采購管理第七章商品采購流程1采購制度與人員管理2商品采購決策34本章主要內(nèi)容第一節(jié)商品采購流程建立采購組織制定采購計(jì)劃確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評(píng)估與改進(jìn)采購流程是零售商從建立采購組織開始到商品引入商場(chǎng)并進(jìn)行定期檢查評(píng)估的一系列整合而系統(tǒng)的步驟。一、建立采購組織內(nèi)部采購組織外部采購組織聯(lián)合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織二、制定采購計(jì)劃

零售商在商品采購上需要對(duì)采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時(shí)候采購等一系列問題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購計(jì)劃，以便加強(qiáng)采購管理。采購計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，一般包括年度采購計(jì)劃和分月計(jì)劃，采購員在掌握年度采購計(jì)劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)劃執(zhí)行采購任務(wù)。

制定商品采購計(jì)劃，關(guān)鍵是收集顧客需求信息。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求信息，例如向供應(yīng)商征詢有關(guān)資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動(dòng)態(tài)；通過對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的調(diào)查研究、政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)、新聞機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者調(diào)查，或者向有關(guān)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)購買商業(yè)數(shù)據(jù)等方式收集和分析消費(fèi)者需求信息。三、確定供應(yīng)商及貨源零售商的進(jìn)貨來源◆制造商◆當(dāng)?shù)嘏l(fā)商◆外地批發(fā)商◆代理商和經(jīng)紀(jì)人◆批發(fā)交易市場(chǎng)◆附屬加工企業(yè)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

◆信用情況◆價(jià)格◆品質(zhì)保證◆時(shí)間◆費(fèi)用◆服務(wù)情況◆管理規(guī)范制度

討論：零售商設(shè)立進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是合理的嗎？四、談判及簽約（一）采購談判的內(nèi)容◆采購商品。包括商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等；◆采購數(shù)量。包括采購總量、采購批量、單次采購的最低訂貨量和最高訂貨量等；◆送貨。包括交貨期、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)等；◆退換貨。包括退換貨條件、退換貨時(shí)間、退換貨地點(diǎn)、退換貨方式、退換貨數(shù)量、退換貨費(fèi)用分?jǐn)偟?；◆價(jià)格及折扣。包括新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等；◆售后服務(wù)保證。包括是否負(fù)責(zé)保換、保退、保修、安裝等；◆付款。包括付款天數(shù)（帳期）、付款方式等；◆促銷。包括促銷保證、廣告贊助、各種節(jié)慶贊助、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。談判內(nèi)容注意事項(xiàng):1、配送問題的規(guī)定2、缺貨問題的規(guī)定3、商品品質(zhì)的規(guī)定4、價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定5、付款的規(guī)定

五、商品導(dǎo)入作業(yè)1、進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)2、退換貨作業(yè)3、存貨作業(yè)4、標(biāo)價(jià)作業(yè)5、補(bǔ)貨上架作業(yè)六、再再訂購購商品品幾個(gè)關(guān)關(guān)鍵因因素：：1、訂貨和和送貨貨時(shí)間間2、財(cái)務(wù)支支出3、訂貨成成本和和儲(chǔ)存存成本本4、存貨周周轉(zhuǎn)率率七、定定期的的評(píng)估估與改改進(jìn)（一））對(duì)供供應(yīng)商商的評(píng)評(píng)估（二））零售售商與與供應(yīng)應(yīng)商關(guān)關(guān)系的的改進(jìn)進(jìn)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的的考核核內(nèi)容容：商商品質(zhì)質(zhì)量和和創(chuàng)新新情況況、商商品銷銷售情情況、商商品價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭力力和毛毛利率率、供供應(yīng)商商的配配送能能力、、供應(yīng)應(yīng)商促促銷配合合情況況、供供應(yīng)商商的發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ鹊?。根根?jù)考考核結(jié)結(jié)果，，一般般可以以將供應(yīng)應(yīng)商分分為三三個(gè)等等級(jí)：：考核核優(yōu)秀秀、考考核合合格、、考核核不合合格。。年度供供應(yīng)商商大會(huì)會(huì)案例：：西爾爾斯表表揚(yáng)供供應(yīng)商商西爾斯斯每年年都要要表揚(yáng)揚(yáng)150名最好好的供供應(yīng)商商，是是他們們堅(jiān)持持不懈懈地支支持了西西爾斯斯的成成功：：“那些些自高高自大大的供供應(yīng)商商不會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在我我們前前進(jìn)中中的伙伙伴名名單中中。西爾斯斯持續(xù)續(xù)獲得得成功功，滿滿意的的消費(fèi)費(fèi)者一一次又又一次次地回回頭購購買我我們獨(dú)獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)。為為了贊贊揚(yáng)供供應(yīng)商商們對(duì)對(duì)西爾爾斯整整體顧顧客滿滿意承承諾的的突出貢貢獻(xiàn)，，西爾爾斯授授予優(yōu)優(yōu)秀供供應(yīng)商商‘前前進(jìn)的的伙伴伴’的的榮譽(yù)譽(yù)。這這些入入選者從從10000多家供供應(yīng)商商中選選出，，他們們?cè)诋a(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新、、質(zhì)量量和服服務(wù)方方面處于領(lǐng)領(lǐng)先地地位。。他們們幫助助西爾爾斯將將其自自有品品牌帶帶給了了全國國范圍圍內(nèi)數(shù)數(shù)以百萬萬計(jì)的的西爾爾斯顧顧客。。對(duì)這這個(gè)非非凡的的群體體，我我們懷懷著十十分特特別和和感激的的心情情向他他們道道一聲聲‘謝謝謝’’?！薄卑咐簝蓚€(gè)個(gè)強(qiáng)硬的公公司學(xué)會(huì)共共舞過去的十年年里，寶潔潔和沃爾瑪瑪這兩個(gè)巨巨人發(fā)展出出了一種伙伙伴關(guān)系，，這種關(guān)系系現(xiàn)在已成成為制造商商與零售商商關(guān)系的基基準(zhǔn)。他們們的這種伙伙伴關(guān)系建建立在相互互依賴的基基礎(chǔ)上：沃沃爾瑪公司司需要寶潔潔公司的產(chǎn)產(chǎn)品，而寶寶潔公司則則需要沃爾爾瑪公司幫幫助它銷售售產(chǎn)品。為獲得合合作帶來來的好處處，沃爾爾瑪公司司必須對(duì)對(duì)寶潔公公司足夠夠信任，，以便共共享銷售售額和價(jià)價(jià)格方面面的數(shù)據(jù)據(jù)，并把把訂貨的的控制權(quán)權(quán)和存貨貨的管理理權(quán)交給給寶潔公公司；而而寶潔公公司也必必須對(duì)沃沃爾瑪公公司足夠夠信任，，它向沃沃爾瑪公公司派駐駐了一個(gè)個(gè)多功能能小組，，實(shí)施每每日低價(jià)價(jià)策略，，并投資資于定制制的信息息連接系系統(tǒng)。通通過相互互合作，，過去這這兩個(gè)公公司不顧顧及對(duì)方方的成本本，而盡盡力減少少自己的的成本的的非輸即即贏局面面，已經(jīng)經(jīng)變成了了雙方成成本下降降，收益益增加的的雙贏情情況?，F(xiàn)現(xiàn)在，沃沃爾瑪公公司是寶寶潔公司司最大的的客戶，，它銷售售的寶潔潔產(chǎn)品超超過30億美元，，占到了了寶潔公公司總收收益的10%。第二節(jié)采采購制制度與人人員管理理一、采購購制度1、分散采購購優(yōu)點(diǎn)：（（1）能適應(yīng)應(yīng)不同地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境變變化，商商品采購購靈活；；（2）對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)反映靈靈敏，補(bǔ)補(bǔ)貨及時(shí)時(shí)，購銷銷迅速；；（3）可以提提高一線線部門的的積極性性，提高高其士氣氣；（4）便于分分部考核核。缺點(diǎn)：（（1）易出現(xiàn)現(xiàn)交叉采采購、各各自為政政、人員員費(fèi)用較較大；（2）采購控控制較難難，采購購過程中中易出現(xiàn)現(xiàn)舞弊現(xiàn)現(xiàn)象；（3）計(jì)劃不不連貫，，形象不不統(tǒng)一，，難以實(shí)實(shí)施統(tǒng)一一促銷活動(dòng)，商商店整體體利益控控制較難難；（4）難以獲獲得大量量采購的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠。優(yōu)點(diǎn)：（（1）可提高高零售商商在采購購談判中中的議價(jià)價(jià)能力；；（2）可以降降低采購購費(fèi)用；；（3）保持企企業(yè)統(tǒng)一一形象，，易策劃劃實(shí)施整整體營銷銷活動(dòng)；；（4）提高采采購效率率和店鋪鋪的營運(yùn)運(yùn)效率；；（5）配送體體系的建建立降低低了連鎖鎖店倉儲(chǔ)儲(chǔ)、收貨貨費(fèi)用；；（6）可以規(guī)規(guī)范采購購行為。。2、集中采購購缺點(diǎn)：（（1）購銷容容易脫節(jié)節(jié)；（2）采購人人員與銷銷售人員員合作困困難，銷銷售人員員積極性難以充充分發(fā)揮揮，較難難維持銷銷售組織織的活力力；（3）責(zé)任容容易模糊糊，不利利于考核核?？朔兄胁少徣比毕莸闹髦饕侄味危骸敉晟菩畔⑾⑾到y(tǒng)◆崗崗前培訓(xùn)訓(xùn)◆采采購人員員經(jīng)常參參觀商店店◆委委派專人人負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)◆加加強(qiáng)強(qiáng)部部門門間間的的聯(lián)聯(lián)系系優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：靈靈活活性性較較強(qiáng)強(qiáng)，，商商店店可可以以根根據(jù)據(jù)所所處處地地區(qū)區(qū)和和自自己己的的實(shí)實(shí)際情情況況，，有有針針對(duì)對(duì)性性地地采采購購部部分分商商品品。。3、分分散散與與集集中中相相結(jié)結(jié)合合缺點(diǎn)點(diǎn)：：如如管管理理不不當(dāng)當(dāng)，，也也容容易易形形成成各各自自為為政政。。二、、采采購購人人員員及及其其考考核核（一一））采采購購員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求1、思想想素素質(zhì)質(zhì)2、工作作能能力力及及個(gè)個(gè)性性特特征征3、知識(shí)識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（二二））采采購購考考核核銷售售額額指指標(biāo)標(biāo)毛利利率率指指標(biāo)標(biāo)商品品到到位位率率指指標(biāo)標(biāo)商品品淘淘汰汰率率指指標(biāo)標(biāo)商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)指指標(biāo)標(biāo)商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)指指標(biāo)新商品引引進(jìn)率指指標(biāo)采購考核核指標(biāo)體體系一般般有：通道利潤潤指標(biāo)第三節(jié)商商品采采購決策策一、商品品采購品品種的確確定商品采購購目錄包包括全部部商品目目錄和必必備商品品目錄兩兩種。全全部商品目錄錄是商店店制定的的應(yīng)該經(jīng)經(jīng)營的全全部商品品種類目目錄；必必備商品品目錄是商商店制定定的經(jīng)常常必備的的最低限限度商品品品種目目錄。必必備目錄錄不包括商商店經(jīng)營營的全部部商品種種類，而而只包括括其中的的主要部部分。（一）商商品采購購目錄的的制定（二）重重點(diǎn)原則則在商品采采購管理理中，必必須堅(jiān)持持重點(diǎn)商商品管理理原則。。常見的的做法是將商商品分為為ABC三類，分分別采用用不同的的管理方方式，這這種方法法稱為ABC分類管理理法。A類商品是是重點(diǎn)商商品，應(yīng)應(yīng)進(jìn)行重重點(diǎn)控制制，保證不脫脫銷，不不積壓；；C類商品可可以采用用較簡單單的辦法法加以控控制，B類商品可可實(shí)行一一般控制制，分大大類進(jìn)行行管理。。A商品B商品C商品二、商品品采購預(yù)預(yù)算的確確定采購預(yù)算算=銷售成本本預(yù)算+期末庫存存計(jì)劃額額-期初庫存存額例如：某某商店一一年的銷銷售目標(biāo)標(biāo)為2000萬元，平平均毛利利率是15%，期末庫存存計(jì)劃額額為200萬元，期期初庫存存為180萬元，其其全年的采購購預(yù)算就就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（萬元））即：一年年的采購購預(yù)算為為1720萬元。。再將將其按按月分分配到到各個(gè)個(gè)月，就就是每每月的的采購購預(yù)算算。三、商商品采采購數(shù)數(shù)量的的確定定1、大量采采購大量采采購，，是商商店為為了節(jié)節(jié)省采采購費(fèi)費(fèi)用，，降低低采購購成本本而一一次性性把一種種商品品大批批量地地采購購進(jìn)來來。一般適適合以以下幾幾種情情況：：◆該商品品在市市場(chǎng)中中的需需求量量巨大大，可可以大大量進(jìn)進(jìn)貨；；◆在共同同采購購方式式下，，可以以大量量采購購；◆對(duì)供貨貨不穩(wěn)穩(wěn)定的的商品品，可可以采采用大大量采采購方方法。。適量采采購就就是對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)銷售售均衡衡的商商品，，在商商店保保有適適當(dāng)?shù)牡纳唐菲穾齑娴牡臈l件件下，，確定定適當(dāng)當(dāng)?shù)臄?shù)數(shù)量來來采購購商品品。2、適量采采購圖7-3保管費(fèi)費(fèi)用與與采購購費(fèi)用用關(guān)系系圖費(fèi)用批量采購費(fèi)費(fèi)用保管費(fèi)費(fèi)用經(jīng)濟(jì)采采購批批量是是指采采購費(fèi)費(fèi)用與與保管管費(fèi)用用之和和減少少到最最小限限度的的采購批批量。。

設(shè)：Q=每批采購數(shù)量

K=商品單位平均采購費(fèi)用

D=全年采購總數(shù)

P=采購商品的單價(jià)

I=年保管費(fèi)用率則：Q=√2KD/PI其計(jì)算算方法法如下下：案例：某商店預(yù)計(jì)全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費(fèi)用是0．5元，單價(jià)為20元，年保管費(fèi)用率為2．5%，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。

Q=√（2×０．5×800）/（20×2．5%）=

40（件）通過上述計(jì)算可以得知，每次采購數(shù)量在40件以上或40件以下的年度總費(fèi)用都高于40件采購批量的年度總費(fèi)用。只有每次采購批量在經(jīng)濟(jì)采購批量附近時(shí)，才使年度總費(fèi)用最小，如果遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)采購批量而去盲目進(jìn)貨，都不可能取得良好經(jīng)濟(jì)效益。四、商商品采采購時(shí)時(shí)間的的確定定1、定時(shí)采采購定時(shí)采采購，，就是是每隔隔一個(gè)個(gè)固定定時(shí)間間，采采購一一批商商品，，此時(shí)時(shí)采購購商品的的數(shù)量量不一一定是是經(jīng)濟(jì)濟(jì)批量量，而而是以以這段段時(shí)間間銷售售掉的的商品品為依依據(jù)計(jì)算算。特點(diǎn)：：采購購周期期固定定，采采購批批量不不固定定優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)：采采購時(shí)時(shí)間固固定，，因而而可以以作周周密的的采購購計(jì)劃劃，便便于采采購管管理理，并并能得得到多多種商商品合合并采采購的的好處處；但但由于于這種種采購方方法不不能隨隨時(shí)掌掌握庫庫存動(dòng)動(dòng)態(tài)，，易出出現(xiàn)缺缺貨現(xiàn)現(xiàn)象，，盤點(diǎn)工作作較復(fù)復(fù)雜。。案例：：某商店店日銷銷售某某商品品30件，保保險(xiǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)備定定額為為5天需求求量，，訂貨貨日實(shí)際庫庫存量量為500件，進(jìn)進(jìn)貨周周期為為30天，則則：采購批批量=30××30+5×30－500=550從資料料中可可看出出，進(jìn)進(jìn)貨周周期為為30天，一一般情情況下下，采采購批批量應(yīng)應(yīng)為900件，而而現(xiàn)在在這批批只需需采購購550件，說說明實(shí)實(shí)際庫庫存嚴(yán)嚴(yán)重超超儲(chǔ)，，必須須在采采購時(shí)時(shí)作適適當(dāng)調(diào)調(diào)整。。計(jì)算公公式：：采購批批量=平均日日銷售售量×采購周周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)備量量－實(shí)實(shí)際庫庫存量量2、不定定時(shí)采采購不定時(shí)時(shí)采購購，指指每次次采購購的數(shù)數(shù)量相相同，，而每每次采采購的的時(shí)間間則根據(jù)庫庫存量量降到到一定定點(diǎn)來來確定定。也也