增員贏家—增員流程增員贏家—增員成功方程式24

6

1

簽約48

確定準(zhǔn)增員對象初步接洽通過面談增員成功方程式2461簽約48確定如何建立增員成功方程式如何建立增員成功方程式?如何建立增員成功方程式增員流程增員流程

流程管理:是一種過程管理,通過計(jì)劃/組織/控制對業(yè)務(wù)實(shí)踐的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管理和控制的一種管理方法.流程管理:標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程8人力活動率人均件數(shù)件均保費(fèi)業(yè)績的4大驅(qū)動因素8人力業(yè)績的4大驅(qū)動因素9人力發(fā)展逐年模式年份201120122013在職新人年資一年的業(yè)務(wù)員年資二年的業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員總數(shù)9人力發(fā)展逐年模式年份2010年度人力發(fā)展計(jì)劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人力主管數(shù)達(dá)成措施10年度人力發(fā)展計(jì)劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程尋找最適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營銷員年齡性別經(jīng)驗(yàn)成功特質(zhì)婚姻狀況信念與價(jià)值學(xué)歷尋找最適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營銷員年齡性別經(jīng)驗(yàn)成功特質(zhì)婚姻狀況正直特質(zhì)成就動力基本常識高度活力金錢企圖心理想的概貌(必須有)耐力正直特質(zhì)成就動力基本常識高度活力金錢企圖心理想的概貌(必須有為當(dāng)?shù)厝怂J(rèn)知理想的概貌(最好有)較好的外表教育背景良好的記錄企業(yè)家精神主動學(xué)習(xí),有抱負(fù)相信保險(xiǎn),證券等服務(wù)產(chǎn)品社會活動能力緣故市場在該地區(qū)已居住三年一生為當(dāng)?shù)厝怂J(rèn)知理想的概貌(最好有)較好的外表教育背景良好的記標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程個(gè)人觀察現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的推薦

人才客戶推薦大學(xué)校園座談會影響力中心/推薦人報(bào)紙/廣告直接信函人才市場互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的推薦人才客戶推薦大學(xué)校園座談會影響力中心/推薦如何建立增員成功方程式我的優(yōu)質(zhì)增員概貌和主要增員渠道?如何建立增員成功方程式標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程初步吸引初步評估初步吸引初步評估初步吸引面談激發(fā)興趣的策略(示例2-7)職業(yè)性詢問(示例2-5,增員三折頁,增員手冊)初步吸引面談激發(fā)興趣的策略(示例2-7)初步評估面談贏家?(示例2-6成功屬性評估)保險(xiǎn)話題對購買保險(xiǎn)的態(tài)度與家庭成員的關(guān)系管理金錢的能力對你的反映初步評估面談贏家?(示例2-6成功屬性評估)保險(xiǎn)話題對購買寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人,也不要嘗試去修正有錯(cuò)誤態(tài)度的增員對象寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人,也不要嘗試去修正有錯(cuò)誤態(tài)度的增初步評估要點(diǎn)關(guān)鍵概貌(示例2-8)阻礙成功的因素(示例2-9)企業(yè)家特質(zhì):喜歡能有機(jī)會決定自己的收入與規(guī)劃自己的未來有能力管理他們的時(shí)間和活動會為結(jié)果負(fù)責(zé)初步評估要點(diǎn)關(guān)鍵概貌(示例2-8)初步吸引面談的目的挖掘準(zhǔn)增員的”不滿的導(dǎo)火線”評估準(zhǔn)增員的業(yè)務(wù)潛力初步吸引面談的目的挖掘準(zhǔn)增員的”不滿的導(dǎo)火線”如何建立增員成功方程式主要增員對象的”不滿導(dǎo)火線”?如何建立增員成功方程式成功吸引面談的幾個(gè)注意點(diǎn)面談前的準(zhǔn)備工作面談之間的工作參考性信息后續(xù)面談成功吸引面談的幾個(gè)注意點(diǎn)面談前的準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程深度吸引深度評估深度吸引深度評估深度吸引面談解決的關(guān)鍵問題深度吸引面談解決的關(guān)鍵問題我將做什么?我如何學(xué)習(xí)銷售?我如何渡過過渡期?回報(bào)是什么?你如何評價(jià)我的潛力?準(zhǔn)增員對象的五個(gè)問題我將做什么?我如何學(xué)習(xí)銷售?我如何渡過過渡期?回報(bào)是什么?你1銷售什么銷售的對象是誰如何開拓高收入客戶每日活動有哪些付出多少時(shí)間與努力？

我將做什么1銷售什么我將做什么1人是否都會生病?生病可以分為幾類?得了病怎么治?需要多少醫(yī)藥費(fèi)?目前中國有多少人家庭擁有這筆儲蓄呢?這85%人要怎么解決這筆資金呢？我將做什么1人是否都會生病?我將做什么2解釋成功的銷售流程及作用陪同展業(yè)觀察演示你如何學(xué)習(xí)銷售2解釋成功的銷售流程及作用你如何學(xué)習(xí)銷售2傭金續(xù)期傭金福利自己和現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷員的成就（現(xiàn)在的我）

我的回報(bào)是什么2傭金我的回報(bào)是什么4你如何評估我的成功潛力他們期望什么我能傳授什么4你如何評估我的成功潛力他們期望什么5你如何渡過過渡期5你如何渡過過渡期深度吸引的工具深度吸引的工具

“吸引宣言”大綱(示例2-11)你自己的背景

你現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷員的成就關(guān)于團(tuán)隊(duì)/公司關(guān)于職業(yè)生涯“吸引宣言”大綱(示例2-11)你自己的背景你現(xiàn)有保險(xiǎn)如何建立增員成功方程式如何制作我的吸引宣言?如何建立增員成功方程式深度吸引的關(guān)鍵深度吸引的關(guān)鍵成功吸引的四個(gè)賣點(diǎn)他/她考慮換工作的需要你自己與你能夠幫助他們帶來最大成功的能力職業(yè)與未來利益你的團(tuán)隊(duì)及其未來成功吸引的四個(gè)賣點(diǎn)他/她考慮換工作的需要深度吸引的兩個(gè)議題“法中之法”對異議的正面態(tài)度深度吸引的兩個(gè)議題“法中之法”深度評估解決的關(guān)鍵問題深度評估解決的關(guān)鍵問題深度評估六個(gè)關(guān)鍵問題第一，這個(gè)人的“不滿的導(dǎo)火線”是什么？你提供的就業(yè)機(jī)會能否解決他的不滿問題？第二，你喜歡這個(gè)人嗎？你們能建立良好關(guān)系嗎？你們默契嗎？第三，這個(gè)人堅(jiān)信我們所提供的服務(wù)嗎？他/她是否相信人們對保險(xiǎn)的需求？第四、這個(gè)人有市場潛力嗎？他/她有社交關(guān)系嗎？我們能否清晰地預(yù)見他/她的頭100個(gè)銷售機(jī)會在哪里產(chǎn)生？第五、在沒有緊密的每天監(jiān)督下，這個(gè)人能否持續(xù)地付出努力？第六、我們能否獲得負(fù)責(zé)任的承諾？換句話說，這個(gè)人能否承諾他/她愿意投入努力與時(shí)間以留存在我們的團(tuán)隊(duì)里？深度評估六個(gè)關(guān)鍵問題第一，這個(gè)人的“不滿的導(dǎo)火線”是什么深度評估的工具深度評估的工具深度評估的模式深度評估的模式標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程承諾面談從準(zhǔn)增員對象處獲得承諾又讓他們完全了解工作所有內(nèi)容的一個(gè)程序.承諾面談從準(zhǔn)增員對象處獲得承諾又讓他們完全了解再次討論財(cái)務(wù)安排與傭金支付的時(shí)間與方式確定正式“上崗”日期，并就在“上崗”前的職前培訓(xùn)和作業(yè)達(dá)成共識安排完成必要的合約文件回顧已討論的職涯規(guī)劃并確定今年最低與較高的目標(biāo)

承諾面談的重要事項(xiàng)再次討論財(cái)務(wù)安排與傭金支付的時(shí)間與方式承諾面談

承諾面談的流程(示例2-12)相容性評估成功的起源成功的主要原則基礎(chǔ)培訓(xùn)課程的意義與目的角色扮演示范和陪同展業(yè)模式說明投資我的理念與期望收入關(guān)鍵的快速起步,90天的跟進(jìn)輔導(dǎo)安排銷售目標(biāo)/MDRT資格標(biāo)準(zhǔn)承諾面談的流程(示例2-12)相容性評估深度面談的工具保險(xiǎn)營銷員的發(fā)展座標(biāo)陪同展業(yè)進(jìn)度表深度面談的工具保險(xiǎn)營銷員的發(fā)展座標(biāo)

保險(xiǎn)營銷員發(fā)展座標(biāo)正確思考正確工作正確銷售90天到6個(gè)月獨(dú)立、負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營銷員教練決定保險(xiǎn)營銷員發(fā)展座標(biāo)正確思考90天到6激勵(lì)提升評估36個(gè)月到5年業(yè)務(wù)主管指導(dǎo)

獨(dú)立、負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營銷員保險(xiǎn)營銷員發(fā)展座標(biāo)激勵(lì)36個(gè)月到5年業(yè)務(wù)主管指導(dǎo)獨(dú)立、負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營銷員協(xié)助

告知

提拔5年以上導(dǎo)師提供顧問獨(dú)立、負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營銷員

保險(xiǎn)營銷員發(fā)展座標(biāo)協(xié)助5年以上導(dǎo)師提供顧問獨(dú)立、負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營銷員

陪同展業(yè)進(jìn)度表模式

演示性陪同展業(yè)觀察性陪同展業(yè)第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月無陪同展業(yè)陪同展業(yè)進(jìn)度表模式如何建立增員成功方程式如何和新人達(dá)成有效的承諾?如何建立增員成功方程式標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程72小時(shí)法則Anideaorstrategyacceptedasadoableone,mustbeimplementedin72hours.Ifnot,theenthusiasmandworth-whilenessdiminishesdramatically.凡是覺得可行的想法或策略，必須在72小時(shí)內(nèi)付諸于行動，否則過后，人們對該想法的熱度與激情都會急劇下降。72小時(shí)法則Anideaorstrategyacce增員贏家之增員流程增員贏家—增員流程增員贏家—增員成功方程式24

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簽約48

確定準(zhǔn)增員對象初步接洽通過面談增員成功方程式2461簽約48確定如何建立增員成功方程式如何建立增員成功方程式?如何建立增員成功方程式增員流程增員流程

流程管理:是一種過程管理,通過計(jì)劃/組織/控制對業(yè)務(wù)實(shí)踐的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管理和控制的一種管理方法.流程管理:標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程68人力活動率人均件數(shù)件均保費(fèi)業(yè)績的4大驅(qū)動因素8人力業(yè)績的4大驅(qū)動因素69人力發(fā)展逐年模式年份201120122013在職新人年資一年的業(yè)務(wù)員年資二年的業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員總數(shù)9人力發(fā)展逐年模式年份2070年度人力發(fā)展計(jì)劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人力主管數(shù)達(dá)成措施10年度人力發(fā)展計(jì)劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程尋找最適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營銷員年齡性別經(jīng)驗(yàn)成功特質(zhì)婚姻狀況信念與價(jià)值學(xué)歷尋找最適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營銷員年齡性別經(jīng)驗(yàn)成功特質(zhì)婚姻狀況正直特質(zhì)成就動力基本常識高度活力金錢企圖心理想的概貌(必須有)耐力正直特質(zhì)成就動力基本常識高度活力金錢企圖心理想的概貌(必須有為當(dāng)?shù)厝怂J(rèn)知理想的概貌(最好有)較好的外表教育背景良好的記錄企業(yè)家精神主動學(xué)習(xí),有抱負(fù)相信保險(xiǎn),證券等服務(wù)產(chǎn)品社會活動能力緣故市場在該地區(qū)已居住三年一生為當(dāng)?shù)厝怂J(rèn)知理想的概貌(最好有)較好的外表教育背景良好的記標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程個(gè)人觀察現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的推薦

人才客戶推薦大學(xué)校園座談會影響力中心/推薦人報(bào)紙/廣告直接信函人才市場互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的推薦人才客戶推薦大學(xué)校園座談會影響力中心/推薦如何建立增員成功方程式我的優(yōu)質(zhì)增員概貌和主要增員渠道?如何建立增員成功方程式標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程初步吸引初步評估初步吸引初步評估初步吸引面談激發(fā)興趣的策略(示例2-7)職業(yè)性詢問(示例2-5,增員三折頁,增員手冊)初步吸引面談激發(fā)興趣的策略(示例2-7)初步評估面談贏家?(示例2-6成功屬性評估)保險(xiǎn)話題對購買保險(xiǎn)的態(tài)度與家庭成員的關(guān)系管理金錢的能力對你的反映初步評估面談贏家?(示例2-6成功屬性評估)保險(xiǎn)話題對購買寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人,也不要嘗試去修正有錯(cuò)誤態(tài)度的增員對象寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人,也不要嘗試去修正有錯(cuò)誤態(tài)度的增初步評估要點(diǎn)關(guān)鍵概貌(示例2-8)阻礙成功的因素(示例2-9)企業(yè)家特質(zhì):喜歡能有機(jī)會決定自己的收入與規(guī)劃自己的未來有能力管理他們的時(shí)間和活動會為結(jié)果負(fù)責(zé)初步評估要點(diǎn)關(guān)鍵概貌(示例2-8)初步吸引面談的目的挖掘準(zhǔn)增員的”不滿的導(dǎo)火線”評估準(zhǔn)增員的業(yè)務(wù)潛力初步吸引面談的目的挖掘準(zhǔn)增員的”不滿的導(dǎo)火線”如何建立增員成功方程式主要增員對象的”不滿導(dǎo)火線”?如何建立增員成功方程式成功吸引面談的幾個(gè)注意點(diǎn)面談前的準(zhǔn)備工作面談之間的工作參考性信息后續(xù)面談成功吸引面談的幾個(gè)注意點(diǎn)面談前的準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程深度吸引深度評估深度吸引深度評估深度吸引面談解決的關(guān)鍵問題深度吸引面談解決的關(guān)鍵問題我將做什么?我如何學(xué)習(xí)銷售?我如何渡過過渡期?回報(bào)是什么?你如何評價(jià)我的潛力?準(zhǔn)增員對象的五個(gè)問題我將做什么?我如何學(xué)習(xí)銷售?我如何渡過過渡期?回報(bào)是什么?你1銷售什么銷售的對象是誰如何開拓高收入客戶每日活動有哪些付出多少時(shí)間與努力？

我將做什么1銷售什么我將做什么1人是否都會生病?生病可以分為幾類?得了病怎么治?需要多少醫(yī)藥費(fèi)?目前中國有多少人家庭擁有這筆儲蓄呢?這85%人要怎么解決這筆資金呢？我將做什么1人是否都會生病?我將做什么2解釋成功的銷售流程及作用陪同展業(yè)觀察演示你如何學(xué)習(xí)銷售2解釋成功的銷售流程及作用你如何學(xué)習(xí)銷售2傭金續(xù)期傭金福利自己和現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷員的成就（現(xiàn)在的我）

我的回報(bào)是什么2傭金我的回報(bào)是什么4你如何評估我的成功潛力他們期望什么我能傳授什么4你如何評估我的成功潛力他們期望什么5你如何渡過過渡期5你如何渡過過渡期深度吸引的工具深度吸引的工具

“吸引宣言”大綱(示例2-11)你自己的背景

你現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷員的成就關(guān)于團(tuán)隊(duì)/公司關(guān)于職業(yè)生涯“吸引宣言”大綱(示例2-11)你自己的背景你現(xiàn)有保險(xiǎn)如何建立增員成功方程式如何制作我的吸引宣言?如何建立增員成功方程式深度吸引的關(guān)鍵深度吸引的關(guān)鍵成功吸引的四個(gè)賣點(diǎn)他/她考慮換工作的需要你自己與你能夠幫助他們帶來最大成功的能力職業(yè)與未來利益你的團(tuán)隊(duì)及其未來成功吸引的四個(gè)賣點(diǎn)他/她考慮換工作的需要深度吸引的兩個(gè)議題“法中之法”對異議的正面態(tài)度深度吸引的兩個(gè)議題“法中之法”深度評估解決的關(guān)鍵問題深度評估解決的關(guān)鍵問題深度評估六個(gè)關(guān)鍵問題第一，這個(gè)人的“不滿的導(dǎo)火線”是什么？你提供的就業(yè)機(jī)會能否解決他的不滿問題？第二，你喜歡這個(gè)人嗎？你們能建立良好關(guān)系嗎？你們默契嗎？第三，這個(gè)人堅(jiān)信我們所提供的服務(wù)嗎？他/她是否相信人們對保險(xiǎn)的需求？第四、這個(gè)人有市場潛力嗎？他/她有社交關(guān)系嗎？我們能否清晰地預(yù)見他/她的頭100個(gè)銷售機(jī)會在哪里產(chǎn)生？第五、在沒有緊密的每天監(jiān)督下，這個(gè)人能否持續(xù)地付出努力？第六、我們能否獲得負(fù)責(zé)任的承諾？換句話說，這個(gè)人能否承諾他/她愿意投入努力與時(shí)間以留存在我們的團(tuán)隊(duì)里？深度評估六個(gè)關(guān)鍵問題第一，這個(gè)人的“不滿的導(dǎo)火線”是什么深度評估的工具深度評估的工具深度評估的模式深度評估的模式標(biāo)準(zhǔn)增員流程標(biāo)準(zhǔn)增員流程承諾面談從準(zhǔn)增員對象處獲得承諾又讓他們完全了解工作所有內(nèi)容的一個(gè)程序.承諾面談從準(zhǔn)增員對象處獲得承諾又讓他們完全了解再次討論財(cái)務(wù)安排與傭金支付的時(shí)間與方式確定正式“上崗”日期，并就在“上崗”前的職前培訓(xùn)和作業(yè)達(dá)成共識安排完成必要的合約文件回顧已討論的職涯規(guī)劃并確定今年最低與較高的目標(biāo)

承諾面談的重要事項(xiàng)再次討論財(cái)務(wù)安排與傭金支付的時(shí)間與方式承諾面談

承諾面談的流程(示例2-12)相容性評估成功的起源成功的主要原則基礎(chǔ)培訓(xùn)課程的意義與目的角色扮演示范和陪同展業(yè)模式說明投資我的理念與期望收入關(guān)鍵的快速起步,90天的跟進(jìn)輔導(dǎo)安排銷售目標(biāo)/MDRT資格標(biāo)準(zhǔn)承諾面談的流程(示