由于目前本項目的用地規(guī)劃、產(chǎn)品設計、景觀設計均已完成，并已進入施工階段，故偉業(yè)此次投標報告將重點針對產(chǎn)品價格的推導、營銷策略的制定、銷售計劃的安排進行詳細闡述瘋狂樓市中看偉業(yè)精湛的舞蹈——用事實說話萊鎮(zhèn)香格里項目投標報告?zhèn)I(yè)顧問2010年4月在動筆之前，我們?nèi)ロ椖繉嵉剡M行勘察，去深入了解——【萊鎮(zhèn)?香格里】是一個什么樣的項目？這次之行，我們的感受是無比興奮的源于我們對項目有切實的把握對營銷有著十足的信心

——項目定位項目自身解讀看清天下易，認識自己難！地塊研究項目位置代表地塊所處位置項目區(qū)位：位于海淀區(qū)清河小營橋東北角，屬于北京市北部區(qū)域；地處八達嶺高速東側，南依北五環(huán)；區(qū)位特點：隸屬上地-清河板塊，與亞奧板塊、中關村板塊關聯(lián)性強。緊鄰北部產(chǎn)業(yè)帶，區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶動力強，促進周邊住宅市場迅猛發(fā)展。區(qū)域未來發(fā)展前景向好，市場認可度高。西山板塊金融街麗澤商務區(qū)CBD總部經(jīng)濟區(qū)豐臺科技園北部區(qū)域中關村亞奧上清頤和園地塊研究三維立體交通模式林萃路西小口路大屯路交通干道：項目周邊交通網(wǎng)絡四通八達，連接城市景觀區(qū)，快速直通城市核心區(qū)。公共線路：35條公交線路穿梭項目周邊，直達亞奧、上地區(qū)域。軌道交通：項目往東不足600米，即為2012年通車的8號線西三旗南站，它的建成將加快區(qū)域發(fā)展建設的步伐，抵達奧運核心區(qū)更加便利。02年通車的城鐵13號線，連通北京城“東西核心”換乘區(qū)，緩解交通壓力。上地區(qū)域建材城西路建材城東路小營西路西二旗北路小營東路永泰莊北路毛紡路西二旗大街上地西路信息路環(huán)上清橋八達嶺高速環(huán)四北小營橋西三旗橋直通德勝門五北奧林匹克公園亞奧區(qū)域交通條件城鐵13號線（規(guī)劃中）地鐵八號線霍營站回龍觀站西二旗站龍澤站上地站西三旗站西三旗南站永泰莊站緊急停車站森林公園站奧林匹克公園站奧體中心站五道口站萊鎮(zhèn)香格里樓市變革的助推器、商圈聚攏的強心劑、生活半徑的縮減儀軌道交通的建成將大大縮減人們出行的時間成本。萊鎮(zhèn)香格里所處區(qū)域的立體交通模式，是符合北京市長期發(fā)展建設規(guī)劃的。周邊配套地塊研究生活便利型：大中電器、小白羊超市、天客隆超市、泰樂福、利客隆超市等

享受型：金商廈購物中心、金五星商廈購物中心、藍島金隅百貨等綜合醫(yī)院：北京京北醫(yī)院、北京回龍觀醫(yī)院、北京清河醫(yī)院、北京福利醫(yī)院等?？漆t(yī)院：北京中恒骨科醫(yī)院、圣地兒童醫(yī)院、北京安泰醫(yī)院、京牧動物醫(yī)院等商務宴請：上島咖啡橡樹灣店、泰山飯店、西三旗大酒店、帝元大酒店等聚會餐飲：大鴨梨、潭魚頭餐廳、湘悅軒酒樓、莆楓海鮮酒樓、馬蘭拉面、天外天等快餐：麥當勞清河店、肯德基天通苑店、肯德基清河店、必勝客清河店等啟蒙教育：中國音樂學院附屬藝術幼兒園、中國電力科學研究院幼兒園、樂樂幼兒園等義務教育：德外四小、永泰小學、育鷹小學、海淀第2實驗小學、二十中、清河中學等高等教育：北京信息科技大學、北京外事學院、北交大清河學院、北京城市學院等日常服務：安寧里郵政儲蓄、建行安寧莊支行、農(nóng)行清河支行、農(nóng)商行毛紡路分理處、工行清河三街儲蓄所、光大銀行、北京銀行ATM等理財服務：冠通期貨司安華橋營業(yè)部、銀河證券清河東路網(wǎng)點、金福典當洗浴：永泰嶼洗浴中心、清水河洗浴中心、雅馨足療城、麗清閣洗浴中心等KTV：太偉KTV、好運不夜城KTV、炫酷DISCO、藍黛時空匯、皇冠KTV等健身：觀澳園健身游泳館、頂峰健身(海淀店)?、雅姿女子健身、泰華鵬海文體中心、華控大廈網(wǎng)球場、啟點網(wǎng)球俱樂部、金榜園游泳館?、昆泰酒店游泳館等生活必備體系購物醫(yī)療餐飲教育金融娛樂休閑地塊研究項目四至市政代征綠地君安家園東側東至前屯路，項目東側緊鄰市政代征綠地。西側項目西側為北京電力管理干部學院及少量90年代6層住宅樓。南側南至君安家園，該項目為2000年的經(jīng)濟適用住房北側北至西小口路，路北側沿街為2層獨棟商業(yè)樓，經(jīng)營業(yè)態(tài)有汽車修理場，小食餐飲街等。住宅樓君安家園北京電力管理干部學院獨棟商業(yè)樓地塊研究究地塊現(xiàn)狀周邊道路路：四周周均為市市政主干干道，道道路寬敞敞、條件件良好。。地塊現(xiàn)狀狀：三期期地塊地地面平整整、開闊闊,目前已進進入基礎礎施工階階段。實地感受萊鎮(zhèn)香格格里一期期、二期期已順利利入住，，現(xiàn)已成成為成熟熟的大型型居住社社區(qū)社區(qū)建筑筑與園林林融為一一體根據(jù)據(jù)北方園園林特征征設計的的園林，，景觀環(huán)環(huán)境優(yōu)美美，居住住舒適度度高小區(qū)一期期的中心心景觀花花園，把把我們的的目光一一下子聚聚到了這這里石階的細細節(jié)，讓讓我們感感受到開開發(fā)商的的精雕細細琢，打打造高品品質社區(qū)區(qū)的用心心在這里到到處能看看到老人人和兒童童的身影影，生活活氛圍極極為融洽洽、和諧諧項目總體規(guī)劃基礎信息息地理位置置：位于清河河區(qū)域小小營橋東東北角。?？傉嫉孛婷娣e：11.2公頃總建筑面面積：27萬平米總容積率率：2.37建筑密度度：18.6%區(qū)域綠化化率：66%建筑規(guī)劃劃形式：：短板式樓樓體形態(tài)態(tài)，9—18層板式小小高層社區(qū)配套套：一期2000平方米會會所、二二期17號樓2000平方米商商業(yè)配套套一期二期15#16#14#13#三期地塊研究究地塊研究究三期用地規(guī)劃條件項目指標用地規(guī)模規(guī)劃總用地面積25481.7㎡總建筑面積62532㎡住宅建筑面積55634㎡公共建筑面積-地下總建筑面積6898㎡居住建筑密度20.9%容積率2.5綠地率35%總戶數(shù)647停車位（含二期）746地面停車（含二期）150三期規(guī)劃劃用地位位于一期期、二期期及市政政代征綠綠地之間間，形成成大規(guī)模模居住社社區(qū)，整整體居住住環(huán)境較較好。三期規(guī)劃14號樓13號樓15號樓16號樓三期規(guī)劃用地二期一期市政代征綠地產(chǎn)品分析析戶型面積配比本案戶型型以一居居、二居居為主，，主力區(qū)區(qū)間在73-95平米其中二居居產(chǎn)品占占總比重重的51%，占絕對對主力從戶型配配比表中中可獲知知：本案案為實用型產(chǎn)產(chǎn)品為主主的地產(chǎn)產(chǎn)項目戶型居室類型戶型格局面積區(qū)間可售建面可售套數(shù)套數(shù)配比一居經(jīng)濟型一居一室二廳一衛(wèi)59.86-70.5112399.1418432.1%二居緊湊型兩居二室二廳一衛(wèi)72.75-94.5524843.4829351.0%三居經(jīng)濟型三居三室二廳二衛(wèi)111.95-112.4510545.39416.4%躍層輔助型四居四室二廳三衛(wèi)145.5030.5%總計---47787.92574100.0%樓號戶型可售套數(shù)套數(shù)配比戶型面積區(qū)間總可售面積13#一居9650%63.07-70.5114247.84二居9650%76.69-86.56小計19233%

14#二居

4331%72.7514110.05三居9467%111.95-112.45躍層32%145.5小計14024%

15#一居

5431%69.4515126.99二居12369%90.83-94.55小計17731%

16#一居

3452%59.86-67.624739.54二居3148%80-83.22小計6511%

總計574100%

48224.42戶型分析產(chǎn)品分析析項目戶型型以67-112平米為主主力整體設計計通透、、戶型規(guī)規(guī)整、緊緊湊實用用、面寬寬尺度較較為舒適適大部分戶戶型配有有觀景陽陽臺和飄飄窗設計計，視野野效果俱俱佳B1-6標準層：l1-2戶型；B1-5標準層：X2-1戶型；B1-5標準層：X2-3戶型一室兩廳一衛(wèi)建筑面積：67.62平米B1-4標準層：lll-2戶型；兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：90.83平米兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：83.22平米B1-6標準層：l1-3戶型；兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：72.75平米三室兩廳兩衛(wèi)建筑面積：111.95平米提升社區(qū)區(qū)品質的的升級要素素自身產(chǎn)品品力升級級產(chǎn)品升級因素產(chǎn)品形態(tài)項目品相空間規(guī)劃居住需求功能設置居住標準面積尺度舒適程度附加因素提升價值社區(qū)檔次建筑立面園林景觀社區(qū)檔次智能化設施社區(qū)品質物業(yè)服務社區(qū)品質公共部分裝修社區(qū)檔次其他系統(tǒng)設施社區(qū)檔次促進銷售售價格提提升的基基本因素素通過對萊萊鎮(zhèn)香格格里三期期的產(chǎn)品品進行分分析我們認為為局部升升級后的的產(chǎn)品更具立體體感建筑表情情更加豐豐富建筑肌理理更加細細膩在市場中中更具產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭力定位位競爭的空空白、客客戶的理理想和我我們的性性格！項目賣點點梳理臨近京昌高速、北五環(huán)，擁有多條公交線路，確保出行便利區(qū)域區(qū)位交通中關村科技園區(qū)、亞奧區(qū)域的交匯處，區(qū)域發(fā)展成熟，市場認可度高城鐵緊鄰城鐵8號線西三旗南站，未來軌道交通發(fā)達主力戶型以一居、二居為主，市場稀缺性強產(chǎn)品園林戶型開闊大氣的北方園林景觀設計，提升項目品質感社區(qū)一期、二期均已入住，社區(qū)大環(huán)境成熟優(yōu)美項目SWOT分析市場環(huán)境境內(nèi)在特質質不利有利STRENGTH優(yōu)勢劣勢WEAKNESSOPPORTUNITY機會威脅THREAT片區(qū)價值值：已在在市場上上得到較較高認同同產(chǎn)品稀缺：區(qū)區(qū)域市場中小小戶型產(chǎn)品稀稀缺環(huán)境景觀：園園林景觀優(yōu)美美，社區(qū)環(huán)境境成熟人文氛圍：高高尚人文氣息息突出社區(qū)內(nèi)部生活活配套較少，，主要依賴外外部提供目前社區(qū)周邊邊環(huán)境視覺效效果有待完善善升值潛力：地地鐵的站點規(guī)規(guī)劃將升值潛潛力再次擴大大城市化進程：：北京城市化化進程加快，，北部區(qū)域未未來將吸納更更多居住人口口，隨之衍生生大量購房需需求區(qū)域規(guī)劃：““大中關村區(qū)區(qū)域規(guī)劃”將將帶動本區(qū)域域多個產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，未來來住宅市場發(fā)發(fā)展前景良好好貨幣收緊，市市場流動性受受到嚴格監(jiān)控控年初政策對樓樓市的打壓效效果尚未顯現(xiàn)現(xiàn)，預計調控控效果將在今今年四季度顯顯現(xiàn)宏觀調控對樓樓市的打壓將將影響購房者者信心，造成成市場持幣觀觀望項目定位北五環(huán)輕輕軌旁的城城市花園住宅宅稀缺產(chǎn)品園林景觀軌道交通成熟社區(qū)項目核心價值值提煉明確了項目定定位我們再回到市市場中看項目處于什什么樣的位置置如何在競爭中中取得絕對的的勝利我們真正了解這個區(qū)域域熟知競爭關系系絕對做到有的放矢矢——市場研究我們不陳述常常規(guī)的項目簡簡介只做最核心的的對比分析準確找到借鑒鑒點指導項目進行行差異營銷區(qū)域市場領秀新硅谷億城西山公館清河新城橡樹灣THEHOUSE本案上林溪周邊項目個案分析THEHOUSE專家國際花園園強佑清河新新城華潤橡樹灣灣上林溪億城西山公公館領秀新硅谷谷開發(fā)進度開盤時間：西一期2004年3月3日西二期2005年7月西三期、四期期2005年10月21日入住時間：西一期2005年5月31日西二期2005年12月西三期、四期期2006年11月31日工程進度：可可售部分全部部封頂產(chǎn)品品產(chǎn)品種類：西一期：一居60㎡24.8%二居101-102㎡44.2%三居120-130㎡28%四居135㎡2%復式171.18-235.93㎡1%西二期：一居60.33-98.61㎡11.5%二居88.37-133.4㎡31.3%三居146.32-162.75㎡57.2%西三、四期：：一居66.59-96.95㎡3.4%二居93.5-144.28㎡66.7%三居113.22-146.17㎡29.9%東區(qū)：待定立面：涂料裝修標準：毛坯開盤均價：：4700元/平米成交均價：5762元/平米目前均價：8800元/平米銷售率：93%(可銷部分)銷售速度：月均35套存量：共計246套一期：無二期：60套三期27#樓+四期：186套三期剩余五棟棟：38萬平米（約2000套）銷售分析客群群客群以二次置置業(yè)為主，一次置業(yè)為輔輔來源：海淀區(qū)、長安安街延線年齡：25-35歲為主競爭區(qū)域鎖定定所在區(qū)域重點個案分析析：XX項目以上的常規(guī)的機械化個案分分析，只能給給我們一個區(qū)區(qū)域市場的感感性認識，并并不能對項目目操作給出任任何理性結論論。所以我們放棄棄以上雞肋的的分析方法——引入市場化推推盤指導模式式均衡控制擠擠壓消消化戰(zhàn)戰(zhàn)略取勝市場化推盤指導根據(jù)區(qū)域市場供應關系根據(jù)競爭對手階段性推盤變化根據(jù)項目自身產(chǎn)品類型及單套面積配比根據(jù)不同類型產(chǎn)品的綜合附加值根據(jù)意向客戶需求情況領秀新硅谷對比參數(shù)領秀新硅谷萊鎮(zhèn)香格里項目特質復合型社區(qū)城市花園住宅競爭產(chǎn)品高板高板核心賣點區(qū)域價值、軌道交通、別墅生活區(qū)域價值、軌道交通、稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年4月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品66平米一居95平米二居

140平米三居主力戶型三居（4棟273套）60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格24500元/平米——高效渠道短信、網(wǎng)絡為主；城鐵戶外為輔——參考意義及應對方式主打差異賣點、對位剛性需求合理調配資源、避免客戶對沖區(qū)域價格基礎，借勢動態(tài)漲幅推盤檔期相錯，吸納流失客戶借鑒有效途徑，豐富推廣渠道橡樹灣對比參數(shù)橡樹灣萊鎮(zhèn)香格里項目特質人文社區(qū)城市花園住宅競爭產(chǎn)品精裝高板高板核心賣點品牌價值、社區(qū)環(huán)境、商業(yè)增值區(qū)域價值、軌道交通、稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品98平米二居

157平米三居戶型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格30000元/平米——高效渠道網(wǎng)絡報廣為主；戶外，現(xiàn)場包裝為輔——時時監(jiān)測成交，機動拉升價格調控推盤節(jié)奏，確保綜合優(yōu)勢掌握區(qū)域特性，聚攏周邊人氣參考意義及應對方式TheHouse對比參數(shù)THEHOUSE萊鎮(zhèn)香格里項目特質科技住宅城市花園住宅競爭產(chǎn)品酒店公寓、花園洋房高板核心賣點社區(qū)環(huán)境、軌道交通、區(qū)域價值區(qū)域價值、軌道交通、稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年4月-5月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品260平米洋房四居400平米以上復式主力戶型四居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格洋房：35000元/平米（樓王）——高效渠道短信為主，北青報、戶外、活動為輔——吸引投資需求，豐富客群構成借助價格終點，提高自身起點精準營銷模式，蓄客效率優(yōu)先參考意義及應對方式清河新城對比參數(shù)清河新城萊鎮(zhèn)香格里項目特質綠色品質住宅城市花園住宅競爭產(chǎn)品塔樓高板核心賣點區(qū)域價值商業(yè)配套區(qū)域價值、交通稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年7月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品80平米二居130平米三居5#樓戶型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居現(xiàn)階段成交價格24000元/平米——高效渠道網(wǎng)絡、短信為主、內(nèi)刊雜志為輔——板樓優(yōu)勢明顯，增強客群認知加強現(xiàn)場執(zhí)行、保證現(xiàn)場成交自信產(chǎn)品優(yōu)勢，保持價格強勢靈活推盤順序，實行因勢利導參考意義及應對方式西山公館對比參數(shù)西山公館萊鎮(zhèn)香格里項目特質名盤續(xù)作城市花園住宅競爭產(chǎn)品精裝洋房（6-7層）高板核心賣點品牌、稀缺價值周邊環(huán)境區(qū)域價值、交通、稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品二居97-114平米三居122-145平米主力戶型三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格33000元/平米——高效渠道網(wǎng)絡、短信為主、報廣為輔——同類價格高點，印證區(qū)域價值對位細分需求、體現(xiàn)性價優(yōu)勢路牌引導攔截，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢參考意義及應對方式上林溪對比參數(shù)上林溪萊鎮(zhèn)香格里項目特質硅谷菁英生活社區(qū)城市花園住宅競爭產(chǎn)品板塔結合高板核心賣點區(qū)域價值區(qū)域價值、交通稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格22000元/平米——推廣手段網(wǎng)絡、短信——優(yōu)勢軌道交通，助推項目增值廣告強力延展、拓寬客戶來源參考意義及應對方式助推差異化產(chǎn)品、實現(xiàn)價格支撐產(chǎn)品組合豐富，擴大客群覆蓋提前發(fā)布市場聲音、贏得市場反饋市場化推盤指指導梳理4月5月6月7月8月領秀新硅谷高板主力戶型TheHouse洋房橡樹灣西山公館上林溪清河新城萊鎮(zhèn)香格里洋房高板板塔結合高板塔樓70--140平米一二三居260平米四居98--157平米精裝二三居122-145平米精裝四居94平米二居138平米三居72-94平米二居80平米二居居130平米三三居24500元/平米33000元/平米35000元/平米30000元/平米22000元/平米24000元/平米領秀新硅谷報價產(chǎn)品類型時間項目名稱橡樹灣上林溪萊鎮(zhèn)香格里清河新城重疊點上林溪對比參數(shù)上林溪萊鎮(zhèn)香格里項目特質硅谷菁英生活社區(qū)城市花園住宅競爭產(chǎn)品板塔結合高板核心賣點區(qū)域價值區(qū)域價值、交通稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格22000元/平米——推廣手段網(wǎng)絡、短信——優(yōu)勢軌道交通，助推項目增值廣告強力延展、拓寬客戶來源參考意義及應對方式助推差異化產(chǎn)品、實現(xiàn)價格支撐產(chǎn)品組合豐富，擴大客群覆蓋提前發(fā)布市場聲音、贏得市場反饋清河新城對比參數(shù)清河新城萊鎮(zhèn)香格里項目特質綠色品質住宅城市花園住宅競爭產(chǎn)品塔樓高板核心賣點區(qū)域價值商業(yè)配套區(qū)域價值、交通稀缺產(chǎn)品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年7月2010年6月下階段推盤產(chǎn)品80平米二居130平米三居5#樓戶型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居現(xiàn)階段成交價格24000元/平米——高效渠道網(wǎng)絡、短信為主、內(nèi)刊雜志為輔——板樓優(yōu)勢明顯，增強客群認知加強現(xiàn)場執(zhí)行、保證現(xiàn)場成交自信產(chǎn)品優(yōu)勢，保持價格強勢靈活推盤順序，實行因勢利導參考意義及應對方式因為我們需要要準確告知市市場供需關系系！市場成交數(shù)據(jù)據(jù)只能代表過過去，細分的的階段供需關關系才能決定定未來：所以我們深入入分析區(qū)域供供需情況——引入競品安全全區(qū)供需對比比體系區(qū)域市場供應應情況競品安全區(qū)供需對比體系此研究體系是是偉業(yè)顧問根根據(jù)大量區(qū)域域監(jiān)控成果和和長期區(qū)域操操盤經(jīng)驗總結結的系統(tǒng)研究究方法，針對對上清板塊的的存量和新增增放量及去化化速度綜合評評估不同產(chǎn)品品在區(qū)域中的的優(yōu)劣勢96.0%125.6%111.5%94.3%85.3%73.6%76.5%虛擬去化反映映潛在需求60-120平米面積區(qū)間：60-80平米產(chǎn)品是區(qū)域供應盲點，此類產(chǎn)品供應少，去化快，具有極高市場需求40-60平米面積區(qū)間：整體供量較少，但此面積區(qū)間多為商住公寓類產(chǎn)品，與70年產(chǎn)權住宅產(chǎn)品相比明顯缺乏競爭優(yōu)勢120-150平米面積區(qū)間：此面積區(qū)間為區(qū)域供應主力產(chǎn)品，供應量大，同質化嚴重，競爭激烈150-400平米面積區(qū)間：此區(qū)間供應量總體呈減少趨勢，有一定稀缺性，但與本項目基本沒有競爭關系偉業(yè)認為60-120平米的剛性需需求產(chǎn)品在區(qū)區(qū)域市場十分分稀缺，具有長期內(nèi)難難以動搖的競競爭優(yōu)勢。區(qū)域市場供應應情況競品安全區(qū)供需對比體系85.6%112.8%119.5%86.5%73.26%90.2%79.6%虛擬去化反映映潛在需求區(qū)域大量的改改善性產(chǎn)品長長期競爭，導導致價格快速速攀升小戶型產(chǎn)品作作為市場空白白具有很好的的市場需求基基礎和溢價能能力一居是區(qū)域典型稀缺產(chǎn)品，部分需求只能轉向商住公寓。二居供應較大，但潛在需求旺盛，去化率最高。三居、四居：此類產(chǎn)品多為改善性需求，區(qū)域總體放量很大，競爭激烈，四居去化率最低商住公寓：此類產(chǎn)品區(qū)域認可度較底，清河新城優(yōu)館是典型滯銷案例，與70年產(chǎn)權住宅產(chǎn)品相比缺乏競爭優(yōu)勢復式、別墅：此類型產(chǎn)品供應量小，有一定稀缺優(yōu)勢，與本項目基本沒有競爭關系本項目戶型面面積區(qū)間為63-112平米，符合區(qū)區(qū)域市場去化化速度最快的的面積區(qū)間本項目產(chǎn)品在在區(qū)域市場極極為稀缺，具具有無可比擬擬的競爭優(yōu)勢勢結論迅速鎖定目標標客戶導入現(xiàn)有優(yōu)質質客戶資源它的數(shù)量足以以支撐銷售速速度和客戶保有量量——客戶定位在海淀多年的的深耕細作，，使我們熟悉悉這里的每一一個板塊和在在板塊生活、、工作的人，，尤其是上地-清河板塊，偉業(yè)了解至至深。我們更了解區(qū)區(qū)域客群！海淀區(qū)域產(chǎn)品類型別墅洋房高檔公寓酒店式公寓寫字樓海淀區(qū)域項目名稱領秀新硅谷中鐵翰庭保利西山林語清楓華景園無雙領秀硅谷楓丹麗舍融域學風1911立方庭健翔大廈德勝置業(yè)大廈錦秋知春佰嘉城北京農(nóng)學院永旺國際商城城北清路產(chǎn)業(yè)帶帶板塊華北電力大學學回龍觀文化居住區(qū)回龍觀-西三旗板塊永豐高新技術產(chǎn)業(yè)基地中國航天城上地板塊上地信息產(chǎn)業(yè)園中關村軟件園清河板塊中關村板塊北沙灘-學院路板塊第一階層：區(qū)域地緣性客客戶------清河板塊第二階層：主動溢出型客客戶------上地、回龍觀觀-西三旗板、北北清路產(chǎn)業(yè)帶帶板塊第三階層：被動溢出型客客戶------中關村板塊第四階層：泛北部區(qū)域客客戶------學院路-北沙灘板塊客戶定位客戶來源經(jīng)過對區(qū)域內(nèi)內(nèi)和區(qū)域外的的項目客戶調調研，購買人人群大致可分分為10大類：客戶定位客群分類客戶分類置業(yè)目的支付能力（萬元）需求面積剛需過渡改善享受占有收租100以下100-150150-200200-250250以上50以下50-7080-100110-130130以上企業(yè)白領√√√√√√高新科技管理者√√√√√√自由職業(yè)者√√√√√√√教育工作者√√√√√IT中層√√√私營業(yè)主√√√√√√√資源富豪√√√公務員√√√√√√科研人員√√√√√√第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員√√√√√√經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，有七類客客戶的需求和和本案相符合合。企業(yè)白領、教教育工作者、、IT中層、私營業(yè)業(yè)主、科研人人員、公務員員、第三產(chǎn)業(yè)業(yè)從業(yè)人員客戶關注點客戶定位目標客群居住升級型居住過渡型剛性需求型客群類型客群來源需求面積居室類型總價承受能力客戶關注點購買特征剛性需求型在中關村工作的企業(yè)職員，北沙灘、學院路區(qū)域的企事業(yè)單位員工、公務員等60-70㎡經(jīng)濟型一居140-180萬關注社區(qū)的整體感覺，關注價格和交通便利性80后為購買主力，多為婚房，喜歡便捷的城市生活，對環(huán)境及配套有一定要求，家庭會負擔大部分房款居住過渡型在中關村、北清路和上地信息產(chǎn)業(yè)帶工作企業(yè)管理者，處于事業(yè)上升期80-90㎡緊湊型二居180-240萬關注社區(qū)產(chǎn)品的功能布局和所處的區(qū)位環(huán)境區(qū)域無適合房源或房價超過購買實力，希望先期解決居住問題，多為以房養(yǎng)房，實現(xiàn)居住過渡，待時機成熟再更換居住升級型來自西三旗、學院路、回龍觀地區(qū)的居民，具備一定升級居住的經(jīng)濟實力100-130㎡經(jīng)濟型三居220-350萬戶型結構、生活品質，產(chǎn)品舒適性和性價比由于家庭結構發(fā)生改變，希望改變現(xiàn)有生活環(huán)境，通過升級換代調整居室戶型面積和品質他們是一群城市菁英，是圈內(nèi)的中堅力力量；年齡在25-40歲，以地緣性客戶及及城北各板塊塊中青年居多，獨居或或兩三口之家家為主；習慣并熱愛北北部生活，對對城市交通、、環(huán)境資源依依賴性強，喜喜歡便捷的交交通以節(jié)省時間成本本；認可地段的的不可復制性性所帶來的區(qū)域升值潛力力；中關村或者中中關村的輻射射范圍是他們們生活和工作作版圖中重要要的一站，在在這里有他們們無法割舍朋朋友圈和專屬屬的圈層活動動；他們擁有一定定的經(jīng)濟實力力，事業(yè)處于于穩(wěn)定上升階階段，受過高等教育，有有相對的超前前意識和判斷斷力，理性消消費；他們向往簡約約、便捷的生生活，對居住品質、、生活環(huán)境有有著較高的要要求，不僅僅體現(xiàn)現(xiàn)在物質層面面上，更追求求物質與精神神的統(tǒng)一；對對健康、人文文內(nèi)涵、環(huán)保保、生態(tài)環(huán)境境、私密性、、物業(yè)服務等等方面均有關關注。目標客戶概念描述客戶定位目標客戶定位位他們是:熟諳價值·思想領先·懂得生活的菁菁英人士偉業(yè)不僅對區(qū)區(qū)域內(nèi)消費者者的置業(yè)需求求有著充分認認知和深刻了了解，更能夠夠快速導入客客戶資源加以以利用偉業(yè)北部操盤盤客戶資源我愛我家北部部二手房客戶戶資源代理在售領秀秀新硅谷、領領秀慧谷非沖沖撞客戶名單單全部作用于本項目營銷偉業(yè)為本案設設定的三大客客戶資源體系系偉業(yè)代理北部區(qū)域項目偉業(yè)代理北京市的項目偉業(yè)代理商務公寓項目立方·庭中鐵置業(yè)翰庭融域嘉園德勝置業(yè)嘉園健翔國際公寓風林西奧中心洛克時代太陽公元領秀新硅谷中景濠庭世紀城季景沁園楓丹麗舍領秀慧谷佰嘉城清風華景園偉業(yè)北部操盤盤客戶資源偉業(yè)北部地區(qū)區(qū)代理一手樓盤盤16個累計客戶名單單10萬份累計銷售房源源上萬套融域嘉園健翔國際公寓寓中鐵置業(yè)翰庭庭北部及典型重重點操作案例例立方庭保利西山林語語NAGA上院公園1872提供服務偉業(yè)顧問提供供銷售代理服服務。偉業(yè)貢獻以優(yōu)秀的現(xiàn)場場銷售執(zhí)行力力，專業(yè)的客客戶滿意度體體系，確保銷銷售工作按計計劃順利開展展。得到了開開發(fā)商的高度度贊賞。項目概況位置：祁家豁豁子8號規(guī)模：總建筑筑面積63151.89平方米米。項目特點亞奧核心，在在北三環(huán)馬甸甸橋與北四環(huán)環(huán)健翔橋之間間，鄰京昌高高速路東側。。作為新城市市功能核心集集中區(qū)，具備備順暢連通各各功能板塊的的特性，項目目北側離健翔翔橋僅300米，距離奧運運主場館“鳥鳥巢”僅1公里左右，以以30-40平米精裝酒店店式公寓為主主（送全套家家具家電）。。健翔國際公寓——57天進場到結案案，超額完成成銷售任務2000萬NAGA上院——在開發(fā)商連續(xù)續(xù)七個月零成成交后，偉業(yè)業(yè)進場25天便開始成交交,累計目前實現(xiàn)現(xiàn)1.9億元的銷售額額項目概況位置：北京市市東城區(qū)東直直門內(nèi)大街9號。規(guī)模：規(guī)劃總總建筑面積為為6.95萬㎡。項目特點位于被國貿(mào)、、燕莎、麗都都、使館區(qū)四四大商圈包圍圍的黃金地段段。項目完好好保留四合院院遺址。規(guī)劃劃獨創(chuàng)京城““三顆黑珍珠珠”建筑墨韻韻。提供服務偉業(yè)顧問提供供營銷顧問及及銷售代理服服務。偉業(yè)貢獻憑借豐富的營營銷策劃經(jīng)驗驗，通過對市市場的動態(tài)跟跟蹤，制定整整體推盤思路路和營銷方案案。以優(yōu)秀的的現(xiàn)場銷售執(zhí)執(zhí)行力，專業(yè)業(yè)的客戶滿意意度體系，確確保銷售工作作按計劃順利利開展。得到到了開發(fā)商的的高度贊賞。。項目概況北京軒盛創(chuàng)業(yè)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司開開發(fā)的立方··庭為中關村村區(qū)域公寓式式酒店項目。。項目位于北北京市海淀區(qū)區(qū)中關村西區(qū)區(qū)第16號地塊，大廈廈由兩幢L型板樓圍合而而成?？偨ㄖ娣e為5.5萬平方米，地地下2萬平平方方米米，，地地上上3.5萬平平方方米米。。偉業(yè)業(yè)貢貢獻獻立方方·庭為為偉偉業(yè)業(yè)顧顧問問操操作作的的第第一一個個非非住住宅宅立立項項的的公公寓寓項項目目，，偉偉業(yè)業(yè)顧顧問問通通過過對對市市場場的的深深度度分分析析，，準準確確的的將將項項目目定定位位為為高高檔檔公公寓寓，，并并在在營營銷銷操操作作中中針針對對項項目目制制定定了了特特有有的的推推廣廣策策略略、、價價格格策策略略及及銷銷售售辭辭令令。。為為立立方方·庭在在市市場場中中樹樹立立了了良良好好的的品品牌牌形形象象，，帶帶動動了了中中關關村村西西區(qū)區(qū)高高端端公公寓寓市市場場的的發(fā)發(fā)展展。。提供供服服務務偉業(yè)業(yè)顧顧問問提提供供營營銷銷策策劃劃及及銷銷售售代代理理服服務務。。服務務時時間間2006年－－2007年立方方·庭———實現(xiàn)現(xiàn)中中關關村村租租金金回回報報率率最最高高的的項項目目公園園1872————45天銷銷售售率率達達85%，開開盤盤實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售金金額額3.52億項目目概概況況位置置：：北北京京市市朝朝陽陽區(qū)區(qū)東東四四環(huán)環(huán)內(nèi)內(nèi)紅紅領領巾巾公公園園東東側側。。規(guī)模模：：規(guī)規(guī)劃劃總總建建筑筑面面積積為為31萬㎡㎡。。項目目特特點點招商商局局地地產(chǎn)產(chǎn)(北京京)有限限公公司司開開發(fā)發(fā)的的公公園園1872是招招商商地地產(chǎn)產(chǎn)在在北北京京全全力力打打造造第第一一個個旗旗艦艦居居住住社社區(qū)區(qū)，，同同時時也也是是北北京京少少有有的的公公園園景景觀觀酒酒店店式式公公寓寓項項目目。。提供供服服務務偉業(yè)業(yè)顧顧問問提提供供前前期期市市場場定定位位和和產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位及及營營銷銷顧顧問問服服務務。。偉業(yè)業(yè)貢貢獻獻為開開發(fā)發(fā)商商提提供供了了全全面面的的市市場場研研究究和和產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位建建議議，，市市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及嚴嚴謹謹客客觀觀的的財財務務分分析析，，為為項項目目前前期期決決策策提提供供了了可可靠靠的的依依據(jù)據(jù)。。保利利西西山山林林語語———創(chuàng)造造北北京京低低密密度度市市場場開開盤盤即即熱熱銷銷12.39億的的地地產(chǎn)產(chǎn)神神話話項目目概概況況保利利北北京京房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)有有限限公公司司開開發(fā)發(fā)的的保保利利西西山山林林語語為為地地標標型型低低密密度度高高檔檔居居住住社社區(qū)區(qū)。。項項目目位位于于北北京京市市西西北北的的大大西西山山文文化化圈圈與與海海淀淀新新區(qū)區(qū)的的交交匯匯處處，，具具有有西西山山文文化化大大盤盤和和新新區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)展展龍龍頭頭的的雙雙重重屬屬性性。?？偪傉颊嫉氐孛婷娣e積80萬平平方方米米，，總總建建筑筑面面積積120萬平平方方米米。。提供供服服務務偉業(yè)業(yè)顧顧問問提提供供前前期期市市場場定定位位及及產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位服服務務。。偉業(yè)業(yè)貢貢獻獻在市市場場定定位位階階段段，，針針對對項項目目成成本本高高、、規(guī)規(guī)劃劃條條件件限限制制大大，，公公建建比比例例過過高高以以及及區(qū)區(qū)域域尚尚待待成成熟熟等等實實際際情情況況，，偉偉業(yè)業(yè)顧顧問問充充分分發(fā)發(fā)揮揮市市場場、、產(chǎn)產(chǎn)品品以以及及客客戶戶資資源源的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，提提出出了了極極具具競競爭爭力力的的定定位位想想法法，，于于產(chǎn)產(chǎn)品品建建議議階階段段，，偉偉業(yè)業(yè)顧顧問問堅堅持持““用用地地價價值值最最大大化化””的的原原則則，，提提出出了了深深入入的的概概念念設設計計方方案案，，對對項項目目后后期期的的市市場場實實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)生生了了深深遠遠意意義義。。服務務時時間間2007年-2009年項目目概概況況位置置：：朝朝陽陽區(qū)區(qū)水水源源九九廠廠南南路路，，奧奧林林匹匹克克公公園園西西側側規(guī)模模：：總總建建筑筑面面積積163000平平方方米米。項目目特特點點產(chǎn)品品定定位位于于城城市市的的““中中堅堅階階層層””，，整整體體設設計計檔檔次次較較高高，，處處處處體體現(xiàn)現(xiàn)““以以人人為為本本””的的設設計計理理念念，，很很多多人人性性化化的的設設計計細細節(jié)節(jié)會會給給業(yè)業(yè)主主今今后后的的生生活活帶帶來來更更多多的的舒舒適適。。提供供服服務務偉業(yè)業(yè)顧顧問問提提供供營營銷銷顧顧問問及及銷銷售售代代理理服服務務。。偉業(yè)業(yè)貢貢獻獻憑借借豐豐富富的的營營銷銷策策劃劃經(jīng)經(jīng)驗驗，，通通過過對對市市場場的的動動態(tài)態(tài)跟跟蹤蹤，，制制定定整整體體推推盤盤思思路路和和營營銷銷方方案案。。以以優(yōu)優(yōu)秀秀的的現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行力力，，專專業(yè)業(yè)的的客客戶戶滿滿意意度度體體系系，，確確保保銷銷售售工工作作按按計計劃劃順順利利開開展展。。得得到到了了開開發(fā)發(fā)商商的的高高度度贊贊賞賞。。融域域嘉嘉園園———持續(xù)續(xù)暢暢銷銷于于亞亞奧奧核核心心市市場場的的舒舒適適尺尺度度大大宅宅項目目概概況況位置置：：海海淀淀清清華華東東路路規(guī)模模：：總總建建筑筑面面積積43388平平方方米米項目目特特點點擇址址于于清清華華東東路路，，為為知知者者名名仕仕定定制制城城市市中中央央的的雅雅靜靜府府邸邸，，盛盛享享皇皇家家園園林林的的婉婉約約、、翰翰林林學學府府的的謙謙和和、、中中關關村村硅硅谷谷的的繁繁榮榮。。純純板板式式臻臻品品官官邸邸，，將將空空間間美美學學發(fā)發(fā)揮揮到到極極致致，，大大手手筆筆實實現(xiàn)現(xiàn)““園園林林與與建建筑筑共共生生””營營造造出出行行云云流流水水般般的的寫寫意意空空間間，，成成就就了了大大隱隱于于市市的的心心靈靈凈凈土土。。提供供服服務務偉業(yè)業(yè)顧顧問問提提供供營營銷銷顧顧問問及及銷銷售售代代理理服服務務。。偉業(yè)業(yè)貢貢獻獻憑借借豐豐富富的的營營銷銷策策劃劃經(jīng)經(jīng)驗驗，，通通過過對對市市場場的的動動態(tài)態(tài)跟跟蹤蹤，，制制定定整整體體推推盤盤思思路路和和營營銷銷方方案案。。以以優(yōu)優(yōu)秀秀的的現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行力力，，專專業(yè)業(yè)的的客客戶戶滿滿意意度度體體系系，，確確保保銷銷售售工工作作按按計計劃劃順順利利開開展展。。得得到到了了開開發(fā)發(fā)商商的的高高度度贊贊賞賞。。中鐵鐵置置業(yè)業(yè)翰翰庭庭———中關關村村區(qū)區(qū)域域成成交交一一直直處處于于前前茅茅的的知知本本建建筑筑在售售項項目目：：領領秀秀新新硅硅谷谷項目目概概況況位置置：：北北京京市市海海淀淀區(qū)區(qū)西西二二旗旗中中路路規(guī)模模：：總總建建筑筑面面積積46.98萬平平方方米米。。項目目特特點點專為為中中國國硅硅谷谷精精英英打打造造的的城城市市別別墅墅區(qū)區(qū)。。萃萃取取硅硅谷谷社社區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃的的精精神神菁菁華華，，合合院院別別墅墅、、獨獨棟棟別別墅墅、、雙雙拼拼別別墅墅、、聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅及及花花園園洋洋房房等等多多元元建建筑筑同同居居一一盤盤，，完完整整組組團團又又相相互互獨獨立立，，共共享享低低容容積積率率，，高高綠綠化化率率的的純純正正別別墅墅生生活活標標準準。。累計計成成交交客客戶戶1500個積累累非非沖沖撞撞型型客客戶戶6000組代理理項項目目非非沖沖撞撞客客戶戶資資源源西二二旗旗乃乃至至中中關關村村區(qū)區(qū)域域影影響響力力最最大大的的標標桿桿項項目目在售售項項目目：：領領秀秀慧慧谷谷項目目概概況況位置置：：北北京京市市北北清清路路東東北北角角規(guī)模模：：總總建建筑筑面面積積50萬平平方方米米。。項目目特特點點大盤盤氣氣勢勢在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)罕罕有有，，戶戶型型實實用用多多樣樣，，13.3萬平平米米的的供供氧氧綠綠肺肺，，愜愜意意舒舒適適；；北北清清路路產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)帶帶和和大大中中關關村村區(qū)區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃的的利利好好，，為為項項目目帶帶來來無無限限升升值值潛潛力力。。2012年通通車車的的雙雙軌軌交交通通使使出出行行更更加加便便利利。。5萬平平米米的的自自身身配配套套滿滿足足區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)客客戶戶的的生生活活需需求求。。整整體體項項目目綠綠色色、、生生態(tài)態(tài)、、宜宜居居，，是是硅硅谷谷菁菁英英人人士士的的理理想想選選擇擇。。截至至目目前前積累累非非沖沖撞撞型型客客戶戶3000組代理理項項目目非非沖沖撞撞客客戶戶資資源源區(qū)域域規(guī)規(guī)模模最最大大，，市市場場關關注注度度最最高高的的理理想想宜宜居居社社區(qū)區(qū)2010年，，““偉偉業(yè)業(yè)我我愛愛我我家家””控控股股公公司司成成立立，，同同時時創(chuàng)創(chuàng)設設““偉偉業(yè)業(yè)我我愛愛我我家家地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資顧顧問問有有限限公公司司””：：即基基于于偉偉業(yè)業(yè)顧顧問問和和我我愛愛我我家家的的資資源源累累積積和和系系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢勢，，通通過過客客源源渠渠道道、、終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡絡、、營營銷銷界界面面整整合合，，構構建建的的植植根根北北京京、、聚聚焦焦中中國國主主要要熱熱點點市市場場的的高端端人人居居及及投投資資物物業(yè)業(yè)流流通通平平臺臺。。我愛愛我我家家北北部部二二手手房房客客戶戶資資源源我愛我家家北部二二手房客客戶資源源此次兩家家公司強強強聯(lián)手手，將進進入更深深層次的的業(yè)務聯(lián)聯(lián)動，豐豐富的一一二手綜綜合服務務經(jīng)驗，，龐大的的客戶群群體、通通暢的銷銷售渠道道將讓偉偉業(yè)顧問問及我愛愛我家成成為“一一二手聯(lián)聯(lián)動”市市場上的的領跑者者；同時在北京北部部區(qū)域，，我愛我我家擁有有逾50家門店，每間門門店日均均接待意意向客戶戶30組以上，，長期積積累了大大量購房房意向精精準的客客戶?！耙徽臼绞健钡禺a(chǎn)產(chǎn)銷售優(yōu)優(yōu)勢項目資料料植入我我愛我家家400家門店，，由專人人講解宣宣傳在北京目目前擁有有兩家分分銷展廳廳，國家家會議中中心旗艦艦店和樂樂成店，，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品形象象展示和和多方位位聯(lián)動銷銷售，現(xiàn)現(xiàn)場40位專職置置業(yè)顧問問對來訪訪客戶進進行推介介；我愛我家家二手客客戶名單單，每月月30萬數(shù)據(jù)庫庫更新，，以短信信形式點點對點發(fā)發(fā)送，實實現(xiàn)精準準營銷多渠道多多方位出出擊，海海量吸納納客戶，，最大限限度挖掘掘目標客客戶多渠道立立體營銷銷示意置業(yè)廣場場偉業(yè)顧問問我愛我家家跨界營銷銷40名專職銷銷售置業(yè)廣場場店面置業(yè)廣場場網(wǎng)站專職置業(yè)顧問問偉業(yè)顧問問網(wǎng)站萬名經(jīng)紀人400家門店我愛我家家網(wǎng)站業(yè)內(nèi)泛營營銷公眾客戶戶偉業(yè)顧問問客戶我愛我家家客戶跨界客戶戶跨界經(jīng)紀紀人公眾媒體體、業(yè)內(nèi)內(nèi)媒體覆覆蓋；各各類宣傳傳推廣活活動銷售渠道道店面渠道道呼叫中心心現(xiàn)場接待待電話銷售售客戶資源源網(wǎng)絡資源源媒體推廣廣通過市場場供需關關系和客客戶需求求意向實現(xiàn)最有有力的價價格保障障——價格鎖定定本項目估估價方式式說明本項目價價格預估估采用市價調節(jié)節(jié)法與重置成本本法相結合的的方式進進行：1、先用市市價調節(jié)節(jié)法估算算項目期期初價值值；2、再用重重置成本本法估算算項目期期末價值值；3、取二者者中間值值得到總總銷周期期均價；；通過這種種方法得得出的總總銷均價價，既考考慮了目目前的市市場價格格水平，，同時又又考慮到到了土地地價格上上漲及其其他成本本上升對對未來價價格的影影響。項目價格格定位客戶關注注點分析析為準確設設定本區(qū)區(qū)域項目目價值考考量因素素權重，，特對附附近項目目324組有效來來訪客戶戶關注點點做了梳梳理分析析，分析析結果如如下：（以下關注內(nèi)容客戶以3項作多選）關注內(nèi)容關注人次各項占比濾除價格因素各項占比價格31031.9%地段10110.4%15.3%交通16416.9%24.8%配套676.9%10.1%入住時間343.5%5.1%戶型面積13213.6%19.9%景觀環(huán)境343.5%5.1%物業(yè)管理333.4%5.0%開發(fā)商品牌323.3%4.8%建筑類型656.7%9.8%合計972100%100%市價法現(xiàn)現(xiàn)值預估估考量因素權重系數(shù)

5分4分3分2分1分交通25%有軌道交通，臨近高速，周邊道路寬闊,公交線較多有軌道交通，不臨高速，周邊道路寬闊,公交線較多無軌道交通，但臨近高速，進出方便，公交線較多無軌道交通，也不臨近高速，但附近路況良好，公交線路較多沒有軌道交通公交線路有限，車行不便戶型面積20%戶型選擇多樣，設計合理，面積適宜戶型選擇較多，設計較合理，面積適中戶型選擇較少或面積稍大,但設計結構合理戶型較少，設計較差單一戶型地段15%清河上地小營西二旗回龍觀配套10%周邊配套很成熟自身配套良好周邊配套較好，自身配套很少周邊配套較少，自身配套較好周邊配套少，自身配套少周邊配套少，且無自身配套建筑類型10%多層板樓，電梯洋房，外立面裝修精美板式小高層，外立面裝修美觀塔板結合，高層住宅，外立面裝修普通純塔樓高層住宅，外立面簡裝公建類型塔樓或筒子樓，大進深，小面寬入住時間5%即買即住準現(xiàn)房，6個月內(nèi)入住結構封頂，12個月內(nèi)入住工程完工>30%，18個月內(nèi)入住未出正負零，24個月以后入住景觀環(huán)境5%項目綠化率40%以上、有水景，周邊有大型公園或綠地，安靜、無污染源項目綠化率35%-40%、有水景，周邊有較大公園或綠地，安靜、無污染源項目綠化率30%-35%、無水景，周邊有少量市政綠地，有些噪音，無污染源項目綠化率30%-35%、無水景，周邊有少量市政綠地，有嚴重噪音，無污染源項目綠化率低于30%，周邊有少量市政綠地，有嚴重噪音，有污染源物業(yè)管理5%知名物業(yè)管理公司，一級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，一級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，二級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，三級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，臨時物業(yè)管理資質開發(fā)商品牌5%開發(fā)商品牌及項目市場知名度非常高開發(fā)商品牌較好,項目市場知名度較高開發(fā)商無品牌,項目市場知名度較好開發(fā)商有一定知名度,項目市場無知名度開發(fā)商品牌及項目市場知名度均無項目市價價調節(jié)法法評分標標準市價法現(xiàn)現(xiàn)值預估估項目估價價參照項項目市調調明細市價法現(xiàn)現(xiàn)值預估估區(qū)域監(jiān)測測項目分分值確定定市價法現(xiàn)現(xiàn)值預估估序號加權因素123456789總分值交通戶型面積地段配套建筑類型入住時間景觀環(huán)境物業(yè)管理開發(fā)商品牌權重系數(shù)K25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%1橡樹灣得分43.53.5544.5555

加權值1.000.700.530.500.400.230.250.250.254.102清河新城得分4.5454222.523.5

加權值1.130.800.750.400.200.100.130.100.183.783TheHouse得分3.532.53534.523

加權值0.880.600.380.300.500.150.230.100.153.284領秀新硅谷得分542.534.54353.5

加權值1.250.800.380.300.450.200.150.250.183.955本項目現(xiàn)狀得分4.5533.542.5423

加權值1.131.000.450.350.400.130.200.100.153.90

參考數(shù)據(jù)據(jù)選取原原則：一、參考考項目選選擇范圍圍：在南南至北五五環(huán)、北北至西二二旗、西西至上地地、東至至林萃路路之間；；二、參考物業(yè)業(yè)類型均為：：在售同類住住宅產(chǎn)品；三、參考數(shù)據(jù)據(jù)成交時間：：在2010年1月1日至2010年4月11日之間。項目加權分值值系數(shù)測算表表市價法現(xiàn)值預預估序號樓盤名稱銷售總額(元)①銷售面積（㎡）②市場均價（元/㎡）③=①÷②項目分值④銷售面積權重⑤加權分值系數(shù)=③÷④×⑤1橡樹灣2281319367951.5528690.254.1010.3%719.852清河新城99538279450058.5619884.373.7864.8%3411.233TheHouse1298033255736.7222626.753.287.4%512.764領秀新硅谷36517869513550.0826950.303.9517.5%1196.04合計171849675077296.9122232.4115.10100%5839.88序號123456789項目加權分值項目加權分值系數(shù)項目三期住宅現(xiàn)價預估加權因素交通戶型面積地段配套建筑類型入住時間景觀環(huán)境物業(yè)管理開發(fā)商品牌權重系數(shù)25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%現(xiàn)狀價值得分4.5533.542.5423

5839.8822775.52

加權值1.131.000.450.350.400.130.200.100.153.90

標黃部分為5種可變因素，其中交通、配套等客觀因素會隨著時間推移逐漸改善，而入住時間、景觀環(huán)境、品牌知名度等主觀因素會通過未來開發(fā)商主觀努力獲得改變，只有通過這些可變因素的改善，才能使我項目獲得一個較高的未來價值。因此我項目開發(fā)商今后主要應在提早入住時間、改善景觀環(huán)境、提升品牌知名度等方面多下功夫。市價法現(xiàn)值預預估項目現(xiàn)價預估估本項目三期預預計開售日期期為2010年6月中旬，總銷銷周期3-5個月，為準確確測算總銷周周期均價，要要采用重置成成本法預測本本項目期末（（2010年底前）區(qū)域域樓盤售價，，故需測算本本項目售罄前前所在區(qū)域可可能之最高樓樓面地價。下下列樓面地價價截摘自2009年5月至2010年3月成交的臨近近住宅地塊，，并采用加權權平均法計算算出均值,作為2010年末本區(qū)域重重置樓面地價價。成本法期值預預估項目臨近區(qū)域成交地塊樓面地價出讓時間宗地位置土地面積(平米)規(guī)劃建筑面積(平米)成交價(萬)樓面地價（元）2009年5月7日海淀區(qū)西北旺中關村軟件園4306882595595007203.842009年12月30日海淀區(qū)西三旗建材城東43721497386620013309.792010年3月15日海淀區(qū)東升鄉(xiāng)薊門橋北4450810453717600016836.14合計13129623687030170012736.96項目三期總銷售周期均價我項目預計在6月銷售，銷售周期預計較短（3-5個月），在未來市場形勢不甚明朗的情況下，我項目全周期總銷均價預估既不應按現(xiàn)狀低值預估，也不應按未來高值預估，較為合理的做法是取二者中間值：25519.32元/平米成本法期值預預估項目期價預估主要成本項目價格（元/平米）備注未來本項目重置樓面地價：12736.96

建工成本：3000.00含前期工程、建筑安裝工程、園林、基礎設施財務費用：1982.86設前期投資70%貸款，年利率9%，兩年還清管理費用：885.99相當于前期費用的5%營銷費用：885.99相當于前期費用的5%，約等于銷售額的3%銷售毛利：8771.31按總成本的45%附加，相當于毛利31%、稅后利潤約15%合計：28263.11

項目分樓座均均價分樓座價格分分別為：13#——25500元/平米；14#——27000元/平米15#——23000元/平米；16#——24200元/平米我們制定最有有效的銷售節(jié)節(jié)奏和推盤次序為項目成功銷銷售保駕護航航——營銷策略任務解讀10.8.15正負零11.12.31竣工回款要求2010年9月15日之前回款8000萬10.6中售樓處交付付10.4.10開工建設10.11.25主體封頂2010年10月5日之前回款4000萬2010年11月5日之前回款4000萬工程進度5月6月7月8月9月10月11月12月4月2010年11月5日之前，本項項目需完成總回款任務1.6億元客觀現(xiàn)實：10年11月5日完成的1.6億元回款任務務主要依靠首付付款和一次性性付款項目主體結構構2010年11月底封頂，銀銀行最快放貸貸2010年12月營銷核心問題題在任務明確的的前提下，如如何保證回款款要求？在合理的銷售售周期內(nèi)，如如何實現(xiàn)銷售售價值的最大大化？內(nèi)部條件：售樓處：位于于科技財富中心心一層，計劃6月投入使用銷證取得時間間：2010年6月上旬項目入市時間間：6月中旬入市時機分析析項目入市時機機外部條件：宏觀市場環(huán)境境：政策打壓壓效果雖層層層疊加，但拐拐點尚未顯現(xiàn)現(xiàn)，目前樓市仍將處于于相對安全的的軌道，反之之，新政的出出臺，將成為為我項目的重重要保障市場供應出現(xiàn)現(xiàn)空擋：區(qū)域市場90平米以下的中中小戶型產(chǎn)品品推售時間主主要集中在上上半年，6月后幾乎無供供應量偉業(yè)應對：抓抓住市場契機機，踏準市場場節(jié)奏項目營銷方案案一目標設定9012.07目標實現(xiàn)項目營銷策略略盡早啟動項目目營銷，銷售售回款工作前前置，確保本案提前前進入“資金安全區(qū)”策略：節(jié)點前置，確保資金安全6月7月8月9月10月11月12月回款8000萬回款4000萬回款4000萬回款1.5億回款1.5億回款1.5億資金安全區(qū)6月8月10月11月12月6月7月8月9月回款0.3億4.8億樓座示意圖14#13#15#16#樓號優(yōu)勢分析劣勢分析評分15#西側有景觀樓座東西朝向，采光較差；東側距城鐵較近，受噪音、震動干擾?！铩?6#南北朝向南向有景觀東側邊單元受15#樓遮擋，采光受影響；東側距城鐵較近，受噪音、震動干擾。★★★13#南北朝向北向有景觀距城鐵較遠南側臨街★★★★14#南北朝向南向有景觀距城鐵較遠無★★★★★樓號戶型可售套數(shù)套數(shù)配比總套數(shù)13#一居9650%192二居9650%14#二居

4331%