談判開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

案例—進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是案例—進攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。案例—進攻式開局

點評：

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。第三節(jié)報價階段的策略一、價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)

第三節(jié)報價階段的策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。第三節(jié)報價階段的策略二、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例—加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。第三節(jié)報報價階段段的策略四、差別報報價是指在商務(wù)務(wù)談判中針針對客戶性性質(zhì)、購買買數(shù)量、交交易時間、、支付方式式等方面的的不同，采采取不同的的報價策略略。五、對比報報價是指向?qū)Ψ椒綊伋鲇欣诒痉降牡亩鄠€商家家同類商品品交易的報報價單，設(shè)設(shè)立一個價價格參照系系，然后將將所交易的的商品與這這些商家的的同類商品品在性能、、質(zhì)量、服服務(wù)與其他他交易條件件等方面做做出有利于于本方的比比較，并以以此作為本本方要價的的依據(jù)。第三節(jié)報報價階段段的策略六、數(shù)字陷陷阱指賣方在分分類成本中中“摻水分分”，將自自己制作的的商品成本本構(gòu)成計算算表給買方方，用以支支持本方總總要價的合合理性。適用：商品交易內(nèi)內(nèi)容多，成成本構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，成本本計算方法法無統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，或是是對方攻勢勢太盛的情情形下使用用。第四節(jié)磋磋商階段段的策略一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗远⒘觿輻l條件下的談?wù)勁胁呗匀?、均勢條條件下的談?wù)勁胁呗砸?、?yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、不開先例例是指在談判判中，握有有優(yōu)勢的當(dāng)當(dāng)事人一方方為了堅持持和實現(xiàn)自自己所提出出的交易條條件，以沒沒有先例為為由來拒絕絕讓步促使使對方就范范，接受自自己條件的的一種強硬硬策略。是拒絕對方方又又不傷傷面子的兩兩全其美的的好辦法。。如何應(yīng)對？？一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、先苦后甜甜是指在談判判中先用苛苛刻的條件件使對方產(chǎn)產(chǎn)生疑慮、、壓抑等心心態(tài)，以大大幅度降低低對手的期期望值，然然后在實際際談判中逐逐步給予優(yōu)優(yōu)惠或讓步步，使對方方的心理得得到了滿足足而達成一一致的策略略。該策略的應(yīng)應(yīng)用是基于于人們怎樣樣的心理需需求？案例—先苦后甜在一次商品品交易中，，買方想要要賣方在價價格上多打打些折扣，，但同時也也估計到如如果自己不不增加購買買數(shù)量，賣賣方很難接接受這個要要求。于是是買方在價價格、質(zhì)量量、包裝、、運輸條件件、交貨期期限、支付付方式等一一系列條款款上都提出出了十分苛苛刻的要求求，并草擬擬了有關(guān)條條款作為洽洽談業(yè)務(wù)的的藍本。然然后在討價價還價的過過程中，買買方會讓賣賣方明顯感感覺到在絕絕大多數(shù)的的交易項目目上買方都都“忍痛””做了重大大讓步。這這時，賣方方鑒于買方方的慷慨表表現(xiàn)，在比比較滿足的的情況下，，往往會同同意買方在在價格上多多打些折扣扣的要求。。一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、價格陷阱阱是指談判中中的一方利利用市場價價格預(yù)期上上漲的趨勢勢以及人們們對之普遍遍擔(dān)心的心心理，把談?wù)勁袑κ值牡淖⒁饬ξ絻r格格問題上來來，使其忽忽略對其他他重要條款款的討價還還價一種策策略。這一策略，，是在價格格雖看漲，，但到真正正上漲還需需要較長時時間的情況況下運用的的。如何應(yīng)對？？一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、期限策略略是指在商務(wù)務(wù)談判中，，實力強的的一方向?qū)Ψ教岢龅牡倪_成協(xié)議議的時間限限期，超過過這一限期期，提出者者將退出談?wù)勁?，以此此給對方施施加壓力，，使其盡快快作出決策策略的一種種策略。何時用？怎么用？一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、聲東擊西西是指我方在在商務(wù)談判判中，為達達到某種目目的和需要要，有意識識地將磋商商的議題引引導(dǎo)到無關(guān)關(guān)緊要的問問題上故作作聲勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對方注注意力，以以求實現(xiàn)自自己的談判判目標(biāo)。如何應(yīng)對？？一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、先聲奪人人是在談判開開局中借助助于己方的的優(yōu)勢和特特點，以求求在心理上上搶占優(yōu)勢勢，從而掌掌握主動的的一種策略略。該策略如何何用好？二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、吹毛求疵疵是在商務(wù)談?wù)勁兄嗅槍Ψ降漠a(chǎn)產(chǎn)品或相關(guān)關(guān)問題，再再三故意挑挑剔毛病使使對方的信信心降低，，從而做出出讓步的策策略。使用的關(guān)鍵鍵點在于提提出的挑剔剔問題應(yīng)恰恰到好處，，把握分寸寸。請舉例。二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、以柔克剛剛是指在談判判出現(xiàn)危難難局面或?qū)Ψ綀猿植徊幌嘧尣綍r時，采取軟軟的手法來來迎接對方方硬的態(tài)度度，避免正正面沖突，，從而達到到制勝目的的的一種策策略。應(yīng)用要點：：采用迂回回戰(zhàn)術(shù)、、堅持以理理服人二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、難得糊涂涂是防御性策策略，指在在出現(xiàn)對淡淡判或己方方不利的局局面時，故故作糊涂，，并以此為為掩護來麻麻痹對方的的斗志，以以達到蒙混混過關(guān)的目目的策略。。要點：貴在在“巧”、、要有度、、有范圍限限制如何應(yīng)對？？二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、疲憊策略略是指通過馬馬拉松式的的談判，逐逐漸消磨對對手的銳氣氣，使其疲疲憊，以扭扭轉(zhuǎn)已方在在談判中的的不利地位位和被動的的局面，到到了對手精精疲力竭、、頭昏腦漲漲之時，本本方則可反反守為攻，，抱著以理理服人的態(tài)態(tài)度，擺出出本方的觀觀點，促使使對方接受受已方條件件的一種策策略。二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、權(quán)力有限限是指在商務(wù)務(wù)談判中，，實力較弱弱的一方的的談判者被被要求向?qū)Ψ阶龀瞿衬承l件過過高的讓步步時，宣稱稱在這個問問題上授權(quán)權(quán)有限，無無權(quán)向?qū)Ψ椒阶龀鲞@樣樣的讓步，，或無法更更改既定的的事實，以以使對方放放棄所堅持持的條件的的策略。如何理解““有限的權(quán)權(quán)利才是真正的權(quán)利利”這句話話的含義？？二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、反客為主主是指談判中中處于劣勢勢的一方，，運用讓對對方為談判判付出更大大的代價的的方法，從從而變被動動為主動，，達到轉(zhuǎn)劣劣勢為優(yōu)勢勢的目的的的策略。該策略的應(yīng)應(yīng)用是基于于人們怎樣樣的心理？三、均勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、投石問路路即在談判的的過程中，，談判者有有意提出一一些假設(shè)條條件，通過過對方的反反應(yīng)和回答答，來琢磨磨和探測對對方的意向向，抓住有有利時機達達成交易的的策略。有哪些“石石頭”可用？如何“接””？三、均勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、先造勢后后還價是指在對方方開價后不不急于還價價，而是指指出市場行行情的變化化態(tài)勢，或或是強調(diào)本本方的實力力與優(yōu)勢，，構(gòu)筑有利利于本方的的形勢，然然后再提出出本方要價價的一種策策略。應(yīng)對：不為為所動、堅堅持開價、、謹慎讓步步三、均勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、欲擒故縱縱是指在談判判中的一方方雖然想做做成某筆交交易，卻裝裝出滿不在在乎的樣子子，將自己己的急切心心情掩蓋起起來，似乎乎只是為了了滿足對方方的需求而而來談判，，使對方急急于談判，，主動讓步步，從而實實現(xiàn)先“縱縱”后“擒擒”的目的的的策略。。該策策略略的的應(yīng)應(yīng)用用是是基基于于人們們怎怎樣樣的的心心理理？？怎怎樣用用好好？？三、、均均勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月?、大大智智若若愚愚是指指談?wù)勁信械牡囊灰环椒焦使室庖庋b裝出出糊糊里里糊糊涂涂，，驚驚慌慌失失措措，，猶猶豫豫不不決決，，反反應(yīng)應(yīng)遲遲鈍鈍，，以以此此來來松松懈懈對對方方的的意意志志，，爭爭取取充充分分的的時時間間，，達達到到后后發(fā)發(fā)制制人人的的目目的的的的策策略略。。三、、均均勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月?、走走馬馬換換將將是指指在在談?wù)勁信凶雷郎仙系牡囊灰环椒接鲇龅降疥P(guān)關(guān)鍵鍵性性問問題題，，或或與與對對方方有有無無法法解解決決的的分分歧歧，，或或欲欲補補救救己己方方的的失失誤誤時時，，借借口口自自己己不不能能決決定定或或其其他他理理由由，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由由他他人人再再進進行行談?wù)勁信械牡牟卟呗月浴?。“他他人人””或或者者是是上上級級、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，或或者者是是同同伴伴、、合合伙伙人人、、委委托托人人、、親親屬屬和和朋朋友友。。三、、均均勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月?、渾渾水水摸摸魚魚是指指在在談?wù)勁信兄兄校?，故故意意攪攪亂亂正正常常的的談?wù)勁信兄戎刃蛐颍?，將將許許多多問問題題一一股股腦腦兒兒地地攤攤到到桌桌面面上上，，使使人人難難以以應(yīng)應(yīng)付付，，借借以以達達到到使使對對方方慌慌亂亂失失誤誤的的目目的的的的策策略略。。如何何防防御御？？三、、均均勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月?、紅白臉臉術(shù)是指在商商務(wù)談判判過程中中，利用用談判者者既想與與你合作作，但又又不愿與與有惡感感的對方方人員打打交道的的心理，，以兩個個人分別別扮演““紅臉””和“白白臉”的的角色，，誘導(dǎo)談?wù)勁袑κ质滞讌f(xié)的的一種策策略。“白臉””是強硬硬派，在在談判中中態(tài)度堅堅決，寸寸步不讓讓，咄咄咄逼人，，幾乎沒沒有商量量的余地地。“紅紅臉”是是溫和派派，在談?wù)勁兄袘B(tài)態(tài)度溫和和，拿““白臉””當(dāng)武器器來壓對對方，與與“白臉臉”積極極配合，，盡力撮撮合雙方方合作，，以致達達成于己己方有利利的協(xié)議議。案例—紅白臉術(shù)術(shù)有一次，，性情古古怪、易易怒的億億萬富翁翁休斯為為購買飛飛機一事事與飛機機制造廠廠談判。。休斯事事先列出出了34項要求，，對于其其中的幾幾項要求求是非滿滿足不可可的。休休斯親自自出馬與與飛機制制造廠廠廠商進行行談判。。由于休休斯脾氣氣暴躁、、態(tài)度強強硬，致致使對方方很氣憤憤，談判判氣氛充充滿了對對抗性。。雙方都都堅持自自己的要要求，互互不相讓讓，斤斤斤計較，，尤其是是休斯的的蠻橫態(tài)態(tài)度，使使對方忍忍無可忍忍，談判判陷入僵僵局。案例—紅白臉術(shù)術(shù)事后，休休斯感到到自己沒沒有可能能再和對對方坐在在同一個個談判桌桌上了，，他也意意識到本本人的脾脾氣不適適合這場場商務(wù)談?wù)勁?，于于是選派派了一位位性情溫溫和又不不乏機智智的人做做他的代代理人去去和飛機機廠代表表談判。。他的代代理人說說：“只只要能爭爭取到那那幾項非非得到不不可的要要求我就就滿足了了?！背龀龊跻饬狭系氖?，，這位代代理人最最終爭取取到了34項要求中中的30項。案例—紅白臉術(shù)術(shù)休斯驚奇奇地問他他靠什么么“武器器”贏得得了這場場談判。。他的代代理人回回答說：：“這很簡單單，因為為每到相相持不下下時，我我都問對對方‘你到底希希望與我我解決這這個問題題，還是是留待霍霍華·休斯跟你你們解決決？’結(jié)結(jié)果對方方無不接接受我的的要求?！鄙鲜稣勁信芯褪乔汕擅畹倪\運用了““黑臉白白臉”策策略。休休斯演““黑臉””，他的的代理人人演“白白臉”，，兩人一一軟一硬硬，輪番番上陣，，最后達達到目的的。三、均均勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、休會會策略略是談判判人員員為控控制、、調(diào)節(jié)節(jié)談判判進程程，緩緩和談?wù)勁袣鈿夥眨?，打破破談判判僵局局而?jīng)經(jīng)常采采用的的一種種基本本策略略。應(yīng)用情情形：：談判出出現(xiàn)低低潮會談出出現(xiàn)新新情況況出現(xiàn)一一方不不滿進行到到某一一階段段的尾尾聲三、均均勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、私下下接觸觸是指通通過與與談判判對手手的個個人接接觸，，采用用各種種方式式增進進了解解、聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情、、建立立友誼誼，從從側(cè)面面促進進談判判順利利進行行的策策略。。私下交交往的的形式式很多多，比比如電電話聯(lián)聯(lián)系、、拜訪訪、娛娛樂、、宴請請等。。該策略略的注注意事事項？？三、均均勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?0、潤滑滑策略略指談判判人員員為了了表示示友好好和聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情而而互相相饋贈贈禮品品，以以期取取得更更好的的談判判效果果的策策略，，西方方人幽幽默地地稱之之為““潤滑滑策略略”。。要考慮慮：：文化化的差差異、、禮品品價值值的大大小、、送送禮的的場合合及禮禮儀三、均均勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?1、情感感轉(zhuǎn)移移是指當(dāng)當(dāng)正式式談判判中出出