教育咨詢師培訓(xùn)22022/12/2教育咨詢師培訓(xùn)2教育咨詢師培訓(xùn)22022/11/30教育咨詢師培訓(xùn)21培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介1.咨詢師自問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題2.咨詢過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)4.如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率5.異議的處理6.有效成交7.客戶性格分類及特征8.咨詢師性格自我判定及特征9.不同性格客戶和咨詢師組合的應(yīng)對(duì)策略教育咨詢師培訓(xùn)2培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介1.咨詢師自問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題教育咨詢師培訓(xùn)22咨詢老師自問(wèn)的問(wèn)題我是誰(shuí)？我要跟家長(zhǎng)談什么？我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？如何讓家長(zhǎng)學(xué)生信我？家長(zhǎng)為什么要跟我簽單？家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單?咨詢老師該具備哪些素質(zhì)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢老師自問(wèn)的問(wèn)題我是誰(shuí)？教育咨詢師培訓(xùn)23

我是誰(shuí)？教育咨詢師培訓(xùn)2我是誰(shuí)？教育咨詢師培訓(xùn)24我要跟家長(zhǎng)談什么？跟孩子學(xué)習(xí)有關(guān)的一切問(wèn)題家庭教育問(wèn)題學(xué)生自身問(wèn)題學(xué)校問(wèn)題教育觀念落后教育內(nèi)容片面教育方式不科學(xué)把升學(xué)作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，忽視孩子興趣理想等非智力因素，逼子成龍逼女成鳳重智力輕德育、重知識(shí)輕實(shí)踐嬌寵型、專制型、放任型、狼性型智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等老師因素環(huán)境因素重教學(xué)輕教育成長(zhǎng)因素教育咨詢師培訓(xùn)2我要跟家長(zhǎng)談什么？跟孩子學(xué)習(xí)有關(guān)的一切問(wèn)題家庭教育問(wèn)題學(xué)生自5我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？思路：家長(zhǎng)所期盼的能感受的到變化改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)谇⒓彝ビH子關(guān)系轉(zhuǎn)變家庭教育理念有效銜接家庭和學(xué)校之間的溝通有利孩子健康成長(zhǎng)的環(huán)境帶給孩子自信教育咨詢師培訓(xùn)2我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？思路：家長(zhǎng)所期盼的能感受的到變化6如何能讓家長(zhǎng)學(xué)生信我?舉例子：同校、同班、同類型（成績(jī)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等）列數(shù)據(jù)：整個(gè)校區(qū)、校區(qū)的提分度、校區(qū)規(guī)模等口碑：錦旗、感謝信、媒體報(bào)道教育咨詢師培訓(xùn)2如何能讓家長(zhǎng)學(xué)生信我?舉例子：同校、同班、同類型（成績(jī)、學(xué)7家長(zhǎng)為什么要跟我們簽單貝-爾-教-育教育咨詢師培訓(xùn)2家長(zhǎng)為什么要跟我們簽單貝-爾-教-育教育咨詢師培訓(xùn)28家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單？思路：塑造價(jià)值下危機(jī)，懂得心理促成交1.某優(yōu)秀教師剛好有空檔2.學(xué)生很多老師緊張3.盡早解決孩子的痛苦點(diǎn)，再拖后果很嚴(yán)重4.一些優(yōu)惠政策5.形象化感性化解決痛苦點(diǎn)的效果教育咨詢師培訓(xùn)2家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單？思路：塑造價(jià)值下危機(jī)，懂得心理9

咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)

教育咨詢師培訓(xùn)2

咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)

教育咨詢師培訓(xùn)210咨詢師之專業(yè)素養(yǎng)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢師之專業(yè)素養(yǎng)教育咨詢師培訓(xùn)211咨詢過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)教育咨詢師培訓(xùn)212解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：方案可行—實(shí)踐證明有效---應(yīng)變的方案衡量標(biāo)準(zhǔn)：家長(zhǎng)最關(guān)心、最糾結(jié)、最能快速建立信任感的信息教育咨詢師培訓(xùn)2解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：方案可行—實(shí)踐證明有效---應(yīng)變的方案衡量標(biāo)13如何有效捕捉有效信息傾聽善問(wèn)聆聽顧客需求：75%傾聽25%發(fā)問(wèn)教育咨詢師培訓(xùn)2如何有效捕捉有效信息傾聽教育咨詢師培訓(xùn)214傾聽LISTEN的有效性L--lookinterested對(duì)話題的興趣I--inquire詢問(wèn)S--sticktothepoint堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)T--testyourunderstanding測(cè)試?yán)斫饬--evaluatethemessage評(píng)估聽到的信息N--neutralizeyourfeeling保持中立態(tài)度(心胸開闊、自我控制、暫時(shí)不作判斷)教育咨詢師培訓(xùn)2傾聽LISTEN的有效性L--lookinterested15聽什么要聽懂對(duì)方說(shuō)的話（需求點(diǎn)痛苦點(diǎn)）清楚對(duì)方?jīng)]說(shuō)出來(lái)或者沒(méi)表達(dá)清楚的話明白對(duì)方要表達(dá)的意思領(lǐng)會(huì)對(duì)方為什么說(shuō)這句話的原因教育咨詢師培訓(xùn)2聽什么要聽懂對(duì)方說(shuō)的話（需求點(diǎn)痛苦點(diǎn)）教育咨詢師培訓(xùn)216怎么聽用心地聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇地聽邊聽邊記目視鼻尖或前額微笑地聽不明白的地方要追問(wèn)重要的信息要確認(rèn)不打斷不插嘴不要發(fā)出經(jīng)常發(fā)出干擾聲音：恩有反應(yīng)的聽：是的，對(duì)…….教育咨詢師培訓(xùn)2怎么聽用心地聽不明白的地方要追問(wèn)教育咨詢師培訓(xùn)217傾聽的障礙環(huán)境干擾信息質(zhì)量低下：情緒不佳、不感興趣、話題抵觸信息發(fā)出者不善表達(dá)、缺乏表達(dá)愿望教育咨詢師培訓(xùn)2傾聽的障礙環(huán)境干擾教育咨詢師培訓(xùn)218善問(wèn)---怎么問(wèn)開放性地問(wèn)（不限制結(jié)果，有什么可以幫到您？）封閉式地問(wèn)（回答是或不是….，您是想給孩子咨詢學(xué)習(xí)的事對(duì)嗎？）選擇性地問(wèn)（提供備選答案，要40還是80課時(shí)）推測(cè)性地問(wèn)（探態(tài)度為引導(dǎo)；您孩子現(xiàn)在是這么個(gè)學(xué)習(xí)狀況，難道你不著急嗎？）引導(dǎo)性地問(wèn)（在得到基本綜合認(rèn)可后，引導(dǎo)性的提問(wèn)促使成交；既然你很著急，我們又能解決您孩子的問(wèn)題，你看我們是否現(xiàn)在就簽單？）教育咨詢師培訓(xùn)2善問(wèn)---怎么問(wèn)開放性地問(wèn)（不限制結(jié)果，有什么可以幫到您？）19確認(rèn)式地問(wèn)（確認(rèn)家長(zhǎng)的需求和痛苦點(diǎn)；確定先報(bào)80個(gè)課時(shí)？您確定您孩子只是學(xué)習(xí)習(xí)慣不好？）建議式地問(wèn)（為家長(zhǎng)的選擇提供參考。您孩子目前基礎(chǔ)性比較差，我建議您一周來(lái)兩次，要盡快的把基礎(chǔ)抓上去，您看呢？）示范式地問(wèn)（為落實(shí)我們的想法，減少抗拒心理；像您孩子一樣情況的家長(zhǎng)，他們一般都是先上100個(gè)課時(shí)，您是否也跟他們一樣，先交100個(gè)課時(shí)？）質(zhì)疑式地問(wèn)（帶有善意的批評(píng)；您這樣忙于工作，對(duì)孩子關(guān)心不夠，難道您不覺(jué)得，孩子目前的情況，您有負(fù)有責(zé)任的嗎？）教育咨詢師培訓(xùn)2確認(rèn)式地問(wèn)（確認(rèn)家長(zhǎng)的需求和痛苦點(diǎn)；確定先報(bào)80個(gè)課時(shí)？您確20善問(wèn)--問(wèn)什么1.開始（問(wèn)題是從什么時(shí)候開始的）2.興趣（關(guān)注學(xué)生的興趣點(diǎn)）3.需求（家長(zhǎng)學(xué)生的訴求點(diǎn)和期望）4.痛苦（家長(zhǎng)學(xué)生最關(guān)心最糾結(jié)的需求）5.快樂(lè)（家長(zhǎng)學(xué)生以往引以為豪的地方）6.成交教育咨詢師培訓(xùn)2善問(wèn)--問(wèn)什么1.開始（問(wèn)題是從什么時(shí)候開始的）教育咨21咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)教育咨詢師培訓(xùn)222咨詢前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),那么就可以類推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問(wèn)題,主要是解決孩子的主動(dòng)性問(wèn)題.家庭住址還可以反映這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)情況.學(xué)校:從學(xué)?？梢钥闯龊⒆铀趯W(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍,同時(shí)給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢幫助非常大.同時(shí)可以準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)道具誰(shuí)管孩子:一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,俗話說(shuō)叫能做主的,那么對(duì)于邀約時(shí)盡量把做主的約來(lái),如果做主的沒(méi)有來(lái),那么對(duì)價(jià)格和一些細(xì)節(jié)可以保留,或者我們打電話跟另外一個(gè)家族溝通。輔導(dǎo)歷史:如果在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過(guò),不滿意那么可以有利于我們推單，那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì),增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望.滿意,問(wèn)清楚為什么換，有利因素是信任輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。孩子的愛(ài)好:這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題.

孩子的成績(jī)：通過(guò)孩子的成績(jī)。針對(duì)不同成績(jī)的孩子準(zhǔn)備不同突破口根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備常用和特用材料常用就是咨詢室已經(jīng)擺放的,特用是和學(xué)生有直接關(guān)系的,如同班同學(xué)同學(xué)校同學(xué),抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié).教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),23咨詢中的注意事項(xiàng)注意材料的擺放和使用時(shí)機(jī)塑造價(jià)值：機(jī)構(gòu)、老師、服務(wù)、自己增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來(lái)工作收入來(lái)左證．?？坪捅究乒べY的差別，一般本科和重點(diǎn)本科工資的差別，以及級(jí)升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報(bào)，是一種無(wú)形的資產(chǎn)，把無(wú)形教育給家長(zhǎng)量化．教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢中的注意事項(xiàng)注意材料的擺放和使用時(shí)機(jī)教育咨詢師培訓(xùn)224如何塑造價(jià)值教育咨詢師培訓(xùn)2如何塑造價(jià)值教育咨詢師培訓(xùn)225咨詢后的服務(wù)召開教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，及時(shí)把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看．定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類．配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作定期回訪教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢后的服務(wù)召開教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，及時(shí)把輔導(dǎo)26咨詢過(guò)程中的幾個(gè)細(xì)節(jié)聽：學(xué)會(huì)傾聽但要注意千萬(wàn)別因此而被家長(zhǎng)牽著鼻子走說(shuō)：過(guò)分尊重家長(zhǎng)家長(zhǎng)就不尊重你，注重說(shuō)的內(nèi)容記：記錄學(xué)生在校的每一個(gè)進(jìn)步和閃光點(diǎn)結(jié)：要經(jīng)?？偨Y(jié)每次咨詢的經(jīng)驗(yàn)和不足訪：回訪要有內(nèi)容，讓家長(zhǎng)有所獲寫：在咨詢過(guò)程中有選擇性的記錄重要的信息教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢過(guò)程中的幾個(gè)細(xì)節(jié)聽：學(xué)會(huì)傾聽但要注意千萬(wàn)別因此而被家長(zhǎng)牽27如何提高工作效率

和簽單轉(zhuǎn)化率教育咨詢師培訓(xùn)2如何提高工作效率

和簽單轉(zhuǎn)化率28如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率1.調(diào)整自己的工作狀態(tài)2.最大化的利用現(xiàn)有資源3.咨詢師之間的配合4.最大化的簽單5.有效溝通a溝通模式b溝通要素c精典贊語(yǔ)d肯定對(duì)方e溝通的諱f快速建立共鳴—情感觸發(fā)器

教育咨詢師培訓(xùn)2如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率1.調(diào)整自己的工作狀態(tài)教育咨詢師29如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次尋找自己喜歡的東西，及時(shí)給自己獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)會(huì)自我暗示．多多回味曾經(jīng)很成功的事情．學(xué)會(huì)講笑話．多和樂(lè)觀的人接觸．多想想自己的夢(mèng)想多去奢侈品市場(chǎng)專柜多看看房產(chǎn)市場(chǎng)教育咨詢師培訓(xùn)2如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次教30最大化的利用現(xiàn)有資源做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見而不讓孩子來(lái)，哪些是家庭真的很困難不能來(lái)，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問(wèn)題而不來(lái)，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法．回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠(chéng)心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)．只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國(guó)＞建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源．資源絕不是個(gè)人的，是大家的，是整體的．教育咨詢師培訓(xùn)2最大化的利用現(xiàn)有資源做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不31咨詢師之間的配合給家長(zhǎng)緊迫感：另外咨詢師進(jìn)去找咨詢老師溝通，說(shuō)某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便告知家長(zhǎng)提前把錢給了．襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具．助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽單要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想．（校長(zhǎng)的特殊權(quán)限，可以優(yōu)惠。對(duì)于計(jì)較價(jià)格的家長(zhǎng)可用）如果咨詢不到位，不要輕易放棄，讓家長(zhǎng)走必須經(jīng)過(guò)上一級(jí)甚至是校長(zhǎng)的同意。以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下所采取的策略．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整．教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢師之間的配合給家長(zhǎng)緊迫感：另外咨詢師進(jìn)去找咨詢老師溝通，32簽單最大化充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．突破自我的心理障礙，每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)課時(shí)要內(nèi)容量化，實(shí)際需要多少課時(shí)要嚴(yán)格要求家長(zhǎng)接受．消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長(zhǎng)的腰包，更不能以家長(zhǎng)的腰包去衡量另一個(gè)家長(zhǎng)的腰包不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長(zhǎng)接受極限的單才是最大單．教育咨詢師培訓(xùn)2簽單最大化充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．教育咨詢師33溝通模式語(yǔ)氣平緩、心平氣和式的溝通語(yǔ)氣強(qiáng)硬、指責(zé)碰撞式的溝通比如：XXX，你看看，這個(gè)月才做了2萬(wàn)業(yè)績(jī)，太差了，要努力??！教育咨詢師培訓(xùn)2溝通模式語(yǔ)氣平緩、心平氣和式的溝通教育咨詢師培訓(xùn)234有效溝通----要素面對(duì)面溝通電話溝通38%55%7%55%45%教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通----要素面對(duì)面溝通電話溝通38%55%7%55%35有效溝通--贊美和善意的批評(píng)贊美的要求（夸）真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體

間接第三者

及時(shí)如何進(jìn)行善意的批評(píng)語(yǔ)氣和緩的出發(fā)點(diǎn)是讓家長(zhǎng)多關(guān)注一下孩子（家長(zhǎng)工作忙）必須是有事實(shí)依據(jù)，家長(zhǎng)做的有欠缺的教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通--贊美和善意的批評(píng)贊美的要求（夸）真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心如何36經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別教育咨詢師培訓(xùn)2經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單教育咨詢師培訓(xùn)237經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別教育咨詢師培訓(xùn)2經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單教育咨詢師培訓(xùn)238練習(xí)贊美身邊的朋友不許重復(fù)教育咨詢師培訓(xùn)2練習(xí)贊美身邊的朋友教育咨詢師培訓(xùn)239有效溝通--肯定對(duì)方你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我們好教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通--肯定對(duì)方你說(shuō)得很有道理教育咨詢師培訓(xùn)240有效溝通—大忌1.忌爭(zhēng)辯

在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，容許人家發(fā)表不同的意見；如果刻意發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把家長(zhǎng)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，我們又得到了什么呢?失去了顧客。2.忌質(zhì)問(wèn)你為什么不？你憑什么不？

諸如此類等等，咨詢師不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌1.忌爭(zhēng)辯

在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，容許人家發(fā)表41有效溝通—大忌3.忌命令

咨詢師在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。4.忌炫耀

與顧客溝通時(shí)要實(shí)事求是地介紹，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。

教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌3.忌命令

咨詢師在與顧客交談時(shí)，微笑再展42有效溝通—大忌5：忌直白咨詢師要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。6：忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。因?yàn)檫@些解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);多贊美，少批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌5：忌直白教育咨詢師培訓(xùn)243有效溝通—大忌7：忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。8：忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。9：忌生硬

營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。

教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌7：忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通44快速引起共鳴的加速器和行為密碼情感觸發(fā)器影響人類行為的基本欲望教育咨詢師培訓(xùn)2快速引起共鳴的加速器和行為密碼情感觸發(fā)器教育咨詢師培訓(xùn)245情感觸發(fā)器占有欲同伴的壓力野心—人人都想富有、晉職聲望與地位不愿意錯(cuò)失機(jī)會(huì)虛榮心—喜歡表現(xiàn)、得到認(rèn)可、好面子保障—讓人放心小便宜—贈(zèng)品、優(yōu)惠教育咨詢師培訓(xùn)2情感觸發(fā)器占有欲教育咨詢師培訓(xùn)246影響人類行為的基本欲望好奇心榮譽(yù)感—滿足心理被社會(huì)排斥的恐懼獨(dú)立---自己支配的渴望力量—影響他人厭惡—趨利避害家庭—與家人共享天倫之樂(lè)公民權(quán)—對(duì)服務(wù)公共和社會(huì)的渴望秩序—希望在日常生活中占有一席之地教育咨詢師培訓(xùn)2影響人類行為的基本欲望好奇心厭惡—趨利避害教育咨詢師培訓(xùn)247異議的處理處理異議的時(shí)機(jī)處理異議的策略處理異議的技巧處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面教育咨詢師培訓(xùn)2異議的處理處理異議的時(shí)機(jī)教育咨詢師培訓(xùn)248處理異議的時(shí)機(jī)1.異議尚未提出：覺(jué)察顧客會(huì)提出異議，以免當(dāng)面糾正而產(chǎn)生不快。比如家庭條件一般的對(duì)我們的價(jià)格會(huì)比較敏感2.異議提出立即回答：促使成交又讓顧客得到尊重3.暫時(shí)沉默：不是三言兩語(yǔ)就可以說(shuō)清、沒(méi)有足夠事實(shí)和有效的答復(fù)、答復(fù)了反而不利成交，或者異議讓人費(fèi)解要么不攻自破。比如讓我們給學(xué)生如何提高成績(jī)給出具體的策略方法等4.不予以回答：無(wú)法回答、一笑置之的戲言、明知故問(wèn)的發(fā)難（比如你確保我孩子一定提高200分，我….；）等不影響成交、跟孩子提高成績(jī)沒(méi)有關(guān)系，的話題；應(yīng)對(duì)策略是A裝作沒(méi)聽見B答非所問(wèn)C悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢。教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的時(shí)機(jī)1.異議尚未提出：覺(jué)察顧客會(huì)提出異議，以免當(dāng)面49異議處理的策略教育咨詢師培訓(xùn)2異議處理的策略教育咨詢師培訓(xùn)250處理異議的技巧1：詢問(wèn)。確認(rèn)家長(zhǎng)對(duì)某個(gè)異議很在意，通過(guò)詢問(wèn)可以緩解氣氛、給自己機(jī)會(huì)思考以及可以借此與顧客共同探討。比如價(jià)格高，我們可以說(shuō)，您是覺(jué)得價(jià)格高對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得什么價(jià)格您可以接受呢？然后根據(jù)他的價(jià)格跟我們的價(jià)格差別進(jìn)行量化分析。2:3F（feel感覺(jué)felt感受find發(fā)現(xiàn)），可以讓家長(zhǎng)感覺(jué)我們是站在他們立場(chǎng)考慮問(wèn)題，減少抗拒。比如價(jià)格高----我們明白你的感覺(jué)，很多家長(zhǎng)的感受跟您一樣，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，這錢花的值，效果很好…….教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的技巧1：詢問(wèn)。確認(rèn)家長(zhǎng)對(duì)某個(gè)異議很在意，通過(guò)詢問(wèn)51處理異議的技巧3:是的，如果…….;不要用--是的，但是……這樣具有強(qiáng)烈否定意思的表達(dá)。家長(zhǎng)：價(jià)格高。老師：是的，如果提高了成績(jī)，獲得了自信，家庭關(guān)系也融洽了，將來(lái)更因此考上好的學(xué)校，您說(shuō)值不值？4：太極法.講異議點(diǎn)轉(zhuǎn)化為成交點(diǎn)。家長(zhǎng)：價(jià)格太高。正是因?yàn)檎n外輔導(dǎo)價(jià)格高，您更要謹(jǐn)慎選擇品牌好效果好更負(fù)責(zé)任的機(jī)構(gòu)呀。錢要用在刀刃上?！?.5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽途說(shuō)對(duì)機(jī)構(gòu)聲譽(yù)造成不利影響的如效果不好、老師不負(fù)責(zé)任等等；主意語(yǔ)氣。比如家長(zhǎng)：聽說(shuō)補(bǔ)了沒(méi)什么效果。老師：我不知道你是從哪來(lái)聽來(lái)的，哪怕有也是極少數(shù)，而且成績(jī)的提高涉及很多因素…..（擺事實(shí)）6：忽視法：不重要，跟成交沒(méi)關(guān)系教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的技巧3:是的，如果…….;不要用--是的，但是……52處理異議的技巧5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽途說(shuō)對(duì)機(jī)構(gòu)聲譽(yù)造成不利影響的如效果不好、老師不負(fù)責(zé)任等等；主意語(yǔ)氣。比如家長(zhǎng)：聽說(shuō)補(bǔ)了沒(méi)什么效果。老師：我不知道你是從哪來(lái)聽來(lái)的，哪怕有也是極少數(shù)，而且成績(jī)的提高涉及很多因素…..（擺事實(shí)）6：忽視法：不重要，跟成交沒(méi)關(guān)系教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的技巧5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽途53處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面(作業(yè)，話術(shù)）價(jià)格效果師資試聽服務(wù)距離教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面(作業(yè)，話術(shù)）價(jià)格教育咨詢師培訓(xùn)254有效成交成交必須克服的障礙家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別成交法則成交技巧成交模式教育咨詢師培訓(xùn)2有效成交成交必須克服的障礙教育咨詢師培訓(xùn)255成交時(shí)必須克服的障礙害怕提出成交認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出要求成交（主動(dòng)要求明確成交的顧客為3%）教育咨詢師培訓(xùn)2成交時(shí)必須克服的障礙害怕提出成交教育咨詢師培訓(xùn)256家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別？當(dāng)我們對(duì)家長(zhǎng)的需求點(diǎn)都了解清楚，家長(zhǎng)對(duì)我們的解決方案和能力不再表示有異議時(shí)，就有成交！如何識(shí)別：1.沉默（當(dāng)我們對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生的痛苦點(diǎn)解決沒(méi)有異議，提不出其他問(wèn)題）2.提問(wèn)（敏感的價(jià)格問(wèn)題以及就學(xué)后的具體細(xì)節(jié)或者核心問(wèn)題之外的小問(wèn)題）3.提及另外具體時(shí)間來(lái)讀（告知明確不是現(xiàn)在就讀的原因）教育咨詢師培訓(xùn)2家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別？教育咨詢師培訓(xùn)257成交法則A自信B考慮家長(zhǎng)的性格特點(diǎn)C保留一定的成交余地D不可輕言放棄E保留強(qiáng)有力的問(wèn)句。（準(zhǔn)備一些讓家長(zhǎng)說(shuō)是的問(wèn)題—心理暗示）比如：假如現(xiàn)在您決定了，是不是再不用擔(dān)心這個(gè)痛苦一直延續(xù)下去？是不是您就不用再牽掛孩子找輔導(dǎo)老師的事了？您是不是可以安心工作了等。教育咨詢師培訓(xùn)2成交法則A自信教育咨詢師培訓(xùn)258成交技巧

1：直接請(qǐng)求成交法：家長(zhǎng)發(fā)出明確的成交請(qǐng)求信號(hào)或家長(zhǎng)主動(dòng)要求成交。注意：語(yǔ)氣不緊張、不興奮、要平靜，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)壓力過(guò)大要緩解氣氛。2：非此即彼成交法：適用于a家長(zhǎng)猶豫時(shí)b不清楚直接具體需求時(shí)c思路過(guò)于泛化不清d明確了解家長(zhǎng)所需3：假定成交法：假定成交的情況下，通過(guò)展示給家長(zhǎng)帶來(lái)的益處著手突破。比如：如果您現(xiàn)在跟我們簽單的話，您孩子目前的狀況只要2-3個(gè)月就可以有改變，將來(lái)您會(huì)看到孩子………等變化教育咨詢師培訓(xùn)2成交技巧

1：直接請(qǐng)求成交法：教育咨詢師培訓(xùn)2594：壓力成交法：家長(zhǎng)有成交欲望、猶豫不決時(shí)。通過(guò)優(yōu)惠、危機(jī)等稀缺性資源促使家長(zhǎng)下決定。比如，校長(zhǎng)的優(yōu)惠權(quán)限是不輕易給的，只有1%的比例；要么這個(gè)老師目前剛好有空檔時(shí)間，接下來(lái)了學(xué)生報(bào)名一多，他就沒(méi)時(shí)間給您孩子上課了。5：可靠性成交法：引入第三者引發(fā)從眾心理。比如您看，也是XX學(xué)校的XXX，他簽了XX課時(shí)，價(jià)格是多少….教育咨詢師培訓(xùn)24：壓力成交法：教育咨詢師培訓(xùn)260問(wèn)：家長(zhǎng)的痛苦點(diǎn)我們知道了、分析了、解決了，該說(shuō)的都說(shuō)了，該講的都講了，怎么還簽不了單？？？？?。。。。?/p>

沒(méi)有滿足家長(zhǎng)的無(wú)形需求?。?！教育咨詢師培訓(xùn)2問(wèn)：家長(zhǎng)的痛苦點(diǎn)我們知道了、分析了、解決了，該說(shuō)的都說(shuō)了，該61什么是顧客的無(wú)形需求？？？？是家長(zhǎng)在咨詢過(guò)程中的體驗(yàn)、感覺(jué)，包括歸屬、信任、尊重、舒適、便利、滿足等不同的心理需求。不同的家長(zhǎng)有不同需求。

是決定家長(zhǎng)是否簽單的關(guān)鍵因素教育咨詢師培訓(xùn)2什么是顧客的無(wú)形需求？？？？是家長(zhǎng)在咨詢過(guò)程中的體驗(yàn)、感62客戶分類1根據(jù)行為分類2術(shù)語(yǔ)解釋3分類說(shuō)明4不同類型家長(zhǎng)的特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)5不同類型咨詢師特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)6不同類型家長(zhǎng)和咨詢師組合的結(jié)果教育咨詢師培訓(xùn)2客戶分類1根據(jù)行為分類教育咨詢師培訓(xùn)263組合分類

敵意控制

熱情順從

教育咨詢師培訓(xùn)2組合分類64分類術(shù)語(yǔ)解釋控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。順從：容易被他人影響說(shuō)服、被動(dòng)、隱忍。熱情：容易接受他人和被他人接受、有親和力敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人。教育咨詢師培訓(xùn)2分類術(shù)語(yǔ)解釋控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。教育咨詢師培65分類說(shuō)明一：一類：活潑型－熱情、控制二類：和平型－熱情、順從三類：完美型－敵意、順從四類 :力量型－敵意、控制教育咨詢師培訓(xùn)2分類說(shuō)明一：一類：活潑型－熱情、控制教育咨詢師培訓(xùn)266分類說(shuō)明二：

1沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的是行為而不是人。2有可能會(huì)有部分混合情況出現(xiàn)，銷售順利可能因?yàn)樾愿窀湫汀?同一個(gè)人，可能會(huì)有幾種行為特征，對(duì)上司對(duì)下屬可能不同，求人和被求時(shí)可能不同，環(huán)境不同、情緒不同也會(huì)有不同。教育咨詢師培訓(xùn)2分類說(shuō)明二：1沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為67不同類型的家長(zhǎng)特征教育咨詢師培訓(xùn)2不同類型的家長(zhǎng)特征教育咨詢師培訓(xùn)268客戶-活潑型一類：活潑型－熱情、控制核心:積極配合找到適合自己的方案

流過(guò)程:坦率、合作、專心不同意見時(shí)：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷教育咨詢師培訓(xùn)2客戶-活潑型一類：活潑型－熱情、控制教育咨詢師培訓(xùn)269如何判定--活潑型的客戶有自信但不驕傲坦率回答問(wèn)題、開放討論問(wèn)題聽完所有信息后果斷行動(dòng)提問(wèn)可能嚴(yán)厲不放過(guò)細(xì)節(jié)但讓人感覺(jué)中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報(bào)合理時(shí)愿意接受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定--活潑型的客戶有自信但不驕傲教育咨詢師培訓(xùn)270客戶--和平型二類：和平型－熱情、順從核心:喜歡聊天、不傷面子交流過(guò)程:健談、積極意見不同時(shí)：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購(gòu)買、積極說(shuō)明不買的原因教育咨詢師培訓(xùn)2客戶--和平型二類：和平型－熱情、順從教育咨詢師培訓(xùn)271如何判定—和平型的客戶一心討人喜歡過(guò)于健談但避免敏感話題比較痛快下一些有利銷售人員的結(jié)論對(duì)于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—和平型的客戶一心討人喜歡教育咨詢師培訓(xùn)272客戶--完美型三類：完美型敵意、順從核心:現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆交流過(guò)程:緊張、沉默、冷淡、怕出錯(cuò)言語(yǔ)少不同意見時(shí)：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清教育咨詢師培訓(xùn)2客戶--完美型三類：完美型教育咨詢師培訓(xùn)273如何判定—完美型的客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個(gè)人的情況常規(guī)是最佳選擇教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—完美型的客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言教育咨詢師培訓(xùn)274客戶--力量型四類：力量型－敵意、控制核心:我自有主見！我不會(huì)被你忽悠的！交流過(guò)程:驕傲、不合作、打斷、爭(zhēng)辯不同意見時(shí)：好斗、固執(zhí)己見結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾教育咨詢師培訓(xùn)2客戶--力量型四類：力量型－敵意、控制教育咨詢師培訓(xùn)275如何判定—力量型的客戶總想在氣勢(shì)上占優(yōu)非贏得爭(zhēng)論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點(diǎn)存心跟咨詢老師人員過(guò)不去貶低對(duì)方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—力量型的客戶總想在氣勢(shì)上占優(yōu)教育咨詢師培訓(xùn)276不同類型的咨詢老師特征教育咨詢師培訓(xùn)2不同類型的咨詢老師特征教育咨詢師培訓(xùn)277咨詢老師—和平型二類：和平型－熱情、順從核心:讓人喜歡你就能成交交流過(guò)程:輕松甚至不敢提及生意、表達(dá)沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有重點(diǎn)不同意見時(shí)：贊同、改變?cè)掝}、無(wú)力地解釋結(jié)束：軟弱、被動(dòng)等待客人成了朋友后再說(shuō)

教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢老師—和平型二類：和平型－熱情、順從教育咨詢師培訓(xùn)278如何判定—和平型咨詢老師立即同意客人意見、微笑討好只說(shuō)好聽的話談話內(nèi)容忽東忽西沒(méi)有計(jì)劃羅嗦、談產(chǎn)品過(guò)于系統(tǒng)少細(xì)節(jié)客戶說(shuō)話時(shí)總是有許多鼓勵(lì)、“太棒了”教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—和平型咨詢老師立即同意客人意見、微笑討好教育咨詢師79咨詢老師—活潑型一 類：活潑型－熱情、控制核 心:證明產(chǎn)品能改變客戶現(xiàn)狀交流過(guò)程:積極提問(wèn)及分析、結(jié)果導(dǎo)向不同意見時(shí)：耐心、探索、面對(duì)事實(shí)結(jié) 束：有系統(tǒng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處后激勵(lì)客人成交 教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢老師—活潑型一 類：活潑型－熱情、控制教育咨詢師培訓(xùn)280如何判定—活潑型咨詢老師提出關(guān)于客戶的許多問(wèn)題、積極了解需求認(rèn)真和客戶研究許多信息仔細(xì)聆聽并努力理解客人說(shuō)明重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何滿足客戶反應(yīng)快、順應(yīng)客戶以解決問(wèn)題者出現(xiàn)而不是推銷員教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—活潑型咨詢老師提出關(guān)于客戶的許多問(wèn)題、積極了解需求81咨詢老師—完美型三類：完美型－敵意、順從核心:被動(dòng)等待接單交流過(guò)程:機(jī)械、表情冷淡、無(wú)趣不同意見時(shí)：忽略、被動(dòng)地簡(jiǎn)單解釋結(jié)束：軟弱、等待客人自己決定教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢老師—完美型三類：完美型－敵意、順從教育咨詢師培訓(xùn)282如何判定--完美型咨詢老師產(chǎn)品說(shuō)明沒(méi)意思、沒(méi)幽默感、嚴(yán)肅不積極對(duì)客戶所言沒(méi)什么反應(yīng)顯得緊張、沒(méi)有真心聆聽不探究客人信息、對(duì)有希望的客人也不敏感不敢承諾總是模糊、不確定地陳述教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定--完美型咨詢老師產(chǎn)品說(shuō)明沒(méi)意思、沒(méi)幽默感、嚴(yán)肅不積83咨詢老師—力量型四類：力量型－敵意、控制核心:戰(zhàn)勝客戶、搞定客戶交流過(guò)程:以為很了解客戶，嚴(yán)厲、夸夸其談、斷言，不給對(duì)方回應(yīng)機(jī)會(huì)不同意見時(shí)：好斗、爭(zhēng)辯、貶低結(jié)束：持續(xù)給客戶壓力，反復(fù)催促教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢老師—力量型四類：力量型－敵意、控制教育咨詢師培訓(xùn)284如何判定—力量型咨詢老師用大堆數(shù)據(jù)、事實(shí)征服客人只聽他想要聽的，控制討論主題持續(xù)向?qū)Ψ绞?、催促成交主?dǎo)、獨(dú)霸說(shuō)話在事實(shí)弄清前就開始爭(zhēng)辯教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—力量型咨詢老師用大堆數(shù)據(jù)、事實(shí)征服客人教育咨詢師培85優(yōu)秀的咨詢老師該具備的性格1.力量型的內(nèi)心----搞定顧客，堅(jiān)定的信念2.完美型的眼光----總在尋找家長(zhǎng)未滿足的需求3和平型的演繹----充分滿足家長(zhǎng)的心理4活潑型的言語(yǔ)----恰當(dāng)?shù)膫鬟f，融洽的氣氛

教育咨詢師培訓(xùn)2優(yōu)秀的咨詢老師該具備的性格1.力量型的內(nèi)心----搞定顧客，86小組討論（二十）互動(dòng)-----自我判定屬于什么性格型的咨詢師（十分鐘）教育咨詢師培訓(xùn)2小組討論（二十）互動(dòng)-----自我判定屬于什么性格型的咨詢師87不同類型的咨詢老師和不同類型的家長(zhǎng)的組合結(jié)果教育咨詢師培訓(xùn)2不同類型的咨詢老師和不同類型的家長(zhǎng)的組合結(jié)果教育咨詢師培訓(xùn)288與不同性格的人的相處要點(diǎn)

力量型性格完美型性格活潑型性格和平型性格力量型性格直言不諱，就事論事，敬畏強(qiáng)者。尊重肯定他們、主動(dòng)傾聽包容、不必計(jì)較、強(qiáng)調(diào)目標(biāo)鼓勵(lì)、信任、推動(dòng)進(jìn)程、完美型性格長(zhǎng)話短說(shuō)、相互補(bǔ)充、相互吸引、相互認(rèn)同兩極關(guān)系放下自己的標(biāo)準(zhǔn)、接納對(duì)方鼓勵(lì)、創(chuàng)造對(duì)方配合的機(jī)會(huì)、活潑型性格簡(jiǎn)單表達(dá)、多談目標(biāo)結(jié)果少說(shuō)感覺(jué)尊重個(gè)人習(xí)慣，及其約束規(guī)矩既對(duì)立又統(tǒng)一、矛盾多推動(dòng)、難相處、多分享感覺(jué)和平型性格做最佳的執(zhí)行者、跟隨者、理解、傾聽、配合保持關(guān)注、保持清醒、避免被誤導(dǎo)相互推動(dòng)相互懈怠相互安慰教育咨詢師培訓(xùn)2與不同性格的人的相處要點(diǎn)

力量型性格完美型性格活潑型性格和平892013、11、19力量型的家長(zhǎng)完美型的家長(zhǎng)活潑型的家長(zhǎng)和平型的家長(zhǎng)力量型的咨詢老師不打不相識(shí)，互相尊重或互相很排斥，永遠(yuǎn)對(duì)對(duì)方了解不夠成交率：平均客人感覺(jué)銷售人員花言巧語(yǔ)或者強(qiáng)行銷售，拒絕成交比較保險(xiǎn)成交率：低于平均客人不自在，感覺(jué)銷售人員過(guò)于推銷，不買較安全成交率：平均客戶無(wú)法忍受壓力，同意成交成交率：高于平均完美型的咨詢老師客戶氣勢(shì)太大，銷售人員放棄成交率：低于平均銷售不主動(dòng)相反客戶有一定安全感，客人有可能購(gòu)買成交率：平均銷售人員只是簡(jiǎn)單作陪，對(duì)有要求的客人無(wú)法支持和服務(wù)成交率：低于平均客人感覺(jué)銷售人員冷淡但仍然有購(gòu)買可能成交率：平均活潑型的咨詢老師客人在有面子的前提下銷售人員積極引導(dǎo)成交率：高于平均銷售人員迅速建立了信任客人放心成交率：高于平均客人感到了產(chǎn)品好處銷售人員提供實(shí)用信息成交率：高于平均客人感覺(jué)銷售人員和藹銷售人員不忘目的、且被信任成交率：高于平均和平型的咨詢老師客人完全勝利銷售人員根本不能影響客人成交率：低于平均客人覺(jué)得親切，感覺(jué)放心部分客人會(huì)購(gòu)買成交率：平均客人如果自己能看出好處那么也會(huì)購(gòu)買成交率：平均一見如故很投緣，自然成交成交率：高于平均教育咨詢師培訓(xùn)22013、11、19力量型的家長(zhǎng)完美型的家長(zhǎng)活潑型的家長(zhǎng)和平90咨詢過(guò)程好比診斷疑難雜癥---遍地開花---診不完---所以能診就診；不同家長(zhǎng)我們絞盡腦汁望聞問(wèn)切----不周之處—總難免—所以盡力就好；教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢過(guò)程好比診斷疑難雜癥教育咨詢師培訓(xùn)291演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/2教育咨詢師培訓(xùn)2演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew92教育咨詢師培訓(xùn)22022/12/2教育咨詢師培訓(xùn)2教育咨詢師培訓(xùn)22022/11/30教育咨詢師培訓(xùn)293培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介1.咨詢師自問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題2.咨詢過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)4.如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率5.異議的處理6.有效成交7.客戶性格分類及特征8.咨詢師性格自我判定及特征9.不同性格客戶和咨詢師組合的應(yīng)對(duì)策略教育咨詢師培訓(xùn)2培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介1.咨詢師自問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題教育咨詢師培訓(xùn)294咨詢老師自問(wèn)的問(wèn)題我是誰(shuí)？我要跟家長(zhǎng)談什么？我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？如何讓家長(zhǎng)學(xué)生信我？家長(zhǎng)為什么要跟我簽單？家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單?咨詢老師該具備哪些素質(zhì)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢老師自問(wèn)的問(wèn)題我是誰(shuí)？教育咨詢師培訓(xùn)295

我是誰(shuí)？教育咨詢師培訓(xùn)2我是誰(shuí)？教育咨詢師培訓(xùn)296我要跟家長(zhǎng)談什么？跟孩子學(xué)習(xí)有關(guān)的一切問(wèn)題家庭教育問(wèn)題學(xué)生自身問(wèn)題學(xué)校問(wèn)題教育觀念落后教育內(nèi)容片面教育方式不科學(xué)把升學(xué)作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，忽視孩子興趣理想等非智力因素，逼子成龍逼女成鳳重智力輕德育、重知識(shí)輕實(shí)踐嬌寵型、專制型、放任型、狼性型智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等老師因素環(huán)境因素重教學(xué)輕教育成長(zhǎng)因素教育咨詢師培訓(xùn)2我要跟家長(zhǎng)談什么？跟孩子學(xué)習(xí)有關(guān)的一切問(wèn)題家庭教育問(wèn)題學(xué)生自97我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？思路：家長(zhǎng)所期盼的能感受的到變化改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)谇⒓彝ビH子關(guān)系轉(zhuǎn)變家庭教育理念有效銜接家庭和學(xué)校之間的溝通有利孩子健康成長(zhǎng)的環(huán)境帶給孩子自信教育咨詢師培訓(xùn)2我能帶給家長(zhǎng)學(xué)生那些改變？思路：家長(zhǎng)所期盼的能感受的到變化98如何能讓家長(zhǎng)學(xué)生信我?舉例子：同校、同班、同類型（成績(jī)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等）列數(shù)據(jù)：整個(gè)校區(qū)、校區(qū)的提分度、校區(qū)規(guī)模等口碑：錦旗、感謝信、媒體報(bào)道教育咨詢師培訓(xùn)2如何能讓家長(zhǎng)學(xué)生信我?舉例子：同校、同班、同類型（成績(jī)、學(xué)99家長(zhǎng)為什么要跟我們簽單貝-爾-教-育教育咨詢師培訓(xùn)2家長(zhǎng)為什么要跟我們簽單貝-爾-教-育教育咨詢師培訓(xùn)2100家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單？思路：塑造價(jià)值下危機(jī)，懂得心理促成交1.某優(yōu)秀教師剛好有空檔2.學(xué)生很多老師緊張3.盡早解決孩子的痛苦點(diǎn)，再拖后果很嚴(yán)重4.一些優(yōu)惠政策5.形象化感性化解決痛苦點(diǎn)的效果教育咨詢師培訓(xùn)2家長(zhǎng)為什么現(xiàn)在就要跟我簽單？思路：塑造價(jià)值下危機(jī)，懂得心理101

咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)

教育咨詢師培訓(xùn)2

咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)

教育咨詢師培訓(xùn)2102咨詢師之專業(yè)素養(yǎng)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢師之專業(yè)素養(yǎng)教育咨詢師培訓(xùn)2103咨詢過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)教育咨詢師培訓(xùn)2104解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：方案可行—實(shí)踐證明有效---應(yīng)變的方案衡量標(biāo)準(zhǔn)：家長(zhǎng)最關(guān)心、最糾結(jié)、最能快速建立信任感的信息教育咨詢師培訓(xùn)2解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：方案可行—實(shí)踐證明有效---應(yīng)變的方案衡量標(biāo)105如何有效捕捉有效信息傾聽善問(wèn)聆聽顧客需求：75%傾聽25%發(fā)問(wèn)教育咨詢師培訓(xùn)2如何有效捕捉有效信息傾聽教育咨詢師培訓(xùn)2106傾聽LISTEN的有效性L--lookinterested對(duì)話題的興趣I--inquire詢問(wèn)S--sticktothepoint堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)T--testyourunderstanding測(cè)試?yán)斫饬--evaluatethemessage評(píng)估聽到的信息N--neutralizeyourfeeling保持中立態(tài)度(心胸開闊、自我控制、暫時(shí)不作判斷)教育咨詢師培訓(xùn)2傾聽LISTEN的有效性L--lookinterested107聽什么要聽懂對(duì)方說(shuō)的話（需求點(diǎn)痛苦點(diǎn)）清楚對(duì)方?jīng)]說(shuō)出來(lái)或者沒(méi)表達(dá)清楚的話明白對(duì)方要表達(dá)的意思領(lǐng)會(huì)對(duì)方為什么說(shuō)這句話的原因教育咨詢師培訓(xùn)2聽什么要聽懂對(duì)方說(shuō)的話（需求點(diǎn)痛苦點(diǎn)）教育咨詢師培訓(xùn)2108怎么聽用心地聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇地聽邊聽邊記目視鼻尖或前額微笑地聽不明白的地方要追問(wèn)重要的信息要確認(rèn)不打斷不插嘴不要發(fā)出經(jīng)常發(fā)出干擾聲音：恩有反應(yīng)的聽：是的，對(duì)…….教育咨詢師培訓(xùn)2怎么聽用心地聽不明白的地方要追問(wèn)教育咨詢師培訓(xùn)2109傾聽的障礙環(huán)境干擾信息質(zhì)量低下：情緒不佳、不感興趣、話題抵觸信息發(fā)出者不善表達(dá)、缺乏表達(dá)愿望教育咨詢師培訓(xùn)2傾聽的障礙環(huán)境干擾教育咨詢師培訓(xùn)2110善問(wèn)---怎么問(wèn)開放性地問(wèn)（不限制結(jié)果，有什么可以幫到您？）封閉式地問(wèn)（回答是或不是….，您是想給孩子咨詢學(xué)習(xí)的事對(duì)嗎？）選擇性地問(wèn)（提供備選答案，要40還是80課時(shí)）推測(cè)性地問(wèn)（探態(tài)度為引導(dǎo)；您孩子現(xiàn)在是這么個(gè)學(xué)習(xí)狀況，難道你不著急嗎？）引導(dǎo)性地問(wèn)（在得到基本綜合認(rèn)可后，引導(dǎo)性的提問(wèn)促使成交；既然你很著急，我們又能解決您孩子的問(wèn)題，你看我們是否現(xiàn)在就簽單？）教育咨詢師培訓(xùn)2善問(wèn)---怎么問(wèn)開放性地問(wèn)（不限制結(jié)果，有什么可以幫到您？）111確認(rèn)式地問(wèn)（確認(rèn)家長(zhǎng)的需求和痛苦點(diǎn)；確定先報(bào)80個(gè)課時(shí)？您確定您孩子只是學(xué)習(xí)習(xí)慣不好？）建議式地問(wèn)（為家長(zhǎng)的選擇提供參考。您孩子目前基礎(chǔ)性比較差，我建議您一周來(lái)兩次，要盡快的把基礎(chǔ)抓上去，您看呢？）示范式地問(wèn)（為落實(shí)我們的想法，減少抗拒心理；像您孩子一樣情況的家長(zhǎng)，他們一般都是先上100個(gè)課時(shí)，您是否也跟他們一樣，先交100個(gè)課時(shí)？）質(zhì)疑式地問(wèn)（帶有善意的批評(píng)；您這樣忙于工作，對(duì)孩子關(guān)心不夠，難道您不覺(jué)得，孩子目前的情況，您有負(fù)有責(zé)任的嗎？）教育咨詢師培訓(xùn)2確認(rèn)式地問(wèn)（確認(rèn)家長(zhǎng)的需求和痛苦點(diǎn)；確定先報(bào)80個(gè)課時(shí)？您確112善問(wèn)--問(wèn)什么1.開始（問(wèn)題是從什么時(shí)候開始的）2.興趣（關(guān)注學(xué)生的興趣點(diǎn)）3.需求（家長(zhǎng)學(xué)生的訴求點(diǎn)和期望）4.痛苦（家長(zhǎng)學(xué)生最關(guān)心最糾結(jié)的需求）5.快樂(lè)（家長(zhǎng)學(xué)生以往引以為豪的地方）6.成交教育咨詢師培訓(xùn)2善問(wèn)--問(wèn)什么1.開始（問(wèn)題是從什么時(shí)候開始的）教育咨113咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)教育咨詢師培訓(xùn)2114咨詢前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),那么就可以類推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問(wèn)題,主要是解決孩子的主動(dòng)性問(wèn)題.家庭住址還可以反映這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)情況.學(xué)校:從學(xué)?？梢钥闯龊⒆铀趯W(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍,同時(shí)給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢幫助非常大.同時(shí)可以準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)道具誰(shuí)管孩子:一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,俗話說(shuō)叫能做主的,那么對(duì)于邀約時(shí)盡量把做主的約來(lái),如果做主的沒(méi)有來(lái),那么對(duì)價(jià)格和一些細(xì)節(jié)可以保留,或者我們打電話跟另外一個(gè)家族溝通。輔導(dǎo)歷史:如果在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過(guò),不滿意那么可以有利于我們推單，那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì),增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望.滿意,問(wèn)清楚為什么換，有利因素是信任輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。孩子的愛(ài)好:這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題.

孩子的成績(jī)：通過(guò)孩子的成績(jī)。針對(duì)不同成績(jī)的孩子準(zhǔn)備不同突破口根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備常用和特用材料常用就是咨詢室已經(jīng)擺放的,特用是和學(xué)生有直接關(guān)系的,如同班同學(xué)同學(xué)校同學(xué),抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié).教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),115咨詢中的注意事項(xiàng)注意材料的擺放和使用時(shí)機(jī)塑造價(jià)值：機(jī)構(gòu)、老師、服務(wù)、自己增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來(lái)工作收入來(lái)左證．專科和本科工資的差別，一般本科和重點(diǎn)本科工資的差別，以及級(jí)升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報(bào)，是一種無(wú)形的資產(chǎn)，把無(wú)形教育給家長(zhǎng)量化．教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢中的注意事項(xiàng)注意材料的擺放和使用時(shí)機(jī)教育咨詢師培訓(xùn)2116如何塑造價(jià)值教育咨詢師培訓(xùn)2如何塑造價(jià)值教育咨詢師培訓(xùn)2117咨詢后的服務(wù)召開教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，及時(shí)把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看．定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類．配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作定期回訪教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢后的服務(wù)召開教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，及時(shí)把輔導(dǎo)118咨詢過(guò)程中的幾個(gè)細(xì)節(jié)聽：學(xué)會(huì)傾聽但要注意千萬(wàn)別因此而被家長(zhǎng)牽著鼻子走說(shuō)：過(guò)分尊重家長(zhǎng)家長(zhǎng)就不尊重你，注重說(shuō)的內(nèi)容記：記錄學(xué)生在校的每一個(gè)進(jìn)步和閃光點(diǎn)結(jié)：要經(jīng)常總結(jié)每次咨詢的經(jīng)驗(yàn)和不足訪：回訪要有內(nèi)容，讓家長(zhǎng)有所獲寫：在咨詢過(guò)程中有選擇性的記錄重要的信息教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢過(guò)程中的幾個(gè)細(xì)節(jié)聽：學(xué)會(huì)傾聽但要注意千萬(wàn)別因此而被家長(zhǎng)牽119如何提高工作效率

和簽單轉(zhuǎn)化率教育咨詢師培訓(xùn)2如何提高工作效率

和簽單轉(zhuǎn)化率120如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率1.調(diào)整自己的工作狀態(tài)2.最大化的利用現(xiàn)有資源3.咨詢師之間的配合4.最大化的簽單5.有效溝通a溝通模式b溝通要素c精典贊語(yǔ)d肯定對(duì)方e溝通的諱f快速建立共鳴—情感觸發(fā)器

教育咨詢師培訓(xùn)2如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率1.調(diào)整自己的工作狀態(tài)教育咨詢師121如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次尋找自己喜歡的東西，及時(shí)給自己獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)會(huì)自我暗示．多多回味曾經(jīng)很成功的事情．學(xué)會(huì)講笑話．多和樂(lè)觀的人接觸．多想想自己的夢(mèng)想多去奢侈品市場(chǎng)專柜多看看房產(chǎn)市場(chǎng)教育咨詢師培訓(xùn)2如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次教122最大化的利用現(xiàn)有資源做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見而不讓孩子來(lái)，哪些是家庭真的很困難不能來(lái)，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問(wèn)題而不來(lái)，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法．回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠(chéng)心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)．只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國(guó)＞建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源．資源絕不是個(gè)人的，是大家的，是整體的．教育咨詢師培訓(xùn)2最大化的利用現(xiàn)有資源做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不123咨詢師之間的配合給家長(zhǎng)緊迫感：另外咨詢師進(jìn)去找咨詢老師溝通，說(shuō)某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便告知家長(zhǎng)提前把錢給了．襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具．助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽單要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想．（校長(zhǎng)的特殊權(quán)限，可以優(yōu)惠。對(duì)于計(jì)較價(jià)格的家長(zhǎng)可用）如果咨詢不到位，不要輕易放棄，讓家長(zhǎng)走必須經(jīng)過(guò)上一級(jí)甚至是校長(zhǎng)的同意。以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下所采取的策略．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整．教育咨詢師培訓(xùn)2咨詢師之間的配合給家長(zhǎng)緊迫感：另外咨詢師進(jìn)去找咨詢老師溝通，124簽單最大化充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．突破自我的心理障礙，每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)課時(shí)要內(nèi)容量化，實(shí)際需要多少課時(shí)要嚴(yán)格要求家長(zhǎng)接受．消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長(zhǎng)的腰包，更不能以家長(zhǎng)的腰包去衡量另一個(gè)家長(zhǎng)的腰包不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長(zhǎng)接受極限的單才是最大單．教育咨詢師培訓(xùn)2簽單最大化充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．教育咨詢師125溝通模式語(yǔ)氣平緩、心平氣和式的溝通語(yǔ)氣強(qiáng)硬、指責(zé)碰撞式的溝通比如：XXX，你看看，這個(gè)月才做了2萬(wàn)業(yè)績(jī)，太差了，要努力啊！教育咨詢師培訓(xùn)2溝通模式語(yǔ)氣平緩、心平氣和式的溝通教育咨詢師培訓(xùn)2126有效溝通----要素面對(duì)面溝通電話溝通38%55%7%55%45%教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通----要素面對(duì)面溝通電話溝通38%55%7%55%127有效溝通--贊美和善意的批評(píng)贊美的要求（夸）真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體

間接第三者

及時(shí)如何進(jìn)行善意的批評(píng)語(yǔ)氣和緩的出發(fā)點(diǎn)是讓家長(zhǎng)多關(guān)注一下孩子（家長(zhǎng)工作忙）必須是有事實(shí)依據(jù)，家長(zhǎng)做的有欠缺的教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通--贊美和善意的批評(píng)贊美的要求（夸）真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心如何128經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別教育咨詢師培訓(xùn)2經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單教育咨詢師培訓(xùn)2129經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別教育咨詢師培訓(xùn)2經(jīng)典的贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單教育咨詢師培訓(xùn)2130練習(xí)贊美身邊的朋友不許重復(fù)教育咨詢師培訓(xùn)2練習(xí)贊美身邊的朋友教育咨詢師培訓(xùn)2131有效溝通--肯定對(duì)方你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我們好教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通--肯定對(duì)方你說(shuō)得很有道理教育咨詢師培訓(xùn)2132有效溝通—大忌1.忌爭(zhēng)辯

在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，容許人家發(fā)表不同的意見；如果刻意發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把家長(zhǎng)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，我們又得到了什么呢?失去了顧客。2.忌質(zhì)問(wèn)你為什么不？你憑什么不？

諸如此類等等，咨詢師不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌1.忌爭(zhēng)辯

在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，容許人家發(fā)表133有效溝通—大忌3.忌命令

咨詢師在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。4.忌炫耀

與顧客溝通時(shí)要實(shí)事求是地介紹，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。

教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌3.忌命令

咨詢師在與顧客交談時(shí)，微笑再展134有效溝通—大忌5：忌直白咨詢師要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。6：忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。因?yàn)檫@些解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);多贊美，少批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌5：忌直白教育咨詢師培訓(xùn)2135有效溝通—大忌7：忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。8：忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。9：忌生硬

營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。

教育咨詢師培訓(xùn)2有效溝通—大忌7：忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通136快速引起共鳴的加速器和行為密碼情感觸發(fā)器影響人類行為的基本欲望教育咨詢師培訓(xùn)2快速引起共鳴的加速器和行為密碼情感觸發(fā)器教育咨詢師培訓(xùn)2137情感觸發(fā)器占有欲同伴的壓力野心—人人都想富有、晉職聲望與地位不愿意錯(cuò)失機(jī)會(huì)虛榮心—喜歡表現(xiàn)、得到認(rèn)可、好面子保障—讓人放心小便宜—贈(zèng)品、優(yōu)惠教育咨詢師培訓(xùn)2情感觸發(fā)器占有欲教育咨詢師培訓(xùn)2138影響人類行為的基本欲望好奇心榮譽(yù)感—滿足心理被社會(huì)排斥的恐懼獨(dú)立---自己支配的渴望力量—影響他人厭惡—趨利避害家庭—與家人共享天倫之樂(lè)公民權(quán)—對(duì)服務(wù)公共和社會(huì)的渴望秩序—希望在日常生活中占有一席之地教育咨詢師培訓(xùn)2影響人類行為的基本欲望好奇心厭惡—趨利避害教育咨詢師培訓(xùn)2139異議的處理處理異議的時(shí)機(jī)處理異議的策略處理異議的技巧處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面教育咨詢師培訓(xùn)2異議的處理處理異議的時(shí)機(jī)教育咨詢師培訓(xùn)2140處理異議的時(shí)機(jī)1.異議尚未提出：覺(jué)察顧客會(huì)提出異議，以免當(dāng)面糾正而產(chǎn)生不快。比如家庭條件一般的對(duì)我們的價(jià)格會(huì)比較敏感2.異議提出立即回答：促使成交又讓顧客得到尊重3.暫時(shí)沉默：不是三言兩語(yǔ)就可以說(shuō)清、沒(méi)有足夠事實(shí)和有效的答復(fù)、答復(fù)了反而不利成交，或者異議讓人費(fèi)解要么不攻自破。比如讓我們給學(xué)生如何提高成績(jī)給出具體的策略方法等4.不予以回答：無(wú)法回答、一笑置之的戲言、明知故問(wèn)的發(fā)難（比如你確保我孩子一定提高200分，我….；）等不影響成交、跟孩子提高成績(jī)沒(méi)有關(guān)系，的話題；應(yīng)對(duì)策略是A裝作沒(méi)聽見B答非所問(wèn)C悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢。教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的時(shí)機(jī)1.異議尚未提出：覺(jué)察顧客會(huì)提出異議，以免當(dāng)面141異議處理的策略教育咨詢師培訓(xùn)2異議處理的策略教育咨詢師培訓(xùn)2142處理異議的技巧1：詢問(wèn)。確認(rèn)家長(zhǎng)對(duì)某個(gè)異議很在意，通過(guò)詢問(wèn)可以緩解氣氛、給自己機(jī)會(huì)思考以及可以借此與顧客共同探討。比如價(jià)格高，我們可以說(shuō)，您是覺(jué)得價(jià)格高對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得什么價(jià)格您可以接受呢？然后根據(jù)他的價(jià)格跟我們的價(jià)格差別進(jìn)行量化分析。2:3F（feel感覺(jué)felt感受find發(fā)現(xiàn)），可以讓家長(zhǎng)感覺(jué)我們是站在他們立場(chǎng)考慮問(wèn)題，減少抗拒。比如價(jià)格高----我們明白你的感覺(jué)，很多家長(zhǎng)的感受跟您一樣，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，這錢花的值，效果很好…….教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的技巧1：詢問(wèn)。確認(rèn)家長(zhǎng)對(duì)某個(gè)異議很在意，通過(guò)詢問(wèn)143處理異議的技巧3:是的，如果…….;不要用--是的，但是……這樣具有強(qiáng)烈否定意思的表達(dá)。家長(zhǎng)：價(jià)格高。老師：是的，如果提高了成績(jī)，獲得了自信，家庭關(guān)系也融洽了，將來(lái)更因此考上好的學(xué)校，您說(shuō)值不值？4：太極法.講異議點(diǎn)轉(zhuǎn)化為成交點(diǎn)。家長(zhǎng)：價(jià)格太高。正是因?yàn)檎n外輔導(dǎo)價(jià)格高，您更要謹(jǐn)慎選擇品牌好效果好更負(fù)責(zé)任的機(jī)構(gòu)呀。錢要用在刀刃上?！?.5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽途說(shuō)對(duì)機(jī)構(gòu)聲譽(yù)造成不利影響的如效果不好、老師不負(fù)責(zé)任等等；主意語(yǔ)氣。比如家長(zhǎng)：聽說(shuō)補(bǔ)了沒(méi)什么效果。老師：我不知道你是從哪來(lái)聽來(lái)的，哪怕有也是極少數(shù)，而且成績(jī)的提高涉及很多因素…..（擺事實(shí)）6：忽視法：不重要，跟成交沒(méi)關(guān)系教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的技巧3:是的，如果…….;不要用--是的，但是……144處理異議的技巧5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽途說(shuō)對(duì)機(jī)構(gòu)聲譽(yù)造成不利影響的如效果不好、老師不負(fù)責(zé)任等等；主意語(yǔ)氣。比如家長(zhǎng)：聽說(shuō)補(bǔ)了沒(méi)什么效果。老師：我不知道你是從哪來(lái)聽來(lái)的，哪怕有也是極少數(shù)，而且成績(jī)的提高涉及很多因素…..（擺事實(shí)）6：忽視法：不重要，跟成交沒(méi)關(guān)系教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的技巧5:直接反駁。家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)誠(chéng)信表示懷疑、道聽途145處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面(作業(yè)，話術(shù)）價(jià)格效果師資試聽服務(wù)距離教育咨詢師培訓(xùn)2處理異議的重點(diǎn)幾個(gè)方面(作業(yè)，話術(shù)）價(jià)格教育咨詢師培訓(xùn)2146有效成交成交必須克服的障礙家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別成交法則成交技巧成交模式教育咨詢師培訓(xùn)2有效成交成交必須克服的障礙教育咨詢師培訓(xùn)2147成交時(shí)必須克服的障礙害怕提出成交認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出要求成交（主動(dòng)要求明確成交的顧客為3%）教育咨詢師培訓(xùn)2成交時(shí)必須克服的障礙害怕提出成交教育咨詢師培訓(xùn)2148家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別？當(dāng)我們對(duì)家長(zhǎng)的需求點(diǎn)都了解清楚，家長(zhǎng)對(duì)我們的解決方案和能力不再表示有異議時(shí)，就有成交！如何識(shí)別：1.沉默（當(dāng)我們對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生的痛苦點(diǎn)解決沒(méi)有異議，提不出其他問(wèn)題）2.提問(wèn)（敏感的價(jià)格問(wèn)題以及就學(xué)后的具體細(xì)節(jié)或者核心問(wèn)題之外的小問(wèn)題）3.提及另外具體時(shí)間來(lái)讀（告知明確不是現(xiàn)在就讀的原因）教育咨詢師培訓(xùn)2家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)有成交意圖以及如何識(shí)別？教育咨詢師培訓(xùn)2149成交法則A自信B考慮家長(zhǎng)的性格特點(diǎn)C保留一定的成交余地D不可輕言放棄E保留強(qiáng)有力的問(wèn)句。（準(zhǔn)備一些讓家長(zhǎng)說(shuō)是的問(wèn)題—心理暗示）比如：假如現(xiàn)在您決定了，是不是再不用擔(dān)心這個(gè)痛苦一直延續(xù)下去？是不是您就不用再牽掛孩子找輔導(dǎo)老師的事了？您是不是可以安心工作了等。教育咨詢師培訓(xùn)2成交法則A自信教育咨詢師培訓(xùn)2150成交技巧

1：直接請(qǐng)求成交法：家長(zhǎng)發(fā)出明確的成交請(qǐng)求信號(hào)或家長(zhǎng)主動(dòng)要求成交。注意：語(yǔ)氣不緊張、不興奮、要平靜，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)壓力過(guò)大要緩解氣氛。2：非此即彼成交法：適用于a家長(zhǎng)猶豫時(shí)b不清楚直接具體需求時(shí)c思路過(guò)于泛化不清d明確了解家長(zhǎng)所需3：假定成交法：假定成交的情況下，通過(guò)展示給家長(zhǎng)帶來(lái)的益處著手突破。比如：如果您現(xiàn)在跟我們簽單的話，您孩子目前的狀況只要2-3個(gè)月就可以有改變，將來(lái)您會(huì)看到孩子………等變化教育咨詢師培訓(xùn)2成交技巧

1：直接請(qǐng)求成交法：教育咨詢師培訓(xùn)21514：壓力成交法：家長(zhǎng)有成交欲望、猶豫不決時(shí)。通過(guò)優(yōu)惠、危機(jī)等稀缺性資源促使家長(zhǎng)下決定。比如，校長(zhǎng)的優(yōu)惠權(quán)限是不輕易給的，只有1%的比例；要么這個(gè)老師目前剛好有空檔時(shí)間，接下來(lái)了學(xué)生報(bào)名一多，他就沒(méi)時(shí)間給您孩子上課了。5：可靠性成交法：引入第三者引發(fā)從眾心理。比如您看，也是XX學(xué)校的XXX，他簽了XX課時(shí)，價(jià)格是多少….教育咨詢師培訓(xùn)24：壓力成交法：教育咨詢師培訓(xùn)2152問(wèn)：家長(zhǎng)的痛苦點(diǎn)我們知道了、分析了、解決了，該說(shuō)的都說(shuō)了，該講的都講了，怎么還簽不了單？？？？！?。。?！

沒(méi)有滿足家長(zhǎng)的無(wú)形需求！?。〗逃稍儙熍嘤?xùn)2問(wèn)：家長(zhǎng)的痛苦點(diǎn)我們知道了、分析了、解決了，該說(shuō)的都說(shuō)了，該153什么是顧客的無(wú)形需求？？？？是家長(zhǎng)在咨詢過(guò)程中的體驗(yàn)、感覺(jué)，包括歸屬、信任、尊重、舒適、便利、滿足等不同的心理需求。不同的家長(zhǎng)有不同需求。

是決定家長(zhǎng)是否簽單的關(guān)鍵因素教育咨詢師培訓(xùn)2什么是顧客的無(wú)形需求？？？？是家長(zhǎng)在咨詢過(guò)程中的體驗(yàn)、感154客戶分類1根據(jù)行為分類2術(shù)語(yǔ)解釋3分類說(shuō)明4不同類型家長(zhǎng)的特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)5不同類型咨詢師特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)6不同類型家長(zhǎng)和咨詢師組合的結(jié)果教育咨詢師培訓(xùn)2客戶分類1根據(jù)行為分類教育咨詢師培訓(xùn)2155組合分類

敵意控制

熱情順從

教育咨詢師培訓(xùn)2組合分類156分類術(shù)語(yǔ)解釋控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。順從：容易被他人影響說(shuō)服、被動(dòng)、隱忍。熱情：容易接受他人和被他人接受、有親和力敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人。教育咨詢師培訓(xùn)2分類術(shù)語(yǔ)解釋控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。教育咨詢師培157分類說(shuō)明一：一類：活潑型－熱情、控制二類：和平型－熱情、順從三類：完美型－敵意、順從四類 :力量型－敵意、控制教育咨詢師培訓(xùn)2分類說(shuō)明一：一類：活潑型－熱情、控制教育咨詢師培訓(xùn)2158分類說(shuō)明二：

1沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的是行為而不是人。2有可能會(huì)有部分混合情況出現(xiàn)，銷售順利可能因?yàn)樾愿窀湫汀?同一個(gè)人，可能會(huì)有幾種行為特征，對(duì)上司對(duì)下屬可能不同，求人和被求時(shí)可能不同，環(huán)境不同、情緒不同也會(huì)有不同。教育咨詢師培訓(xùn)2分類說(shuō)明二：1沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為159不同類型的家長(zhǎng)特征教育咨詢師培訓(xùn)2不同類型的家長(zhǎng)特征教育咨詢師培訓(xùn)2160客戶-活潑型一類：活潑型－熱情、控制核心:積極配合找到適合自己的方案

流過(guò)程:坦率、合作、專心不同意見時(shí)：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷教育咨詢師培訓(xùn)2客戶-活潑型一類：活潑型－熱情、控制教育咨詢師培訓(xùn)2161如何判定--活潑型的客戶有自信但不驕傲坦率回答問(wèn)題、開放討論問(wèn)題聽完所有信息后果斷行動(dòng)提問(wèn)可能嚴(yán)厲不放過(guò)細(xì)節(jié)但讓人感覺(jué)中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報(bào)合理時(shí)愿意接受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定--活潑型的客戶有自信但不驕傲教育咨詢師培訓(xùn)2162客戶--和平型二類：和平型－熱情、順從核心:喜歡聊天、不傷面子交流過(guò)程:健談、積極意見不同時(shí)：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購(gòu)買、積極說(shuō)明不買的原因教育咨詢師培訓(xùn)2客戶--和平型二類：和平型－熱情、順從教育咨詢師培訓(xùn)2163如何判定—和平型的客戶一心討人喜歡過(guò)于健談但避免敏感話題比較痛快下一些有利銷售人員的結(jié)論對(duì)于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—和平型的客戶一心討人喜歡教育咨詢師培訓(xùn)2164客戶--完美型三類：完美型敵意、順從核心:現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆交流過(guò)程:緊張、沉默、冷淡、怕出錯(cuò)言語(yǔ)少不同意見時(shí)：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清教育咨詢師培訓(xùn)2客戶--完美型三類：完美型教育咨詢師培訓(xùn)2165如何判定—完美型的客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個(gè)人的情況常規(guī)是最佳選擇教育咨詢師培訓(xùn)2如何判定—完美型的客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言教育咨詢師培訓(xùn)2166客戶--力量型四類：力量型－敵意、控制核心:我自有主見！我不會(huì)被你忽悠的！交流過(guò)程:驕傲、不合作、打斷、爭(zhēng)辯不同意見時(shí)：好斗、固執(zhí)己見結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾教育咨詢師培訓(xùn)2客戶--力量型四類：力量型－敵意、控制教育咨詢師培訓(xùn)2167如何判定—力量型的客戶總想在氣勢(shì)上占優(yōu)非贏得爭(zhēng)論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點(diǎn)存心跟咨詢老師人員過(guò)不去貶低對(duì)方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論教育咨