第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理過程一、感覺感覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的當(dāng)前客觀事物的個(gè)別屬性的反映。二、知覺知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的當(dāng)前客觀事物的整體屬性的反映。消費(fèi)者先形成知覺，通過對(duì)個(gè)別信息加工形成知覺。針對(duì)消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)，可采取以下策略：１、做出保證２、樹立品牌３、政府機(jī)構(gòu)測(cè)試４、保證退款５、親戚朋友介紹６、搞好物業(yè)管理錯(cuò)覺是特殊的知覺，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中可利用錯(cuò)覺開展?fàn)I銷活動(dòng)。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理過程三、注意與記憶注意是指人腦對(duì)客觀事物的指向和集中。記憶是人腦對(duì)過去經(jīng)歷過的事物的反映。相應(yīng)的策略有：１、提高樓盤的品質(zhì)與服務(wù)２、廣告應(yīng)引人注意３、廣告要不斷重復(fù)四、思維與想象思維是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的概括和間接的反映。想象是以頭腦中的事物的表象為材料，對(duì)其加工、改造、重新組合形成新形象的心理過程。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理過程五、情緒與情感六、態(tài)度態(tài)度是人對(duì)某一事物的好惡。改變消費(fèi)者態(tài)度的策略有：１、進(jìn)行勸說性宣傳２、增加接觸頻率３、提高樓盤的內(nèi)外質(zhì)素４、搞好物業(yè)管理服務(wù)房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第二節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理一、需要１、需要：是個(gè)體生理或心理上的一種不平衡狀態(tài)，是個(gè)體自身或外部生活條件的要求在頭腦中的反映。需要是多種多樣的，可分為生理性需要和社會(huì)性需要。２、需要層次理論:馬斯洛的需要層次理論：自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要?dú)w屬與愛的需要安全需要生理需要高級(jí)低級(jí)房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第二節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理二、動(dòng)機(jī)１、動(dòng)機(jī)：是推動(dòng)人們從事某種活動(dòng)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，是人們行為活動(dòng)的直接動(dòng)力。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：是個(gè)體對(duì)商品的需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，受需要的制約和支配。２、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征

①購(gòu)買動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)性②購(gòu)買動(dòng)機(jī)的多樣復(fù)雜性③購(gòu)買動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性④購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突性⑤購(gòu)買動(dòng)機(jī)的指向性

房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第二節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理三、個(gè)性特征１、從容不迫型２、優(yōu)柔寡斷型３、自我吹噓型４、沉默寡言型房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第三節(jié)社會(huì)文化與家庭對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的影響（三）流行文化１、流行２、流行產(chǎn)生和發(fā)展的階段開始發(fā)展階段，高潮階段，弱化階段。３、流行對(duì)消費(fèi)心理的影響４、流行的特征①印象范圍廣②時(shí)段性明顯③先從一部分開始④傳播速度快⑤循環(huán)性⑥易產(chǎn)生變式房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第三節(jié)社會(huì)文化與家庭對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的影響三、家庭的影響１、家庭生命周期與消費(fèi)心理①初婚期②生育期③滿巢期④空巢期⑤鰥寡期２、家庭生命周期與購(gòu)房心理

①初婚期家庭②生育期與滿巢期家庭③空巢期與鰥寡期家庭房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第四節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式一、購(gòu)買行為的描述４、When研究消費(fèi)者在什么時(shí)候買房地產(chǎn)，有助于策劃人員選擇最合適的時(shí)機(jī)將樓盤推向市場(chǎng)。如周末、節(jié)假日、春秋季等。５、What研究消費(fèi)者購(gòu)買什么樣的房地產(chǎn)，可以幫助房地產(chǎn)企業(yè)及時(shí)正確了解消費(fèi)者的需求，適時(shí)推出合適的房地產(chǎn)商品。６、How研究如何購(gòu)買房地產(chǎn)，了解消費(fèi)者的購(gòu)買方式和購(gòu)買決策。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第四節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式３、方案評(píng)估明確消費(fèi)者在方案評(píng)估時(shí)具有決定性意義的指標(biāo)。４、購(gòu)買決策對(duì)多方面因素綜合考慮后的總判斷。５、購(gòu)后感受消費(fèi)者購(gòu)買后的感受影響其他消費(fèi)者的購(gòu)買行為。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第二節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理３、需要的特征

①需要的對(duì)象性與周期性②需要的多樣復(fù)雜性③需要的發(fā)展可變性④需要的伸縮性⑤需要的可誘導(dǎo)性房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第二節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理３、購(gòu)房動(dòng)機(jī)的種類

①理性的購(gòu)房動(dòng)機(jī)：投資動(dòng)機(jī)，自住動(dòng)機(jī)②帶感情色彩的購(gòu)房動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)效仿或炫耀動(dòng)機(jī)權(quán)利動(dòng)機(jī)癖好動(dòng)機(jī)健康和舒適動(dòng)機(jī)房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第三節(jié)社會(huì)文化與家庭對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的影響一、社會(huì)文化的影響（一）社會(huì)文化１、社會(huì)文化的含義和特點(diǎn)２、社會(huì)文化影響消費(fèi)心理的途徑

①社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)觀念的影響②社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的影響（二）亞文化亞文化與文化的區(qū)別是相對(duì)的，包括民族、宗教、種族和地域等，一種亞文化往往是一種生活模式。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第三節(jié)社會(huì)文化與家庭對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的影響５、引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)流行的策略

①?gòu)V告宣傳②模特示范③巧用政策鼓勵(lì)二、社會(huì)階層每一社會(huì)階層成員都具有類似的價(jià)值觀、興趣和行為。社會(huì)階層有以下特點(diǎn)：①同一階層的成員行為相近；②人們以所處的社會(huì)階層來判斷自己在社會(huì)中的地位；③職業(yè)、收入、財(cái)產(chǎn)、教育和價(jià)值取向共同決定其社會(huì)階層；④個(gè)人能夠改變所處的社會(huì)階層。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第四節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式一、購(gòu)買行為的描述１、Who不同類型的房地產(chǎn)應(yīng)針對(duì)不同的消費(fèi)者，即房地產(chǎn)主要消費(fèi)者的定位，或目標(biāo)消費(fèi)群體的確定。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，針對(duì)不同的消費(fèi)者類型應(yīng)采取不同的策略。２、Why即房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)。３、Where什么地點(diǎn)、什么樣的場(chǎng)所和氣氛有利于消費(fèi)者做出購(gòu)買的決定。如：售樓部、工地現(xiàn)場(chǎng)、樣板房等。房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析共17頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!第五章房地產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為分析

第四節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式二、購(gòu)買決策過程１、需要認(rèn)知房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)自身需要的認(rèn)識(shí)是一個(gè)逐漸清晰的過程，是購(gòu)買行為的起點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)清楚了解消費(fèi)者的需要特征，并通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者的需求。２、收集資料消費(fèi)者通過收集有關(guān)資料，來進(jìn)一步積累房地產(chǎn)的知識(shí)?？赏ㄟ^人際來源、商業(yè)來源、公共來源三個(gè)途徑收集房地產(chǎn)資料。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)借助各