng)銷，借鑒其他行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐成果，結(jié)合本區(qū)域、本行業(yè)、本企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)展開(kāi)了各自營(yíng)銷管理活動(dòng)，從而推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷在旅游行業(yè)中的運(yùn)用和深入，同時(shí)也促成了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)的形成和發(fā)展。緒論旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是旅游行業(yè)中的具體應(yīng)用。隨著現(xiàn)代旅2旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足旅游者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的,以旅游產(chǎn)品交換實(shí)現(xiàn)為核心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。為了消遣、商業(yè)和其他目的離開(kāi)通常環(huán)境去往他處，并在那里作短暫逗留非賺錢性消費(fèi)活動(dòng)。旅游需求市場(chǎng),由市場(chǎng)所在區(qū)域內(nèi)人口數(shù)量、支付能力、購(gòu)買欲望構(gòu)成。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷旅游市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足旅游者需求和實(shí)3旅游1、旅游基本特性:（1）暫時(shí)性：指在某一地逗留時(shí)間（2）異地性：指離開(kāi)常住地（3）非就業(yè)牲：指非賺錢消費(fèi)活動(dòng)（4）綜合性：指所涉及到活動(dòng)現(xiàn)象和關(guān)系的總成

旅游是一種涉及面廣泛,綜合社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的活動(dòng),它涵蓋了活動(dòng)中的食、行、住、游、購(gòu)、娛六大環(huán)節(jié),包含觀光、保健、公務(wù)、宗教、購(gòu)物、休閑、求知、探險(xiǎn)、獵奇等多種形式。2、基本要素構(gòu)成：旅游者、旅游資源、旅游業(yè)旅游1、旅游基本特性:（1）暫時(shí)性：指在某41、制約市場(chǎng)因素：目的地與客源地空間位置、交通、安全、制度框架、文化、宗教信仰等

2、市場(chǎng)特點(diǎn):

（1）全球性：已由封閉走向開(kāi)放；由區(qū)域性轉(zhuǎn)變成全球性；表現(xiàn)為旅游行為和旅游者構(gòu)成全球化、旅游需求和旅游供給全球化。

（2）異地性：市場(chǎng)基本遠(yuǎn)離產(chǎn)品供給地(目的地)增加旅游消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的難度,給旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)增大交易成本。

（3）波動(dòng)性：是一個(gè)在波動(dòng)中持續(xù)發(fā)展的,因時(shí)間、氣候等因素約束而導(dǎo)致變動(dòng)。

（4）競(jìng)爭(zhēng)性：體現(xiàn)在旅游經(jīng)營(yíng)者對(duì)旅游者的競(jìng)爭(zhēng)；旅游者對(duì)獨(dú)特、稀缺旅游資源的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)1、制約市場(chǎng)因素：目的地與客源地空間位置、交通、安全、制度框5營(yíng)銷具體表現(xiàn):A、以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通過(guò)有形產(chǎn)品和無(wú)形勞務(wù)使游客滿意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)；

B、對(duì)旅游市場(chǎng)需求的有效管理，進(jìn)行戰(zhàn)略選擇和目標(biāo)市場(chǎng)定位，實(shí)施相應(yīng)的計(jì)劃、策略，合理運(yùn)用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)位制定、渠道選擇、信息溝通、促銷手段等方式；C、主體是各種旅游組織、企業(yè)、非營(yíng)利性組織和政府；客體是有形事物和無(wú)形勞務(wù)。D、實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)交換。特點(diǎn):1、營(yíng)銷的產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品：旅游產(chǎn)品為一種旅游資源、旅游設(shè)施、旅游環(huán)節(jié)和旅游服務(wù)的綜合體，具有無(wú)形性和不可感知性。

2、重視對(duì)旅游者的管理：即對(duì)旅游者的消費(fèi)個(gè)性、動(dòng)機(jī)、行為的引導(dǎo)、教育和規(guī)范。3、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)難以控制：提供的產(chǎn)品過(guò)程是一個(gè)服務(wù)行為過(guò)程，難以提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它由旅游者滿意度來(lái)衡量產(chǎn)品質(zhì)量。4、多類型和多樣化的分銷渠道；具有中間商、中介人、多途徑的行為和態(tài)度影響著需求者的決策。5、時(shí)效性強(qiáng)：企業(yè)的接待能力和條件與產(chǎn)品供給同動(dòng)態(tài)的需求相匹配，產(chǎn)品提供者應(yīng)及時(shí)、快捷以縮短旅游者的等候時(shí)間。

營(yíng)銷具體表現(xiàn):特點(diǎn):6旅游營(yíng)銷可控因素產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)銷售渠道(place)促銷(promotion)旅游營(yíng)銷可控因素產(chǎn)品(product)價(jià)格(pric7一、產(chǎn)品（一）產(chǎn)品--在特定區(qū)域內(nèi)被旅游者需求和利用的若干旅游設(shè)施和服務(wù)的總和；（二）組成要素：目的地資源、目的地的設(shè)施與服務(wù)、到目的地交通與工具（三）產(chǎn)品構(gòu)成：

1、核心產(chǎn)品是最基本和最直接的使用價(jià)值；是滿足旅游消費(fèi)者的生理需求和精神需求的基本效用，是旅游者真正想得到的東西。

2、有形產(chǎn)品是產(chǎn)品外在表現(xiàn)形式，是旅游消費(fèi)者感受和體驗(yàn)的東西。

3、附加產(chǎn)品是產(chǎn)品延伸或輔助部分，是旅游者亨有的條件及推銷方式。售前咨詢承諾推銷方式額外服務(wù)質(zhì)量包裝品牌特色類型基本效用

圖例：附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品一、產(chǎn)品（一）產(chǎn)品--在特定區(qū)域內(nèi)被旅游者需求和利用8一、產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是旅游行業(yè)營(yíng)銷組合中的重要因素；是生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與核心；是決定著和影響其他策略的制定與選擇。

（四）兩大類：大眾產(chǎn)品(常規(guī)產(chǎn)品)；特殊產(chǎn)品(專項(xiàng)產(chǎn)品)。（五）制作原則：1、目的地景物和環(huán)境(吸引物)；2、接待地的基礎(chǔ)設(shè)施；3、旅游產(chǎn)品的服務(wù)；

4、可進(jìn)入性。一、產(chǎn)品旅游產(chǎn)品是旅游行業(yè)營(yíng)銷組合中的9一、產(chǎn)品（六）特點(diǎn)：

1、綜合性2、無(wú)形性3、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性4、不可儲(chǔ)存性5、不可轉(zhuǎn)移性6、易波動(dòng)性

（七）生命周期：1、導(dǎo)入期2、成長(zhǎng)期3、成熟期4、衰退期生命周期各階段的營(yíng)銷策略：快、好、穩(wěn)、變四字方針一、產(chǎn)品（六）特點(diǎn)：（七）生命周期：10一、產(chǎn)品①雙高策略：即高價(jià)格和高促銷水平方式②滲透策略：以高價(jià)格，低促銷方式③快速滲透策略：以低價(jià)格，高促銷的方式④慢速滲透策略：以低價(jià)格、低促銷水平方式（八）生命周期各階段的營(yíng)銷策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期①提高產(chǎn)品質(zhì)量，力求聲譽(yù)、名牌②加強(qiáng)品牌優(yōu)化，促進(jìn)信任度和忠誠(chéng)度③開(kāi)拓新的渠道，爭(zhēng)取新的市場(chǎng)和關(guān)注，擴(kuò)大占有率④提高規(guī)模生產(chǎn)能力，降低成本，保持原價(jià)或適當(dāng)降價(jià)的定價(jià)策略①產(chǎn)品改良②市場(chǎng)改革③變換市場(chǎng)營(yíng)銷組合④開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品①立即放棄策略②逐步放棄策略一、產(chǎn)品①雙高策略：即高價(jià)格和高促銷水平方式（八）導(dǎo)11一、產(chǎn)品影響產(chǎn)品生命周期的因素外部因素內(nèi)部因素政治因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)環(huán)境因素偶發(fā)因素產(chǎn)品的吸引力服務(wù)、設(shè)施因素管理因素（九）一、產(chǎn)品影響外部因素內(nèi)部因素政治因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)環(huán)境12二、價(jià)格（一）價(jià)格---是商品價(jià)值在市場(chǎng)中的貨幣表現(xiàn)（二）形式:1、一般價(jià)格:單項(xiàng)產(chǎn)品、整體產(chǎn)品2、旅游差價(jià):地區(qū)、季節(jié)、質(zhì)量、批零3、優(yōu)惠價(jià):同行、數(shù)量、支付、?？?、特殊人群（三）特點(diǎn):1、企業(yè)直接收益2、易于調(diào)整和控制3、難于確定（四）制價(jià)原則:由產(chǎn)品的供給與需求在市場(chǎng)交易中形成二、價(jià)格（一）價(jià)格---是商品價(jià)值在市場(chǎng)中的貨幣表現(xiàn)13二、價(jià)格企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品成本戰(zhàn)略生命周期戰(zhàn)略非價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略內(nèi)部因素

（五）影響制價(jià)價(jià)的因素市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)狀況政府與法規(guī)經(jīng)濟(jì)狀況外部因素

1、2、二、價(jià)格企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部因素（五）影響制價(jià)市場(chǎng)需求外14二、價(jià)格（六）旅游產(chǎn)品價(jià)格制定方法

1.成本加成定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格＝(總成本十預(yù)期總利潤(rùn))/預(yù)期產(chǎn)品產(chǎn)量2.投資回收定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格＝(固定成本十投資收益)/銷售數(shù)量十產(chǎn)品變動(dòng)成本3.目標(biāo)收益定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格＝固定成本十變動(dòng)成本十目標(biāo)利潤(rùn)/產(chǎn)品數(shù)量4.理解價(jià)值定價(jià)法5.區(qū)分需求定價(jià)法6.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法二、價(jià)格（六）旅游產(chǎn)品價(jià)格制定方法15二、價(jià)格（七）產(chǎn)品制價(jià)策略1、新產(chǎn)品制價(jià)策略2、心理制價(jià)策略3、差別定價(jià)策略4、折扣制價(jià)策略（八）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

1.主動(dòng)價(jià)格調(diào)整2.被動(dòng)價(jià)格調(diào)整（九）價(jià)格信用缺失

1.價(jià)格欺詐2.價(jià)格壟斷3.差別定價(jià)二、價(jià)格（七）產(chǎn)品制價(jià)策略（八）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整（九）價(jià)格16三、營(yíng)銷渠道

（一）營(yíng)銷渠道---旅游產(chǎn)品使用權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的由各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)而形成的整個(gè)流通結(jié)構(gòu)。（二）特點(diǎn)：1、是產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移通道2、是從起點(diǎn)到終點(diǎn)的一個(gè)完整流通過(guò)程3、無(wú)固定模式（三）作用：1、有利于提高銷售效率2、有利促進(jìn)旅游產(chǎn)品銷售3、有助于快速響應(yīng)市場(chǎng)變化三、營(yíng)銷渠道（一）營(yíng)銷渠道---旅游產(chǎn)品使用權(quán)從旅游生產(chǎn)企17三、營(yíng)銷渠道（四）類型:

直銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分銷代銷1、2、3、4、游客←產(chǎn)品提供者

游客←門市(枇發(fā))←產(chǎn)品提供者

游客←門市←中間商←代理商←產(chǎn)品提供者

新型營(yíng)銷渠道,是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接銷售

（五）渠道設(shè)計(jì)原則:

是否能給產(chǎn)品供給者、中間商、消費(fèi)者三方帶來(lái)最大利益

1.經(jīng)濟(jì)效益原則2.適應(yīng)性原則3.可控性原則1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:網(wǎng)上直銷

電子中間商

兩個(gè)基本類型2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)點(diǎn):（1）便捷快速雙向溝通（2）有助促成交易實(shí)現(xiàn)（3）降低費(fèi)用成本

三、營(yíng)銷渠道（四）類型:直銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分銷代銷1、2、18三、營(yíng)銷渠道影響渠道設(shè)計(jì)因素

市場(chǎng)

企業(yè)

（六）1.容量及購(gòu)買量和購(gòu)買頻率2.區(qū)域的范圍3.消費(fèi)者集中程度4.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣1.商譽(yù)和資金2.規(guī)模大小3.經(jīng)營(yíng)能力4.服務(wù)能力5.控制能力產(chǎn)品:產(chǎn)品性質(zhì)和種類、檔次和等級(jí)因素影響和制約著銷售渠道模式的選擇環(huán)境:經(jīng)濟(jì)狀況、政策法規(guī)、自然條件三、營(yíng)銷渠道影響渠道設(shè)計(jì)因素市場(chǎng)企業(yè)（六）1.容量及購(gòu)19三、營(yíng)銷渠道（七）營(yíng)銷渠道管理

1、中間商選擇a.中間商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品性質(zhì)b.中間商渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模c.中間商在同行的信譽(yù)d.中間商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力e.中間商的經(jīng)營(yíng)能力

2、中間商合作與激勱a.產(chǎn)品支持b.利潤(rùn)激勵(lì)c.營(yíng)銷活動(dòng)支持d.資金支持e.信息支持三、營(yíng)銷渠道（七）營(yíng)銷渠道管理20四、產(chǎn)品促銷（一）產(chǎn)品促銷---企業(yè)通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)明的方式,將旅游目的地及旅游產(chǎn)品的有關(guān)信息,傳遞給潛在購(gòu)買者,以實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者有效溝通,使其信賴并購(gòu)買自已的旅游產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售目的。（二）促銷方式

1、廣告2、營(yíng)業(yè)推廣3、公共關(guān)系4、人員推銷（三）基本形式

1、推式2、拉式（四）促銷階段:

D1.知曉---D2.了解---D3.信任---D4.購(gòu)買四、產(chǎn)品促銷（一）產(chǎn)品促銷---企業(yè)通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)明21四、產(chǎn)品促銷（五）產(chǎn)品生命周期促銷方式

成長(zhǎng)期:人員推廣和營(yíng)業(yè)推廣成熟期:營(yíng)業(yè)推廣和人員推廣導(dǎo)入期:廣告宣傳和公共關(guān)系

衰退期:人員推廣和廣告宣傳（六）促銷預(yù)算:應(yīng)明確其特定的目標(biāo)及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需費(fèi)用的總額,依據(jù)本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和促銷可能帶來(lái)的銷售利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用開(kāi)支狀況來(lái)編制促銷預(yù)算。四、產(chǎn)品促銷（五）成長(zhǎng)期:人員推廣和營(yíng)業(yè)推廣成熟期:營(yíng)業(yè)推22旅游廣告

一、含義：由特定的廣告主以付費(fèi)的形式通過(guò)媒介作公開(kāi)宣傳,以達(dá)到影響消費(fèi)者行為,促進(jìn)銷售相關(guān)產(chǎn)品的非人員促銷方式。

二、目標(biāo)類型:1、告知型2、勸導(dǎo)型3、提醒型三、預(yù)算方法:

1、量入為出法2、銷售百分比法

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙法4、目標(biāo)任務(wù)法

5、歷史經(jīng)驗(yàn)法四、評(píng)價(jià)內(nèi)容:

1、吸引力2、獨(dú)特性3、可信度五、表達(dá)內(nèi)容:焦點(diǎn)簡(jiǎn)潔魅力統(tǒng)一平衡技巧六、載體形式:平面聲像圖文立體戶外郵寄互聯(lián)網(wǎng)通訊七、效果評(píng)價(jià):1、推出前的評(píng)價(jià)2、推出中的評(píng)價(jià)

3、推出后的評(píng)價(jià)4、銷售效果評(píng)價(jià)旅游廣告一、含義：由特定的廣告主以付費(fèi)的形式通過(guò)媒介23營(yíng)業(yè)推廣

一、旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺激和鼓勵(lì)交易雙方,促使旅游者盡快購(gòu)買或大量購(gòu)買旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。作用二、可以有效地加速新旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程可以有效抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)有利于增加產(chǎn)品消費(fèi)和帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售營(yíng)業(yè)推廣一、旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺24營(yíng)業(yè)推廣三、營(yíng)業(yè)推廣的策劃:

1.確立營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)2.選擇營(yíng)業(yè)推廣的工具四、營(yíng)業(yè)推廣的方案:1.確定刺激規(guī)模2.選擇推廣對(duì)象3.決定推廣媒介4.選擇推廣時(shí)機(jī)5.確定預(yù)算分配五、營(yíng)業(yè)推廣效益評(píng)估:

短期效益長(zhǎng)期效益六、營(yíng)業(yè)推廣的方式:

1.免費(fèi)推廣2.優(yōu)惠推廣3.競(jìng)賽推廣4.組合推廣營(yíng)業(yè)推廣三、營(yíng)業(yè)推廣的策劃:25人員推銷

企業(yè)從業(yè)人員直接與消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽談、宣傳介紹產(chǎn)品或服務(wù),以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過(guò)程。

一、人員推銷特點(diǎn)

1、直接性;2、靈活性;3、雙向性;4、目的雙重性5、需求多樣性6、推銷多層次性7、人文情感色彩二、人員推銷形式

1、派員推銷2、營(yíng)業(yè)推銷3、會(huì)議推銷三、人員推銷過(guò)程

銷售人員在推銷時(shí)向消費(fèi)者輸入新的有序持續(xù)的信息，促使消費(fèi)者決定購(gòu)買的過(guò)程。人員推銷企業(yè)從業(yè)人員直接與消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽26人員推銷四、人員推銷原則1、互惠互利原則2、使用價(jià)值觀念原則3、人際關(guān)系原則4、尊重顧客原則

五、人員推銷模式1、尋找顧客2、接近前準(zhǔn)備3、接近目標(biāo)顧客4、推銷面談5、處理異議6、成交7、后續(xù)工作

六、人員推銷技巧1.開(kāi)發(fā)新客戶2.確定合理對(duì)象3.尋找關(guān)健人物4.得體提問(wèn)方式人員推銷四、人員推銷原則五、人員推銷模式六、人員推27公共關(guān)系

一、旅游企業(yè)或組織為了取得企業(yè)或組織內(nèi)部及社會(huì)大眾的信任與支持，為自身的發(fā)展創(chuàng)造最佳社會(huì)關(guān)系環(huán)境，在分析和處理自身面臨的內(nèi)外部關(guān)系時(shí)，所采取的一系列決策和行動(dòng)。二、功能

1.緊密聯(lián)系社會(huì)各方面,及時(shí)提供有關(guān)信息2.布置活動(dòng)方案,提供建議和忠告3.為樹(shù)立企業(yè)形象和信譽(yù)服務(wù)四、實(shí)施

1.策劃社會(huì)贊助活動(dòng)2.參加旅游展覽(銷)會(huì)3.舉辦記者招待會(huì)三、類型宣傳型社會(huì)型服務(wù)型征詢型交際型公共關(guān)系一、旅游企業(yè)或組織為了取得企業(yè)或組織內(nèi)部及社28旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理：是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)，而對(duì)旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督、控制與調(diào)節(jié)。任務(wù)：通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，來(lái)管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

一、矛盾沖突管理:企業(yè)在管理需求過(guò)程中營(yíng)銷部門與其他職能部門之間產(chǎn)生的意見(jiàn)和分岐或利益的矛盾與沖突

二、營(yíng)銷計(jì)劃管理:計(jì)劃管理是首要職能,營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,必須制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃以確保營(yíng)銷戰(zhàn)略的貫徹落實(shí)。

包括:①產(chǎn)品管理和產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃;②價(jià)格管理和定價(jià)計(jì)劃;

③銷售渠道管理和分銷計(jì)劃;④促銷管理和促銷計(jì)劃。

營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容:內(nèi)容摘要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)期的損溢和控制三.營(yíng)銷控制管理:營(yíng)銷控制是重要管理手段.為保證達(dá)到預(yù)定目標(biāo)而對(duì)計(jì)劃實(shí)施情況的撿查、評(píng)估和控制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理：是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)，而對(duì)29旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理四、營(yíng)銷控制程序：確定控制對(duì)象設(shè)置控制目標(biāo)建立衡量尺度確定控制標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)活動(dòng)結(jié)果分析偏差原因采取糾正措施

營(yíng)銷活動(dòng)控制

五、年度計(jì)劃

贏利水平

效率

戰(zhàn)略

銷售額

銷售費(fèi)用率

銷售費(fèi)用

銷售成本

銷售收入

促銷效率

廣告效率

推銷效率

營(yíng)銷審計(jì)

營(yíng)銷效果等級(jí)評(píng)比

市場(chǎng)占有率

財(cái)務(wù)分析

顧客購(gòu)買態(tài)度分析

凈利潤(rùn)

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理四、營(yíng)銷控制程序：確定控制對(duì)象設(shè)置30旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理六、營(yíng)銷組織模式———營(yíng)銷組織分工

職能型

管理型

專項(xiàng)型

區(qū)域型

戰(zhàn)略性組織戰(zhàn)術(shù)性組織

一般管理業(yè)務(wù)組織旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理六、營(yíng)銷組織模式———營(yíng)銷組織分工職能31旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷人事管理

制定銷售定額目標(biāo)

實(shí)施部門人事管理營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估八、內(nèi)部營(yíng)銷管理1、態(tài)度管理2、溝通管理九、內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)

1、雙向溝通與信息共享2、重視人才選聘3、加強(qiáng)員工培訓(xùn)4、采取激勵(lì)手段5、提倡團(tuán)隊(duì)精神七、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷人事管理制定銷售定額目標(biāo)32

謝謝！祝大家身體健康、事業(yè)興旺！謝謝！祝大家身體健康、事業(yè)興旺！33淺析現(xiàn)代旅游

市場(chǎng)營(yíng)銷與管理

淺析現(xiàn)代旅游

市場(chǎng)營(yíng)銷與管理

34緒論旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是旅游行業(yè)中的具體應(yīng)用。隨著現(xiàn)代旅游業(yè)的興起和旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，越來(lái)越多的旅游業(yè)內(nèi)人員開(kāi)始重視研究市場(chǎng)營(yíng)銷，借鑒其他行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐成果，結(jié)合本區(qū)域、本行業(yè)、本企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)展開(kāi)了各自營(yíng)銷管理活動(dòng)，從而推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷在旅游行業(yè)中的運(yùn)用和深入，同時(shí)也促成了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)的形成和發(fā)展。緒論旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是旅游行業(yè)中的具體應(yīng)用。隨著現(xiàn)代旅35旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足旅游者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的,以旅游產(chǎn)品交換實(shí)現(xiàn)為核心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。為了消遣、商業(yè)和其他目的離開(kāi)通常環(huán)境去往他處，并在那里作短暫逗留非賺錢性消費(fèi)活動(dòng)。旅游需求市場(chǎng),由市場(chǎng)所在區(qū)域內(nèi)人口數(shù)量、支付能力、購(gòu)買欲望構(gòu)成。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷旅游市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足旅游者需求和實(shí)36旅游1、旅游基本特性:（1）暫時(shí)性：指在某一地逗留時(shí)間（2）異地性：指離開(kāi)常住地（3）非就業(yè)牲：指非賺錢消費(fèi)活動(dòng)（4）綜合性：指所涉及到活動(dòng)現(xiàn)象和關(guān)系的總成

旅游是一種涉及面廣泛,綜合社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的活動(dòng),它涵蓋了活動(dòng)中的食、行、住、游、購(gòu)、娛六大環(huán)節(jié),包含觀光、保健、公務(wù)、宗教、購(gòu)物、休閑、求知、探險(xiǎn)、獵奇等多種形式。2、基本要素構(gòu)成：旅游者、旅游資源、旅游業(yè)旅游1、旅游基本特性:（1）暫時(shí)性：指在某371、制約市場(chǎng)因素：目的地與客源地空間位置、交通、安全、制度框架、文化、宗教信仰等

2、市場(chǎng)特點(diǎn):

（1）全球性：已由封閉走向開(kāi)放；由區(qū)域性轉(zhuǎn)變成全球性；表現(xiàn)為旅游行為和旅游者構(gòu)成全球化、旅游需求和旅游供給全球化。

（2）異地性：市場(chǎng)基本遠(yuǎn)離產(chǎn)品供給地(目的地)增加旅游消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的難度,給旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)增大交易成本。

（3）波動(dòng)性：是一個(gè)在波動(dòng)中持續(xù)發(fā)展的,因時(shí)間、氣候等因素約束而導(dǎo)致變動(dòng)。

（4）競(jìng)爭(zhēng)性：體現(xiàn)在旅游經(jīng)營(yíng)者對(duì)旅游者的競(jìng)爭(zhēng)；旅游者對(duì)獨(dú)特、稀缺旅游資源的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)1、制約市場(chǎng)因素：目的地與客源地空間位置、交通、安全、制度框38營(yíng)銷具體表現(xiàn):A、以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通過(guò)有形產(chǎn)品和無(wú)形勞務(wù)使游客滿意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)；

B、對(duì)旅游市場(chǎng)需求的有效管理，進(jìn)行戰(zhàn)略選擇和目標(biāo)市場(chǎng)定位，實(shí)施相應(yīng)的計(jì)劃、策略，合理運(yùn)用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)位制定、渠道選擇、信息溝通、促銷手段等方式；C、主體是各種旅游組織、企業(yè)、非營(yíng)利性組織和政府；客體是有形事物和無(wú)形勞務(wù)。D、實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)交換。特點(diǎn):1、營(yíng)銷的產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品：旅游產(chǎn)品為一種旅游資源、旅游設(shè)施、旅游環(huán)節(jié)和旅游服務(wù)的綜合體，具有無(wú)形性和不可感知性。

2、重視對(duì)旅游者的管理：即對(duì)旅游者的消費(fèi)個(gè)性、動(dòng)機(jī)、行為的引導(dǎo)、教育和規(guī)范。3、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)難以控制：提供的產(chǎn)品過(guò)程是一個(gè)服務(wù)行為過(guò)程，難以提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它由旅游者滿意度來(lái)衡量產(chǎn)品質(zhì)量。4、多類型和多樣化的分銷渠道；具有中間商、中介人、多途徑的行為和態(tài)度影響著需求者的決策。5、時(shí)效性強(qiáng)：企業(yè)的接待能力和條件與產(chǎn)品供給同動(dòng)態(tài)的需求相匹配，產(chǎn)品提供者應(yīng)及時(shí)、快捷以縮短旅游者的等候時(shí)間。

營(yíng)銷具體表現(xiàn):特點(diǎn):39旅游營(yíng)銷可控因素產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)銷售渠道(place)促銷(promotion)旅游營(yíng)銷可控因素產(chǎn)品(product)價(jià)格(pric40一、產(chǎn)品（一）產(chǎn)品--在特定區(qū)域內(nèi)被旅游者需求和利用的若干旅游設(shè)施和服務(wù)的總和；（二）組成要素：目的地資源、目的地的設(shè)施與服務(wù)、到目的地交通與工具（三）產(chǎn)品構(gòu)成：

1、核心產(chǎn)品是最基本和最直接的使用價(jià)值；是滿足旅游消費(fèi)者的生理需求和精神需求的基本效用，是旅游者真正想得到的東西。

2、有形產(chǎn)品是產(chǎn)品外在表現(xiàn)形式，是旅游消費(fèi)者感受和體驗(yàn)的東西。

3、附加產(chǎn)品是產(chǎn)品延伸或輔助部分，是旅游者亨有的條件及推銷方式。售前咨詢承諾推銷方式額外服務(wù)質(zhì)量包裝品牌特色類型基本效用

圖例：附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品一、產(chǎn)品（一）產(chǎn)品--在特定區(qū)域內(nèi)被旅游者需求和利用41一、產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是旅游行業(yè)營(yíng)銷組合中的重要因素；是生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與核心；是決定著和影響其他策略的制定與選擇。

（四）兩大類：大眾產(chǎn)品(常規(guī)產(chǎn)品)；特殊產(chǎn)品(專項(xiàng)產(chǎn)品)。（五）制作原則：1、目的地景物和環(huán)境(吸引物)；2、接待地的基礎(chǔ)設(shè)施；3、旅游產(chǎn)品的服務(wù)；

4、可進(jìn)入性。一、產(chǎn)品旅游產(chǎn)品是旅游行業(yè)營(yíng)銷組合中的42一、產(chǎn)品（六）特點(diǎn)：

1、綜合性2、無(wú)形性3、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性4、不可儲(chǔ)存性5、不可轉(zhuǎn)移性6、易波動(dòng)性

（七）生命周期：1、導(dǎo)入期2、成長(zhǎng)期3、成熟期4、衰退期生命周期各階段的營(yíng)銷策略：快、好、穩(wěn)、變四字方針一、產(chǎn)品（六）特點(diǎn)：（七）生命周期：43一、產(chǎn)品①雙高策略：即高價(jià)格和高促銷水平方式②滲透策略：以高價(jià)格，低促銷方式③快速滲透策略：以低價(jià)格，高促銷的方式④慢速滲透策略：以低價(jià)格、低促銷水平方式（八）生命周期各階段的營(yíng)銷策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期①提高產(chǎn)品質(zhì)量，力求聲譽(yù)、名牌②加強(qiáng)品牌優(yōu)化，促進(jìn)信任度和忠誠(chéng)度③開(kāi)拓新的渠道，爭(zhēng)取新的市場(chǎng)和關(guān)注，擴(kuò)大占有率④提高規(guī)模生產(chǎn)能力，降低成本，保持原價(jià)或適當(dāng)降價(jià)的定價(jià)策略①產(chǎn)品改良②市場(chǎng)改革③變換市場(chǎng)營(yíng)銷組合④開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品①立即放棄策略②逐步放棄策略一、產(chǎn)品①雙高策略：即高價(jià)格和高促銷水平方式（八）導(dǎo)44一、產(chǎn)品影響產(chǎn)品生命周期的因素外部因素內(nèi)部因素政治因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)環(huán)境因素偶發(fā)因素產(chǎn)品的吸引力服務(wù)、設(shè)施因素管理因素（九）一、產(chǎn)品影響外部因素內(nèi)部因素政治因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)環(huán)境45二、價(jià)格（一）價(jià)格---是商品價(jià)值在市場(chǎng)中的貨幣表現(xiàn)（二）形式:1、一般價(jià)格:單項(xiàng)產(chǎn)品、整體產(chǎn)品2、旅游差價(jià):地區(qū)、季節(jié)、質(zhì)量、批零3、優(yōu)惠價(jià):同行、數(shù)量、支付、?？?、特殊人群（三）特點(diǎn):1、企業(yè)直接收益2、易于調(diào)整和控制3、難于確定（四）制價(jià)原則:由產(chǎn)品的供給與需求在市場(chǎng)交易中形成二、價(jià)格（一）價(jià)格---是商品價(jià)值在市場(chǎng)中的貨幣表現(xiàn)46二、價(jià)格企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品成本戰(zhàn)略生命周期戰(zhàn)略非價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略內(nèi)部因素

（五）影響制價(jià)價(jià)的因素市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)狀況政府與法規(guī)經(jīng)濟(jì)狀況外部因素

1、2、二、價(jià)格企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部因素（五）影響制價(jià)市場(chǎng)需求外47二、價(jià)格（六）旅游產(chǎn)品價(jià)格制定方法

1.成本加成定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格＝(總成本十預(yù)期總利潤(rùn))/預(yù)期產(chǎn)品產(chǎn)量2.投資回收定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格＝(固定成本十投資收益)/銷售數(shù)量十產(chǎn)品變動(dòng)成本3.目標(biāo)收益定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格＝固定成本十變動(dòng)成本十目標(biāo)利潤(rùn)/產(chǎn)品數(shù)量4.理解價(jià)值定價(jià)法5.區(qū)分需求定價(jià)法6.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法二、價(jià)格（六）旅游產(chǎn)品價(jià)格制定方法48二、價(jià)格（七）產(chǎn)品制價(jià)策略1、新產(chǎn)品制價(jià)策略2、心理制價(jià)策略3、差別定價(jià)策略4、折扣制價(jià)策略（八）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

1.主動(dòng)價(jià)格調(diào)整2.被動(dòng)價(jià)格調(diào)整（九）價(jià)格信用缺失

1.價(jià)格欺詐2.價(jià)格壟斷3.差別定價(jià)二、價(jià)格（七）產(chǎn)品制價(jià)策略（八）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整（九）價(jià)格49三、營(yíng)銷渠道

（一）營(yíng)銷渠道---旅游產(chǎn)品使用權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的由各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)而形成的整個(gè)流通結(jié)構(gòu)。（二）特點(diǎn)：1、是產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移通道2、是從起點(diǎn)到終點(diǎn)的一個(gè)完整流通過(guò)程3、無(wú)固定模式（三）作用：1、有利于提高銷售效率2、有利促進(jìn)旅游產(chǎn)品銷售3、有助于快速響應(yīng)市場(chǎng)變化三、營(yíng)銷渠道（一）營(yíng)銷渠道---旅游產(chǎn)品使用權(quán)從旅游生產(chǎn)企50三、營(yíng)銷渠道（四）類型:

直銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分銷代銷1、2、3、4、游客←產(chǎn)品提供者

游客←門市(枇發(fā))←產(chǎn)品提供者

游客←門市←中間商←代理商←產(chǎn)品提供者

新型營(yíng)銷渠道,是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接銷售

（五）渠道設(shè)計(jì)原則:

是否能給產(chǎn)品供給者、中間商、消費(fèi)者三方帶來(lái)最大利益

1.經(jīng)濟(jì)效益原則2.適應(yīng)性原則3.可控性原則1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:網(wǎng)上直銷

電子中間商

兩個(gè)基本類型2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)點(diǎn):（1）便捷快速雙向溝通（2）有助促成交易實(shí)現(xiàn)（3）降低費(fèi)用成本

三、營(yíng)銷渠道（四）類型:直銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分銷代銷1、2、51三、營(yíng)銷渠道影響渠道設(shè)計(jì)因素

市場(chǎng)

企業(yè)

（六）1.容量及購(gòu)買量和購(gòu)買頻率2.區(qū)域的范圍3.消費(fèi)者集中程度4.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣1.商譽(yù)和資金2.規(guī)模大小3.經(jīng)營(yíng)能力4.服務(wù)能力5.控制能力產(chǎn)品:產(chǎn)品性質(zhì)和種類、檔次和等級(jí)因素影響和制約著銷售渠道模式的選擇環(huán)境:經(jīng)濟(jì)狀況、政策法規(guī)、自然條件三、營(yíng)銷渠道影響渠道設(shè)計(jì)因素市場(chǎng)企業(yè)（六）1.容量及購(gòu)52三、營(yíng)銷渠道（七）營(yíng)銷渠道管理

1、中間商選擇a.中間商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品性質(zhì)b.中間商渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模c.中間商在同行的信譽(yù)d.中間商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力e.中間商的經(jīng)營(yíng)能力

2、中間商合作與激勱a.產(chǎn)品支持b.利潤(rùn)激勵(lì)c.營(yíng)銷活動(dòng)支持d.資金支持e.信息支持三、營(yíng)銷渠道（七）營(yíng)銷渠道管理53四、產(chǎn)品促銷（一）產(chǎn)品促銷---企業(yè)通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)明的方式,將旅游目的地及旅游產(chǎn)品的有關(guān)信息,傳遞給潛在購(gòu)買者,以實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者有效溝通,使其信賴并購(gòu)買自已的旅游產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售目的。（二）促銷方式

1、廣告2、營(yíng)業(yè)推廣3、公共關(guān)系4、人員推銷（三）基本形式

1、推式2、拉式（四）促銷階段:

D1.知曉---D2.了解---D3.信任---D4.購(gòu)買四、產(chǎn)品促銷（一）產(chǎn)品促銷---企業(yè)通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)明54四、產(chǎn)品促銷（五）產(chǎn)品生命周期促銷方式

成長(zhǎng)期:人員推廣和營(yíng)業(yè)推廣成熟期:營(yíng)業(yè)推廣和人員推廣導(dǎo)入期:廣告宣傳和公共關(guān)系

衰退期:人員推廣和廣告宣傳（六）促銷預(yù)算:應(yīng)明確其特定的目標(biāo)及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需費(fèi)用的總額,依據(jù)本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和促銷可能帶來(lái)的銷售利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用開(kāi)支狀況來(lái)編制促銷預(yù)算。四、產(chǎn)品促銷（五）成長(zhǎng)期:人員推廣和營(yíng)業(yè)推廣成熟期:營(yíng)業(yè)推55旅游廣告

一、含義：由特定的廣告主以付費(fèi)的形式通過(guò)媒介作公開(kāi)宣傳,以達(dá)到影響消費(fèi)者行為,促進(jìn)銷售相關(guān)產(chǎn)品的非人員促銷方式。

二、目標(biāo)類型:1、告知型2、勸導(dǎo)型3、提醒型三、預(yù)算方法:

1、量入為出法2、銷售百分比法

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙法4、目標(biāo)任務(wù)法

5、歷史經(jīng)驗(yàn)法四、評(píng)價(jià)內(nèi)容:

1、吸引力2、獨(dú)特性3、可信度五、表達(dá)內(nèi)容:焦點(diǎn)簡(jiǎn)潔魅力統(tǒng)一平衡技巧六、載體形式:平面聲像圖文立體戶外郵寄互聯(lián)網(wǎng)通訊七、效果評(píng)價(jià):1、推出前的評(píng)價(jià)2、推出中的評(píng)價(jià)

3、推出后的評(píng)價(jià)4、銷售效果評(píng)價(jià)旅游廣告一、含義：由特定的廣告主以付費(fèi)的形式通過(guò)媒介56營(yíng)業(yè)推廣

一、旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺激和鼓勵(lì)交易雙方,促使旅游者盡快購(gòu)買或大量購(gòu)買旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。作用二、可以有效地加速新旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程可以有效抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)有利于增加產(chǎn)品消費(fèi)和帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售營(yíng)業(yè)推廣一、旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺57營(yíng)業(yè)推廣三、營(yíng)業(yè)推廣的策劃:

1.確立營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)2.選擇營(yíng)業(yè)推廣的工具四、營(yíng)業(yè)推廣的方案:1.確定刺激規(guī)模2.選擇推廣對(duì)象3.決定推廣媒介4.選擇推廣時(shí)機(jī)5.確定預(yù)算分配五、營(yíng)業(yè)推廣效益評(píng)估:

短期效益長(zhǎng)期效益六、營(yíng)業(yè)推廣的方式:

1.免費(fèi)推廣2.優(yōu)惠推廣3.競(jìng)賽推廣4.組合推廣營(yíng)業(yè)推廣三、營(yíng)業(yè)推廣的策劃:58人員推銷

企業(yè)從業(yè)人員直接與消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽談、宣傳介紹產(chǎn)品或服務(wù),以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過(guò)程。

一、人員推銷特點(diǎn)

1、直接性;2、靈活性;3、雙向性;4、目的雙重性5、需求多樣性6、推銷多層次性7、人文情感色彩二、人員推銷形式

1、派員推銷2、營(yíng)業(yè)推銷3、會(huì)議推銷三、人員推銷過(guò)程

銷售人員在推銷時(shí)向消費(fèi)者輸入新的有序持續(xù)的信息，促使消費(fèi)者決定購(gòu)買的過(guò)程。人員推銷企業(yè)從業(yè)人員直接與消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽59人員推銷四、人員推銷原則1、互惠互利原則2、使用價(jià)值觀念原則3、人際關(guān)系原則4、尊重顧客原則

五、人員推銷模式1、尋