機密改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶

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xxxxxxxxxINDUSTRIALANDCOMMERCIALBANKOFCHINAXX分行SHENZHENBRANCH第二階段成果和進展報告二00一年三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)階段報告目的項目小組匯報第二階段的項目成果和進展X行領導對項目階段性成果驗收并提出建議1ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報告內(nèi)容項目進展綜述第一階段利潤報告系統(tǒng)客戶服務戰(zhàn)略初步成果第二、三階段利潤報告系統(tǒng)動因成本法介紹下一步工作計劃2ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)項目方法建議確定如何使用報表確定報表制作流程確定自動化水平設計財務模型及所需報表評估現(xiàn)有業(yè)績報告系統(tǒng)主要工作評估xx分行的現(xiàn)有業(yè)績報告系統(tǒng)評估報表內(nèi)含數(shù)據(jù)的質(zhì)量/來源確定必要的近期/長期IT改進工作制定計算利潤的財務模型按以下四個方面制定所需的利潤報表樣本業(yè)務單元產(chǎn)品客戶渠道制定第二,三階段利潤報告需求,提出利潤報告的信息和功能需求動因成本法培訓和試點公司和個人客戶市場調(diào)查單個公司和個人客戶利潤抽樣計算用2000年下半年數(shù)據(jù)試算利潤財務模型確定近期和遠期報告制作方法制作報告制作手冊準備宏觀推廣計劃確定xx分行如何使用報表提供其它銀行如何在客戶銷售/服務方式中利用利潤報表的案例為xx分行確定選擇方案對xx分行在每個具體客戶群中如何利用報表的具體方案提出建議時間1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)階段報告(nnnn年2月13日）階段報告(nnnn年3月20日）結(jié)案報告(nnnn年4月10日)3ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)項目成果說明利潤報告設計1.第一階段利潤報告系統(tǒng)1.1利潤報告設計方案1.2利潤報告模型1.3利潤報告制作手冊1.4資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率手冊2.第二、三階段利潤報告系統(tǒng)2.1第二、三階段利潤報告自動化需求2.2動因成本法培訓/試點2.2動因成本法手冊利潤報告產(chǎn)品客戶地理單元渠道利潤報告應用3.2000年下半年xx分行利潤報告4.如何使用利潤報告手冊5.客戶區(qū)別服務高層次方案第一階段利潤報告系統(tǒng)使xx能夠馬上實施產(chǎn)生利潤報告第三階段的利潤報告系統(tǒng)將提高覆蓋范圍和成本分攤準確程度,但需要18-24個月時間才能實施4ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報告內(nèi)容項目進展綜述第一階段利潤報告系統(tǒng)客戶服務戰(zhàn)略初步成果第二、三階段利潤報告系統(tǒng)動因成本法介紹下一步工作計劃5ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)第一階段利潤報告的設計方案主要設計標準準確程度4.通過設定資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率保證利潤分配反映產(chǎn)品真實盈利狀況5.反映真實風險成本的貸款損失計算6.成本準確地分攤到產(chǎn)品類型、客戶群和地理單元覆蓋范圍1.根據(jù)管理需求覆蓋產(chǎn)品類型、客戶群、地理單元的利潤情況責任對象2.責任對象明確自動化程度7.收入按產(chǎn)品類型、客戶群、地理單元、渠道全自動分攤,成本分攤自動化程度高第一階段設計方案報告內(nèi)容3.客觀、深入、有序地反映盈利狀況能從產(chǎn)品、客戶群和地理區(qū)劃（支行網(wǎng)點）和渠道四個角度提供利潤報告*7.第一階段結(jié)合使用COBOL程序和Excel，實現(xiàn)利潤報告制作基本自動化2.每份利潤報告都由一名管理人員負責3.建立直觀客觀的利潤報告形式4.采用國際通用的由市場利率確定的資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格分攤收入5.同時采用實際損失法和現(xiàn)行貸款損失計算方法6.報告體系采用基數(shù)分攤法分攤成本*渠道不含在此份報告中資料來源: x行xx分行計劃財務部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析6ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤分解方式*地理單元產(chǎn)品類別客戶群100%個人客戶群公司客戶群機構(gòu)客戶群資金營運**分行渠道分行柜臺渠道ATM/POS渠道資金營運**100%分行支行網(wǎng)點網(wǎng)點支行資金營運**100%┇┇┇┇銀行卡中心 *本模型可通過進一步自動化和程序擴展提供單個客戶和網(wǎng)點報告 **“資金營運”是不用于支行、產(chǎn)品、客戶群或渠道的一項銀行業(yè)務，在上圖中與這些分類并列是為保證分類利潤總和為100%資料來源: x行xx分行計劃財務部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析支行分行活期儲蓄定期儲蓄住房按揭個人消費貸款個人信用卡個人貸記卡(公司)活期存款(公司)定期存款匯票貼現(xiàn)流動資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款固定資產(chǎn)貸款公司信用卡中間業(yè)務100%(機構(gòu))活期存款(機構(gòu))定期存款系統(tǒng)內(nèi)往來**同業(yè)往來**股票質(zhì)押貸款**債券/票據(jù)投資**內(nèi)部交易－資金營運**離岸遠程電子渠道反映為分行本部(支行號為“261清算中心”)(不包括在此報告中)示例政府/機構(gòu)/團體保險公司其它公司深交所基金管理公司券商銀行其它金融機構(gòu)高價值客戶富裕客戶一般大眾虧損客戶7ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)選擇各期限產(chǎn)品的基準利率參考利率好差參考利率采用同期限央行再貸款利率與同期限銀行間拆借利率平均值評價覆蓋的產(chǎn)品種類反應實際市場行為央行再貸款利率是市場上其它利率的指導利率，它直接影響市場其它利率水平的高低銀行間拆借利率反映了銀行在市場上籌資的成本及銀行資金投放市場可獲得的收益但是分行并不能自用地從央行獲得再貸款，同時受總行限制也不能自由在同業(yè)市場上存放資金，因此此基準利率不能完全反映分行實際的資金市場機會收益與資金機會成本采用x行xx分行目前存貸款凈利差收入平均分配辦法得出基準利率參考利率基準利率=存款實際利率+((貸款利率-經(jīng)營費用-1%呆帳準備)–(存款利率+存款經(jīng)營費用))/2可能導致價格的嚴重扭曲，轉(zhuǎn)移價格不能反映真實的資金收益與機會成本將經(jīng)營費用計入轉(zhuǎn)移價格基準利率會使得利用轉(zhuǎn)移價格衡量各業(yè)務部門的業(yè)績的作用完全喪失，使運營效率低的部門得以掩蓋其問題經(jīng)營費用核算的準確性會影響轉(zhuǎn)移價格，不太容易操作市場資金量建議的方案

資料來源x行xx分行計劃財務部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析8ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)選擇各期限產(chǎn)品的基準利率參考利率（續(xù)）好差參考利率同期限銀行間拆借利率評價覆蓋的產(chǎn)品種類反映實際市場行為反映了銀行在市場上籌資的成本及銀行資金投放市場可獲得的收益，是國際上領先銀行的通用做法操作相對不太困難由于yy銀行同業(yè)市場的欠發(fā)達，xx銀行總行限制分行在同業(yè)市場的參與程度，分行并不能自由在同業(yè)市場上存放資金，市場利率水平有一定的扭曲同期限x行系統(tǒng)內(nèi)資金市場拆借利率市場參與主體較多，xx銀行分行都可參與，是一個必較接近完全市場化的資金市場反映了xx銀行的各分支機構(gòu)實際可參與的銀行間市場上的資金機會收益與資金機會成本操作相對不太困難x國xx銀行內(nèi)部同業(yè)市場利率受總行一定程度的干預，還不是一個完全的市場，因此市場利率水平會有一定的扭曲市場資金量

資料來源: xxxx分行計劃財務部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析9ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)選擇各期期限產(chǎn)品品的基準準利率參參考利率率（續(xù)））參考利率率xx銀行總行行上存與與從總行行借款利利率評價覆蓋的產(chǎn)產(chǎn)品種類類反映實際際市場行行為xx銀行xx分行制定定的支行行上存與與借款利利率好差可以反映映分行向向總行存存款及借借款時的的實際收收益與成成本，能能與總行行對分行行的考核核掛鉤總行現(xiàn)行行轉(zhuǎn)移價價格并非非由市場場供求決決定，不不反映實實際市場場利率總行對分分行借款款有限制制，分行行不能自自由地獲獲得借款款總行的利利差太大大，不利利于準確確衡量各各業(yè)務單單元的業(yè)業(yè)績可以反映映支行向向分行存存款及借借款的實實際收益益與成本本分行現(xiàn)行行支行上上存與借借款利率率并非由由市場供供求決定定，不反反映實際際市場利利率分行制定定的上存存與借款款利率的的利差太太大，不不利于準準確衡量量各業(yè)務務部門及及分支機機構(gòu)的業(yè)業(yè)績同期限國國債、金金融債券券發(fā)行利利率及二二級市場場收益率率由于國債債和金融融債有一一部分為為定向發(fā)發(fā)行，并并受投資資規(guī)模限限制，因因而其收收益率并并不能反反映實際際的資金金機會成成本或收收益市場資資金量量資料來來源:xxxx分行計計劃財財務部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析10ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)貸款損損失計計算方方法期初呆呆帳損損失準準備金金當期核核銷呆呆帳補提呆呆帳準準備金金期末呆呆帳損損失準準備金金計入當當期損損益的的貸款款本金金損失失數(shù)期初貸貸款本本金余余額x1%經(jīng)財政局批批準的核銷銷數(shù)期末呆帳損損失準備金金–期初呆呆帳準備金金+當期沖沖銷呆帳期末貸款本本金余額x1%現(xiàn)行貸款損失計算方法期初貸款本本金余額按按照逾期情情況分解，，用不同逾逾期長度金金額X相應損失概概率X回收率同上算法同上期末貸款本本金余額按按照逾期情情況分解，，用不同逾逾期長度金金額X相應損失概概率X回收率實際損失法–+=資料來源:xxxx分行計劃財財務部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析11ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)實際損失法法中呆帳準準備金的計計算方法區(qū)分不同類類型貸款的的逾期余額額和逾期分分布…*此此處列舉的的損失概率率是根據(jù)1999-2000年數(shù)據(jù)測測算的逾期期貸款成為為不良貸款款的概率；；不同類型型貸款逾期期部分的損損失概率假假定相同**損損失失率率目目前前xx分行行無無統(tǒng)統(tǒng)計計數(shù)數(shù)字字可可參參考考，，暫暫假假定定為為95%資料料來來源源:xxxx分行行計計劃劃財財務務部部；；xx麥肯肯錫錫聯(lián)聯(lián)合合小小組組分分析析貸款款類型型1貸款款類型型2貸款款類型型N正常常正常常正常常逾期期逾期期逾期期…按按照照損損失失概概率率和和損損失失率率計計算算所所需需呆呆帳帳準準備備金金逾期期天天數(shù)數(shù)>360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30損失失概概率率*100%918380726863554640332518損失失率率**95%95959595959595959595959512ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)逾期期貸貸款款損損失失概概率率的的計計算算方方法法*從從1998年年12月月1日日開開始始跟跟蹤蹤**其其中中有有一一些些過過后后被被陸陸續(xù)續(xù)剝剝離離或或整整合合資料來源:xxxx分行計劃財務務部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析不良貸款––這些貸款款已不會償還還本金,只只有經(jīng)過重組組和回收才有有可能收回部部分或全部價價值**本金逾期天數(shù)數(shù)131619112115118121124127130133136139142145148151160901201501802102402703003303603904204504805105403161911211511812112412713013316090120150180210240270300330360本金逾期天數(shù)數(shù)逾期貸款成為為不良貸款的的可能性（損損失概率）%30逾期貸款跟蹤蹤筆130示例13ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)基數(shù)成本分攤攤法成本中心基數(shù)三大客戶群/產(chǎn)品個人客戶公司客戶機構(gòu)客戶基數(shù)基數(shù)基數(shù)樣本客戶分類成本公司客戶分類成本機構(gòu)客戶分類成本全體個人客戶分類成本成本中心設置置參見下頁按產(chǎn)產(chǎn)品品和和支支行行分分攤攤成成本本采采用用的的基基數(shù)數(shù)和和分分攤攤范范圍圍見見后后采用用與與成成本本中中心心向向產(chǎn)產(chǎn)品品和和支支行行分分攤攤時時一一致致的的基基數(shù)數(shù)采用用各各產(chǎn)產(chǎn)品品賬賬戶戶數(shù)數(shù)作作為為分分攤攤基基數(shù)數(shù)，，計計算算出出各各產(chǎn)產(chǎn)品品每每個個賬賬戶戶的的單單位位成成本本支行步驟一：：按成本中中心歸集集成本步驟二：：將成本按按三大客客戶群/產(chǎn)品/支行分分攤步驟三：：將各客戶戶群成本本按客戶戶分類進進一步分分攤步驟四：：將客戶群群的成本本分攤到到單個客客戶單個公司客客戶的成本本分攤方法法見后資料來源:xxxx分行計劃財財務部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析14ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)成本分攤基基數(shù)和范圍圍*信信用用卡和貸記記卡在不同同支行的業(yè)業(yè)務量和暫暫無法取得得使用估計計值**按按網(wǎng)點點派駐證券券公司柜員員數(shù)調(diào)整***公公司業(yè)務務部承擔了了部分個人人信用卡和和個人貸記記卡的受理理業(yè)務，但但目前量尚尚小，暫不不統(tǒng)計****先先按支行一一級客戶經(jīng)經(jīng)理服務個個人、公司司和機構(gòu)類類客戶的人人數(shù)比例分分攤，在各各個客戶群群內(nèi)按分別別資產(chǎn)和負負債業(yè)務平平均余額(個人負債債業(yè)務除外外)分攤*****收入入當量=資產(chǎn)業(yè)務務平均余額額X住房按揭(個人)或或流動資金金貸款(公公司)應計計利息率+負債業(yè)務務平均余額額x活期儲蓄(個人)或或活期存款款內(nèi)部資金金價值利率率+手續(xù)費費收入******業(yè)務量量暫時無法法取得時用用電子銀行行服務的帳帳戶數(shù)代替替資料來源:xxxx分行計劃財財務部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析網(wǎng)點：儲蓄所分理處支行營業(yè)部部支行:結(jié)算管理部部資金信貸部部客戶經(jīng)理部部信用卡代辦辦員辦公室分行：個人業(yè)務部部公司業(yè)務部部機構(gòu)業(yè)務部國際業(yè)務部住房信貸部信貸風險評估估部貸款審核部資產(chǎn)風險管理理部/中心法律事務部會計結(jié)算部銀行卡中心技術(shù)保障部清算中心電子銀行部各管理費用成成本中心個人業(yè)務公司業(yè)務活期儲蓄定期儲蓄住房按揭個人消費貸款款個人貸記卡*活期存款定期存款貼現(xiàn)個人信用卡*房地產(chǎn)貸款公司信用卡*中間業(yè)務資金營運債券/票據(jù)投投資系統(tǒng)內(nèi)往來同來往業(yè)流動資金貸款款固定資產(chǎn)貸款款機構(gòu)業(yè)務活期存款定期存款股票質(zhì)貸款調(diào)整后業(yè)務量量**調(diào)整后業(yè)務量量**調(diào)整后業(yè)務量量**固定比例貸款余額人數(shù)/余額****業(yè)務量收入當量*****收入當量收入當量收入當量國際部業(yè)務量量住房信貸余額額貸款余額貸款余額不良貸款余額額不良貸款余額額固定比例業(yè)務量業(yè)務量基于業(yè)務量的的比例業(yè)務量******收入當量******表示相關(guān)產(chǎn)品品一級成本中心心分攤基數(shù)內(nèi)部貿(mào)易-資資金營運15ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)第一階段結(jié)合合使用COBOL語言和和EXCEL，實現(xiàn)利潤潤報告制作基基本自動化*模塊1：三大客戶群/產(chǎn)品/支行行報告模塊3：單個公司客戶戶報告模塊2:公司和機構(gòu)客客戶分類報告告分產(chǎn)品支行數(shù)數(shù)據(jù)提取程序序（程序名：PMC**））公司和機構(gòu)客客戶分類數(shù)據(jù)提取程序序（程序名：CMC**））單個公司客戶戶數(shù)據(jù)提取程程序（程序名：IMC**））原始數(shù)據(jù)：利息收入利息支出……成本成本分攤：網(wǎng)點支行分行分產(chǎn)品分支行行數(shù)據(jù)(文件件名:pro-data.xls)***分產(chǎn)品分支行行報告(文件件名:pro-report.xls)***分產(chǎn)品報告：個人公司機構(gòu)群組匯總匯總分行報告支行報告原始數(shù)據(jù)：利息收入……負債業(yè)務余額成本分攤：網(wǎng)點支行分行公司和機構(gòu)客客戶分類數(shù)據(jù)據(jù)(文件名:cust-data.xls)***公司客戶分類報告機構(gòu)客戶分類報告公司和機構(gòu)客客戶分類報告告(文件名:cust-data.xls)***政府/機關(guān)/團體保險公司其它公司單個公司客戶戶報告(示例例)(文件名名:indiv-report.xls)***原始數(shù)據(jù)：利息收入……負債業(yè)務余額成本分攤單個公司客戶戶數(shù)據(jù)(示示例)(文件件名:indiv-data.xls)**** 如能在系系統(tǒng)設置上按按照指出的數(shù)數(shù)據(jù)缺項進行行修改和彌補補，數(shù)據(jù)提取取可實現(xiàn)高度度自動化，僅僅有極少數(shù)據(jù)據(jù)需手工收集集** 基于COBOL語言*** 基于于EXCEL資料來源:xxxx分行計劃財務務部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析16ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤報告模型型建設進度模塊1：三大大客戶群/產(chǎn)產(chǎn)品/支行報報告完成模型設計提出數(shù)據(jù)需求求12模塊2：公司司和機構(gòu)客戶戶分類報告模塊3：單個個公司客戶報報告建立模型模型調(diào)試模型驗證通過過534編制Excel報告模型編寫數(shù)據(jù)提取取程序調(diào)試Excel報告模型調(diào)試數(shù)據(jù)提取取程序完成完成完成完成完成完成完成即將開始，完完成時間待確確認完成完成即將開始，預預計4月6日日前完成預計3月27日完成進行中，預計計需要1-2月尚未開始，預預計需要1-2月進行中，預計計3月27日日前完成預計5月份預計5月份4月6日完成成模型使用與更更新資料來源:xxxx分行計劃財務務部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析17ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報告制作時間間自動提取數(shù)據(jù)據(jù)人數(shù)：1人工作時間：4-8小時制作報告人數(shù)：1人工作時間：8-12小時時手工提取數(shù)據(jù)據(jù)人數(shù)：2人工作時間：1-2天模型要求自動提提取數(shù)數(shù)據(jù)的的程序序需要要進一一步調(diào)調(diào)試驗驗證無無誤(1-2個個月)會計核核算要要進一一步規(guī)規(guī)范并并進行行一些些調(diào)整整信息系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)暫時時無法法取得得部分分數(shù)據(jù)據(jù)，要要進行行系統(tǒng)統(tǒng)改進進，以以彌補補不足足資料來來源:xxxx分行計計劃財財務部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析18ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)數(shù)據(jù)提提取程程序調(diào)調(diào)試工工作被調(diào)整整數(shù)據(jù)據(jù)項原因手工調(diào)調(diào)整方方法/假定定*(個個人)準貸貸記卡卡、（（個人人）貸貸記卡卡、公公司信信用卡卡資料來來源:xxxx分行計計劃財財務部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析數(shù)據(jù)問問題程序調(diào)調(diào)試方方法建建議利息收收入、、利息息支出出負債業(yè)業(yè)務平平均余余額資產(chǎn)業(yè)業(yè)務平平均余余額ATM/POS業(yè)務量量信用卡卡*報表數(shù)數(shù)與提提取數(shù)數(shù)差異異數(shù)字在在分行行營業(yè)業(yè)部和和銀行行卡中中心重重復出出現(xiàn)列入活活期儲儲蓄、、定期期儲蓄蓄、（（公司司）活活期存存款、、定期期存款款欄與利息息收入入數(shù)不不配比比未取到到用報表表數(shù)將分行行營業(yè)業(yè)部的的個人人和公公司信信用卡卡利息息收入入支出出數(shù)額額刪除除調(diào)整欄欄次至至對應應信用用卡按手工工取得得的期期初期期末余余額估估計另行統(tǒng)統(tǒng)計公司活活期存款利息支支出利息支支出率率為0.81%；較較預計計的0.99%，小小，可可能由由于未未嚴格格權(quán)責責發(fā)生生制入入帳所所至公司司業(yè)業(yè)務務活活期期存存款款利利息息支支出出放放大大1.22倍倍利息息收收入入票據(jù)據(jù)貼貼現(xiàn)現(xiàn)無法法取取得得下下半半年年的的數(shù)數(shù)用全全年年數(shù)數(shù)估估計計利息息收收入入房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)貸貸款款無法法取取得得下下半半年年的的數(shù)數(shù)用全全年年數(shù)數(shù)估估計計負債債業(yè)業(yè)務務平平均均余余額額機構(gòu)構(gòu)活活期期存款款利息息支支出出數(shù)數(shù)不不配配比比機構(gòu)構(gòu)活活期期存存款款數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)根根據(jù)據(jù)計計財財部部提提供供總總數(shù)數(shù)同同比比例例放放大大新系系統(tǒng)統(tǒng)上上機機原原因因和和手手工工劃劃損損益益造造成成年末末結(jié)結(jié)帳帳手手工工劃劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銀銀行行卡卡中中心心數(shù)數(shù)至至分分行行營營業(yè)業(yè)部部現(xiàn)行行會會計計規(guī)規(guī)定定待查查數(shù)據(jù)據(jù)來來源源沒沒找找到到調(diào)整整帳帳號號的的原原因因調(diào)整整帳帳號號的的原原因因余額額提提取取采采用用的的是是月月末末平平均均數(shù)數(shù)，，與與日日均均數(shù)數(shù)有有較較大大差差異異沒嚴格按按權(quán)責發(fā)發(fā)生制入入帳修正負債債業(yè)務平平均余額額（和資資產(chǎn)業(yè)務務平均余余額）提提取方法法，改為為日均值值用今年的的數(shù)據(jù)重重新試算算驗證調(diào)整程序，，剔除分行行營業(yè)部的的信用卡產(chǎn)產(chǎn)品利息收收支數(shù)將300網(wǎng)網(wǎng)點的存款款余額調(diào)查查信用卡產(chǎn)產(chǎn)品欄待定改變方法，，從信用卡卡系統(tǒng)中取取今年已按責責權(quán)發(fā)生制制入帳，可可重新試一一次用今年數(shù)據(jù)據(jù)重新試算算驗證用今年數(shù)據(jù)據(jù)重新試算算驗證利息支出華強和福田支行提取數(shù)與報報表數(shù)不符符從報表數(shù)為為準，強行行調(diào)整利息收入紅圍和華強支行取數(shù)錯，與與報表數(shù)不不符手工調(diào)整離離岸調(diào)出19620萬元，南南頭支行調(diào)調(diào)出10379萬元元利息收入入利息息收收入入離岸岸和和南頭頭支支行行資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離部部分分的的利利息息收收入入含含在在內(nèi)內(nèi)根據(jù)據(jù)支支行行內(nèi)內(nèi)部部交交易易li息支支出出強強行行調(diào)調(diào)整整資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離應應作作完完備備手手工工記記錄錄，，進進行行手手工工調(diào)調(diào)整整網(wǎng)點合并原因因待查按今年的重新新試一次（除除去283網(wǎng)網(wǎng)點）重新試一次19ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)會計核算調(diào)整整工作被調(diào)整數(shù)據(jù)項項原因手工調(diào)整方法法/假定數(shù)據(jù)問題程序調(diào)試方法法建議支行同業(yè)往來來利息收入支行同業(yè)往來來利息支出同業(yè)往來與同業(yè)往來資資產(chǎn)業(yè)務平均均余額不配比比與同業(yè)往來負負債業(yè)務平均均余額不配比比按手工提取數(shù)數(shù)調(diào)整按手工提取數(shù)數(shù)調(diào)整利息收入利息支出系統(tǒng)內(nèi)往來和和內(nèi)容交易––資金營營運網(wǎng)點發(fā)生系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)往來利息息收入內(nèi)部交易雙方方（各網(wǎng)點和和交易中心））收支不平網(wǎng)點發(fā)生系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)往來利息息支出內(nèi)部交易雙方方（各網(wǎng)點和和清算中心））收支不平將各網(wǎng)點（除除清算中心））系統(tǒng)內(nèi)往來來支出并入內(nèi)內(nèi)部交易-資資金營運支出出中根據(jù)各支行內(nèi)內(nèi)部交易利息息支出調(diào)整清清算中心的內(nèi)內(nèi)部利息收入入將各網(wǎng)點（除除清算中心））系統(tǒng)內(nèi)往來來利息收入并并入內(nèi)部交易易-資金營運運利息收入中中根據(jù)各支行內(nèi)內(nèi)部交易利息息收入調(diào)整清清算中心的內(nèi)內(nèi)部利息收入入核算原因清算中心中系系統(tǒng)內(nèi)利息收收入可能反映映了一部分““內(nèi)部交易””的收入核算原因清算中心系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)利息支出出可能反映了了一部分“內(nèi)內(nèi)部交易”的的支出待查待查調(diào)整核算辦法法分行內(nèi)部的的資金交易計計入內(nèi)部交易易科目，分行行和支行與系系統(tǒng)內(nèi)其它單單位的交易計計入系統(tǒng)內(nèi)往往來待定待定資料來源:xxxx分行計劃財務務部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析20ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)信息系統(tǒng)改進進工作信用卡*中間業(yè)務個人按揭/個個人消費貸款款無法獲得的數(shù)數(shù)據(jù)項（個人）準貸貸記卡和貸記記卡分別的利利息收入（個人）準貸貸記卡和貸記記卡分別的利利息支出（個人）準貸貸記卡、（個個人）貸記卡卡、和公司信信用分別的手手續(xù)費收入各種信用卡負負債業(yè)務平均均余額各種信用卡的的業(yè)務量全部部記入300網(wǎng)點，無法法區(qū)分不同網(wǎng)網(wǎng)點為信用卡卡提供的服務務量信用卡正常貸貸款余額/不不良貸款余額額中間業(yè)務的業(yè)業(yè)務量無法自自動取得國際業(yè)務部業(yè)業(yè)務量正常貸款余額額/不良貸款款余額原因核算時合并核算時合并核算時合并有一部分保證證金和定期存存款沒按產(chǎn)品品分開核算系統(tǒng)無此功能能沒有設置透支支時間段系統(tǒng)沒按交易易種類統(tǒng)計系統(tǒng)沒有系統(tǒng)沒有設定定逾期時間系統(tǒng)改進建議議增設科目分別別核算增設科目分別別核算增設科目分開開核算增設科目分開開核算記錄交易時增增加交易點柜柜員號和ATM號、POS號增加每筆透支支時間字段系統(tǒng)增加按交交易種類統(tǒng)計計功能**能從PCC或國際業(yè)務部部的系統(tǒng)中取取需改進系統(tǒng)，，增設逾期時時間字段估計方法/假假定根據(jù)個人信用用卡的利息收收入拆分，按按手工提取數(shù)數(shù)分拆手工調(diào)整到““準貸記卡””和“貸記卡卡”手工將信用卡卡手續(xù)費收入入按發(fā)卡量拆拆分到所有卡卡類業(yè)務根據(jù)300網(wǎng)網(wǎng)點的定期儲儲蓄和定期存存款余額，調(diào)調(diào)到“準貸記記卡”和“貸貸記卡”及““公司信用卡卡”中將300網(wǎng)點點的業(yè)務量平平攤到所有網(wǎng)網(wǎng)點（電子銀銀行、離岸、、信用卡和清清算中心除外外）采用手工統(tǒng)計計數(shù)字手工提取并根根據(jù)可取得數(shù)數(shù)據(jù)估計根據(jù)國際業(yè)務務部統(tǒng)計估計計假設無不良貸貸款利息收入個人消費貸款款用余額估計，，并從公司業(yè)業(yè)務流動貸款款利息中減去去核算上與流動動資金貸款的的利息收入并并在同一科目目增設科目核算算個人消費貸貸款利息收入入* (個個人)準貸記記卡、（個人人）貸記卡、、公司信用卡卡**詳細系統(tǒng)改進進需求參見第第56和57頁“業(yè)務數(shù)數(shù)據(jù)的來源和和權(quán)重”資料來源:xxxx分行計劃財務務部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析21ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格格和貸款損失失計算無法取得的數(shù)數(shù)據(jù)本次利潤報告告中的估算方方法/假定不準確造成的的影響未來解決方法法內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格逾期貸款損失概率活期存款穩(wěn)定定性分析數(shù)據(jù)據(jù)–一定時時期內(nèi)(一年年、半年)期期初已有的帳帳戶的每日余余額數(shù)據(jù)全部各項貸款款產(chǎn)品中分期期限余額數(shù)據(jù)據(jù)外匯資產(chǎn)負債債業(yè)務中除港港幣與美元外外其他各幣種種產(chǎn)品分期限限數(shù)據(jù)對公應用同一一個活期存款款轉(zhuǎn)移價格，，假定所有活活期存款只能能作為短期資資金運用個人活活期存存款根根據(jù)訪訪談估估計其其穩(wěn)定定性加加權(quán)計計算以1999年發(fā)發(fā)放的的1500多筆筆貸款款種各各產(chǎn)品品的期期限構(gòu)構(gòu)成計計算小幣種種轉(zhuǎn)移移價格格調(diào)整整幅度度以美美元和和港幣幣的加加權(quán)平平均為為基礎礎可能會會低估估公司司活期期存款款的盈盈利性性，因因為一一部分分活期期存款款可以以作為為長期期資金金運用用個人活活期存存款盈盈利性性的準準確性性可能能會影影響所取樣樣本與與實際際所有有的貸貸款余余額的的期限限結(jié)構(gòu)構(gòu)可能能會有有偏差差，因因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價價格可可能受受影響響可能會會影響響產(chǎn)品品的利利潤率率，但但由于于小幣幣種資資金與與負債債業(yè)務務所占占比重重極小小，影影響可可忽略略對公司與個個人活期存存款的穩(wěn)定定性分別進進行分析，，將活期存存款分為一一年期穩(wěn)定定余額，半半年期穩(wěn)定定余額，半半年期、三三月期穩(wěn)定定余額及非非穩(wěn)定余額額部分，分分別應用一一年期，三三個月期及及活期轉(zhuǎn)移移價格計算算加權(quán)平均均的轉(zhuǎn)移價價格應用實際的的貸款產(chǎn)品品期限結(jié)構(gòu)構(gòu)計算轉(zhuǎn)移移價格在未來IT許可時針對對每一筆貸貸款的實際際期限應用用同期限轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價格分幣種設定定轉(zhuǎn)移價格格，根據(jù)資資產(chǎn)與負債債業(yè)務種各各幣種實際際的構(gòu)成比比例計算轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價格調(diào)調(diào)整幅度準貸記卡、、貸記卡、、公司信用用卡和住房房按揭、個個人消費貸貸款的逾期期貸款數(shù)和和損失概率率公司商業(yè)貸貸款分產(chǎn)品品損失概率率用估計貸款款損失率用總體損失失概率可能低估或或高估了貸貸款損失可能低估或或高估不同同產(chǎn)品的損損失數(shù)修改系統(tǒng)；；取樣計算算有足夠數(shù)據(jù)據(jù)時分產(chǎn)品品測算資料來源:xxxx分行計劃財財務部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析22ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)*此此報報告不包包含在本本手冊中中資料來源源:xxxx分行計劃劃財務部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析分行總體體報告客戶群及及有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品報告告支行匯總總報告分行行長長利潤報告告負責人客戶群及及有關(guān)產(chǎn)品品利潤報告告分行利潤潤報告支行利潤潤報告群組產(chǎn)品品利潤報告告支行總體體報告分客戶群群及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報報告分網(wǎng)點報報告支行行長長個人客戶戶及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報報告?zhèn)€人客戶戶分類報報告*公司客戶戶及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報報告公司客戶戶分類報報告機構(gòu)客戶戶及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品機構(gòu)客戶戶分類報報告資金管理理及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報報告單個客戶戶報告?zhèn)€人業(yè)務務部經(jīng)理理個人業(yè)務務部經(jīng)理理公司業(yè)務務部經(jīng)理理公司業(yè)務務部經(jīng)理理機構(gòu)業(yè)務務部經(jīng)理理機構(gòu)業(yè)務務部經(jīng)理理資金營運運部經(jīng)理理相關(guān)市場場部門經(jīng)經(jīng)理、客客戶經(jīng)理理信用卡(準貸記記卡和貸貸記卡)報告住房信貸貸(個人人住房按按揭和房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)貸款)報告銀行卡中中心經(jīng)理理住房信貸貸處經(jīng)理理階段1制制作頻率率階段2和和3制作作頻率季度季度季度季度季度暫不制作作季度年度季度季度季度季度季度暫不制作作季度季度月度月度月度月度月度季度月度半年或一一年月度月度月度月度月度視需要每每季制作作重點客客戶報告告月度月度利潤報告告制作頻頻率和責責任人23ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤報告告模型培培訓回顧顧培訓內(nèi)容容負責人員員建立了內(nèi)內(nèi)部轉(zhuǎn)移移價格的的計算模模型并進進行了使使用培訓訓向負責人人員提供供了貸款款損失率率計算的的操作指指導并輔輔導建立立了逾期期貸款分分層統(tǒng)計計模塊與負責人人員共同同討論確確定成本本分攤方方法對全面組組元進行行了方法法講解提供詳實實的數(shù)據(jù)據(jù)需求模模板、模模型講解解和調(diào)試試/系統(tǒng)統(tǒng)改進需需求負責人員員直接參參與設計計和制作作Excel模型，包包括公式式設置、、格式調(diào)調(diào)整、數(shù)數(shù)據(jù)檢查查等對全體組組員進行行了模型型結(jié)構(gòu)培培訓對全體組組員進行行了使用用技巧培培訓潘曉明張馳潘曉明、、吳敏敏敏張曉波潘曉明、、楊多平平內(nèi)部轉(zhuǎn)移移價格貸款損失失成本分攤攤技術(shù)支持持報告編制制Excel使用資料來源源:xxxx分行計劃劃財務部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析24ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xx分行的總總體盈利利情況如如何？資料來源源:xxxx分行計劃劃財務部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析25ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年利潤潤概覽*萬元人民民幣*按1%計提貸貸款損失失準備金金資料來源源:xxxx分行計劃劃財務部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析存款個人活期期儲蓄個人定期期儲蓄公司活期期儲蓄公司定期期存款機構(gòu)活期期存款機構(gòu)定期期存款個人貸款款住房按揭揭個人消費費貸款中間業(yè)務務信用卡個人準貸貸記卡個人貸記記卡公司信用用卡商業(yè)貸款款票據(jù)貼現(xiàn)現(xiàn)流動資金金貸款房地產(chǎn)業(yè)業(yè)貸款固定資產(chǎn)產(chǎn)貸款資金營運運其它營業(yè)業(yè)收入/營業(yè)外外收支稅前利潤潤存款業(yè)務務是主要要的利潤潤來源商業(yè)貸款款盈利甚微微67,6622,5709,1111,362-5864841,31353,40826ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年盈利利比率概概覽**按按1%計提提貸款損損失準備備金**在在此使使用的是是透支方方的凈利利差率和和余額***如如果考慮慮進去手手續(xù)費收收入和存存款收入入，此產(chǎn)產(chǎn)品的盈盈利能力力點更高高資料來源源:xxxx分行計劃劃財務部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析凈利差率率（%））營業(yè)利潤潤/余額額（%）余額（萬元））個人準貸貸記卡**固定資產(chǎn)產(chǎn)貸款流動資金金貸款房地產(chǎn)業(yè)業(yè)貸款票據(jù)貼現(xiàn)現(xiàn)機構(gòu)活期期存款公司定期期存款個人定期期存款機構(gòu)定期期存款公司活期期存款個人消費費貸款個人活期期儲蓄公司信用用卡**高凈利差差率的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)模模目前很很小***虧損產(chǎn)品品目前規(guī)規(guī)模很大大住房按揭揭27ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年利潤潤概覽*萬元人民民幣*按實際際損失法法計算資料來源:xxxx分行計計劃財財務部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析存款個人活活期儲儲蓄個人定定期儲儲蓄公司活活期儲儲蓄公司定定期存存款機構(gòu)活活期存存款機構(gòu)定定期存存款個人貸貸款住房按按揭個人消消費貸貸款中間業(yè)業(yè)務信用卡卡個人準準貸記記卡個人貸貸記卡卡公司信信用卡卡商業(yè)貸貸款票據(jù)貼貼現(xiàn)流動資資金貸貸款房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)貸貸款固定資資產(chǎn)貸貸款資金營營運其它營業(yè)業(yè)收入/營業(yè)外外收支稅前利潤潤存款業(yè)務務是主要要的利潤潤來源個人貸款款是盈利利的商業(yè)貸款款有巨額額虧損39,2722,5709,111-28,153-6024842,45353,40828ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年盈利利比率概概覽**按按實實際際損損失失法法計計算算**在在此此使使用用的的是是透透支支方方的的凈凈利利差差率率和和余余額額***如如果果考考慮慮進進去去手手續(xù)續(xù)費費收收入入和和存存款款收收入入，，此此產(chǎn)產(chǎn)品品的的盈盈利利能能力力點點更更高高資料料來來源源:xxxx分行行計計劃劃財財務務部部；；xx麥肯肯錫錫聯(lián)聯(lián)合合小小組組分分析析凈利利差差率率（%））營業(yè)業(yè)利利潤潤/余余額額（%））余額額（萬萬元元））個人人準準貸貸記記卡卡**固定定資資產(chǎn)產(chǎn)貸貸款款流動動資資金金貸貸款款房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)貸貸款款票據(jù)據(jù)貼貼現(xiàn)現(xiàn)機構(gòu)構(gòu)活活期期存存款款公司司定定期期存存款款個人人定定期期存存款款機構(gòu)構(gòu)定定期期存存款款公司司活活期期存存款款個人人消消費費貸貸款款個人人活活期期儲儲蓄蓄公司司信信用用卡卡**虧損損產(chǎn)產(chǎn)品品目目前前規(guī)規(guī)模模很很大大住房房按按揭揭高凈凈利利差差率率的的產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)模模目目前前很很小小***29ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤潤報報告告制制作作流流程程第二二階階段段：：第一一階階段段：：*參參見見““利利潤潤報報告告使使用用手手冊冊””資料料來來源源:xxxx分行行計計劃劃財財務務部部；；xx麥肯肯錫錫聯(lián)聯(lián)合合小小組組分分析析通常常每每12個個月月每季季3日日每季季5日日每季季7日日通常常每每12個個月月每月月3日日每月月5日日每月月7日日計財財部部提出出成成本本分分攤攤方方法法修修改改審閱閱并并同同意意更更新新后后的的參參數(shù)數(shù)輸輸入入手工工收收集集成成本本、、雜雜項項等等會會計計數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)輸入入數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)檢查查計計算算結(jié)結(jié)果果審閱閱/批批準準利利潤潤報報告告發(fā)出出利利潤潤報報告告信貸貸管管理理部部提供供更更新新的的貸貸款款損損失失率率內(nèi)部部利利率率管管理理部部門門提供供更更新新的的資資金金內(nèi)內(nèi)部部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移價價格格產(chǎn)品品和和客客戶戶群群利利潤潤責責任任部部門門建議議產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類和和客客戶戶分分類類的的更更改改會計計結(jié)結(jié)算算部部發(fā)展規(guī)規(guī)劃部部通知技技保部部、會會計結(jié)結(jié)算部部和計計財部部網(wǎng)點點/支支行的的增刪刪和修修改收集數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸輸入并并產(chǎn)生生利潤潤報告告審閱/發(fā)出出利潤潤報告告②定期制制作利利潤報報告2.12.22.3①更新利利潤報報告模模型設設置1.11.2提出更更新要要求更新數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序和計計算模模型技保部部根據(jù)網(wǎng)網(wǎng)點/支行行變化化，產(chǎn)產(chǎn)品分分類和和客戶戶分類類的更更改修修改數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序自動提提取數(shù)數(shù)據(jù)驗證數(shù)數(shù)據(jù)更新Excel模型根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品分分類和和客戶戶分類類的更更改向向技保保部提提出數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序修修改需需求30ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤報報告制制作需需要的的人工工和時時間第二階階段：：第一階階段：：通常每每12個月月每季8日每季10日日每季12日日通常每每12個月月每月8日每月10日日每月12日日收集數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸輸入并并產(chǎn)生生利潤潤報告告審閱/發(fā)出出利潤潤報告告②定期制制作利利潤報報告2.12.22.3①更新/升級級利潤潤報告告模型型1.11.2提出更更新要要求更新數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序和和計算算模型型人工和和時間間需求求每年約約5-7人人工作作1-2周周每年約約2-3人人工作作1-2周周每季/月3人工工作1-2天每季/月1人工工作1-2天每季/月1人工工作1-2天資料來來源:xxxx分行計計劃財財務部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析31ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報告內(nèi)內(nèi)容項目進進展綜綜述第一階階段利利潤報報告系系統(tǒng)客戶服服務戰(zhàn)戰(zhàn)略初初步成成果第二、、三階階段利利潤報報告系系統(tǒng)動因成成本法法介紹紹下一步步工作作計劃劃32ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報告內(nèi)內(nèi)容制定針針對客客戶群群的服服務戰(zhàn)戰(zhàn)略的的意義義與步步驟零售客客戶的的服務務方式式33ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)以客戶戶群為為基礎礎的差差別服服務的的意義義銀行客戶戶盈利的客客戶不盈利的的客戶公司客戶戶個人客戶戶其它客戶戶客戶服務務戰(zhàn)略保留已有有的客戶戶更好的服服務優(yōu)先服務務交叉銷售售更多的的盈利產(chǎn)產(chǎn)品吸引新的的盈利客客戶獨特的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務新的服務務種類影響收入增加加利潤增加加改變客戶戶盈利狀狀況增加收入入：交叉叉銷售有有盈利的的產(chǎn)品，，取消虧虧損產(chǎn)品品建立最低低余額要要求，對對銀行服服務收費費減少服務務內(nèi)容，，降低服服務成本本成本降低低收入可能能有較小小的影響響利潤狀況況改善+銀行業(yè)績改善34ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)注：本組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)是在1996年與第第一州際際銀行合合并前的的結(jié)構(gòu)資料來源源：年報報，訪談談零售銀行行業(yè)務投資管理理業(yè)務群WellsFargo銀行批發(fā)銀行行業(yè)務和和房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務務單元投資業(yè)務務群網(wǎng)點銀行行業(yè)務分銷選擇擇汽車貸款款企業(yè)銀行行業(yè)務個人支票票信用卡與與消費貸貸款住房按揭揭業(yè)務保險投資資管理退休產(chǎn)品品等等網(wǎng)點網(wǎng)絡絡24小時銀行行“WellsFargoDirect””智能卡加州以外外的客戶戶獲取儲蓄和投資部私人銀行行業(yè)務部其它大眾富裕裕人群(>2.5萬萬美元)高凈值客客戶（HNW））(收入>25萬美美元，資資產(chǎn)>一一百萬萬美元)信托單元元資產(chǎn)管理理企業(yè)銀行行業(yè)務共同基金金和銀行行業(yè)務服服務退休計劃劃與投資資系統(tǒng)與運運營部商業(yè)/公公司銀行行業(yè)務公司銀行行業(yè)務分分銷房地產(chǎn)金金融WELLSFARGO的組組織一覽覽圖為富?？涂蛻羧悍盏膯螁卧沾蟊姳娏闶劭涂蛻?，不不設置專門針對對特定客客戶的單單元專門服務務富裕的零售客客戶公司客戶戶服務單元元35ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)產(chǎn)品/服服務分銷渠道道客戶/客戶經(jīng)理理Wells資產(chǎn)組合(若若余額>5萬萬美元則免費費提供)主要是共同基基金產(chǎn)品和第第三方年金產(chǎn)產(chǎn)品首要的銀行業(yè)業(yè)務–投投資組合管理理服務零售分行網(wǎng)點點共同基金銷售售人員電話銀行/中中心自動柜員機英特網(wǎng)每名個人金融融服務人員服服務大約450名客戶儲蓄和投資產(chǎn)產(chǎn)品專家一流的私人銀銀行經(jīng)理，以以客戶為基礎礎的服務客戶識別依靠分行，存存款額前20%的客戶通通過客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫、零售網(wǎng)網(wǎng)點推薦、銷銷售人員來獲獲得以高效率的遞遞交渠道為特特殊客戶群提提供定制產(chǎn)品品與服務價值定位目標標客客戶戶群群大眾眾富富裕裕人人群群25,000美美元元––25萬萬美美元元高凈凈值值階階層層擁有有100萬萬~500萬萬美美元元資資產(chǎn)產(chǎn)或或收收入入>25萬萬美美元元網(wǎng)點點、、企企業(yè)業(yè)銀銀行行業(yè)業(yè)務務、、法法律律事事務務所所進進行行推推薦薦提供供全全面面的的私私人人銀銀行行服服務務資產(chǎn)管理理信托管理理證券借貸貸全面證券券買賣交交易服務務個人托管管401(k)退休金管管理機構(gòu)指數(shù)數(shù)基金管管理私人銀行行，特設設分行數(shù)數(shù)量有限限獨立的電電話客戶戶服務中中心每個私人人銀行經(jīng)經(jīng)理約有有120~150個客客戶關(guān)系系每個信托托管理員員約有300個個客戶關(guān)關(guān)系資料來源源:文文章；訪訪談上層富裕裕人群25萬萬美美元元––100萬萬美美元元及及年年齡齡較較大大的的富富裕?？涂蛻魬魮碛杏写蟠笥谟?00萬萬美美元元資資產(chǎn)產(chǎn)的的客客戶戶歷史史上上來來自自于于信信托托單單元元的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系私人人銀銀行行––家家庭庭分分部部最好好的的銀銀行行客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理WELLSFARGO的富富裕裕客客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略36ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)花旗旗銀銀行行公公司司客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務方方式式概概述述產(chǎn)品品服務務渠道道全球球公公司司銀銀行行與與投投資資銀銀行行部部為為客客戶戶提提供供度度身身定定制制的的全全面面解解決決方方案案，，包包括括存存貸貸款款，，商商業(yè)業(yè)銀銀行行信信貸貸產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如綜綜合合信信用用額額度度，，流流動動資資金金貸貸款款，，透透支支便便利利，，長長期期貸貸款款（（不不動動產(chǎn)產(chǎn)貸貸款款）），，其其它它有有保保證證的的貸貸款款，，融融資資租租賃賃，，項項目目貸貸款款，，銀銀團團貸貸款款，，貿(mào)貿(mào)易易融融資資，，全全球球設設備備融融資資等等產(chǎn)產(chǎn)品品花旗旗銀銀行行全全球球客客戶戶關(guān)關(guān)系系銀銀行行部部為為跨跨國國公公司司及及其其全全球球分分支支機機構(gòu)構(gòu)提提供供銀銀行行服服務務全方位金融服服務，從傳統(tǒng)統(tǒng)的商業(yè)銀行行服務種類如如結(jié)算、現(xiàn)金金管理，代收收代付等到全全面投資銀行行服務，如資資本市場服務務（承銷、并并購咨詢），，交易服務等等通過遍布全球球100多個個國家的網(wǎng)點點及代理行網(wǎng)網(wǎng)絡、電子渠渠道為客戶服服務大公司客戶中小企業(yè)客戶戶為客戶提供全全面的標準化化的產(chǎn)品支票、儲蓄與與投資產(chǎn)品信貸產(chǎn)品公司信用卡貿(mào)易融資保險產(chǎn)品一般不為單個個客戶設計產(chǎn)產(chǎn)品全面標準化的的基本銀行服服務帳戶管理結(jié)算帳戶托管等多渠道服務鼓勵客戶使用用電子渠道通過互聯(lián)網(wǎng)向向中小企業(yè)客客戶提供一些些幫助工具，，如財務規(guī)劃劃，以低成本本方式滿足小小客戶需要資料來源:文文章；訪談談37ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)建立客戶差別別服務方案設設計流程步驟主要工作分析客戶盈利利性以價值為基礎礎進行客戶細細分找出各細分客客戶群的特征征發(fā)現(xiàn)各細分客客戶群的需求求了解客戶需求求設計高層次的的價值定位、、產(chǎn)品與服務務方案針對細分客戶戶群設計高層層次的價值定定位針對每一客戶戶群根據(jù)其價價值與需求制制定高層次的的有區(qū)別的產(chǎn)產(chǎn)品與服務方方案制定定詳詳細細的的客客戶戶群群產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務方方案案對制制定定的的針針對對客客戶戶群群的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務方方案案進進行行試試點點制定定實實施施與與溝溝通通計計劃劃制定定產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務的的詳詳細細推推出出方方案案制定定試試點點計計劃劃對涉涉及及的的前前臺臺與與后后臺臺員員工工進進行行培培訓訓試點點監(jiān)測測試試點點結(jié)結(jié)果果制定定溝溝通通/營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略對溝溝通通/營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略進進行行細細化化實施施營營銷銷計計劃劃12345評估估新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務方方案案的的經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益選擇擇向向客客戶戶提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務細化化針針對對客客戶戶群群的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務方方案案項目內(nèi)完成38ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)本項項目目中中涉涉及及客客戶戶服服務務的的工工作作主要要工工作作進行行了了零零售售客客戶戶與與公公司司客客戶戶抽抽樣樣盈盈利利性性分分析析進行行了了零零售售與與公公司司客客戶戶調(diào)調(diào)查查以以了了解解客客戶戶需需求求結(jié)合合調(diào)調(diào)查查與與盈盈利利性性分分析析找找出出各各客客戶戶群群的的特特征征了解解客客戶戶需需求求設計計高高層層次次的的價價值值定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務方方案案我們將根根據(jù)客戶戶調(diào)查與與客戶盈盈利分析析的結(jié)果果，結(jié)合合國際最最佳做法法，為xx設計高層層次的客客戶服務務建議制定詳細細的客戶戶群產(chǎn)品品與服務務方案對制定的的針對客客戶群的的產(chǎn)品與與服務方方案進行行試點制定實施施與溝通通計劃12345xx需繼續(xù)完完成后面面的工作作，以實實現(xiàn)差別別服務戰(zhàn)戰(zhàn)略的效效果步驟39ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)內(nèi)容制定針對對客戶群群的服務務戰(zhàn)略的的意義與與步驟零售客客戶的的服務務方式式40ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)零售客客戶的的利潤潤分布布*利利潤計計算中中未扣扣除管管理費費用，，樣本本共包包括988個客客戶資料來來源:小小組分分析104虧損客戶累積利潤/總總利潤(%)累計客戶數(shù)/總客戶數(shù)(%)41ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)零售客戶的利利潤分布* 利潤計算算中未扣除管管理費用，樣樣本共包括988個客戶戶資料來源:小小組分析最盈利的2％％的客戶創(chuàng)造造了48％的的利潤，而前前20％的客客戶則創(chuàng)造了了97％的利利潤55％的客戶戶是不盈利的的，其余的客客戶只有少許許盈利104第二類類客戶戶第三類類客戶戶虧損客客戶占占客戶戶總數(shù)數(shù)的一一半以以上虧損客戶第一類類客戶戶累積利利潤/總利利潤(%)累計客客戶數(shù)數(shù)/總總客戶戶數(shù)(%)42ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)零售客客戶的的分類類特征征及可可能的的服務務方式式特征目前狀狀況可能的的服務務方式式存貸款款額〉〉30萬元元年齡在在25––45之之間的的本科科以上上學歷歷人士士職業(yè)為為公司司管理理人員員，個個體業(yè)業(yè)主或或?qū)I(yè)業(yè)人士士有私車或自有有住房存款額〉3萬萬元或存貸款〉15萬元年齡在25––45歲歲之間本科以上學歷歷職業(yè)為公司管管理人員，個個體業(yè)主或?qū)I(yè)人士存款額〉2000元或存存貸款>5萬萬元年齡25歲以以下或55歲歲以上的離退退休人員大專以下學歷歷存款額〈2000元年齡25歲以以下離退休人員低教育水平人人員學生占客戶數(shù)2%占零售利潤48%占客戶數(shù)18%占零售利潤49%占客戶數(shù)26%占零售利潤7.7%占客戶數(shù)54%占零售利潤-4.5%建立專職客戶戶經(jīng)理制度為為高價值客戶戶提供全面的的、個性化的的銀行服務為此類客戶提提供優(yōu)先服務務(在網(wǎng)點設設大戶室等)，并保證此此類客戶能得得到優(yōu)先服務務對此類客戶的的貸款申請優(yōu)優(yōu)先受理并加加快處理流程程根據(jù)客戶的需需要可免費寄寄送銀行帳戶戶綜合月結(jié)單單客戶經(jīng)理應主主動交叉銷售售高盈利的產(chǎn)產(chǎn)品維持目前的產(chǎn)產(chǎn)品與服務的的種類，提高高服務意識根據(jù)產(chǎn)品的盈盈利性以低成成本方式交叉叉銷售高盈利利產(chǎn)品在網(wǎng)點發(fā)放產(chǎn)產(chǎn)品介紹手冊冊適當?shù)臓I銷活活動維持目前的產(chǎn)產(chǎn)品與服務有選擇的進行行交叉銷售盈盈利產(chǎn)品采取措施將客客戶交易轉(zhuǎn)到到電子渠道設立柜臺服務務最低余額要要求，對余額額達不到要求求的客戶收取取柜臺服務費費，以迫使客客戶使用其它它自助渠道如如ATM，電話等第一類高價值客戶第二類富裕客戶第三類大眾客戶第四類非盈利客戶初稿資料來源:客客戶調(diào)查；；小組分析43ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)各類客戶的余余額與產(chǎn)品持持有情況第一類第二類第三類完全虧損客戶平均利潤潤元/客戶客戶平均總總存款余額額元/客戶客戶平均活活期存款余余額元/客戶定期存款持持有比例百分比住房按揭持持有比例百分比信用卡持有有比例百分比客戶產(chǎn)品持持有情況資料來源: 小組分分析%%%44ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)客戶對產(chǎn)品品的了解與與使用情況況客戶對產(chǎn)品品的了解程程度知道產(chǎn)品