環(huán)保紙袋行業(yè)前景分析關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。紙制品包裝行業(yè)上下游情況紙制品包裝行業(yè)上游主要為造紙、油墨以及機械設備等行業(yè)，下游主要為食品飲料、日化用品、煙草、電子電器、醫(yī)藥等主要消費行業(yè)領域。上游原材料中，原紙占生產成本比重較高。下游方面，紙制品包裝終端消費應用行業(yè)較多，下游行業(yè)市場空間廣泛，各領域內的優(yōu)質企業(yè)已經形成了規(guī)模優(yōu)勢。近年來，隨著我國經濟的不斷增長，居民可支配收入和社會消費需求也隨之增長，在互聯網+業(yè)態(tài)影響下，社會消費結構及模式不斷升級，網購、外賣等新型消費模式不斷崛起。下游應用消費領域產品除通過線下實體店、商超、百貨等傳統渠道銷售外，通過線上電商等互聯網渠道銷售正逐漸被大眾接受和推廣。紙制品包裝行業(yè)未來可預見的趨勢借助于在規(guī)模、技術創(chuàng)新、市場、品牌等方面積累的競爭優(yōu)勢，最近三年，營業(yè)收入和凈利潤均實現了增長。在可預見的未來，將繼續(xù)加大研發(fā)投入，提升核心競爭力；擴大產能，擴張業(yè)務規(guī)模；進一步強化既有競爭優(yōu)勢，縮小與領先企業(yè)在規(guī)模和技術水平方面的差距。紙制品包裝行業(yè)發(fā)展趨勢（一）綠色環(huán)?；厔菥G色環(huán)保包裝是一種高新技術形態(tài)的包裝，從原料到包裝的設計、生產，再到包裝的使用、回收，每一個環(huán)節(jié)都要求節(jié)源、高效、環(huán)保、無害。綠色環(huán)保包裝得到國際社會廣泛關注，其研究要從開發(fā)、設計、生產、使用、回收、廢棄等全過程考慮，隨著國家環(huán)保政策的日趨嚴格以及社會環(huán)保意識的不斷普及和深入，傳統的印刷包裝已經無法滿足市場需求，積極研發(fā)綠色環(huán)保型包裝正成為行業(yè)的重要發(fā)展趨勢。為更好地適應市場對環(huán)保產品的需求，行業(yè)內具備一定規(guī)模和技術實力的企業(yè)已著手就環(huán)保新材料進行研發(fā)，紙制品包裝行業(yè)整體向著減量化、再利用、可回收、可降解、去塑化的方向發(fā)展。（二）數字化印刷隨著科技水平的進步，數字信息處理和傳輸等技術的廣泛應用，數字化印刷成為行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。數字化印刷作為一種將數字化的圖文信息直接記錄到承印材料上的全新印刷技術，其輸入和輸出都是圖文信息數字流，通過先進的圖像處理技術、色彩管理技術等技術手段，使得生產企業(yè)在印前、印中及印后整個工作流程中，以更短的周期和更低的成本提供更全面的服務，不僅大大提高了生產效率，也滿足了市場對個性化、差異化包裝的需求。（三）生產過程自動化、智能化技術水平的進步使得印刷包裝生產過程的自動化、智能化應用逐步成為現實。數字化印刷、一體化包裝印刷技術、自動化檢驗技術等先進技術正逐步應用于行業(yè)產品生產和質量管理的各環(huán)節(jié)中，大大提高了生產效率，縮短了生產周期，節(jié)約了人力成本。性能差、效益低、能耗高的傳統設備將逐步被替代，而自動化與智能化技術、一體化包裝印刷技術以及數字印刷的應用將會成為印刷包裝行業(yè)技術的未來發(fā)展方向。（四）個性化包裝興起目前，我國社會消費領域市場競爭充分，消費品包裝同質化較為嚴重，而新一代年輕消費者體現出強烈的個性化需求，為在激烈的市場競爭中勝出，個性化的產品包裝成為贏得消費者、宣傳展示企業(yè)形象的重要手段，這對生產企業(yè)的產品創(chuàng)新能力和生產能力提出更高要求。（五）多功能性包裝興起隨著新材料、新工藝科學的持續(xù)突破，紙制品包裝已經具備防水、防油、透氣等多種功能。隨著下游消費領域對于紙制品包裝多樣化功能性要求的不斷提高，紙制品包裝在耐油、耐水、保溫、殺菌、防腐等功能性方面將持續(xù)突破。紙制品包裝的定義紙制品包裝是指用紙及紙板為原料，通過印刷、成型等工序制成的紙袋、紙杯、紙盒、紙箱等紙和紙板容器的統稱。在眾多包裝材料中，紙與紙板作為包裝材料有悠久的歷史，是應用最廣泛的包裝形式之一。隨著生產技術和加工工藝的提升，紙制品包裝可部分替代塑料包裝、金屬包裝、玻璃包裝等其他包裝形式，應用范圍越來越廣泛。紙制品包裝的特點（一）綠色環(huán)保紙作為環(huán)境友好型材料具備良好的可再生性和可降解性，國家限塑令政策下，塑料包裝應用將受到限制，紙制品包裝由于其綠色環(huán)保特性成為塑料包裝的重要替代，發(fā)展空間十分廣闊。（二）易于造型和裝飾紙質材料可根據不同的商品，設計出各式各樣的箱型、盒型、袋型等，同時，紙質材料有良好的印刷性能，印刷品字跡清晰，圖案鮮明、牢固、精美，可很好地發(fā)揮包裝的展示和促銷功能。（三）輕量化趨勢受益于造紙技術的進步，原紙的力學、機械性能不斷優(yōu)化，能夠以更少的用紙量實現相同或者更優(yōu)的產品功能。（四）功能性特征逐漸增多原紙易與其他材料（淋膜、涂層）結合，可提升紙制品包裝的防滲、防水、防油等功能。原紙易于加工，通過進行合理的結構設計，可以提升紙制品包裝的力學性能，如承重、抗拉等，從而擴大紙包裝的使用范圍。紙制品包裝行業(yè)的地域性受地區(qū)經濟發(fā)展水平、居民消費水平以及產品運輸經濟距離等因素影響，本行業(yè)呈現一定的地域性特點。為了節(jié)省運輸成本，紙制品包裝生產企業(yè)一般靠近重點消費區(qū)域或重要大客戶建廠。目前，國內紙制品包裝行業(yè)內生產企業(yè)主要集中在華東、華南以及華北等區(qū)域。隨著內陸地區(qū)經濟發(fā)展和居民消費水平提高，紙制品包裝行業(yè)已經出現了向華中、西南等內陸地區(qū)延伸的趨勢。紙制品包裝行業(yè)現狀（一）紙制品包裝是國內包裝行業(yè)最大支柱2020年，紙制品包裝行業(yè)（即紙和紙板容器行業(yè)）規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務收入為2，884．74億元，占包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總收入的28．66%。2019年，紙制品包裝行業(yè)（即紙和紙板容器行業(yè)）規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務收入為2，897．17億元，占包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總收入的28．88%。（二）我國紙制品包裝行業(yè)國際地位突出近年來，隨著全球包裝產業(yè)逐步向以中國為代表的發(fā)展中國家和地區(qū)轉移，我國紙制品包裝行業(yè)在全球紙包裝產業(yè)中的地位日益突出，已成為全球重要的紙制品包裝供應國家，出口規(guī)模不斷擴大。根據中國包裝聯合會的統計數據，2018年我國紙制品包裝行業(yè)進出口總額為56．28億美元，同比增長15．45%，其中出口額為54．77億美元，同比增長15．89%；2019年我國紙包裝行業(yè)進出口總額為65．09億美元，其中出口額為63．54億美元，同比增長16．01%。2020年我國紙包裝行業(yè)進出口總額為67．60億美元，其中出口額為66．13億美元，同比增長4．08%。（三）行業(yè)集中度較低目前，國內紙制品包裝行業(yè)規(guī)模以上生產企業(yè)超過2，000家，行業(yè)內大多生產廠商為中小型企業(yè)。雖然經過多年發(fā)展，行業(yè)內已出現一批規(guī)模較大、技術水平先進的生產企業(yè)，但從整體看，紙制品包裝行業(yè)集中度仍較低，行業(yè)競爭激烈，形成了充分競爭的市場格局。紙制品包裝行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)（一）國家產業(yè)政策的支持制造業(yè)是國家的支柱性產業(yè)，也是國家一直重點發(fā)展的產業(yè)，紙制品包裝行業(yè)作為綠色環(huán)保的服務型制造業(yè)，一直獲得國家政策的大力支持，如《關于加快我國包裝產業(yè)轉型發(fā)展的指導意見》、《中國包裝工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等文件均對紙包裝的發(fā)展提出支持和指導性的意見：發(fā)展高端紙包裝制品。支持以再生紙為原料，發(fā)展低克重、高強度、功能化、個性化、定制化、精細化包裝制品，提升紙包裝品質。注重利用低成本技術增強紙包裝制品性能，為實現包裝減量化提供保障。突破紙包裝制品防水、防潮、抗菌、阻燃等關鍵技術，拓展紙制品的應用范圍。重視發(fā)展紙制展示包裝，重點發(fā)展高端紙漿模塑、微型瓦楞、可折疊紙蜂窩等包裝制品，提升紙包裝的應用性能。產業(yè)政策的鼓勵和支持為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，將推動產能擴張和技術創(chuàng)新。（二）環(huán)保政策日趨嚴格以及環(huán)保理念加強塑料的使用，在給社會生活帶來極大便利的同時，也為人類生存環(huán)境造成了日益嚴重的破壞。隨著人們環(huán)保意識的提高，國際社會紛紛出臺限塑令或禁塑令，如美國紐約州于2020年3月1日開始實施禁塑令；歐盟成員國將于2021年起禁止使用一次性塑料產品；國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部2020年1月19日發(fā)布《關于進一步加強塑料污染治理的意見》，提出到2020年，率先在部分地區(qū)、部分領域禁止、限制部分塑料制品的生產、銷售和使用。到2022年，一次性塑料制品消費量明顯減少，替代產品得到推廣，塑料廢棄物資源化能源化利用比例大幅提升；在塑料污染問題突出領域和電商、快遞、外賣等新興領域，形成一批可復制、可推廣的塑料減量和綠色物流模式。到2025年，塑料制品生產、流通、消費和回收處置等環(huán)節(jié)的管理制度基本建立，多元共治體系基本形成，替代產品開發(fā)應用水平進一步提升，重點城市塑料垃圾填埋量大幅降低，塑料污染得到有效控制。隨著限塑令或禁塑令的實施和加強，以及環(huán)保理念的深入人心，作為塑料包裝的重要替代，紙制品包裝行業(yè)將迎來重要的發(fā)展機遇。（三）社會消費規(guī)模擴大及模式升級近年來，隨著我國經濟的不斷增長，居民可支配收入和社會消費需求也隨之增長，社會消費結構不斷升級，網購、外賣等新型消費模式不斷崛起，2015年至2020年，社會消費品零售總額中，網上零售額分別為3．88萬億元、5．16萬億元、7．18萬億元、9．01萬億元、10．63萬億元以及11．76萬億元，復合增長率高達24．85%，有力帶動了紙制品包裝行業(yè)的增長。紙制品包裝生產所需的原材料主要包括原紙、油墨和膠水等。總體來說，主要原材料供應穩(wěn)定，能夠滿足行業(yè)發(fā)展需求。但近年來，原紙價格整體呈現出一定的波動性，加上人工成本的增加，使企業(yè)成本壓力有所增加，經營業(yè)績受到一定程度影響。近年來，我國已成為全球重要的紙制品包裝供應國，出口規(guī)模不斷擴大。隨著中美貿易戰(zhàn)的升級，可能會對出口至美國的外貿業(yè)務帶來不利影響。競爭者識別每個企業(yè)都要根據內部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業(yè)的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業(yè)僅僅把生產同一品種或規(guī)格產品的企業(yè)視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業(yè)務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產同類產品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產品改革和一體化發(fā)展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產業(yè)開發(fā)，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優(yōu)勢并且能夠轉移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰(zhàn)略產品差別化戰(zhàn)略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰(zhàn)略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產業(yè)特別是高新技術產業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務差別化戰(zhàn)略服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質服務。企業(yè)的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業(yè)把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰(zhàn)略的運用更為有效。強調服務戰(zhàn)略并沒有貶低技術質量戰(zhàn)略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業(yè)或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關系并無實質變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調整其經營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業(yè)與顧客的互