沃頓全球校友論壇柳傳志演講全文

柳傳志：尊敬的院長先生，各位朋友，我想談?wù)勂髽I(yè)如何應(yīng)對危機的問題。企業(yè)應(yīng)對危機有點兒像人怎么樣去應(yīng)對疾病。一個80歲的老人，風燭殘年，到了秋天換冬天的時候，一個正常的季節(jié)交換對他來說就是危機，他就很難保證可以過得去，因為身體太虛弱了。對于一個正常的人來講，也許一次流感會對他有影響，被傳染了以后可能會生病。但是強壯的人就不會。

企業(yè)應(yīng)對危機最好方法是讓自己強壯

其實企業(yè)也是一樣的，企業(yè)應(yīng)對危機最好的方法是讓自己的身體怎么樣可以強壯。在這里剛剛主持人已經(jīng)說了很多鼓勵的話，我就不再多說了，看一下當時我們創(chuàng)業(yè)的小房子(照片)，我們就是在這間小房子分開時創(chuàng)業(yè)的，經(jīng)過20幾年的時間，聯(lián)想確實成為有一定實力、有一定影響的國際的公司。

下面我主要想談一談怎么才是一個安康的企業(yè)。在我看來分兩個層次來看企業(yè)的安康。這是一張屋頂圖，房頂那部分表示的是一個企業(yè)在管理層面的運作，比方像制造業(yè)怎樣去采購、怎樣去做研發(fā)、怎樣去做銷售、效勞等等。這跟各自的行業(yè)有關(guān)，這是一個層面。底下是更根本的層面，對所有的企業(yè)幾乎都是一樣的，我們稱之為管理的技術(shù)層面。

一個企業(yè)怎樣才算安康呢?首先要看他對自己這個行業(yè)理解的是不是深入，就像房頂?shù)牟糠?。假如對自己的行業(yè)本身理解的都不夠深入的話，這個企業(yè)應(yīng)該講就不敢說可以抵御任何危機。

帶來的另一個問題是當時中國自己品牌的幾家企業(yè)被沖擊的一塌糊涂、一敗涂地。當時我記得在中國有四家還算得上是有名的，第一家當然是我們的老大哥，叫長城。那是國家投了很多錢，而且有很多官員擔任職位的公司。在1993年就被徹底沖垮了。從1994年以后長城這個牌子就沒有了，并到IBM里，幫助IBM去消費電腦。

當時我記得有這種情況，中國出國的留學人員辛辛苦苦攢的錢買了一臺電腦帶回家來，放了不到兩個月，這個電腦就不值錢了，這是一個非常突出的規(guī)律。因此假如可以把庫存時間壓到最短、把供應(yīng)鏈做的最通常，就是對本錢最大的壓擠。

什么叫“土造〞的方法呢?要有一個好的ERP系統(tǒng)，這件事就可以很好地解決了。在當時我們做不到，就用了“小步快跑〞的方式來訂貨等等，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地來解決問題。所謂“小步快跑〞的意思就是說當我們這些消費商向供應(yīng)商，向英特爾買元器件的時候，是沒有什么會談才能的。他說半年前你來訂貨，就要半年前。你說根據(jù)價格進展采購是不行的，我們先是一個禮拜買一次，用各種各樣的方法來訂貨，讓我們縮短庫存周期的方法，少受影響。

就這一個方法非常之有效，有效到什么程度呢?1996年這一年聯(lián)想電腦六次降價，當時中國媒體都非常緊張，以為我們要“跳樓自殺〞，最后在大甩賣，其實最后的結(jié)果那一年我們獲得了空前的利潤。因為確實東西賣的多了。

回憶起來為什么當時企業(yè)其他反映的慢呢?因為跨國公司在美國作為總部，在中國設(shè)的是分公司，當把這件事拿到美國去研究的時候，來來回回的時間一研究，時機早就過去了。所以今天聯(lián)想作為一個跨國公司以后，就要非常深入地汲取當年的教訓。而中國的外鄉(xiāng)企業(yè)對這件事情的理解遠沒有我們這么深入，他們更多是考慮在進口的時候怎么樣讓關(guān)稅更低一點，或者是在外匯比價上下大的工夫。我們比較早地在管理上下了工夫，這個我認為是我們在屋頂圖的房頂上下工夫進展研究。

再舉個例子，是關(guān)于技術(shù)問題的。當聯(lián)想在1996、1997年做的比較好了以后，得到了社會甚至政府的關(guān)心和成認，都一再要求我們，你們應(yīng)該在核心技術(shù)上下工夫。

認為電腦的核心技術(shù)賺錢最多，那都是在興隆國家的人掌握著。聯(lián)想應(yīng)該在這方面有大的投入。我們研究了以后，堅決認為不能這么辦。我們資金底子很薄，英特爾有大量的投入、常年的積累才能形成，制定了標準是很難撼動的。當一個企業(yè)很弱小的時候，假如在這方面做投入等于是自殺。但是我們琢磨了，我們決定在所謂的產(chǎn)品技術(shù)上下工夫。

什么是產(chǎn)品技術(shù)呢?也有人叫集成技術(shù)?就是一項成熟技術(shù)，我們根據(jù)市場的需要，把這個成熟技術(shù)用好，這個會對我們有很大的幫助。我們最先是在電視機廠家的競爭中發(fā)現(xiàn)的這個問題。在90年代上半期，在中國家庭里買的彩色電視絕大部分都是日本的產(chǎn)品，到了90年代中期以后開場，像長虹、海爾、TCL出現(xiàn)以后，中國品牌的電視機占了優(yōu)勢。這里有什么原因呢?我們在研究時發(fā)現(xiàn)有多方面的原因，但是剛剛我說的產(chǎn)品技術(shù)是一個重要的原因。

在日本電視機里，電源部分做的比較簡單，為什么呢?因為日本的電網(wǎng)電壓穩(wěn)定，所以電視機的電源部分不用花更高的代價。而在中國，電網(wǎng)電壓是很不穩(wěn)定的，由140伏到380伏之間，波動很大。但是在電源方面下下工夫是非常成熟的技術(shù)，很容易做到。中國廠家做了，電視機質(zhì)量有大幅度、明顯的進步。另外在高頻承受部分，日本電視臺可能功率大，或者說可能電視臺離的近，所以電視機本身的高頻部分用不著下太大的工夫。而在中國那么不是這樣，一些電視機廠家在這方面下了工夫。這些東西給了我們非常深入的啟發(fā)。

于是，聯(lián)想在這些方面下了工夫。舉個例子，在1998、1999年的時候，因特網(wǎng)已經(jīng)開場普及了，報紙上到處都在講因特網(wǎng)有什么樣的好處，但是實際上一個普通老百姓、一個中國的消費者是很難上網(wǎng)的，除非是發(fā)燒友。為什么呢?因為你買了一個電腦以后，要自己把電腦蓋子翻開，自己插一個“貓〞的卡，要裝軟件。更為難的是要去電信部門登記聯(lián)絡(luò)怎么上網(wǎng)。這對于一般用戶來說就添了很大的費事。真正我們調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)的人很少。于是就推出了一款電腦，叫一鍵上網(wǎng)電腦，買了我們的電腦，按一個鍵就可以上網(wǎng)了，其他的東西全給準備好了。你說這里面有多么高深的技術(shù)確實談不上，當然要到各個電信機關(guān)登記、去各個電信機關(guān)協(xié)調(diào)好還是需要費點兒本領(lǐng)的。但是這件事情我們做到了，就這一件事情我們做到了，那一年我們的市場份額就增加了9%。過去的那一年，在沒有推這個產(chǎn)品前，我們的市場份額是9%，到做完了這件事，到了年底我們的市場份額占了18%，穩(wěn)居中國市場第一位。從此以后，我們就特別注意產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)造。其中像如今常用的一鍵恢復(fù)技術(shù)，電腦系統(tǒng)亂了，按一個鍵就可以恢復(fù)等等。不斷地理解市場的需要，解決這些問題。

這起了什么重大作用呢?電腦從1995、1996年之后毛利率在不停地下跌，由于我們注意了產(chǎn)品技術(shù)以后，毛利率穩(wěn)定在了14%到15%之間。由于我們另外管理工作做的比較好，所以我們的本錢又控制的比較低。這樣就會使得我們有了一個我們認為還不錯的凈利潤。

據(jù)我們理解，我們中國同行的毛利率大概在10%到9%，比我們要低很多，所以我們就知道做電腦