購房者購買行為分析消費(fèi)者購買行為是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價(jià)及處置產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)介入的過程活動(dòng)，包括消費(fèi)者的主觀心理活動(dòng)和客觀物質(zhì)活動(dòng)兩個(gè)方面。對購房者的購買行為進(jìn)行分析，首先就要對購買行為進(jìn)行分類然后根據(jù)不同的類型分別進(jìn)行分析。消費(fèi)者購買行為是復(fù)雜的，其購買行為的產(chǎn)生是受到其內(nèi)在因素和外在因素的相互促進(jìn)交互影響的。企業(yè)營銷通過對消費(fèi)者購買的研究，來掌握其購買行為的規(guī)律，從而制定有效的市場營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。購房者購買行為“5陽”模式對房地產(chǎn)消費(fèi)者的購買行為，可以采用"5WH〃模式，具體內(nèi)容見表1。表1購房者購買行為“5WH”模式購買行為要素具體說明備注誰來購買(who)分析誰是主要購買者，從房地產(chǎn)企業(yè)來說，其開發(fā)的產(chǎn)品將要賣給哪類消費(fèi)者，即目標(biāo)消費(fèi)者，解決的是消費(fèi)者定位的問題。如高檔住宅樓，主要是在該地區(qū)設(shè)立辦事處或分公司的外地、有實(shí)力的大型企業(yè)。為什么購買(why)消費(fèi)者的購房動(dòng)機(jī)問題消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)可以分為理性動(dòng)機(jī)和帶有感情色彩的動(dòng)機(jī)在什么時(shí)候購買(when)分析消費(fèi)者在何時(shí)購買或何時(shí)更愿意，有助于選擇合適的時(shí)機(jī)將樓盤推向市場。如逢雙休日、節(jié)假日，選購者會(huì)比平時(shí)多一些。在什么地方購買(where)為房地產(chǎn)企業(yè)制定銷售渠道策略和促銷策略提供參考依據(jù)。一般消費(fèi)者傾向于到現(xiàn)場實(shí)地了解和查看樓盤。購買什么樣(what)由于消費(fèi)者所處的社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件的不同以及心理因素的作用，消費(fèi)者所需購買的房地產(chǎn)也是多種多樣的。如新婚夫婦會(huì)購買一室一廳的房子，三口之家可能會(huì)購買二室一廳的房子。如何購買購買行為要素分影響到營銷活動(dòng)的如消費(fèi)者擁有足夠的支付能

(how)狀態(tài)與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。力，可能會(huì)選擇一次性付款;當(dāng)支付能力不足時(shí)，可能會(huì)選擇分期付款或以按揭的方式付款。消費(fèi)者購買行為分析需求是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)，它影響著消費(fèi)者購買行為的全過程。消費(fèi)者購買行為的過程及其心理變化分為六個(gè)階段。在每個(gè)階段，都有一個(gè)代碼來指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入下一個(gè)階段。序號購買行為階段具體說明1知曉階段(Know)這是消費(fèi)者親自發(fā)現(xiàn)他們真正需要的產(chǎn)品的階段。在這個(gè)階段，滿足消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是關(guān)鍵。制造商必須真誠地向消費(fèi)者傳播真實(shí)有效的產(chǎn)品信息，以吸引消費(fèi)者的注意力。2了解階段(Realize)這是消費(fèi)者對產(chǎn)品實(shí)用性的個(gè)人理解，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的是使用產(chǎn)品以滿足自己的需求。為此，他必須真正了解該產(chǎn)品的實(shí)用性。在此階段，銷售人員應(yīng)熟練地向消費(fèi)者展示產(chǎn)品使用過程，并耐心地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的實(shí)際效果。產(chǎn)品的實(shí)用性是吸引消費(fèi)者的核心因素。3喜歡階段(Like)這是消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)人印象。為了使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中具有良好的印象，產(chǎn)品的形狀，性能和實(shí)用性必須引起消費(fèi)者的足夠關(guān)注。至少與其他產(chǎn)品相比，它具有獨(dú)特而引人注目的位置。讓人們喜歡它。4偏好階段(Partial)這是消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)人良好印象已擴(kuò)展到其他方面的階段。這是“愛屋與吳”的心理變化過程，是消費(fèi)者從對產(chǎn)品的先前了解，理解和喜好中產(chǎn)生出來的，也是他對銷售人員的熱情和真誠表現(xiàn)所產(chǎn)生的積極態(tài)度。5確信階段(Certitude)由于消費(fèi)者對產(chǎn)品或銷售人員有“偏愛”，然后又有購買欲望，因此他認(rèn)為購買是明智的選擇，并不斷強(qiáng)化這一觀念。

購買階段（Action）消費(fèi)者將購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行動(dòng)，并始終堅(jiān)持自己選擇購買階段（Action）在KRLPCA的上述六個(gè)階段中，從最初接觸制造商的某種產(chǎn)品到消費(fèi)者的購買行為的過程是一個(gè)完整的思維活動(dòng)過程。每個(gè)階段的實(shí)際效果取決于消費(fèi)者的個(gè)基本心理狀態(tài)：認(rèn)知是消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)人理解；心是消費(fèi)者對產(chǎn)品或銷產(chǎn)品的人的個(gè)人情感偏見；欲望是消費(fèi)者在了解產(chǎn)品的用途之后產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。我們將認(rèn)知，心臟和欲望稱為消費(fèi)者購買的心理密碼，簡㈱D。購房者購買行為類型房地產(chǎn)企業(yè)可將購房者的購買行為按圖1所示的三種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。（1）考慮因素側(cè)重點(diǎn)不同來分；（2）購房目標(biāo)是否重點(diǎn)；（3）確定對房地產(chǎn)知識的了解程度。圖1購房者購買行為類型（1）按考慮因素側(cè)重點(diǎn)不同來分。圖1購房者購買行為類型根據(jù)考慮因素側(cè)重點(diǎn)不同進(jìn)行分類，具體如表1所示。

表1購房者購買行為類型（按考慮因素側(cè)重點(diǎn)不同來分）序號類型具體說明1經(jīng)濟(jì)實(shí)用型這類購房者的生活方式往往比較簡單，崇尚簡潔樸實(shí)，平時(shí)勤儉節(jié)約選擇樓盤重在綜合的質(zhì)量和實(shí)用性，不求外在的名聲與款型，注重傾經(jīng)濟(jì)實(shí)有關(guān)房屋的質(zhì)量說明，認(rèn)識事物、考慮問題都比較現(xiàn)實(shí)，不喜歡過多的聯(lián)用型想和象征。2不受約束型這類購房者生活方式往往比較隨意，客戶常呈浪漫型色彩，具有很強(qiáng)不受約的審美眼光和需求，注重樓盤的外觀造型設(shè)計(jì)、顏色和名字。3謹(jǐn)慎思考型這類客戶的主觀性較強(qiáng)，他們善于觀察，容易發(fā)現(xiàn)很多的細(xì)微特征，而且非常敏感。其選擇樓盤時(shí)，既會(huì)考慮質(zhì)量，又會(huì)講求外觀，但比起來，更加傾向于后者這類購房者做事以及思考問題都很謹(jǐn)慎，而且往往具有定的房產(chǎn)知識和購房經(jīng)驗(yàn)。。其聽較（2）購房目標(biāo)是否確定。根據(jù)購房目標(biāo)是否確定進(jìn)行分類，可將購房者的購買行為分為如表所示的四類。序號類型具體說明1確定型這類購房者購買行為非常明確，已有明確的購買目標(biāo)。這類客戶往往是急需住房，而且掌握了一定的房地產(chǎn)信息知識，對房子的價(jià)格有一的承受能力，特別是對購房地段有一定的小范圍內(nèi)的要求。2不完全確定型這類購房者雖然已經(jīng)有大致的購買目標(biāo)，但是購買行為不太明確。這些購房者往往要經(jīng)過一定時(shí)期的選擇、比較后才會(huì)決定購買房產(chǎn)。3不確定型這類購房者購買行為不明確或不確定，沒有明確的購買目標(biāo)，對所需房產(chǎn)的各項(xiàng)需求意識朦朧，表達(dá)不清，對房產(chǎn)價(jià)位、地段環(huán)境沒有明的概念，無疑此類購房者是剛剛開始想要購買商品房，很多人買房的決策過程都很長，從開始考察各個(gè)樓盤到考慮成熟一般都要一年或表2購房者購買行為類型（購房目標(biāo)是否確定）定確

更長的時(shí)間。4一時(shí)沖動(dòng)型這類購房者往往具有好奇心、炫耀或消遣的心理。此類購房者的購房目標(biāo)很不明確，不知道自己要購買哪個(gè)類型的房產(chǎn)，或許只是因現(xiàn)場樓處、看板或因朋友購買而初步產(chǎn)生購房的想法。對房地產(chǎn)知識的了解程度。根據(jù)對房地產(chǎn)知識的了解程度進(jìn)行分類，可將購房者的購買行為分為表3所示的三類。表3購房者購買行為類型(對房地產(chǎn)知識的了解程度)序號類型具體說明1了