大客戶的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)1內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒年生愛(ài)唱歌四月份生妻管嚴(yán)有兒子喜歡讀書有兄弟能說(shuō)英語(yǔ)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒年生愛(ài)唱歌四課程主題與時(shí)間安排第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹小時(shí)第二單元：識(shí)別大客戶小時(shí)第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透小時(shí)第四單元：大客戶銷售成本分析小時(shí)第五單元：銷售演示準(zhǔn)備小時(shí)第六單元：大客戶的發(fā)展計(jì)劃小時(shí)第七單元：投標(biāo)談判演練小時(shí)第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃小時(shí)課程主題與時(shí)間安排第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹學(xué)習(xí)態(tài)度調(diào)整課程目的介紹第三天課程作業(yè)布置完成投標(biāo)書投標(biāo)商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)演練銷售建議書銷售談判演練第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹周哈里窗你知你不知我知我不知*用分享開(kāi)發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我公眾我隱私我背脊我潛能我行為循環(huán)

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果思維行為循環(huán)態(tài)度習(xí)慣結(jié)果思維學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意?！兜谖屙?xiàng)修練》學(xué)習(xí)的精義生命在于行動(dòng)行動(dòng)是快樂(lè)的源泉我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè)行動(dòng)使我敏捷行動(dòng)使我高效行動(dòng)給我自由行動(dòng)給我力量行動(dòng)給我富足行動(dòng)給我健康行動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)我是行動(dòng)典范生命在于行動(dòng)(),,.,......(),CapabilityBuildingGoToMarketStrategyIntermediaryManagementPeopleDevelopmentProcessStructuredSellingNegotiationKeyAccountManagementFieldSalesManagementCategoryManagementCustomerMarketingMulti-FunctionalTeamworkLeadershipBusinessManagementCustomerBusinessandInvestmentPlanDevelopmentSalespracticesandprocessesCompetenciesCustomerserviceexcellenceMarket/Consumer/InfluencerUnderstandingChannelUnderstandingCosttoServeChannel,RTM,CoverageStrategySalesStrategySupportSystemsandProcessesCustomerProfitabilityValuePropositionsPOPImplementationOrganisationCompetenciesProcesses&CapabilityIntermediaryUnderstandingIntermediaryManagementSelectingProcessLaunchingProcessInvestmentPlanActivityEvaluationBusinessManagementSkillsIntermediarySalesCapability

CapabilityBuildingGoToMarke第二單元：識(shí)別大客戶本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到了解大客戶的定義衡量大客戶的因素認(rèn)識(shí)銷售平臺(tái)的重要性通過(guò)練習(xí)尋找工作中的大客戶

第二單元：識(shí)別大客戶大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶價(jià)值。企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對(duì)方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長(zhǎng)時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用忠實(shí)的大客戶對(duì)鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。根據(jù)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，保持一個(gè)老客戶所需的成本，僅是開(kāi)拓一個(gè)新客戶成本的左右。也就是說(shuō)，維持和鞏固一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)和創(chuàng)立一個(gè)全新的品牌更經(jīng)濟(jì)。

大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用忠實(shí)的大客戶對(duì)企業(yè)的宣傳作用。國(guó)外有這樣一個(gè)調(diào)查實(shí)例：一個(gè)客戶購(gòu)買了某個(gè)品牌的商品，如果他感到滿意的話，平均會(huì)向個(gè)人去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。

大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是的重要資源討論:請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶?定律或分析.從銷售量的角度.從銷售額的角度.從銷售利潤(rùn)的角度從市場(chǎng)發(fā)展的角度.考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略.考慮廣告宣傳作用.考慮客戶忠誠(chéng)度從客戶管理的角度 .考慮客戶的信譽(yù).考慮客戶佔(zhàn)有率.考慮利益延續(xù)作用見(jiàn)案例一：討論:請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶?見(jiàn)案例一：大客戶的類型根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)情況建立一個(gè)以“客戶利潤(rùn)”為縱軸、業(yè)務(wù)量（或銷售額）為橫軸的二維坐標(biāo)系，把所有的客戶排列進(jìn)去，就得到一張“大客戶類型圖”。 *分析大客戶的類型大客戶類型圖銷售額業(yè)務(wù)量客戶利潤(rùn)?????????????????????????大客戶類型圖銷售額業(yè)務(wù)量客戶利潤(rùn)??????????????分析客戶排比銷售額(利潤(rùn)額)分析客戶排比銷售額(利潤(rùn)額)大客戶的特征大客戶購(gòu)買頻繁或單次數(shù)量多大客戶銷售管理工作復(fù)雜大客戶采購(gòu)的集中性很強(qiáng)大客戶服務(wù)要求很高建立長(zhǎng)期關(guān)系是大客戶的首要采購(gòu)意愿大客戶的特征大客戶購(gòu)買頻繁或單次數(shù)量多大客戶的五個(gè)類型第一類：利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大客戶這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。它對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)除了流水和豐厚的利潤(rùn)外，還有它的品牌宣傳作用和強(qiáng)大的行業(yè)市場(chǎng)影響力。這類企業(yè)經(jīng)常是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的榜樣，它的很多行為方式是有大量客戶去模仿的；這類大客戶對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的影響是不言而喻的，失去一個(gè)大客戶，對(duì)企業(yè)的影響難以估量。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第二類：維護(hù)品牌的問(wèn)題客戶這類客戶是非常奇怪的問(wèn)題客戶，針對(duì)他們的銷售量不少，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)可能是負(fù)數(shù)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場(chǎng)號(hào)召力。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這樣的客戶也是不敢失去的，因?yàn)閷?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，它的影響力是很大的。估計(jì)在每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這樣的客戶，“養(yǎng)”著他們實(shí)際上是一種變相的宣傳。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第三類：忠誠(chéng)購(gòu)買的老客戶忠誠(chéng)購(gòu)買的老客戶是企業(yè)最具“上帝”身份的客戶。這種老客戶很可能多年來(lái)沒(méi)有很大的增長(zhǎng)，利潤(rùn)也保持的很平均，但是一如既往，在很長(zhǎng)時(shí)間里都是指定購(gòu)買同一品牌的產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這類客戶是必須要全力維護(hù)不能丟失的，因?yàn)檫@類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第四類：有成長(zhǎng)潛力的小客戶對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，衡量一個(gè)小企業(yè)是否具有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該考察它的投資背景、產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)定位、所處行業(yè)的遠(yuǎn)景、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)它的評(píng)價(jià)、與業(yè)務(wù)關(guān)系的依存深度等等。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，來(lái)確定這類客戶，并確定好合適的策略以保持這種有成長(zhǎng)潛力的小客戶未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。選擇好這樣有成長(zhǎng)潛力的小客戶對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有重要意義。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第五類：不斷變化的新客戶企業(yè)的銷售人員每天都開(kāi)發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對(duì)于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒(méi)有盈利的。企業(yè)對(duì)新客戶的選擇必須要慎重和重視。不能為了一個(gè)還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護(hù)，也不能忽視了一個(gè)很可能成長(zhǎng)起來(lái)的新客戶。謹(jǐn)慎的接觸、長(zhǎng)期的關(guān)注是對(duì)待新客戶的正確態(tài)度。 大客戶的五個(gè)類型的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細(xì)分運(yùn)輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊(duì)（客、貨運(yùn)）、機(jī)關(guān)車隊(duì)

售后服務(wù)類：店、汽車修理廠、特約維修店、連鎖汽修美容店、快修連鎖店、加油站工礦企業(yè)類：工廠、油田、礦山、水利、航運(yùn)公司、港口汽車生產(chǎn)類：工程機(jī)械類：工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位農(nóng)產(chǎn)類：農(nóng)用車、配件店、大型農(nóng)機(jī)漁產(chǎn)類：漁港的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細(xì)分運(yùn)輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊(duì)（客、銷售平臺(tái)購(gòu)買平臺(tái)

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)“新客戶”初次購(gòu)買大客戶

工作平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶”

市場(chǎng)平臺(tái)“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

衡量因素銷售過(guò)程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單額外的生意篩選過(guò)程準(zhǔn)則潛在市場(chǎng)銷售平臺(tái)購(gòu)買平臺(tái)大客戶工作平臺(tái)市場(chǎng)平客戶名稱建立大客戶的銷售平臺(tái)練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單銷售金額銷售利潤(rùn)成長(zhǎng)潛力客戶占有競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)地位行業(yè)影響客戶忠誠(chéng)利益延續(xù)客戶名稱建立大客戶的銷售平臺(tái)練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到了解大客戶的購(gòu)買模式認(rèn)識(shí)大客戶的購(gòu)買流程了解大客戶決策基本結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人物通過(guò)討論認(rèn)識(shí)四種采購(gòu)影響角色第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透大客戶購(gòu)買程序－采購(gòu)行為個(gè)階段問(wèn)題凸現(xiàn)需求定義解決方案詢價(jià)評(píng)估購(gòu)買承諾購(gòu)買實(shí)施案例分享：協(xié)通汽車（一）大客戶購(gòu)買程序－采購(gòu)行為個(gè)階段問(wèn)題凸現(xiàn)需求定義解決方案詢價(jià)評(píng)大客戶購(gòu)買程序－個(gè)階段中的個(gè)環(huán)節(jié)需要的確認(rèn)確定所需物品的特性和數(shù)量擬定指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)劃調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源提出建議和分析建議評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商安排訂貨程序投入使用評(píng)價(jià)和反饋大客戶購(gòu)買程序－個(gè)階段中的個(gè)環(huán)節(jié)需要的確認(rèn)大客戶的購(gòu)買程序以上為大客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)程式采購(gòu)需求提出（使用部門）論證及采購(gòu)立案（使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、決策層）詢價(jià)（采購(gòu)部門）確定方案訂立合同定向詢價(jià)（針對(duì)穩(wěn)定供應(yīng)商）市場(chǎng)行情詢價(jià)（針對(duì)采購(gòu)體系外的供應(yīng)商）購(gòu)買（采購(gòu)部門執(zhí)行）計(jì)劃討論（使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、決策層）備選方案方案的分析和篩選（采購(gòu)部門）大客戶的購(gòu)買程序以上為大客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)程式采購(gòu)需求提出論證及大客戶購(gòu)買程序在大客戶的采購(gòu)過(guò)程中，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不一定為采購(gòu)做決策的人。所以，在采購(gòu)之前就會(huì)有一個(gè)非常重要的階段：內(nèi)部醞釀和客戶滲透！大客戶購(gòu)買程序在大客戶的采購(gòu)過(guò)程中，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不.了解客戶的組織結(jié)構(gòu).掌握采購(gòu)決策的內(nèi)部關(guān)系.找出關(guān)鍵人物（幾種角色）.滲透的方法與重點(diǎn)討論:客戶滲透應(yīng)注意的重點(diǎn)？討論:客戶滲透應(yīng)注意的重點(diǎn)？大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析(一）從具體工作職能看，可將這些部門分為：使用需求部門：對(duì)將要采購(gòu)的產(chǎn)品有使用需求的部門技術(shù)管理部門：對(duì)于具體使用產(chǎn)品進(jìn)行使用管理、技術(shù)維護(hù)和選擇的部門財(cái)務(wù)部門：管理和審批采購(gòu)資金的部門供應(yīng)部門：實(shí)施執(zhí)行使用需求品的采購(gòu)工作的部門大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析(一）從具體工作職能看，可將這些部門分為大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析管理決策層采購(gòu)負(fù)責(zé)部門技術(shù)管理層財(cái)務(wù)管理層最終使用部門大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析管理決策層采購(gòu)負(fù)責(zé)部門技術(shù)管理層財(cái)務(wù)管理(二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為：操作使用層面：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的層面。管理層面：不直接與采購(gòu)的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系，但是負(fù)責(zé)對(duì)這些產(chǎn)品的購(gòu)買、使用進(jìn)行管理、審批和執(zhí)行。比如技術(shù)、財(cái)務(wù)和采購(gòu)部門。決策層：最終決定的層面。大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析(二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為：大客戶的組織結(jié)構(gòu)決策層高層行政主管管理層技術(shù)部門管理層采購(gòu)財(cái)務(wù)使用部門管理層操作層技術(shù)部門操作層技術(shù)部門使用部門操作層使用部門財(cái)務(wù)計(jì)劃部門大客戶采購(gòu)中心圖決策層高層管理層技術(shù)部門采購(gòu)使用部門操作層技術(shù)部門技術(shù)部門使四種購(gòu)買角色經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者（經(jīng)濟(jì)購(gòu)買者）EconomicBuyingInfluence使用性購(gòu)買影響者（使用購(gòu)買者）UserBuyingInfluences技術(shù)性購(gòu)買影響者（技術(shù)購(gòu)買者）TechnicalBuyingInfluences教練Coach四種購(gòu)買角色經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者使用性購(gòu)買影響者技術(shù)性購(gòu)買影響經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者角色：對(duì)購(gòu)買作出最終的批準(zhǔn)數(shù)量：特定銷售中只有一個(gè)這樣的角色，但可能是一組人員，例如一個(gè)小組、委員會(huì)。作用：控制支出授權(quán)放行對(duì)資源的選擇性應(yīng)用否決權(quán)關(guān)注點(diǎn)：影響這一組織的最后防線會(huì)提出的問(wèn)題：“這個(gè)投資能給我們帶來(lái)什么樣的回報(bào)？”“這對(duì)我們組織的影響將會(huì)怎樣？經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者角色：對(duì)購(gòu)買作出最終的批準(zhǔn)數(shù)量：特定銷售中使用性購(gòu)買影響者角色：評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響數(shù)量：通常是幾個(gè)或很多作用：使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人這些人將在你所提供的解決方案中生活你產(chǎn)品/服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功關(guān)注點(diǎn)：他們所從事的工作會(huì)提出的問(wèn)題：“在我的工作或部門中它將怎樣地工作？”使用性購(gòu)買影響者角色：評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響技術(shù)性購(gòu)買影響者角色：篩選供應(yīng)商數(shù)量：幾個(gè)或很多作用：在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)守門員－無(wú)權(quán)作出最終的決定，但有否決權(quán)可以因?yàn)檎f(shuō)明書以及技術(shù)性原因說(shuō)“不”關(guān)注點(diǎn)：符合他們需求的性能指標(biāo)會(huì)提出的問(wèn)題：這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么？技術(shù)性購(gòu)買影響者角色：篩選供應(yīng)商數(shù)量：幾個(gè)或很多作用：在教練角色：為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo)數(shù)量：你最少發(fā)展一個(gè)教練提供并解釋的信息：這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性其他的購(gòu)買影響你的策略分析中的其他要素關(guān)注點(diǎn)：幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功會(huì)提出的問(wèn)題我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會(huì)成功？找到教練的地方：在買方組織里在賣方組織里在其他地方教練角色：為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo)數(shù)量：你最少發(fā)展一個(gè)購(gòu)買影響者關(guān)注的結(jié)果經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買者低成本的擁有符合預(yù)算提高生產(chǎn)力可盈利平穩(wěn)的現(xiàn)金流彈性使用性購(gòu)買者可靠性提高效率提高技能完成任務(wù)解決問(wèn)題更好/更快/更容易完成工作容易使用和學(xué)習(xí)技術(shù)性購(gòu)買者符合標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)生產(chǎn)最好的技術(shù)解決方法可靠性低價(jià)教練被認(rèn)定能見(jiàn)度有貢獻(xiàn)被視作為問(wèn)題解決者購(gòu)買影響者關(guān)注的結(jié)果經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買者使用性購(gòu)買者技術(shù)性購(gòu)買者教練討論:請(qǐng)舉實(shí)例說(shuō)明在滲透過(guò)程中客戶 的各種角色及應(yīng)對(duì)方法？討論:請(qǐng)舉實(shí)例說(shuō)明在滲透過(guò)程中客戶人際風(fēng)格分析()支配型指揮者自信果斷、主觀、企圖心強(qiáng)、不服輸、重結(jié)果、掌控欲強(qiáng)、以事業(yè)為重()影響型社交者表達(dá)能力強(qiáng)注重感覺(jué)與感受重視人際的建立熱情活力以人際為主()服從型思考者擅邏輯分析、理性冷靜、神經(jīng)敏感、要求高標(biāo)準(zhǔn)、天性多疑、心思細(xì)膩、以完美為主()穩(wěn)健型支持者踏實(shí)規(guī)律、保守耐力善于聆聽(tīng)、不喜變化配合度高、話不多以穩(wěn)定為主被動(dòng)、自制、謹(jǐn)慎以事為主喜支配以人為主重關(guān)系速度快、主動(dòng)、外向人際風(fēng)格分析()()()()被動(dòng)、風(fēng)格分析武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型風(fēng)格分析武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型

一.駕馭型——街頭門士派

·聽(tīng)演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時(shí)間管理的觀念.

·典型的生意人,會(huì)過(guò)濾電話及訪客.

·無(wú)法忍受無(wú)所事事.·不花時(shí)間在無(wú)謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng).如:滑雪.潛水.飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出他們?cè)u(píng)估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會(huì)放棄其他的條件.大客戶的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)課件二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

·聽(tīng)演講的目的是希望享受快樂(lè)時(shí)光.

·友善而開(kāi)放,很少過(guò)濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會(huì)在辦公室放家人的照片.

·愛(ài)談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng).

·常當(dāng)場(chǎng)做決定,不需太多的時(shí)間思考.

※他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相.會(huì)很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派·聽(tīng)演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念.·對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)憑感覺(jué).·討厭面對(duì)壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無(wú)章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f(shuō)不.·不喜歡改變.※

他們希望每個(gè)人都快樂(lè).三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派四.分析型-——專業(yè)實(shí)際派·聽(tīng)演講的目的是深入研討主題.·對(duì)一般人而言是個(gè)外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計(jì)算機(jī)像沒(méi)穿衣服等.·對(duì)時(shí)間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問(wèn)題”必須用說(shuō)服去面對(duì)他們的頑固四.分析型-——專業(yè)實(shí)際派各類風(fēng)格的沖突處理策略分析型（）事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的駕馭型（）直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問(wèn)“什么”？而非“如何”？親切型（）誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)表現(xiàn)型（）親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)各類風(fēng)格的沖突處理策略分析型（）駕馭型（）親切型（）表現(xiàn)型（建立一份高效率的客戶個(gè)人資料卡：

.基本資料★生日

.教育情報(bào)★學(xué)歷★獲獎(jiǎng)★擅長(zhǎng)

.家庭情報(bào)★家人生日★特殊紀(jì)念日★子女教育.人際情報(bào)★交友情況★人際觀點(diǎn)

.事業(yè)情報(bào)★就業(yè)經(jīng)歷★事業(yè)目標(biāo)★現(xiàn)職態(tài)度

.生活情報(bào)★健康狀況★餐飲喜好★休閑習(xí)慣★運(yùn)動(dòng)喜好★成就感.內(nèi)涵情報(bào)★個(gè)性分析★宗教信仰★個(gè)人禁忌★書與電影的喜好

?請(qǐng)將自己烙印在客戶心上建立一份高效率的客戶個(gè)人資料卡：

?請(qǐng)將自己烙印在客戶心上總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第四單元：大客戶銷售成本分析本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到基本銷售財(cái)務(wù)概念認(rèn)識(shí)基本收支結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)尋找設(shè)備投入的損益平衡點(diǎn)了解基本投資回報(bào)的衡量因素

第四單元：大客戶銷售成本分析討論:了解大客戶經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容?為什么？見(jiàn)案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表討論:了解大客戶經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)注意哪些見(jiàn)案例二：某汽車零配件制基本收益結(jié)構(gòu)論營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)外收入累積盈余銷貨成本銷貨毛利推銷費(fèi)管理費(fèi)營(yíng)業(yè)利益營(yíng)業(yè)外費(fèi)用稅前純益稅金稅后純益費(fèi)用利益收入基本收益結(jié)構(gòu)論營(yíng)業(yè)收入累積盈余銷貨成本銷貨毛利推銷費(fèi)營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)計(jì)算銷售費(fèi)用變動(dòng)銷售費(fèi)用.銷售條件費(fèi)(折扣.利息...).辦公用品.傭金費(fèi)用.售后服務(wù)費(fèi)用.促銷費(fèi).研討會(huì)、考察費(fèi)用.運(yùn)輸費(fèi).樣品費(fèi)及技術(shù)服務(wù)費(fèi).倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用.其他(差旅.水電費(fèi)...).招待費(fèi)、禮品費(fèi)固定銷售費(fèi)用.人事費(fèi).折舊費(fèi).店招、設(shè)備投入.其他(租金.保險(xiǎn).培訓(xùn)費(fèi)..)*費(fèi)用管控表計(jì)算銷售費(fèi)用*費(fèi)用管控表計(jì)算損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)固定費(fèi)用(變動(dòng)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額)計(jì)算損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)固定費(fèi)用(變動(dòng)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額)認(rèn)識(shí)投資回報(bào)率投資回報(bào)率(稅前純益經(jīng)營(yíng)資本)資本周轉(zhuǎn)率(營(yíng)業(yè)收入經(jīng)營(yíng)資本)*應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率(營(yíng)業(yè)收入應(yīng)付帳款)*存貨周轉(zhuǎn)率(營(yíng)業(yè)收入存貨)*固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(營(yíng)業(yè)收入固定資產(chǎn))稅前純益率(稅前純益營(yíng)業(yè)收入)*營(yíng)業(yè)成本比率(進(jìn)貨成本營(yíng)業(yè)收入)*人事費(fèi)用比率(人事費(fèi)用營(yíng)業(yè)收入)*利息費(fèi)用比率(利息費(fèi)用營(yíng)業(yè)收入)認(rèn)識(shí)投資回報(bào)率投資回報(bào)率(稅前純益經(jīng)營(yíng)資本)練習(xí):計(jì)算損益平衡及投資回收期計(jì)算：某店，要求設(shè)備投入萬(wàn)元。該店平均每月油品的銷售額達(dá)到萬(wàn)元假設(shè)利潤(rùn)率為％練習(xí):計(jì)算損益平衡及投資回收期計(jì)算：總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第五單元：銷售演示準(zhǔn)備本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到掌握專業(yè)化銷售演示的基本技巧建立充分的自信心熟練使用演示工具

第五單元：銷售演示準(zhǔn)備自信從何而來(lái)

你熟知材料你堅(jiān)信將做的論述你的材料覆蓋參與者關(guān)注的問(wèn)題參與者頗有興趣具有心里認(rèn)同的支持氛圍具有身體力行的學(xué)習(xí)環(huán)境你曾有凡響不錯(cuò)的演說(shuō)和促進(jìn)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷自信從何而來(lái) 演示的個(gè)典型的錯(cuò)誤、準(zhǔn)備不充分.缺乏計(jì)劃的表達(dá)、內(nèi)容不充實(shí).不恰當(dāng)?shù)挠哪⒉牧喜灰?guī)整.不適當(dāng)?shù)拇┲?、使參與者厭煩.遲到、信息過(guò)多.不能準(zhǔn)時(shí)結(jié)束、誤解難懂.缺乏眼神交流、步驟簡(jiǎn)單或復(fù)雜.總是背對(duì)大家、練習(xí)的遺漏.低效使用多媒體、言行表現(xiàn)不佳.缺乏感染力、對(duì)問(wèn)題把握不準(zhǔn).沒(méi)有結(jié)論演示的個(gè)典型的錯(cuò)誤、準(zhǔn)備不充分演示技巧著裝避免強(qiáng)烈對(duì)比效果的顏色穿舒適、寬松合體的衣服如果你拿不定主意，穿的單調(diào)些—至少聽(tīng)眾不會(huì)因?yàn)槟愕姆b而分散他們的注意力站起來(lái)之前檢查一下拉鏈和紐扣演示技巧著裝演示技巧運(yùn)用你的聲音響亮比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排清晰不要吞字；留心語(yǔ)法錯(cuò)誤語(yǔ)調(diào)變換聲調(diào)和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡欣鼓舞的讀法注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞語(yǔ)發(fā)音充分強(qiáng)調(diào)、加重音節(jié)重復(fù)用不同的強(qiáng)調(diào)聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵詞組語(yǔ)速使用語(yǔ)速來(lái)控制聽(tīng)眾；快速用來(lái)鼓動(dòng)和激發(fā)他們； 慢速用來(lái)強(qiáng)調(diào)、驚嘆、產(chǎn)生戲劇效果以及控制局面。演示技巧運(yùn)用你的聲音演示技巧音調(diào)（）：要清楚且有變化語(yǔ)調(diào)適中、不徐不急重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣要肯定、切忌抹凌兩可注意自己的口頭禪音量（）：配合狀況適當(dāng)調(diào)整視學(xué)員人數(shù)、教室大小及時(shí)間長(zhǎng)短而定以距離最遠(yuǎn)者為講話對(duì)象注意麥克風(fēng)不要拿太靠近抑揚(yáng)頓挫（）音域變化若低于七音階就會(huì)變成單調(diào)音域變化如果超出八音度就會(huì)變?yōu)榛顫娧菔炯记梢粽{(diào)（）：要清楚且有變化演示技巧速度與停頓為使學(xué)員清楚了解，速度以每分鐘字為宜依學(xué)員年齡可稍做調(diào)整適度停頓可增進(jìn)學(xué)員的了解秒讓大家好好的想秒讓學(xué)員稍微的想秒文章的段落秒句子的段落演示技巧速度與停頓演示技巧身體語(yǔ)言與姿勢(shì)臉部表情※表情就是將感情表達(dá)出來(lái)※學(xué)員是看著你的臉在聽(tīng)講的※面帶自然微笑最受歡迎※隨時(shí)注意面向?qū)W員站立姿勢(shì)※垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢(shì)均應(yīng)避免※要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊※雙腳切忌抖動(dòng)以免有失莊重※雙手自然下垂，或交握于前方演示技巧身體語(yǔ)言與姿勢(shì)演講技巧手勢(shì)運(yùn)用活用手勢(shì)的目的在增強(qiáng)學(xué)員的視覺(jué)效果表現(xiàn)時(shí)機(jī)如下 ※描述有關(guān)物品之外型尺寸、放置距離時(shí) ※模仿人或動(dòng)物的動(dòng)作時(shí) ※表達(dá)心理狀態(tài)或心情時(shí) ※想強(qiáng)調(diào)某事時(shí)外表儀態(tài)俗話說(shuō)：佛要金裝，人要衣裳裝扮要符合時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合服裝要整潔，不要太過(guò)華麗演講技巧手勢(shì)運(yùn)用表情—生動(dòng)、恰當(dāng)、準(zhǔn)確要：面帶笑容并放松開(kāi)放強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)不要：面無(wú)表情（鐵板似的）或面帶緊張表情表情—生動(dòng)、恰當(dāng)、準(zhǔn)確眼神交流—得體、自然、活潑要：看一個(gè)人幾秒后再轉(zhuǎn)去看另外一個(gè)人看整群人看關(guān)鍵人物看對(duì)你的演講感興趣的人不要：看房間中某一個(gè)人或某一邊看準(zhǔn)備好的稿子或屏幕看房間中后部、天花板、地板或室外眼神交流—得體、自然、活潑要：不要：手勢(shì)—自然、開(kāi)放、得體要：自然，好象和人在交談一樣配合內(nèi)容有變化有節(jié)奏并有感情不要：做緊張性動(dòng)作（如扯耳、搔手臂、舔嘴唇、按摩等)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間保持一種手勢(shì)（尤其要避免“葉子遮羞式”、“踱步休息式”、“手插衣袋式”、“講臺(tái)支撐式”）做小動(dòng)作（如玩筆、伸縮教棒等）手勢(shì)—自然、開(kāi)放、得體要：不要：一.站姿:.穩(wěn)定.儀態(tài).雙手二.開(kāi)場(chǎng):.引起注意.提高興趣三.語(yǔ)音:.音量.清晰.語(yǔ)速.口頭禪.抑揚(yáng)頓挫四.肢體:.表情.眼神.手勢(shì).移動(dòng)五.內(nèi)容:.切題.結(jié)構(gòu).條理.多樣化六.氣氛:.活潑.戶動(dòng).參與七.工具:.資料.白板.錄像.多媒體…..

演示技巧查核表一.站姿:.穩(wěn)定.儀態(tài).雙手演示技巧查核表總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第六單元：大客戶的發(fā)展計(jì)劃本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到認(rèn)識(shí)大客戶管理的五個(gè)發(fā)展階段了解不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)通過(guò)討論掌握每個(gè)階段的應(yīng)對(duì)大客戶的基本工作內(nèi)容練習(xí)應(yīng)用甘特表掌握銷售行動(dòng)計(jì)劃

第六單元：大客戶的發(fā)展計(jì)劃客戶經(jīng)濟(jì)的四個(gè)轉(zhuǎn)變從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

客戶經(jīng)濟(jì)的四個(gè)轉(zhuǎn)變大客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)、應(yīng)用溝通產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、長(zhǎng)期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商賣方的角度銷售和談判內(nèi)部談判客戶滲透質(zhì)量改進(jìn)、降低成本流程整合大客戶經(jīng)理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準(zhǔn)備試銷大客戶管理階段大客戶管理大客戶管理大客戶管理伙伴式大客戶協(xié)作大客戶管理階段（一）大客戶管理初期階段買方期望:賣方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，因此完全理解產(chǎn)品至關(guān)重要。大客戶經(jīng)理要識(shí)別出買方的決策者。（二）大客戶管理中期階段買方期望:產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來(lái)。大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時(shí)確保和買方在各個(gè)級(jí)別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。大客戶管理階段（一）大客戶管理初期階段（三）伙伴式大客戶管理階段買方期望：從大客戶銷售變成大客戶管理在此階段完成，確保雙方認(rèn)同的績(jī)效得到滿足是大客戶經(jīng)理日常職責(zé)的一個(gè)主要部分。賣方關(guān)注點(diǎn)：賣方戰(zhàn)略人員要求大客戶經(jīng)理經(jīng)常在買方的高層進(jìn)行活動(dòng)，并扮演戰(zhàn)略角色。業(yè)務(wù)重點(diǎn)已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來(lái)。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報(bào)給客戶，主要重點(diǎn)在于過(guò)程改進(jìn)。大客戶管理階段（三）伙伴式大客戶管理階段大客戶管理階段（四）協(xié)作式大客戶管理階段買方期望：買方已經(jīng)將賣方作為自我價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)有機(jī)組成部分。賣方關(guān)注點(diǎn)：改進(jìn)和整合都非常重要，要求大客戶經(jīng)理對(duì)過(guò)程設(shè)計(jì)和信息技術(shù)有深入理解。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來(lái)越多，進(jìn)行監(jiān)控和測(cè)量非常重要。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問(wèn)題。大客戶管理階段（四）協(xié)作式大客戶管理階段大客戶管理階段客戶資料的收集了解客戶的基本需求客戶研究有計(jì)劃的拜訪（不同對(duì)象）公關(guān)的建立（找出教練）銷售規(guī)劃（人員、資源等、）討論:列出在大客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？討論:列出在大客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶資料的收集客戶所在行業(yè)的基本情況客戶的公司體制客戶的組織架構(gòu)客戶的經(jīng)營(yíng)情況客戶的財(cái)務(wù)支付情況客戶的x競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)客戶近期采購(gòu)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶資料的收集客戶所在行業(yè)的基本情況發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶的篩選對(duì)客戶增長(zhǎng)潛力的考察，可以從個(gè)因素出發(fā)：客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況；客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度；客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化；客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶的篩選對(duì)客戶增長(zhǎng)潛力的考察，可以從個(gè)因素出發(fā)孕育期大客戶購(gòu)買的六因素大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量對(duì)大客戶購(gòu)買決策有著關(guān)鍵性的影響作用因素，包括產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、人員價(jià)值、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、客戶關(guān)系六個(gè)要素，它們會(huì)綜合起作用，忽視任何一個(gè)方面都會(huì)影響大客戶的購(gòu)買決策。因此，我們必須從這六個(gè)方面施加對(duì)大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。孕育期大客戶購(gòu)買的六因素大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量高頻率的拜訪加強(qiáng)公關(guān)力度提供產(chǎn)品的使用及分析提供技術(shù)支持強(qiáng)化客戶信任感銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）

討論:列出在大客戶初期階段的工作重點(diǎn)？高頻率的拜訪討論:列出在大客戶初期階段的工作重點(diǎn)？大客戶服務(wù)的要點(diǎn)（一）大客戶關(guān)注什么（二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（三）重視售后服務(wù)（四）監(jiān)控大客戶的滿意度（五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量請(qǐng)參考資料：大客戶滿意度評(píng)測(cè)表案例分享：協(xié)通汽車（二）大客戶服務(wù)的要點(diǎn)請(qǐng)參考資料：大客戶滿意度評(píng)測(cè)表案例分享大客戶的管理對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)大客戶對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理多花時(shí)間訪問(wèn)客戶，定期進(jìn)行雙向溝通為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度

大客戶的管理深層次了解客戶組織與個(gè)人需求全方位客戶滲透（四種角色）投標(biāo)工作的執(zhí)行向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)向客戶強(qiáng)化能提供之利益顯示高度承諾與服務(wù)決心簽訂合約

討論:列出在大客戶中期階段的工作重點(diǎn)？討論:列出在大客戶中期階段的工作重點(diǎn)？大客戶服務(wù)程序優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)、雇用重視客戶的員工、訓(xùn)練員工從顧客角度去理解和體諒顧客、激勵(lì)員工提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、授權(quán)員工自行解決問(wèn)題、獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)顧客的英雄式行為大客戶服務(wù)程序優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系公司的利潤(rùn)客戶持續(xù)的時(shí)間

為什么客戶隨著時(shí)間的推移會(huì)更有利可圖?01234567提高價(jià)格帶來(lái)的利潤(rùn)被推薦客戶帶來(lái)的利潤(rùn)營(yíng)業(yè)費(fèi)用減少帶來(lái)的利潤(rùn)銷售增加和資產(chǎn)增加帶來(lái)的利潤(rùn)基本利潤(rùn)忠誠(chéng)客戶的持續(xù)價(jià)值見(jiàn)案例三：客戶滿意度的啟示公司的利潤(rùn)客戶持續(xù)的時(shí)間為什么客戶隨著時(shí)間區(qū)別內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)客戶導(dǎo)向型企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展被動(dòng)反應(yīng)型，著眼于短期目標(biāo)一個(gè)信念：如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，使企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應(yīng)對(duì)客戶價(jià)值的實(shí)際表現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略不能體現(xiàn)客戶價(jià)值的變動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)于市場(chǎng)現(xiàn)狀脫節(jié)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略根植于市場(chǎng)，根植于客戶，人走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前頭，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛在的商機(jī)區(qū)別內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)客戶導(dǎo)向型企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展被動(dòng)反應(yīng)型，著眼于短密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)評(píng)估（）以大客戶的為核心（重視其時(shí)間、效率）定期進(jìn)行全方位的溝通全力提升質(zhì)量與降低成本改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益建立大客戶的忠誠(chéng)度

討論:列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系討論:列出在大客戶伙伴式管伙伴式大客戶很多企業(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計(jì)劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。例如:寶潔公司就安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的大客戶管理團(tuán)隊(duì)與在阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的工作人員一起辦公，據(jù)說(shuō)寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過(guò)這樣的合作減少流通和溝通環(huán)節(jié)，雙方節(jié)約了約億美元的資金，而且寶潔使自己的毛利大約增加了?；锇槭酱罂蛻艉芏嗥髽I(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制案例：公司專門針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃為保證大客戶購(gòu)買正版產(chǎn)品后，享受到更加及時(shí)周到的服務(wù)。公司提供如下大客戶合作計(jì)劃：、指定公司專門的技術(shù)工程師，為大客戶使用產(chǎn)品提供技術(shù)支持與服務(wù)。具體內(nèi)容如下：委派公司在當(dāng)?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉行專門的技術(shù)交流和研討活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品新版本的了解。針對(duì)開(kāi)發(fā)中遇到的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行解答。、提供大客戶特定的服務(wù)，大客戶公司通過(guò)特定的服務(wù)，可以將無(wú)法解決的問(wèn)題上報(bào)公司，通過(guò)公司香港研發(fā)中心，英國(guó)開(kāi)發(fā)總部，直到解決問(wèn)題。案例：公司專門針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃為保證大客戶購(gòu)買

、可以為大客戶公司全體開(kāi)發(fā)人員定制產(chǎn)品的專門培訓(xùn)，培訓(xùn)課程與內(nèi)容參照公司培訓(xùn)課程，一年有效。、定期提供大客戶公司開(kāi)發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。、贈(zèng)送公司的產(chǎn)品快速開(kāi)發(fā)平臺(tái)。、大客戶公司購(gòu)買產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受：簽定合作協(xié)議，以最高級(jí)別的代理價(jià)格銷售公司產(chǎn)品。大客戶向其用戶推廣銷售產(chǎn)品，可以獲得推廣費(fèi)用。案例：公司專門針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃案例：公司專門針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問(wèn)制度最高行業(yè)地位的自我尊榮人性化的關(guān)系營(yíng)銷（生日、獎(jiǎng)學(xué)金）量身定做的年度顧問(wèn)合作方案建議與配合的優(yōu)先權(quán)新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)高度重視顧問(wèn)的地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)最強(qiáng)的促銷支持力度年度系列的顧問(wèn)研討會(huì)、晚會(huì)（櫻花之夜）最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持最大化的滿足培訓(xùn)需求案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問(wèn)制度最高行業(yè)地位的自我尊榮總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第七單元：投標(biāo)談判演練本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到掌握銷售建議書撰寫的關(guān)鍵內(nèi)容學(xué)習(xí)投標(biāo)書的撰寫及競(jìng)標(biāo)所需資料的準(zhǔn)備了解投標(biāo)談判的要點(diǎn)通過(guò)角色扮演掌握競(jìng)標(biāo)前銷售建議書的演示技巧第七單元：投標(biāo)談判演練銷售建議書的撰寫雙方公司簡(jiǎn)介與聯(lián)絡(luò)人資料

BaoMi協(xié)議及約定產(chǎn)品介紹與質(zhì)量承諾可提供服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容（供應(yīng)保障、實(shí)驗(yàn)室支持等）技術(shù)支持與效益發(fā)展支持與投入承諾合作內(nèi)容（建議用油、價(jià)格、財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)等）附錄及相關(guān)資料請(qǐng)參考資料：銷售建議書樣本銷售建議書的撰寫請(qǐng)參考資料：銷售建議書樣本招標(biāo)書的撰寫招標(biāo)邀請(qǐng)書應(yīng)包括：招標(biāo)單位及簡(jiǎn)介、招標(biāo)編號(hào)、招標(biāo)書的取得、是否有招標(biāo)說(shuō)明會(huì)、何時(shí)何地詢標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)及中標(biāo)事宜、招標(biāo)委員會(huì)的聯(lián)系地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方法等。招標(biāo)項(xiàng)目情況應(yīng)包括：項(xiàng)目背景、項(xiàng)目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。

投標(biāo)的重點(diǎn)工作招標(biāo)書的撰寫投標(biāo)的重點(diǎn)工作招標(biāo)書的撰寫投標(biāo)方須知應(yīng)包括：項(xiàng)目總則、招標(biāo)書的具體說(shuō)明、投標(biāo)書如何撰寫、投標(biāo)書如何投遞、投標(biāo)及評(píng)標(biāo)的過(guò)程及如果中標(biāo)后合同簽訂的程序等。投標(biāo)資料應(yīng)包括：正式投標(biāo)書、投標(biāo)書一覽表、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財(cái)務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項(xiàng)目的介紹、是否有訴訟記錄等。

投標(biāo)的重點(diǎn)工作招標(biāo)書的撰寫投標(biāo)的重點(diǎn)工作投標(biāo)書的撰寫投標(biāo)書的內(nèi)容應(yīng)包括：正式投標(biāo)書、投標(biāo)書一覽表、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財(cái)務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項(xiàng)目的介紹、是否有訴訟記錄等。

投標(biāo)的重點(diǎn)工作投標(biāo)書的撰寫投標(biāo)的重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)內(nèi)容*企業(yè)資質(zhì)文件*質(zhì)量保證體系*應(yīng)用案例及客戶評(píng)價(jià)投標(biāo)的重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)內(nèi)容投標(biāo)的重點(diǎn)工作投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況）領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)及規(guī)格。）通過(guò)“教練”了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況，其中包括人員的構(gòu)成、人數(shù)、招標(biāo)委員會(huì)關(guān)鍵人物等三方面信息。）通過(guò)發(fā)標(biāo)書來(lái)了解參標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括他們的生產(chǎn)地、產(chǎn)品型號(hào)、參加投標(biāo)的人員組成。）撰寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備了解本次參投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并對(duì)其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》，由區(qū)域銷售經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開(kāi)專題招標(biāo)分析會(huì)議。）本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢(shì)，并制定突破其優(yōu)勢(shì)的策略。）找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢(shì)，并結(jié)合客戶利益來(lái)剖析其劣勢(shì)，從另一面凸現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷。投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備向企業(yè)總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書）以書面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的相關(guān)要求。）企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由銷售代表先認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。）標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件及招標(biāo)應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)劁N售代表確認(rèn)后根據(jù)市場(chǎng)需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件。投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備根據(jù)招標(biāo)會(huì)評(píng)委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點(diǎn)文本）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如果能散發(fā)四種重點(diǎn)文本（企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表、產(chǎn)品功耗比較表）將大大提高招標(biāo)評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。）對(duì)重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會(huì)評(píng)委數(shù)量為宜。投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn)行周密策劃）制作本企業(yè)幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開(kāi)場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備模擬招標(biāo)會(huì)問(wèn)題解決方案及招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示）列出招標(biāo)評(píng)委可能提出的若干問(wèn)題并對(duì)其問(wèn)題做出標(biāo)準(zhǔn)答案。）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)發(fā)言的效果。）結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情景進(jìn)行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備

溝通兵法第一條：認(rèn)清與·王太太的生日禮物第二條：幫對(duì)方 ·談判專家第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 ·第四條：給你，給我·和事佬的策略第五條：我，你·切蛋糕的心理第六條：看身體說(shuō)出·解讀身體語(yǔ)言第七條：先 ，再·米開(kāi)蘭基羅第八條：原來(lái)都是·床頭吵床尾和第九條：常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請(qǐng)找·好環(huán)境

溝通與談判溝通與談判

須做到．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。(...原則)．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。.性分工:做什么事?如何完成?.性分工:主副談?黑白臉?.性分工:分配談判任務(wù)與配合。．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

組建談判小組組建談判小組主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng)具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識(shí)和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng)具備組織管理能力用價(jià)值取代價(jià)格讓客戶深信已獲得最佳條件產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)付款方式經(jīng)驗(yàn)與熟練度售後服務(wù)退貨的權(quán)利合作伙伴關(guān)系信用員工的素質(zhì)交貨的安排對(duì)客戶的尊重安心的程度信賴感.............用價(jià)值取代價(jià)格讓客戶深信已獲得最佳條件產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)付款方投標(biāo)談判演練偉杰集團(tuán)公司自年以來(lái)一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務(wù)企業(yè)。目前該公司旗下已擁有家店和家快修店，并且公司現(xiàn)對(duì)外界公布其發(fā)展策略：將在年底再設(shè)立家快修店、形象店及加盟店。目前偉杰集團(tuán)公司已公開(kāi)向家外資潤(rùn)滑油廠商發(fā)出年汽車售后服務(wù)用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油供應(yīng)商招標(biāo)信息。客戶現(xiàn)狀：該公司財(cái)務(wù)狀況及信譽(yù)良好，企業(yè)形象不斷提升。目前，其油品供應(yīng)商不止一家，并且本地油品和進(jìn)口油品都在使用，用油量每月達(dá)到萬(wàn)升以上。然而，其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷，不能滿足該公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴。請(qǐng)根據(jù)你所屬的潤(rùn)滑油公司，使用所學(xué)到的工具和方法，配合銷售建議書和投標(biāo)書，參加競(jìng)標(biāo)，模擬要點(diǎn)請(qǐng)參考后頁(yè)。見(jiàn)附件：偉杰公司招投標(biāo)文件投標(biāo)談判演練偉杰集團(tuán)公司自年以來(lái)案例模擬要點(diǎn)每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景需要供應(yīng)的油品是級(jí)別的產(chǎn)品經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)是元升每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升，公司管理費(fèi)用元升原供應(yīng)商的供貨價(jià)是元升賬期：天每組案例模擬時(shí)間：分鐘見(jiàn)附件：偉杰公司招投標(biāo)文件案例模擬要點(diǎn)每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景見(jiàn)總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃練習(xí)：銷售行動(dòng)計(jì)劃書根據(jù)課程所學(xué)，請(qǐng)每組學(xué)員針對(duì)一個(gè)尚未成交的大客戶制作一份銷售行動(dòng)計(jì)劃書。見(jiàn)附件：銷售行動(dòng)計(jì)劃練習(xí)：銷售行動(dòng)計(jì)劃書根據(jù)課程所學(xué)，請(qǐng)每組學(xué)員針對(duì)一個(gè)

總結(jié)

問(wèn)題與答疑

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)大客戶的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)大客戶的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)122內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒年生愛(ài)唱歌四月份生妻管嚴(yán)有兒子喜歡讀書有兄弟能說(shuō)英語(yǔ)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒年生愛(ài)唱歌四課程主題與時(shí)間安排第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹小時(shí)第二單元：識(shí)別大客戶小時(shí)第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透小時(shí)第四單元：大客戶銷售成本分析小時(shí)第五單元：銷售演示準(zhǔn)備小時(shí)第六單元：大客戶的發(fā)展計(jì)劃小時(shí)第七單元：投標(biāo)談判演練小時(shí)第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃小時(shí)課程主題與時(shí)間安排第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹學(xué)習(xí)態(tài)度調(diào)整課程目的介紹第三天課程作業(yè)布置完成投標(biāo)書投標(biāo)商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)演練銷售建議書銷售談判演練第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹周哈里窗你知你不知我知我不知*用分享開(kāi)發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我公眾我隱私我背脊我潛能我行為循環(huán)

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果思維行為循環(huán)態(tài)度習(xí)慣結(jié)果思維學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意?！兜谖屙?xiàng)修練》學(xué)習(xí)的精義生命在于行動(dòng)行動(dòng)是快樂(lè)的源泉我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè)行動(dòng)使我敏捷行動(dòng)使我高效行動(dòng)給我自由行動(dòng)給我力量行動(dòng)給我富足行動(dòng)給我健康行動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)我是行動(dòng)典范生命在于行動(dòng)(),,.,......(),CapabilityBuildingGoToMarketStrategyIntermediaryManagementPeopleDevelopmentProcessStructuredSellingNegotiationKeyAccountManagementFieldSalesManagementCategoryManagementCustomerMarketingMulti-FunctionalTeamworkLeadershipBusinessManagementCustomerBusinessandInvestmentPlanDevelopmentSalespracticesandprocessesCompetenciesCustomerserviceexcellenceMarket/Consumer/InfluencerUnderstandingChannelUnderstandingCosttoServeChannel,RTM,CoverageStrategySalesStrategySupportSystemsandProcessesCustomerProfitabilityValuePropositionsPOPImplementationOrganisationCompetenciesProcesses&CapabilityIntermediaryUnderstandingIntermediaryManagementSelectingProcessLaunchingProcessInvestmentPlanActivityEvaluationBusinessManagementSkillsIntermediarySalesCapability

CapabilityBuildingGoToMarke第二單元：識(shí)別大客戶本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到了解大客戶的定義衡量大客戶的因素認(rèn)識(shí)銷售平臺(tái)的重要性通過(guò)練習(xí)尋找工作中的大客戶

第二單元：識(shí)別大客戶大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶價(jià)值。企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對(duì)方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長(zhǎng)時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用忠實(shí)的大客戶對(duì)鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。根據(jù)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，保持一個(gè)老客戶所需的成本，僅是開(kāi)拓一個(gè)新客戶成本的左右。也就是說(shuō)，維持和鞏固一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)和創(chuàng)立一個(gè)全新的品牌更經(jīng)濟(jì)。

大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用忠實(shí)的大客戶對(duì)企業(yè)的宣傳作用。國(guó)外有這樣一個(gè)調(diào)查實(shí)例：一個(gè)客戶購(gòu)買了某個(gè)品牌的商品，如果他感到滿意的話，平均會(huì)向個(gè)人去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。

大客戶是的重要資源大客戶對(duì)發(fā)展的作用大客戶是的重要資源討論:請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶?定律或分析.從銷售量的角度.從銷售額的角度.從銷售利潤(rùn)的角度從市場(chǎng)發(fā)展的角度.考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略.考慮廣告宣傳作用.考慮客戶忠誠(chéng)度從客戶管理的角度 .考慮客戶的信譽(yù).考慮客戶佔(zhàn)有率.考慮利益延續(xù)作用見(jiàn)案例一：討論:請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶?見(jiàn)案例一：大客戶的類型根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)情況建立一個(gè)以“客戶利潤(rùn)”為縱軸、業(yè)務(wù)量（或銷售額）為橫軸的二維坐標(biāo)系，把所有的客戶排列進(jìn)去，就得到一張“大客戶類型圖”。 *分析大客戶的類型大客戶類型圖銷售額業(yè)務(wù)量客戶利潤(rùn)?????????????????????????大客戶類型圖銷售額業(yè)務(wù)量客戶利潤(rùn)??????????????分析客戶排比銷售額(利潤(rùn)額)分析客戶排比銷售額(利潤(rùn)額)大客戶的特征大客戶購(gòu)買頻繁或單次數(shù)量多大客戶銷售管理工作復(fù)雜大客戶采購(gòu)的集中性很強(qiáng)大客戶服務(wù)要求很高建立長(zhǎng)期關(guān)系是大客戶的首要采購(gòu)意愿大客戶的特征大客戶購(gòu)買頻繁或單次數(shù)量多大客戶的五個(gè)類型第一類：利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大客戶這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。它對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)除了流水和豐厚的利潤(rùn)外，還有它的品牌宣傳作用和強(qiáng)大的行業(yè)市場(chǎng)影響力。這類企業(yè)經(jīng)常是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的榜樣，它的很多行為方式是有大量客戶去模仿的；這類大客戶對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的影響是不言而喻的，失去一個(gè)大客戶，對(duì)企業(yè)的影響難以估量。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第二類：維護(hù)品牌的問(wèn)題客戶這類客戶是非常奇怪的問(wèn)題客戶，針對(duì)他們的銷售量不少，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)可能是負(fù)數(shù)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場(chǎng)號(hào)召力。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這樣的客戶也是不敢失去的，因?yàn)閷?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，它的影響力是很大的。估計(jì)在每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這樣的客戶，“養(yǎng)”著他們實(shí)際上是一種變相的宣傳。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第三類：忠誠(chéng)購(gòu)買的老客戶忠誠(chéng)購(gòu)買的老客戶是企業(yè)最具“上帝”身份的客戶。這種老客戶很可能多年來(lái)沒(méi)有很大的增長(zhǎng)，利潤(rùn)也保持的很平均，但是一如既往，在很長(zhǎng)時(shí)間里都是指定購(gòu)買同一品牌的產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這類客戶是必須要全力維護(hù)不能丟失的，因?yàn)檫@類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第四類：有成長(zhǎng)潛力的小客戶對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，衡量一個(gè)小企業(yè)是否具有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該考察它的投資背景、產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)定位、所處行業(yè)的遠(yuǎn)景、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)它的評(píng)價(jià)、與業(yè)務(wù)關(guān)系的依存深度等等。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，來(lái)確定這類客戶，并確定好合適的策略以保持這種有成長(zhǎng)潛力的小客戶未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。選擇好這樣有成長(zhǎng)潛力的小客戶對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有重要意義。 大客戶的五個(gè)類型大客戶的五個(gè)類型第五類：不斷變化的新客戶企業(yè)的銷售人員每天都開(kāi)發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對(duì)于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒(méi)有盈利的。企業(yè)對(duì)新客戶的選擇必須要慎重和重視。不能為了一個(gè)還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護(hù)，也不能忽視了一個(gè)很可能成長(zhǎng)起來(lái)的新客戶。謹(jǐn)慎的接觸、長(zhǎng)期的關(guān)注是對(duì)待新客戶的正確態(tài)度。 大客戶的五個(gè)類型的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細(xì)分運(yùn)輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊(duì)（客、貨運(yùn)）、機(jī)關(guān)車隊(duì)

售后服務(wù)類：店、汽車修理廠、特約維修店、連鎖汽修美容店、快修連鎖店、加油站工礦企業(yè)類：工廠、油田、礦山、水利、航運(yùn)公司、港口汽車生產(chǎn)類：工程機(jī)械類：工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位農(nóng)產(chǎn)類：農(nóng)用車、配件店、大型農(nóng)機(jī)漁產(chǎn)類：漁港的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細(xì)分運(yùn)輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊(duì)（客、銷售平臺(tái)購(gòu)買平臺(tái)

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)“新客戶”初次購(gòu)買大客戶

工作平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶”

市場(chǎng)平臺(tái)“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

衡量因素銷售過(guò)程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單額外的生意篩選過(guò)程準(zhǔn)則潛在市場(chǎng)銷售平臺(tái)購(gòu)買平臺(tái)大客戶工作平臺(tái)市場(chǎng)平客戶名稱建立大客戶的銷售平臺(tái)練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單銷售金額銷售利潤(rùn)成長(zhǎng)潛力客戶占有競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)地位行業(yè)影響客戶忠誠(chéng)利益延續(xù)客戶名稱建立大客戶的銷售平臺(tái)練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單總結(jié)

問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到了解大客戶的購(gòu)買模式認(rèn)識(shí)大客戶的購(gòu)買流程了解大客戶決策基本結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人物通過(guò)討論認(rèn)識(shí)四種采購(gòu)影響角色第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透大客戶購(gòu)買程序－采購(gòu)行為個(gè)階段問(wèn)題凸現(xiàn)需求定義解決方案詢價(jià)評(píng)估購(gòu)買承諾購(gòu)買實(shí)施案例分享：協(xié)通汽車（一）大客戶購(gòu)買程序－采購(gòu)行為個(gè)階段問(wèn)題凸現(xiàn)需求定義解決方案詢價(jià)評(píng)大客戶購(gòu)買程序－個(gè)階段中的個(gè)環(huán)節(jié)需要的確認(rèn)確定所需物品的特性和數(shù)量擬定指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)劃調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源提出建議和分析建議評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商安排訂貨程序投入使用評(píng)價(jià)和反饋大客戶購(gòu)買程序－個(gè)階段中的個(gè)環(huán)節(jié)需要的確認(rèn)大客戶的購(gòu)買程序以上為大客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)程式采購(gòu)需求提出（使用部門）論證及采購(gòu)立案（使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、決策層）詢價(jià)（采購(gòu)部門）確定方案訂立合同定向詢價(jià)（針對(duì)穩(wěn)定供應(yīng)商）市場(chǎng)行情詢價(jià)（針對(duì)采購(gòu)體系外的供應(yīng)商）購(gòu)買（采購(gòu)部門執(zhí)行）計(jì)劃討論（使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、決策層）備選方案方案的分析和篩選（采購(gòu)部門）大客戶的購(gòu)買程序以上為大客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)程式采購(gòu)需求提出論證及大客戶購(gòu)買程序在大客戶的采購(gòu)過(guò)程中，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不一定為采購(gòu)做決策的人。所以，在采購(gòu)之前就會(huì)有一個(gè)非常重要的階段：內(nèi)部醞釀和客戶滲透！大客戶購(gòu)買程序在大客戶的采購(gòu)過(guò)程中，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不.了解客戶的組織結(jié)構(gòu).掌握采購(gòu)決策的內(nèi)部關(guān)系.找出關(guān)鍵人物（幾種角色）.滲透的方法與重點(diǎn)討論:客戶滲透應(yīng)注意的重點(diǎn)？討論:客戶滲透應(yīng)注意的重點(diǎn)？大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析(一）從具體工作職能看，可將這些部門分為：使用需求部門：對(duì)將要采購(gòu)的產(chǎn)品有使用需求的部門技術(shù)管理部門：對(duì)于具體使用產(chǎn)品進(jìn)行使用管理、技術(shù)維護(hù)和選擇的部門財(cái)務(wù)部門：管理和