家具廠開發(fā)一、開發(fā)家具廠的方法開發(fā)家具廠的步驟信息收集取得聯(lián)系初步洽談試漆跟蹤合作意向談判小批量試用合同簽定正式合作服務(wù)跟蹤產(chǎn)品微調(diào)全面合作信息收集競爭對手產(chǎn)品銷售價格及服務(wù)體系家具廠使用的具體產(chǎn)品編號如華潤P36005啞光清面漆產(chǎn)品包裝規(guī)格結(jié)款方式：周期、鋪底額度家具廠施工工藝及特點主要負(fù)責(zé)人的特殊要求送貨方式家具廠開發(fā)的基本方法我國家具業(yè)發(fā)展的新特點近十年來，中國家具業(yè)經(jīng)歷了第一個高速發(fā)展期，主要是以量的擴(kuò)張為主；未來五到十年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人民生活水平穩(wěn)步提高和國際市場需求旺盛、國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，將迎來第二個高速發(fā)展期，這個時期主要不是以量的擴(kuò)張為主，而是以質(zhì)的提高為主。因此優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低消耗，在提高效益的基礎(chǔ)上保持較快的適度增長將是中國家具業(yè)發(fā)展的特點。家具廠開發(fā)的基本方法

在這一背景下，做為家具業(yè)原材料的供應(yīng)商——家具漆生產(chǎn)廠家也根據(jù)市場情況，將現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行拓寬，開發(fā)出更專業(yè)的具有針對性的系列產(chǎn)品（如：美涂士的木門系列），作為家具漆的推廣人員及直接面對終端的經(jīng)銷商也應(yīng)適時改變對市場的營銷略。如何在新形勢下進(jìn)行家具廠的開發(fā)，已成為我們必須學(xué)習(xí)的課題。以下介紹幾種常見的開拓手法。1、個別品種犧牲法

犧牲某一產(chǎn)品的利潤，以低價進(jìn)入家具廠，從而帶動其它產(chǎn)品在該廠的銷售。為保證利潤可將其優(yōu)勢產(chǎn)品利潤提高，利用整體利潤來彌補單一品種利潤的不足。例如：南通曹老板犧牲透明底的利潤搶占華潤市場份額，瀏陽王老板犧牲MGD5550的利潤搶占地產(chǎn)品牌的市場開拓手法12、優(yōu)勢品種對比法

突出單一產(chǎn)品的性能、價格優(yōu)勢，同競爭對手進(jìn)行對比，即：相同價格比性能、相同性能比價格，利用具有較強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品，先將對手比下去，讓家具廠接受。此方法僅限于美涂士對華潤、大寶等大廠大品牌之間的較量。例：用美涂士的MG8500X啞光清對華潤的P36005、大寶的635Y系列就符合相同性能比較價格的對比法。開拓手法23、綜合成本比拼法

由于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不同，在配方設(shè)計上的不同從而影響成本及市場售價，而家具廠為了提高產(chǎn)品的市場競爭力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更注重產(chǎn)品的造價，即家具的生產(chǎn)成本，小油漆廠為了迎合家具廠的消費心理，偷工減料降低產(chǎn)品單價，但往往會因此影響漆膜效果和涂裝面積。應(yīng)對上述情況，可采用此法：1、不要比拼單價，而是比拼綜合成本，即：一套家具的用漆成本核算。2、潛在利潤核算，好的漆膜效果可給企業(yè)帶來的效益。開拓手法34、保姆蹲點服務(wù)法

此方法只適用中大型家具企業(yè)，對于小型家具企業(yè)從營銷成本的考慮是不適合的。所謂“保姆蹲點服務(wù)法”是指派專人長期住在家具廠中負(fù)責(zé)跟蹤家具廠的涂裝生產(chǎn)線，及時解決家具廠生產(chǎn)中所產(chǎn)生的問題，協(xié)助家具廠改良工藝或制定新的工藝等。目前涂料行業(yè)，大寶多用此方法，華潤針對部分超大型客戶也采用此辦法。此方法要求油漆生產(chǎn)企業(yè)和家具漆經(jīng)銷商必須有強(qiáng)大的、專業(yè)的服務(wù)隊伍。開拓手法45、特殊工工藝（產(chǎn)產(chǎn)品）吸吸引法以某一特特殊產(chǎn)品品或競爭爭力較強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)品品，以其其獨特的的財產(chǎn)品性能能或效果果吸引客客戶，比比如：水水性木器器漆、開開放型專專用漆等。。目前，國國內(nèi)市場場尤其是是中小型型家具廠廠的跟風(fēng)風(fēng)現(xiàn)象較較為嚴(yán)重，，主要看看準(zhǔn)部分分大廠或或國外的的新工藝藝來調(diào)整整自己的的產(chǎn)品，所所以我們們應(yīng)該及及時看清清楚市場場流行趨趨勢，對對家具廠廠引導(dǎo)，必必要的時時候?qū)壹揖邚S進(jìn)進(jìn)行針對對性工藝藝開發(fā)。。如：2005年前后部部分家具具廠需求求的華豐豐色、櫻櫻桃色或或水曲柳仿仿胡桃色色工藝，，還有白白色半開開放顯木木紋本色色工藝等等等。所以以當(dāng)市場場有新品品出現(xiàn)的的時候也也是我們們以此種種方式進(jìn)進(jìn)入中小型型家具廠廠的最佳佳時期。。開拓手法法56、個人交交情魅力力法中國是一一個較為為重視人人情的國國度，利利用這種種方法進(jìn)進(jìn)入家具廠首首先對業(yè)業(yè)務(wù)人員員本身的的素質(zhì)要要求較高高，正所所謂賣產(chǎn)產(chǎn)品首先要要賣自己己，即要要求業(yè)務(wù)務(wù)員本人人通過各各種方式式和家具具廠接觸中中得到家家具廠老老板或主主要決策策人員認(rèn)認(rèn)可，然然后才使使用產(chǎn)品。。這種情況況一般適適用于較較大型家家具廠，，如：湖湖南偉特特書柜廠的的開發(fā)，，成都等等大廠的的開發(fā)就就是業(yè)務(wù)務(wù)人員獨獨特的個個人魅力進(jìn)進(jìn)行開開發(fā)的。。開拓手法法67、同行游游說驗證證法利用同行行跟風(fēng)攀攀比的心心理作為為進(jìn)入中中小型家家具廠的的切入點點，同時時以美涂涂士產(chǎn)品品在行業(yè)業(yè)內(nèi)較好好的口碑碑吸引客客戶。方法一：：在進(jìn)入中中小型廠廠家時，，可利用用同該廠廠生產(chǎn)同同類型產(chǎn)品品的大型型廠家在在使用我我們產(chǎn)品品作為游游說。方法二：：利用該廠廠老板或或主要決決策人老老鄉(xiāng)在使使用我們們產(chǎn)品進(jìn)行行游說，，同時可可請其打打電話求求證。方法三：：利用和該該廠老板板關(guān)系較較好的家家具廠老老板電話話通知該廠廠，美涂涂士產(chǎn)品品值得使使用，并并且自己己正在使使用。此法優(yōu)勢：消除家具具廠老板板顧慮，，省去中中間試漆漆環(huán)節(jié)，可直直接進(jìn)貨貨生產(chǎn)。。同時時可省去去中間公公關(guān)環(huán)節(jié)節(jié)。開拓手法法78、經(jīng)典案案例解說說法此法有點點類似““同行游游說法””，也是是通過同同行使用用作為切入點，，但所不不同的是是要求業(yè)業(yè)務(wù)人員員必須注注意日常常業(yè)務(wù)的的積累，將將已做下下的客戶戶尤其是是有代表表性的客客戶使用用情況，，組織成案案例，通通過對原原客戶產(chǎn)產(chǎn)品使用用效果、、成本核核算等方方式對客戶戶進(jìn)行吸吸引。值得注意意的是：：你所舉舉例的客客戶必須須是知名名企業(yè)或或單一產(chǎn)品品中具有有較強(qiáng)代代表性的的企業(yè)。。開拓手法法89、兵將對對等法即中國傳傳統(tǒng)婚姻姻中所提提到的““門當(dāng)戶戶對”，，以大廠廠對大廠，形成成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合的勢勢頭。該方法主主要適用用于以美美涂士品品牌對地地方大型型家具廠，，一一般般大大型型家家具具廠廠選選用用油油漆漆都都會會考考慮慮供供應(yīng)應(yīng)商商的的生生產(chǎn)產(chǎn)及及服服務(wù)能能力力，，而而這這些些恰恰恰恰是是一一些些中中小小型型涂涂料料廠廠所所不不具具備備的的，，對對這種種家家具具廠廠進(jìn)進(jìn)行行開開發(fā)發(fā)時時，，首首先先要要和和對對方方?jīng)Q決策策層層在在對對企企業(yè)業(yè)品品牌建建設(shè)設(shè)及及管管理理方方面面引引起起共共鳴鳴，，同同時時體體現(xiàn)現(xiàn)美美涂涂士士強(qiáng)強(qiáng)大大的的服服務(wù)務(wù)陣容容，，可可以以在在其其生生產(chǎn)產(chǎn)中中及及時時為為之之服服務(wù)務(wù)，，斷斷其其無無后后顧顧之之憂憂。。這種種廠廠在在使使用用油油漆漆以以后后，，可可考考慮慮在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r時候候兩兩個個企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行一一場場聯(lián)聯(lián)合合培培訓(xùn)訓(xùn)或或其其他他活活動動，，增增強(qiáng)強(qiáng)其其使使用用的的信信心心。。開拓拓手手法法910、關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)品品配配套套服服務(wù)務(wù)法法所謂謂關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套，，即即通通過過和和涂涂裝裝設(shè)設(shè)備備廠廠進(jìn)進(jìn)行行合合作作，，由設(shè)設(shè)備備廠廠推推薦薦，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員跟跟進(jìn)進(jìn)的的方方法法。。這種種方方法法主主要要針針對對大大型型涂涂裝裝設(shè)設(shè)備備，，如如涂涂裝裝流流水水線線、、輥輥涂、、淋淋涂涂或或靜靜電電噴噴涂涂設(shè)設(shè)備備銷銷售售商商，，在在涂涂裝裝線線安安裝裝后后，，通通過過設(shè)備備商商在在調(diào)調(diào)試試設(shè)設(shè)備備時時使使用用美美涂涂士士產(chǎn)產(chǎn)品品，，一一般般在在使使用用正正常常后后家具具廠廠還還沒沒有有完完全全掌掌握握設(shè)設(shè)備備的的使使用用方方法法，，家家具具廠廠輕輕易易不不會會更換換油油漆漆，，在在這這段段時時間間內(nèi)內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員應(yīng)應(yīng)及及時時作作好好公公關(guān)關(guān)工工作作，，并在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r時候候教教家家具具廠廠怎怎么么使使用用設(shè)設(shè)備備，，讓讓家家具具廠廠對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員形形成成一一種種依依賴賴心心理理。。開拓拓手手法法1011、田田忌忌賽賽馬馬法法有名名的的田田忌忌賽賽馬馬是是以以低低對對高高、、以以高高對對中中、、以以中中對對低低，，在油油漆漆銷銷售售的的時時候候也也可可以以選選擇擇性性的的使使用用此此法法，，以以高高、、中中檔檔次產(chǎn)產(chǎn)品品對對對對手手中中、、低低檔檔次次油油漆漆，，首首先先從從效效果果上上優(yōu)優(yōu)于于對對手手，，讓家家具具廠廠接接受受我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是好好產(chǎn)產(chǎn)品品的的理理念念，，基基于于價價格格的的因素素家家具具廠廠有有可可能能無無法法接接受受。。這這時時，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員應(yīng)應(yīng)及及時時將將同同檔次次的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出，，以以一一分分錢錢一一分分貨貨的的理理念念推推出出產(chǎn)產(chǎn)品品。。因因有有前面面好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品好好的的效效果果作作鋪鋪墊墊，，在在價價格格懸懸殊殊不不是是很很大大的的情情況下下，，多多數(shù)數(shù)老老板板是是可可以以接接受受的的。。此方方法法尤尤其其適適用用于于大大型型油油漆漆廠廠之之間間的的競競爭爭。。此法法優(yōu)優(yōu)勢勢：：利利用用人人先先入入為為主主的的心心理理，，讓讓客客戶戶在在潛潛意意識識上上覺得得美美涂涂士士的的產(chǎn)產(chǎn)品品好好，，然然后后再再以以同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行推推廣廣。。開拓拓手手法法1112、公公關(guān)關(guān)推推波波法法又稱稱““隔隔山山打打牛牛或或借借力力打打力力””法法，，以以政政府府部部門門和和行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會作作為為借借力力點點，，利利用用其其的的權(quán)權(quán)威威性性或或背背景景，，向向家家具具廠廠進(jìn)進(jìn)行行推推薦。。這種種方方法法要要求求經(jīng)經(jīng)銷銷人人員員必必須須有有強(qiáng)強(qiáng)大大的的背背景景，，和和政政府府部部門有有非非常常的的關(guān)關(guān)系系，，尤尤其其是是消消防防部部門門、、工工商商部部門門為為最最佳佳。。如果果是是在在行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會則則以以家家具具協(xié)協(xié)會會或或地地方方裝裝飾飾協(xié)協(xié)會會、、商商會為為最最佳佳。。例例如如:香河河經(jīng)經(jīng)銷銷商商開拓拓手手法法1213、特特別別咨咨詢詢服服務(wù)務(wù)法法即：：行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)常常提提到到的的售售前前服服務(wù)務(wù)或或顧顧問問似似營營銷銷。。以以提提高家家具具廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，經(jīng)經(jīng)營營管管理理或或品品牌牌建建設(shè)設(shè)為為切切入入點點，，首首先必必須須要要家家具具廠廠的的決決策策層層對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的認(rèn)認(rèn)可可，，其其次次業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員本本身身或或所所在在單單位位必必須須有有能能力力具具備備這這種種素素質(zhì)質(zhì)。。此法法同同““個個人人魅魅力力交交情情法法””有有雷雷同同之之處處，，但但對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的素素質(zhì)質(zhì)要要求求又又高高于于該該方方法法所所需需。。此方方法法的的宗宗旨旨是是：：以以技技術(shù)術(shù)培培訓(xùn)訓(xùn)、、營營銷銷及及管管理理咨咨詢詢吸吸引引客戶戶達(dá)達(dá)到到真真正正意意義義的的雙雙贏贏。。開拓拓手手法法1314、保保本本促促銷銷法法先犧犧牲牲部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤，，以以低低價價進(jìn)進(jìn)入入家家具具廠廠。。在在穩(wěn)穩(wěn)定定該廠廠再再通通過過其其它它品品種種提提高高利利潤潤，，達(dá)達(dá)到到銷銷售售的的目目的的。。該法法在在利利用用的的較較好好情情況況，，底底漆漆低低于于出出廠廠價價而而在在面面漆、、固固化化劑劑方方面面提提高高利利潤潤，，達(dá)達(dá)到到做做該該廠廠的的整整體體利利潤潤，，同同時時使使其其它它品品牌牌無無法法競競爭爭。。香河河犧犧牲牲透透明明的的利利潤潤，，在在白白底底和和其其他他品品種種上上賺賺取取利利潤潤也也取取得得較較好好的的效效果果。。開拓手手法1415、家具具情報報服務(wù)務(wù)法為家具具廠提提供有有價值值的家家具情情報信信息，，如：：流行行款式、工工藝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、對手手狀況況及行行業(yè)趨趨勢等等等。。讓讓家具具廠對對業(yè)務(wù)人人員產(chǎn)產(chǎn)生依依賴，，同時時通過過這些些信息息能為為家具具廠賺賺取利利潤或提提高產(chǎn)產(chǎn)品競競爭力力。要求：：業(yè)務(wù)務(wù)人員員必須須有較較強(qiáng)的的市場場洞察察力，，同時時知識識面要豐豐富，，對行行業(yè)了