銷售方法：處理客戶異議的常規(guī)四法在銷售的過(guò)程中，處理客戶的異議是難點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)。面對(duì)異議難點(diǎn)銷售人員該如何處理妥呢?下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的有關(guān)銷售的（方法），一起來(lái)看看吧!

在銷售的過(guò)程中，處理客戶的異議是難點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)。假如能順當(dāng)?shù)貏裾f(shuō)客戶，解決客戶的全部異議，那么成交就會(huì)水到渠成?？墒牵绾尾拍苡行У嘏沤饪蛻舻漠愖h呢?下面介紹最常用的4種方法。

1.以提問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶的異議

對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要，假如能通過(guò)詢問(wèn)把握客戶產(chǎn)生異議的真實(shí)緣由，就能從根源上消退客戶的異議。在實(shí)際銷售過(guò)程中，一些客戶的異議僅僅是客戶用來(lái)拒絕購(gòu)買而信手拈來(lái)的一個(gè)借口，不肯定與客戶的真實(shí)想法完全全都。這時(shí)，銷售員就可以采納詢問(wèn)探由法來(lái)處理客戶的異議。詢問(wèn)探由法是指銷售員針對(duì)客戶的異議提出疑問(wèn)，并從客戶的回答中查找異議的真實(shí)緣由，進(jìn)而來(lái)處理異議的一種策略和方法。

例如：

客戶：“我覺(jué)得你們的價(jià)格太貴了?！?/p>

銷售員：“王總，我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能，再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的，并且性價(jià)比也是最高的，所以我認(rèn)為價(jià)格貴不是您拒絕購(gòu)買的真正緣由。您是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還存在一些不滿足的地方呢?”客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了?！?/p>

銷售員：“經(jīng)過(guò)（市場(chǎng)調(diào)查），我們已選擇了5種最受客戶歡迎的顏色，假如再增加更多顏色的產(chǎn)品，可能會(huì)給您的庫(kù)存管理增加負(fù)擔(dān)。我入行不久，對(duì)很多事情還不了解，而您是行業(yè)內(nèi)的專家，您可以教導(dǎo)一下我需要增加產(chǎn)品顏色的緣由嗎?”

詢問(wèn)探由法有不少優(yōu)點(diǎn)。首先，通過(guò)詢問(wèn)，銷售員可以進(jìn)一步了解客戶，獲得更多的客戶信息，為進(jìn)一步銷售奠定基礎(chǔ);其次，詢問(wèn)使銷售員有了從容不迫地進(jìn)行思索及制定下一步銷售策略的時(shí)間;再次，詢問(wèn)還可以使銷售員從被動(dòng)地聽(tīng)客戶申訴拒絕轉(zhuǎn)為主動(dòng)地提出問(wèn)題與客戶共同探討。因此，詢問(wèn)探由法是一種特別有效的處理客戶異議的方法。

2.用補(bǔ)償法消退客戶的異議

任何一種產(chǎn)品不行能在價(jià)格、質(zhì)量、功能等諸多方面，都比其他的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有肯定的優(yōu)勢(shì)，客戶對(duì)產(chǎn)品提出的異議，有時(shí)的確有其合理性的一面，假如銷售員一味去反對(duì)，就簡(jiǎn)單造成客戶的反感。所以，假如客戶的反對(duì)看法的準(zhǔn)確中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷，千萬(wàn)不行以回避或直接否定。明智的方法是確定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使客戶的心理達(dá)到肯定程度的平衡，從而作出購(gòu)買決策。

例如：

客戶：“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！?/p>

銷售員：“價(jià)格可能是高一點(diǎn)，但請(qǐng)信任一分錢，一分貨的道理，我們這臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價(jià)格也能買到其他的類似品，但假如質(zhì)量不行靠的話，以后（修理）起來(lái)費(fèi)用便是個(gè)無(wú)底洞，而且修理還會(huì)帶來(lái)諸多麻煩。相比之下，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心還是劃算的，您說(shuō)呢?”

客戶：“這個(gè)皮包的皮料不是最好的?！变N售員：“您真是好視力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格唯恐要高消失在的一倍以上。但是這款皮包的設(shè)計(jì)、顏色都特別棒，以這么廉價(jià)的價(jià)格買到款式這么好的皮包，您還是賺了?！?/p>

通過(guò)運(yùn)用補(bǔ)償法使客戶熟悉到產(chǎn)品雖然存在肯定缺陷，但是也具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，總體來(lái)說(shuō)還是比較劃算的，這樣客戶就不會(huì)太在意那一點(diǎn)美中不足了。所以補(bǔ)償法是取得客戶信任，化解客戶異議的良方。由于補(bǔ)償法需要首先承認(rèn)客戶的異議，但又不能準(zhǔn)時(shí)地解決，所以可能會(huì)產(chǎn)生某種負(fù)效應(yīng)，導(dǎo)致客戶失去購(gòu)買信念。所以，銷售員只能承仔細(xì)實(shí)有效的異議，不要濫用補(bǔ)償法，不加區(qū)分地確定客戶提出的異議，以免客戶誤會(huì)，使原本無(wú)效的異議演化成有效異議。

3.采納轉(zhuǎn)折法化解客戶的異議

為避開(kāi)引起客戶的不快，銷售員可以采納轉(zhuǎn)折法，委婉、懇切地化解客戶的異議。轉(zhuǎn)折法是指銷售員依據(jù)有關(guān)事實(shí)與理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。

對(duì)客戶的某些異議，假如銷售員直接反對(duì)，會(huì)引起客戶不快。對(duì)此，我們可首先承認(rèn)客戶的看法有道理，然后再提出不同的看法。當(dāng)客戶提出異議后，我們回答“是的，不過(guò)”或“是的，但是”然后再連續(xù)說(shuō)話。

例如：

客戶：“我不喜愛(ài)木制家具，它們很簡(jiǎn)單變形?！?/p>

銷售員：“你說(shuō)得特別對(duì)，假如與鋼鐵制品相比，木制家具的確簡(jiǎn)單扭曲變形。不過(guò)，我們制作家具的木板是經(jīng)過(guò)特別處理的，扭曲變形的系數(shù)只有用精密儀器才能測(cè)得出?！?/p>

這位銷售員的轉(zhuǎn)折法就用的很好。他這樣說(shuō)不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消退了客戶的疑慮。

轉(zhuǎn)折處理法適用于因客戶的無(wú)知、成見(jiàn)、片面（閱歷）、信息不足等所引起的購(gòu)買異議。使用轉(zhuǎn)折處理法處理客戶異議時(shí)，首先要表示對(duì)客戶異議的理解，或者是簡(jiǎn)潔地重復(fù)一遍客戶的異議，使客戶的心理有臨時(shí)的平衡，然后轉(zhuǎn)移話題，對(duì)客戶的異議進(jìn)行反對(duì)處理。

因此，轉(zhuǎn)折處理法一般不會(huì)冒犯客戶，能保持較為良好的銷售氣氛;而重復(fù)客戶異議并表示理解的過(guò)程，又使銷售員有時(shí)間進(jìn)行思索和分析，推斷客戶拒絕的性質(zhì)與根源。另外，轉(zhuǎn)折處理法使客戶感到被敬重、被承認(rèn)、被理解，雖然拒絕被否定了，但是還是可以接受的。用轉(zhuǎn)折處理法處理客戶異議，比直接反對(duì)法更委婉些、懇切些，所收到的效果也更好。

4.采納“太極法”處理客戶的異議

在與客戶的銷售博弈中，利用（太極拳）的借力生力原理，使客戶的異議變成購(gòu)買的理由，是排解客戶異議最奇妙的方法。這種方法被稱為“太極法”。通過(guò)“太極法”排解客戶異議的基本做法是，當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員應(yīng)立即回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由!”也就是銷售員能馬上將客戶的反對(duì)看法直接轉(zhuǎn)換成他必需購(gòu)買的理由。

“太極法”能處理的異議多半是客戶通常并不非常堅(jiān)持的異議，特殊是客戶的一些借口?！疤珮O法”最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而快速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的留意。

例如：

經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的資金花在做（廣告）上，為什么不把錢省下來(lái)，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)多一些?”

銷售員：“就是由于我們投下大量的廣告費(fèi)用，顧客才會(huì)被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤(rùn)不是更大嗎?”

客戶說(shuō)：“價(jià)格又漲了。”

銷售員：“是的，價(jià)格是漲了，而且以后還得漲，現(xiàn)在不進(jìn)貨，好機(jī)會(huì)

就丟掉了?！?/p>

客戶說(shuō)：“產(chǎn)品賣不出去，不敢進(jìn)貨了?！?/p>

銷售員：“那是由于您沒(méi)有購(gòu)買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售?！?/p>

銷售員奇妙地應(yīng)用“太極法”的勸說(shuō)方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)當(dāng)買的理由，既沒(méi)有回避客戶的異議，又沒(méi)有直接正面去反對(duì)，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，較簡(jiǎn)單勸說(shuō)客戶，做成生意。

運(yùn)用提問(wèn)法時(shí)，銷售員要看準(zhǔn)有利時(shí)機(jī)，敏捷提問(wèn)，而且要講究銷售禮儀，敬重客戶