企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃2022/12/2營銷策劃之銷售管理企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃2022/12/1營銷策劃之銷售管1本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計并分解銷售目標(biāo)的方法2、了解銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的方法和技巧6、掌握激勵銷售人員的八種技巧7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧2022/12/2營銷策劃之銷售管理本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計并分解銷售目標(biāo)的方法2022/2第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析2022/12/2營銷策劃之銷售管理第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2022/3市場運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用2022/12/2營銷策劃之銷售管理市場運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、軟硬廣告4銷售隊伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意銷售隊伍2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把5銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋好人招不來業(yè)績動蕩難測帶著客6懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極2022/12/2營銷策劃之銷售管理懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2022/12/1營銷策劃之銷售管7造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過程控制3、團(tuán)隊培訓(xùn)2022/12/2營銷策劃之銷售管理造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2022/12/1營銷策劃之銷8

現(xiàn)狀獨(dú)當(dāng)一面單線聯(lián)系承包制放羊式管理疏于培訓(xùn)草莽英雄拜拜了，您吶！2022/12/2營銷策劃之銷售管理現(xiàn)狀獨(dú)當(dāng)一面承包制疏于培訓(xùn)拜拜了，您吶！2022/129結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理2022/12/2營銷策劃之銷售管理結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理202210原因針對銷售隊伍的管理體系設(shè)計不當(dāng)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針對銷售活動的管理控制不夠ik2022/12/2營銷策劃之銷售管理原因針對銷售隊伍的針對銷售人員的針對銷售活動的管理控制不夠i11第二講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式2022/12/2營銷策劃之銷售管理第二講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類20212效率與效能的比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織相對低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售隊伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多2022/12/2營銷策劃之銷售管理效率與效能的比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組13家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2、計件提獎3、末位淘汰4、超額獎勵2022/12/2營銷策劃之銷售管理家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2022/12/1營銷策劃之14直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺3、業(yè)務(wù)尖子離職4、業(yè)績下降2022/12/2營銷策劃之銷售管理直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2022/12/1營銷策劃之銷15銷售隊伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的負(fù)責(zé)程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多銷售的覆蓋面要廣效效2016管理“效率型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理“效率型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2022/12/117

做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售2022/12/2營銷策劃之銷售管理

18管理“效能型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊銷售的整體配合4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理“效能型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)20219從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”2022/12/2營銷策劃之銷售管理從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2022/12/1營銷策劃20第三講設(shè)計與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2、如何制定銷售指標(biāo)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第三講設(shè)計與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2022/12/121銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場劃分設(shè)計目標(biāo)2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)22基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2、“客戶”增長目標(biāo)3、“客戶滿意”目標(biāo)4、“管理動作”目標(biāo)2022/12/2營銷策劃之銷售管理基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2022/12/1營銷策劃之23財務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2、回款額度3、費(fèi)用控制2022/12/2營銷策劃之銷售管理財務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2022/12/1營銷策劃之銷售管理24客戶增長指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)提高原有市場的占有率2022/12/2營銷策劃之銷售管理客戶增長指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)2022/12/1營銷策劃之銷售管25客戶滿意指標(biāo)市場的形象指標(biāo)提高客戶的忠誠和美譽(yù)度2022/12/2營銷策劃之銷售管理客戶滿意指標(biāo)市場的形象指標(biāo)2022/12/1營銷策劃之銷售管26如何制定銷售指標(biāo)“市場——產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場*滾動細(xì)化、校正執(zhí)行2022/12/2營銷策劃之銷售管理如何制定銷售指標(biāo)“市場——產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定2022/1227從三個緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度2022/12/2營銷策劃之銷售管理從三個緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時間緯度2022/12/1營銷策劃28確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競品法4、公司需求法2022/12/2營銷策劃之銷售管理確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2022/12/1營銷策劃之29“市場——客戶”增長目標(biāo)的確定1、確定典型市場的的客戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析3、預(yù)測未來客戶的自然增長率4、形成“市場——客戶”增長計劃2022/12/2營銷策劃之銷售管理“市場——客戶”增長目標(biāo)的確定1、確定典型市場的的客戶數(shù)量230客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例2022/12/2營銷策劃之銷售管理客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例202231管理動作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動作2、管理表格規(guī)定動作3、工作例會規(guī)定動作4、工作述職規(guī)定動作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作6、管理制度規(guī)定動作2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理動作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動作2022/12/1營銷策劃之銷售32第四講市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計1、市場劃分的方式2、工作的流程3、組織設(shè)計與崗位職責(zé)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第四講市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計1、市場劃分的方式202233市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分2022/12/2營銷策劃之銷售管理市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2022/12/1營銷策劃之銷售34劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?、交叉組合2022/12/2營銷策劃之銷售管理劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2022/12/1營銷策劃之銷35案例分析1、市場劃分方式的變遷2022/12/2營銷策劃之銷售管理案例分析1、市場劃分方式的變遷2022/12/1營銷策劃之銷36第五講銷售人員的薪酬設(shè)計1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計2、“市場策略”與薪酬設(shè)計3、“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計2022/12/2營銷策劃之銷售管理第五講銷售人員的薪酬設(shè)計1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計202237有關(guān)銷售隊伍的薪酬設(shè)計銷售模式市場策略設(shè)計與適用2022/12/2營銷策劃之銷售管理有關(guān)銷售隊伍的薪酬設(shè)計銷售模式市場策略設(shè)計與適用2022/138銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎勵比例4、考核傾向2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2022/12/1營銷策劃之銷39銷售模式對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售模式對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較40從市場策略看薪酬設(shè)計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤大片空白長期占有密集競爭2022/12/2營銷策劃之銷售管理從市場策略看薪酬設(shè)計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤大片41市場策略對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果2022/12/2營銷策劃之銷售管理市場策略對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較42設(shè)計與試用條件1、目標(biāo)利潤2、市場薪資水平3、不足、基本及超額完成時的費(fèi)用總額4、前后10％的差距是否合理5、區(qū)域差異的情況2022/12/2營銷策劃之銷售管理設(shè)計與試用條件1、目標(biāo)利潤2022/12/1營銷策劃之銷售管43方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動作2、完成指標(biāo)獎：25％，完成業(yè)績指標(biāo)3、超指標(biāo)獎：10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。4、重要突破獎：5％每項，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。5、管理目標(biāo)獎：5％，如按規(guī)定填寫工作報表，參加會議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等6、年度薪資遞增：5％7、提前回款獎勵8、遲到、曠工、逾期罰息三項隨機(jī)處罰9、半年度累計未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退2022/12/2營銷策劃之銷售管理方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動作44方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷售工作動作2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60％內(nèi)3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：5％5、遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰6、連續(xù)兩個月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理2022/12/2營銷策劃之銷售管理方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷售工作動作45業(yè)務(wù)隊伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度銷售財務(wù)制度企業(yè)員工手冊2022/12/2營銷策劃之銷售管理業(yè)務(wù)隊伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培46第六講銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2、面試的典型問題及誤區(qū)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第六講銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2022/147有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個性切合2022/12/2營銷策劃之銷售管理有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2022/12/1營銷策劃之銷售管48效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時間的銷售經(jīng)歷2022/12/2營銷策劃之銷售管理效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高2022/149效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專的技術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜過長2022/12/2營銷策劃之銷售管理效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律2022/150面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常見的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)2022/12/2營銷策劃之銷售管理面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常見的六類典型問題2022/12/51第七講“放單飛”前的專項訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中的常見問題2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練2022/12/2營銷策劃之銷售管理第七講“放單飛”前的專項訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中的常見問題20252案例分析：K集團(tuán)的問題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷售流程3、有效的借力資源4、基本的銷售話術(shù)2022/12/2營銷策劃之銷售管理案例分析：K集團(tuán)的問題1、基本的禮儀和接人待物2022/1253第八講銷售隊伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3、隨機(jī)觀察時的注意點(diǎn)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第八講銷售隊伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2022/54“四把鋼鉤”管理模式.銷售隊伍日?；顒庸芾肀韱武N售例會述職談話隨訪觀察2022/12/2營銷策劃之銷售管理“四把鋼鉤”管理模式.銷售隊伍日常活動管理表單銷售例會述職談55銷售隊伍常見的六種例會早例會晚例會專項例會周例會半年、年度例會月、季度例會2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍常見的六種例會早例會2022/12/1營銷策劃之銷售56銷售例會的常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問題培訓(xùn)研討2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售例會的常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)2022/12/1營銷策劃之銷售管57例會種類與重點(diǎn)目標(biāo).早會夕會周例會月、季例會半年、年度例會專項例會收集信息、群體激勵收集信息、解決問題解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討解決問題、培訓(xùn)研討2022/12/2營銷策劃之銷售管理例會種類與重點(diǎn)目標(biāo).早會夕會周例會月、季例會半年、年度例會專58銷售例會注意要點(diǎn)開會前要充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論要形成會議紀(jì)要2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售例會注意要點(diǎn)開會前要充分準(zhǔn)備2022/12/1營銷策劃之59三星的會議紀(jì)要最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。表格內(nèi)容：工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評審人、評審時間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。開審時未獲通過，將仍按未按時完成工作進(jìn)行考核執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒理由不完成得即快又好！2022/12/2營銷策劃之銷售管理三星的會議紀(jì)要最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。2022/12/160第九講管理表格的設(shè)計與推行1、管理控制表格的要點(diǎn)2、基礎(chǔ)管理表格2022/12/2營銷策劃之銷售管理第九講管理表格的設(shè)計與推行1、管理控制表格的要點(diǎn)2022/61設(shè)計表格要點(diǎn)1、簡潔2、清晰3、延續(xù)4、可查5、修正2022/12/2營銷策劃之銷售管理設(shè)計表格要點(diǎn)1、簡潔2022/12/1營銷策劃之銷售管理62銷售人員的時間安排1、客戶類時間2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時間3、零散時間2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售人員的時間安排1、客戶類時間2022/12/1營銷策劃之63管理表格的核心目標(biāo)1、把繁瑣的東西刪掉2、把關(guān)鍵的東西控制住2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理表格的核心目標(biāo)1、把繁瑣的東西刪掉2022/12/1營銷64第十講銷售人員的工作述職與溝通1、業(yè)務(wù)代表的工作述職2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通2022/12/2營銷策劃之銷售管理第十講銷售人員的工作述職與溝通1、業(yè)務(wù)代表的工作述職20265管理表格注意要點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫明原因2、周計劃表的準(zhǔn)確率比月底計劃表的準(zhǔn)確率要高很多3、無論那種銷售模式，都要嚴(yán)格的掌控，這是一個核心。4、以效能為導(dǎo)向的銷售隊伍，周計劃是控制的要點(diǎn)。2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理表格注意要點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫明原因2022/12/66注意點(diǎn)善于分析業(yè)績計劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因善于分析現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢2022/12/2營銷策劃之銷售管理注意點(diǎn)善于分析業(yè)績計劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因2022/12/1營67述職過程要注意的問題1、要充分準(zhǔn)備2、要事先通知述職對象3、添好述職表4、創(chuàng)造氛圍與主題相適應(yīng)2022/12/2營銷策劃之銷售管理述職過程要注意的問題1、要充分準(zhǔn)備2022/12/1營銷策劃68企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃2022/12/2營銷策劃之銷售管理企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃2022/12/1營銷策劃之銷售管69本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計并分解銷售目標(biāo)的方法2、了解銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的方法和技巧6、掌握激勵銷售人員的八種技巧7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧2022/12/2營銷策劃之銷售管理本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計并分解銷售目標(biāo)的方法2022/70第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析2022/12/2營銷策劃之銷售管理第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2022/71市場運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用2022/12/2營銷策劃之銷售管理市場運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、軟硬廣告72銷售隊伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意銷售隊伍2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把73銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋好人招不來業(yè)績動蕩難測帶著客74懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極2022/12/2營銷策劃之銷售管理懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2022/12/1營銷策劃之銷售管75造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過程控制3、團(tuán)隊培訓(xùn)2022/12/2營銷策劃之銷售管理造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2022/12/1營銷策劃之銷76

現(xiàn)狀獨(dú)當(dāng)一面單線聯(lián)系承包制放羊式管理疏于培訓(xùn)草莽英雄拜拜了，您吶！2022/12/2營銷策劃之銷售管理現(xiàn)狀獨(dú)當(dāng)一面承包制疏于培訓(xùn)拜拜了，您吶！2022/1277結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理2022/12/2營銷策劃之銷售管理結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理202278原因針對銷售隊伍的管理體系設(shè)計不當(dāng)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針對銷售活動的管理控制不夠ik2022/12/2營銷策劃之銷售管理原因針對銷售隊伍的針對銷售人員的針對銷售活動的管理控制不夠i79第二講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式2022/12/2營銷策劃之銷售管理第二講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類20280效率與效能的比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織相對低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售隊伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多2022/12/2營銷策劃之銷售管理效率與效能的比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組81家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2、計件提獎3、末位淘汰4、超額獎勵2022/12/2營銷策劃之銷售管理家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2022/12/1營銷策劃之82直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺3、業(yè)務(wù)尖子離職4、業(yè)績下降2022/12/2營銷策劃之銷售管理直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2022/12/1營銷策劃之銷83銷售隊伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的負(fù)責(zé)程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多銷售的覆蓋面要廣效效2084管理“效率型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理“效率型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2022/12/185

做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售2022/12/2營銷策劃之銷售管理

86管理“效能型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊銷售的整體配合4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理“效能型”團(tuán)隊的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)20287從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”2022/12/2營銷策劃之銷售管理從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2022/12/1營銷策劃88第三講設(shè)計與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2、如何制定銷售指標(biāo)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第三講設(shè)計與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2022/12/189銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場劃分設(shè)計目標(biāo)2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)90基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2、“客戶”增長目標(biāo)3、“客戶滿意”目標(biāo)4、“管理動作”目標(biāo)2022/12/2營銷策劃之銷售管理基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2022/12/1營銷策劃之91財務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2、回款額度3、費(fèi)用控制2022/12/2營銷策劃之銷售管理財務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2022/12/1營銷策劃之銷售管理92客戶增長指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)提高原有市場的占有率2022/12/2營銷策劃之銷售管理客戶增長指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)2022/12/1營銷策劃之銷售管93客戶滿意指標(biāo)市場的形象指標(biāo)提高客戶的忠誠和美譽(yù)度2022/12/2營銷策劃之銷售管理客戶滿意指標(biāo)市場的形象指標(biāo)2022/12/1營銷策劃之銷售管94如何制定銷售指標(biāo)“市場——產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場*滾動細(xì)化、校正執(zhí)行2022/12/2營銷策劃之銷售管理如何制定銷售指標(biāo)“市場——產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定2022/1295從三個緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度2022/12/2營銷策劃之銷售管理從三個緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時間緯度2022/12/1營銷策劃96確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競品法4、公司需求法2022/12/2營銷策劃之銷售管理確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2022/12/1營銷策劃之97“市場——客戶”增長目標(biāo)的確定1、確定典型市場的的客戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析3、預(yù)測未來客戶的自然增長率4、形成“市場——客戶”增長計劃2022/12/2營銷策劃之銷售管理“市場——客戶”增長目標(biāo)的確定1、確定典型市場的的客戶數(shù)量298客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例2022/12/2營銷策劃之銷售管理客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例202299管理動作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動作2、管理表格規(guī)定動作3、工作例會規(guī)定動作4、工作述職規(guī)定動作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作6、管理制度規(guī)定動作2022/12/2營銷策劃之銷售管理管理動作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動作2022/12/1營銷策劃之銷售100第四講市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計1、市場劃分的方式2、工作的流程3、組織設(shè)計與崗位職責(zé)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第四講市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計1、市場劃分的方式2022101市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分2022/12/2營銷策劃之銷售管理市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2022/12/1營銷策劃之銷售102劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?、交叉組合2022/12/2營銷策劃之銷售管理劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2022/12/1營銷策劃之銷103案例分析1、市場劃分方式的變遷2022/12/2營銷策劃之銷售管理案例分析1、市場劃分方式的變遷2022/12/1營銷策劃之銷104第五講銷售人員的薪酬設(shè)計1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計2、“市場策略”與薪酬設(shè)計3、“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計2022/12/2營銷策劃之銷售管理第五講銷售人員的薪酬設(shè)計1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計2022105有關(guān)銷售隊伍的薪酬設(shè)計銷售模式市場策略設(shè)計與適用2022/12/2營銷策劃之銷售管理有關(guān)銷售隊伍的薪酬設(shè)計銷售模式市場策略設(shè)計與適用2022/1106銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎勵比例4、考核傾向2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2022/12/1營銷策劃之銷107銷售模式對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果2022/12/2營銷策劃之銷售管理銷售模式對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較108從市場策略看薪酬設(shè)計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤大片空白長期占有密集競爭2022/12/2營銷策劃之銷售管理從市場策略看薪酬設(shè)計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤大片109市場策略對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果2022/12/2營銷策劃之銷售管理市場策略對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較110設(shè)計與試用條件1、目標(biāo)利潤2、市場薪資水平3、不足、基本及超額完成時的費(fèi)用總額4、前后10％的差距是否合理5、區(qū)域差異的情況2022/12/2營銷策劃之銷售管理設(shè)計與試用條件1、目標(biāo)利潤2022/12/1營銷策劃之銷售管111方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動作2、完成指標(biāo)獎：25％，完成業(yè)績指標(biāo)3、超指標(biāo)獎：10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。4、重要突破獎：5％每項，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。5、管理目標(biāo)獎：5％，如按規(guī)定填寫工作報表，參加會議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等6、年度薪資遞增：5％7、提前回款獎勵8、遲到、曠工、逾期罰息三項隨機(jī)處罰9、半年度累計未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退2022/12/2營銷策劃之銷售管理方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動作112方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷售工作動作2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60％內(nèi)3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：5％5、遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰6、連續(xù)兩個月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理2022/12/2營銷策劃之銷售管理方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷售工作動作113業(yè)務(wù)隊伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度銷售財務(wù)制度企業(yè)員工手冊2022/12/2營銷策劃之銷售管理業(yè)務(wù)隊伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培114第六講銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2、面試的典型問題及誤區(qū)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第六講銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2022/1115有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個性切合2022/12/2營銷策劃之銷售管理有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2022/12/1營銷策劃之銷售管116效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時間的銷售經(jīng)歷2022/12/2營銷策劃之銷售管理效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高2022/1117效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專的技術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜過長2022/12/2營銷策劃之銷售管理效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律2022/1118面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常見的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)2022/12/2營銷策劃之銷售管理面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常見的六類典型問題2022/12/119第七講“放單飛”前的專項訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中的常見問題2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練2022/12/2營銷策劃之銷售管理第七講“放單飛”前的專項訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中的常見問題202120案例分析：K集團(tuán)的問題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷售流程3、有效的借力資源4、基本的銷售話術(shù)2022/12/2營銷策劃之銷售管理案例分析：K集團(tuán)的問題1、基本的禮儀和接人待物2022/12121第八講銷售隊伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3、隨機(jī)觀察時的注意點(diǎn)2022/12/2營銷策劃之銷售管理第八講銷售隊伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2022/