［世界金融中心公寓推廣策略匯報(bào)會(huì)］［深星策字2004-039］1匯報(bào)的思維路徑營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目分析相關(guān)市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位2打造深圳酒店式商務(wù)公寓NO.1目標(biāo)：完成銷售80%，回收5.6個(gè)億31、項(xiàng)目分析4項(xiàng)目分析：尋找定位依據(jù)地段分析：羅湖金三角，地王，華潤(rùn)，世界金融產(chǎn)品現(xiàn)狀：裝修統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格高企產(chǎn)品特點(diǎn)：全復(fù)式套房，裝修豪華，類似酒店項(xiàng)目定位考慮酒店式商務(wù)公寓方向52、相關(guān)市場(chǎng)分析市場(chǎng)上現(xiàn)存的酒店式高級(jí)商務(wù)公寓及五星級(jí)酒店6樓盤名稱推出時(shí)間均價(jià)（元/m2）公寓面積月租（元/m2）資產(chǎn)收益率華樂(lè)星苑1997不售68-148m2120-150——名仕閣19971300068-200m280-1067.4%-9.8%匯展閣19981500043.36-90.38m275-1106%-8.8%地王信興廣場(chǎng)19981300039.88-115.3m2140-17012.9%-15.7%爵士大廈19991000039.62-169.8m265-907.8%-10.8%江蘇大廈20001400047-55m280-1126.9%-9.6%相關(guān)調(diào)查：深圳高檔公寓的使用、銷售及投資狀況調(diào)查結(jié)論：深圳的服務(wù)式公寓租售兩旺，年投資回報(bào)率達(dá)到8-10%； 使用人集中在自由職業(yè)者、高級(jí)白領(lǐng)和外籍人士7高級(jí)商務(wù)公寓：1、地王信興廣場(chǎng)

1、深圳最具代表性高檔商務(wù)樓宇；2、直接出售，無(wú)返租條件，大部分單位由香港一家公司購(gòu)買；3、出租形式為業(yè)主委托發(fā)展商旗下的物業(yè)代理公司出租，4、室內(nèi)裝修非常簡(jiǎn)單，、復(fù)合木地板、乳膠漆、簡(jiǎn)單家私， 缺乏個(gè)性、風(fēng)格，檔次與樓盤租金有差距；5、有管道煤氣；6、會(huì)所提供免費(fèi)服務(wù)，但服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)單。只有游泳、閱讀室、乒乓球、健身幾項(xiàng)服務(wù)以及一張需收費(fèi)的自動(dòng)麻將臺(tái)。7、100平米兩房出租價(jià)格約為8000元，加上空調(diào)、管理、水電等費(fèi)用大約在10000元左右。8、調(diào)查所得，住戶多為日韓籍、入住率約為80%。8高級(jí)商務(wù)公寓：2、華樂(lè)星苑

1、會(huì)員制居家型酒店；2、不銷售，純酒店經(jīng)營(yíng)形式；3、室內(nèi)裝修已經(jīng)非常陳舊；4、酒店配套比信興廣場(chǎng)齊全；5、入住率較高；6、境外客戶，尤其日本客戶喜歡在此長(zhǎng)住，最長(zhǎng)時(shí)間有5-6年。7、按酒店方式收費(fèi)。兩房?jī)蓮d的套房對(duì)非會(huì)員的價(jià)格600元/晚。9市場(chǎng)分析：酒店式公寓日租金調(diào)查公寓名稱位置星級(jí)房間數(shù)日租金桂花苑南山區(qū)★★★★

288套188元大梅沙海景大梅沙★★★★358套338元雅蘭酒店大梅沙★★★★208套448元溫莎酒店南新路★★★264套190元好時(shí)光公寓東門★★★400套160元10酒店位置星級(jí)特色租金/租期客戶特征描述彭年酒店羅湖五星商務(wù)12000元/月（半年以上)香港人、在深圳有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系。內(nèi)地公司駐深管理人員。有檔次，客戶易于找到香格里拉羅湖五星商務(wù)13000-18000元/月外企駐深采購(gòu)部，臨近羅湖口岸，交通、驗(yàn)貨方便五洲賓館福田五星接待11000-15000元/月領(lǐng)導(dǎo)接待海景酒店華僑城三星度假商務(wù)8500元/月（加收10％服務(wù)費(fèi)）主要為日本、韓國(guó)、意大利籍，集中在高科技行業(yè)，公司在科技園威尼斯酒店華僑城五星度假15000元/月(2周到1年）澳洲、歐美客戶居多，為總經(jīng)理及高層管理人員沙河高爾夫會(huì)所酒店華僑城三星高爾夫配套8000-9000元/月（2月以上）高爾夫會(huì)員，發(fā)燒友及商務(wù)人士深圳灣大酒店華僑城四星度假10000元/月(1-2月）芬蘭籍4個(gè)，國(guó)內(nèi)4個(gè)。認(rèn)為長(zhǎng)包酒店舒適安全。相關(guān)調(diào)調(diào)查：：深圳圳部分分高檔檔酒店店長(zhǎng)包包房狀狀況11市場(chǎng)分分析：星級(jí)酒酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)間間日租租金調(diào)調(diào)查酒店名稱位置星級(jí)房間數(shù)日租金陽(yáng)光酒店羅湖區(qū)★★★★★

307套713元圣廷苑華強(qiáng)北★★★★★297套750元香格里拉火車站★★★★★308套782元富苑酒店南湖路★★★351套570元丹楓白露沿河路★★★298套588元12對(duì)比分分析結(jié)結(jié)論：：項(xiàng)目可可定位位為高高級(jí)商商務(wù)酒酒店公公寓目前酒酒店式式公寓寓消費(fèi)費(fèi)價(jià)格格在200-1000元元/日日之間間，五星級(jí)級(jí)酒店店日消消費(fèi)已已超過(guò)過(guò)700元元/日日；在酒店店式公公寓及及星級(jí)級(jí)酒店店中存存在大大批長(zhǎng)長(zhǎng)包酒酒店客客戶群群體，，以居居住及及商務(wù)辦辦公功功能為為主，，承受受租金金能力力較強(qiáng)強(qiáng)；星級(jí)酒酒店無(wú)無(wú)法滿滿足長(zhǎng)長(zhǎng)包商商務(wù)客客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品及配配套要要求；丹楓白白露的的操作作為本本項(xiàng)目目提供供較好好的市市場(chǎng)借借鑒依依據(jù)；；市場(chǎng)分分析為為項(xiàng)目目定位位提供供可能能：地段+服務(wù)務(wù)+產(chǎn)產(chǎn)品+裝修修+檔檔次133、項(xiàng)目目定位位14客戶定定位：：商務(wù)客客戶、、投資資客戶戶商務(wù)客客戶：：在外資資、港港資及及國(guó)內(nèi)內(nèi)大型型企業(yè)業(yè)工作作的高高級(jí)管管理人人員，，經(jīng)常常往來(lái)來(lái)于國(guó)國(guó)內(nèi)外外，對(duì)對(duì)居住住場(chǎng)所所有特特殊要要求，，長(zhǎng)包包酒店店或公公司提提供高高級(jí)公公寓居居住，，對(duì)高高級(jí)商商務(wù)酒酒店公公寓有有較高高需求求，對(duì)對(duì)價(jià)格格敏感感度不不高目標(biāo)居居住在在：華華樂(lè)星星苑，，信興興廣場(chǎng)場(chǎng)，匯匯展閣閣等地地投資客客：對(duì)于此此種高高投資資回報(bào)報(bào)率物物業(yè)較較為看看好，，承受受價(jià)格格能力力強(qiáng)，，但需需要給給此種種客戶戶足夠夠的信信心及及理由由，如如回報(bào)報(bào)率及及入住住率。。15客戶購(gòu)購(gòu)買項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)機(jī)分分析：：地段：：項(xiàng)目目位于于羅湖湖金三三角商商業(yè)核核心區(qū)區(qū)；(和酒酒店、、公寓寓一樣樣)服務(wù)：：項(xiàng)目可可提供供超五五星級(jí)級(jí)管理理服務(wù)務(wù)；(比比公寓寓好)回報(bào)率率：回回報(bào)率率高，，看好好項(xiàng)目目發(fā)展展前景景；(比公公寓、、酒店店好)裝修：：本項(xiàng)目目高檔檔次，，高品品質(zhì)裝裝修風(fēng)風(fēng)格；(比比公寓寓好)產(chǎn)品：：全復(fù)式式套房房(比比酒店店好)16項(xiàng)目定定位：：深圳超超五星星級(jí)商商務(wù)酒酒店公公寓超五星星級(jí)：：深圳頂頂級(jí)商商務(wù)公公寓酒店式式：主要體體現(xiàn)服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、產(chǎn)品品裝修修檔次次商務(wù)公公寓：：體現(xiàn)酒酒店概概念，，為商商務(wù)交交流提提供平平臺(tái)全復(fù)式式雙套套房：：為客戶戶增加加使用用空間間，滿滿足商商務(wù)客客戶要要求17銷售方方式及及價(jià)格格建議議：租售并并舉，，先租租后賣賣先推B座、、再推推C座座連高息息租約約出售售：三年100%回回購(gòu)：：增加加商務(wù)務(wù)客戶戶、投投資客客戶信信心保保證注明：：三年年100%回購(gòu)購(gòu)只限限于針針對(duì)一一次性性付款款客戶戶18租金厘厘定：：10000-13000元根據(jù)目目前深深圳市市3星星級(jí)到到5五五星級(jí)級(jí)酒店店的房房費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，每天天約RMB300-RMB800;月月租金金為12000-25000之間間。根據(jù)本本項(xiàng)目目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，華樂(lè)樂(lè)星苑苑及地地王公公寓的的租金金，分分別為為每平平方米米120元元及80元元/平平米；；根據(jù)本本項(xiàng)目目的裝裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及配套套設(shè)施施，再再加上上管理理水平平，我我們認(rèn)認(rèn)為本本項(xiàng)目目的租租金可可以達(dá)達(dá)到RMB11000-RMB13000元之間間，應(yīng)應(yīng)樓層層高低低而定定。19銷售方方式及及價(jià)格格建議議：租售并并舉租金與與售價(jià)價(jià)：根根據(jù)市市場(chǎng)及及項(xiàng)目目自身身硬件件設(shè)施施及條條件來(lái)來(lái)界定定；平均租租金：：US$1500/月月(RMB12000元元)平均售售價(jià)：：US$2300/平米米(RMB19000元元)包括RMB2000/平平米裝裝修及及家私私家電電包括500元/平米米營(yíng)銷銷費(fèi)用用及推推廣費(fèi)費(fèi)用20案例：：投資回回報(bào)率率≥16%一套麗麗莎公公寓：：可售面面積約約50平米米，使使用面面積約約70平米米單價(jià)US$2300/平平米(RMB19000/平米米)(帶2000元元/平平裝修修)總價(jià)約約12萬(wàn)美美元/套（（RMB90萬(wàn)萬(wàn)元)市場(chǎng)月月租金金(US$1500/套套)12000元元年投資資回報(bào)報(bào)率=14.4萬(wàn)/90萬(wàn)=16%按8成成20年貸貸款計(jì)計(jì)算，，月還還款4776元元，毛毛收益益率約約為40%21項(xiàng)目命命名建建議其他命命名建建議世紀(jì)商商務(wù)酒酒店公公寓約克商商務(wù)酒酒店公公寓豪麗商商務(wù)酒酒店公公寓康諾商商務(wù)酒酒店公公寓皇冠商商務(wù)酒酒店公公寓22項(xiàng)目命命名解解釋寓意雍雍容高高貴，，符合合入住住客戶戶的身身份地地位；；增加項(xiàng)項(xiàng)目國(guó)國(guó)際化化屬性性；體現(xiàn)公公寓的的氣質(zhì)質(zhì)考慮目目標(biāo)客客戶的的國(guó)際際化定定位234、營(yíng)銷銷推廣廣策略略目標(biāo)：：回籠資資金，，低成成本，，有效效性，，寫字字樓與與公寓寓聯(lián)動(dòng)動(dòng)推廣廣241、賣賣地地段：：羅湖金金融核核心，，黃黃金三三角；；華潤(rùn)潤(rùn)中心心2、賣賣產(chǎn)產(chǎn)品：：全復(fù)式式雙套套房3、、賣服服務(wù)：：超五星星級(jí)酒酒店4、賣賣檔檔次：：獨(dú)特特裝修風(fēng)風(fēng)格，，全家家電家家私5、賣賣投投資回回報(bào)率率：年16%投投資回回報(bào)率率1、商務(wù)酒酒店公公寓核核心賣賣點(diǎn)梳梳理251、大大堂：：酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，大堂堂吧建建議2、廣廣場(chǎng)外外環(huán)境境：參照五五星級(jí)級(jí)酒店店入口口3、樣樣板間間：主題樣樣板(商務(wù)務(wù)、日日韓、、歐美美)4、導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)：：廣場(chǎng)---大堂堂---電電梯間間----樣板板間5、服服務(wù)人人員：：銷售人人員，，物管管人員員，清清潔人人員2、項(xiàng)目包包裝策策略：：超五星級(jí)酒店店標(biāo)準(zhǔn)261、活動(dòng)體驗(yàn)驗(yàn)：2、上門服務(wù)務(wù)：3、軟性新聞聞傳播：4、客戶口碑碑傳播：5、廣告投放放：深圳日?qǐng)?bào)報(bào)(英文版)，費(fèi)用低，，針對(duì)性強(qiáng)3、營(yíng)銷渠道組織織：針對(duì)性，有效效性272004年10月----2005年1月底，，完成項(xiàng)目總總銷售額80%即完成600套銷售任務(wù)務(wù)。(剩余20%在年后兩個(gè)個(gè)月賣完)按成交率10%計(jì)算，需需吸引客戶6000人次次到訪。平均每月1500人。每每周250——300人。。4、銷售階段劃分分：年底前完成80%銷售28業(yè)內(nèi)資源：新聞媒介，地地產(chǎn)行業(yè)。星彥、花樣年年資源：圈子及特殊客客戶群體。茂業(yè)資源：供應(yīng)商。商務(wù)資源：外企協(xié)會(huì)。5、具體活動(dòng)組織織：尋找客戶資源源29營(yíng)銷活動(dòng)思路路：針對(duì)性、、有效性性為前提提考慮項(xiàng)目目的特殊殊性，營(yíng)營(yíng)銷推廣廣需針對(duì)對(duì)性，有有效性，，不以報(bào)報(bào)紙硬性性宣傳為為主，建建議不采采用直郵郵，展場(chǎng)場(chǎng)，單張張等不利利于項(xiàng)目目形象的的宣傳推推廣渠道道，而針針對(duì)客戶戶的有效效活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行訴求求，推廣廣費(fèi)用有有效使用用。以活動(dòng)推推廣為載載體，以制造新新聞亮點(diǎn)點(diǎn)為契機(jī)機(jī)，以針對(duì)目目標(biāo)客戶戶的活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷為為手段，，達(dá)到客戶戶對(duì)項(xiàng)目目地段、、服務(wù)、、產(chǎn)品及及投資回回報(bào)等賣賣點(diǎn)的認(rèn)認(rèn)知。30營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)推廣關(guān)關(guān)鍵詞：：新聞，體體驗(yàn)制造新聞聞事件，，體現(xiàn)超超五星級(jí)級(jí)商務(wù)酒酒店的品品質(zhì)及服服務(wù)要求求使目標(biāo)客客戶真正正體驗(yàn)超超五星級(jí)級(jí)商務(wù)酒酒店公寓寓服務(wù)內(nèi)內(nèi)涵在目標(biāo)客客戶的圈圈子里形形成一定定的口碑碑傳播(圈子購(gòu)購(gòu)買）與市場(chǎng)同同類物業(yè)業(yè)相比，，服務(wù)、、租金回回報(bào)(售售價(jià))，，體現(xiàn)投投資價(jià)值值寫字樓與與公寓的的有效互互動(dòng)，客客戶資源源的充分分挖掘和和利用31目的：制制造新聞聞點(diǎn)，吸吸引目標(biāo)標(biāo)受眾關(guān)關(guān)注，達(dá)達(dá)成對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目初步步認(rèn)知地點(diǎn)：世世界金融融中心商商務(wù)酒店店公寓租租售中心心媒介要求求：及時(shí)時(shí)發(fā)布信信息，跟跟蹤報(bào)道道邀請(qǐng)嘉賓賓：業(yè)內(nèi)內(nèi)知名人人士，外外商協(xié)會(huì)會(huì)代表新聞主題題：商務(wù)酒店店公寓產(chǎn)產(chǎn)品推介介會(huì)產(chǎn)品推介介內(nèi)容講解公寓寓樣板設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)涵涵物管講解解超五星星級(jí)酒店店服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)代理公司司講解商商務(wù)酒店店公寓在在深圳誕誕生的歷歷史意義義活動(dòng)主題題一：商務(wù)酒店店產(chǎn)品推推介會(huì)32目的：制制造新聞聞點(diǎn)，吸吸引目標(biāo)標(biāo)受眾關(guān)關(guān)注，達(dá)達(dá)成對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目初初步認(rèn)知知地點(diǎn)：世世界金融融中心公公寓租售售中心，，誠(chéng)邀客戶戶親臨現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)媒介要求求：及時(shí)時(shí)發(fā)布信信息，對(duì)對(duì)體驗(yàn)過(guò)過(guò)程跟蹤蹤報(bào)道新聞主題題：推出超五五星級(jí)酒酒店服務(wù)務(wù)體驗(yàn)式式物管服服務(wù)新聞宣傳傳主題首次推出出超五星星級(jí)酒店店服務(wù)體體驗(yàn)物業(yè)提供供超五星星級(jí)酒店店服務(wù)物物業(yè)管理理活動(dòng)主題題二：首首家超五星級(jí)級(jí)酒店服服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)33目的：制制造新聞聞點(diǎn)，吸吸引目標(biāo)標(biāo)受眾關(guān)關(guān)注，達(dá)達(dá)成對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目初步步認(rèn)知地點(diǎn)：世世界金融融中心公公寓租售售中心，，誠(chéng)邀客戶戶親臨現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)媒介要求求：及時(shí)時(shí)發(fā)布信信息，對(duì)對(duì)商務(wù)活活動(dòng)過(guò)程程跟蹤報(bào)報(bào)道新聞主題題：“國(guó)際公寓寓，深圳圳高端商商務(wù)人士士活動(dòng)平平臺(tái)”活動(dòng)內(nèi)容容：世界金融融中心業(yè)業(yè)主在公公寓舉辦辦商務(wù)聯(lián)聯(lián)誼會(huì)，，體驗(yàn)超超五星級(jí)級(jí)酒店服服務(wù)承辦“三三星電子子”高層層聯(lián)誼酒酒會(huì)舉行深圳圳外商投投資企業(yè)業(yè)代表雞雞尾酒會(huì)會(huì)舉行外商商在深圳圳系列活活動(dòng)(歐歐美公司司、日韓韓企業(yè)、、港臺(tái)代代表)活動(dòng)主題題三：商務(wù)活動(dòng)動(dòng)基地34目的：制制造新聞聞點(diǎn)，吸吸引目標(biāo)標(biāo)受眾關(guān)關(guān)注，達(dá)達(dá)成對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目初步步認(rèn)知地點(diǎn)：世世界金融融中心公公寓租售售中心，，誠(chéng)邀客戶戶親臨現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)媒介要求求：及時(shí)時(shí)發(fā)布信信息，對(duì)對(duì)投資過(guò)過(guò)程跟蹤蹤報(bào)道新聞主題題：“高投資成成長(zhǎng)型物物業(yè)，投投資回報(bào)報(bào)率>16%的的創(chuàng)富源源泉”新聞宣傳傳主題：：同類物業(yè)業(yè)對(duì)比，，華樂(lè)星星苑，信信興廣場(chǎng)場(chǎng)、四星星酒店的的服務(wù)、、裝修對(duì)對(duì)