國際商務(wù)談判21世紀高等院校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)精品教材國際商務(wù)談判21世紀高等院校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)精品教材1目錄1.國際商務(wù)談判概述

2.國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容3.國際商務(wù)談判人員4.國際商務(wù)談判的準備

5.國際商務(wù)談判各階段的策略

6.國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

7.國際商務(wù)談判禮儀

8.不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格目錄1.國際商務(wù)談判概述3.2第一章國際商務(wù)談判概述第一章國際商務(wù)談判概述3通過本章學(xué)習(xí)，掌握國際商務(wù)談判的概念、特點，熟悉國際商務(wù)談判的特征和程序。通過對國際商務(wù)談判基本要素和各種不同類型、形式的了解，能夠根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點1.國際商務(wù)談判的定義、特征、類型和程序。2.國際商務(wù)談判的基本要素。3.國際商務(wù)談判的原則。4.電話談判的特點、函電談判的程序和網(wǎng)絡(luò)談判的特點。通過本章學(xué)習(xí)，掌握國際商務(wù)談判的概念、特點，熟悉國際商務(wù)談判4案例導(dǎo)入買鐘的苦惱

1.該對夫妻只用一半的預(yù)算價格買到了自己滿意的商品，為什么還不滿意？2.它反映了談判者什么樣的心理？3.售貨員在此過程中哪些方面做得不足？問題？案例導(dǎo)入買鐘的苦惱1.該對夫妻只用一半的預(yù)算價格買到了自己5案例導(dǎo)入價格磋商是談判的需要

一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出400元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出400元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲姟！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是740元，我們還是回家算了，我們說過不能超過400元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！卑咐龑?dǎo)入價格磋商是談判的需要

一對夫妻在瀏覽雜志時看到6夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以400元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?40元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！蹦莻€丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價140元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以240元把鐘賣給了他們。夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以400元買下。隨后，丈7案例分析：假設(shè)那個售貨員懂得基本的價格磋商，第一次還價600元，那個丈夫認為沒有達到他可以接受的400元底線，仍堅持240元，售貨員再降價至400元。這時可能的情況是那個丈夫看到已經(jīng)達到自己的預(yù)期，可能就成交了。即使那個丈夫非常具有談判力，發(fā)現(xiàn)對方仍然有降價空間，一直堅持240元，最后也以240元成交，那對夫妻也會很高興，不至于出現(xiàn)后面的事情。商務(wù)談判中價格磋商非常重要，是談判中不可缺少的部分。一樣的產(chǎn)品，有時買者樂于以高一些的價錢成交，這就是談判。一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。案例分析：假設(shè)那個售貨員懂得基本的價格磋商，第一次還價6008什么是談判？第一節(jié)談判概述什么是談判？第一節(jié)談判概述9分橙子的談判

有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。他們因都堅持要切一塊大的而爭執(zhí)不下。

怎么辦？分橙子的談判有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個10

這位媽媽向他們建議：一個孩子先來切橙子，他愿意怎么切就怎么切，但沒有挑選權(quán)；另一個孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個建議被他倆接受了，兩人都覺得自己得到了公平的待遇。這位媽媽向他們建議：11

西方人稱談判為——“談判”東方人稱談判為——“商量”有商有量有進有退有得有失有舍才有得西方人稱談判為——“談判”有商有量12

談判與談話有何區(qū)別？談判與談話有何區(qū)別？13談判概念有三個基本點：行為的目的性。

即談判作為一種行為必然追求一定的目標(biāo)，沒有目的無從談判。2．對象的相互性。

即談判必然是一種雙邊或多邊的活動，談判的各自目標(biāo)要通過互補來實現(xiàn)，沒有對象無法談判。3．手段的協(xié)商性。

即談判各方只能通過商量辦事和爭取達成共識來最終實現(xiàn)各自的談判目標(biāo)，強制命令不是談判。談判概念有三個基本點：行為的目的性。14

談判的定義：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。談判的定義：15為什么要談判？為什么要談判？16談判的動因

每個人都應(yīng)該知道自己的時間值多少錢。假如一個人年收入10萬，每天工作8個小時，一周工作5天，一年工作50周，他的一小時值多少錢？￥50談判1小時能節(jié)約500元，值不值？值?。?00談判的動因每個人都應(yīng)該知道自己的時間值多少錢17

不要放棄任何一個需要談判、可以談判、應(yīng)該談判的機會！談判取得的每一分錢都是凈利！不要放棄任何一個需要談判、可以談判、應(yīng)該談判的18談判動因之一：

——追求利益談判動因之一：19故事：

有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。故事：有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個20

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝；另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶21

可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。

原因在于：他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半22要明確自己需要的是什么！做好溝通！要明確自己需要的是什么！做好溝通！23

試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。一種情況：

就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個24怎么辦？

另一種情況：

一個想要果肉去喝汁，而另一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。怎么辦？另一種情況：25

這時，如何能“創(chuàng)造價值”就非常重要了。這時，如何能“創(chuàng)造價值”就非常重要了。26創(chuàng)造價值

想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。

他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。

其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

創(chuàng)造價值想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿27

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，28

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。

在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一29談判動因之二：

——謀求合作游戲——誰贏的最多合作——雙贏——勝利——你勝我利談判動因之二：游戲——誰贏的最多合作——雙贏——勝利——你勝30

談判動因之三：

——尋求共識談判動因之三：31談判的動因：——追求利益——謀求合作——尋求共識談判的動因：——追求利益32

第二節(jié)國際商務(wù)談判及其特點一、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵（一）談判（negotiation）

談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。（二）商務(wù)談判（businessnegotiation）

是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。（三）國際商務(wù)談判（internationalbusinessnegotiation）是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。第二節(jié)國際商務(wù)談判及其特點33二、國際商務(wù)談判的特點（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性

1．以經(jīng)濟利益為談判的目的

2．以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)

3．以價格作為談判的核心（二）國際商務(wù)談判的特殊性

1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。

2．應(yīng)按國際慣例辦事

3．國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣

4.談判難度大二、國際商務(wù)談判的特點34三、國際商務(wù)談判的作用(一)傳遞、溝通信息(二)解決利害沖突、實現(xiàn)共同利益(三)滿足國際商務(wù)的需要三、國際商務(wù)談判的作用35第三節(jié)國際商務(wù)談判的原則與階段

一、國際商務(wù)談判的原則(一)合作原則(二)平等互利原則(三)依法辦事原則(四)雙贏原則(五)求同存異原則(六)立場服務(wù)利益原則(七)堅持使用客觀標(biāo)準原則第三節(jié)國際商務(wù)談判的原則與階段一、國際商務(wù)談判的原則36

合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的利益和價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。

合作原則談判法強調(diào)談判中不用詭計，不故作姿態(tài)；它使你既得到理所應(yīng)得，又使你不失風(fēng)度。它使你既能保持公正，又不致使對方利用你的公正。

“陷入輸贏的談判狀況時，我們越想勝利，奮戰(zhàn)得就越艱苦，因為對方也期望勝利?！?/p>

-----------尼爾倫伯格合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的利益37案例

我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報價每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。案例我食品進出口公司有意跟新38

因為當(dāng)時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價格也會上漲。我國食品進出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。因為當(dāng)時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊39

第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美元成交，一下子讓了15美元。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個“怪招”，提出給我方每噸加價5美元。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美40

等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么加價，他說：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價買山東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了1萬美元，但我想借此交個朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。有些同行，對一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產(chǎn)生反感，對方也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實際上卻是輸家。”等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么41A先生的觀點正確嗎？A先生的觀點正確嗎？42

在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只在月初有到達新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月后再發(fā)貨會給A先生造成很大損失。。在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：43

A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因為上海近期就有到新加坡的船。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運往青島是用汽車，運往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠一倍，但火車比汽車運費便宜，所以并沒有增加太多費用；第二，A先生從價格上已先給我方便利；第三，從長遠利益考慮，A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。所以，我方便答應(yīng)了。A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島44

A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利即雙贏的原則。事實證明，一贏一輸，談判必然破裂，到頭來都會成為輸家。只有互利“雙贏”下，談判才能走向最大的成功。啟示：A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利45避免個人之間的攻擊和對抗避免相互之間的信任和感情由于個人原因被破壞，導(dǎo)致談判無法正常進行雙方盡量相互理解、加強交流

從對方的角度考慮問題加強溝通和對話

對待談判對手：對事不對人避免個人之間的攻擊和對抗對待談判對手：對事不對人46盡量擴大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標(biāo)，避開利益沖突，維護各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對立，經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達成協(xié)議失敗或者成功傳統(tǒng)理念——輸贏模式

談判界的革命——雙贏理念的引入盡量擴大總體利益失敗或者成功傳統(tǒng)理念——輸贏模式談判界的革47談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅持自己的立場而使談判陷入僵局的行為

協(xié)調(diào)雙方的不同利益尋求雙方的共同利益對待雙方利益——著眼于利益而非立場談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度對待雙方利益——著48

原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應(yīng)堅持以客觀標(biāo)準。原則談判法堅持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應(yīng)與人為善?？陀^標(biāo)準應(yīng)符合以下方面要求:客觀標(biāo)準應(yīng)當(dāng)獨立于所有各方的主觀意志之外客觀標(biāo)準應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實際應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性

一個成功的協(xié)議應(yīng)該:滿足各方的有效需求,解決他們之間的沖突,保護公共利益效率高改善至少不會惡化雙方的關(guān)系對待評判標(biāo)準——引入客觀標(biāo)準原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方49二、國際商務(wù)談判的階段二、國際商務(wù)談判的階段50確定利益與議題

設(shè)計和提出方案

引入評價方案的標(biāo)準

估計各自的保留點和底線

尋求達成協(xié)議的替代方案

達成最終協(xié)議

談判的一般過程

無論何種類型的談判，復(fù)雜的、簡單的、正式的、非正式的、國際的和國內(nèi)的談判，從實質(zhì)上講都要經(jīng)過如下過程：確定利益與議題設(shè)計和提出方案引入評價方案的標(biāo)準估計各自51（一）開局階段

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。（一）開局階段52

1．開場陳述的內(nèi)容（1）陳述方對問題的理解，即己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題。（2）陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。（3）陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的。（4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，即己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做出貢獻。（5）陳述方的立場，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機會或障礙。

53

2．開場陳述的特點

（1）在開場陳述階段，各方只需陳述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。（2）雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場，因為這種猜測只能使對方不愉快，引起對立和敵意。（3）開場陳述是原則性的，而不是具體性的。（4）開場陳述應(yīng)簡明扼要，要使對方能夠很快發(fā)問。2．開場陳述的特點54開局階段的總結(jié)

1．重新審查自己的談判目標(biāo)及計劃

2．對對方的行為進行評估

在評估時應(yīng)從以下幾方面進行考慮：（1）談判開始以來，對方的表現(xiàn)如何？從行為上判斷對方是合作的還是充滿敵意的？（2）從對方開始的行為中，對方會對己方施加多大的壓力？（3）對方與己方合作誠意如何？對方是否一開始就與己方積極合作？（4）在開場陳述時，對方是否開誠布公？（5）在己方進行開場陳述時，對方是否竭力攻擊己方？（6）對方提出建議與采納意見的比例是多少？開局階段的總結(jié)55（二）報價階段1、報價的原則

（1）“高報價”原則報價應(yīng)該高到接近自己難以找到理由予以辯護的地步。這是因為：（a）報價對談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個無法逾越的上限。（b）報價的高低會影響對手對己方潛力的評價。（c）報價越高，為自己所預(yù)留的讓步余地越多。（d）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。

（2）“堅定、清楚、不加解釋和說明”原則（二）報價階段562、報價的順序（1）先報價的利弊

先報價的好處在于對談判影響較大;先報價不利之處是:因為一旦先報價，首先顯示了己方與對方掌握的價格之間的距離。如果己方比對方掌握的價格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機會；如果己方報價比對方掌握的價格高，對方會集中力量對己方的價格發(fā)起攻擊，逼迫己方降價。如果己方心里沒有價格底線，在對方的攻擊下，如果貿(mào)然降價太多，就會遭受不必要的損失。（2）后報價的利弊

好處是：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。2、報價的順序573．報價的注意事項

報價應(yīng)考慮以下幾點：（1）在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利。（2）在友好合作的談判背景下，先報價還是后報價無實質(zhì)性區(qū)別。（3）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好。（4）如果對方不是“行家”以先報價為好。（5）雙方都是“行家”則先報價和后報價無實質(zhì)性區(qū)別。3．報價的注意事項58（三）磋商階段磋商階段的主要任務(wù)

1．弄清對方的真實需求與最后立場

2．仔細分析對手，尋求創(chuàng)造性解決方案

3．討價還價

（1）討價。討價是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。（2）還價。還價是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的價格，報價與還價具體表明了雙方的價格距離。（3）討價還價。討價還價是交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后磋商。（三）磋商階段59（四）終結(jié)階段1、什么時間結(jié)束2、對最終意圖的觀察與表達3、適時分手4、談判的結(jié)果5、結(jié)束談判的技術(shù)準備回本章回本節(jié)（四）終結(jié)階段回本章回本節(jié)601、什么時間結(jié)束

倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁?，那么世界上所有的談判技巧都沒有任何幫助。交易的幾個階段可能都需要有一個“中結(jié)”才能向下個階段過渡，所以，時機選擇的意識是非常重要的。當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r機——對方正處在激動的“準備狀態(tài)”，當(dāng)時他的興致最高，這樣，雙方就會締結(jié)一個令人滿意的契約。

結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時刻?；乇菊禄乇竟?jié)1、什么時間結(jié)束倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁校敲词澜缟纤械?12、對最終意圖的觀察與表達

最終意圖的表達：對自己的選擇十拿九穩(wěn)時，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對方的問題以簡潔的答復(fù)，最終意圖會立刻顯示出來，最后的期限也就確定下來了，對方就會知道你不能再做進一步的讓步。你要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對談判破裂作好了準備。

當(dāng)然，也可以在會議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個非正式的消息，給對方一個你將要提出最后的建議的印象。這樣做的實質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機會。要是恰好遇到了像這一時刻的偶然機會，你將會做成這筆交易?；乇菊禄乇竟?jié)2、對最終意圖的觀察與表達最終意圖的表達：對自己的選擇十622、對最終意圖的觀察與表達

對最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認對方的信號是一個重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。

a、他向你尋問交貨的時間。

b、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題。

c、他對質(zhì)量和加工提出具體要求。

d、他讓你把價格說得確切一些。

e、他要求你把某些銷售條件記錄在冊。

f、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。

g、他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。

h、他要求實地試用產(chǎn)品。

i、他提出了某些反對意見?；乇菊禄乇竟?jié)2、對最終意圖的觀察與表達對最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不633、適時分手

談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。對方在洽談一開始就提出反對意見，使你的信心受到影響；在洽談快要結(jié)束的時候，對方拒絕在合約上簽字，談判人員便停止工作，把對方從客戶的名單上一筆勾銷，然后匆匆離去。這都是不能容忍的錯誤。

同樣，在對方做出購買決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會為自己上當(dāng)而深感懊喪。這種分手無疑會比失去訂單付出更大的代價。

在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細節(jié)和其他一些注意事項，防止對方對定貨感到后悔。但是，在這個階段以后，你就不要再逗留了，不然你會前功盡棄，不得不使談判再從頭開始。回本章回本節(jié)3、適時分手談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。對方644、談判的結(jié)果

A．談判成交

（1）整理談判記錄（2）起草書面合同（3）協(xié)議文本的審核（4）簽署人的確認（5）正式簽署合同。思考：簽訂國際貿(mào)易合同需要具備哪些條件？4、談判的結(jié)果65

簽訂國際貿(mào)易合同的條件（1）國際貿(mào)易合同必須在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上達成一致意見。（2）當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力（3）合同必須權(quán)責(zé)對等（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法簽訂國際貿(mào)易合同的條件66

B．談判中止

（1）客觀性談判中止?？陀^性談判中止是指談判各方在談判過程中，由于有阻礙談判成功的客觀原因，影響談判不能達成協(xié)議而暫時終止的談判。（2）主觀性談判中止。主觀性談判中止是指談判各方在談判中由于意見分歧而暫時中斷談判，以達到重新談判，獲得利益之目的。破解主觀性談判中止的方法有：一是擊中要害。二是以毒攻毒。三是找臺階。

C．談判破裂

（1）“友好破裂（2）“憤然破裂”。

B．談判中止675、結(jié)束談判的技術(shù)準備（1）對交易條件的最后檢索（2）確保交易條款的準確無誤（3）談判的記錄（4）達成交易的七個條件回本章回本節(jié)5、結(jié)束談判的技術(shù)準備（1）對交易條件的最后檢索回本章回本68（1）對交易條件的最后檢索

進行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對談判者的總體價值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。這種檢索的目的在于：

a、明確還有哪些問題沒有得到解決。

b、對自己期望成交的每項交易條件及讓步的限度做最后的決定。

c、決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。

d、著手安排交易記錄事宜?；乇菊禄乇竟?jié)（1）對交易條件的最后檢索進行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)69（2）確保交易條款的準確無誤

A、價格方面的問題

1）價格是否已經(jīng)確定。

2）價格是否包括各種稅款或其他法定的費用。

3）在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交價格是否也隨之變化。

4）在對外交易中是否考慮匯率的變化。

5）對于合同價格并不包括的項目是否已經(jīng)明確。

B、合同履行方面的問題

1）對“履約”是否有明確的解釋？它是否包括對方對產(chǎn)品的試用（測試）。

2）合同的履行能否分階段進行？是否已作了明確規(guī)定。回本章回本節(jié)（2）確保交易條款的準確無誤A、價格方面的問題回本章回本70（2）確保交易條款的準確無誤

C、規(guī)格方面的問題

1）明確適用標(biāo)準。

2）對測試公差和測試方法是否作了明確的規(guī)定.

D、倉儲及運輸?shù)葐栴}

1）誰來負責(zé)交貨、卸貨和倉儲。

2）一些永久性或臨時性的工作由誰來負責(zé)安排與處理。

E、索賠的處理

1）處理的范圍如何。

2）處理是否排除未來的法律訴訟?；乇菊禄乇竟?jié)（2）確保交易條款的準確無誤C、規(guī)格方面的問題回本章回本71（3）談判的記錄

a、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。

b、每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。

c、兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。回本章回本節(jié)（3）談判的記錄a、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上72（4）達成交易的七個條件

（a）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值

（b）使對方信賴自己和自己所代表的公司

（c）對方必須有成交的欲望

（d）準確把握時機

（e）掌握促成交易的各種因素

（f）不應(yīng)過早放棄成交努力

（g）為圓滿結(jié)束做出精心安排，如回顧成果、彌合差異、澄清問題、對談判低潮的把握等?；乇菊禄乇竟?jié)（4）達成交易的七個條件（a）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)73第四節(jié)國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素一、談判當(dāng)事人(一)談判臺前當(dāng)事人

1.兩職分離的當(dāng)事人

2.兩職合一的當(dāng)事人(二)談判后臺當(dāng)事人

1.領(lǐng)導(dǎo)

2.二線人員

第四節(jié)國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素一、談判當(dāng)事人74他們需要第三方的介入，因為...加強他們的相對力量及信心在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系帶來建設(shè)性方案，打破僵局為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準第三方的進入他們需要第三方的介入，因為...加強他們的相對力量及信心第三75牽線人助談人協(xié)調(diào)人仲裁人行政長官第三方的作用和他們的分類牽線人助談人協(xié)調(diào)人仲裁人行政長官第三方的作用和他們的分類76第三方的進入談判雙方于第三方的關(guān)系談判雙方與第三方的關(guān)系可以是直接的或者是間接的第三方的參與可以是受原談判雙方任何一方的邀請，也可以不受任何人的邀請第三方參與的目的或許是出于他們自己的利益，或者是同情和親情，或者是友誼和善意第三方的利益與原談判雙方的利益可以是部分相連，也可以是中立的第三方參與談判的形式可以是正式的或者是非正式的第三方參與談判的期限可以是暫時的，也可以是長久的第三方的進入談判雙方于第三方的關(guān)系77二、談判的標(biāo)的(一)標(biāo)的類別(二)標(biāo)的特征三、談判的背景(一)政治背景(二)國際經(jīng)濟狀況(三)人際關(guān)系代理合同、買賣合同、合作合同；

企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同。

友好國家；敵對國家；時局動態(tài)；壟斷市場；供大于求；求大于供；經(jīng)濟形勢

初次交易關(guān)系；多次交易關(guān)系；中間人

二、談判的標(biāo)的代理合同、買賣合同、合作合同；企業(yè)兼并合同78第五節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按目標(biāo)分類(一)不求結(jié)果的談判(二)協(xié)商與合同的談判(三)意向書與協(xié)議書的談判二、按談判內(nèi)容分類

(一)商品貿(mào)易談判(二)投資項目談判(三)技術(shù)貿(mào)易談判(四)勞務(wù)貿(mào)易談判第五節(jié)國際商務(wù)談判的類型一、按目標(biāo)分類79(五)索賠談判三、按交易地位分類(一)買方地位的談判(二)賣方地位的談判(三)代理地位的談判(四)合作者地位的談判四、按談判所在地分類(一)主場談判(二)客場談判(三)客主座輪流的談判(五)索賠談判80五、按談判所持態(tài)度進行分類(一)硬式談判或稱立場型談判(二)軟式談判或稱讓步型談判(三)原則式談判或稱價值型談判五、按談判所持態(tài)度進行分類81表1—1硬式、軟式、原則式談判的比較類型目的

硬式談判軟式談判原則式談判角度贏得勝利達成協(xié)議圓滿有效地解決問題策略對手將對方視為敵人不信任對方將對方視為朋友信任對方將對方視為問題的共同解決者立場堅持自己的立場輕易改變自己的立場堅持要達成協(xié)議重點放在利益而不是立場上，堅持客觀的標(biāo)準出發(fā)點要求對方讓步而不顧關(guān)系為增進關(guān)系而做出讓步利益為重，堅持客觀的標(biāo)準方法手段對人和事都強硬對人和事都溫和對人溫和，對事強硬做法威脅對方提出建議共同探究共同利益協(xié)議要有所獲才肯讓步為達成協(xié)議而讓步達成雙方都有利的協(xié)議方案找出自己愿意接受的方案找出對方能接受的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇表現(xiàn)雙方意志力的較量盡量避免意氣用事根據(jù)客觀標(biāo)準達成協(xié)議結(jié)果

施加壓力使對方屈服或談判破裂屈服于對方壓力之下服從原則而不屈服于壓力表1—1硬式、軟式、原則式談判的比較類型

策略方法

82第六節(jié)國際商務(wù)談判的形式

國際商務(wù)談判口頭談判書面談判面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)絡(luò)談判第六節(jié)國際商務(wù)談判的形式國際商務(wù)談判口頭談判書面談判面對83一、電話談判電話談判就是借助電話通信進行信息溝通、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。電話談判的優(yōu)點：爭取主動；節(jié)制信息流出；忽視身份差異；可以輕易地說不；態(tài)度強硬；毅然決定。

電話談判的缺點：容易產(chǎn)生誤解；容易被拒絕；某些事項容易被遺漏和刪除；存在一定風(fēng)險；時間限制了談判的嚴謹性，易出差錯。比較：電話談判方式與面對面談判方式的不同和相同之處一、電話談判電話談判就是借助電話通信進行信息溝通、協(xié)商，尋求84二、函電談判

函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。(一)函電談判的特點1.函電談判方式的優(yōu)點方便、準確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時、低成本。2．函電談判方式的缺點有可能出現(xiàn)詞不達意的情況；討論問題不深入、細致，彼此的印象很感性而不深刻。二、函電談判85(二)函電談判的基本要求1.函電的結(jié)構(gòu)包括標(biāo)題、編號、收文單位、正文、附件和發(fā)文單位六個部分

2.函電的擬寫(三)函電談判的程序

1.詢盤又稱為尋價，是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。2.發(fā)盤或報價，指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件。

3.還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。

4.接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定表示。5.簽訂合同(二)函電談判的基本要求86三、網(wǎng)絡(luò)談判(一)網(wǎng)絡(luò)談判的特點1.信息交流快捷2.談判模式新穎3.獲取隱性信息更加困難4.有利于慎重決策5.談判成本低6.談判班子的組織自由度更大三、網(wǎng)絡(luò)談判87互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢

消除時間差異和區(qū)域距離減少社會地位障礙消除性別歧視增加個人的談判力同時舉行多方會談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢制造沖突更重視價格互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢88(二)網(wǎng)絡(luò)談判的報文構(gòu)成報文由主數(shù)據(jù)和商業(yè)交易報文組成(三)網(wǎng)絡(luò)談判中的信息問題信息的安全性；可靠性；一致性、完整性；(四)網(wǎng)絡(luò)談判應(yīng)注意的事項加速網(wǎng)絡(luò)談判人員的培養(yǎng)；加強與客戶關(guān)系的維系；加強資料的存檔保管工作；必須簽訂書面合同。(二)網(wǎng)絡(luò)談判的報文構(gòu)成89

面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)絡(luò)談判接觸方式直接間接間接間接表達方式語言語言文字文字商談內(nèi)容深入、細致受限制全面、豐富全面、豐富情感氣氛可利用無法利用無法利用無法利用個性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費用最大較大較少很少適用范圍一對一、團體談判大型項目一對一小型項目日常交易國際交易日常交易國際交易四種談判方式的比較

面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)絡(luò)談判接觸方式直接間接間接間接90案例1：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例1：911案例分析

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2.這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。3.應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。4.中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。1案例分析

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責(zé)商務(wù)條款的92案例2：

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：

1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

2.構(gòu)成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?案例2：

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口932分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。2分析：94

復(fù)習(xí)思考題1.什么是談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判？2.國際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點有哪些？3.國際商務(wù)談判的原則是什么？4.國際商務(wù)談判有哪些構(gòu)成要素？5.選擇主場談判對談判者有哪些優(yōu)勢？談判人員參加客場談判應(yīng)注意哪些問題？6.試比較讓步型談判、立場型談判和原則型談判三種談判的特點。7.電話談判、函電談判和網(wǎng)絡(luò)談判各有什么特點？

8.

隨著經(jīng)濟的全球化、網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)上談判已成為新的談判方式。請談?wù)勀銓W(wǎng)絡(luò)談判的看法。復(fù)習(xí)思考題95國際商務(wù)談判21世紀高等院校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)精品教材國際商務(wù)談判21世紀高等院校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)精品教材96目錄1.國際商務(wù)談判概述

2.國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容3.國際商務(wù)談判人員4.國際商務(wù)談判的準備

5.國際商務(wù)談判各階段的策略

6.國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

7.國際商務(wù)談判禮儀

8.不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格目錄1.國際商務(wù)談判概述3.97第一章國際商務(wù)談判概述第一章國際商務(wù)談判概述98通過本章學(xué)習(xí)，掌握國際商務(wù)談判的概念、特點，熟悉國際商務(wù)談判的特征和程序。通過對國際商務(wù)談判基本要素和各種不同類型、形式的了解，能夠根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點1.國際商務(wù)談判的定義、特征、類型和程序。2.國際商務(wù)談判的基本要素。3.國際商務(wù)談判的原則。4.電話談判的特點、函電談判的程序和網(wǎng)絡(luò)談判的特點。通過本章學(xué)習(xí)，掌握國際商務(wù)談判的概念、特點，熟悉國際商務(wù)談判99案例導(dǎo)入買鐘的苦惱

1.該對夫妻只用一半的預(yù)算價格買到了自己滿意的商品，為什么還不滿意？2.它反映了談判者什么樣的心理？3.售貨員在此過程中哪些方面做得不足？問題？案例導(dǎo)入買鐘的苦惱1.該對夫妻只用一半的預(yù)算價格買到了自己100案例導(dǎo)入價格磋商是談判的需要

一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出400元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出400元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是740元，我們還是回家算了，我們說過不能超過400元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！卑咐龑?dǎo)入價格磋商是談判的需要

一對夫妻在瀏覽雜志時看到101夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以400元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——240元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！蹦莻€丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價140元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以240元把鐘賣給了他們。夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以400元買下。隨后，丈102案例分析：假設(shè)那個售貨員懂得基本的價格磋商，第一次還價600元，那個丈夫認為沒有達到他可以接受的400元底線，仍堅持240元，售貨員再降價至400元。這時可能的情況是那個丈夫看到已經(jīng)達到自己的預(yù)期，可能就成交了。即使那個丈夫非常具有談判力，發(fā)現(xiàn)對方仍然有降價空間，一直堅持240元，最后也以240元成交，那對夫妻也會很高興，不至于出現(xiàn)后面的事情。商務(wù)談判中價格磋商非常重要，是談判中不可缺少的部分。一樣的產(chǎn)品，有時買者樂于以高一些的價錢成交，這就是談判。一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。案例分析：假設(shè)那個售貨員懂得基本的價格磋商，第一次還價600103什么是談判？第一節(jié)談判概述什么是談判？第一節(jié)談判概述104分橙子的談判

有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。他們因都堅持要切一塊大的而爭執(zhí)不下。

怎么辦？分橙子的談判有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個105

這位媽媽向他們建議：一個孩子先來切橙子，他愿意怎么切就怎么切，但沒有挑選權(quán)；另一個孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個建議被他倆接受了，兩人都覺得自己得到了公平的待遇。這位媽媽向他們建議：106

西方人稱談判為——“談判”東方人稱談判為——“商量”有商有量有進有退有得有失有舍才有得西方人稱談判為——“談判”有商有量107

談判與談話有何區(qū)別？談判與談話有何區(qū)別？108談判概念有三個基本點：行為的目的性。

即談判作為一種行為必然追求一定的目標(biāo)，沒有目的無從談判。2．對象的相互性。

即談判必然是一種雙邊或多邊的活動，談判的各自目標(biāo)要通過互補來實現(xiàn)，沒有對象無法談判。3．手段的協(xié)商性。

即談判各方只能通過商量辦事和爭取達成共識來最終實現(xiàn)各自的談判目標(biāo)，強制命令不是談判。談判概念有三個基本點：行為的目的性。109

談判的定義：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。談判的定義：110為什么要談判？為什么要談判？111談判的動因

每個人都應(yīng)該知道自己的時間值多少錢。假如一個人年收入10萬，每天工作8個小時，一周工作5天，一年工作50周，他的一小時值多少錢？￥50談判1小時能節(jié)約500元，值不值？值！￥500談判的動因每個人都應(yīng)該知道自己的時間值多少錢112

不要放棄任何一個需要談判、可以談判、應(yīng)該談判的機會！談判取得的每一分錢都是凈利！不要放棄任何一個需要談判、可以談判、應(yīng)該談判的113談判動因之一：

——追求利益談判動因之一：114故事：

有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。故事：有一個媽媽把一個橙子給了自己的兩個115

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝；另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶116

可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。

原因在于：他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半117要明確自己需要的是什么！做好溝通！要明確自己需要的是什么！做好溝通！118

試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。一種情況：

就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個119怎么辦？

另一種情況：

一個想要果肉去喝汁，而另一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。怎么辦？另一種情況：120

這時，如何能“創(chuàng)造價值”就非常重要了。這時，如何能“創(chuàng)造價值”就非常重要了。121創(chuàng)造價值

想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。

他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。

其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

創(chuàng)造價值想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿122

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，123

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。

在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一124談判動因之二：

——謀求合作游戲——誰贏的最多合作——雙贏——勝利——你勝我利談判動因之二：游戲——誰贏的最多合作——雙贏——勝利——你勝125

談判動因之三：

——尋求共識談判動因之三：126談判的動因：——追求利益——謀求合作——尋求共識談判的動因：——追求利益127

第二節(jié)國際商務(wù)談判及其特點一、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵（一）談判（negotiation）

談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。（二）商務(wù)談判（businessnegotiation）

是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。（三）國際商務(wù)談判（internationalbusinessnegotiation）是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。第二節(jié)國際商務(wù)談判及其特點128二、國際商務(wù)談判的特點（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性

1．以經(jīng)濟利益為談判的目的

2．以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)

3．以價格作為談判的核心（二）國際商務(wù)談判的特殊性

1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。

2．應(yīng)按國際慣例辦事

3．國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣

4.談判難度大二、國際商務(wù)談判的特點129三、國際商務(wù)談判的作用(一)傳遞、溝通信息(二)解決利害沖突、實現(xiàn)共同利益(三)滿足國際商務(wù)的需要三、國際商務(wù)談判的作用130第三節(jié)國際商務(wù)談判的原則與階段

一、國際商務(wù)談判的原則(一)合作原則(二)平等互利原則(三)依法辦事原則(四)雙贏原則(五)求同存異原則(六)立場服務(wù)利益原則(七)堅持使用客觀標(biāo)準原則第三節(jié)國際商務(wù)談判的原則與階段一、國際商務(wù)談判的原則131

合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的利益和價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。

合作原則談判法強調(diào)談判中不用詭計，不故作姿態(tài)；它使你既得到理所應(yīng)得，又使你不失風(fēng)度。它使你既能保持公正，又不致使對方利用你的公正。

“陷入輸贏的談判狀況時，我們越想勝利，奮戰(zhàn)得就越艱苦，因為對方也期望勝利。”

-----------尼爾倫伯格合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的利益132案例

我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報價每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。案例我食品進出口公司有意跟新133

因為當(dāng)時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價格也會上漲。我國食品進出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。因為當(dāng)時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊134

第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美元成交，一下子讓了15美元。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個“怪招”，提出給我方每噸加價5美元。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美135

等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么加價，他說：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價買山東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了1萬美元，但我想借此交個朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。有些同行，對一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產(chǎn)生反感，對方也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實際上卻是輸家?！钡群贤胶炞稚Ш?，我公司問新加坡A先生為什么136A先生的觀點正確嗎？A先生的觀點正確嗎？137

在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只在月初有到達新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月后再發(fā)貨會給A先生造成很大損失。。在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：138

A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因為上海近期就有到新加坡的船。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運往青島是用汽車，運往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠一倍，但火車比汽車運費便宜，所以并沒有增加太多費用；第二，A先生從價格上已先給我方便利；第三，從長遠利益考慮，A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。所以，我方便答應(yīng)了。A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島139

A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利即雙贏的原則。事實證明，一贏一輸，談判必然破裂，到頭來都會成為輸家。只有互利“雙贏”下，談判才能走向最大的成功。啟示：A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利140避免個人之間的攻擊和對抗避免相互之間的信任和感情由于個人原因被破壞，導(dǎo)致談判無法正常進行雙方盡量相互理解、加強交流

從對方的角度考慮問題加強溝通和對話

對待談判對手：對事不對人避免個人之間的攻擊和對抗對待談判對手：對事不對人141盡量擴大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標(biāo)，避開利益沖突，維護各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對立，經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達成協(xié)議失敗或者成功傳統(tǒng)理念——輸贏模式

談判界的革命——雙贏理念的引入盡量擴大總體利益失敗或者成功傳統(tǒng)理念——輸贏模式談判界的革142談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅持自己的立場而使談判陷入僵局的行為

協(xié)調(diào)雙方的不同利益尋求雙方的共同利益對待雙方利益——著眼于利益而非立場談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度對待雙方利益——著143

原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應(yīng)堅持以客觀標(biāo)準。原則談判法堅持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應(yīng)與人為善?？陀^標(biāo)準應(yīng)符合以下方面要求:客觀標(biāo)準應(yīng)當(dāng)獨立于所有各方的主觀意志之外客觀標(biāo)準應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實際應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性

一個成功的協(xié)議應(yīng)該:滿足各方的有效需求,解決他們之間的沖突,保護公共利益效率高改善至少不會惡化雙方的關(guān)系對待評判標(biāo)準——引入客觀標(biāo)準原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方144二、國際商務(wù)談判的階段二、國際商務(wù)談判的階段145確定利益與議題

設(shè)計和提出方案

引入評價方案的標(biāo)準

估計各自的保留點和底線

尋求達成協(xié)議的替代方案

達成最終協(xié)議

談判的一般過程

無論何種類型的談判，復(fù)雜的、簡單的、正式的、非正式的、國際的和國內(nèi)的談判，從實質(zhì)上講都要經(jīng)過如下過程：確定利益與議題設(shè)計和提出方案引入評價方案的標(biāo)準估計各自146（一）開局階段

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。（一）開局階段147

1．開場陳述的內(nèi)容（1）陳述方對問題的理解，即己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題。（2）陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。（3）陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的。（4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，即己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做出貢獻。（5）陳述方的立場，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機會或障礙。

148

2．開場陳述的特點

（1）在開場陳述階段，各方只需陳述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。（2）雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場，因為這種猜測只能使對方不愉快，引起對立和敵意。（3）開場陳述是原則性的，而不是具體性的。（4）開場陳述應(yīng)簡明扼要，要使對方能夠很快發(fā)問。2．開場陳述的特點149開局階段的總結(jié)

1．重新審查自己的談判目標(biāo)及計劃

2．對對方的行為進行評估

在評估時應(yīng)從以下幾方面進行考慮：（1）談判開始以來，對方的表現(xiàn)如何？從行為上判斷對方是合作的還是充滿敵意的？（2）從對方開始的行為中，對方會對己方施加多大的壓力？（3）對方與己方合作誠意如何？對方是否一開始就與己方積極合作？（4）在開場陳述時，對方是否開誠布公？（5）在己方進行開場陳述時，對方是否竭力攻擊己方？（6）對方提出建議與采納意見的比例是多少？開局階段的總結(jié)150（二）報價階段1、報價的原則

（1）“高報價”原則報價應(yīng)該高到接近自己難以找到理由予以辯護的地步。這是因為：（a）報價對談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個無法逾越的上限。（b）報價的高低會影響對手對己方潛力的評價。（c）報價越高，為自己所預(yù)留的讓步余地越多。（d）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。

（2）“堅定、清楚、不加解釋和說明”原則（二）報價階段1512、報價的順序（1）先報價的利弊

先報價的好處在于對談判影響較大;先報價不利之處是:因為一旦先報價，首先顯示了己方與對方掌握的價格之間的距離。如果己方比對方掌握的價格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機會；如果己方報價比對方掌握的價格高，對方會集中力量對己方的價格發(fā)起攻擊，逼迫己方降價。如果己方心里沒有價格底線，在對方的攻擊下，如果貿(mào)然降價太多，就會遭受不必要的損失。（2）后報價的利弊

好處是：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。2、報價的順序1523．報價的注意事項

報價應(yīng)考慮以下幾點：（1）在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利。（2）在友好合作的談判背景下，先報價還是后報價無實質(zhì)性區(qū)別。（3）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好。（4）如果對方不是“行家”以先報價為好。（5）雙方都是“行家”則先報價和后報價無實質(zhì)性區(qū)別。3．報價的注意事項153（三）磋商階段磋商階段的主要任務(wù)

1．弄清對方的真實需求與最后立場

2．仔細分析對手，尋求創(chuàng)造性解決方案

3．討價還價

（1）討價。討價是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。（2）還價。還價是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的價格，報價與還價具體表明了雙方的價格距離。（3）討價還價。討價還價是交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方做