證券客戶經(jīng)理（經(jīng)紀(jì)人）崗前培訓(xùn)1證券客戶經(jīng)理（經(jīng)紀(jì)人）崗前培訓(xùn)1投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)理念專業(yè)化技能專業(yè)化行為專業(yè)化什么是專業(yè)化？2投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)理念專業(yè)化2目標(biāo)與計劃客戶開發(fā)事前準(zhǔn)備接觸能力展示促成持續(xù)服務(wù)異議處理電話營銷專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售之收入分析與定位3目標(biāo)與計劃客戶開發(fā)事前準(zhǔn)備接觸能力展示促成持續(xù)服務(wù)異議處投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

目標(biāo)與計劃4投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

目標(biāo)與計劃4了解目標(biāo)的意義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計劃的方法目標(biāo)與計劃課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃5了解目標(biāo)的意義與重要性目標(biāo)與計劃課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃什么是目標(biāo)目標(biāo)的重要性你想成功嗎？你一定要成功嗎？什么是成功？目標(biāo)的定義6專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃什么是目標(biāo)目標(biāo)的重要性你想成功專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%目標(biāo)模糊60%沒有目標(biāo)27%7專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理使人清晰評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使人把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力8專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確你錯過了什么？你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富和權(quán)利。因此你常常在我耳邊抱怨：那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個蘋果，結(jié)果你把它吃了；我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝；最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進(jìn)監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。唉！你錯過的僅僅是機會嗎？機遇無處不在，無時不有，就看你是否時刻準(zhǔn)備著！

專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃9你錯過了什么？你年輕聰明、壯志凌云，你不想專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃訂立有效目標(biāo)的“SMART”原則SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具體的可量化的可實現(xiàn)的注重結(jié)果的有時間期限的關(guān)鍵詞：可量化、時間期限10專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃訂立有效目標(biāo)的“SMART”原專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃有效目標(biāo)辨識找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年爭取有明顯改善在三個月內(nèi)開發(fā)成功30個客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬11專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃有效目標(biāo)辨識找一份好工作11專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃收入目標(biāo)——從支出分析開始項目支出（元/年）項目支出（元/年）房租（還貸）個人嗜好水電煤氣費營業(yè)性支出通信費服裝費交通費（還貸）培訓(xùn)費餐費保險費交際費醫(yī)藥費子女教育費書報費其他支出合計年度支出分析月度收入目標(biāo)=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/1212專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃收入目標(biāo)——從支出分析開始項目專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃月收入目標(biāo)=月支出凈傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均凈傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/人均資金量拜訪量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)=拜訪量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時間期限的）實際工作日工作目標(biāo)工作計劃工作目標(biāo)與計劃的制定13專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃月收入目標(biāo)=月支出凈傭金目專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃月凈傭金目標(biāo)=5000/25%=20000元成交量目標(biāo)=20000/0.2%=1000萬元資金量目標(biāo)=1000/100%=1000萬元客戶量目標(biāo)=1000/10=100個拜訪量目標(biāo)=100/10%=1000個日均拜訪量目標(biāo)=1000/250=4個范例：某新進(jìn)投資經(jīng)理傭金提成比例為25%，客戶的平均凈傭金收取比例為0.2%，客戶的平均月?lián)Q手率為100%，人均資金量為10萬元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為10%，計劃在一年內(nèi)達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。工作目標(biāo)制定范例接下來會怎么樣呢？14專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃月凈傭金目標(biāo)=5000/25專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃8：00——8：30了解當(dāng)日重大市場信息8：30——9：15早會9：30——11：30拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；

11：30——13：00休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；15：00——17：30拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；

結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；夕會19：00——21：30拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)；22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；擬定明日工作計劃，填寫工作日志

工作計劃——每天工作時間安排15專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃8：00——8：30專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注8：00，學(xué)習(xí)三大報內(nèi)容。股指期貨正式開通進(jìn)入倒計時8：30，參加早會穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座演練熟能生巧，今天我又進(jìn)步了不少。9；30開始，電話約訪劉總、李律師、許醫(yī)生……Ok只要事先準(zhǔn)備充分，難辦的事也會變?nèi)菀?。明天下?：30，拜訪劉總…電王總，約他明天中午吃飯未成功，因為明午他有接待任務(wù)后悔。應(yīng)約定其他時間。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應(yīng)該做一下嘗試反應(yīng)不夠快，準(zhǔn)備不充分，明天再約。16專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注接待沈先生同意本周四來開戶基本功必須再加強11：45與陳總共進(jìn)午餐對我的建議非常感興趣，決定追加資金，下周三資金到位。針對不同的客戶需找出其不同的購買點，并想辦法滿足其需求他太太最近心臟不太好，應(yīng)在適當(dāng)時機慰問。帶李明開戶ok…………電話邀約孫大姐、雷老板……孫大姐成功，雷老板待定必須先讓雷老板體驗我們的服務(wù)明天下午2:00接待孫大姐15：00利用軟件搜索今日出現(xiàn)賣賣點的股票出現(xiàn)賣點7檔股票，出現(xiàn)買點12檔股票17專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注15：10手機短信與電話提醒輕倉的客戶合理補進(jìn)出現(xiàn)買點的股票趙代理、錢老師…..15：25手機短信或電話提醒手中股票出現(xiàn)賣點的客戶明日操作方案王阿姨、鄭老伯…...16：00夕會接觸階段的問題設(shè)計與現(xiàn)場訓(xùn)練專業(yè)化銷售太重要了！18專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注18：00見吳女士，一起吃晚飯雖然尚未完全同意，但已經(jīng)開始表現(xiàn)出明顯認(rèn)同?？磥砦以谡f明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！她兒子下周五過生日，準(zhǔn)備好禮物整理客戶檔案，擬定明日工作計劃，填寫工作日志。竟然這么久沒與韓銀行聯(lián)系了！他有一筆國債快到期了，得幫助他規(guī)劃下一步的投資方向。客戶檔案與工作日志必須定期檢查、整理，否則可能誤事。明天給在銀行工作的客戶韓先生打電話。21：00與陸主任見顧總沒談任何關(guān)于證券投資的話題顧總還沒完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐！顧總對足球感興趣，下次主場約他看球19專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃工作日志范例工作計劃工作記錄總專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。一日之計在于？工作日志的填寫20專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計劃養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

客戶拓展21投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

客戶拓展21認(rèn)識客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法掌握“計劃——100”的使用方法客戶拓展課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之客戶拓展22認(rèn)識客戶拓展的漏斗原理及其重要性客戶拓展課程目標(biāo)專業(yè)化銷售課程大綱專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟23課程大綱專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的重要性23專業(yè)化銷售之客戶拓展A+B+C+DCBA成功開戶客戶流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性——漏斗原理24專業(yè)化銷售之客戶拓展A+B+C+DCBA成功開戶客戶專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻魬?yīng)具備的條件個人潛在客戶——有錢、易接近、有投資需求機構(gòu)潛在客戶——有錢、有投資需求25專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻魬?yīng)具備的條件個人潛在客戶專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸怉類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開戶C類：有錢但投資股市意向不太明顯沒多少錢但非常認(rèn)同證券投資D類：沒多少錢又不認(rèn)同投資股市26專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸怉類：有錢、易接近專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開拓法直沖開拓法咨詢開拓法隨機開拓法信函開拓法資料收集法社團(tuán)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法目標(biāo)市場開拓法27專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的方法緣故開拓法專業(yè)化銷售之客戶拓展我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事緣故法——網(wǎng)絡(luò)示意圖戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好……28專業(yè)化銷售之客戶拓展我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親專業(yè)化銷售之客戶拓展介紹法范例：陳總，咱們認(rèn)識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認(rèn)識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請介紹兩位！建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。29專業(yè)化銷售之客戶拓展介紹法范例：建立影響力中心2尋找你的最佳推介人認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。最佳推介人的特點：你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報專業(yè)化銷售之客戶拓展30尋找你的最佳推介人認(rèn)同證券投資，最佳推介人的特點：你的工專業(yè)化銷售之客戶拓展直沖法直接到寫字樓、單位或家庭等場所做陌生拜訪。（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）31專業(yè)化銷售之客戶拓展直沖法直接到寫字樓、單位或家庭等專業(yè)化銷售之客戶拓展隨機法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶。32專業(yè)化銷售之客戶拓展隨機法平時生活中專業(yè)化銷售之客戶拓展資料收集法平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。33專業(yè)化銷售之客戶拓展資料收集法平時關(guān)專業(yè)化銷售之客戶拓展信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。34專業(yè)化銷售之客戶拓展信函開拓法通過信專業(yè)化銷售之客戶拓展社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。35專業(yè)化銷售之客戶拓展社團(tuán)開拓法專業(yè)化銷售之客戶拓展咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢36專業(yè)化銷售之客戶拓展咨詢開拓法在社區(qū)專業(yè)化銷售之客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開拓法在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶。（非辦公時間使用）37專業(yè)化銷售之客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開拓法在聊專業(yè)化銷售之客戶拓展目標(biāo)市場開拓法步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)等）為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研3、投入產(chǎn)出分析4、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟5、小組內(nèi)分工6、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材7、按制定的策略實施組織團(tuán)隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓38專業(yè)化銷售之客戶拓展目標(biāo)市場開拓法步驟：組織團(tuán)隊，統(tǒng)專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時機與方法過濾不合適的對象39專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的步驟取得名單，建立潛計劃100幫助證券經(jīng)紀(jì)人理清思路，完成客戶分類的最佳工具。40計劃100幫助證券經(jīng)紀(jì)人理清思路，40投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

事前準(zhǔn)備41投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

事前準(zhǔn)備41了解KASH的含義清楚KASH各項內(nèi)容的重要性建立正確的時間管理觀念掌握拜訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備的注意事項事前準(zhǔn)備課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備42了解KASH的含義事前準(zhǔn)備課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)課程大綱專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)——KASH前因與后果時間管理電話約訪拜訪前的準(zhǔn)備43課程大綱專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備KASHK（Knowledge）A(Attitude)S(Skill)H(Habit)知識態(tài)度技巧習(xí)慣一流經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì)44專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備KASHK（Knowledge）專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備前因與后果Consequence后果Antecedent前因45專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備前因與后果Consequence專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備正確的態(tài)度上進(jìn)心企圖心平常心46專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備正確的態(tài)度上進(jìn)心46專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備良好的習(xí)慣時間管理目標(biāo)管理計劃管理47專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備良好的習(xí)慣時間管理47專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備時間管理不緊急緊急重要不重要ACBD48專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備時間管理不緊急緊急重要不重要AC專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時間用來工作；每年有1/3的時間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。項目每天耗時共計耗時剩余時間睡眠8小時8.9年17.7年一日三餐2.5小時2.8年14.9年交通1.5小時1.7年13.2年電話1小時1.1年12.1年看電視、上網(wǎng)3小時3.4年8.7年看報、聊天3小時3.4年5.3年刷牙、洗臉、洗澡1小時1.1年4.2年白日夢、鬧情緒1小時1.1年身體不適一寸光陰一寸金？49專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備假設(shè)你的壽命是80歲項目專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備你的時間價值=?元/分鐘270萬元/（3.1*365*24*60）普通人的20歲——60歲的幾項主要支出買一棟房子50萬元用一輛車子30萬元養(yǎng)一個孩子30萬元贍養(yǎng)二個老人10萬元自己的開銷100萬元籌備自己的養(yǎng)老金50萬元

50專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備你的時間價值=?元/分鐘專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備你的時間價值請時刻注意：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！對世界上所有的人而言，時間最公平，也最無情！如果——你希望每個月收入20000元每天工作10小時那么——20000/（22*10*60）=？元51專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備你的時間價值請時刻注意：你每浪費專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備知識的準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)！廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財務(wù)、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂……深度——專業(yè)知識、營銷知識……52專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備知識的準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)！廣度——法律專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備熟練的技巧交往的技巧溝通的技巧銷售的技巧危機處理的技巧53專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備熟練的技巧交往的技巧53專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑工作準(zhǔn)備名單、確認(rèn)時間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪54專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備電話約訪的唯一目的：取得與潛在客專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷售工具

——筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀(jì)要、操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……確認(rèn)最佳拜訪時間安排最佳拜訪路線潛在客戶的研究與對策話術(shù)的準(zhǔn)備與演練心理準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備55專業(yè)化銷售之事前準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷售工具確認(rèn)最佳拜訪時間投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

電話營銷56投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

電話營銷56電話營銷課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之電話營銷了解電話營銷的特性學(xué)會設(shè)定電話營銷的目標(biāo)掌握電話營銷事前準(zhǔn)備的要點接受電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練57電話營銷課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之電話營銷了解電話營銷的課程大綱專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的特性電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的事前準(zhǔn)備電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練58課程大綱專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的特性58專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒）電話營銷是一種你來我往的過程（2：1）電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的特性59專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷的專業(yè)化銷售之電話營銷主要目標(biāo)：最希望在這通電話達(dá)成的事情次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，

你最希望達(dá)成的事情。許多投資經(jīng)理在打電話時，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。電話營銷的目標(biāo)設(shè)定

——主要目標(biāo)與次要目標(biāo)沒有目標(biāo)——失去方向、偏離主題、浪費時間60專業(yè)化銷售之電話營銷主要目標(biāo)：最希望在這通電話達(dá)成的專業(yè)化銷售之電話營銷

根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對方是否是有價值的潛在客戶約定拜訪時間讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案確認(rèn)潛在客戶何時作最后決定確定客戶開戶的時間常見的主要目標(biāo)61專業(yè)化銷售之電話營銷根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對方是否是有專業(yè)化銷售之電話營銷

取得潛在客戶的相關(guān)資料約定下次聯(lián)絡(luò)的時間

引起潛在客戶的興趣，獲得繼續(xù)交流的機會

得到轉(zhuǎn)介紹常見的次要目標(biāo)62專業(yè)化銷售之電話營銷取得潛在客戶的相關(guān)資料常見的次專業(yè)化銷售之電話營銷

整理一份完備的話術(shù)了解潛在客戶/客戶的基本資料其他準(zhǔn)備電話營銷的事前準(zhǔn)備63專業(yè)化銷售之電話營銷整理一份完備的話術(shù)電話營銷的事專業(yè)化銷售之電話營銷事前準(zhǔn)備——基本功訓(xùn)練我期望的語音我不期望的語音愉快的沮喪的具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無力自然的笑聲緊張的干笑64專業(yè)化銷售之電話營銷事前準(zhǔn)備——基本功訓(xùn)練我期望的語專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷行為對照表階段事項事前電話號碼我是否已經(jīng)清楚這個電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口周邊是否很少干擾準(zhǔn)備好計時了嗎準(zhǔn)備好《電話營銷工作記錄表》了嗎對對方而言，打電話的時間是否合適我是否已經(jīng)把對方想象成自己的好朋友事前準(zhǔn)備——其他準(zhǔn)備65專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷行為對照表事項電話號碼我專業(yè)化銷售之電話營銷聲音品質(zhì)訓(xùn)練語速訓(xùn)練重音訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練開場白訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練電話營銷基本素質(zhì)訓(xùn)練66專業(yè)化銷售之電話營銷聲音品質(zhì)訓(xùn)練電話營銷基本素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)化銷售之電話營銷我沒有說他偷鉛筆基本素質(zhì)訓(xùn)練——重音訓(xùn)練67專業(yè)化銷售之電話營銷我沒有說他偷鉛筆專業(yè)化銷售之電話營銷請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話：喂，你好！是高總嗎？我是聯(lián)合證券公司的郝顧文，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法”技術(shù)分析講座，希望您以后在股票上能大賺小賠，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練68專業(yè)化銷售之電話營銷請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話專業(yè)化銷售之電話營銷請用難以置信的語氣說：高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當(dāng)面請教一下？基本素質(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練69專業(yè)化銷售之電話營銷請用難以置信的語氣說：請用讓人聽專業(yè)化銷售之電話營銷請用疑問的語調(diào)說：高總，為什么您會這么想呢？請用驚奇的語調(diào)說：?。?！怎么會這樣呢？請用能表達(dá)同理心的語調(diào)說：高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練70專業(yè)化銷售之電話營銷請用疑問的語調(diào)說：請用驚奇的語調(diào)專業(yè)化銷售之電話營銷請用慶幸的語調(diào)說：還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！請用誠懇的語調(diào)說：不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午2：00能到我們公司來。基本素質(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練71專業(yè)化銷售之電話營銷請用慶幸的語調(diào)說：請用誠懇的語調(diào)專業(yè)化銷售之電話營銷請用征詢意見的語調(diào)說：因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉是否合理，您看好嗎？請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說：好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在XXX房間等您?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練——語調(diào)訓(xùn)練72專業(yè)化銷售之電話營銷請用征詢意見的語調(diào)說：請用略帶興專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。在初次打電話給潛在客戶時，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服務(wù)對客戶有什么好處？開場白訓(xùn)練73專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的專業(yè)化銷售之電話營銷經(jīng)理：

“您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的投資經(jīng)理郝顧文，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”開場白訓(xùn)練——錯誤案例174專業(yè)化銷售之電話營銷經(jīng)理：開場白訓(xùn)練——錯誤案例17專業(yè)化銷售之電話營銷投資經(jīng)理：

“您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家券商開戶交易？”開場白訓(xùn)練——錯誤案例275專業(yè)化銷售之電話營銷投資經(jīng)理：開場白訓(xùn)練——錯誤案例專業(yè)化銷售之電話營銷投資經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們的專長是提供適合高級白領(lǐng)的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？開場白訓(xùn)練——錯誤案例376專業(yè)化銷售之電話營銷投資經(jīng)理：開場白訓(xùn)練——錯誤案例專業(yè)化銷售之電話營銷相同背景法緣故推薦法針對老客戶的開場話術(shù)陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL）開場白訓(xùn)練——常用開場白77專業(yè)化銷售之電話營銷相同背景法開場白訓(xùn)練——常用開場專業(yè)化銷售之電話營銷相同背景法王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我打電話給您的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們解套帳戶俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達(dá)成了理財目標(biāo)，所以今天給您打這個電話。

請問現(xiàn)在您在哪家證券公司開戶？他們有沒有為您提供類似“解套帳戶俱樂部”這樣的服務(wù)？開場白訓(xùn)練——常用開場白78專業(yè)化銷售之電話營銷相同背景法開場白訓(xùn)練——常用開場專業(yè)化銷售之電話營銷緣故推介法王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為您的投資理念也很好，相信您一定會對我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給您。請問現(xiàn)在是哪家證券公司為您服務(wù)？開場白訓(xùn)練——常用開場白79專業(yè)化銷售之電話營銷緣故推介法開場白訓(xùn)練——常用開場專業(yè)化銷售之電話營銷老客戶開場白王先生，你好！我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！……（對方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？或提起上次交談的某個話題?！医裉齑螂娫捊o你的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？開場白訓(xùn)練——常用開場白80專業(yè)化銷售之電話營銷老客戶開場白開場白訓(xùn)練——常用開專業(yè)化銷售之電話營銷陌生電話拜訪開場白1喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在）能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下）你好！我是證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對證券投資者的好處是）——您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的股票投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；（特別是我們的服務(wù)是完全免費的）。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時間來參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？開場白訓(xùn)練——常用開場白81專業(yè)化銷售之電話營銷陌生電話拜訪開場白1開場白訓(xùn)練—專業(yè)化銷售之電話營銷陌生電話拜訪開場白2喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？

對方：我們這里沒有做股票的能占用您1分鐘嗎？對方：什么事？我是聯(lián)合證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對證券投資者的好處是）——可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的股票投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有在做股票的？我們可以邀請他來參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座。開場白訓(xùn)練——常用開場白82專業(yè)化銷售之電話營銷陌生電話拜訪開場白2開場白訓(xùn)練—專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練我理解你的這種感覺（緩沖）我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大我理解你為什么這樣認(rèn)為（緩沖）其他人開始也有這樣認(rèn)為的后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大避免爭議的3F技巧——Feel、Felt、Found（最初）感覺、（后來）感受、（最后）發(fā)現(xiàn)83專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練我理解你的這種感覺（專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練1時間不合適潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你們約定一個會面時間為止。異議具體描述投資經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點或4點如何？84專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練1時間不合適潛在客戶專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練2我不感興趣潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣。異議具體描述投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的，不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得更合適？85專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練2我不感興趣潛在客戶專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練3不見面潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說吧。異議具體描述投資經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過，王先生，由于這項規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（在電話里談）會占用您大量的時間，而且可能會有疑問。因此我還是占用您十分鐘時間給您當(dāng)面介紹一下這項規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問，更重要的是可以節(jié)省您的時間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？86專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練3不見面潛在客戶：把專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練4我有朋友做證券潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做證券的。指導(dǎo)：他可能有也可能沒有做證券的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。異議具體描述投資經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以聯(lián)合證券獨特的方式向您介紹投資理財?shù)摹?7專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理訓(xùn)練4我有朋友做證券潛在專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理的程序聆聽我已經(jīng)在別的證券公司開戶啦。那很好啊，步驟具體描述哦！X先生，您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。重復(fù)（確認(rèn)）理解說明（避開）目標(biāo)我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計劃更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個服務(wù)。請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？88專業(yè)化銷售之電話營銷異議處理的程序聆聽我已經(jīng)在別的證專業(yè)化銷售之電話營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點：正面積極——留機會、STOP情緒污染不要太長——制造問題不要太短——遺漏重要信息程序：表達(dá)謝意確認(rèn)信息強化決定89專業(yè)化銷售之電話營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點：89專業(yè)化銷售之電話營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練對方已非常明確地表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對方是：1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。3、足球愛好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。你會如何結(jié)束談話？90專業(yè)化銷售之電話營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練對方已非常明確專業(yè)化銷售之電話營銷建立自己的電話銷售腳本自我介紹為什么打電話產(chǎn)品/服務(wù)介紹對客戶的好處問題91專業(yè)化銷售之電話營銷建立自己的電話銷售腳本自我介紹9專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例

經(jīng)理小張經(jīng)過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財觀念很好。92專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例經(jīng)專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例司馬：喂!您好，我是司馬。投資經(jīng)理：您好！我是聯(lián)合證券投資經(jīng)理小張，請問您現(xiàn)在通話方便嗎？寒暄致意自我介紹道明來意同意談話投資經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的證券投資顧問，唐先生是您的好朋友，對不對？司馬：對。投資經(jīng)理：聽您的朋友唐先生說，您的理財觀念很好，唐先生對您的理財觀念和理財方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個自我介紹,同時把工作內(nèi)容和服務(wù)項目向您做一下說明。司馬：有什么事？93專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例司馬：喂!您好，我專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例提出要求投資經(jīng)理:希望有這個榮幸跟您見一面，不知您這個星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時間？異議處理司馬：哦,唐有打電話跟我說過，不過很抱歉我現(xiàn)在不想談跟證券有關(guān)的事情。投資經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時間向您介紹一下我的工作內(nèi)容和服務(wù)項目，以后您若需要，我也可很好地為您服務(wù)，請您多指教。94專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例提出要求投資經(jīng)理:希專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例異議處理司馬：您是做什么工作的？投資經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財規(guī)劃，主要是在證券投資方面幫助客戶做好低風(fēng)險收益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。

您看我們是星期三下午4：00見面還是星期四下午4：00呢？

司馬：我看我們沒有太多的必要見面。投資經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財規(guī)劃培訓(xùn)，覺得這個規(guī)劃很適合象您這樣事業(yè)有成的人士，我想您應(yīng)該了解一下，一定會對您有所幫助。

您是周三有空還是周四有空？

確認(rèn)約會95專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例異議處理司馬：您是專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例異議處理司馬：我很忙哎。投資經(jīng)理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時候也都非常忙碌，經(jīng)常是沒時間打理自己資產(chǎn)，所以更需要投資顧問的幫助。我只花您十分鐘時間不會太久，您看我們是周三還是周四見面呢？司馬：唐先生有沒有提到我太太？投資經(jīng)理：有啊，怎么？司馬：其實我家里股票的事情一直是我太太在管理，現(xiàn)在套牢了，我又沒時間管。正好，既然唐推薦了您，那我們約個時間好了？確認(rèn)約會96專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例異議處理司馬：我很專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例投資經(jīng)理：好的，謝謝！我建議三個人約時間見個面，星期二下午好嘛？司馬：那就星期二下午3：00左右吧！投資經(jīng)理：那就3：00吧！您覺得在哪見面比較方便？司馬：去您的公司好了，我正好也想順便參觀一下。投資經(jīng)理：可以呀，我的資料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。司馬：好！投資經(jīng)理：麻煩您拿紙筆記一下，我叫小張，地址是××路××樓××號，我的電話是12345678910，您記下來嗎？司馬：清楚了。投資經(jīng)理：好，星期二下午3：00我準(zhǔn)時在公司恭候，到時見！確認(rèn)約會97專業(yè)化銷售之電話營銷全程通話案例投資經(jīng)理：好的，謝謝專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的事中監(jiān)督階段事項客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事中我是否面帶微笑我的語氣是自然、愉快、熱情的我是否清楚的向?qū)Ψ奖磉_(dá)了我的目的我的態(tài)度是積極的嗎我是否耐心解答了對方的問題電話營銷行為對照表98專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的事中監(jiān)督階段事項客戶姓專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的事后評估電話營銷行為對照表階段事項客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事后我是否在總結(jié)打電話的原因后結(jié)束通話這個電話達(dá)到預(yù)期效果了嗎我完整填寫《電話營銷工作記錄表》了嗎我在整個電話過程中的行為是否符合專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)99專業(yè)化銷售之電話營銷電話營銷的事后評估電話營銷行為對投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

接觸與探詢100投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

接觸與探詢100接觸與探詢課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之接觸與探詢清楚接觸與探詢的要點學(xué)會贊美掌握提問的方法重視傾聽建立“客戶永遠(yuǎn)是對的”的觀念101接觸與探詢課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之接觸與探詢清楚接觸與課程大綱專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸與探詢的目的接觸與探詢的步驟接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧102課程大綱專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸與探詢的目的102接觸與探詢的目的專業(yè)化銷售之接觸與探詢與潛在客戶建立良好的關(guān)系，了解潛在客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。103接觸與探詢的目的專業(yè)化銷售之接觸與探詢與潛在接觸與探詢的步驟專業(yè)化銷售之接觸與探詢寒暄贊美收集資料切入正題104接觸與探詢的步驟專業(yè)化銷售之接觸與探詢寒暄贊美104贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢什么是贊美？105贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢什么是贊美？105贊美的技巧專業(yè)化銷售之接觸與探詢根據(jù)不同的人用不同的話術(shù)贊美案例1：63歲退休男性。案例2：35歲女性私營業(yè)主。在不同的地方用不同的話術(shù)贊美案例3：42歲男性私營業(yè)主辦公室。案例4：29歲全職媽媽居所。贊美要恰到好處；多對事物少對人。106贊美的技巧專業(yè)化銷售之接觸與探詢根據(jù)不同的人用不同的寒暄、贊美時的注意事項專業(yè)化銷售之接觸與探詢贊美對方一定要真誠、貼切、自然。入鄉(xiāng)隨俗，因人而異。介紹自己要準(zhǔn)確，適度宣傳。107寒暄、贊美時的注意事項專業(yè)化銷售之接觸與探詢贊美對方經(jīng)典的請教式贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢向?qū)Ψ秸埥桃彩且环N很好的贊美方式

對事業(yè)成功者：對長者：您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時候遇到過什么困難嗎？您認(rèn)為自己的事業(yè)是從什么時候開始步入正軌的？您工作中最大的樂趣是什么？您能不能給剛進(jìn)入社會的年輕人一點忠告和建議？對行家：請問您對證券經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？

對家庭主婦：李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點秘訣，讓我也有機會在家人和朋友面前露一手！108經(jīng)典的請教式贊美專業(yè)化銷售之接觸與探詢向?qū)Ψ秸埥桃彩翘皆兊膬?nèi)容專業(yè)化銷售之接觸與探詢個人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況109探詢的內(nèi)容專業(yè)化銷售之接觸與探詢個人資料109探詢提問的方式專業(yè)化銷售之接觸與探詢資訊提問：劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？需求提問：張老板，您認(rèn)為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營業(yè)部嗎？110探詢提問的方式專業(yè)化銷售之接觸與探詢資訊提問：110接觸過程中的要領(lǐng)專業(yè)化銷售之接觸與探詢建立良好的第一印象消除潛在客戶的戒心制造潛在客戶感興趣的話題聆聽避免爭議把握時機切入正題111接觸過程中的要領(lǐng)專業(yè)化銷售之接觸與探詢建立良好的第一接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象專業(yè)化銷售之接觸與探詢準(zhǔn)時赴約儀表整潔善用肢體語言微笑握手遞名片站姿坐姿眼神112接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象專業(yè)化銷售之接觸與探接觸要領(lǐng)2——消除戒心專業(yè)化銷售之接觸與探詢時間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密為什么產(chǎn)生戒心？113接觸要領(lǐng)2——消除戒心專業(yè)化銷售之接觸與探詢時間被占接觸要領(lǐng)3——制造對方感興趣的話題專業(yè)化銷售之接觸與探詢銷售的接觸過程中誰是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個人都有非常強烈的自我表現(xiàn)欲！請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機會！你會成為他最好的朋友！114接觸要領(lǐng)3——制造對方感興趣的話題專業(yè)化銷售之接觸與鼓勵對方多發(fā)言的秘訣專業(yè)化銷售之接觸與探詢1、提問2、后來呢？3、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！4、真不容易！太難得了！115鼓勵對方多發(fā)言的秘訣專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸要領(lǐng)4——聆聽專業(yè)化銷售之接觸與探詢以對方為中心保持專心，體現(xiàn)尊重聆聽全部——語言與身體語言適時提問116接觸要領(lǐng)4——聆聽專業(yè)化銷售之接觸與探詢以對方為中心接觸要領(lǐng)5——避免爭議專業(yè)化銷售之接觸與探詢YES…BUT…法則“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……117接觸要領(lǐng)5——避免爭議專業(yè)化銷售之接觸與探詢YES…接觸要領(lǐng)6——適時切入正題專業(yè)化銷售之接觸與探詢一流的銷售人員，不但是好的演員，更是成功的導(dǎo)演。118接觸要領(lǐng)6——適時切入正題專業(yè)化銷售之接觸與探詢一流專業(yè)化銷售之接觸與探詢常見接觸誤區(qū)過于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說個不停提問技巧不足，事前無準(zhǔn)備不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己太老實，無法開口贊美喜歡探究對方隱私不注意觀察，忽略身體語言119專業(yè)化銷售之接觸與探詢常見接觸誤區(qū)過于功利，急于求成投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

能力展示120投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

能力展示120能力展示課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之能力展示能力展示的目的了解激發(fā)客戶興趣的方法掌握展示時的專業(yè)技能具備自制展示資料的能力121能力展示課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之能力展示能力展示的目的課程大綱專業(yè)化銷售之能力展示能力展示的目的激發(fā)客戶興趣的方法能力展示的要點常備的展示資料投資建議書122課程大綱專業(yè)化銷售之能力展示能力展示的目的122能力展示的目的專業(yè)化銷售之能力展示通過介紹公司實力與個人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其開戶或轉(zhuǎn)托管。公司實力：研發(fā)優(yōu)勢、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品……個人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績、

（給其他客戶的）投資建議書、職業(yè)操守……123能力展示的目的專業(yè)化銷售之能力展示通能力展示——投資品種比較專業(yè)化銷售之能力展示品種風(fēng)險優(yōu)勢缺陷建議保險1對家庭、個人的保障無其他產(chǎn)品替代不增值，在特殊情況下可放大、變現(xiàn)年收入的5%——10%儲蓄2利息回報穩(wěn)定，變現(xiàn)方便貶值（通脹率大于利率時）適量原則（3-6個月收入）房產(chǎn)3固定資產(chǎn)，如果能把握好，利潤豐厚本金大，回報期長，變現(xiàn)差除非資金雄厚外匯4規(guī)避風(fēng)險的手段較多，較少受操縱匯率風(fēng)險除非手中已經(jīng)有外匯實業(yè)5發(fā)展較好會有豐厚回報，長期、穩(wěn)定人力、財力要求高，風(fēng)險極大，變現(xiàn)差適用于少量人、財兼?zhèn)湔咂谪?回報高，變現(xiàn)方便風(fēng)險極大一般情況下不介入國債1回報穩(wěn)定保值功能，一般不增值視自己的風(fēng)險偏好適度投入基金2長期投資有較高的穩(wěn)定收益有一定的風(fēng)險適度投入（10%---30%）股票3回報高，變現(xiàn)方便有一定的風(fēng)險適度投入（20%---40%）124能力展示——投資品種比較專業(yè)化銷售之能力展示品種風(fēng)險能力展示的要點專業(yè)化銷售之能力展示資料展示位置與肢體語言我們是靠專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢;我們是理財規(guī)劃師，風(fēng)險管理師?！I(yè)形象125能力展示的要點專業(yè)化銷售之能力展示資料展示位置與常備的展示資料專業(yè)化銷售之能力展示公司簡介公司產(chǎn)品宣傳資料行情資料剪報投資建議書自己的作品客戶感謝信或推薦信宣傳自己的材料對帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）126常備的展示資料專業(yè)化銷售之能力展示公司簡介126能力展示——位置與肢體語言專業(yè)化銷售之能力展示一、位置1、防衛(wèi)空間2、理性空間3、感性空間二、關(guān)注對方反應(yīng)三、用筆指點127能力展示——位置與肢體語言專業(yè)化銷售之能力展示一、位投資建議書專業(yè)化銷售之能力展示參見公司標(biāo)準(zhǔn)版投資建議書128投資建議書專業(yè)化銷售之能力展示參見公司標(biāo)準(zhǔn)版投資建議投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

促成129投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

促成129促成課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之促成明確促成的重要性清楚促成的時機掌握促成的方法130促成課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之促成明確促成的重要性13課程大綱專業(yè)化銷售之促成促成的重要性促成的目標(biāo)促成的時機促成的方法結(jié)束動作131課程大綱專業(yè)化銷售之促成促成的重要性131促成的重要性專業(yè)化銷售之促成一次成功的銷售行為的標(biāo)志是促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實的想法，避免了“兜圈子”促成動作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門一腳”——締結(jié)協(xié)議132促成的重要性專業(yè)化銷售之促成一次成功的銷售行為的標(biāo)志促成的標(biāo)志專業(yè)化銷售之促成取得口頭承諾簽訂書面協(xié)議或開戶133促成的標(biāo)志專業(yè)化銷售之促成取得口頭承諾133促成的時機（客觀因素發(fā)生變化）專業(yè)化銷售之促成客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時

客戶所在營業(yè)部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時公司出現(xiàn)重大利好時134促成的時機（客觀因素發(fā)生變化）專業(yè)化銷售之促成客促成的時機（主觀因素發(fā)生變化時）專業(yè)化銷售之促成

客戶沉默思考，不再提問時

客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時135促成的時機（主觀因素發(fā)生變化時）專業(yè)化銷售之促成促成的方法專業(yè)化銷售之促成

推定承諾法

二擇一法利誘法以小化大法136促成的方法專業(yè)化銷售之促成推定承諾法136促成的方法——推定承諾專業(yè)化銷售之促成經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，要求對方帶齊相關(guān)證件辦理開戶手續(xù)。137促成的方法——推定承諾專業(yè)化銷售之促成促成的方法——二擇一專業(yè)化銷售之促成讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項。范例：推定承諾+二擇一王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看您哪個時間來開戶比較方便？138促成的方法——二擇一專業(yè)化銷售之促成讓促成的方法——利誘法專業(yè)化銷售之促成通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動、抽獎、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。139促成的方法——利誘法專業(yè)化銷售之促成促成的方法——以小化大專業(yè)化銷售之促成用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識到證券投資的價值。劉先生，您可能覺得平均每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計算一下，如果今天您把10萬元投入股市，每年20%的收益，10年后會怎么樣？哇！??！不得了！??！10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶豫什么？140促成的方法——以小化大專業(yè)化銷售之促成用數(shù)字說話，幫締結(jié)協(xié)議專業(yè)化銷售之促成客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？

陳總，您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。141締結(jié)協(xié)議專業(yè)化銷售之促成客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)締結(jié)協(xié)議的要點專業(yè)化銷售之促成提前準(zhǔn)備所有開戶資料

（須談條件的大客戶必須事先請領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室

（或總經(jīng)理辦公室）與潛在客戶坐同一方向142締結(jié)協(xié)議的要點專業(yè)化銷售之促成提前準(zhǔn)備所有開戶資結(jié)束動作專業(yè)化銷售之促成辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強其信心。程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。143結(jié)束動作專業(yè)化銷售之促成辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

異議處理144投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

異議處理144課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之異議處理正確看待異議清楚異議處理目的與特點掌握異議處理的原則能熟練運用常見異議處理話術(shù)145課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之異議處理正確看待異議145課程大綱專業(yè)化銷售之異議處理什么是異議異議處理目的與特點常見異議處理話術(shù)異議處理的原則146課程大綱專業(yè)化銷售之異議處理什么是異議146什么是異議專業(yè)化銷售之異議處理異議≠拒絕客戶提出異議實質(zhì)上是在說明對同一問題的不同看法，表達(dá)不同的愿望?？蛻舨粫Υ_實對他有好處的事情提出異議，除非是你沒有解釋清楚。如果你未能取得客戶信任，那么無論你說什么，客戶都會有異議。嫌貨才是買貨人。147什么是異議專業(yè)化銷售之異議處理異議≠拒絕特點與目的專業(yè)化銷售之異議處理特點：異議任何時候都可能出現(xiàn)，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的實質(zhì)，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受你的建議。148特點與目的專業(yè)化銷售之異議處理特點：異議任何時候異議處理的原則專業(yè)化銷售之異議處理原則一：區(qū)別真假異議

原則二：客戶永遠(yuǎn)是對的

149異議處理的原則專業(yè)化銷售之異議處理原則一：區(qū)別真假異異議處理的步驟專業(yè)化銷售之異議處理步驟一：確認(rèn)問題實質(zhì)；步驟二：認(rèn)同客戶觀點；步驟三：適當(dāng)贊美；步驟四：引導(dǎo)；步驟五：說明；

150異議處理的步驟專業(yè)化銷售之異議處理步驟一：確認(rèn)問題實常見異議及處理辦法1專業(yè)化銷售之異議處理

股票風(fēng)險太大！我不敢玩！

是的，股票投資確實存在風(fēng)險，（認(rèn)同）您認(rèn)識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）但我相信您一定知道在投資市場里風(fēng)險和收益是成正比的，有風(fēng)險才會有較大收益可能。(引導(dǎo)）您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒風(fēng)險，只是收益很低；其實現(xiàn)在商業(yè)銀行也存在著倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c證券投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益（說明）。151常見異議及處理辦法1專業(yè)化銷售之異議處理股票常見異議及處理辦法2專業(yè)化銷售之異議處理我對股票一竅不通……我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）其實，目前我國的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同）不過，您很幸運，今天認(rèn)識了我，我的工作職責(zé)正是幫助象您這樣的投資者。而且，“授人以魚，不如授人以漁”，我和我們的團(tuán)隊不但會關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座、培訓(xùn)等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）即使有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！您還猶豫什么呢？（說明）152常見異議及處理辦法2專業(yè)化銷售之異議處理我對股票常見異議及處理辦法3專業(yè)化銷售之異議處理

你能保證讓我賺錢嗎？

是的，我可以保證您賺錢!(認(rèn)同）前提是您對投資的期限和回報率不要抱有不切實際的過高期望。（說明）如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點的投資組合。（說明）證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險，資產(chǎn)增值。（說明)153常見異議及處理辦法3專業(yè)化銷售之異議處理你能常見異議及處理辦法4專業(yè)化銷售之異議處理

我再考慮一下非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。(認(rèn)同）我們知道，所有好的決定都是建立在事實的基礎(chǔ)之上的對嗎？(引導(dǎo)）所以我們把這些事實都列出來，好不好呢？（引導(dǎo)）您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)）您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天……(說明）154常見異議及處理辦法4專業(yè)化銷售之異議處理我再常見異議及處理辦法5專業(yè)化銷售之異議處理

你們公司離我家里（公司）太遠(yuǎn)，不方便

我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同）不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）假如現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時決定把您挖過去。其中一個公司離你家很近，每個月的薪水是3000元，另一個公司離你家較遠(yuǎn)，但工資是6000元，請問你會去哪家公司？同樣，炒股票也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安全和能夠賺錢。我們有一對一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量服務(wù)，這是其他券商無法與我們相比的。（引導(dǎo)）何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的是非常方便。（說明）155常見異議及處理辦法5專業(yè)化銷售之異議處理你們常見異議及處理辦法6專業(yè)化銷售之異議處理

有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。

是的，我理解。（認(rèn)同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)自身的利益的。（說明）如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認(rèn)同）有機會的話您可以介紹他給我認(rèn)識嗎？——增員（引導(dǎo)）不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機。（說明）156常見異議及處理辦法6專業(yè)化銷售之異議處理有親常見異議及處理辦法7專業(yè)化銷售之異議處理

股票現(xiàn)在全套牢，等解套了再說吧。

其實被套也很正常，很多機構(gòu)投資者也會被套，（認(rèn)同）您可以先轉(zhuǎn)過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的。（引導(dǎo)）雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您所買的股票是上漲的時候去轉(zhuǎn)托管，那樣會占用黃金時間的，例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時，恰好