涼食菜品間安餐全飲培從訓(xùn)業(yè)人員涼菜制作及涼菜間設(shè)置要求涼菜間食品安全操作標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全涼菜間無預(yù)進(jìn)間有預(yù)進(jìn)間但無洗手消毒更衣設(shè)施無紫外線燈或已損壞紫外線燈懸掛過高我縣餐飲單位涼菜間普遍存在的問題不遵循操作規(guī)范的要求制作涼菜涼菜間不能專間專用涼菜間的門不能自動關(guān)閉涼菜間內(nèi)無控制溫度設(shè)備我縣餐飲單位涼菜間普遍存在的問題涼菜制作及涼菜間設(shè)置要求涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全涼菜俗稱冷葷或冷盤，是不需要再進(jìn)行烹煮加熱，就可以供顧客直接食用。涼菜制作的要求？涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全涼菜制作的要求專人、專室專冷藏

專工具

專消毒

涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全根據(jù)《餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法》第十六條第七項的規(guī)定！注意事項加工涼菜的“五?！币蟆＜庸霾艘笪鍖?，其具體內(nèi)容和要求規(guī)定如下：（一）專用房間。涼菜間應(yīng)分設(shè)前后室，預(yù)進(jìn)間設(shè)腳踏式或感應(yīng)式水龍頭、洗手池、烘手器、更衣柜。操作間應(yīng)配備空調(diào)、溫度計、專用冰箱、三防柜、專用工具和容器。前、后室間應(yīng)有推拉門或彈簧門。要安裝紫外線消毒燈，懸掛在略高于人頭頂處，但距操作臺面的距離不能超過1.5米，在班前班后進(jìn)行消毒，消毒時間不少于30分鐘。加工間要有可以開合的傳遞出菜口。（二）專人操作。涼菜加工要專人操作，操作人員須經(jīng)衛(wèi)生知識培訓(xùn)合格后，持證上崗，其他人員不得到專間幫助加工涼菜。（三）專用工具容器。涼菜間的刀、砧板、抹布、容器等必須專用，且有明顯的“熟”字標(biāo)記，嚴(yán)禁與其他部門混用。（四）專用冷藏設(shè)備。涼菜間的冰箱要專用，要有明顯的“熟”字標(biāo)記。（五）專用洗手設(shè)施。涼菜間要配備腳踏式或感應(yīng)式水龍頭、洗手池、烘手器等設(shè)備，備有肥皂、消毒液或者75%酒精棉球，專供操作人員洗手消毒用。涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全專人專室涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全專工具涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全專消毒專專冷藏涼菜間餐餐飲從業(yè)業(yè)人員食食品安全全涼菜間設(shè)設(shè)置要求求涼菜間面面積≥5㎡或涼菜間間面積≥≥食品處處理區(qū)面面積10%；專間內(nèi)無無明溝，，地漏帶帶水封食品傳遞遞窗為開開閉式，，其他窗窗封閉專間墻裙裙鋪設(shè)到到頂專間門采采用易清清洗、不不吸水的的堅固材材質(zhì)，能能夠自動動關(guān)閉專間內(nèi)設(shè)設(shè)符合《餐飲服務(wù)務(wù)食品安安全操作作規(guī)范》要求的空空調(diào)設(shè)施施、空氣氣消毒設(shè)設(shè)施、工工具清洗洗消毒設(shè)設(shè)施涼菜間餐餐飲從業(yè)業(yè)人員食食品安全全涼菜間設(shè)設(shè)置要求求專間入口口處設(shè)置置有洗手手、消毒毒、更衣衣設(shè)施的的通過式式預(yù)進(jìn)間間；涼菜加工工間應(yīng)設(shè)設(shè)有三個個水池，，分別標(biāo)標(biāo)注洗滌滌、消毒毒、清洗洗標(biāo)志；；水龍頭應(yīng)應(yīng)是感應(yīng)應(yīng)式或腳腳踏式；；做好防鼠鼠、防蠅蠅、防塵塵工作，，做到無無鼠、無無蠅、無無蟑螂、、無灰塵塵、無油油垢，用用具擺放放整齊；；專間室溫溫控制在在25℃以下；涼菜間餐餐飲從業(yè)業(yè)人員食食品安全全涼菜間食食品安全全操作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)規(guī)范涼菜間餐餐飲從業(yè)業(yè)人員食食品安全全洗凈的食食具浸泡泡在100度沸水中中，煮沸沸10分鐘以上上。消毒毒后的食食具應(yīng)放放在保潔潔柜或備備用柜內(nèi)內(nèi)，防止止再次污污染；洗凈的食食具整齊齊擺放在在蒸汽消消毒柜內(nèi)內(nèi)，在蒸蒸汽溫度度達(dá)到90度以后，，消毒15分鐘。消消毒后的的食具應(yīng)應(yīng)放入保保潔柜或或備用柜柜內(nèi)，防防止再次次污染；；涼菜間餐餐飲從業(yè)業(yè)人員食食品安全全食具消毒食具表表面必必須光光潔、、無油油漬、、無異異味標(biāo)準(zhǔn)操作人人員應(yīng)應(yīng)保持持良好好的個個人衛(wèi)衛(wèi)生，，操作作時應(yīng)應(yīng)穿戴戴清潔潔的工工作服服、工工作帽帽、戴戴口罩罩；操作時時手部部應(yīng)保保持清清潔，，操作作前手手部應(yīng)應(yīng)洗凈凈；接接觸直直接入入口食食物時時，手手部還還應(yīng)進(jìn)進(jìn)行消消毒；；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全個人衛(wèi)衛(wèi)生工作衣衣帽整整潔（（清潔潔），，按照照規(guī)范范戴口口罩，，做到四四勤標(biāo)準(zhǔn)從事現(xiàn)現(xiàn)榨果果蔬汁汁和水水果拼拼盤加加工人人員操操作前前應(yīng)更更衣洗洗手，，并進(jìn)進(jìn)行手手部消消毒，，操作作時佩佩戴口口罩；；現(xiàn)榨果果蔬汁汁及水水果拼拼盤制制作的的設(shè)備備、工工具應(yīng)應(yīng)專用用，每每餐次次使用用前應(yīng)應(yīng)進(jìn)行行消毒毒，用用后應(yīng)應(yīng)洗凈凈并在在專用用保潔潔設(shè)施施內(nèi)存存放；；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全現(xiàn)拼榨盤果制汁作及要水求果現(xiàn)榨果果蔬汁汁和水水果拼拼盤的的瓜果果應(yīng)新新鮮，，未經(jīng)經(jīng)清洗洗處理理的不不得使使用；；清理柜柜中存存放的的調(diào)料料或罐罐頭，，檢查查是否否過期期，有有無膨膨脹；；用抹布布擦洗洗柜內(nèi)內(nèi)，如如有污污物用用清洗洗劑擦擦凈；；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全調(diào)味料料柜碼放整整齊，，無雜雜物，，清潔潔標(biāo)準(zhǔn)把罐頭頭和固固體調(diào)調(diào)料分分別放放入，，罐頭頭類一一定用用抹布布擦去去灰塵塵，固固體調(diào)調(diào)料（（如鹽鹽、味味精、、胡椒椒等））放在在不銹銹鋼盤盤中并并檢查查有無無變質(zhì)質(zhì)、生生蟲；；操作前前用洗洗滌劑劑把不不銹鋼鋼操作作臺面面擦兩兩遍后后，用用干凈凈無油油的布布擦干干；下腳料料不堆堆放在在桌面面上，，應(yīng)放放入下下腳料料的盆盆或盤盤中，，隨時時保持持桌面面整潔潔、利利落；；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全操作臺臺面干凈，，衛(wèi)生生光亮亮，整整潔無無油，，利落落標(biāo)準(zhǔn)每天把把紫外外線消消毒燈燈在關(guān)關(guān)掉電電源的的情況況下，，用濕濕硐擦擦凈燈燈罩、、燈管管；定期檢檢查紫紫外線線燈管管是否否有效效，及及時更更換，，保證證每晚晚人離離開后后30分鐘紫紫外線線的空空氣消消毒工工作；；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全消毒燈燈無塵土土，定定時開開關(guān)，，紫外外線燈燈管保保證有有效標(biāo)準(zhǔn)開冰箱箱門，，將剩剩余原原料取取出；；把冰箱箱內(nèi)部部所有有地方方和屜屜架用用洗滌滌劑清清洗，，擦干干；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全保鮮冰冰箱內(nèi)外整整齊、、清潔潔，葷葷素原原料分分開，，機器器運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正常；；冰箱箱內(nèi)無無私人人物品品標(biāo)準(zhǔn)門上密密封皮皮條和和排風(fēng)風(fēng)口擦擦至無無油泥泥、無無霉點點，用用清水水擦凈凈擦干干；將水產(chǎn)產(chǎn)品、、禽、、肉、、蔬菜菜等原原料分分類加加保鮮鮮紙或或保險險盒，，依次次放入入；涼菜間間操作作規(guī)范范涼菜間間必須須做到到專人人、專專室、、專工工具、、專消消毒、、專冷冷藏；；涼菜間間操作作人員員應(yīng)保保持四四勤：：勤洗洗澡、、勤洗洗手、、勤理理發(fā)、、勤換換衣，，身上上無異異味；；加工涼涼菜前前要認(rèn)認(rèn)真檢檢查生生、熟熟菜品品的質(zhì)質(zhì)量，，凡腐腐敗變變質(zhì)、、感官官異常常、不不新鮮鮮、以以及隔隔夜的的生、、熟食食品嚴(yán)嚴(yán)格禁禁止使使用；；配制好好的涼涼菜存存放時時間不不得超超過兩兩小時時；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全涼菜間間操作作規(guī)范范操作人人員嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行洗洗手、、消毒毒規(guī)定定，洗洗滌后后用75%濃度的的酒精精棉球球、或或者規(guī)規(guī)定濃濃度的的消毒毒液浸浸泡消消毒，，操作作中接接觸生生原料料后，，切制制冷菜菜熟食食、涼涼菜前前必須須再次次消毒毒，使使用衛(wèi)衛(wèi)生間間后必必須再再次洗洗手消消毒；；涼菜制制作、、儲藏藏要嚴(yán)嚴(yán)格做做到生生熟食食品分分開，，生熟熟工具具（刀刀、墩墩、盆盆、秤秤、冰冰箱等等）嚴(yán)嚴(yán)禁混混用，，避免免交叉叉污染染；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全涼菜間間操作作規(guī)范范涼菜專專用刀刀、砧砧板、、抹布布每日日用后后要洗洗凈，，次日日用前前消毒毒，砧砧板定定期消消毒；；盛裝冷冷菜、、熟肉肉、涼涼菜的的盆、、盛器器每次次使用用前刷刷凈、、消毒毒；蔬菜、、水果果類生生吃食食品，，必須須洗凈凈后，，方可可放入入冷菜菜間冰冰箱；；重要活活動時時供食食用的的冷葷葷食品品加工工切配配后應(yīng)應(yīng)在消消毒容容器冷冷藏留留樣至至餐后后48小時；；涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全涼菜間間操作作規(guī)范范涼菜間間紫外外線消消毒燈燈要定定時開開關(guān)，，進(jìn)行行消毒毒殺菌菌；保持冰冰箱內(nèi)內(nèi)整潔潔，并并定期期進(jìn)行行洗刷刷、消消毒；；非涼菜菜間工工作人人員不不得進(jìn)進(jìn)入涼涼菜間間；不得將將個人人物品品帶入入涼菜菜間；；不得在在涼菜菜間內(nèi)內(nèi)抽煙煙、進(jìn)進(jìn)行其其它娛娛樂活活動涼菜間間餐飲飲從業(yè)業(yè)人員員食品品安全全THANKYOU我們的的“強力”牌鐵鍋鍋，因因為運運用了了“鐵氟龍龍”進(jìn)行了了鍋內(nèi)內(nèi)表面面處理，，所以以炒菜菜時不不會粘粘鍋，，對您您而言言，炒炒完菜菜后，，鍋非非常容易易清洗洗。不不信您您可以以去問問一問問隔壁壁的王王姨，，她上上周已已經(jīng)買了了一個個，用用的非非常好好！因為。。。。。所以以。。。。對對您而而言。。。。。已經(jīng)經(jīng)。。。。FABE句式舉舉例要在探探尋需需求之之后變掃射射為點點射了解產(chǎn)產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)注意事事項人際交交往外圍印印證異議處處理建立信信任為什么么需要要職業(yè)業(yè)化的的銷售售代表表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理重要性性（高））緊迫性性（高））高度重重要低度緊緊迫高度重重要高度緊緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：：工作價值矩矩陣職業(yè)化的““核心概念念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細(xì)微”

個性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)現(xiàn)中的常見見問題發(fā)展方向不不清，職業(yè)業(yè)定位不明明受挫后心態(tài)態(tài)扭曲和情情緒化為分清掌控控、影響、、失控三要要素的比重重短視的投入入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長長方式：成功道路上上的九只““攔路虎””挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才才能“上山山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動新人依據(jù)客戶的的決策進(jìn)程程！掌握核心技技巧！成為客戶的的伙伴！大客戶營銷銷中的關(guān)鍵鍵進(jìn)程與技技巧大客戶采購購心理的變變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對客戶經(jīng)理理的要求人際關(guān)系產(chǎn)品知識哥們顧問混混學(xué)者與客戶關(guān)系系的分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動造成客戶遲遲疑的原因因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適客戶采購的的五個階段段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導(dǎo)評估比較建立信任決定購買超越對手服務(wù)跟進(jìn)使用感受客戶經(jīng)理的的兩種心態(tài)態(tài)沒有時間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說敷衍了事談話不著邊邊際鍥而不舍接接近客戶了解用戶情情況判斷可能接接受產(chǎn)品或或方案了解決策過過程廣泛接觸了解競爭環(huán)環(huán)境了解背景訪前準(zhǔn)備有效開場提問技巧積極聆聽電話預(yù)約電話預(yù)約中中的關(guān)鍵點點轉(zhuǎn)呈贊美強調(diào)價值邀約確認(rèn)見面信件知知曉推薦重要決策成成就事件帶什么去說說明什么演演示什么對方定選擇擇，時間少少，很方便便再次確認(rèn)感感謝應(yīng)用軟件的的操作技巧巧PhotoShop圖像處理音頻、視頻剪輯軟件編程語言入門EXCEL表格電話約訪時時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、、再次強調(diào)調(diào)價值、給給與選擇、、有限時間、、再次聯(lián)絡(luò)絡(luò)、順路方方便、就在門口、、搞定秘書書、親朋介介紹電話約訪時時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、、再次強調(diào)調(diào)價值、給給與選擇、、有限時間、、再次聯(lián)絡(luò)絡(luò)、順路方方便、就在門口、、搞定秘書書、親朋介介紹面對客戶唐唐突拜訪的的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇對于重要或或陌生的客客戶產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推項目、、特點、優(yōu)優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)、、決策過程程、拜訪對對象目標(biāo)、開場場、對方問問題資料、名片片、方案介紹自我、、說明來意意、創(chuàng)造氣氣氛有效開場白白的要點目標(biāo)趣味介紹、、贊美（貼貼切舉例））、借用、、個性提問、、拉家常、、銷售道具具技巧周邊環(huán)境、、情形（忙忙或閑）、、客戶態(tài)度度、服飾、辦公公室陳設(shè)、、桌面目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過過程對方近期大大事經(jīng)營資信情情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個人方面技術(shù)水平負(fù)責(zé)權(quán)限對方個人近近期關(guān)注個人愛好經(jīng)經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配配套情況銷售機會對方關(guān)鍵評評價點提問的四種種方式封閉式提問問（只能回回答是與否否）開放式提問問選擇式提問問（附著答答案）鋪墊引導(dǎo)式式提問查詢的兩種種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準(zhǔn)確常用的四種種組合：目光游離、、眼神呆滯滯、言不答答意四種聆聽境境界與其表表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、、不耐煩、、有時興奮奮、指手畫畫腳有選擇表情專注、、身體前傾傾、時時點點頭、做必必要記錄全神貫注暫時淡化自自己、把注注意力轉(zhuǎn)向向甲方、會心微笑、、針對性提提問、發(fā)表表自己個性性看法設(shè)身處地兩個耳朵一一張嘴（多多聽少說））高手不是說說服而是共共鳴常見拜訪方式式敲門（三聲，，逐漸增強力力度），確認(rèn)認(rèn)是否是本人人個性介紹，表表情要有激情情、輕松遞名片、索要要名片通過借用來開開場鋪墊引導(dǎo)的提提問了解全面展示亮點留下線索，便便于下次拜訪訪讓我們這樣搞搞定客戶開始表現(xiàn)興趣趣關(guān)心細(xì)節(jié)表示要內(nèi)部醞醞釀逐漸明確需求求初定采購程序序、時間、機機會明確決策權(quán)重重挖掘客戶當(dāng)前前的問題引導(dǎo)客戶需求求有效的說明產(chǎn)產(chǎn)品提供應(yīng)用證明明客戶表現(xiàn)我們對策梅花分配SPIN提問技巧FABE句式展示引導(dǎo)角色判斷中的的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問）技術(shù)把關(guān)對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個人素質(zhì)注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花瓣的分分析一覽銷售中出現(xiàn)的的常見梅花問問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的來歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問題situation價值型問題Need-payoff困難型問題problem暗示型問題implication背景型問題定義：了解客客戶當(dāng)前個人人，業(yè)務(wù)運行行、組織、采采購等方面的背景情情況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問題定義：詢問客客戶當(dāng)前困難難，問題和不不滿情況。例如：是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項暗示型問題定義：用暗示示的方法引導(dǎo)導(dǎo)客戶的問題題，并使之更更具體，更明顯更嚴(yán)重重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！暗示型問題定義：用暗示示的方法引導(dǎo)導(dǎo)客戶的問題題，并使之更更具體，更明顯更嚴(yán)重重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶戶的問題！價值型問題定義：使客戶戶把注意力集集中在解決方方案上，并且且自己說出解決這些問題題將給它們帶帶來的幫助。。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題

使之更嚴(yán)重的后果運用SPIN技巧時注意事事項特征優(yōu)勢對使用者利弊弊證明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的來歷產(chǎn)品展示中遇遇到的問題：：錄音機（把產(chǎn)產(chǎn)品知識一股腦輸輸出）自我陶醉沒有與客戶的的需求對接我們的“強力”牌鐵鍋，因為為運用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表表面處理，所以炒炒菜時不會粘粘鍋，對您而而言，炒完菜菜后，鍋非常容易清洗。。不信您可以以去問一問隔隔壁的王姨，，她上周已經(jīng)買了一個，，用的非常好好！因為。。。所所以。。。對對您而言。。。。已經(jīng)。。。。FABE句式舉例要在探尋需求求之后變掃射為點射射了解產(chǎn)品是基基礎(chǔ)注意事項讓我們這樣搞搞定客戶表達(dá)自己采購購意向挑剔細(xì)節(jié)討價還價冷落、猶豫強調(diào)自己的想想法建立私人關(guān)系系有效處理客戶戶的反對或疑慮影響客戶的購購買標(biāo)準(zhǔn)強化客戶信心心客戶表現(xiàn)我們對策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向隨和型傾向健談?wù)勍伦孕耪Z言簡潔明確確說話方式直截截了當(dāng)喜歡挑戰(zhàn)性話話題表達(dá)體現(xiàn)武斷斷語言氣勢咄咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主見見總有許多問題題表達(dá)內(nèi)容含蓄蓄、溫和觀察細(xì)膩喜愛隨大眾觀觀點判斷謹(jǐn)慎傾聽認(rèn)真溝通風(fēng)格與個個性傾向外露型傾向自制型傾向顯得真誠注重人際關(guān)系系氛圍顯得熱心情緒動作化顯得自然喜怒外露善于表達(dá)面部表情豐富富愛玩顯得自我封閉閉注重事務(wù)性工工作顯得冷淡形體語言少說話有板有眼眼不感情用事守時律己動作拘謹(jǐn)表達(dá)時態(tài)度嚴(yán)嚴(yán)肅溝通風(fēng)格與個個性傾向外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到到“個性”打開私人關(guān)系系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動動瞬間禮品利益（只只能促進(jìn)關(guān)系系、不能用來來建立關(guān)系））交往水平陌生階段（我我們認(rèn)識客戶戶、客戶忘記記我們）相識（互相了了解）溝通（半小時時以上的正式式談話）約會合作同盟擴(kuò)大接觸面熱時冷，冷時時熱同情與理解以巧開始、以以誠有恒人際交往注意意：外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考察察座談聚會參觀公司專題研討供力高層對比測試試用運行處理分析確認(rèn)異議處理的常常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們怎么能這么干！憤怒類我們根本用不起！無奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見異議的分分類了解細(xì)節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認(rèn)不足自表苦衷同情理解滯后說明挖掘需求轉(zhuǎn)換話題機會難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動處理異議和抱抱怨的常用方方法了解對手運用策略簽訂協(xié)議超越對手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行業(yè)管理部門門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競爭者信信息的途徑和和方法我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當(dāng)中戰(zhàn)法的選擇依依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)機會難得順?biāo)浦鄱帱c出擊直取花心團(tuán)隊配合提前說明不要過度興奮奮簽約后不要再再談細(xì)節(jié)馬上實施及時時通報注意問題：讓我們這樣搞搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問新業(yè)務(wù)提出新問題依據(jù)價值處理理關(guān)系積極跟進(jìn)新項項目輔助服務(wù)提升工作效率率客戶表現(xiàn)我們對策分析判斷提出意見審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：穩(wěn)